Сегодня продолжаем беседу с Евгенией Махотой, автором тг-канала, основателем локального бренда cutes. и директором по маркетингу VIPAVENUE Санкт-Петербург.

У Жени большой опыт работы в Москве, а теперь и в Петербурге. Об этом мы и поговорили.

О разнице в менталитете петербуржцев и москвичей ходят легенды. Есть ли специфика, когда речь идет о процессе совершения покупок?

О да! Я думала, это шутка, но это действительно так. То, на что в Москве привыкли и любят тратить деньги, в Санкт-Петербурге не является ценностью. В Москве много внешней атрибутики и с большей вероятностью деньги будут тратиться на что-то внешнее, в Санкт-Петербурге - наоборот. Безусловно, есть исключения, но общая тенденция такая. В Петербурге любят тратить деньги на закрытые показы, искусство, впечатления. В Москве - тоже, но при этом внешняя атрибутика всё равно имеет значение. В Петербурге - практически нет.

Как петербуржцы относятся к локальным дизайнерам и маркам? Готовы ли платить за них или предпочитают известные европейские бренды?

Безусловно, в Петербурге есть очень хорошие локальные бренды и их здесь очень любят. Здесь речь скорее о чём-то креативном и не очень дорогом. Московские и региональные бренды, на мой взгляд, здесь как будто ценятся чуть меньше. Здесь любят всё местное и очень этим гордятся. Готовы ли петербуржцы за это платить? Скорее тут поддержат недорогой локальный бренд, а вот если стоимость соразмерна с известным европейским, уже выберут бренд с мировым именем. Здесь, кстати, в корне отличие от Москвы.

Какие локации и торговые коридоры сейчас являются местом силы в Санкт-Петербурге? Где кроме условно района Большой Конюшенной сосредоточены модные бренды?

На самом деле много где. Та же Крестецкая строчка на Невском, здесь такое очень любят. Очень развит онлайн, мы в VIPAVENUE предлагаем доставку туда, куда удобно клиенту и иногда это очень выручает. Особенно если говорить про мировые бренды. Много классных модных магазинчиков сосредоточены на Гороховой и на Петроградке. В целом Петербург - это, конечно, про уникальность, про выискивание своих мест и своих брендов. А это всегда важно и ценно.

#смыслы

Почему люди покупают?

Я Вас удивлю, не не потому что им нужна та или иная вещь

В большинстве своём покупкой человек закрывает ту или иную свою потребность и очень редко - это потребность именно в вещи

Подавляющее большинство покупок по своей сути эмоциональны и лишь незначительная часть - рациональны

Основная задача продавца - сделать так, чтобы покупатель захотел именно эту вещь, а вот по какой причине - это уже не столь важно

Ключевое здесь - это именно желание клиента, а формируется оно у него в голове и, как правило, иррациональной частью

Иногда это эмоции, которые клиент однажды испытал и хочет испытать снова, иногда - желание быть причастным к той или иной группе, а иногда и вовсе просто необъяснимое ‘хочу и всё’

Хорошо ли это? Это факт, который стоит учитывать, особенно при продаже вещей не первой необходимости и сегмента выше среднего

Другие посты по теме:

Как работать в высоком чеке?

Почему реклама у блогеров не работает?

Как продвигаться в 2025 году?

Только ленивый ещё не написал о том, что раньше продвигаться в соц сетях было легче, реклама была дешевле и эффективнее, а конкуренция сильно ниже, давайте разбираться, что же произошло

По сути ничего нового, на рынке появились новые игроки - молодые, энергичные, креативные и к тому же полные энтузиазма

Одновременно с этим читатель/покупатель стал искушённее, его уже не так просто удивить, он уже всё это видел и всё уже попробовал

История стара как мир, - скажете Вы и будете полностью правы, мир меняется и наша задача - меняться вместе с ним, тестируя новые и новые гипотезы

Отвечая на первый вопрос, чем же выделиться в 2025 году и снова ничего нового - хорошим небанальным контентом и хорошим продуктом

Добавим к этому щепотку маркетинга (для соц сетей - правильного позиционирования и первых упоминаний у тех инфлюенсеров, кто является лидером мнений в своей нише) или грамотного присутствия продукта в тех местах, где ему следовало бы появиться и получаем магию

Поверьте, эра крупных блогов и огромного слива маркетингового бюджета прошла, сейчас гораздо эффективнее иметь камерный, но хороший блог со своей лояльной аудиторией и интересным контентом, нежели огромный ботоводный канал или блог с абсолютно неэффективными показателями

Другие посты по теме:

Почему реклама у блогеров не работает?

Как работать в высоком чеке?

Стоит ли бренду заводить собственный тг-канал?

Сразу скажу, что это отдельная работа и если Вы не готовы и не уверены, что хотите этим заниматься, сразу подумайте, кто будет этим заниматься

Вести канал бренда не то же самое, что вести личный тг-канал

И хотя я искренне считаю, что тг-канал основателя с закулисьем работы и честной историей о том, какого это строить бренд - это классно, я не уверена, что тг-канал бренда, когда Вы не до конца понимаете, что хотите в нём транслировать, это хорошая идея

Сейчас рынок тг-каналов перенасыщен и у человека должна быть веская причина быть подписанным именно на Ваш канал

В идеале для бренда это должно быть комьюнити, максимально камерное, лояльное и полностью разделяющее ценности бренда

Никто не будет подписываться на рассылки и читать неинтересные посты, люди ценят своё время и хотят читать что-то действительно для них важное

Поэтому мой ответ: заводите, если Вам есть что рассказать, Вы точно знаете, какие ценности хотите транслировать и какое комьюнити хотите собрать вокруг своего бренда и готовы над этим работать и не тратьте своё время, если не представляете о чём писать, лучше займитесь другими процессами и выстраивайте комьюнити вокруг продукта

Другие посты по теме:

Почему реклама у блогеров не работает?

Как продвигаться в 2025 году?

Как найти хороших партнёров для коллабораций?

Здесь речь идёт обо всём: об офлайн-мероприятиях, партнёрах для кросс-маркетинга, брендах или блогерах для конкурса в соц сетях, одним словом, обо всём

Прежде всего понять, что партнёры должны быть примерно одного уровня и примерно с одинаковой целевой аудиторией, то, что Вы можете предложить партнёру, должно быть интересно ему и, соответственно, наоборот

Берите смежные темы и индустрии, но не ограничивайтесь только ими, иногда самые классные коллаборации - самые неожиданные, тут главное - смысл и чёткое попадание в свою аудиторию

Предлагая бренду или блогеру партнёрство, максимально чётко обозначьте ему концепцию и то, что он от этого сотрудничества получит, если Вы хотите сотрудничать с брендом или блогером выше Вас уровня, предложите ему сразу условия, при которых Вы берёте на себя больше

Я всегда за сильные сотрудничества и всегда говорю, что каждый Ваш партнёр будет либо повышать Ваш уровень либо, к сожалению, понижать

Поэтому выбирайте партнёров очень тщательно, имидж - очень хрупкая вещь и построить его можно лишь единожды

Другие посты по теме:

Как вести коммуникацию с кем угодно?

Где искать хороших блогеров для интеграций?

Сколько стоит PR?

С одной стороны много, а с другой - ничего

Тут как посмотреть

Для нового бренда, который заходит на рынок и ему нужно, чтобы его поддержали авторитетные и уважаемые в своей сфере люди и издания, это будет недёшево

Но, с другой стороны, обладая нужными связями и выпуская хороший продукт, попросить его поддержать, особенно если он актуален, не так уж и сложно

Думаю, здесь очень важно, кто выпускает продукт и кто его поддержит в самом начале

На рынке каждый день появляется безграничное количество продуктов и если кто-то, кому мы уже доверяем, говорит нам о том, что продукт хороший, у него гораздо больше шансов оказаться в нашем поле внимания, нежели просто неизвестный продукт, который мы увидели у каждого второго блогера (хотя Вы понимаете, что на продвижение последнего был потрачен куда более внушительный бюджет)

Вот почему я всегда говорю, что стратегия очень важна, невероятно важно попасть в свою ца, знать, кому она доверяет и кто для неё является лидером мнения

Несколько неправильно выбранных мест для размещения Вашей рекламы могут запросто перечеркнуть огромное количество предшествовавшей ей работы, поэтому гораздо важнее не за сколько, а кто рассказывает и поддерживает Ваш продукт

Другие посты по теме:

Как найти хороших партнёров для коллабораций?

Как продвигаться в 2025 году?

Почему я в люксе не работаю с блогерами?

Не то чтобы я не верю в эффективность сотрудничества с блогерами в сегменте люкс, но я искренне считаю, что клиент в сегменте люкс покупает по-другому

Да, он может увидеть упоминание у блогера, но сформирует ли это у него правильное представление или позиционирование бренда, я не знаю

Через какое-то время блогер может высказаться на какую-либо тему или прорекламировать конкурента и тогда уровень доверия и к блогеру, и к брендам падает

Иными словами, инфлюенс-маркетинг в сегменте люкс - это всегда палка о двух концах и здесь всегда нужно учитывать риски и всегда думать о том, какую цель Вы преследуете, потому что опять же грамотное позиционирование - это не про многомиллионные охваты и пул блогеров, это про точечные касания со своей аудиторией и точное понимание, где твоя аудитория обитает

Другие посты по теме:

Почему реклама у блогеров не работает?

Почему люди на самом деле покупают?

Поделилась с классным каналом Кати Кантемировой как я выбираю блогеров для сотрудничества и почему по факту я не верю в инфлюенс - маркетинг, отрезанный от всего остального

Дамы и господа, у нас в эфире новое интервью!
Встречаем!

Евгения Махота, Директор по маркетингу VIPAVENUE Северо-Запад и автор тг-канала про PR и личный бренд в соц сетях Женя, что по PR?

По каким критериям вы подбираете блогеров для сотрудничества, на что смотрит бренд?
От скольки подписчиков возможно сотрудничество?

У меня сильная профдеформация и мне достаточно одного взгляда на блог, чтобы понять, стоит ли нам с ним сотрудничать и наша ли там ца.

Если говорить про конкретные критерии, то в тг это будут охват, контент, комментарии, обязательно пробегусь посмотреть, с какими брендами блогер уже сотрудничает и если есть выходы на пиарщиков бренда, запрошу обратную связь по сотрудничеству. Это займёт у меня очень мало времени.

Но это всё лирика, отталкиваться буду всё равно от запроса бренда, в люксе я, допустим, с блогерами практически не сотрудничаю. И вот почему.

Ок ли, когда блогер пишет первым с предложением?

Ок, но я лично не помню ни одного случая, когда я бы согласовала сотрудничество с блогером, который писал первым.

Что для бренда может стать красным флагом в блоге. Вот что условно может отпугнуть.

Смотря для каких целей. Зависит от бренда очень. Для люкса для меня лично табу будет мат, обнаженное тело, слишком откровенный контент. А для каких-то брендов (например IRNBY Насти Мироновой) всё это будет только в плюс.

Как вы относитесь к тому, что кто-то поделился вашим контактом, и вам начали писать сразу большое количество разных блогеров?

Нормально отношусь, в день я коммуницирую с огромным количеством людей, но тут нужно понимать, что скорее всего после пятого подобного сообщения я не то что отвечать, но даже ссылки открывать не буду. Если очень хочется написать бренду, то лучше сделать это через какое-то время, после того, как поделились контактом, чтобы ажиотаж уже прошёл. И желательно делать это через тёплый контакт, конечно.

Сколько касаний с клиентом в люксе?

Начнём с того, что их в принципе сейчас много, но в люксе особенно

Но тут и пожизненная ценность клиента выше. Есть такая хорошая метрика - пожизненная ценность клиента - это то, сколько один клиент оставит денег в компании за всю свою жизнь и чем сегмент выше, тем очевидно и расходы на привлечение клиента выше и соответственно пожизненная ценность клиента выше

Не всегда так, но в большинстве случаев

Не секрет, что основные продажи любая компания делает на постоянных клиентах и тут вновь мы возвращаемся к пожизненной ценности клиента

Поэтому в люксе (как впрочем и в премиум сегменте) затраты на привлечение нового клиента всегда следует держать в уме вместе с тем, сколько в дальнейшем клиент сможет принести денег компании, а тут в игру вступает уже хороший продукт и хороший сервис, но это уже дело не маркетинга

Другие посты по теме:

Как работать в высоком чеке?

По каким критериям можно измерить эффективность рекламной интеграции?

Сколько стоит новый клиент?

Много. И чем сегмент выше, тем больше

Уже писала о том, что при привлечении нового клиента всегда следует учитывать его потенциал и пожизненную ценность, но на самом деле ещё всегда следует учитывать качество самого лида

Условно новый клиент, привлечённый через соц сети (активный пользователь быстрого контента, постоянно ищущий что-то новое) скорее всего принесёт компании меньше денег, чем клиент, который придёт по рекомендации подруги, да ещё и останется потом постоянным клиентом и порекомендует Вашу компании другим своим знакомым. Не потому что соц сети плохие, а подруга хорошая, а просто потому что портрет клиента разный

Это условный пример, так как на привлечение и того и другого клиента мы потратим деньги, скорее всего немалые

В одном случае мой пример окажется верным, а в другом - с точностью наоборот

Поэтому я всегда говорю, что маркетинг - это тестирование разных гипотез и то, что работает в одной компании вовсе не означает, что будет работать в другой, более того, то, что работало год назад может совершенно не работать сейчас, маркетинг - это непрекращающийся процесс, а новый качественный клиент - ценнейший элемент для развития любой компании

Другие посты по теме:

Сколько касаний с клиентом в люксе?

Почему люди на самом деле покупают?

Что сейчас с покупательской способностью?

Люди покупают меньше. Это факт. Ещё факт, что покупки стали более осознанными. Импульсивных покупок стало всё меньше. Отсюда закрытие многих брендов, потому что конкуренция стала очень высокой и по сути любой продукт конкурирует с любым другим продуктом даже из совершенно иной категории.

Что делать брендам? Повышать ценность продукта для покупателя. Так, чтобы ценность была намного выше стоимости. Напомню, ценность продукта у покупателя в голове. То, что для одного очень важно и нужно, для другого может совершенно никак не представлять ценности. Отсюда УТП, грамотное позиционирование и чёткое попадание в свою ца.

Одним словом, ничего нового. Возвращаемся к истокам. Хороший продукт, чёткое позиционирование, грамотная маркетинговая стратегия 360’, умение попадать в потребности покупателя, умение коммуницировать с покупателем после.

Конечно, к продуктам первой необходимости это не относится. Люди всегда сначала будут закрывать базовые потребности, но если Ваш продукт - не предмет первой необходимости, то, к сожалению, сейчас Вы конкурируете абсолютно со всеми другими продуктами, включая услуги/образование/досуг и всё остальное.

А Вы что по этому поводу думаете?

Другие посты по теме:

Почему на самом деле люди покупают?

Сколько стоит новый клиент?

Мои прогнозы.

Такого состояния индустрии, как сейчас, не было никогда за весь мой предпринимательский путь. Безусловно, нам уже надоело про это говорить. И все больше разговоров сейчас ведется о том, а что будет дальше? Мои предположения ниже.

Крупные игроки (маркетплейсы в особенности) поглотят большую часть малого и среднего бизнеса. Оптимизация достигнет максимального уровня. Найм станет еще более отборным, потому что желающих на рабочие места будет больше, чем самих мест.

Часть предпринимателей уйдет в найм к тем же самым крупным компаниям, потому что захотят стабильности, а не постоянного ощущения неопределенности. Так же, как и наемные сотрудники, выбирая место работы, будут стремиться к устойчивым организациям, так как многие, вероятно, попадут под сокращения и получат стресс, связанный с нестабильностью. При этом останутся стойкие ребята с навыками антикризисного управления, которые будут готовы идти в стартапы, но таких, как и раньше, будет немного.

Из малого бизнеса останутся ремесленники (хендмейд), модные и нишевые проекты и компании с экономикой, где есть влив бюджета извне: блогерство, второй бизнес, накопленный капитал или помощь обеспеченных родственников.

И еще. Сейчас время объединений. Это одна из ключевых опций выживания. Когда 2–3 проекта со смекалистыми (и адекватными, что важно) собственниками объединяются в единый бизнес. Силы возрастают в кратном объеме. Вчера конкурент, сегодня партнер.

Заканчивается время «чистого» найма. Дилетантов смоет, это и хорошо. Слишком много ресурсов было потрачено впустую. Если подрядчики продолжат завышать цены, как это было в перегретом рынке, их тоже вытеснит эта волна.

Мы, как собственники, 100% станем сильнее после этого периода. Бизнес это цифры, которые должны приносить доход – это ключевой поинт.

И по итогу сего мероприятия выживет не самый сильный. Я так тоже думала полгода назад. Но поняла, что выживет тот, кто сможет перестроиться. Тот, кто сможет вовремя сменить стратегию, поле деятельности или даже принять решение закрыть бизнес, если он все это время оставался дорогим хобби без не приносящий прибыли.