​​Бермудский арендный треугольник. Когда методика подбора не работает.

⛺️ Выбирая место для аренды, нужно учитывать ряд различных факторов:
- трафик вблизи помещения;
- количество конкурентов по соседству;
- ориентированность потенциальных покупателей;
- наличие паркинга и удобного подъезда;
- параметры помещения под ваш вид бизнеса.

🎑 Но иногда бывает так, что все это идеально сложилось, а все равно не работает. У меня есть яркие примеры таких помещений. Одно из них находится на проспекте, рядом с оживленным тротуаром, также есть парковка, поблизости лишь несколько магазинов, а рядом жилые кварталы. И это помещение переходит от арендатора к арендатору раз в полгода на протяжении долгих лет.

🧺 Там продавали какие-то товары, меняя вывески так быстро и столько лет, что я уже смутно помню, только за последние годы продавали мясо, потом велосипеды, потом запчасти, потом открыли кулинарный магазин, потом какие-то товары для дома, на данный момент точку забрал себе маркетплейс.

🗃 Все это я к чему. Кроме различных факторов подбора помещения, следует изучить его историю. Кто арендовал помещения и как долго. Если здесь большая текучка арендаторов, значит что-то не то. Не будет бизнес (совершенно разнопланового формата) уезжать так быстро с хорошего места. Может место так себе, а может проблемы, скрытые в помещении, о которых узнаешь не сразу. Нужно понимать, куда вы вкладываете деньги, тут не работает принцип «потом разберемся». Если привыкли разбрасываться деньгами, вопросов нет.

📈 Единственный, кто выигрывает от таких арендных мест – это строительные подрядчики и дизайнеры. Это их клондайк.

✍️ Тестовое задание на собеседовании.
Как ищут работников. Соискателю на заметку.

Откликаться на вакансии и ходить на собеседование у меня было изначально жизненной необходимостью, потом хобби, а теперь стало частью работы для понимания процессов найма у компаний. Откликнувшись в общей сложности на ~ 10 000 вакансий, составил список ошибок работодателя при поиске кандидатов:
🧑‍💻1) Делегирование поиска кандидата работнику, который не заинтересован/не понимает кого и зачем надо искать.
Непонимание кто нужен, какая будет работа, абсолютная оторванность от происходящего, все для галочки.
Отсюда возникает очень много шаблонных вакансий с дружным коллективом, умением работать в ворде/ эксель. Для соискателя компания становится в один ряд с сотней таких же безликих, прилизанных и абсолютно шаблонных, где на собеседованиях не знают о чем спрашивать. Например, для вакансии юрист, часто размещается требование «знание корпоративного права». При этом у работодателя очень смутное представление о том, что под этим подразумевается на самом деле.

🕰 2) Работодатель часто не ценит время соискателя.
Назначить встречу и обговорить на ней то, что было обговорено по телефону и ничего более было нормой. Современные реалии заставили уйти в онлайн. Д сих пор помню, как пригласили на одно предприятие, которое находилось на самой границе, куда надо было добираться на поезде, потом на рейсовом автобусе и еще немного пешком. И это при наличии директора в столице,. Кадровик мне спокойно сказала, ну подъезжайте, поговорим. О чем мы можем там поговорить, что нельзя сделать по телефону? Интересно, много людей согласилось? Тотальное неуважение эйчара к чужому времени – это плохо. Просто вы теряете какую-то часть хороших кандидатов.

💁 3) Бюрократические встречи бесконечных цепочек с лицами, принимающими решения.
Когда вы встречаетесь сначала с кадровиком, потом с начальником кадровика, потом с зам.директора, потом с директором, потом он назначает встречу со всеми, с кем ты встречался в прошлые дни. Да, именно, дни. Все это идет не в течение какого-то времени, а с постоянными поездками туда-сюда. И вот ты сидишь напротив них и не понимаешь, что происходит, а потом тебе говорят, ну мы вам перезвоним. У людей очень много свободного времени. Отсюда мы возвращаемся к пункту 2 статьи.

📖 4) Тестовые задания для галочки и страха ошибиться в выборе.
Тестовое задание может быть двух видов: для галочки и развернутое, трудозатратное. В первом случае оно не дает понимания, во втором требует очень много времени от соискателя. С одной стороны его понять можно, он боится взять сотрудника, который ему не подходит. С другой – это все равно не скажет о сотруднике ничего в полной мере. Да, отсечет полностью некомпетентных, но также тех, кто ценит свое время и не согласится заполнять тонны бумаг. Мне однажды выдали тест, который стал проходить из интереса, но потом просто закрыл его, потому что оказалось, там какой-то поток бесконечных вопросов (за сотню и далее). В большинстве случаев, у компании задачи сводятся к немногочисленным типовым действиям. Зачем это и почему - загадка.

🤦 Выдавая тестовые соискателям, а это может быть несколько десятков человек, вы тратите чудовищно много часов человеческой жизни впустую. Понятно, что это не ваши часы жизни, снова пункт 2.
Отдельным видом идут тесты псевдо-психологического характера, любимый цвет, хобби и так далее. Не буду говорить о том, что адекватные психологические тесты идут под определенные специальности, но отмечу, что составляют их и расшифровывают не люди с отдела кадров, а профессиональные психологи со стажем.
Что касается соискателей на инженерные, маркетинговые и иные должности, то от них требуют создание какого-то тестового проекта. Кажется, это уже полноценная работа. За которую работодатель должен произвести оплату, а не аргументировать тем, что за дверью очередь. Для компании в долгосрочной перспективе это тупиковый путь.

​​🧑‍💼5) Хороший работодатель.
И вот тут у нас категория тех, кто отвечает на вопрос «если не тесты, то что делать». Эти работодатели подходят со стороны уважения к кандидату, открытости и честности. Интервью по телефону, в котором оговариваются все подробности, кто, где, почему, зачем и за сколько "чистыми". Никаких кем вы видите себя через пять-сто пятьдесят пять лет. После беседы анкету передают директору или тому, кто принимает финальное решение. Потом беседа сразу с ним, либо с тем, кому он доверяет и на чье мнение полагается.
На беседе присутствуют сразу все заинтересованные лица. Эйчар иногда может отсутствовать, так как его задача по первичному отбору выполнена. Дальше в беседе проверяется общий уровень компетенции, кейсы, уровень мышления и логики. С целью понять, подходит ли кандидат тем, с кем будет работать. Если директору недостаточно этой информации, он может попросить дать контакты предыдущих работодателей. И на этом все, никаких танцев с бубнами.

🐱 Позже, когда я начал подбирать работников в штат компаний, я учел полученный опыт. Стараюсь не занимать время кандидата на бесцельные поездки, а решить все по телефону/мессенджеру. Если кандидат показывает логическое мышление, ориентируется в предмете, пусть даже по памяти не вспомнив чего-то, но показав навыки, он проходит дальше. Если есть какие-то кейсы и рекомендации, это тоже прекрасно. Как я уже писал ранее, в разговоре на собеседовании, который ведете вы, кандидату сложно импровизировать и представлять из себя того, кем он не является. Лучшие из лучших отправляются Клиенту с моими пометками, а директор выбирает с кем будет общаться лично. А дальше одного, а может и двух, возьмет на работу.
Все просто, без кучи собеседований, бесцельных тестовых на вступительном этапе и череды бесконечных встреч.
Отдельным подбором стоит именно подбор юриста, о том как его подобрать, можно прочитать вот здесь.

​​Нет контроля - нет результата.
🌊 Не так давно под воду в ликвидацию ушел застройщик ООО "Глобер" (УНП 191449328) с 62 исполнительными производствами.
У некоторых кредиторов, которые только сейчас решили подать заявление в суд, это вызвало неожиданное удивление. То есть контроля за проблемным должником не было.  А кто-то, при наличии такого количества исполнительных производств, решился работать с ними без 100% предоплаты. Сейчас им остается только запить водой подать требование кредитора. Ситуация, когда контрагента не контролируют в процессе работы, довольна распространенная. Отсутствие проверки контрагента на стадии заключения договора встречается реже. И там и там грустные итоги являются следствием того, что в компании скорее всего нет внятного связного процесса для менеджеров, бухгалтерии и юристов. Каждый работает автономно и на уровне интуиции. Как директор скажет, так и будем работать - классическое перекладывания ответственности.

⚡️ Когда гром грянул перекрестились спохватились, стало уже поздно. Кто же оказался в лучшем положении из контрагентов застройщика?
1. Кто не слушал "завтраки" и оперативно подавал на взыскание.  Именно первые подавшие имеют шанс списать еще имеющиеся на балансе средства.
2. Кто оценивал динамику ситуации с должником и вовремя купировал риски для минимизации убытков. Нет оплаты - нет дальше работ (фиксируются убытки без их увеличения).
3. Кто решил не рисковать и отказался от договора/работал по предоплате с контрагентом, имеющим десятки исполнительных производств.

📞 Не сомневаюсь, что кто-то мог рискнуть, зная все обстоятельства и даже заработать. Но это единичные случаи. Бизнес это риск, но все же не рулетка. Сегодня повезло, завтра прогорел. Методичность, политика компании и понятные регламентированные процессы внутри нее должны быть основой. Потому что это фундамент долгосрочной устойчивости и какого-то планирования вперед. Кто не может разбрасываться многотысячными списаниями, нужно понимать простую истину: нет контроля за контрагентами - нет результата от работы с ними. Если у вашего должника нет средств, он в банкротстве, все приказы и определения можно будет повесить на холодильник и любоваться по утрам, попивая кофе.

​​​​👨‍💻 Фиксация убытков.
Насколько ваша компания готова кредитовать контрагента и насколько готова потерять эти деньги? Закрывайте позиции, когда достигли определенного вами заранее лимита потерь.
Фиксация убытков – это про психологию. 🎢 Тяжело смириться с потерей, поэтому многие продолжают безуспешные попытки мирно договориться с должником, что ведет к еще большим убыткам в конечном итоге.

🚧 Сам через такое прошел, только это было не про долги, а про разработку нового проекта. И даже с подготовкой и моим опытом, мне было тяжеловато осознать и признать действительность. Разработал план для нового проекта, обозначил перспективы и результат помесячно, определил бюджет, составив небольшой бизнес-план.  Проект не пошел в силу разных причин и был выбор: продолжать увеличивать бюджет, попытаться отбиться в ноль или зафиксировать убытки и сосредоточиться на других направлениях.
И если бы не четкий план, не анализ динамики, изложенный на "бумаге", то эмоции взяли бы верх. В результате с вероятностью 99% через квартал убытков стало бы еще больше.

📊 С долгами это работает точно также.
Крупный клиент не платит, вы не хотите с ним портить отношения, даже кредитуете его новыми поставками, в надежде на старое-доброе взаимовыгодное партнерство. Вы эмоционально вовлечены в долг. В тоже время таблицы эксель дадут вам в своих цифрах настоящую правду, что ваш должник уже утонул. Просто вы не хотите в это верить. Фиксировать убытки неприятно, но это лучшее решение, которое спасет вас от еще больших убытков в будущем. Если придерживаться строгих правил, которые спасают компанию от долгов, то с частью клиентов вы просто перестанете работать. Но откроете для себя возможность работать с теми, кто более обязателен в погашении своих долгов. Зачем вам работать постоянно с хроническими должниками? Вероятно они один из камней преткновения для следующей точки вашего роста.

📖 Важным и правильным решением по управлению такими рисками -  делегирование принятия решения о фиксации убытков компетентному лицу, которое эмоционально не вовлечено в происходящее и может здраво оценить ситуацию по выработанным вами стандартам. Очень помогает в принятии правильных решений. Потому что в ином случае, когда руководствуясь эмоциями будете тянуть, отгружать товар с мизерными погашениями задолженности и обещаниями вот-вот заплатить, и решите гораздо позже на должника подать в суд, может пройти несколько лет, а чем дольше у вас висит долг – тем меньше шансов его взыскать. Суд выиграть несложно, сложно потом забрать долг реально.
📌 Ваши кредиторы реальны, ваши дебиторы могут оказаться ими только на бумаге, то есть это иллюзорный актив компании, которая по факту может оказаться банкротом.

✅ Если вам необходимо разработать дорожную карту для работы с контрагентами, обозначить лимиты «потерь» и выстроить твердую политику компании по данному направлению, мы можем вам в этом помочь.

​​Работа с потребителем.
🔔 Компания привлекает заказы через разные каналы продаж. Положительные отзывы – это дополнительный источник привлечения клиента, стимул принятия решения.
Чаще всего отзывы оставляют глубоко мотивированные клиенты. Лучшим и безотказным мотивом является недовольство. В большинстве случаев довольный клиент будет занят своей покупкой и не напишет хороший отзыв.
Клиент, которому не понравилось обслуживание/товар, который посчитал, что его обидели или обманули, будет глубоко замотивирован написать негативный отзыв, рассказать всем о своей боли и поставить низкую оценку.

☑️ Вы можете отлично делать свою работу в 99 случаев из 100. Но вот репутация и отзывы будут снижаться с каждым годом.
Компании необходимо работать с положительными отзывами. Стимулировать клиента их оставлять. Никто не говорит про искажение данных. Но достаточно давать потребителю какую-то небольшую скидку на будущее, в случае оставления им отзыва (любого), чтобы замотивировать что-то написать.
Производитель kitfort при покупке товара, дарил покупателю кухонные весы (отправляя их почтой), при условии оставления отзыва (негативного или позитивного). Так как продукция в целом у него оказывалась для большинства приемлемой, большая часть отзывов оказалась хорошей, что позволило им повысить конкурентоспособность на рынке.

🔊 Именно с подобным подходом, можно увеличить приток новых клиентов и не отставать от конкурентов. Работа с негативными отзывами тоже важна. Недовольный клиент - это всегда риски, как репутационные, так и материальные. Здесь необходим отдельный подход. Если у вас проблема с потребителями, есть конфликтные ситуации, то я делюсь с вами мыслями, как в таком случае с клиентом. Объемную статью вы можете прочитать здесь - РАБОТА С ПОТРЕБИТЕЛЕМ.

​​📚 Отсутствие документов .
Распространенная проблема строительных компаний – отсутствие документов по которым они работают с контрагентами (от договора и смет до форм 2б, 3а и т.д.). Я знаю о нюансах, что «ну а как иначе, с нами тогда не будут работать» и прочие отговорки, которые по итогу приводят к убыткам или банкротству компании. Принимать все как должное или выстроить систему учета, оценить ее - личное решение каждого.

🧰 Происходит в стройках часто так. Ударили по рукам, приступили к работе, которую Заказчику (Генподрядчику) надо было сделать еще вчера. Договор отдали на подписание. Даже предоплата пришла на счет. Проходит неделя, вторая, работы уже давно перешагнули за оплаченную сумму, а договор не вернули. Работы все завершены, на руках нет ни договора, ни актов сдачи-приемки.

📆 Проходит месяц-два-полгода «завтраков», пора бы уже идти в суд. А с чем? Документов нет, факта передачи документов тоже. Одни слова. Хорошо, если есть свидетели, наличие реальной работы, которую может оценить экспертиза или накладные по установленному (если это окна-двери, например) и другие доказательства выполненной работы. А если у вас были работы по оштукатуриванию стен, а их уже плиткой закрыли? Так еще можно потерять деньги, которые получили по предварительной оплате. Будьте любезны вернуть ошибочно перечисленные денежные средства, у вас там неосновательное обогащение высветилось. Иди доказывай, что не верблюд.

📋 Что же делать в таких случаях? Уметь контролировать документы. Назначить ответственного за формирование «дела» по Клиенту. Не ограничиваться звонками в офис и грозными сообщениями прорабу в Viber.
Нужно действовать согласно четко выстроенному регламенту, который обязан быть на предприятии.
1) Алгоритм заключения договора (кто отвечает, где хранит, как контролирует исходящие и входящие).
2) Процедура передачи документов и методы их возврата (процесс того, как их достать у особо «забывчивых» клиентов).
3) Порядок определения стоп-сумм, когда есть лимиты по долгам. Определение, с какого момента начинается процесс приостановки работ и/или переговоров с Должником о получение денежных средств за выполненные работы.
4) Правила переговоров с должниками (кто отвечает за направление, какие стоят перед ним цели, есть ли понимание процесса в данном направлении, что кому и как говорить).
5) Этапы досудебного и судебного решения вопроса с должником (кто занимается, каким образом собирает данные (или кто ему их предоставляет), есть ли системность действий и так далее).
Если же вы работаете один, тогда все это ложиться на ваши плечи. Вы все это должны знать. Есть офисные сотрудники, прорабы, инженеры? Тогда все эти процедуры (или большую их часть) должны знать и они.

✒️ Если у вас есть такие проблемы в компании, я могу помочь в их решении.
Мы выстроим структуру работы вашей компании по данному направлению, исправим ошибки, создадим алгоритм работы по данному направлению деятельности, сделаем регламенты и научим работников не только совершать определенные действия, но и объясним зачем это нужно делать и почему это важно.
В постройке здания важен фундамент, это основа основ. А документооборот, его алгоритмизация и регламенты работ – это фундамент компании. Не верите? Посмотрите сколько добросовестных компаний попадает «на деньги» в стройках и потом сами становятся должниками и уходят цепочкой в ликвидации и банкротства. Эти риски можно и нужно минимизировать, было бы желание.

​​​​📭 Как менеджер вас обманывает.
Клиент вот-вот заплатит, все будет хорошо. Типичная ошибка восприятия. Менеджер не хочет портить отношение с клиентом. Сегодня он работает у вас, завтра он будет работать у конкурента, и клиент про запас пригодится. Поэтому он может закрывать глаза на долги. Это не его проблема, проблема манипулировать вами, с чем часто справляется. Да, контрагент должен, но платит ведь! И не поспоришь. Идут отгрузки, оплаты, а сумма долга растет и растет.

📝Директору своих проблем хватает. Он верит менеджеру, отчасти потому, что оборотка предприятия позволяет верить и отодвинуть проблему в дальний ящик.
Когда есть строгий регламент, эмоции не скроют факты. Если долг идет нарастающим итогом и вгоняет предприятие в убыток, никакие частичные оплаты не могут служить оправданием для дальнейших отгрузок. Это хроническая задолженность, с которой необходимо разобраться.
Какая разница, что вам платят каждый месяц по 10 тысяч, если каждый месяц вы отгружаете должнику на 30 тысяч? А если таких «плательщиков» множество? В конце года вы придете к довольно значительной дебиторке. Заберете деньги через суд? Уверены?

📖 Стоп-листы с контрагентами должны быть. Разработанная градация долгов от зеленого флажка до красного семафора «СТОП» должна быть донесена до каждого, кто занимается отгрузками и ведет клиентов.
Мне возразят. У каждой сферы бизнеса своя специфика. Я это понимаю. Но готовы ли вы каждый год «закапывать» по 50, 100 тысяч рублей, списывая их? Если да, вопросов нет.
Если нет, то для каждого должен быть разработан механизм взаимодействия с должником. На какой стадии долга и в какие сроки, кому и что необходимо делать. Кто будет за этот процесс отвечать и каким образом будет построен алгоритм работы.

📉 Нельзя допускать, чтобы сформировался принцип «горячей картошки», когда проблема есть, а работники ее перекидывают. И ведь не поспоришь, у каждого свой веский аргумент, почему это не его вина. Таким образом, проблема будет не единичным случаем, а систематической и без решения.
Возвращаясь к названию статьи. Менеджер вас обманывает. Иногда осознанно, а иногда и сам обманываться рад. Потому что никто не отменял хорошего парня с той стороны. Он улыбается и обещает заплатить и даже что-то платит. Никто не хочет портить отношения. Все терпеливо ждут, верят, надеются, пока должник расплачивается с более настойчивыми кредиторами. Специалисты по продажам приводят веские доводы, вы верите до последнего и даже допускаете новые отгрузки. А потом остаетесь у разбитого корыта.

📩 Менеджер уйдет в другую компанию. Есть шанс, что даже начнет снова работать со старым клиентом-банкротом под новой вывеской. В конце концов, премиальные за новые заказы никто не отменял, он лишь штатный работник и в первую очередь думает о себе. Но каков будет итог в вашем случае?

​​👨🏼‍💻Просто о сложном.
Краткие шаги, как работать с дебитором, чтобы он психологически не закрылся и не стал считать себя жертвой, а вы не закрывали глаза, откладывая в долгий ящик проблему. Такое часто бывает, если резко подавать в суд, то Должник может ощущать за собой правоту. Он ведь обещал быстро погасить долг, а его «кинули» и он принципиально будет избегать погашения до последнего момента. А если вы хотите еще и сохранить отношения, тоже будете ждать у моря погода, ожидая чудес. Рекомендую следовать простому алгоритму.
1) Напоминайте о погашении долга заранее до срока оплаты.
🧏🏻‍♂️ Отметает возражения про забывчивость. Осталась неделя/пара дней до исполнения долга? Позвоните бухгалтеру, собственнику, директору, сообщите, что скоро подходит срок оплаты. У вас тоже есть кредиторы и будете благодарны скорейшему закрытию долга. При просрочке долга многим будет неудобно ссылаться, что забыли.
2) Информационное письмо/устные переговоры.
Здесь вы сами устанавливаете сроки. Рекомендую начинать в следующем порядке: 5-10 дней просрочки – письмо-звонок. Фиксация даты исполнения обязательства от Должника. Если ее нет или дата прошла, через месяц-два приступать к следующему шагу.
3) Досудебная претензия.
👮‍♂️ Выдерживаем срок ответа, если Должник выходит на вас и частично гасит долги, смотрим по обстоятельствам и динамики погашения долга.
4) Подача заявления в суд.
Если все попытки добровольно погасить тщетны – обращаемся в суд.
5) Принудительное взыскание задолженности.
Отдаем решение суда на исполнение в банк, потом судебным исполнителям/приставам. Получение решения суда иногда стимулирует Должника пытаться договориться на быстрое погашение без взыскания штрафных санкций. Тут тоже, смотрите сами, соглашаться или нет.

🤵🏾‍♂️Это общий принцип работы. Существует множество нюансов, при которых данный принцип не сильно работает. Есть специфические направления бизнеса.
Если вы работаете в аграрной сфере поставок, то там следует применять иные методы, отслеживать дебиторку по иной методологии. Судами добиться поступления денежных средств куда сложнее (вы будете 99 в очереди), нежели висеть на трубке и упрашивать директора погасить долг (ему может надоесть такая настойчивость и проще будет закрыть долг, чтобы вы отстали).
В случае с разовыми поставками (крупной техники), лучше сразу писать досудебную претензию, подавать в суд и принудительно взыскивать долг. Чем дольше тянете и надеетесь, тем больше увеличиваете вероятность потери денежных средств. Кто мешает направить досудебную и не подавать в суд, а увидеть реакцию Должника? Если он хочет погасить долг, будет погашать небольшими платежами, хотя бы по 10% от суммы. Если этого нет, чего вы ждете?
Вероятность списания имеется, четкой формулы нет, но ориентиры можно создать, чтобы понимать перспективы и строго следовать своим выработанным правилам, руководствуясь логикой, а не эмоциями.

​​Аномальная закупка.
❌ Ситуация, когда вас уже никто не спасет.
Ваш постоянный контрагент целенаправленно собирается вас кинуть. Ситуацию можно предотвратить на основе анализа данных. Изучая систематический ритм продаж и образование задолженности, можно найти закономерность, которая повышает вероятность правильного принятия решения.

Простой пример:
🌀 Компания поставляет контрагенту ежемесячно разовыми партиями товар на сумму 5 000 долларов с отсрочкой платежа. За год общая сумма оборота составляет 60 000 долларов, при этом фактически долг полностью не погашен. Но вы видите, что торговля идет, платежи поступают. В следующем году заказчик делает заявку на поставку в сумме 15-20-30-40 тысяч долларов без предоплаты. И вот здесь проявляется аномалия, на которую следует обратить внимание.

Психологически вы и менеджеры расположены к контрагенту. Это постоянный клиент, который стабильно платит, у компаний хороший оборот и отношения. Цифры в голове сходятся, а на практике он с вами не рассчитался за последнюю поставку, просит аванс еще крупнее и динамика оплат с каждым месяцем тает. Тут еще крупный заказ. Когда сумма поставки выбивается из привычных цифр и становится аномальной, велики шансы, что вас собираются кинуть, а ваши менеджеры этот момент упустят.

❓ Можно ли допустить, что ваш контрагент делает такую аномальную закупку с постоплатой не только у вас, а еще у десятка поставщиков? Все вы имеете шансы встретиться на общем собрании кредиторов, когда ваш должник уйдет в банкротство.
Получив заказ на аномальную закупку, изучите причину возникновения такого запроса. Почему именно сейчас, если идет рост бизнеса, возможно стоит разделить риски поставок с предоплатой 50 на 50? Если запрос поступил на такие же закупки к вашим коллегам по таким же суммам? Все ли хорошо у компании с другими кредиторами? Давно проверяли клиента в реестре должников? Проведите свое маленькое расследование, чтобы оценить риски и принять взвешенное решение.

🟩 Иногда мне парируют: "если будем отказываться, как мы тогда заработаем". А кто потом списывает сотни тысяч рублей как безнадежную задолженность? Точно зарабатываете на этом? Я предлагаю не отказываться от договоров, а оценивать риски. Иногда, самая выгодная сделка, это ее отсутствие. Сэкономленные не потерянные деньги – заработанные второй раз. В каждой сфере бизнеса есть свои нюансы, но они имеют систематичность, которую можно определить на основе анализа данных. Принимать решение нужно на основе максимально всестороннем изучении поставленного вопроса. Это позволит вам принять правильное решение с бОльшей долей вероятности.
И я могу Вам в этом помочь.

🎩 Как подобрать юриста в штат компании? Большой текст, но полезный.

Обычно собеседование проходит в одном из трех вариантов:
🎯 1. В компании юриста нет. Ищут специалиста, но какие-то конкретные критерии, по которым будут оценивать его работу, привести не могут. Обращают внимание на предыдущие места работы, послужной список, оценивают в том числе эмоционально (как одет, что говорит). Отсюда шаблонное описание вакансии, которое не отражает суть запроса. И бесконечные строчки в описании (знание корпоративного права, которое часто путают с хозяйственным).
🚙 2. Юрист уходит и ищет себе замену. В таких случаях часто такой сотрудник не всегда заинтересован заниматься продолжительными поисками замены, в его интересах быстро уйти на следующее место работы. Поэтому кандидаты проходят отбор, но их мотивация и степень готовности не всегда учитываются надлежащим образом.
🎳 3. Юрист работает в штате и оценивает кандидата-будущего коллегу. И здесь могут встретиться подводные камни. Юрист в штате может быть против потенциального кандидата, который окажется выше по уровню подготовки (так как это может быть угрозой для его положения, карьерного роста) и будет саботировать, ища удобного для себя, а не компании специалиста.

Как оценить кандидата, если вы не являетесь юристом, но ищете этого специалиста в штат, на что обращать внимание, какие ошибки не совершать?
🏵 1. Если вы ищете юриста без опыта (недавнего выпускника). В первую очередь стоит обращать внимание на средний балл. Чем выше средний балл, тем больше шансов, что человек хорошо ориентируется в теории. Достаточно случаев хороших знаний на практике при довольно низком балле и наоборот. Но если у проводящего отбор кандидатов нет юридического образования, то лучше повысить шанс на хорошего специалиста путем повышения требований к среднему баллу. После двух-трех лет непосредственной работы средний балл не играет практически никакой роли. Он отображает сущность человека и его отношение к предмету, но не показывает результативность и КПД от этих усилий.

🏛 2. Учебное заведение. До сих пор встречаются вакансии, где рассматривают специалистов только из государственных учебных заведений. Хотя мой опыт собеседований показал, что разницы нет. Уровень наставников и методика преподавания везде практически одинаковые. Здесь все зависит от обучающегося, его интеллекта, практики и усердия. Откровенные "мутные" учреждения, конечно же стоит проверять, но это больше касается юрисдикций тех государств, где открыть свой ВУЗ стоит ящик пива с креветками. Где все строго регламентировано и под контролем, волноваться не стоит.

📠 3. Предыдущие места работы. Важно понимать, чем кандидат занимался все время до того, как пришел к вам на собеседование. Если ваша компания занимается ИТ-технологиями, а послужной список юриста завязан на перевозчиках, возможно, ему будет не так просто адаптироваться. Или стаж юриста 15 лет, 10 из которых он сидел на однотипных договорах поставок. Кого жизнь побросала по разным направлениям, с опытом в три раза меньше, может оказаться куда лучшим кандидатом под специфику вашей деятельности.

​​⏱ 4. Продолжительность работы. Очень многие до сих пор предпочитают вместо кандидата со стажем в 1−2 года, который проработал на 5 работах в разных компаниях, нанять кандидата со стажем 10 лет на одной работе. Однако очень часто это не совсем правильно. Будем честными — средняя заработная плата юриста в компании составляет небольшие суммы. Любой здравомыслящий человек будет уходить туда, где повышается его уровень благосостояния. Кроме того, разнообразие компаний, видов деятельности расширяет кругозор специалиста и позволяет смотреть на проблему под разными углами.
Если есть сомнения в аргументации по причинам частой смены компаний, всегда можно сделать запрос на предыдущие места. Если специалист восторженно слушает небылицы, что "компания - это семья, поработайте бесплатно сверхурочно", то какой результат вы будете ожидать от него в судах с хитрым и изворотливым соперником? Он же навешает ему точно такой же лапши.

📡 5. Мышление и вопросы. Простые задачи на логику могут показать потенциал кандидата, так как юридическое решение проблем может сочетать в себе разнообразие различных факторов и нестандартных условий. Поверьте, если у специалиста нет гибкости мышления, то все якобы правильные действия могут в итоге принести больше вреда, чем пользы. Умение видеть перспективы и не "закапывать" деньги очень важно.

📓 Что касается теории, то здесь вы можете задавать вопросы о том, как решить какую-то проблему. И называть те проблемы, которые у вас были, и то, как вы их решали. Если вы услышите ответ, который вам подходит, но вы о нем не знали, значит, польза от юриста будет точно. Конечно, желательно проверять минимальную теорию, но мы говорим про условия, когда такой возможности нет.
Также в процессе собеседования стоит спрашивать:
- Какие вопросы входили в компетенцию юриста? Какой опыт их решения?
- Участие в судебных заседаниях. Если да, то в каких?
- Какие проекты компании реализовывались с участием юриста?
- Какие документы внутри компании разрабатывал?
- Какие вносил предложения по развитию того или иного направления в компании (документооборот, положения, оптимизация иных процессов)?
📍Самое важное: просите отвечать на вопросы, рассказывая все на реальных примерах. Довольно трудно придумать на ходу какую-то складную историю, если в ней не принимал участие. Это позволит оценить кандидата с объективной точки зрения, увидеть его личность и что он из себя представляет.

Что же касается различных психологических тестов и других испытаний, то в случае с наймом юриста мое наблюдение такое: если вы — не профессиональный психолог, это не принесет результата. Конечно, если вы не ищете единомышленника, который должен разделять ваши хобби и увлечения. Но здесь уже речь идет о других материях.

📬 Нужна помощь в подборе специалиста? Обращайтесь - подберем. Информация в профиле. Буду рад помочь.

​​🕶 Кто имеет шанс вернуть деньги?
Забрать деньги имеет шанс тот, кто первым начинает шевелиться. Кто предпринимает действия по взысканию долга. Хороший кейс был когда-то с ООО «Баниар». Компания погружалась в пучину долгов. Суды следовали один за другим. Тревожный звонок был в том, что отзывы не писались вовсе. Если иск на огромную сумму, из которых половина пеня, а никаких отзывов от Должника нет, это значит, что ему уже безразлично на размер суммы долга.

🌝 Каковы перспективы дела у ООО «Баниар» на втором году банкротства? Посмотрим отрывок из определения экономического суда Могилевской области от 27.07.2023, дело № 157Б2257 «…реализация имущества проводится уже более полугода, при тех обстоятельствах, что размер задолженности по обязательствам значительно превышает даже оценочную стоимость основных средств, а размер внеочередных расходов уже составил более 259,5 тыс. рублей, управляющим в качестве мероприятий указывается его повторная оценка, формирование новых лотов, дальнейшая реализация…»
Ну, вы поняли.
В подобных случаях, кто первым подал, успел списать деньги или по очереди забрать через судебного исполнителя, тот вышел победителем. Остальные, кто подтянулся позже, не смогли этого сделать, потому что денежные средства закончились, а Должник ушел в ликвидацию/банкротство. Теперь кредиторы будут томиться в очереди. Что-то подсказывает, вероятность забрать долг невелика, просто так в банкротство не уходят.

🔷 Если бы у компаний была выработана система работы с клиентами в части дебиторки, то к юристам за составлением иска не пришлось бы обращаться. Или сумма долга была бы гораздо меньше. Безвозвратные потери, чем меньше – тем лучше. По большинству параметров было очевидно, что нельзя было дальше отгружать товар такому Должнику, что ситуация там плачевная. Никто не контролировал процессы, в результате многие зависли в списках кредиторов.

🔔 Исключением является попытки выбить долг, потопив рабочую компанию. Есть производство, у них много долгов, но Должник их постепенно гасит, через прибыль от реализации своих товаров. Если все ринутся принудительно забирать деньги через суд все и сразу, то велика вероятность, что компания просто закроется и денег почти никто не получит. В таком случае необходимо договариваться всем. Эти нюансы можно увидеть, обсудить и закрепить.

Шанс вернуть деньги у Должника имеет тот кредитор, который держит руку на пульсе. Желательно на пульсе Должника.

​​🪫 Как компании (в том числе белорусские) «попали» с российским ООО «БАЛМИКО ПРОДИМПОРТ», который ушел в банкротство.
История о том, как работали, отгружали продукцию будущему банкроту, а потом безуспешно пытались забрать долг.
Много претензий и переговоров. Недобросовестного покупателя пропустили через суды, требования кредиторов. Потрачено достаточно человеко-часов, затрат на пошлины, услуги юристов, командировок, почтовый расходов и так далее. Вроде бы вот он, успех. Есть официальная бумага «взыскать в пользу», «включить в очередь кредиторов».

Итоги плодотворной работы.
📉 По состоянию на завершение процедуры банкротства требования кредиторов составили сумму  894 535 662,64 рублей. Сумма удовлетворенных требований 3 416 460,62 рублей или 0,38 % от суммы основных требований.
Выводы конкурсного управляющего. 🔮 (это магия)
Признаки преднамеренного банкротства не выявлены.
Признаки фиктивного банкротства не выявлены.
Целесообразно ходатайствовать перед арбитражным судом о завершении процедуры конкурсного производства.

На 08.11.2022 Определением (резолютивной частью) Арбитражного суда Московской области по делу №А41-90788/2018 от 08.11.2022 г. в удовлетворении заявления о привлечении Подлесного В. В. и Тишина В. И. к субсидиарной ответственности отказано.
Определением от 19.05.2023 решение Арбитражного суда Московской области от 14.11.2022, постановление Десятого арбитражного апелляционного суда от 24.01.2023 по делу оставить без изменения, кассационную жалобу - без удовлетворения.

- Что, сынку, помогли тебе твои ляхи? (с) Тарас Бульба.

Хотите уменьшить долг? Начинайте выстраивать процессы внутри компании до того, как долг появился. Борьба со следствием образовавшегося долга часто не приносит никакого результата. Бороться надо с причинами. А причины в персонале, процессах, системе безопасности внутри предприятия. Необходимо думать на перспективу, разрабатывать систему безопасности работы с компаниями на берегу, а не спешно латать дырки в море.
Нужна помощь в постройке бизнес-процессов? Всегда рады помочь. ⬅️

​​ДОБРОЕ УТРО! И сразу с порога -
- 🎻 Меняйся или прощай.
Любой бизнес построен на людях и технологиях. Кто вовремя не сможет уловить тенденции, приспособиться, того ждет судьба корпорации Kodak, а кто сможет уловить тенденции и грамотно изменить свой формат, тот пойдет по успешному пути Fujifilm.
Происходит важная перестройка процессов, которая ускоряет обороты – это удаленная работа. Касается почти всех сфер: торговля (одежда, продукты питания, бытовые вещи, запчасти и пр.), консалтинг, СМИ и т.д. Все уходит в «цифру». Идут туда, где комфортно.

🏠 Значение офиса с каждым годом становится все менее значимым. Для большинства видов интеллектуальной работы нет необходимости находиться в офисе нон-стопом. При наличии скайпа, е-мэила, зума и прочих организационных штук, наличие офиса нужно разве что для юридического адреса и чая попить.

Изменения в первую сказались на рынке аренды. Для большинства нет особой разницы где располагается офис. Центр, окраина, где-то еще. Если работа выстроена так, что в офис нужно несколько раз в неделю/месяц, а то и вовсе никогда, то расположения офиса не играет значения. До сих пор с удивлением смотрю, как часть арендодателей упорно держит цены за квадратный метр не собираясь его снижать. Удачи, ребята.

🗿 Многие руководители не пытаются менять формат работы из боязни сломать работающее. При смене поколений, когда придут те, кто родился буквально с телефоном в руках, все окончательно будет перестроено под новые реалии. А технологические возможности только будут расти. И те, кто не успеет перестроиться будет на обочине.

📲 Это касается не только бизнеса, который должен будет показывать эффективность и отлаженные механизмы, но и работников, так как конкуренцию никто не отменял. И если вы с трудом работаете в скайпе, или не организованы для работы удаленно без кнута со стороны начальника, то вы теряете преимущество. Будущее за самостоятельными, умеющими работать без надсмотрщиков, дышащего в затылок.

Время, когда надо просто посидеть с девяти до шести – безвозвратно ушло. Большинство интересует только результат. Всем нам стоит в меняющихся условиях жизни не просто что-то делать, а делать это правильно.
🖍 Попробуйте уже сейчас тестово переводить работников на удаленный формат. Постепенно.
1. Лучшие работники переводятся на 1 день в неделю удаленно.
1.2. Отлаживаем процессы взаимодействия.
2. Потом подтягиваем остальных.
2.1. Отлаживаем процессы взаимодействия.
3. Потом делаем 2 дня в неделю.
4. Повторять до готовности.
Повышайте конкуренцию, переманивайте лучшими условиями хороших специалистов, становитесь лучше, не надо топтаться на месте.

📧 Если готовы, я могу помочь в этом интересном и перспективном деле. Настроим процессы, подберем оптимальные варианты. И все получится.

Дорогие подписчики. Я очень рад, что вам интересен мой контент. Стараюсь делать максимально полезную выжимку теории и практики.
📘 Канал для тех, кто интересуется бизнесом.
Решаем проблемы до их появления 🗃:
- как построить работу с клиентами;
- меры безопасности при аренде помещений;
- регламенты и алгоритмы работы с должниками;
- рекрутинг, поиск работы и подбор персонала;
- истории, практика из мира бизнеса и многое другое.
🗳 Все это на канале https://t.me/pravohelp в тексте и на youtube-канале в видео.
Буду рад, если порекомендуете своим коллегам и друзьям.
По всем вопросам и предложениям звоните/пишите на почту в разделе КОНТАКТЫ.

Спасибо)

📙Оценка Должника + бонусный файл.
На право РУ от 9 июня 2017 опубликована информация, что в России исполняются только 18–22% судебных решений. Что-то подсказывает, ситуация вряд ли стала гораздо лучше. Отсюда главный вопрос – что же делать с должниками?

📨 Ответ давал ранее. Работа юриста не дает вам никаких гарантий, что вы вернете долг. Результат - не решение суда, а поступление денежных средств.
Нужно бороться не со следствием, а причинами, которые кроются в персонале, отсутствии внятного построенного процесса работы с контрагентами внутри компании.

📉 Если у Должника вал кредиторов, куча исполнительных производств, он погряз в судах, вероятнее всего получить деньги будет проблематично любым из способов. С судом или без суда. Имея на руках решение о взыскании, вы увеличиваете шансы, но часто они настолько призрачны, что кредиторы разочаровываются в праве. Ошибочно считать, что юрист – это волшебная палочка, которая спасет в любой ситуации. Это работает немного не так.

📈 Если у Должника не такая ситуация, он работает, то пробуйте решить иначе. Оговорить обеспечительные меры, убедить погашать частями, если ситуация сейчас у него сложная, предельно четко оговорить сроки возврата.
Это позволит не испортить отношения, дать возможность исправить ошибку и потом не выслушивать упреки, что вы режете без ножа.

Постепенно развивается институт репутации. Если появляется информация, что какая-то компания не платит долги, это наносит серьезный урон деловой репутации. Должнику иногда проще не выносить сор из избы, вернуть долг, чтобы сохранить хорошее имя.

🧮 Везде есть свои исключения. Например, часть крупных компаний в принципе используют тактику оплаты долгов в моменте, когда на них подали в суд. Вот такой у них подход. С ними невозможно договориться никаким образом, кроме заявления в суд. Отсюда, повторюсь, необходимо регламентированное изучение контрагента перед сделкой. Это позволит понять, как потом с контрагентом вести работу по взысканию долга и стоит ли вообще сотрудничать.
Отдельным постом я напишу принципы разделения должников на категории, а пока небольшой файл для теста ваших Должников, пишите в личку. Позволяет взглянуть здраво на цифры и оценить масштабы без эмоций.

​​Отсутствие системы управления долгами. Как ее выстроить?
🧾 Категорирование контрагентов – решение вашего вопроса.
Нежелание внедрения системы управления дебиторской задолженностью: "ну нельзя же всех грести под одну гребенку".
Согласен. Поэтому необходимо ввести категории должников. Для каждой категории должников должны действовать свои регламенты, сроки и вопросы «мягкости» или «жесткости» в решении взыскания долга.
Рейтинг должников можно градировать по уровням цифровым, числовым, где 1 или А – это уровень добросовестного должника, а уровень 4 или D - это уровень самого ненадежного Должника.

📊 Я делаю градацию должников по цветам (так удобнее анализировать в таблицах):
Зеленый – добросовестный Должник с активами, у которого имеются адекватные люди для переговоров, заслуживают доверие своей многолетней репутацией и действиями прошлых лет.
Желтый – добросовестный Должник с активами, обороткой, но оттягивающий выплаты и любящий судиться или «оттяпывать» какие-то суммы в спорах.
Оранжевый – недобросовестный Должник, который ведет какую-то деятельность (компания с историей и многочисленными судами). Должник не уходит в игнор, но постоянно сопротивляется кредиторам. Иногда в исполнительном производстве погашения долгов идут «рваными частями», когда Должник находит новые заказы. Деятельность такого Должника носит разовый характер и погашения идут частями, в зависимости от сезонов, желания работать.
Красный – недобросовестный Должник без активов, без истории, без намерений к переговорам, с пустым адресом. С таким невозможно работать, но иногда вы попадаетесь на таких и это тоже материал для работы.

📍Каждой категории контрагентов необходим свой строгий разработанный регламент работы.
Высокорисковый красный/оранжевый контрагент должен бросаться в отработку быстрее, нежели добросовестный контрагент, с которым вы давно сотрудничаете.
Если должник находится в категории минимальных рисков, можно начинать с писем на е-мэил с простым напоминанием. Если должник в группе высокого риска, можете сразу отправлять досудебную претензию, чтобы не терять время.
Выше была статья и файл о соотношении безвозвратного долга пропорционально количеству дней. Углубляясь в рейтинги, ситуация выглядит не так упрощенно. Для каждого должника имеются свои вероятности.

☢️ Рейтинги необходимо периодически пересматривать.
- Анализ данных о контрагенте, показателей его просрочки платежей, размер долга и темпы его роста. Хороший контрагент часто попадает в разряд самых заядлых неплательщиков.
- Анализ финансовой устойчивости контрагента.
- Информация о компании внутри (массовые сокращения, задержка заработной платы, потеря ключевых клиентов, покупателей, сокращение активности на рынке и объёмов продаж) и так далее.

Не устану повторять: процессы, системность, последовательность – это ваш залог успеха.

​​⬆️ Продолжая тему выше.
Систематическое следование регламенту без оглядки, что это чей-то родственник, знакомый, просто хороший парень, позволит выстроить высокоуровневую систему работы и сократить задолженность.

➡️ Регламент должен содержать;
- понятийные термины и общие положения данного документа;
- систему оценки контрагента для присвоения рейтинга;
- систему оценки контрагента в процессе работы с ним;
- порядок и регламент работы специалистов по взысканию задолженности;
- ответственность специалистов за неисполнение регламентов или неэффективную работу с должником.

↔️ Регламент должен периодически проверяться и улучшаться. Это не формализм, а рабочий инструмент.
Следует помнить, что долги должников в конце концов становятся вашими долгами.
Как там в одной книге писали: «Наша контора давно обанкротилась и расходов не считает…» Банкуйте, сколько хотите. Тут тоже самое. Не уследите – потеряете. А Должнику уже будет все равно, когда долг становится неподъемным, его размер не имеет значения.

​​❗️Испытательный срок на работе.
Часто специалистов берут с условием: контракт год, испытательный 3 месяца. В силу личных факторов или изменившейся конъюнктуры рынка босс решает сократить персонал. И тут свежим работникам говорят – давайте по-хорошему соглашением сторон расторгаться, у вас же испытательный срок. Графа в трудовой (если молодой специалист) о работе в два месяца - так себе история.
Но кто сказал, что вы обязаны соглашаться? Испытательный срок – это обоюдная «игра». Работник может за этот срок отказаться без какой-либо мотивационной причины. Уведомил официально и ушел. Работодатель так просто поступить не может.

📘 Чтобы уволить работника с испытательного, нужно доказать, что тот не подходит. Подтвердить это документально. Доказательства могут быть следующими:
– докладные записки его непосредственного руководителя о плохом качестве работы;
– жалобы клиентов и коллег;
– акты о том, что он не выполняет норм выработки или не укладывается в нормы времени и т.д.
📝 При этом на все эти записки должны быть объяснительные работника и примененные в нужные сроки меры дисциплинарного взыскания, а характер его работы не должен выходить за рамки его трудовых обязанностей как специалиста. Иначе все эти докладные и акты можно свернуть в трубочку и…ну вы поняли.
Большинство работодателей надлежаще и полностью документально не оформляют такие вещи. Многое зиждется на их «авось» и на вашем «слабо».
В первых же судебных заседаниях их раскатают как бог черепаху.

🍭 Уволили кассира/менеджера? А за что? Плохо работал? Чем докажите? За недостачу в самом магазине? Он точно отвечает за это? А где инструкция? Соответствует ли она нормам (ЕКСД и т.д.)? А договор о мат. ответственности есть? А почему он индивидуальный, а не коллективный? Как и когда вообще инвентаризация шла? А тут вам еще письма из Санстанции, МинТруда и Прокуратуры, что скажите?
И вот в судебных заседаниях заведующий магазина с юристом тяжко вздыхают и вытирают платочком вспотевшие лица. Сложно, когда попадаешь из привычной «начальственной» стихии в судебную и приходится доказывать, что не верблюд и твои действия по увольнению работника были правильными. Тут в подсобке на вчерашнего студента не накричишь. Тут нужно аргументировать, в том числе документально.

🤖 В одиночку (не обладая специальными знаниями) с таким справиться будет сложно, работникам следует обращаться к специализированным адвокатам.
Испытательный срок – это не повод, что вас без мотива и каких-то подтвержденных «косяков» могут уволить. Если ваши знакомые попали в такую ситуацию, делитесь новостью или сохраняйте на будущее. Главное – теперь знаете об этом, а принимать решение, как дальше поступать, только вам. 🤙🏻

Работа с потребителем. 🕶
📚 У каждого есть свое мнение на счет того, как работать с потребителем. Собрав информацию из личного практического успешного опыта, а также опыта обществ защиты прав потребителей, можно сформулировать реальные, а не теоретические, действия по тому, как минимизировать риски, что делать бизнесу и почему.
Полная статья опубликована на Myfinby по ссылке ▶️ кликать сюда.