​​Что делать небольшим компаниям для своего сохранения и развития?

Один простой совет.

👨‍🎤 Работник компании работает эффективно, когда ему комфортно и он не думает постоянно о смене работы.

Почему он думает о смене работы? Зарплата не всегда фактор, разница в 100-200 долларов мотиватор так себе. В условиях турбулентности он даже без гарантий.

🥷 Коллектив. Место работы. Это важно. Попробуйте улучшить комфорт ваших работников. Звучит банально, но это так. Множество небольших компаний экономит на площадях. Если в офисе на 20 кв.м сидит по 6-8 человек, которые шумят, звонят, к ним забегают люди, то это точно не способствует их комфорту.
Ваши люди тут проводят бОльшую часть своего времени на работе. Учитывая "комфорт", они не думают сменить место работы на более приятное?

🕺 Рынок аренды падает, появляются хорошие предложения по умеренным ценам. Это первый шаг к росту компании. Как бы банально не звучало. Комфортные офисы притягивают хороших специалистов гораздо лучше. Посчитайте стоимость и разницу, неужели это настолько ощутимо, что вы готовы ютиться в темных коморках?

🙍‍♂️ Многие предприятия закукливаются в состоянии микро-офиса с менеджерами-селедками в банке и останавливаются в развитии на десятилетия. Персонал при любой возможности бежит с такой работы. Отсюда текучка, низкая мотивация, посредственные результаты и успехи. Инициатив от оставшихся вы не дождетесь.
Решать вам.

🖲 Скидка на товар или услугу.

Если ваш продукт на рынке даже со скидкой дороже аналогов, нет смысла на скидке делать акцент. Его не купят, предпочтя дешевого конкурента.

✍️ Нужно брать иными достоинствами и бонусами. Тогда ваш покупатель, который делает выбор не по стоимости, а иным критериям, придет к вам.

Например, мои услуги находятся в среднем ценовом диапазоне. Но я всегда доступен по электронке/телефону. Специфика жизни и бизнеса показала, что нужно уметь поддерживать Клиента в трудной ситуации. Человечность, честность, оперативность и открытость. Кому важна только цена, тот пройдет мимо.

🚘 Берите уровнем сервисного обслуживания, качеством и оперативностью доставки, создавайте ценность своего товара. Иначе, действительно, при прочих равных, зачем переплачивать вам? Потому что просто захотелось? Как покупатель, постоянно сталкиваюсь с тем, что товар/услуга может быть очень дешевой, при этом трубки не берут, обратной связи нет, доставку можно ждать несколько недель и не дождаться и так далее. Все, в чем плох конкурент, в этом вы можете быть лучше. Потому и цена выше.

​​📓 Дело Ford Pinto. Как корпорации убивают и не несут никакой ответственности.
Ford Pinto - модель, которая легко воспламенялась и стала причиной 500 смертей. Компания знала об этом, но мер не приняла.

🧮 В среднем компенсация за смерть по вине производителя в то время составляла 200 725 долларов. В Ford Motor эти цифры рассмотрели и, как следует из служебной записки, произвели собственные расчеты: если продавать модель Pinto без устройства безопасности стоимостью в 11 долларов, в год будет загораться предположительно 2100 автомобилей, в результате чего 180 человек получат сильные ожоги и 180 — смертельные.
С учетом официальной цифры в 200 000 долларов за одну смерть, компенсационные выплаты пострадавшим и родственникам жертв катастроф (но только после подачи исковых заявлений в суд) обойдутся компании в 49,5 миллиона долларов. А устранение конструктивного дефекта на автомобиль потребует дополнительных затрат в размере 137,5 миллиона долларов.

📝 Если не менять конструкцию на более безопасную, экономия — она же выгода — составит 88 миллионов долларов.
За период с 1971 года, когда Ford Pinto был представлен на рынок, по 1977 год в результате возгорания автомобиля погибли пятьсот человек — мужчин, женщин и детей.
И это не про капитализм. А про систему права и законодательства, которая допускает такие пробелы, когда за подобные инженерные решения и очевидные технологические нарушения, никто не несет ответственности.

💸Компания гналась за прибылью, в итоге получила репутационный и финансовый удар, жизни не вернешь. Но Ford мегакорпорация, которая переживет и не такие скандалы. Что думают небольшие компании, когда в попытке получить сверхприбыль (далекую от оборотов даже в миллион), рискуют своей репутацией и клиентами?

​​🤚 Ощущаете проблемы в работе с контрагентами? Постарайтесь дать ответы на следующие вопросы:
1) Есть ли у компании стандарты предварительной оценки клиента и как они выстроены?
💣
2) Применяется ли в качестве обеспечения поставки такие методы, как залог имущества должника, поручительство и т.д.
3) Кто и как в компании отслеживает срок возникновения просроченной дебиторской задолженности? В какие моменты это происходит: только перед заключением договора или также в процессе его исполнения?
👀
4) Кто отвечает за безопасность сделок?
5) Как часто и кем проводится аудит задолженности и классификация ее причин?
6) Существуют ли какие-то акции/скидки для постоянных клиентов, стимулирующие возвращение долгов?
👨‍🏫
7) Кто и каким образом определяет кредитные лимиты и сроки погашения таких долгов?
8) Кем и каким образом проводится работа с должниками?
9) Каким образом выстроена премиальная система менеджеров, зависит ли она от количества заключенных договоров, произведенных оплат, возвращенных долгов?
😶‍🌫️
Как только получите ответы, внедрите их в процесс работы предприятия, то сразу станет полегче. Нужно помочь разобраться? Пишите/звоните. Обсудим.

​​💼 В Государственной Думе РФ начали подготовку к рассмотрению лицензирования онлайн-тренерства. Это про деятельность интернет-коучей, с их бесконечными всевозможными курсами. Предлагается рассмотреть лицензирование таких услуг и создание реестра недобросовестных онлайн-коучей.
​
Инициатива интересная и правильная, вопрос в реализации. Потому как можно ввести хорошее правило, но реализацией убить всю отрасль неадекватными требованиями, когда под косу попадут и недобросовестные, и добросовестные тренера.
​
🛰 Но тут нужно смотреть не только на образование, но и занимаемые должности, опыт работы спикера, программу (которая вполне может отличаться от общеустановленной, однако иметь ряд монументальных признаков, которые делают ее учебной). В конце концов, если ты становишься «учителем», будь добр обладать какой-то подготовкой, которая покажет, что ты понимаешь в учебном процессе хотя бы теорию. И опять же, если пойдут неадекватные перегибы – это убьет отрасль. Логично, что требования к такому тренерству должно быть мягче, чем к профессиональному образованию.
​
✒️ Основная цель должна быть одна – убрать мошенников, которые рассказывают о своем успешном бизнесе ничем не подтверждая свои слова и вводя всех в заблуждение, забирая золотишко. А в остальном людям самим нужно решать, стоит ли доверять «коучу» на основе его личных достижений, отзывов и так далее. Просто хотя бы минимально нужно их подтянуть, для соответствия званию. Но как бы не вышло, что решили подравнять виски, а в итоге отрубили всю голову.

🔬 Основная проблема дебиторской задолженности не в том, что вашей компании должны. Не хотите получать прибыль - ваши дела. Любите балансировать на грани? Можете себе позволить? Без проблем.

🧰 Основная проблема, что вы сами постепенно становитесь для кого-то проблемным дебитором. И ваши кредиторы могут быть гораздо эффективнее в работе со своей дебиторской задолженностью. К чему приводит вал неплатежей? Вы тоже перестаете вовремя платить. Шанс сокращений, закрытия, банкротства растет с каждым днем.

🪜Первый шаг для нормальной работы предприятия - это выстраивание политики работы с контрагентами и дебиторской/кредиторской задолженностями. Если этого нет - все остальное будет функционировать, пока вы не считаете деньги. После - коллапс, стагнация и упадок.

​​Как бизнесу не прогореть из-за аренды.
🏠 При сдаче старой квартиры есть хитрый прием. За десять минут до осмотра, ставят вариться крепкий кофе. Запах заполняет всю квартиру, арендатору все нравится. А вот потом…приходится как-то жить. В бизнесе также. Только на кону стоят не временные неудобства, а вопросы выживания компании. И здесь другие подводные камни.

Основные элементарные ошибки в аренде.
📋 1) Не проверить кто собственник/имеется ли право на субаренду.
Очень много было случаев, когда сдавали в аренду годами помещения, которые были в чужом владении. Обычно попадаются на этом ищущие просто юридический адрес. Экономящие копейку рискуют попасть на много рублей.

🪜 2) Техническое состояние помещения.
Если у вас планируется производство или склад, не поленитесь пригласить разбирающегося специалиста. Он оценит помещение и его перспективы. Все ли хорошо с отоплением, есть ли риск протечки крыши, подходит ли помещение под стандарты и имеются ли там разрешения (можно ли получить) под ваш вид бизнеса.

🚀 3) Адекватность арендодателя.
Здесь стоит смотреть по сторонам. Вам могут мило улыбаться, обещать золотые горы. Но буквально через дверь арендаторы расскажут о том, как лютуют за просрочку аренды, выключая электричество и стопоря работу целых цехов или запрещают въезд и выезд автотранспорта. Или у арендодателя куча долгов и ему постоянно выключают то отопление, то воду, то электроэнергию. А страдать вместе с ним будете и вы.
До сих пор помню историю, как под новый год отключили целому блоку электричество, а ввиду слабого отопления, используемые от электричества теплопушки перестали работать. И если офисным клеркам было все равно, то полиграфии с немецкими станками, которые могли замерзнуть с краской внутри трубок, и все это в разгар сезона, оказалось не до смеха. И все новогодние праздники директор бегал вокруг купленных бензогенераторов и орал благим матом.

⚖️ 4) Штрафные санкции.
Здесь тоже стоит смотреть историю. Штрафные санкции право, а не обязанность. Бизнес строиться на компромиссах. И если тут постоянно трясут деньги за два-три дня просрочки, треплют нервы по мелочам, возможно стоит посмотреть на более лояльных партнеров, которые войдут в положение и не будут по такой мелочи вытряхивать из вас душу.

🕰 5) Долгосрочность.
Если объект идет под снос, на продажу, по объекту идет судебное разбирательство о праве собственности, вы становитесь в зону риска. Возможно все останется как прежде, а может быть вас попросят на мороз.

📡 Текст больше для арендаторов производств/складов, которые зависят от стабильного арендодателя куда больше, чем офис (тут тоже свои риски). Не каждый может себе позволить цеха в собственность, но надежный и стабильный арендодатель может оказаться лучшим решением. Главное – правильно выбрать.

Если материал показался полезным – репост обязателен! Подписка по усмотрению. Если есть трудности, всегда можете обратиться за решением вопроса.

​​⛔️ Стоп-слово в спорах.
Все мы знаем анекдот про ежика, который решил переплыть реку. Доплыл до середины, устал и поплыл обратно. Но тут есть одна особенность, которая на анекдот не похожа.

🌀 Ежик проплыл половину пути и знал нюансы этой стороны реки. А вот что дальше – непонятно. Может там коряга какая за ножку зацепится или омут какой-нибудь засосет. А может на том берегу лиса его ждет. А уставшему проще и надежнее вернуться по проверенному пути, сохранив достижение.

📝 Вот и в судебном процессе надо уметь вовремя остановиться на достигнутом результате, чем идти напролом с риском и по итогу приобрести меньше.

Например, хоть я и не сторонник мировых соглашений, но в некоторых случаях их лучше заключать.
🗳 Простой пример.
Компания А поставила товар на сумму 100 000 рублей компании Б с просрочкой на 30 дней. Компания Б подала в суд на штрафные санкции, так как просрочка стала ударом для бизнеса, были понесены убытки, сорваны контракты и так далее. И вышло штрафов например, 15 000 рублей.
Однако, стоит помнить нормы ГК. Если подлежащая уплате неустойка явно несоразмерна последствиям нарушения обязательства, суд вправе уменьшить неустойку. Вправе, но не обязан. И насколько вправе – остается на усмотрение суда.

💵 Ответчик предлагает выплатить 5 000 рублей и закончить все мировым. Здесь вы можете согласиться и поплыть обратно. Или рискнуть и пойти до конца. Но кто сказал, что суд не уменьшит штрафные санкции до, к примеру, 3 000 рублей? А может сможете переплыть и получить все 15 000? Здраво можно рассудить по совокупности факторов что лучше сделать и зря не рисковать.

🏝 Главное помнить, ради чего вы идете в суд, потому что иногда эмоции и дело принципа становятся помехой вашему бизнесу и превращается в обыкновенное сутяжничество без смысла и цели. Но каждый сам себе ежик и определяет куда и как ему плыть. Ведь в конечном итоге, праздновать победу на том берегу или попасть в неожиданный водоворот, дело каждого.

​​🏛 Подсудность и досудебная претензия.
Ошибка в выборе подсудности может вам дорого стоить. Неверный выбор места для разрешения споров может привести к тупику, из которого придется долго выбираться.

🌇 В практике встречал хитрых европейских нерезидентов, которые ставили подсудность, затрудняющую их контрагенту решить вопрос через суд. Например, с белорусским контрагентом, ставили международный арбитраж Москвы, а с российским контрагентом выбирали какой-нибудь международный арбитраж Стокгольма.

🔐 Эти действия уже свидетельствуют о том, что сторона либо не понимает, либо умышленно создает препятствия для судебного разрешения спора. То есть заведомо может готовится не исполнять принятые на себя обязательства. Так как международные арбитражные суды:
а) дороже;
б) дольше длятся,
в) сложны и требует иногда дополнительной подготовки и специалистов, а также имеются последующие трудности в реализации решения. А еще есть нюансы с исполнением решения суда в иных юрисдикциях. Тут тоже все не совсем просто.

🧳 Еще осложняются ситуации из-за невнимательности. Например, когда ставят суд г.Минска, но никто из сторон не имеет регистрацию в нем. Решается просто, по умолчанию этот пункт не применяется и стоит подавать по месту нахождения Ответчика. Подсудность по адресу регистрации должна быть одной из сторон.

🌊Но бывает еще сложнее. Если ваша компания имеет регистрацию в Минском районе, Ответчик в Смоленске, а подсудность стоит г.Минск, то вам с большей долей вероятности откажут в связи с тем, что никто из вас не имеет регистрацию в Минске. А в Смоленске сошлются, что подсудность определена в договоре. Поэтому, если суд Смоленска сочтет не убедительным доводы, придется сначала получать отказ в экономическом суде Минска, а потом только подавать документы в суд Смоленска, ссылаясь на свежее решение об отказе.

💻 По всем правилам логики, подсудность нужно ставить той стороны, которая несет больше рисков. Если вы оплачивается 100% предоплату, логично предположить, что подсудность должна быть по месту вашей регистрации. Если сторона поставляет товар без предоплаты, то может выбрать свой суд в договоре. Консенсус имеется в пункте, что местом рассмотрения может быть суд по месту нахождения Истца. И если договор с нерезидентом, останется только уточнить процессуальное и материальное право. Дальше все просто.

📭 В крайнем случае можно договориться о подсудности по месту нахождения контрагента. Международный арбитражный суд для компаний дружественных юрисдикций не имеет большого смысла, а лишь усложняет дело.

⚖️ И несколько слов о сроках досудебного урегулирования. Его стоит упоминать. Нужна ли досудебная претензия? Иногда, несмотря на то, что в договоре стоит право не подавать досудебную претензию, суды не принимают заявления, ссылаясь на несоблюдение досудебного порядка урегулирования спора. К тому же, досудебное предупреждение показывает добросовестность стороны. Просто вы можете указать меньшие сроки рассмотрения таких досудебных претензий. По умолчанию оно составляет 30 календарных дней, поставьте 5 рабочих.

📨 Это хороший и действенный метод в конфликтных переговорах, обозначить позицию. Есть шанс получить ответ на претензию. Если повезет – решить все до суда. А если есть сомнения, обращаться стоит к специалисту, который сможет помочь вопрос решить.

​​Уйти в IT.
💽 Путь в айти открывает дорогу к благам хорошего заработка, комфортной и удаленной работы. При этом большинство не понимают, с чем они реально столкнутся. Для работы в айти проектах у вас должны быть определенные технические знания и склад ума. Разработка игр - это в большей степени ад, а не творческий процесс. И так далее.

☎️ Но самое интересное мне открылось недавно. Одна интересная школа по обучению айтишке звала меня к себе юристом. Основной функционал - это досудебная работа и разрешение споров компании с... учениками, которые повелись на красивую обертку, столкнулись с реальностью, передумали, не потянули и хотят вернуть деньги. Это все, что нужно знать о "легком" пути для всех и каждого.

📙 Поверьте, если у вас талант делать маникюр, то вложив немного денег в классическое бизнес-образование или обратившись к хорошему консультанту, вы с гораздо бОльшей долей вероятности и в своей стихии заработаете на "ноготочках". Путь в айти заманчивый, попробовать вы можете, но нужно быть реалистами и здраво оценивать свои шансы, перспективы и будущее. Быть лучшим в том, в чем разбираешься и что умеешь. Вот что важно.

​​Бермудский арендный треугольник. Когда методика подбора не работает.

⛺️ Выбирая место для аренды, нужно учитывать ряд различных факторов:
- трафик вблизи помещения;
- количество конкурентов по соседству;
- ориентированность потенциальных покупателей;
- наличие паркинга и удобного подъезда;
- параметры помещения под ваш вид бизнеса.

🎑 Но иногда бывает так, что все это идеально сложилось, а все равно не работает. У меня есть яркие примеры таких помещений. Одно из них находится на проспекте, рядом с оживленным тротуаром, также есть парковка, поблизости лишь несколько магазинов, а рядом жилые кварталы. И это помещение переходит от арендатора к арендатору раз в полгода на протяжении долгих лет.

🧺 Там продавали какие-то товары, меняя вывески так быстро и столько лет, что я уже смутно помню, только за последние годы продавали мясо, потом велосипеды, потом запчасти, потом открыли кулинарный магазин, потом какие-то товары для дома, на данный момент точку забрал себе маркетплейс.

🗃 Все это я к чему. Кроме различных факторов подбора помещения, следует изучить его историю. Кто арендовал помещения и как долго. Если здесь большая текучка арендаторов, значит что-то не то. Не будет бизнес (совершенно разнопланового формата) уезжать так быстро с хорошего места. Может место так себе, а может проблемы, скрытые в помещении, о которых узнаешь не сразу. Нужно понимать, куда вы вкладываете деньги, тут не работает принцип «потом разберемся». Если привыкли разбрасываться деньгами, вопросов нет.

📈 Единственный, кто выигрывает от таких арендных мест – это строительные подрядчики и дизайнеры. Это их клондайк.

✍️ Тестовое задание на собеседовании.
Как ищут работников. Соискателю на заметку.

Откликаться на вакансии и ходить на собеседование у меня было изначально жизненной необходимостью, потом хобби, а теперь стало частью работы для понимания процессов найма у компаний. Откликнувшись в общей сложности на ~ 10 000 вакансий, составил список ошибок работодателя при поиске кандидатов:
🧑‍💻1) Делегирование поиска кандидата работнику, который не заинтересован/не понимает кого и зачем надо искать.
Непонимание кто нужен, какая будет работа, абсолютная оторванность от происходящего, все для галочки.
Отсюда возникает очень много шаблонных вакансий с дружным коллективом, умением работать в ворде/ эксель. Для соискателя компания становится в один ряд с сотней таких же безликих, прилизанных и абсолютно шаблонных, где на собеседованиях не знают о чем спрашивать. Например, для вакансии юрист, часто размещается требование «знание корпоративного права». При этом у работодателя очень смутное представление о том, что под этим подразумевается на самом деле.

🕰 2) Работодатель часто не ценит время соискателя.
Назначить встречу и обговорить на ней то, что было обговорено по телефону и ничего более было нормой. Современные реалии заставили уйти в онлайн. Д сих пор помню, как пригласили на одно предприятие, которое находилось на самой границе, куда надо было добираться на поезде, потом на рейсовом автобусе и еще немного пешком. И это при наличии директора в столице,. Кадровик мне спокойно сказала, ну подъезжайте, поговорим. О чем мы можем там поговорить, что нельзя сделать по телефону? Интересно, много людей согласилось? Тотальное неуважение эйчара к чужому времени – это плохо. Просто вы теряете какую-то часть хороших кандидатов.

💁 3) Бюрократические встречи бесконечных цепочек с лицами, принимающими решения.
Когда вы встречаетесь сначала с кадровиком, потом с начальником кадровика, потом с зам.директора, потом с директором, потом он назначает встречу со всеми, с кем ты встречался в прошлые дни. Да, именно, дни. Все это идет не в течение какого-то времени, а с постоянными поездками туда-сюда. И вот ты сидишь напротив них и не понимаешь, что происходит, а потом тебе говорят, ну мы вам перезвоним. У людей очень много свободного времени. Отсюда мы возвращаемся к пункту 2 статьи.

📖 4) Тестовые задания для галочки и страха ошибиться в выборе.
Тестовое задание может быть двух видов: для галочки и развернутое, трудозатратное. В первом случае оно не дает понимания, во втором требует очень много времени от соискателя. С одной стороны его понять можно, он боится взять сотрудника, который ему не подходит. С другой – это все равно не скажет о сотруднике ничего в полной мере. Да, отсечет полностью некомпетентных, но также тех, кто ценит свое время и не согласится заполнять тонны бумаг. Мне однажды выдали тест, который стал проходить из интереса, но потом просто закрыл его, потому что оказалось, там какой-то поток бесконечных вопросов (за сотню и далее). В большинстве случаев, у компании задачи сводятся к немногочисленным типовым действиям. Зачем это и почему - загадка.

🤦 Выдавая тестовые соискателям, а это может быть несколько десятков человек, вы тратите чудовищно много часов человеческой жизни впустую. Понятно, что это не ваши часы жизни, снова пункт 2.
Отдельным видом идут тесты псевдо-психологического характера, любимый цвет, хобби и так далее. Не буду говорить о том, что адекватные психологические тесты идут под определенные специальности, но отмечу, что составляют их и расшифровывают не люди с отдела кадров, а профессиональные психологи со стажем.
Что касается соискателей на инженерные, маркетинговые и иные должности, то от них требуют создание какого-то тестового проекта. Кажется, это уже полноценная работа. За которую работодатель должен произвести оплату, а не аргументировать тем, что за дверью очередь. Для компании в долгосрочной перспективе это тупиковый путь.

​​🧑‍💼5) Хороший работодатель.
И вот тут у нас категория тех, кто отвечает на вопрос «если не тесты, то что делать». Эти работодатели подходят со стороны уважения к кандидату, открытости и честности. Интервью по телефону, в котором оговариваются все подробности, кто, где, почему, зачем и за сколько "чистыми". Никаких кем вы видите себя через пять-сто пятьдесят пять лет. После беседы анкету передают директору или тому, кто принимает финальное решение. Потом беседа сразу с ним, либо с тем, кому он доверяет и на чье мнение полагается.
На беседе присутствуют сразу все заинтересованные лица. Эйчар иногда может отсутствовать, так как его задача по первичному отбору выполнена. Дальше в беседе проверяется общий уровень компетенции, кейсы, уровень мышления и логики. С целью понять, подходит ли кандидат тем, с кем будет работать. Если директору недостаточно этой информации, он может попросить дать контакты предыдущих работодателей. И на этом все, никаких танцев с бубнами.

🐱 Позже, когда я начал подбирать работников в штат компаний, я учел полученный опыт. Стараюсь не занимать время кандидата на бесцельные поездки, а решить все по телефону/мессенджеру. Если кандидат показывает логическое мышление, ориентируется в предмете, пусть даже по памяти не вспомнив чего-то, но показав навыки, он проходит дальше. Если есть какие-то кейсы и рекомендации, это тоже прекрасно. Как я уже писал ранее, в разговоре на собеседовании, который ведете вы, кандидату сложно импровизировать и представлять из себя того, кем он не является. Лучшие из лучших отправляются Клиенту с моими пометками, а директор выбирает с кем будет общаться лично. А дальше одного, а может и двух, возьмет на работу.
Все просто, без кучи собеседований, бесцельных тестовых на вступительном этапе и череды бесконечных встреч.
Отдельным подбором стоит именно подбор юриста, о том как его подобрать, можно прочитать вот здесь.

​​Нет контроля - нет результата.
🌊 Не так давно под воду в ликвидацию ушел застройщик ООО "Глобер" (УНП 191449328) с 62 исполнительными производствами.
У некоторых кредиторов, которые только сейчас решили подать заявление в суд, это вызвало неожиданное удивление. То есть контроля за проблемным должником не было.  А кто-то, при наличии такого количества исполнительных производств, решился работать с ними без 100% предоплаты. Сейчас им остается только запить водой подать требование кредитора. Ситуация, когда контрагента не контролируют в процессе работы, довольна распространенная. Отсутствие проверки контрагента на стадии заключения договора встречается реже. И там и там грустные итоги являются следствием того, что в компании скорее всего нет внятного связного процесса для менеджеров, бухгалтерии и юристов. Каждый работает автономно и на уровне интуиции. Как директор скажет, так и будем работать - классическое перекладывания ответственности.

⚡️ Когда гром грянул перекрестились спохватились, стало уже поздно. Кто же оказался в лучшем положении из контрагентов застройщика?
1. Кто не слушал "завтраки" и оперативно подавал на взыскание.  Именно первые подавшие имеют шанс списать еще имеющиеся на балансе средства.
2. Кто оценивал динамику ситуации с должником и вовремя купировал риски для минимизации убытков. Нет оплаты - нет дальше работ (фиксируются убытки без их увеличения).
3. Кто решил не рисковать и отказался от договора/работал по предоплате с контрагентом, имеющим десятки исполнительных производств.

📞 Не сомневаюсь, что кто-то мог рискнуть, зная все обстоятельства и даже заработать. Но это единичные случаи. Бизнес это риск, но все же не рулетка. Сегодня повезло, завтра прогорел. Методичность, политика компании и понятные регламентированные процессы внутри нее должны быть основой. Потому что это фундамент долгосрочной устойчивости и какого-то планирования вперед. Кто не может разбрасываться многотысячными списаниями, нужно понимать простую истину: нет контроля за контрагентами - нет результата от работы с ними. Если у вашего должника нет средств, он в банкротстве, все приказы и определения можно будет повесить на холодильник и любоваться по утрам, попивая кофе.

​​​​👨‍💻 Фиксация убытков.
Насколько ваша компания готова кредитовать контрагента и насколько готова потерять эти деньги? Закрывайте позиции, когда достигли определенного вами заранее лимита потерь.
Фиксация убытков – это про психологию. 🎢 Тяжело смириться с потерей, поэтому многие продолжают безуспешные попытки мирно договориться с должником, что ведет к еще большим убыткам в конечном итоге.

🚧 Сам через такое прошел, только это было не про долги, а про разработку нового проекта. И даже с подготовкой и моим опытом, мне было тяжеловато осознать и признать действительность. Разработал план для нового проекта, обозначил перспективы и результат помесячно, определил бюджет, составив небольшой бизнес-план.  Проект не пошел в силу разных причин и был выбор: продолжать увеличивать бюджет, попытаться отбиться в ноль или зафиксировать убытки и сосредоточиться на других направлениях.
И если бы не четкий план, не анализ динамики, изложенный на "бумаге", то эмоции взяли бы верх. В результате с вероятностью 99% через квартал убытков стало бы еще больше.

📊 С долгами это работает точно также.
Крупный клиент не платит, вы не хотите с ним портить отношения, даже кредитуете его новыми поставками, в надежде на старое-доброе взаимовыгодное партнерство. Вы эмоционально вовлечены в долг. В тоже время таблицы эксель дадут вам в своих цифрах настоящую правду, что ваш должник уже утонул. Просто вы не хотите в это верить. Фиксировать убытки неприятно, но это лучшее решение, которое спасет вас от еще больших убытков в будущем. Если придерживаться строгих правил, которые спасают компанию от долгов, то с частью клиентов вы просто перестанете работать. Но откроете для себя возможность работать с теми, кто более обязателен в погашении своих долгов. Зачем вам работать постоянно с хроническими должниками? Вероятно они один из камней преткновения для следующей точки вашего роста.

📖 Важным и правильным решением по управлению такими рисками -  делегирование принятия решения о фиксации убытков компетентному лицу, которое эмоционально не вовлечено в происходящее и может здраво оценить ситуацию по выработанным вами стандартам. Очень помогает в принятии правильных решений. Потому что в ином случае, когда руководствуясь эмоциями будете тянуть, отгружать товар с мизерными погашениями задолженности и обещаниями вот-вот заплатить, и решите гораздо позже на должника подать в суд, может пройти несколько лет, а чем дольше у вас висит долг – тем меньше шансов его взыскать. Суд выиграть несложно, сложно потом забрать долг реально.
📌 Ваши кредиторы реальны, ваши дебиторы могут оказаться ими только на бумаге, то есть это иллюзорный актив компании, которая по факту может оказаться банкротом.

✅ Если вам необходимо разработать дорожную карту для работы с контрагентами, обозначить лимиты «потерь» и выстроить твердую политику компании по данному направлению, мы можем вам в этом помочь.

​​Работа с потребителем.
🔔 Компания привлекает заказы через разные каналы продаж. Положительные отзывы – это дополнительный источник привлечения клиента, стимул принятия решения.
Чаще всего отзывы оставляют глубоко мотивированные клиенты. Лучшим и безотказным мотивом является недовольство. В большинстве случаев довольный клиент будет занят своей покупкой и не напишет хороший отзыв.
Клиент, которому не понравилось обслуживание/товар, который посчитал, что его обидели или обманули, будет глубоко замотивирован написать негативный отзыв, рассказать всем о своей боли и поставить низкую оценку.

☑️ Вы можете отлично делать свою работу в 99 случаев из 100. Но вот репутация и отзывы будут снижаться с каждым годом.
Компании необходимо работать с положительными отзывами. Стимулировать клиента их оставлять. Никто не говорит про искажение данных. Но достаточно давать потребителю какую-то небольшую скидку на будущее, в случае оставления им отзыва (любого), чтобы замотивировать что-то написать.
Производитель kitfort при покупке товара, дарил покупателю кухонные весы (отправляя их почтой), при условии оставления отзыва (негативного или позитивного). Так как продукция в целом у него оказывалась для большинства приемлемой, большая часть отзывов оказалась хорошей, что позволило им повысить конкурентоспособность на рынке.

🔊 Именно с подобным подходом, можно увеличить приток новых клиентов и не отставать от конкурентов. Работа с негативными отзывами тоже важна. Недовольный клиент - это всегда риски, как репутационные, так и материальные. Здесь необходим отдельный подход. Если у вас проблема с потребителями, есть конфликтные ситуации, то я делюсь с вами мыслями, как в таком случае с клиентом. Объемную статью вы можете прочитать здесь - РАБОТА С ПОТРЕБИТЕЛЕМ.

​​📚 Отсутствие документов .
Распространенная проблема строительных компаний – отсутствие документов по которым они работают с контрагентами (от договора и смет до форм 2б, 3а и т.д.). Я знаю о нюансах, что «ну а как иначе, с нами тогда не будут работать» и прочие отговорки, которые по итогу приводят к убыткам или банкротству компании. Принимать все как должное или выстроить систему учета, оценить ее - личное решение каждого.

🧰 Происходит в стройках часто так. Ударили по рукам, приступили к работе, которую Заказчику (Генподрядчику) надо было сделать еще вчера. Договор отдали на подписание. Даже предоплата пришла на счет. Проходит неделя, вторая, работы уже давно перешагнули за оплаченную сумму, а договор не вернули. Работы все завершены, на руках нет ни договора, ни актов сдачи-приемки.

📆 Проходит месяц-два-полгода «завтраков», пора бы уже идти в суд. А с чем? Документов нет, факта передачи документов тоже. Одни слова. Хорошо, если есть свидетели, наличие реальной работы, которую может оценить экспертиза или накладные по установленному (если это окна-двери, например) и другие доказательства выполненной работы. А если у вас были работы по оштукатуриванию стен, а их уже плиткой закрыли? Так еще можно потерять деньги, которые получили по предварительной оплате. Будьте любезны вернуть ошибочно перечисленные денежные средства, у вас там неосновательное обогащение высветилось. Иди доказывай, что не верблюд.

📋 Что же делать в таких случаях? Уметь контролировать документы. Назначить ответственного за формирование «дела» по Клиенту. Не ограничиваться звонками в офис и грозными сообщениями прорабу в Viber.
Нужно действовать согласно четко выстроенному регламенту, который обязан быть на предприятии.
1) Алгоритм заключения договора (кто отвечает, где хранит, как контролирует исходящие и входящие).
2) Процедура передачи документов и методы их возврата (процесс того, как их достать у особо «забывчивых» клиентов).
3) Порядок определения стоп-сумм, когда есть лимиты по долгам. Определение, с какого момента начинается процесс приостановки работ и/или переговоров с Должником о получение денежных средств за выполненные работы.
4) Правила переговоров с должниками (кто отвечает за направление, какие стоят перед ним цели, есть ли понимание процесса в данном направлении, что кому и как говорить).
5) Этапы досудебного и судебного решения вопроса с должником (кто занимается, каким образом собирает данные (или кто ему их предоставляет), есть ли системность действий и так далее).
Если же вы работаете один, тогда все это ложиться на ваши плечи. Вы все это должны знать. Есть офисные сотрудники, прорабы, инженеры? Тогда все эти процедуры (или большую их часть) должны знать и они.

✒️ Если у вас есть такие проблемы в компании, я могу помочь в их решении.
Мы выстроим структуру работы вашей компании по данному направлению, исправим ошибки, создадим алгоритм работы по данному направлению деятельности, сделаем регламенты и научим работников не только совершать определенные действия, но и объясним зачем это нужно делать и почему это важно.
В постройке здания важен фундамент, это основа основ. А документооборот, его алгоритмизация и регламенты работ – это фундамент компании. Не верите? Посмотрите сколько добросовестных компаний попадает «на деньги» в стройках и потом сами становятся должниками и уходят цепочкой в ликвидации и банкротства. Эти риски можно и нужно минимизировать, было бы желание.

​​​​📭 Как менеджер вас обманывает.
Клиент вот-вот заплатит, все будет хорошо. Типичная ошибка восприятия. Менеджер не хочет портить отношение с клиентом. Сегодня он работает у вас, завтра он будет работать у конкурента, и клиент про запас пригодится. Поэтому он может закрывать глаза на долги. Это не его проблема, проблема манипулировать вами, с чем часто справляется. Да, контрагент должен, но платит ведь! И не поспоришь. Идут отгрузки, оплаты, а сумма долга растет и растет.

📝Директору своих проблем хватает. Он верит менеджеру, отчасти потому, что оборотка предприятия позволяет верить и отодвинуть проблему в дальний ящик.
Когда есть строгий регламент, эмоции не скроют факты. Если долг идет нарастающим итогом и вгоняет предприятие в убыток, никакие частичные оплаты не могут служить оправданием для дальнейших отгрузок. Это хроническая задолженность, с которой необходимо разобраться.
Какая разница, что вам платят каждый месяц по 10 тысяч, если каждый месяц вы отгружаете должнику на 30 тысяч? А если таких «плательщиков» множество? В конце года вы придете к довольно значительной дебиторке. Заберете деньги через суд? Уверены?

📖 Стоп-листы с контрагентами должны быть. Разработанная градация долгов от зеленого флажка до красного семафора «СТОП» должна быть донесена до каждого, кто занимается отгрузками и ведет клиентов.
Мне возразят. У каждой сферы бизнеса своя специфика. Я это понимаю. Но готовы ли вы каждый год «закапывать» по 50, 100 тысяч рублей, списывая их? Если да, вопросов нет.
Если нет, то для каждого должен быть разработан механизм взаимодействия с должником. На какой стадии долга и в какие сроки, кому и что необходимо делать. Кто будет за этот процесс отвечать и каким образом будет построен алгоритм работы.

📉 Нельзя допускать, чтобы сформировался принцип «горячей картошки», когда проблема есть, а работники ее перекидывают. И ведь не поспоришь, у каждого свой веский аргумент, почему это не его вина. Таким образом, проблема будет не единичным случаем, а систематической и без решения.
Возвращаясь к названию статьи. Менеджер вас обманывает. Иногда осознанно, а иногда и сам обманываться рад. Потому что никто не отменял хорошего парня с той стороны. Он улыбается и обещает заплатить и даже что-то платит. Никто не хочет портить отношения. Все терпеливо ждут, верят, надеются, пока должник расплачивается с более настойчивыми кредиторами. Специалисты по продажам приводят веские доводы, вы верите до последнего и даже допускаете новые отгрузки. А потом остаетесь у разбитого корыта.

📩 Менеджер уйдет в другую компанию. Есть шанс, что даже начнет снова работать со старым клиентом-банкротом под новой вывеской. В конце концов, премиальные за новые заказы никто не отменял, он лишь штатный работник и в первую очередь думает о себе. Но каков будет итог в вашем случае?

​​👨🏼‍💻Просто о сложном.
Краткие шаги, как работать с дебитором, чтобы он психологически не закрылся и не стал считать себя жертвой, а вы не закрывали глаза, откладывая в долгий ящик проблему. Такое часто бывает, если резко подавать в суд, то Должник может ощущать за собой правоту. Он ведь обещал быстро погасить долг, а его «кинули» и он принципиально будет избегать погашения до последнего момента. А если вы хотите еще и сохранить отношения, тоже будете ждать у моря погода, ожидая чудес. Рекомендую следовать простому алгоритму.
1) Напоминайте о погашении долга заранее до срока оплаты.
🧏🏻‍♂️ Отметает возражения про забывчивость. Осталась неделя/пара дней до исполнения долга? Позвоните бухгалтеру, собственнику, директору, сообщите, что скоро подходит срок оплаты. У вас тоже есть кредиторы и будете благодарны скорейшему закрытию долга. При просрочке долга многим будет неудобно ссылаться, что забыли.
2) Информационное письмо/устные переговоры.
Здесь вы сами устанавливаете сроки. Рекомендую начинать в следующем порядке: 5-10 дней просрочки – письмо-звонок. Фиксация даты исполнения обязательства от Должника. Если ее нет или дата прошла, через месяц-два приступать к следующему шагу.
3) Досудебная претензия.
👮‍♂️ Выдерживаем срок ответа, если Должник выходит на вас и частично гасит долги, смотрим по обстоятельствам и динамики погашения долга.
4) Подача заявления в суд.
Если все попытки добровольно погасить тщетны – обращаемся в суд.
5) Принудительное взыскание задолженности.
Отдаем решение суда на исполнение в банк, потом судебным исполнителям/приставам. Получение решения суда иногда стимулирует Должника пытаться договориться на быстрое погашение без взыскания штрафных санкций. Тут тоже, смотрите сами, соглашаться или нет.

🤵🏾‍♂️Это общий принцип работы. Существует множество нюансов, при которых данный принцип не сильно работает. Есть специфические направления бизнеса.
Если вы работаете в аграрной сфере поставок, то там следует применять иные методы, отслеживать дебиторку по иной методологии. Судами добиться поступления денежных средств куда сложнее (вы будете 99 в очереди), нежели висеть на трубке и упрашивать директора погасить долг (ему может надоесть такая настойчивость и проще будет закрыть долг, чтобы вы отстали).
В случае с разовыми поставками (крупной техники), лучше сразу писать досудебную претензию, подавать в суд и принудительно взыскивать долг. Чем дольше тянете и надеетесь, тем больше увеличиваете вероятность потери денежных средств. Кто мешает направить досудебную и не подавать в суд, а увидеть реакцию Должника? Если он хочет погасить долг, будет погашать небольшими платежами, хотя бы по 10% от суммы. Если этого нет, чего вы ждете?
Вероятность списания имеется, четкой формулы нет, но ориентиры можно создать, чтобы понимать перспективы и строго следовать своим выработанным правилам, руководствуясь логикой, а не эмоциями.

​​Аномальная закупка.
❌ Ситуация, когда вас уже никто не спасет.
Ваш постоянный контрагент целенаправленно собирается вас кинуть. Ситуацию можно предотвратить на основе анализа данных. Изучая систематический ритм продаж и образование задолженности, можно найти закономерность, которая повышает вероятность правильного принятия решения.

Простой пример:
🌀 Компания поставляет контрагенту ежемесячно разовыми партиями товар на сумму 5 000 долларов с отсрочкой платежа. За год общая сумма оборота составляет 60 000 долларов, при этом фактически долг полностью не погашен. Но вы видите, что торговля идет, платежи поступают. В следующем году заказчик делает заявку на поставку в сумме 15-20-30-40 тысяч долларов без предоплаты. И вот здесь проявляется аномалия, на которую следует обратить внимание.

Психологически вы и менеджеры расположены к контрагенту. Это постоянный клиент, который стабильно платит, у компаний хороший оборот и отношения. Цифры в голове сходятся, а на практике он с вами не рассчитался за последнюю поставку, просит аванс еще крупнее и динамика оплат с каждым месяцем тает. Тут еще крупный заказ. Когда сумма поставки выбивается из привычных цифр и становится аномальной, велики шансы, что вас собираются кинуть, а ваши менеджеры этот момент упустят.

❓ Можно ли допустить, что ваш контрагент делает такую аномальную закупку с постоплатой не только у вас, а еще у десятка поставщиков? Все вы имеете шансы встретиться на общем собрании кредиторов, когда ваш должник уйдет в банкротство.
Получив заказ на аномальную закупку, изучите причину возникновения такого запроса. Почему именно сейчас, если идет рост бизнеса, возможно стоит разделить риски поставок с предоплатой 50 на 50? Если запрос поступил на такие же закупки к вашим коллегам по таким же суммам? Все ли хорошо у компании с другими кредиторами? Давно проверяли клиента в реестре должников? Проведите свое маленькое расследование, чтобы оценить риски и принять взвешенное решение.

🟩 Иногда мне парируют: "если будем отказываться, как мы тогда заработаем". А кто потом списывает сотни тысяч рублей как безнадежную задолженность? Точно зарабатываете на этом? Я предлагаю не отказываться от договоров, а оценивать риски. Иногда, самая выгодная сделка, это ее отсутствие. Сэкономленные не потерянные деньги – заработанные второй раз. В каждой сфере бизнеса есть свои нюансы, но они имеют систематичность, которую можно определить на основе анализа данных. Принимать решение нужно на основе максимально всестороннем изучении поставленного вопроса. Это позволит вам принять правильное решение с бОльшей долей вероятности.
И я могу Вам в этом помочь.