В прошлом году я провела более 200 глубинных интервью с клиентами девелоперов. И знаете, что я заметила? Есть особая группа клиентов, которые, пройдя через сложный процесс выбора, оправдывают компромиссы в планировках и слабую среду, защищают проект и говорят себе: «зато локация хорошая» или «ну уж что есть - это лучше, чем ничего».

Вы удивитесь, но у этого есть название «стокгольмский синдром покупателя». Этот феномен пришёл из психологии после событий с заложниками в Стокгольме в 1973 году и прекрасно объясняет, почему человек оправдывает то, что раньше вызывало сомнения.

Представьте, если бы каждый клиент выбирал проект осознанно, с лёгкостью и уверенностью, а не оправдывал свои решения.

Чтобы это стало реальностью:
1. Снизьте стресс выбора и клиент почувствует свободу решения
2. Честно проговаривайте сильные стороны и ограничения и доверие растёт само
3. Рассказывайте истории будущей жизни, чтобы клиент уже увидел себя там
4. Подтверждайте обещания продуктом и средой - это создаст ощущение уверенности

Не забывайте о тех, кто подписал договор и внес деньги, и о тех, кто уже живёт в проекте - внимание к ним превращает клиентов в адвокатов бренда.

Представьте: каждый клиент проходит путь от выбора до проживания легко, с удовольствием и уверенностью. Он перестаёт терпеть и начинает любить проект и делиться этим с другими.

Я могу помочь: провести глубинные интервью, составить карту пути клиента и выстроить стратегию работы с клиентами на всех этапах, чтобы каждый шаг приносил радость и укреплял лояльность.

🙂 ПУГАЧЁВА | маркетинг и консалтинг в стройке

Тема когнитивных искажений очень зашла мне. По совету знакомых начала читать книгу «Ловушки и иллюзии мозга» Алексея Филатова. Делюсь первыми тезисами, которые прямо в ❤️:

➡️ Мозг постоянно ищет закономерности и смысл, даже там, где их нет. То, что кажется правдой, часто иллюзия
➡️ Мы склонны оправдывать свои решения и видеть мир через шаблоны, а не через факты
➡️ Есть масса ловушек: иллюзия контроля, иллюзия справедливости, эффект владения, эффект проклятия знания
➡️ Мозг экономит энергию, поэтому иногда автопилот работает против нас. Особенно в стрессовых или важных решениях.

Все эти вещи сильно влияют и на маркетинг, и на поведение клиентов: почему они выбирают продукт, оправдывают неудобства, верят обещаниям или сопротивляются им.

Если интересно, могу сделать подборку главных ловушек мозга для маркетинга недвижимости, когда дочитаю. Дайте только знать надо ли)

Люблю сериалы, озвученные студией Кураж-Бамбей (Как я встретил вашу маму, Теория большого взрыва, Детство Шелдона и пр.).

Вот моё удивление было, когда услышала радиоролики девелопера, озвученные ими же. Голос Дениса Колесникова очень узнаваемый. Послушайте! Ну классно же!😻