Павел Янчук. Позиционирование и контент

👍4

128 viewsedited 09:24

Небольшой рассказ про битву маркетологов и то, как мы решали кейс "Салона тайского массажа".

Дано. Салон тайского массажа. Есть сайт, но его "сейчас переделывают", есть соц сети, есть клиенты и описание почему они приходят. В общем есть много информации - которая особо не помогает. Почему?

Потому что это ответы клиента, которые смело можно делить на 2, а то и на 3. Ведь у каждого собственника ресторана "кухня вкусная", "туалеты чистые", а "официанты - умницы". Тут тоже самое.

Доверие к словам собственника также подрывают два факта:
1) Собственник 5 лет владел франшизой подобного бизнеса, а потом решил открыть свой такой же. Ну то есть про "экологичность", "честность" и "умение работать в команде" тут очевидно знают плохо или не знают совсем.
2) Собственник не оставил никаких контактов, с кем можно было бы связаться, чтобы получить доступ к базе клиентов, к соц сетям для статистики, в конце концов задать уточняющие вопросы. Для примера в этой же битве в одном кейсе собственник сидел за столом с командой.

Сложно, но можно. Приступили к решению.

Тут надо сказать, для тех кто не в курсе, что битва проходит по определенным правилам. Есть модули, по итогу модуля нужно сдавать листы флипчарта с выполненными заданиями. В командах где людей много: одни делают работу за компом, другие - рисуют на флипчарте. У нас было три человека, один из которых отвлекался периодически на общение с клиентами. Поэтому некоторые задания приходилось делать сразу на флипчаре, чтобы успеть. Или писать "аналитическую записку" до того, как выполнена работа, на основании которой нужно написать эту записку. Иначе не успеешь.

Но отбросив все тонкости судейства и ограниченности времени, самое главное что я хочу показать - это нашу логику, гипотезу и почему она сработала.

Итак. Кому нужен массаж? То есть кто Целевая Аудитория (ЦА). Для битвы нужно найти их 7, но я буду говорить на примере той, которую мы выбрали как ТОП аудиторию - это работники бьюти-сферы.

Почему именно они?

1) Средний чек за сеанс в салоне - 4000, хотят чтобы он поднялся до 8000. То есть это не массаж по средней цене 2500 за час, а полноценная спа-процедура. И готовность потратить на это деньги, понимая что это столько стоит, гораздо проще человеку, который сам в таких же условиях работает. Да, можно сделать ноготочки за 1000, но в салоне с тебя возьмут 2500 - и это норма. Плюс бьюти мастера под словом "салон тайского массажа" не думают про то, что это "место где тебе дрочат за деньги".
2) Вторая причина - это причины покупки. Люди, которые работают на ногах (парикмахер, визажист), или которые работают в наклоне (маникюр, педикюр, ресницы) - испытывают мышечные боли в ногах и спине. Которые мешают работать. А в этих профессиях "как потопаешь, так и полопаешь". Поэтому им критически важно восстанавливаться.
3) И ещё одна причина, о которой надо было сказать вначале. Владелец салона хочет запускать франшизу, но чтобы продавать франшизу - надо иметь постоянный канал на трафик, причём не важно какой город. И вот бьюти-мастера есть в любом городе + у них есть локальные чаты/комьюнити, плюс они могут быть потенциальными покупателями франшизы (потому что плох тот солдат, который не мечтает стать генералом)

В общем взяли мы бьюти-мастеров, вычислили какие у них боли-мотивы-выгоды, сформулировали на эти связки офферы и выбрали один главный.

Оффер был такой: Возможность заработать от 500 рублей за простую рекомендацию уже сегодня.

Почему? Потому что ключевое, что хочет бьюти-мастер - это "не работать". Но она не может не работать. Поэтому ей предлагалась программа лояльности, где она могла говорить своим клиентам о спа-процедуре и получать за каждый визит её рефералов 500 рублей. Эту сумму и возможность мы придумали сами, напоминаю - контакта с собственником у нас не было. Но считали мы так: если услуга стоит 8000, то можно отдать 10% - 500 рублей налом и 300 на счёт мастера на "услуги салона".

🔥3

118 views20:58