Доброго времени суток всем, кто каким-то образом оказался на этом канале. Прежде чем я начну рассказывать про позиционирование, бренды, другие ежедневно окружающие нас вещи, я бы хотел немного рассказать о себе и своем пути.

Меня зовут Павел Янчук, мне, на момент написание этого поста, практически 32 года. За последние 10 лет я прошел большой бизнес путь: я был организатором мероприятий, директором креативного объединения, продюсером музыкальной группы, покупателем чужой франшизы, владельцем своей франшизы, совладельцем рекламного агентства, которое потом стало маркетинговым агентством, а сейчас это SMM агентство. Один из последних моих бизнесов был образовательное пространство, которое я закрыл через год и 8 месяцев после открытия. О причинах закрытия я написал отдельный пост в своем блоге.

Кроме своих бизнесов я успел поработать диджеем на мероприятиях, ведущим, спикером, редактором/режиссером творческих проектов, журналистом, копирайтером и даже специалистом по работе с болельщиками в футбольном клубе.

Да, вы правильно поняли, работать я люблю. Хотя, правильнее сказать, что никто в мире не любит работать. Но из двух зол человек обычно выбирает меньшее, поэтому из вариантов - умирать с голоду, не мочь позволить себе кафе/кино/путешествия (нужное подчеркнуть) и работать/служить, я лично - выбираю работать.

Когда я работал в рекламном агентстве и возглавлял департамент SMM мой начальник, и, по-совместительству, соучередитель, предложил передать отдел одному из подчиненных, а самому стать HR. Так, в один момент, у меня стало не 3 подчиненных, а 12. Я, конечно, был к этому не сильно готов, но трудности меня никогда не пугали, и самым верным решением справиться с вызовом я выбрал - получить степень MBA по менеджменту.

На момент окончания обучения я не только перестал работать в этом агентстве, но и осознал две вещи. Одну - самостоятельно, одну - с помощью научного руководителя, легенды Томского Политехничего Университета - Альфреду Андреевичу Дюльзону(R.I.P).

Самостоятельный инсайд заключался в том, что всё, чем я занимался в своей работе, все мои хобби, увлечения, все курсы и образования которые у меня есть, можно было объединить одним словом - коммуникации.

Второй инстайт, который мне сказал Дюльзон, когда прочитал мой диплом, на тему "Внедрения саморазвивающейся системы управления бизнесом H.E.A.R.T. - менеджмент". Он сказал, что харт - модель управления будущего.

К тому моменту я уже активно занимался консалтингом, разрабатывал маркетинговые стратегии и креативные концепции, и, если требовалось, решал сложные управленческие задачи. Но мне понадобилось еще полгода, чтобы все пазлы в моей голове сложились.

Спустя 6 месяцев после получения MBA я месяц провел в Москве по работе. За этот месяц, благодаря человеку, у которого я жил, я смог сделать исследования себя как бизнес-единицы. Я давно понимал, что в голове у моих клиентов, я - бизнес-тренер, а в голове у глупых людей - инфо-цыган. Это, кстати, один из критериев отсева тех, с кем я точно не буду работать: с людьми, которые считают, что они самые умные, а все остальные - просто хотят их обмануть. К сожалению, обманывать их не нужно, они итак живут в постоянном самообмане.

Но вернемся к бизнес-тренеру. Бизнес-тренер это конечно хорошо, но что конкретно делает бизнес-тренер. Этот вопрос задают все, кто приходит ко мне на консультации. Отвечаю. Основная задача тренера - показать вам технологию достижения результата. Всё. Точка. Тренер не тот, кто будет делать за вас. Вы когда-нибудь видели в спортзале тренера, который поднимает штангу вместо спортсмена? Важно добавить, что если вы "хороший спортсмен" то и тренеру становиться интересно с вами заниматься. И тут уже речь идет не о "больше денег с одного клиента", а о "ребята, слушайте, вот что мне пришло в голову пока я загорал в Турции/читал книгу/выпивал в баре".

А теперь к частному, то бишь к позиционированию. В основе современных "технологий прорыва" организации лежит всего три направления деятельности: формула прибыли(понимание, как и какой финансовый показатель влияет на деньги в кассе), CJM (карта путешествия клиента, или как и какой путь проходит клиент от "ничего про вас не знаю" до "рекомендую") и, внимание, Позиционирование(какую позицию в голове у конечного потребителя занимает ваш товар/услуга/бренд). Все эти "позиционирующие себя" организации вызывают у меня смех. Организация себя позиционировать не может. Она может только делать комплекс мер по укреплению своей позиции в голове у конечного клиента или попаданию в эту самую голову. А вот позиционируют - сами люди.

К примеру. Если спросить у людей, кто лидер в рынке фаст-фуда, то большая часть ответит "Макдональдс" не задумываясь. Но Макдональдс ни в одной своей рекламе не говорит, что они лидеры. Они просто делают определенные маркетинговые шаги, которые помогают нам так думать. При этом, можно не быть клиентом Макдака, но знать это. Это и есть позиционирование. Спасибо Трауту!

Думаю, для начала - хватит. Оставайтесь на канале, тут будут мои мысли, кейсы, репосты интересных статей и видео, обзоры книг, фильмов, конференций и другого контента.

Если есть вопросы - пишите. @pashaitismebot

Когда мне предложили выступить на TEDx - я согласился. Когда поставили закрывать программу - я принял как должное. Когда выложили на мировом канале - я обрадовался.

Приятного просмотра.

#лучшеодинразувидеть

https://youtu.be/hiJURmh-klM

Так случилось, что из большого количества моих клиентов отдельную группу составляют "магазины одежды". В целом это  легко можно объяснить👇🏻

1️⃣Рынок конкурентный, следовательно, чтобы расти и развиваться на нём - нужно работать над бренд-платформой, увеличивая маржинальность/прибыль на одно изделие.

2️⃣Это рынок постоянного спроса, значит он легко прогнозируем. Понимая, сколько человек живет в регионе присутствия бренда, а также понимая свою ЦА, можно "на коленке" посчитать сколько возможно заработать, при текущем уровне продаж, и предположить сколько можно заработать, увеличив один из показателей в "формуле прибыли".

Всё началось с бренда одежды - @daisy_knitwear

На первой встрече Максим заявил, что хочет сделать 3-х кратный рост до конца года. Скажу честно, это казалось нереальным, ведь на тот момент в команде бренда было не более 10 человек, “шоурум” был маленький, клиентская база не велась. Маркетинговая активность по принципу - вложили на рекламу у блогера “икс”, заработали 5 “икс”.

Спустя 2 года совместной работы мы получили:

✅Бренд-платформу
✅Систематическое ведение клиентской базы
✅Рост количества сотрудников в 5 раз
✅Переезд магазина в Томске в просторное помещение, открытие магазинов в Новосибирске и Москве
✅Создание полноценного маркетингового отдела внутри компании
✅Рост ежемесячного оборота на 1100% (в десять раз)

Далее по рекомендации ко мне пришли @eywa_medical

Настя - дизайнер одежды с огромным опытом и личным производством, и Алёна - верный спутник, правая рука и коммерческий директор проекта. Девушки рассказали, что раньше выступали как производитель мед. одежды для другой торговой марки, но увидев спрос и постоянный рост продаж, задумались о собственном бренде.

В итоге:

✅Разработали бренд-платформу
✅Провели первую фотосессию в рамках проработанных смыслов, упаковали в новый каталог
✅Провели более 20 рекламных кампаний, получили розничные и оптовые заявки
✅Открыли собственный магазин в Москве
✅Проработали долгосрочную стратегию развития бизнеса.

Сейчас у меня в процессе работы ещё несколько подобных проектов. Буду писать промежуточные результаты.

#кейскейскейс

Всё начинается с рынка.

Название рынка - это первый вопрос в разработке позиционирования. И именно ответ на этот вопрос, честный и осознанный, помогает вам сделать первый шаг на пути к успеху.

Небольшое отступление. В маркетинге любой термин всегда можно рассматривать со стороны бизнеса и со стороны клиента. Так вот, со стороны бизнеса, рынок - это количество денег, которое тратится всеми клиентами, решающими конкретную потребность. А с точки зрения клиента, рынок - это набор мотиваций, или, упрощенно, мотивов, которые заставляют человека встать с дивана и потратить время/деньги/здоровье для достижения какого-то результата. Нам важны именно мотивы, а не результаты. Измерять рынок в результатах в корне не верно, ведь тогда, чтобы забить гвоздь, люди не будут покупать молоток, а восполтзуются микроскопом. Или мы, вместо хлеба, будем кушать муку и запивать водой. Консультанты, особенно те, кто пишет тексты на лендинги или объявления в рекламу, любят показывать результат.

Но. Очень важное но.

Все люди врут. Спросите у любого владельца смартфона от Apple, почему он купил именно его, и вы никогда не услышите ответ: "я хотел выпендриться перед остальными". Это результат. Да, честолюбие было одним из факторов к покупке, но если бы сматфон не звонил, не выходил в интернет и не имел камеру - тобишь не обладал измеримой "эффективностью" для решения задачи в рынке смартфонов - его бы никто не купил.

Обычно люди в нашей стране (и странах бывшего СССР) хотят от бизнеса "всё и сразу", поэтому сами производят товар, сами продают, сами оказывают сервисное обслуживание. Еще и сами делают брендинг (не надо так). А в Америке, например, производят на фабрике, дистрибьютор выкупает партию, складирует и доставляет до розничных точек, магазин продает, а сервис предоставляет стороняя организация. В России такое тоже есть, но только в олигополистичных рынках. Например М-Видео. Телевизор производит завод Samsung в Китае, привозит в Россию "Самсунг Дистрибуция Россия", продает М-Видео, а сервис оказывают аккредитованные сервисные центры. То есть, когда вы определитесь с рынком, вам также нужно понять где вы в "цепочке поставок".

Пару примеров.
Медицинский центр. В голове у собственника медицинский центр - это розничная точка. Но это не так. Медицинский центр - это оптовый игрок, который формирует и предоставляет "продукт" во множество розничных точек: ресепшн, сайт, инстаграм, вк, одноклассники, фейсбук и так далее и тому подобное.

Еще пример.
У меня был клиент, магазин одежды. Не тот, о которых я уже писал, другой. Так вот, когда мы обсуждали рынок, то выяснили, что внутри этого магазина собрано более 40 брендов. А это значит, что это, в голове у клиентов, не магазин - а торговый центр. И значит конкурировать нужно с другими торговыми и торгово-развлекательными центрами.

А какой рынок у вас?

#многобукв

Top of mind, glory, value. Разберемся в "типе выбора продукта".

Когда человек сталкивается с потребностью решить какую-нибудь задачу, в его голове, хочет он этого или нет, может быть масса вариантов решений, но всего три варианта выбора.

Top of mind.
Допустим, вам нужно зажечь огонь. Какие есть варианты решений? Зажигалка, спички, лучина, газовый баллон. Любой из этих вариантов подойдет. Но что из этого приходит на ум первым? Зажигалка или спички. Это и есть top of mind. Нам не важен бренд, нам важна функция. Телефон, чтобы звонил. Пакет, чтобы не нести в руках. Ближайший фильм в кинотеатре, чтобы занять время. Если же ваш бренд приходит первым на ум приходит такой задаче - вы победили. Ксерокс, памперс, фейри. Это и есть top of mind.

Glory.
Тайд или кипячение? КФС или Макдак? КВН или Камеди. Я думаю логика понятна. Когда перед выбором одного из решений, решения сравниваются - это и есть glory. Просто один из вариантов в итоге побеждает. От английского глагола glory - гордиться, торжествовать.

Glory - самая скользкая дорожка, но и самая распространенная. Скользкая, потому что требует постоянной работы над RTB (reason to believe) (аргументами в поддержку вашего решения), а распространенная, потому что в нашей стране любят "пиздить и переделывать" (читай "кради как художник). Если сейчас ваше решение находится в типе выбора Glory - вам срочно нужно что-то делать. Просто каждый раз вы тратите свои деньги и удлиняете время сделки. Если она, конечно, случается.

Ну и Value.
Это когда человек стоит в очереди за iPhone, и, если его нет, он ждет, котюгда он появиться. Value - это когда покупают именно из-за бренда. Из-за чего-то метафизического, а не рационального. Конечно, бывают бренды с рациональными преимуществами, например Volvo и безопасность. Но ощущение "избавления от неприятностей" тоже присутствует, и поверьте, оно ничуть не слабее, чем рациональная безопасность.

#многобукв

Идея брать интервью, конечно, не нова. А брать интервью у бизнесменов - тем более. Но в маркетинге не всегда нужны "креативы", иногда нужно делать то, что работает. Так я решил снимать интервью у предпринимателей.

Я снял два пилотных выпуска, в первом был брак по звуку, во втором - брак по камере, которая снимала крупный план гостя. Я остановился.

Прошел год, мне позвонил знакомый, который работает в информационном портале vtomske.ru и спросил, кто мог бы вести программу в которой будут брать интервью у предпринимателей. Я сказал, что у меня есть опыт съемок таких программ, и я готов делать это своей командой под ключ. Так появился проект #БитваЗаУмы.

В этих интервью моя задача не столько показать особенности бизнес-процессов разных ниш и масштабов, а показать людей, которые за этим стоят. Я убежден, что лидерами рынка становятся только увлеченные своим делом люди. Именно таких людей можно увидеть в качестве героев нашего проекта.

Вашему вниманию первый выпуск (он же третий пилот). Гость - Евгений Давыдов, создатель бренда Make Love Pizza.

#лучшеодинразувидеть

https://youtu.be/YgkMyTODGVc

На подумать.

#контентпетрович

https://youtu.be/3J7X4fN4vP0

И сериалы я такие не знаю, и слово "саой" доверия не вызывает. Не надо так.

#прикольчики

Хорошо.

#прикольчики

Я тут немного выпал из регулярного постинга, зато заканчиваю две свежих стратегии. А пока предлагаю продолжить знакомиться с людьми, которые стали лидерами в своей деятельности, благодаря ценностям, о которых они рассказывают в интервью.

На очереди - девелопер Илья Родионов. Лайк, комментарий и подписка помогут нам всем.

#лучшеодинразувидеть

https://youtu.be/l7gvbrTM1cE