Всё начинается с рынка.

Название рынка - это первый вопрос в разработке позиционирования. И именно ответ на этот вопрос, честный и осознанный, помогает вам сделать первый шаг на пути к успеху.

Небольшое отступление. В маркетинге любой термин всегда можно рассматривать со стороны бизнеса и со стороны клиента. Так вот, со стороны бизнеса, рынок - это количество денег, которое тратится всеми клиентами, решающими конкретную потребность. А с точки зрения клиента, рынок - это набор мотиваций, или, упрощенно, мотивов, которые заставляют человека встать с дивана и потратить время/деньги/здоровье для достижения какого-то результата. Нам важны именно мотивы, а не результаты. Измерять рынок в результатах в корне не верно, ведь тогда, чтобы забить гвоздь, люди не будут покупать молоток, а восполтзуются микроскопом. Или мы, вместо хлеба, будем кушать муку и запивать водой. Консультанты, особенно те, кто пишет тексты на лендинги или объявления в рекламу, любят показывать результат.

Но. Очень важное но.

Все люди врут. Спросите у любого владельца смартфона от Apple, почему он купил именно его, и вы никогда не услышите ответ: "я хотел выпендриться перед остальными". Это результат. Да, честолюбие было одним из факторов к покупке, но если бы сматфон не звонил, не выходил в интернет и не имел камеру - тобишь не обладал измеримой "эффективностью" для решения задачи в рынке смартфонов - его бы никто не купил.

Обычно люди в нашей стране (и странах бывшего СССР) хотят от бизнеса "всё и сразу", поэтому сами производят товар, сами продают, сами оказывают сервисное обслуживание. Еще и сами делают брендинг (не надо так). А в Америке, например, производят на фабрике, дистрибьютор выкупает партию, складирует и доставляет до розничных точек, магазин продает, а сервис предоставляет стороняя организация. В России такое тоже есть, но только в олигополистичных рынках. Например М-Видео. Телевизор производит завод Samsung в Китае, привозит в Россию "Самсунг Дистрибуция Россия", продает М-Видео, а сервис оказывают аккредитованные сервисные центры. То есть, когда вы определитесь с рынком, вам также нужно понять где вы в "цепочке поставок".

Пару примеров.
Медицинский центр. В голове у собственника медицинский центр - это розничная точка. Но это не так. Медицинский центр - это оптовый игрок, который формирует и предоставляет "продукт" во множество розничных точек: ресепшн, сайт, инстаграм, вк, одноклассники, фейсбук и так далее и тому подобное.

Еще пример.
У меня был клиент, магазин одежды. Не тот, о которых я уже писал, другой. Так вот, когда мы обсуждали рынок, то выяснили, что внутри этого магазина собрано более 40 брендов. А это значит, что это, в голове у клиентов, не магазин - а торговый центр. И значит конкурировать нужно с другими торговыми и торгово-развлекательными центрами.

А какой рынок у вас?

#многобукв

Top of mind, glory, value. Разберемся в "типе выбора продукта".

Когда человек сталкивается с потребностью решить какую-нибудь задачу, в его голове, хочет он этого или нет, может быть масса вариантов решений, но всего три варианта выбора.

Top of mind.
Допустим, вам нужно зажечь огонь. Какие есть варианты решений? Зажигалка, спички, лучина, газовый баллон. Любой из этих вариантов подойдет. Но что из этого приходит на ум первым? Зажигалка или спички. Это и есть top of mind. Нам не важен бренд, нам важна функция. Телефон, чтобы звонил. Пакет, чтобы не нести в руках. Ближайший фильм в кинотеатре, чтобы занять время. Если же ваш бренд приходит первым на ум приходит такой задаче - вы победили. Ксерокс, памперс, фейри. Это и есть top of mind.

Glory.
Тайд или кипячение? КФС или Макдак? КВН или Камеди. Я думаю логика понятна. Когда перед выбором одного из решений, решения сравниваются - это и есть glory. Просто один из вариантов в итоге побеждает. От английского глагола glory - гордиться, торжествовать.

Glory - самая скользкая дорожка, но и самая распространенная. Скользкая, потому что требует постоянной работы над RTB (reason to believe) (аргументами в поддержку вашего решения), а распространенная, потому что в нашей стране любят "пиздить и переделывать" (читай "кради как художник). Если сейчас ваше решение находится в типе выбора Glory - вам срочно нужно что-то делать. Просто каждый раз вы тратите свои деньги и удлиняете время сделки. Если она, конечно, случается.

Ну и Value.
Это когда человек стоит в очереди за iPhone, и, если его нет, он ждет, котюгда он появиться. Value - это когда покупают именно из-за бренда. Из-за чего-то метафизического, а не рационального. Конечно, бывают бренды с рациональными преимуществами, например Volvo и безопасность. Но ощущение "избавления от неприятностей" тоже присутствует, и поверьте, оно ничуть не слабее, чем рациональная безопасность.

#многобукв

Идея брать интервью, конечно, не нова. А брать интервью у бизнесменов - тем более. Но в маркетинге не всегда нужны "креативы", иногда нужно делать то, что работает. Так я решил снимать интервью у предпринимателей.

Я снял два пилотных выпуска, в первом был брак по звуку, во втором - брак по камере, которая снимала крупный план гостя. Я остановился.

Прошел год, мне позвонил знакомый, который работает в информационном портале vtomske.ru и спросил, кто мог бы вести программу в которой будут брать интервью у предпринимателей. Я сказал, что у меня есть опыт съемок таких программ, и я готов делать это своей командой под ключ. Так появился проект #БитваЗаУмы.

В этих интервью моя задача не столько показать особенности бизнес-процессов разных ниш и масштабов, а показать людей, которые за этим стоят. Я убежден, что лидерами рынка становятся только увлеченные своим делом люди. Именно таких людей можно увидеть в качестве героев нашего проекта.

Вашему вниманию первый выпуск (он же третий пилот). Гость - Евгений Давыдов, создатель бренда Make Love Pizza.

#лучшеодинразувидеть

https://youtu.be/YgkMyTODGVc

На подумать.

#контентпетрович

https://youtu.be/3J7X4fN4vP0

И сериалы я такие не знаю, и слово "саой" доверия не вызывает. Не надо так.

#прикольчики

Хорошо.

#прикольчики

Я тут немного выпал из регулярного постинга, зато заканчиваю две свежих стратегии. А пока предлагаю продолжить знакомиться с людьми, которые стали лидерами в своей деятельности, благодаря ценностям, о которых они рассказывают в интервью.

На очереди - девелопер Илья Родионов. Лайк, комментарий и подписка помогут нам всем.

#лучшеодинразувидеть

https://youtu.be/l7gvbrTM1cE

Что такое маркетинг? Ответ в этом видео.

#лучшеодинразувидеть

https://youtu.be/BD7KRKJDZG4

Частота покупок и частота использования.

Когда мы (я и мои клиенты) начинаем разрабатывать стратегию мы отвечаем на два важных вопроса: "Частота покупок?" и "Частота использования?".

Что же это такое?

Частота покупок - это то, как часто ваш продукт покупают в местах продаж.

Частота использования - как часто этим товаром пользуются.

Например. Растительное масло мы покупаем раз в месяц, а используем - несколько раз в неделю. Сигареты покупаем один раз в день, а используем каждый час. Машину покупаем один раз в 3-5 лет, а используем - каждый день.

Нет. Конечно может быть и по-другому. Например человек покупает сигареты блоком, а значит "несколько раз в месяц", а курит "раз в 40 минут", или покупаем машину "один раз в жизни" и используем "по выходным". Более точно ответить на этот вопрос можно, когда вы точно определили рынок, то есть потребность клиента.

И вот еще что. Большинство "маркетологов" почему-то думают только о частоте покупок, и создают всё новые и новые манипуляции для увеличения этой самой частоты. Но надо помнить, что каждый раз, когда ваш клиент пользуется вашим продуктом - он касается вашего бренда. И именно это создает лояльность к бренду и ведет к рекомендациям.

Поясню. К примеру вы садитесь за руль Жигули и момент использования вызывает у вас желание выругаться матом. А потом вы садитесь за руль премиум автомобиля, где регулируется спинка сидения, где можно поднять и опустить руль, где есть климат и круиз контроль. Это и есть использование.

Чем круче процесс использования вашим продуктом, тем больше клиентов будет приходить к вам "по сарафану".

И еще. На примере кафе. К примеру частота покупок в кафе (бизнес-ланч) у человека 5 раз в неделю, но частота использования - количество приемов пищи этим самым человеком - гораздо больше. Знаете, что он делает, когда ест не у вас? Он ест у конкурентов. У прямых (другие кафе) и косвенных (супермаркеты, доставки, марафоны по похудению).

#многобукв

Из всего многообразия контента по маркетингу есть несколько авторов, за которыми реально интересно следить. Вот один из них👇

Это не реклама, просто листал ленту, в очередной раз понравился пост, и решил с вами поделиться https://www.instagram.com/p/B9OzJiCK0Ob/?igshid=sp1h25dr78di

#контентпетрович

Хочешь хайпануть - хайпани.

#прикольчики

Маркетинг как часть деятельности организации. Эволюция.

#лучшеодинразувидеть

https://youtu.be/R92ye6_VIRA

Кризис - самое время для переосмысления.

Приглашаю вас в марафон по позиционированию: 5 дней работы над вашим бизнесом путем выполнения простых заданий. Участие - бесплатное. Всё будет здесь: https://t.me/joinchat/AAAAAFT0lYuSR1sYM5f8fw

Для участия вам надо быть владельцем бизнеса, либо человеком, который имеет доступ к полной информации о работе компании.

Если вам просто интересна технология, тогда бизнес/проект/компанию вам предоставлю я.

Начнем в пятницу, чтобы те, кто всё еще ходит в офис, тоже могли поучаствовать.

#надобрать

Позитив или негатив? Причины покупки.

Когда мы что-то покупаем - на это всегда есть причина. Позитивная или негативная. Иногда, конечно, эмоции во время покупки могут быть нейтральнымы, но причина - никогда.

Поясню. К примеру, вы покупаете билет на автобус. Скорее всего в этот момент вы нейтральны, это обычная, практически ежедневная, покупка. Но вот причина, по которой вы покупаете, бывает двух видов.

Когда вы едете на работу - причина негативная. Все люди стремятся работать меньше, а не больше, потому каждый раз, когда вам НАДО на работу - вы сталкиваетесь с негативной причиной. Можно было бы вообще не ходить на работу, но тогда начнутся долги, меня веселят из квартиры и т.д. Поэтому эта покупка имеет негативную причину.

Но. Если вы купите билет на автобус, чтобы поехать на день рождения, концерт любимой группы, свидание - ваша причина будет позитивная. И вы будете тратить на это деньги с гораздо большим удовольствием.

По факту сам продукт не меняется, меняется только контекст. Так как же определить какая именно причина покупки у автобуса?

Давайте подумаем? Ну конечно - негативная. Общественная транспорт создан для того, чтобы мы могли быстрее преодолевать большИе расстояния. Значит изначально нам НАДО быстрее, а это негативная причина.

Но если у нас "трамвай желаний", или "круизный лайнер", или "экскурсионный двухэтажный автобус" - то это позитив. Ведь там не "НАДО" быстрее, там "ХОЧЕТСЯ" вот так.

Еще один пример, чтобы понятно было наверняка. Купить таблетки, чтобы вылечиться - это негатив. Купить витамины для профилактики - это позитив.

#многобукв

Завтра стартует первый организованный мной марафон по позиционированию. Чтобы было интереснее - прошу вас о помощи. Отправьте прикрепленное сообщение в этом канале своим друзьям: бизнесменам, предпринимателям, маркетологам, рекламистам, блогерам и всем, кому по вашему мнению это может быть полезно.

Напомню - это бесплатно!

#надобрать

Сам марафон будет здесь https://t.me/joinchat/AAAAAFT0lYuSR1sYM5f8fw

Начали марафон. Всё еще можно присоединиться.

А для тех, кто не хочет учиться - 3 выпуск проекта #БитваЗаУмы

Подписывайтесь, ставьте лайки, пишите комментарии и гости будут еще круче. https://youtu.be/dCHALYVh28I

#лучшеодинразувидеть

Валя пишет круто! И правду!

#контентпетрович