Видели обложку после дебатов Трампа и Байдена?

Как говорил наш современник: «Это было не просто, а п***** как смело»

Не стоит брать с первого раза. Нюансы исследований.

В некоторых нишах, особенно в которых речь идет о предметах роскоши, первые ответы на вопросы не стоит брать в анализ.

Приведу пример. Ролексы. У человека спрашивают «почему вы их купили?». «Потому что они сверхточные, выдерживают большие нагрузки и не ломаются».

И вот теперь это попробуем засунуть в рекламу, что ролексы Точные и Надежные.

Повысит ли это продажи, как думаете?) Очевидно, что нет.

Такие ответы человек даст на автомате, не задумываясь, находясь под социальной маской.

И в грамотном исследовании стоит задача все это обойти. И помочь человеку докопаться до его настоящих потребностей.

В примере с Ролексами это можно было бы сделать так: есть ли у Ваших друзей Ролексы? Что окружающие вам сказали, когда вы их купили и впервые надели? Что вы думаете, когда видите Ролексы на ком-то другом?

И тому подобные. Думаю, концепт вы поняли.

Пользуйтесь.

Крайне необычная маркетинговая история

Как думаете, на фото логотип какой компании? Которая производит шины или раздает мишленовские звезды ресторанам?

Сегодня День знаний. И в честь этого хочу поделиться необычной историей.

Итак на фото логотип и той, и той компании. Изначально, когда только появилась компания «Мишлен», она решила повысить продажи своих шин и составила путеводитель по ресторанам.

Примечательно, что рестораны находились в провинциях. Делалось это специально. Чтобы потребитель больше ездил и быстрее стирал шины.

В последствии, этот гид приобрёл огромную популярность. Ресторанам стали выдавать звёзды. Одна звезда означала, что ресторан стоит посетить. Две - стоит изменить маршрут, чтобы специально туда заехать. Три - этот ресторан бентли среди ресторанов.

Так и появились звёзды Мишлена.

Ps. за два месяца моего отсутствия было несколько очень масштабных проектов. Как-нибудь расскажу, что смогу, о них. Они под NDA

Оценка ответов

Регулярно, я вижу такие вопросы для исследования, которые изначально построены так, что их будет очень сложно применить на практике.

Приведу сразу пример: «Расскажите, с какими трудностями вы последний раз сталкивались на работе?»

И человек уверенно говорит: зарплата, отношения в коллективе, завал из задач и отсутствие кофемашины.

И кто-то получает это, и спокойно идет дальше по сценарию. Вроде бы все окей.

Но.

Все эти варианты плоские. Мы не понимаем, что реально беспокоит человека, а что совсем нет.

И если бы тот же «кто-то» попросил оценить каждую проблему от 0 до 10 по степени критичности, он мог бы сильно удивиться.

Выяснилось бы, что отсутствию кофе машины он ставит 8/10, потому что как это ни странно, но кофе его успокаивает. И с ним все остальные проблемы становятся не такими уж серьезными.

Отношениям в коллективе он ставит 3/10. В целом ему на это все равно.

Запралата 9/10 (тут даже кофе не поможет).

Завал из задач 6/10, потому что он понимает, что он временный.

Чувствуете разницу, между первым ответом и вторым?

Вот так.

Крайне рекомендую, там где это имеет смысл, просить людей давать такую оценку.

Кейс

Как-то вот тут я писала о исследовании, которое проводила. Сейчас могу поделиться результатами.

План продаж был превышен в 6 раз. Условно ожидалось, что заработается с запуска мини дешевого продукта 150 к. В итоге в кассе 1 млн.

При чем могло быть и сильно больше. Но не продавалось специально никаких дополнительных продуктов. И продажи были закрыты на вторые сутки после открытия.

По моим прикидкам 1,5 млн было бы сто процентов. А может и сильно больше. Но как говорил один из лучших друзей Гоши Рубчинского: l guess we’ll never know.

Тогда мы не проводили глубинных интервью. Был просто массовый опрос. В анкете собралось около 150 ответов.

Я помню с каким любопытством я тогда обрабатывала все эти данные) Была достаточно необычная ниша.

Не знаю почему, но я просто обожаю таблицы. Рыться в них, смотреть закономерности, обрабатывать огромные массивы данных. Одна из моих мини-мечт это пройти углубленный курс по экселю) Чтобы научиться делать сводные таблицы, писать макросы, значит необычные формулы и тп.

Когда работаю с массовыми опросами, я просто сажусь за компьютер, наливаю очередную чашку кофе, сажусь в очень кривую позу и не поднимаю головы. До тех пор, конечно, пока не надо делать себе новый кофе). Пожалуй, только это может отвлечь. В такие периоды я даже забываю поесть и завтрак легко сдвигается на 5 часов вечера.

Помимо классного результата по продажам, поделюсь с вами скоро отзывом о исследовании. Он не хвалебный, достаточно рассчетливый, но при этом очень реальный.

Холодный расчетливый отзыв

Постом выше я рассказывала о денежных результатах запуска, для которого я делала исследование.

Теперь отзыв самого эксперта:

«Я считаю, что исследование сделало вклад в мой результат не более чем на 30%. Я не могу сказать, что оно было определяющим фактором успеха. Все-таки я достаточно неплохо разбираюсь в маркетинге, знаю некие штуки и все в совокупности дало такой результат. Но хочу отметить, что я не пожалел, что провел исследование. Я не узнал там чего-то кардинально нового, но! Оно просто еще раз показало мне, чего хотят люди. Как бы выстроило мне обочину для моей дороги, по которой еду. И я за нее не выходил. Признаться, были люди, которые мне помогали запускаться и иногда они мне предлагали совершенно отлетевшие идеи, например, в отношении чего мне надо делать лид-магнит или прогрев. Я сам внутренне знал, что это совсем не то, и плюс на руках у меня был документ, на который точно можно было опереться, и закончить этот бессмысленный спор».

Я не могу не согласиться с такой точной зрения. Да, действительно, исследование - это не полный цикл работ по запуску или продажам. Это не то, что на 120% обеспечит успех в продажах, потому что после того как результаты получены, их надо воплотить в жизнь. А это совсем другая история)

Да, конкретно в этом кейсе мой клиент не узнал ничего кардинально нового про свою ЦА. Но я готова поспорить, что и Саша Митрошина, когда делает кастдевы перед каждым своим запуском, не озаряется каждый раз)

Но тем не менее кастдевы она проводит обязательно. Перед каждым запуском.

Я думаю как раз таки для того, чтобы еще раз вспомнить более углубленно, кто ее ЦА. Выстроить эту обочину. И двигаться ровно по асфальтированной дороге, не сворачивая на проселочную.

Вы.

Меня читают разные люди. Владельцы крупных сетей в офлайне, закадровые продюсеры успешных блогеров (которых я знала еще за долго до создания своего канала), бизнесмены, преподаватели именитых московских институтов.

Словом, люди, которые у меня самой вызывают глубокое уважение.

Я редко пишу. И периодически просматриваю, кто находит мой канал и подписывается.

С кем-то мы вступаем в личную коммуникацию и мне говорят, что подписывались на множества каналов по смежной теме, но по итогу остались только со мной.

Все это крайне приятно.

Спасибо)

Что происходило, пока канал молчал

Я очень давно сюда ничего не публиковала. И знаете, что меня поражает больше всего? Что даже несмотря на то, что мой телеграм выглядит абсолютно мертвым, ко мне отсюда на протяжении всего этого времени приходили заявки.

Серьезно. Канал спит месяцами, а люди все равно пишут: «Увидел ваш пост про исследования, можем поговорить?»
Это как магия. Хороший предыдущий контент работает даже когда ты ничего не делаешь.

Чем я занималась все это время?

На самом деле время было очень продуктивным. Провела исследования для своих старых клиентов — тех, кто ко мне обращается уже не первый раз. Такие повторные проекты внутри вызывают вдвойне больше тепла.

Когда человек возвращается к тебе снова, это значит, что первый раз ты сделал что-то правильно. Что результат оказался полезным. Что он помог бизнесу принять верные решения.

А еще в партнерстве провела несколько крупных исследований для серьезных брендов. Страховая компания, сотовый оператор, соц сеть, которую вы все знаете. Тут подробности раскрыть не могу — максимум упомянуть названия компаний. Все остальное идет с плашкой «совершенно секретно».

Знаете, что самое классное в работе с большими компаниями? Они понимают ценность данных. Не нужно объяснять, зачем проводить исследования. Не нужно убеждать, что опросы — это не «ерунда для галочки».

Они просто говорят: «Нам нужно понять аудиторию. Сколько времени потребуется?»

Что дальше?

Буду стараться писать чаще. У меня накопилось много историй и инсайтов — хочется ими делиться.
Плюс планирую больше рассказывать про то, как устроены исследования изнутри. Не сухую теорию, а живые примеры из практики.
А пока — спасибо тем, кто остался в канале все это время. И тем, кто продолжал писать заявки, даже когда казалось, что здесь никого нет.

Люблю такую рекламу.

В ней чувствуется, что с тобой по-настоящему общаются и понимают твои проблемы. Лояльность сразу +100. И никакого раздражения.

Вообще мне кажется, что сейчас креатив в рекламе, это то, над чем надо работать. Особенно в тех нишах, где большая конкуренция.

Продукт уже докурчен условно до максимума. У всех он плюс минус один и тот же. Глобально, явное конкурентное преимущество сложно вычленить. Но продавать надо.

И тут, конечно, надо работать над маркетингом. Как? Мне кажется, через креатив. Понятный и жизненный.

Это даст конкурентное преимущество. Среди прочих, кто не умеет по-нормальному общаться и выстраивать связь с аудиторией, применяющие его, будут запоминаться и заставлять выбирать себя.

Смыслы, но более высокого порядка (однако все еще простые).

Может ли ИИ заменить работу исследователя? Ответ: да. Но есть нюансы)

Прослушайте короткую заметку)

Интересно узнать, что вы думаете об artificial intelligence)