Intro. Revisited.

В канале уже больше 2000 читателей, и в первую очередь я хочу вас поблагодарить за поддержку, реакции, шэры, и чтобы вы почувствовали, насколько это важно для развития канала. Спасибо ❤️

Последний интро-пост я писал аж в апреле 2021 года в момент создания канала. За 2,5 года много воды утекло, поэтому держите обновленное интро.

Обо мне в двух абзацах
Меня зовут Павел Гиоргобиани, я маркетолог с 10-летним опытом в IT-продуктах и стартапах. Живу на Пхукете уже год, и пока планирую здесь оставаться. Если летите сюда, пингуйте, встретимся :)

С ноября 2021 года я работаю в качестве директора по маркетингу и партнера в Indaspace — стартапе, где мы пилим софт для бронирования всех возможных объектов в гибридных офисах. До этого в роли PMM выводил облачные продукты Microsoft на российский рынок, а продукты InfoWatch и YCLIENTS на международные рынки и в новые вертикали.

Чем еще занимался последние 2 года
🚀 Запускал собственный стартап — Stakero: получил офигенный опыт в предпринимательстве и запуске продукта от стадии идеи до стадии pre-seed. Протестировали 3 гипотезы бизнес-модели, поняли, что будет тяжело масштабировать и прикрыли лавку.
📚 Вел лекции по «Управлению продуктом на основе финансовых метрик» в курсе Product Manager в «Нетологии», сфокусированный на юнит-экономике и P&L.
📈 Занимался трекингом предпринимателей и менторингом продактов и маркетологов.

В конце 2022 года еще вместе с товарищем запустил Мемаркетинг — канал с мемами о маркетинге, который, скорее всего, станет чем-то больше, чем просто отдушиной. Мемы на 99% моего авторства, горжусь тем, что до сих пор не исписался, и что проект вообще медленно, но верно растет 🙂

Все вопросики: @giorgobiany

Если вы здесь недавно, то вот подборка постов, с которых рекомендую начать знакомство:

➡️ Статья на vc.ru, с которой все началось: "Что такое продуктовый маркетинг и зачем он нужен продактам"
➡️ Как работает продуктовый маркетинг в Intercom
➡️ Позиционирование и коммуникации инновационных продуктов
➡️ KPI продуктового маркетолога
➡️ Настоящие “нечестные” преимущества
➡️ PMM Vault — единое хранилище материалов о продуктовом маркетинге

Красивая картинка и не менее красивая статья с цитатами фаундеров о том, как быстро B2B-компании находят свой product-market fit:

https://www.lennysnewsletter.com/p/finding-product-market-fit

На каких внешних площадках разместить свой B2B-продукт

На рынке B2B, особенно в Mid-Market и Enterprise, принято искать продукты через знакомых дистрибуторов/интеграторов, и/или площадки-каталоги/отзовики, на которых можно посмотреть, что из себя представляет решение, что есть еще в этой же продуктовой категории, и в идеале еще можно было решения между собой сравнить лоб в лоб.

Для вендора это неплохая возможнсть повысить узнаваемость, потому что агрегаторы и отзовики хорошо ранжируются в органическом поиске, а иногда даже рекламируются. В некоторых из них есть даже какая-никакая аналитика по посещениям и переходам на сайт, которая может помочь прикинуть конверсию и выхлоп. Бэклинки тоже лишними не бывают.

Ниже собрал список основных площадок для B2B-софта, в том числе самых популярных за рубежом. Спасибо @aa_ershov за то, что помог дополнить этот список.

Российские:

📌 StartPack
📌 pickTech
📌 CRMindex
📌 Soware
📌 OtzyvMarketing.ru

Импортозамещение:

📌 АРПП Софт
📌 Цифровые платформы
📌 SberUnity (для стартапов)

Зарубежные:

📌 G2
📌 Gartner Peer Insights
📌 Capterra
📌 TrustPilot
📌 TrustRadius

Чем еще пользуетесь помимо этих, и что стоит добавить в этот список? Пишите в комментариях.

Какие вопросы задавать продуктовому маркетологу на интервью? База от Product Marketing Alliance

Буквально пару дней назад с коллегой обсуждали, как на интервью откалиброваться с кандидатом по части продуктового маркетинга, будучи на позиции CMO / Head of Marketing. А тут материальчик от PMA подоспел как раз неплохой. Держите.

1. Что для вас продуктовый маркетинг?
Зачем он вообще нужен, что входит в обязанности роли PMM, и как он помогает организации? Свой взгляд описывал еще пару лет назад здесь. Как по мне, в целом валидно до сих пор.

2. Расскажите о случае, когда вы управляли запуском продукта.
Этот опрос в целом о понимании, как запускаются продукты: как подошли бы к планированию и реализации (фреймворки, управление проектами в целом), как у вас с кросс-функциональными коммуникациями и вообще с пониманием циклов лончей.

3. Каким для вас является успешный запуск продукта, и по каким метриками вы бы отслеживали его успех?
Здесь уже про скиллы целеполагания, декомпозиции метрик и понимания, что в этих метриках чинить и как. Это больше про аналитическое и стратегическое мышление.

4. Как вы выстраиваете и поддерживаете отношения с отделом продаж?
Нерелеватно для B2C, но если вы PMM, то в ~80% случаев попадете в B2B. Глобально это вопрос опять про личные коммуникации как в п.2, только преимущественно с коммерческим блоком. Не дружите с продажами — весь мессаджинг, позиционирование и ваши гипотезы полетят в трубу.

5. Как, по-вашему, будет развиваться digital-маркетинг?
Это вопрос про думание наперед и в целом о понимании инструментария продвижения и общих трендов в покупательском поведении. В общем, чтобы не отставать быть впереди конкурентов.

Что бы вы еще добавили или заменили здесь?

Во-первых, нужно просто отметить, что есть подкаст о продуктовом маркетинге, который запустил Игорь Ивкин (@Sickmilk), PMM @ SEOWORK☝️А во-вторых, выпуск с моим участием уже доступен для прослушивания (ссылка ниже).

В основном говорили о моем карьерном опыте, как и зачем я стал PMM, и кем это помогло стать позже (стартапером, ментором и тд). Полный анонс ниже.

Классная инициатива, на мой взгляд, и искренне рад, что появляется больше PMM-контента в разных форматах, и происходит обмен опытом в сообществе. Поддержим? 🙌

Человек, который стоял в авангарде продуктового маркетинга и до сих пор стоит. Герой второго выпуска...барабанная дробь...

Миллиардер, филантроп, плейбой, предприниматель, ментор, PMM — Павел Гиоргобиани, автор крупнейшего в России канала о продуктовом маркетинге и лучших мемах о маркетинге.

Паша прошел длинный путь от биздева до CMO и собственного проекта и расскажет, как так получилось. Выпуск получился на довольно общие темы, но с олдами по-другому и не хочется.

Слушать по старой ссылке — https://pmm.mave.digital/ep-3

p.s. В этот раз мой личный кринжметр показывает меньше, но я налажал со звуком. Посыпаю голову пеплом, в будущем будет лучше.

Jobs-to-be-Done или Buyer Persona?

Если коротко, то оба хороши, и более того, могут сосуществовать и даже обогощать друг друга.

Встречал мнения, что JTBD лучше Buyer Persona, потому что персоны устарели и вообще якобы бесполезны, так как описывают только демографические характеристики. Ну, допустим, даже если и так, тогда представьте ситуацию: вы подготовили продукт и мессаджинг для него с точки зрения джобов, как вы будете запускать таргетированную рекламу, например? На людей всего мира всех полов, возрастов и интересов? И самое страшное, что такую дичь до сих пор транслируют некоторые инфлюенсеры в LinkedIn.

Для тех, кто не в курсе: персоны подразумевают не только демографические характеристики, но и психографические + поведенческие. Грубо говоря, это то, чем ваши потенциальные покупатели живут, и где тусуются. Чем живут — это про их ценности, цели, окружение и привычки. Где тусуются — где проводят время в оффлайне (ТЦ, концерты / фестивали, выставки, фитнес), или в онлайн (в каких соцсетях, какие читают СМИ, или специализирование площадки/форумы).

Но даже если мы возьмем не только продвижение (о котором продактам некогда особо думать, понятное дело), но и процесс создания ценности продукта. JTBD идеальный для этого фреймворк, с него и нужно начинать в первую очередь. Однако, в конечном итоге сегменты, построенные на джобах, все равно обрастают дополнительными характеристиками, которыми как раз обладают персоны, и рано или поздно друг от друга начнут отделяться. Ровно так же персону можно и нужно обогащать артефактами, полученными в результате JTBD-ресерча/сегментации.

Если хотите копнуть чуть глубже, почитайте статью умных людей из NN/g.

Пока еще неустаревающая классика

Гайд по Go-to-Market от PMA

Product Marketing Alliance известны своими красивыми отчетами, книжечками и гайдами, и сейчас они сделали электронную книгу о том, как делать GTM, в какой последовательности, на что обращать внимание, и тд.

Однако, из всего этого дока мне захотелось отметить одну мысль про разницу в user research и market research. Одно другому не мешает, делать нужно и то, и другое, но иногда происходит подмена понятий или экстраполяция точечных инсайтов из пользовательских интервью на весь рынок.

Недавно выше писал про разницу в JTBD и Buyer Persona, и частично здесь как раз об этом же. Поведение юзеров до и после использования продукта, пусть даже с одинаковыми задачами и мотивацией, может сильно отличаться в зависимости от рыночного контекста (читай - PESTLE-анализ).

В общем, зацените книгу во вложении, хотя бы бегло можно пробежаться.

PMM Vault v0.2

Давно не обновлял свое хранилище с PMM-материалами, и решил, что сейчас точно пора. За это время появились новые видео, книги, подкасты и курсы. Цены у курсов тоже обновил, на русскоязычных платформах они заметно подросли вместе с инфляцией.

Хранилище лежит по той же ссылке, что и раньше. Если считаете нужным сюда что-то добавить, пишите в комментариях в самой таблице или к этому посту. Фидбек всегда приветствуется ❤️

@kypytap всех замочил 🫣

Друзья, у меня для вас подарок - 💎 коллекция сайтов статистических служб различных стран!

Использование данных официальной статистики - один из базовых способов оценки объема рынка, где под рынком мы понимаем количество потенциальных клиентов:

для B2B - за целевой рынок вы можете взять количество компаний нужных отраслей и нужного размера (в сотрудниках или выручке)
для B2C - количество людей нужного пола, возраста, рода занятий

☀️ Хорошая новость №1 в том, что эти данные собираются в любой стране мира и представлены на сайтах гос. статистик.

☀️ Хорошая новость №2 - отрасли легко сравнивать между странами. В каждой стране используется отраслевой классификатор, аналогичный нашему ОКВЭД. Например, в США, Канаде, Мексике - NAICS, в странах Европы - NACE, и т.д. Классификаторы всех стран имеют очень схожую структуру, что позволяет обеспечить сопоставимость при сравнении между странами. Более того, существуют сравнительные таблицы между классификаторами стран.

Собрали для вас 🔥🔥🔥 подборку сайтов статистических бюро стран всего мира, в т.ч. MENA, ЮВА / APAC, LATAM, Европа, США, а также классификаторов отраслей, принятых в этих странах.

Добавляйте в избранное, делитесь с коллегами, или приходите к нам - поможем посчитать рынок 😉

Интересное и важное событие для PMM'ов, которые хотят сменить работу, и для маркетологов, интересующихся этой ролью. 14 декабря в 19 МСК Эйч проводят тестовый собес на PMM вместе с лидом из Авиасейлс. Можно закинуть резюме и прийти на прожарку, только закинуть нужно успеть сегодня.

Завтра, 4 января в 12:00 МСК, в чате нашего PMM-сообщества «В голове у PMM» будет проходить эфир вместе с Ильёй Красинским и Костей Стародубцевым. На организацию отдельно спасибо Анне Ферран. Основным спикером будет Илья, он расскажет о фреймворках, которые использует в своей работе. Я скорее "вставить 5 копеек", если потребуется :) Вопросы можете накидать уже сегодня в чате с хэштегом #вопрос. Запись будет, поделимся 😉

Про бюджеты

Зашел в LinkedIn, увидел пост, под которым одобрительно кивают коллеги-маркетологи, но не удержался, чтобы со всем согласиться.

О чем речь: автор говорит, что якобы маркетологи часто жалуются на тупых фаундеров, которые не понимают, что нужно вкладывать в верх воронки и бренд, и не выделяют бюджет. И якобы проблема не только в фаундерах, просто маркетологи им плохо объясняют, что это даст.

Согласен с тем, что, возможно, у фаундеров был травмирующий опыт работы с говномаркетологами, которые умеют только копипастить кампании и писать водяные посты. Но не понятно, что фаундеру мешает задать уточняющие вопросы, типа «А что это, а зачем это?» или поделиться прошлым опытом, мол, пробовали, че-то не полетело. Это хотя бы даст какое-то продолжение разговору, чем просто «нет бюджета». Вроде обе стороны должны быть заинтересованы, нет?

К слову, про то, что бюджета на самом деле может не быть, ничего не сказано. Ну если его реально нет, какие тут слова не подбирай, не должно быть в P&L убытка из-за этого. Нет смысла кого-то в этом переубеждать, потому что сама компания еще не доросла до этого.

Если не выделять бюджет, то как о вас должны узнать в каналах? Разве нужно для этого что-то разжежывать? Бюджет изначально должен быть, но если фаундеру кажется, что это предложенный способ продвижения не самый эффективный, или просто ссыкотно, то об этом нужно сказать. Если бюджета реально нет, то об этом нужно сказать. Но если маркетолог после уточняющих вопросов ничего не может толком объяснить, то дело уже не в фаундере.

Чего. Ты. Хочешь. (aka Ожидания стейкхолдеров)

Сегодня с коллегой по цеху обсуждали, как ему лучше всего организовать запуск нового продукта, будучи свежим PMM'ом в команде. Из вводных: он уже в штате, есть план действий по анализу текущих метрик, ЦА, примерный ближайший план действий по продукту и маркетингу, и доверие ключевого стейкхолдера. Но как будто бы чего-то не хватает, чтобы сделать все правильно.

Я предположил, что проблема в отсутствии понимания ожиданий стейкхолдера — того, как он видит этот запуск, для чего, что он хочет от него получить, и как будет оценивать работу PMM в частности. Да, доверие стейкхолдера, это очень ценный ресурс и в каком-то смысле даже привилегия, но сам факт его наличия лишь дает больше свободы, но не защищает от рисков того, что вы заделиверите что-то не то или не в том объеме. При этом и бить будет сильнее, потому что кредит доверия был выдан, но не выплачен обратно в полной мере.

Отсюда 3 ключевые мысли по этому поводу:

1. Непонимание ожиданий — это риск, который лежит в вашей зоне ответственности. И в случае несоответствия этим ожиданиям вам, скорее всего, будет больнее, чем работодателю, поэтому лучше не играть в игру "ну вы же мне ничего не сказали".
2. Если вам не отвечают на вопрос в виде конкретных целей и показателей, то в первую очередь включайте маркетолога-исследователя и задавайте вопросы. Пытайтесь докопаться до базовой сути, прежде чем отгружать экспертизу, и затем оцифровывайте в целевые метрики.
3. Не пытайтесь сэкономить время или обойти дискомфорт этого общения за счет своей насмотренности и экспертизы. Это не покушение на ваше эго как специалиста, а скорее шаг навстречу более прозрачному и долгому сотрудничеству.

По сути процесс калибровки ожиданий похож на собеседование в новую компанию, даже когда вас еще не взяли. Поэтому список вопросов ниже, скорее всего, будет полезен и тем, кто устраивается на новую позицию.

Примеры вопросов, которые помогут понять, что от вас ожидают стейхолдеры:

1. Ожидания и цели:
- Какие цели вы хотите достичь с помощью этого продукта?
- Какие показатели успеха являются ключевыми в оценке успешности продукта?
- Как вы предпочитаете оценивать эффективность маркетинговых кампаний?

2. Планы по развитию:
- Есть ли у вас долгосрочные планы по расширению и развитию продукта?
- Какую роль вы видите для маркетинга в этих планах?

3. Особенности и преимущества продукта / компании:
- Какие особенности или преимущества по-вашему приведут продукт к успеху на рынке?
- Какие преимущества мы можем подчеркнуть в сравнении с конкурентами?

4. Дедлайны, майлстоуны, синки:
- Есть ли у вас конкретные сроки или ключевые моменты, которые мне следует учитывать в планах?
- Каковы ваши предпочтения в области коммуникации и отчетности?
- Как часто вы хотели бы получать обновления о ходе маркетинговых / активностей?

5. Бюджет и ресурсы:
- Какой бюджет вы готовы выделить на маркетинг продукта?
- Какие ресурсы (внутренние и внешние) могут быть выделены для маркетинговых и продуктовых активностей?

Помастермайндим? Ребята из коммьюнити маркетологов в эдтехе пригласили поштормить на тему нестандартных каналов лидогенерации. Если интересно послушать и поучаствовать в обсуждении, залетайте тоже. Ссылка на регистрацию в анонсе.

Увидимся!

🔥Наступило время анонсировать новый бесплатный мастермайнд, который я проведу уже на следующей неделе. Заполнить анкету для участия можно тут ➡️РЕГИСТРАЦИЯ

📆06.06 (четверг) / 19.00 - 20.00 (МСК), Тема дня "Нестандартные каналы лидогенерации"
Формат - мастермайнд с обсуждением ваших вопросов в рамках темы и за ее пределами (на встречу можно принести любую задачу, которую вы хотели бы обсудить с опытными продактами и маркетологами). Можно прийти без вопроса и просто послушать или активно поучаствовать в дискуссии. Самое главное правило - глупых вопросов не бывает!

🚀Гость эфира: Павел Гиоргобиани - CMO в Indaspace, автор Telegram-каналов "Продуктовый маркетинг" и "Мемаркетинг". Спикер и ментор в Нетологии.
Обратите внимание: гость эфира - это не спикер, а главный помощник модератора :)

🔹Мастермайнд пройдет онлайн.
🔹Вопросы для разбора приносить необязательно
🔹Акцент встречи на EdTech, но это не обязательное условия для участия

Остались вопросы на тему встречи? Пишите в комментариях ⬇️