🎯 Метод Персон (Personas): наш «наглядный справочник» по целевой аудитории
Удобный формат описания целевой аудитории, который делает информацию более наглядной и легко усваиваемой.
❓ Что такое Персона?
Это реалистичное описание представителя нашей аудитории или её сегмента. В нём – не только демография, но и:
• Особенности поведения и восприятия мира
• Микрокосмос, в котором он живёт (контекст, ценности, боли)
• Модель потребления и ожидания от продукта
Понимание этого поможет нам изменить продукт так, чтобы он максимально соответствовал потребностям аудитории, приносил ей удовольствие, а нам – прибыль.
❗️ Ключевое правило: реалистичность
• Персона должна строиться на исследованиях, а не на догадках и стереотипах. Только объективные данные из интервью, опросов и анкетирования – даже если они ломают наши первоначальные гипотезы.
• «Особенности поведения и восприятия»: что, как и почему делает потребитель: контекст, потребности и желания, мотивы, барьеры (в том числе страхи), связанные с потребительским поведением.
• «Отношение к продукту»: описываем персону в контексте нашего продукта или продуктов-заменителей.
📝 Что должно быть в описании персоны?
🤵♂️ Кто они? (Демография + психография)
Где живут, возраст, образование, состав семьи, финансовое положение, сфера интересов, что им нравится и не нравится, жизненные ценности и ориентиры.
🙇♂️ Психология принятия решений
• Их боли и задачи
• Какие проблемы решают с помощью нашего (или конкурентного) продукта?
• Мотиваторы, страхи, ценности
💍 Ожидания от продукта
На этапе покупки, использования и в будущем развитии.
💼 Предыдущий опыт
Положительный/отрицательный опыт с аналогами. Что устраивало, а что – нет.
📱 Технологический портрет
Какие устройства, программы и приложения используют? Через какие каналы предпочитают получать информацию?
❗️ Из этого складывается реальный пользовательский сценарий – как они на самом деле взаимодействуют с продуктом.
🎨 Формат может быть разным:
🗒 Подробный текст на несколько страниц
📊 Компактная инфографика с ключевыми тегами и цитатами
🪧 Таблица в Excel или Notion
‼️ Главный принцип (лакмусовая бумажка для каждой характеристики):
Возьмите любой пункт из описания персоны и спросите себя: «Как я могу изменить продукт, основываясь на этой информации?»
✅ Если ответ есть (хоть малейший) – характеристика полезна.
❌ Если нет – она лишняя.
Пример: Для магазина одежды «цвет глаз» может быть полезен (подбор цвета одежды).
🛠 Что делать дальше?
• Собрать данные через CustDev (интервью, опросы).
• Проанализировать и систематизировать их.
• Создать 3-5 ключевых персон (не больше!).
• Использовать шаблоны в Miro, Figma (в поиске можно найти шаблоны), Xtensio, MakeMyPersona или даже в обычной таблице.
Персона – помогает держать фокус на реальном пользователе на каждом этапе: от разработки до написания рекламного текста.
#персоны #persona #целеваяаудитория #сегментация #исследование #продактменеджмент
Удобный формат описания целевой аудитории, который делает информацию более наглядной и легко усваиваемой.
❓ Что такое Персона?
Это реалистичное описание представителя нашей аудитории или её сегмента. В нём – не только демография, но и:
• Особенности поведения и восприятия мира
• Микрокосмос, в котором он живёт (контекст, ценности, боли)
• Модель потребления и ожидания от продукта
Понимание этого поможет нам изменить продукт так, чтобы он максимально соответствовал потребностям аудитории, приносил ей удовольствие, а нам – прибыль.
❗️ Ключевое правило: реалистичность
• Персона должна строиться на исследованиях, а не на догадках и стереотипах. Только объективные данные из интервью, опросов и анкетирования – даже если они ломают наши первоначальные гипотезы.
• «Особенности поведения и восприятия»: что, как и почему делает потребитель: контекст, потребности и желания, мотивы, барьеры (в том числе страхи), связанные с потребительским поведением.
• «Отношение к продукту»: описываем персону в контексте нашего продукта или продуктов-заменителей.
📝 Что должно быть в описании персоны?
🤵♂️ Кто они? (Демография + психография)
Где живут, возраст, образование, состав семьи, финансовое положение, сфера интересов, что им нравится и не нравится, жизненные ценности и ориентиры.
Не просто: «Женщина, 25-45, средний класс». Это слишком шаблонно.
А подробно: «Мария, 32 года, живет в спальном районе Москвы, руководитель отдела, в декрете, активно ищет способы удалённого заработка, ценит время и экологичные продукты».
🙇♂️ Психология принятия решений
• Их боли и задачи
• Какие проблемы решают с помощью нашего (или конкурентного) продукта?
• Мотиваторы, страхи, ценности
💍 Ожидания от продукта
На этапе покупки, использования и в будущем развитии.
💼 Предыдущий опыт
Положительный/отрицательный опыт с аналогами. Что устраивало, а что – нет.
📱 Технологический портрет
Какие устройства, программы и приложения используют? Через какие каналы предпочитают получать информацию?
❗️ Из этого складывается реальный пользовательский сценарий – как они на самом деле взаимодействуют с продуктом.
🎨 Формат может быть разным:
🗒 Подробный текст на несколько страниц
📊 Компактная инфографика с ключевыми тегами и цитатами
🪧 Таблица в Excel или Notion
‼️ Главный принцип (лакмусовая бумажка для каждой характеристики):
Возьмите любой пункт из описания персоны и спросите себя: «Как я могу изменить продукт, основываясь на этой информации?»
✅ Если ответ есть (хоть малейший) – характеристика полезна.
❌ Если нет – она лишняя.
Пример: Для магазина одежды «цвет глаз» может быть полезен (подбор цвета одежды).
🛠 Что делать дальше?
• Собрать данные через CustDev (интервью, опросы).
• Проанализировать и систематизировать их.
• Создать 3-5 ключевых персон (не больше!).
• Использовать шаблоны в Miro, Figma (в поиске можно найти шаблоны), Xtensio, MakeMyPersona или даже в обычной таблице.
Персона – помогает держать фокус на реальном пользователе на каждом этапе: от разработки до написания рекламного текста.
#персоны #persona #целеваяаудитория #сегментация #исследование #продактменеджмент
⚡6💯2✍1
🖥 ABC-XYZ анализ: как понять, за что держаться, а что отпустить
Когда продуктов или товаров много, а ресурсы ограничены, нужна система приоритизации.
ABC-XYZ анализ – это как раз такой инструмент для принятия стратегических решений на основе данных, а не на интуиции.
‼️ Важно! Не применяйте ABC-XYZ к новым продуктам – у них ещё нет истории продаж. Для них нужны другие методы (например, Lean Canvas или CustDev).
❓ И так что же это такое?
Это система, которая оценивает каждый наш продукт по двум ключевым осям:
💰 Прибыльность (ABC) – сколько денег он приносит.
⚙️ Стабильность спроса (XYZ) – насколько предсказуемо его покупают.
Получается решётка 3x3, куда попадает каждый наш продукт.
📈 Как проводится анализ?
1️⃣ Группируем по прибыли (ABC):
A – продукты с высокой прибылью (топ 80% от общей прибыли).
B – продукты со средней прибылью (следующие 15%).
C – продукты с низкой прибылью (оставшиеся 5%).
2️⃣ Группируем по стабильности спроса (XYZ):
X – стабильный спрос (низкие колебания, легко прогнозировать).
Y – колеблющийся спрос (сезонность, тренды, средняя предсказуемость).
Z – непредсказуемый спрос (сложно предсказать, спорадические продажи).
🎯 Что мы исследуем и получаем?
В результате каждый продукт получает «координаты», например, AX (высокая прибыль + стабильный спрос) или CZ (низкая прибыль + непредсказуемый спрос).
🚀 Что делать с результатами?
1️⃣ Категория: 👑 «Золотой фонд» (AX, AY, BX)
❕ Продукты: Высокая/средняя прибыль + Высокий / средний спрос.
❕ Действия: Максимальный фокус! Инвестируем в развитие, продвижение и удержание. Это наше «ядро» и основной денежный поток.
2️⃣ Категория: 📈 «Потенциал» (AZ, BY, CX)
❕ Продукты: Разные комбинации, где есть перспектива роста по одной из осей.
❕ Действия: Поддержка и развитие. Изучаем, как «подтянуть» слабую ось:
🔝 AZ (прибыль есть, спрос низкий) → работа над маркетингом и дистрибуцией.
🔝 CX (спрос стабилен, прибыль низка) → оптимизация себестоимости или цены.
3️⃣ Категория: 🚪 «Кандидаты на выход» (BZ, CY, CZ)
❕ Продукты: Низкая прибыль + нестабильный/низкий спрос.
❕ Действия: Минимальное внимание. Автоматизируем процессы, пересматриваем необходимость, готовим план по выводу из ассортимента. Они отвлекают наши ресурсы.
🔄 Динамика развития
Главная цель – «перемещать» продукты в левый верхний угол матрицы (AX). Развитие идёт по двум направлениям:
🔝 Увеличение прибыльности (движение вверх: C → B → A).
🔝 Стабилизация и рост спроса (движение влево: Z → Y → X).
Пример нашего пути: CZ (аутсайдер) → BY (потенциал) → AX (звезда).
💡 Вывод:
ABC-XYZ анализ – это наш компас. Он отвечает на три ключевых вопроса:
1️⃣ На что делать ставку? (Категория 1)
2️⃣ Что можно улучшить? (Категория 2)
3️⃣ От чего избавиться? (Категория 3)
Используем его, когда нужно рационально распределить бюджет, время команды и понять, куда двигаться дальше.
#abcxyzанализ #стратегия #аналитика #продукт #управление #решения
Когда продуктов или товаров много, а ресурсы ограничены, нужна система приоритизации.
ABC-XYZ анализ – это как раз такой инструмент для принятия стратегических решений на основе данных, а не на интуиции.
‼️ Важно! Не применяйте ABC-XYZ к новым продуктам – у них ещё нет истории продаж. Для них нужны другие методы (например, Lean Canvas или CustDev).
❓ И так что же это такое?
Это система, которая оценивает каждый наш продукт по двум ключевым осям:
💰 Прибыльность (ABC) – сколько денег он приносит.
⚙️ Стабильность спроса (XYZ) – насколько предсказуемо его покупают.
Получается решётка 3x3, куда попадает каждый наш продукт.
📈 Как проводится анализ?
1️⃣ Группируем по прибыли (ABC):
A – продукты с высокой прибылью (топ 80% от общей прибыли).
B – продукты со средней прибылью (следующие 15%).
C – продукты с низкой прибылью (оставшиеся 5%).
2️⃣ Группируем по стабильности спроса (XYZ):
X – стабильный спрос (низкие колебания, легко прогнозировать).
Y – колеблющийся спрос (сезонность, тренды, средняя предсказуемость).
Z – непредсказуемый спрос (сложно предсказать, спорадические продажи).
🎯 Что мы исследуем и получаем?
В результате каждый продукт получает «координаты», например, AX (высокая прибыль + стабильный спрос) или CZ (низкая прибыль + непредсказуемый спрос).
🚀 Что делать с результатами?
1️⃣ Категория: 👑 «Золотой фонд» (AX, AY, BX)
❕ Продукты: Высокая/средняя прибыль + Высокий / средний спрос.
❕ Действия: Максимальный фокус! Инвестируем в развитие, продвижение и удержание. Это наше «ядро» и основной денежный поток.
2️⃣ Категория: 📈 «Потенциал» (AZ, BY, CX)
❕ Продукты: Разные комбинации, где есть перспектива роста по одной из осей.
❕ Действия: Поддержка и развитие. Изучаем, как «подтянуть» слабую ось:
🔝 AZ (прибыль есть, спрос низкий) → работа над маркетингом и дистрибуцией.
🔝 CX (спрос стабилен, прибыль низка) → оптимизация себестоимости или цены.
3️⃣ Категория: 🚪 «Кандидаты на выход» (BZ, CY, CZ)
❕ Продукты: Низкая прибыль + нестабильный/низкий спрос.
❕ Действия: Минимальное внимание. Автоматизируем процессы, пересматриваем необходимость, готовим план по выводу из ассортимента. Они отвлекают наши ресурсы.
🔄 Динамика развития
Главная цель – «перемещать» продукты в левый верхний угол матрицы (AX). Развитие идёт по двум направлениям:
🔝 Увеличение прибыльности (движение вверх: C → B → A).
🔝 Стабилизация и рост спроса (движение влево: Z → Y → X).
Пример нашего пути: CZ (аутсайдер) → BY (потенциал) → AX (звезда).
💡 Вывод:
ABC-XYZ анализ – это наш компас. Он отвечает на три ключевых вопроса:
1️⃣ На что делать ставку? (Категория 1)
2️⃣ Что можно улучшить? (Категория 2)
3️⃣ От чего избавиться? (Категория 3)
Используем его, когда нужно рационально распределить бюджет, время команды и понять, куда двигаться дальше.
#abcxyzанализ #стратегия #аналитика #продукт #управление #решения
🔥6💯1
📊 Продолжаем, сегодня у нас – ABCD-X анализ..
ABCD-X анализ помогает оценить продукт по 5 ключевым характеристикам с точки зрения конечного пользователя.
Отвечает на вопросы:
1️⃣ Востребованность – нужен ли он вообще?
2️⃣ Удовлетворённость – нравится ли он тем, кто им пользуется?
3️⃣ Используемость – удобно ли им пользоваться, или он пылится на полке?
4️⃣ Скорость принятия решения – покупают его быстро или месяцами думают?
5️⃣ Готовность платить и сколько за него готовы отдать?
Основываясь на оценке по этим 5 характеристикам, мы получаем 6 стратегических категорий:
🟢 Категория А (Идеал)
Характеристики: Высокий спрос, пользователи довольны, всё интуитивно и удобно. Решение о покупке принимается быстро, высокая готовность платить.
Что делать: Фокус на развитие, масштабирование и защиту позиций.
Пример: популярное приложение для доставки еды в крупном городе.
🟡 Категория B (Проблемный, но платёжеспособный)
Характеристики: Люди хотят продукт и готовы платить, но сталкиваются с неудобствами или разочаровываются при использовании.
Что делать: Срочный аудит и доработка. Нужно найти и устранить «узкие места» в опыте пользователя. Это главный резерв роста.
🟠 Категория C (Сомнительный)
Характеристики: Спрос слабый, пользователи недовольны. Скорость принятия решения низкая, готовность платить падает.
Что делать: Решать – перезапускать с нуля или закрывать, пока не потратили ещё больше ресурсов.
🔴 Категория D (Аутсайдер)
Характеристики: Практически никто не нуждается в таком продукте, почти не используют, и платить точно не хотят.
Что делать: Выводить из портфеля. Такие продукты тянут наши ресурсы и не приносят ценности.
⭐️ Особые случаи или решения под конкретного клиента
⭐️ XA (Супер-востребованная кастомизация)
Пример: Специальная тяжёлая техника для добычи нефти в условиях вечной мерзлоты или болотные вездеходы.
Суть: Продукта в чистом виде на рынке нет. Но есть ключевой заказчик с уникальной, критически важной потребностью. Он готов финансировать разработку и платить большие деньги за эксклюзивное решение, построенное на нашей технологической базе. Удовлетворённость и используемость будут запредельными, так как продукт создаётся в тандеме с заказчиком.
⭐️ XB (Сомнительная кастомизация)
Пример: Запрос на сверхпроходимый внедорожник для разведки в средней полосе России.
Суть: Заказчик хочет что-то особенное, но его потребность неочевидна, а желание платить – призрачно. Требуются огромные доработки, а результат будет избыточным и неокупаемым.
Что делать: Взвесить все риски и затраты с потенциальной выгодой и возможно отказать.
💡 ABCD-X анализ делит мир на две части:
Продукты есть (A, B, C, D).
Это то, что уже на рыке. Здесь мы улучшаем, масштабируем, автоматизируем или выводим.
Продуктов нет (XA, XB).
Это возможность создать что-то новое, часто очень узкий профиль, но платёжеспособный спрос.
#ABCDXанализ #стратегия #продукт #кастомизация #анализ #потребление
ABCD-X анализ помогает оценить продукт по 5 ключевым характеристикам с точки зрения конечного пользователя.
Отвечает на вопросы:
1️⃣ Востребованность – нужен ли он вообще?
2️⃣ Удовлетворённость – нравится ли он тем, кто им пользуется?
3️⃣ Используемость – удобно ли им пользоваться, или он пылится на полке?
4️⃣ Скорость принятия решения – покупают его быстро или месяцами думают?
5️⃣ Готовность платить и сколько за него готовы отдать?
Основываясь на оценке по этим 5 характеристикам, мы получаем 6 стратегических категорий:
🟢 Категория А (Идеал)
Характеристики: Высокий спрос, пользователи довольны, всё интуитивно и удобно. Решение о покупке принимается быстро, высокая готовность платить.
Что делать: Фокус на развитие, масштабирование и защиту позиций.
Пример: популярное приложение для доставки еды в крупном городе.
🟡 Категория B (Проблемный, но платёжеспособный)
Характеристики: Люди хотят продукт и готовы платить, но сталкиваются с неудобствами или разочаровываются при использовании.
Что делать: Срочный аудит и доработка. Нужно найти и устранить «узкие места» в опыте пользователя. Это главный резерв роста.
🟠 Категория C (Сомнительный)
Характеристики: Спрос слабый, пользователи недовольны. Скорость принятия решения низкая, готовность платить падает.
Что делать: Решать – перезапускать с нуля или закрывать, пока не потратили ещё больше ресурсов.
🔴 Категория D (Аутсайдер)
Характеристики: Практически никто не нуждается в таком продукте, почти не используют, и платить точно не хотят.
Что делать: Выводить из портфеля. Такие продукты тянут наши ресурсы и не приносят ценности.
⭐️ Особые случаи или решения под конкретного клиента
⭐️ XA (Супер-востребованная кастомизация)
Пример: Специальная тяжёлая техника для добычи нефти в условиях вечной мерзлоты или болотные вездеходы.
Суть: Продукта в чистом виде на рынке нет. Но есть ключевой заказчик с уникальной, критически важной потребностью. Он готов финансировать разработку и платить большие деньги за эксклюзивное решение, построенное на нашей технологической базе. Удовлетворённость и используемость будут запредельными, так как продукт создаётся в тандеме с заказчиком.
⭐️ XB (Сомнительная кастомизация)
Пример: Запрос на сверхпроходимый внедорожник для разведки в средней полосе России.
Суть: Заказчик хочет что-то особенное, но его потребность неочевидна, а желание платить – призрачно. Требуются огромные доработки, а результат будет избыточным и неокупаемым.
Что делать: Взвесить все риски и затраты с потенциальной выгодой и возможно отказать.
💡 ABCD-X анализ делит мир на две части:
Продукты есть (A, B, C, D).
Это то, что уже на рыке. Здесь мы улучшаем, масштабируем, автоматизируем или выводим.
Продуктов нет (XA, XB).
Это возможность создать что-то новое, часто очень узкий профиль, но платёжеспособный спрос.
#ABCDXанализ #стратегия #продукт #кастомизация #анализ #потребление
🔥8💯2👨💻2
Сегодня я вам принес интересные отчеты по трендам ИИ..
Папка с отчетами
P.S. Их много, но каждый найдет что-то для себя.
#ии #тренды #исследования #рекомендация
Папка с отчетами
P.S. Их много, но каждый найдет что-то для себя.
#ии #тренды #исследования #рекомендация
🔥7
Сегодня воскресенье... ☀️
И хочется отложить в сторону писанину о работе. И немного переключиться.
В эти выходные посетили с семьей аттракционы и кайфанули (хоть мы это делаем часто, но сегодня захотелось написать об этом). Из новинок – первый раз сын ездил на дрифткаре. Сложно передать, сколько было у него восторга!
Ведь всё, что мы делаем с вами, вся эта гонка за целями, навыками и достижениями имеет один главный источник смысла.
Ради кого и ради чего мы всё это затеяли. Почувствовать удовольствие от маленьких моментов, которые спустя время превратятся в наши воспоминания.
Ведь самый главный продукт – это мы и наше настоящее, наше наслаждение этим мигом.
А в понедельник, мы снова вернёмся к нашим планам и идеям. Потому что теперь мы точно будем помнить - ради чего.
Спасибо за внимание, надеюсь ваши выходные прошли потрясающе.
#мысливслух #жизнь #баланс #выходные
И хочется отложить в сторону писанину о работе. И немного переключиться.
В эти выходные посетили с семьей аттракционы и кайфанули (хоть мы это делаем часто, но сегодня захотелось написать об этом). Из новинок – первый раз сын ездил на дрифткаре. Сложно передать, сколько было у него восторга!
Ведь всё, что мы делаем с вами, вся эта гонка за целями, навыками и достижениями имеет один главный источник смысла.
Ради кого и ради чего мы всё это затеяли. Почувствовать удовольствие от маленьких моментов, которые спустя время превратятся в наши воспоминания.
Ведь самый главный продукт – это мы и наше настоящее, наше наслаждение этим мигом.
А в понедельник, мы снова вернёмся к нашим планам и идеям. Потому что теперь мы точно будем помнить - ради чего.
Спасибо за внимание, надеюсь ваши выходные прошли потрясающе.
#мысливслух #жизнь #баланс #выходные
🔥10💯1👻1
На этой неделе хотел бы с вами разобрать тему анализа рынка и конкурентов..
Зачем он мне нужен, если у меня отличная идея и продукт?
1. Для того чтобы понять востребована ли и занята наша ниша?
2. Есть ли тут вообще мои будущие клиенты? Каков объём рынка?
3. Понять, как распределяются доли рынка, и есть ли шанс получить свою?
4. Как я могу это сделать лучше?
Без ответов на эти вопросы мы как слепые котята, можем идти куда угодно, но шансы прийти к результату с каждым шагом стремятся к нулю.
Например, мы решили запустить сервис аренде авто на 2-3 часа.
Первое что нам нужно сделать – это описать проблему и её решение.
Проблема: для коротких задач такси невыгодно, каршеринг –переживания и паника из-за царапин предыдущих пользователей, своя машина, это ок, но парковка и расходы.
Решение: Краткосрочная аренда (от 2 часов) с полной страховкой и фикс-ценой.
Второе, изучить целевую аудиторию, кто эти люди и сколько их?
Портрет: молодые специалисты 25-35 лет в больших городах, без своего авто, ценящие время. Им нужно экономно перевезти вещи или съездить за город.
Оцениваем объём: Смотрим статистику по количеству каршеринговых поездок и запросов «аренда авто на сутки» в городе. Прикидываем, какая доля – под наши короткие сценарии.
Третье, анализируем конкурентов
Прямые конкуренты – каршеринг, они для поездок из точки А в Б, а не для задач
Косвенные конкуренты – классическая аренда (на сутки), грузовые такси.
На что смотрим, на их тарифы, страховку, зону покрытия, отзывы. Ищем слабые места. Например, у каршеринга – большие штрафы, а у классической аренды – минимальный срок 24 часа.
Четвертое, определяем каналы работы с нашей ЦА
Где искать наших «специалистов без машины»?
Вероятно: Telegram-каналы по урбанистике, таргет в соцсетях на районы с новостройками (где много переезжающих), контекстная реклама по запросам «аренда авто перевезти вещи».
Пятое, считаем экономику
Сколько будет стоить привлечь клиента через эти каналы? Какой у нас должен быть средний чек и LTV (пожизненная ценность клиента), чтобы это окупилось? Без этих цифр, мы не сможем понять, а есть ли смысл начинать раскручивать эту идею, заработаем мы или нет.
А главное нам нужно понять, мы хотим вывести на рынок новый продукт или открыть для себя новую нишу в этом и поможет нам конкурентный анализ.
В первом случае, нам нужно ответить на вопросы.
• Есть ли у продукта конкуренты и кто они?
• В чём наше УТП?
• Почему нам кто-то поверит? Потому что мы...
• Как он вообще прожил столько лет без нас? Мучался...
Во втором случае, мы ищем новую нишу, потому что в старой стало тесно или хотим больше заработать больше денег.
• Что случилось со старой нишей? (Перенасыщение рынка / нет возможности откусить еще кусочек)
• Можем ли мы перенести свой опыт в новую нишу? (Например, логистика)
• В чём наше преимущество? (На основании предыдущих вопросов – составить наше уникальное преимущество)
Далее мы готовим рекламную кампанию.
• Как конкуренты общаются с клиентами? (На что они делают акцент в своих рекламах)
• Что мы можем этому противопоставить?
• Сколько в среднем стоит у них привлечение клиента?
• Какие действия являются для нас целевыми
• Как выглядит наша воронка конверсий, сколько она стоит?
Ну и завершающий этап – это реально оцениваем свои шансы.
• Реальна ли потребность в нас?
• Насколько конкурент хорош в своём деле? Часто, они реально хороши.
• Можем ли мы быть честно лучше? А если честно? Может, не лучше, а другими?
• Сходится ли наша бизнес-модель и когда?
• Хватит ли у нас денег перекричать их рекламу? Если нет, то наш путь – точечное, умное позиционирование и сарафанное радио.
Хорошая новость – Вопросы для разных задач повторяются. 😁
Плохая новость – Вопросов всё равно слишком много и без ответов на них выходишь на поле вслепую. 🫤
#АнализРынка #Конкуренты #Стартап #Бизнес #Позиционирование #УТП #ProductMarketFit
Зачем он мне нужен, если у меня отличная идея и продукт?
1. Для того чтобы понять востребована ли и занята наша ниша?
2. Есть ли тут вообще мои будущие клиенты? Каков объём рынка?
3. Понять, как распределяются доли рынка, и есть ли шанс получить свою?
4. Как я могу это сделать лучше?
Без ответов на эти вопросы мы как слепые котята, можем идти куда угодно, но шансы прийти к результату с каждым шагом стремятся к нулю.
Например, мы решили запустить сервис аренде авто на 2-3 часа.
Первое что нам нужно сделать – это описать проблему и её решение.
Проблема: для коротких задач такси невыгодно, каршеринг –переживания и паника из-за царапин предыдущих пользователей, своя машина, это ок, но парковка и расходы.
Решение: Краткосрочная аренда (от 2 часов) с полной страховкой и фикс-ценой.
Второе, изучить целевую аудиторию, кто эти люди и сколько их?
Портрет: молодые специалисты 25-35 лет в больших городах, без своего авто, ценящие время. Им нужно экономно перевезти вещи или съездить за город.
Оцениваем объём: Смотрим статистику по количеству каршеринговых поездок и запросов «аренда авто на сутки» в городе. Прикидываем, какая доля – под наши короткие сценарии.
Третье, анализируем конкурентов
Прямые конкуренты – каршеринг, они для поездок из точки А в Б, а не для задач
Косвенные конкуренты – классическая аренда (на сутки), грузовые такси.
На что смотрим, на их тарифы, страховку, зону покрытия, отзывы. Ищем слабые места. Например, у каршеринга – большие штрафы, а у классической аренды – минимальный срок 24 часа.
Четвертое, определяем каналы работы с нашей ЦА
Где искать наших «специалистов без машины»?
Вероятно: Telegram-каналы по урбанистике, таргет в соцсетях на районы с новостройками (где много переезжающих), контекстная реклама по запросам «аренда авто перевезти вещи».
Пятое, считаем экономику
Сколько будет стоить привлечь клиента через эти каналы? Какой у нас должен быть средний чек и LTV (пожизненная ценность клиента), чтобы это окупилось? Без этих цифр, мы не сможем понять, а есть ли смысл начинать раскручивать эту идею, заработаем мы или нет.
А главное нам нужно понять, мы хотим вывести на рынок новый продукт или открыть для себя новую нишу в этом и поможет нам конкурентный анализ.
В первом случае, нам нужно ответить на вопросы.
• Есть ли у продукта конкуренты и кто они?
• В чём наше УТП?
• Почему нам кто-то поверит? Потому что мы...
• Как он вообще прожил столько лет без нас? Мучался...
Во втором случае, мы ищем новую нишу, потому что в старой стало тесно или хотим больше заработать больше денег.
• Что случилось со старой нишей? (Перенасыщение рынка / нет возможности откусить еще кусочек)
• Можем ли мы перенести свой опыт в новую нишу? (Например, логистика)
• В чём наше преимущество? (На основании предыдущих вопросов – составить наше уникальное преимущество)
Далее мы готовим рекламную кампанию.
• Как конкуренты общаются с клиентами? (На что они делают акцент в своих рекламах)
• Что мы можем этому противопоставить?
• Сколько в среднем стоит у них привлечение клиента?
• Какие действия являются для нас целевыми
• Как выглядит наша воронка конверсий, сколько она стоит?
Ну и завершающий этап – это реально оцениваем свои шансы.
• Реальна ли потребность в нас?
• Насколько конкурент хорош в своём деле? Часто, они реально хороши.
• Можем ли мы быть честно лучше? А если честно? Может, не лучше, а другими?
• Сходится ли наша бизнес-модель и когда?
• Хватит ли у нас денег перекричать их рекламу? Если нет, то наш путь – точечное, умное позиционирование и сарафанное радио.
Хорошая новость – Вопросы для разных задач повторяются. 😁
Плохая новость – Вопросов всё равно слишком много и без ответов на них выходишь на поле вслепую. 🫤
#АнализРынка #Конкуренты #Стартап #Бизнес #Позиционирование #УТП #ProductMarketFit
🔥9⚡2💯2
🤑 Бабки, бабки, бабки – это и есть рынок..
Предыдущая часть..
🎁 А главный вопрос, это узнать сколько из них может стать нашими, а чтобы это понять нужно разделить эту абстрактную "колбасу" на конкретный "дольки".
PAM, TAM, SAM, SOM – эти четыре аббревиатуры обозначают виды ёмкости рынка. От общего к нашему.
На примере из предыдущего поста (аренда авто):
PAM (Potential Available Market) – Все, кто теоретически может арендовать. Все кто имеют водительские удостоверения. Цифра огромная и бесполезная.
TAM (Total Addressable Market) – Все, кто реально нуждается в аренде. Не просто с правами, а у кого есть потребность куда-то ехать (переезд, поездка на дачу, в магазин). Уже ближе к делу.
SAM (Serviceable Available Market) – Все, кто уже тратит деньги на подобные решения. Пользователи каршеринга, классической аренды, такси для переездов. Наша прямая аудитория.
SOM (Serviceable Obtainable Market) – Наша реальная доля в первые 1-3 года. Учитывает ВСЕ ограничения: конкуренция, наш бюджет, количество машин в парке, зона покрытия. Если в городе 200 000 человек из SAM, а мы можем обслужить только 50 000, то наш SOM = 50 000.
❗️ Есть два основных метода оценки ёмкости: «сверху вниз» (Top-down) или «снизу вверх» (Bottom-up).
В первом случае, для расчётов используют аналитические данные о рынке от крупных бизнес-игроков. Расчёты начинают от полученной информации, то есть тех, кто удовлетворяет потребительский спрос, поэтому метод называется «сверху вниз». Метод подойдёт для тех случаев, когда собственной аналитики ещё нет и её можно достать из других достоверных источников. Складываем объёмы продаж ключевых конкурентов (80-90% рынка)
Во втором случае, за основу для расчётов берут данные о потребителях (конверсии, средний чек, размер ЦА). Клиенты формируют спрос, поэтому считается, что оценка идёт снизу вверх. Способ подходит компаниям, которые уже запустили продажи и знают данные по целевой аудитории и конверсии продаж. В модели PAM-TAM-SAM-SOM расчёты начинают с реально достижимого объёма рынка.
❗️ВАЖНО
Как избежать фатальных ошибок?
• Считайте SOM, а не PAM. Будьте честны с собой насчёт ресурсов.
• Определите стадию рынка. (Об этом напишу в следующем посте)
• Изучите культурный код. Непонимание культуры убивает бизнес. (Пример, Nestle и рынок Японии во времена когда они привезли в страну кофе, но вместо прибыли их ждал крах)
• Смотрите на экономику реальных игроков. Есть ли там маржа? Какие у них средние чеки и издержки? Если все еле сводят концы с концами, стоит ли туда лезть?
Рынок – это деньги. Но чтобы их получить, нужно сначала честно оценить, сколько из этих денег лежит в кармане, который мы реально можете нащупать и вскрыть.
#PAMTAMSAMSOM #АнализРынка #Стартап #БизнесМодель #Метрики #Продукт #ФинансоваяМодель
Предыдущая часть..
🎁 А главный вопрос, это узнать сколько из них может стать нашими, а чтобы это понять нужно разделить эту абстрактную "колбасу" на конкретный "дольки".
PAM, TAM, SAM, SOM – эти четыре аббревиатуры обозначают виды ёмкости рынка. От общего к нашему.
На примере из предыдущего поста (аренда авто):
PAM (Potential Available Market) – Все, кто теоретически может арендовать. Все кто имеют водительские удостоверения. Цифра огромная и бесполезная.
TAM (Total Addressable Market) – Все, кто реально нуждается в аренде. Не просто с правами, а у кого есть потребность куда-то ехать (переезд, поездка на дачу, в магазин). Уже ближе к делу.
SAM (Serviceable Available Market) – Все, кто уже тратит деньги на подобные решения. Пользователи каршеринга, классической аренды, такси для переездов. Наша прямая аудитория.
SOM (Serviceable Obtainable Market) – Наша реальная доля в первые 1-3 года. Учитывает ВСЕ ограничения: конкуренция, наш бюджет, количество машин в парке, зона покрытия. Если в городе 200 000 человек из SAM, а мы можем обслужить только 50 000, то наш SOM = 50 000.
❗️ Есть два основных метода оценки ёмкости: «сверху вниз» (Top-down) или «снизу вверх» (Bottom-up).
В первом случае, для расчётов используют аналитические данные о рынке от крупных бизнес-игроков. Расчёты начинают от полученной информации, то есть тех, кто удовлетворяет потребительский спрос, поэтому метод называется «сверху вниз». Метод подойдёт для тех случаев, когда собственной аналитики ещё нет и её можно достать из других достоверных источников. Складываем объёмы продаж ключевых конкурентов (80-90% рынка)
Во втором случае, за основу для расчётов берут данные о потребителях (конверсии, средний чек, размер ЦА). Клиенты формируют спрос, поэтому считается, что оценка идёт снизу вверх. Способ подходит компаниям, которые уже запустили продажи и знают данные по целевой аудитории и конверсии продаж. В модели PAM-TAM-SAM-SOM расчёты начинают с реально достижимого объёма рынка.
❗️ВАЖНО
Проект может быть убыточен даже при внешнем финансировании. Отрицательный результат - тоже отличный результат. И он спасёт годы жизни и миллионы рублей.
Как избежать фатальных ошибок?
• Считайте SOM, а не PAM. Будьте честны с собой насчёт ресурсов.
• Определите стадию рынка. (Об этом напишу в следующем посте)
• Изучите культурный код. Непонимание культуры убивает бизнес. (Пример, Nestle и рынок Японии во времена когда они привезли в страну кофе, но вместо прибыли их ждал крах)
• Смотрите на экономику реальных игроков. Есть ли там маржа? Какие у них средние чеки и издержки? Если все еле сводят концы с концами, стоит ли туда лезть?
Рынок – это деньги. Но чтобы их получить, нужно сначала честно оценить, сколько из этих денег лежит в кармане, который мы реально можете нащупать и вскрыть.
#PAMTAMSAMSOM #АнализРынка #Стартап #БизнесМодель #Метрики #Продукт #ФинансоваяМодель
🔥9✍1💯1
❓ На каком этапе жизни наш рынок?
Аналогично жизненному циклу продукта, рынок нужно делить на несколько стадий. От этого зависят ваши затраты и стратегия.
1. Зарождение – у рынка большой потенциал роста: рост медленный, средний чек большой, но его можно снизить.
Тут мы продвигаем не свой бренд, а сам рынок, т.к. бренд движется за рынком. Затраты огромные, цены высокие, привычек у людей нет (тесная коммуникация с ранними последователями, корректировка продукта). Возможность стать именем нарицательным – стать ксероксом.
❗️ Но есть шанс провалиться, потратив кучу денег, потому что опередим время.
Пример: рынок умных колонок 7 лет назад. Риск: можно провалиться, опередив время.
2. Развивающийся рынок – бурный рост (ХХ%).
Деньги есть, конкурентов много, каждый хочет кусок. CAC (цена привлечения клиента) может в разы превышать прибыль с него – все верят в будущий рост. Агрессивная рекламная политика – продвижение бренда везде.
✅ Цель: выдавить конкурентов, занять большую долю рынка и к моменту перехода его в спокойную стадию быть лидером.
Пример: рынок такси несколько лет назад.
3. Зрелость – рынок уже сформирован (рост замедленный Х%).
Война за долю рынка и лояльность. Все тратят огромные деньги на удержание. Рождаются субниши, в которых возможен бурный рост (не просто кроссовки, а «кроссовки для бега в дождь»). Нужно постоянно следить за трендами, действиями конкурентов, повышать качество и давать обратную связь (современная борьба в сфере ИИ). Сила бренда и эмоции. Про сферу ИИ чаще мы вспоминаем – ChatGPT.
4. Затухание – рынок падает, скоро свернётся до маргинального уровняю.
Паника и тотальная экономия. Выживают те, кто успел найти новую нишу, сильно снизил издержки и построил несгораемый бренд.
Используют различные акции, креативные решения, всё что дешево в реализации и может дать эффект.
Но лучше убегать на бурно растущий рынок, пока остались деньги. 😁
Один из примеров компаний, которые прошли весь этот путь – это Netflix:
Зарождение: Они начинали, как сервис проката DVD по почте без штрафов за просрочку.
Развитие: Они ввели подписочную модель с очередью фильмов, что привлекло большое количество клиентов. Получили инвестиции, а расширение каталога до 35 тыс. фильмов стимулировало спрос.
Зрелость: Запустили стриминг и вышли на международные рынки. Сделали фокус на онлайн-трансляции, отказались от Qwikster-идеи для сохранения единой платформы.
Далее с каждым годом они находили и находят новые ниши, новые трамплины.
В 2026 году Netflix остаётся лидером стриминга с акцентом на AI-рекомендации и живые трансляции – для них приоритет это поиск новых субниш внутри зрелого рынка.
Вывод: Нельзя применять стратегию роста на угасающем рынке и нельзя скупиться на продвижение на зарождающемся.
Хороший рынок – подтвержденный рынок!
Часть 1 про анализ конкурентов..
Часть 2 про анализ конкурентов..
#ЖизненныйЦиклРынка #Стратегия #АнализРынка #Рост #Зрелость #Спад #Netflix #Бизнес
Аналогично жизненному циклу продукта, рынок нужно делить на несколько стадий. От этого зависят ваши затраты и стратегия.
1. Зарождение – у рынка большой потенциал роста: рост медленный, средний чек большой, но его можно снизить.
Тут мы продвигаем не свой бренд, а сам рынок, т.к. бренд движется за рынком. Затраты огромные, цены высокие, привычек у людей нет (тесная коммуникация с ранними последователями, корректировка продукта). Возможность стать именем нарицательным – стать ксероксом.
❗️ Но есть шанс провалиться, потратив кучу денег, потому что опередим время.
Пример: рынок умных колонок 7 лет назад. Риск: можно провалиться, опередив время.
2. Развивающийся рынок – бурный рост (ХХ%).
Деньги есть, конкурентов много, каждый хочет кусок. CAC (цена привлечения клиента) может в разы превышать прибыль с него – все верят в будущий рост. Агрессивная рекламная политика – продвижение бренда везде.
✅ Цель: выдавить конкурентов, занять большую долю рынка и к моменту перехода его в спокойную стадию быть лидером.
Пример: рынок такси несколько лет назад.
3. Зрелость – рынок уже сформирован (рост замедленный Х%).
Война за долю рынка и лояльность. Все тратят огромные деньги на удержание. Рождаются субниши, в которых возможен бурный рост (не просто кроссовки, а «кроссовки для бега в дождь»). Нужно постоянно следить за трендами, действиями конкурентов, повышать качество и давать обратную связь (современная борьба в сфере ИИ). Сила бренда и эмоции. Про сферу ИИ чаще мы вспоминаем – ChatGPT.
4. Затухание – рынок падает, скоро свернётся до маргинального уровняю.
Паника и тотальная экономия. Выживают те, кто успел найти новую нишу, сильно снизил издержки и построил несгораемый бренд.
Используют различные акции, креативные решения, всё что дешево в реализации и может дать эффект.
Но лучше убегать на бурно растущий рынок, пока остались деньги. 😁
Один из примеров компаний, которые прошли весь этот путь – это Netflix:
Зарождение: Они начинали, как сервис проката DVD по почте без штрафов за просрочку.
Развитие: Они ввели подписочную модель с очередью фильмов, что привлекло большое количество клиентов. Получили инвестиции, а расширение каталога до 35 тыс. фильмов стимулировало спрос.
Зрелость: Запустили стриминг и вышли на международные рынки. Сделали фокус на онлайн-трансляции, отказались от Qwikster-идеи для сохранения единой платформы.
Далее с каждым годом они находили и находят новые ниши, новые трамплины.
В 2026 году Netflix остаётся лидером стриминга с акцентом на AI-рекомендации и живые трансляции – для них приоритет это поиск новых субниш внутри зрелого рынка.
Вывод: Нельзя применять стратегию роста на угасающем рынке и нельзя скупиться на продвижение на зарождающемся.
Хороший рынок – подтвержденный рынок!
Часть 1 про анализ конкурентов..
Часть 2 про анализ конкурентов..
#ЖизненныйЦиклРынка #Стратегия #АнализРынка #Рост #Зрелость #Спад #Netflix #Бизнес
🔥5✍1💯1
🥳 Сегодня хочу с вами поделиться... своим вчерашним вечером!
Вчера с сокурсниками погрузились в Playing Lean 2 (настольная игра о бережливом стартапе и разработке продукта).
И это был не просто игровой вечер, а настоящий экспириенс!
Во-первых, очень классно было провести время в приятной компании (время игры составило в районе 2 часов).
Во-вторых, вдвойне приятно было победить (думаю, просто повезло). 😄
Главная фишка:
Не строить кучу непроверенного «функционала». Создавать проверенную ценность для клиента.
#PlayingLean #LeanStartup #Gamification #Настолки #Teamwork
Вчера с сокурсниками погрузились в Playing Lean 2 (настольная игра о бережливом стартапе и разработке продукта).
И это был не просто игровой вечер, а настоящий экспириенс!
Во-первых, очень классно было провести время в приятной компании (время игры составило в районе 2 часов).
Во-вторых, вдвойне приятно было победить (думаю, просто повезло). 😄
Главная фишка:
Не строить кучу непроверенного «функционала». Создавать проверенную ценность для клиента.
#PlayingLean #LeanStartup #Gamification #Настолки #Teamwork
🔥6💯2🤓1
Продолжаем серию постов про анализ конкурентов..
Часть 1 про анализ конкурентов..
Часть 2 про анализ конкурентов..
Часть 3 про анализ конкурентов..
Где же брать информацию о рынках..
Профильные агентства: Ромир, РБК, Gfk, Euromonitor, J’son, DataInsight, Nielsen, Автостат
Государственные, общественные организации: Росстат, ЦБ, ФОМ, ВЦИОМ, Левада
Публичные компании: смотрите их отчеты (SEC, сайты для инвесторов/IR)
Рыночная аналитика: обзоры от банков, инвестфондов, крупных непубличных компаний
Но! Главное – умерить аппетит. У каждого рынка есть жёсткие ограничения.
Их обязательно нужно учитывать, чтобы не строить воздушные замки из потенциальных доходов:
• Технологии, доходы населения
• Традиции, религия, культура
• Госрегулирование, курсы валют
• Климат, география
Первый пример, данную историю приписывают Procter & Gamble. Компания решила выйти на рынок Ближнего Востока с зубными пастами, но в рекламной компании не учли один факт, что там население читает справа-налево, а не как мы - слева-направо, так вот в рекламной компании справа располагались желтые зубы, а слева белые.
Понимаете о чем я?😁 Люди решили, что паста ухудшит цвет зубов.
Второй пример, компания производящая крем придумала крем, который позволяет не замерзать рукам людям, на крайнем севере или в вечной мерзлоте. Данной компании показалось дико важным и нужным продавать этот продукт людям, которые работают в нефтегазовой промышленности. Но не учли тот факт что люди работают там вахтой, они привыкли + они стараются не тратить там деньги, а привести их как можно больше домой.
Бизнес-модель со временем может меняться.
Например, Starbucks продаёт обычный кофе как премиум, создав культуру и сервис (персональные стаканчики, атмосфера).
Но заходя в тот или иной рынок, нам необходимо изучать общепринятую там бизнес-модель:
• Какие тут обороты у игроков?
• Какие издержки и маржинальность?
• Какой средний чек и частота покупок?
• И главное: кто-то здесь вообще стабильно зарабатывает?
Если на эти вопросы нет внятных ответов – это красный флаг. Возможно, мы смотрим не на рынок, а на кладбище амбиций.
#АнализРынка #Конкуренты #БизнесМодель #ОшибкиСтартапов #Маркетинг #Исследования #Data
Часть 1 про анализ конкурентов..
Часть 2 про анализ конкурентов..
Часть 3 про анализ конкурентов..
Где же брать информацию о рынках..
Профильные агентства: Ромир, РБК, Gfk, Euromonitor, J’son, DataInsight, Nielsen, Автостат
Государственные, общественные организации: Росстат, ЦБ, ФОМ, ВЦИОМ, Левада
Публичные компании: смотрите их отчеты (SEC, сайты для инвесторов/IR)
Рыночная аналитика: обзоры от банков, инвестфондов, крупных непубличных компаний
Но! Главное – умерить аппетит. У каждого рынка есть жёсткие ограничения.
Их обязательно нужно учитывать, чтобы не строить воздушные замки из потенциальных доходов:
• Технологии, доходы населения
• Традиции, религия, культура
• Госрегулирование, курсы валют
• Климат, география
Первый пример, данную историю приписывают Procter & Gamble. Компания решила выйти на рынок Ближнего Востока с зубными пастами, но в рекламной компании не учли один факт, что там население читает справа-налево, а не как мы - слева-направо, так вот в рекламной компании справа располагались желтые зубы, а слева белые.
Понимаете о чем я?😁
Второй пример, компания производящая крем придумала крем, который позволяет не замерзать рукам людям, на крайнем севере или в вечной мерзлоте. Данной компании показалось дико важным и нужным продавать этот продукт людям, которые работают в нефтегазовой промышленности. Но не учли тот факт что люди работают там вахтой, они привыкли + они стараются не тратить там деньги, а привести их как можно больше домой.
Бизнес-модель со временем может меняться.
Например, Starbucks продаёт обычный кофе как премиум, создав культуру и сервис (персональные стаканчики, атмосфера).
Но заходя в тот или иной рынок, нам необходимо изучать общепринятую там бизнес-модель:
• Какие тут обороты у игроков?
• Какие издержки и маржинальность?
• Какой средний чек и частота покупок?
• И главное: кто-то здесь вообще стабильно зарабатывает?
Если на эти вопросы нет внятных ответов – это красный флаг. Возможно, мы смотрим не на рынок, а на кладбище амбиций.
#АнализРынка #Конкуренты #БизнесМодель #ОшибкиСтартапов #Маркетинг #Исследования #Data
🔥8🙏1😈1
Следующая часть.. анализа конкурентов..
Часть 1 про анализ конкурентов..
Часть 2 про анализ конкурентов..
Часть 3 про анализ конкурентов..
Часть 4 про анализ конкурентов..
Тут я также уже упоминал о конкурентах.
Абсолютно в любом бизнесе есть конкуренты. И если вы их не видите – это первый тревожный звонок.
Прямые конкуренты
Делают то же самое для тех же клиентов.
Банки, Сотовые операторы, супермаркеты, службы такси.
Их нет?
Допустим, Наш продукт уникален. Тогда идём дальше!
Косвенные конкуренты
Решают ту же задачу клиента, но иначе.
Традиционный банк vs. мобильный банк, интернет-магазины vs. маркетплейсы, информагентства vs. соцсети, замороженный фарш vs. бургеры из мраморной говядины.
Их тоже нет?
Может быть, но редко, что и здесь у нас нет конкурентов. Или они настолько малы, что мы будем чувствовать себя в безопасности.
Если у нас нет конкурентов, то это плохой знак!
Обычно это значит одно из трёх:
1. Мы никому не нужны. Проблемы не существует! Потребность будет очень сложно и дорого сформировать.
2. У нас есть конкуренты, просто мы их не видим.
3. Нам повезло, и мы первый придумали уникальный востребованный продукт (такое бывает очень редко).
Там-сям изучили информацию и теперь что делаем?
❗️ Ставим себя на место клиента и отвечаем на вопросы:
1. Как он сейчас решает задачу?
2. А если не решает, то так ли она важна для него?
3. Кто наш конкурент в голове пользователя?
❗️ После чего проводим честный SWOT-анализ.
Важно!!! Именно ЧЕСТНО подходить к составлению его, где у нас есть шансы, а где уже нет. Обязательно под блоками написать краткий вывод всего SWOT-анализа, делаем или нет.
❗️ Собираем все отресерченную информацию и отвечаем себе на вопросы:
• Есть ли у нас ресурсы, деньги для борьбы с конкурентом?
• Какое место нам нужно занять, чтобы заработать, кто главный конкурент? Кого мы оставим без работы, если войдем?
• На какой мы стадии: догоняем? опережаем? выжидаем?
Тут можно почитать статью на этот счет «Кладбище стартапов»..
#АнализКонкурентов #Стратегия #SWOT #Стартап #Бизнес #ProductManagement
Часть 1 про анализ конкурентов..
Часть 2 про анализ конкурентов..
Часть 3 про анализ конкурентов..
Часть 4 про анализ конкурентов..
Тут я также уже упоминал о конкурентах.
Абсолютно в любом бизнесе есть конкуренты. И если вы их не видите – это первый тревожный звонок.
Прямые конкуренты
Делают то же самое для тех же клиентов.
Банки, Сотовые операторы, супермаркеты, службы такси.
Их нет?
Допустим, Наш продукт уникален. Тогда идём дальше!
Косвенные конкуренты
Решают ту же задачу клиента, но иначе.
Традиционный банк vs. мобильный банк, интернет-магазины vs. маркетплейсы, информагентства vs. соцсети, замороженный фарш vs. бургеры из мраморной говядины.
Их тоже нет?
Может быть, но редко, что и здесь у нас нет конкурентов. Или они настолько малы, что мы будем чувствовать себя в безопасности.
Если у нас нет конкурентов, то это плохой знак!
Обычно это значит одно из трёх:
1. Мы никому не нужны. Проблемы не существует! Потребность будет очень сложно и дорого сформировать.
2. У нас есть конкуренты, просто мы их не видим.
3. Нам повезло, и мы первый придумали уникальный востребованный продукт (такое бывает очень редко).
«Если вы не рассказали про конкурентов и не объяснили, чем вы лучше их, то дальше слушать неинтересно: либо потребности нет, либо вы не понимаете ничего про потребности и конкуренцию, либо не умеете гуглить» Аркадий Морейнис
Там-сям изучили информацию и теперь что делаем?
❗️ Ставим себя на место клиента и отвечаем на вопросы:
1. Как он сейчас решает задачу?
2. А если не решает, то так ли она важна для него?
3. Кто наш конкурент в голове пользователя?
❗️ После чего проводим честный SWOT-анализ.
Важно!!! Именно ЧЕСТНО подходить к составлению его, где у нас есть шансы, а где уже нет. Обязательно под блоками написать краткий вывод всего SWOT-анализа, делаем или нет.
❗️ Собираем все отресерченную информацию и отвечаем себе на вопросы:
• Есть ли у нас ресурсы, деньги для борьбы с конкурентом?
• Какое место нам нужно занять, чтобы заработать, кто главный конкурент? Кого мы оставим без работы, если войдем?
• На какой мы стадии: догоняем? опережаем? выжидаем?
Тут можно почитать статью на этот счет «Кладбище стартапов»..
#АнализКонкурентов #Стратегия #SWOT #Стартап #Бизнес #ProductManagement
🔥7🙏1💯1
КРАСТЬ у конкурентов не то, чтобы плохо, но бесполезно..
Потому что важно не что они сделали, а почему они это сделали.. НО составить список их удачных решений НУЖНО ОБЯЗАТЕЛЬНО..
Например,
Провести UX-тестирование.. Ведь можно и нужно помимо тестирования своего сайта, тестировать сайта конкурентов. Где пользователи спотыкаются, что вызывает раздражение. Их боль - наша возможность.
Изучить методы продвижения, выделить удачные решения в коммуникации конкурента. Понять, на каком поле играет (цена, статус, удобство), на чём сфокусироваться.
Найти источники трафика на сайт конкурента и сделать выводы о его качестве:
• Сколько прямых переходов?
• Сколько поискового трафик?
• Какая доля реферального трафика?
• Куда уходят люди после сайта?
Кстати, забыл СКАЗАТЬ ГЛАВНОЕ.. Ведь конкуренты-конкурентами, НО..
• С помощью ПОИСКА можно изучить ищут ли люди решение? Узнать внимание людей к нашей нише, проанализировать поисковые выдачи и возможно пополнить список конкурентов.
В этом помогут: Yandex.Wordstat, Google Trends..
• С помощью СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЕЙ можно изучить говорят ли пользователи о проблеме решения.
В этом помогут: ВКонтакте, Telegram, X (Twitter), запрещенной сети и др.
Суть в чём? Не просто скопировать кнопку или слоган. Понять логику их успеха (или провала), чтобы сделать свою фичу или коммуникацию не похожей, а лучше и осмысленнее.
Часть 1 про анализ конкурентов..
Часть 2 про анализ конкурентов..
Часть 3 про анализ конкурентов..
Часть 4 про анализ конкурентов..
Часть 5 про анализ конкурентов..
#АнализКонкурентов #Продукт #Маркетинг #UX #Продвижение #Стартап
Потому что важно не что они сделали, а почему они это сделали.. НО составить список их удачных решений НУЖНО ОБЯЗАТЕЛЬНО..
Например,
Провести UX-тестирование.. Ведь можно и нужно помимо тестирования своего сайта, тестировать сайта конкурентов. Где пользователи спотыкаются, что вызывает раздражение. Их боль - наша возможность.
Изучить методы продвижения, выделить удачные решения в коммуникации конкурента. Понять, на каком поле играет (цена, статус, удобство), на чём сфокусироваться.
Найти источники трафика на сайт конкурента и сделать выводы о его качестве:
• Сколько прямых переходов?
• Сколько поискового трафик?
• Какая доля реферального трафика?
• Куда уходят люди после сайта?
Кстати, забыл СКАЗАТЬ ГЛАВНОЕ.. Ведь конкуренты-конкурентами, НО..
• С помощью ПОИСКА можно изучить ищут ли люди решение? Узнать внимание людей к нашей нише, проанализировать поисковые выдачи и возможно пополнить список конкурентов.
В этом помогут: Yandex.Wordstat, Google Trends..
• С помощью СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЕЙ можно изучить говорят ли пользователи о проблеме решения.
В этом помогут: ВКонтакте, Telegram, X (Twitter), запрещенной сети и др.
Суть в чём? Не просто скопировать кнопку или слоган. Понять логику их успеха (или провала), чтобы сделать свою фичу или коммуникацию не похожей, а лучше и осмысленнее.
Часть 1 про анализ конкурентов..
Часть 2 про анализ конкурентов..
Часть 3 про анализ конкурентов..
Часть 4 про анализ конкурентов..
Часть 5 про анализ конкурентов..
#АнализКонкурентов #Продукт #Маркетинг #UX #Продвижение #Стартап
🔥7💯1🤓1
Сегодня хочу с вами поделиться находкой..
Сайт-кладбище стартапов – здесь собрано более 1500 стартапов, где усилия и инвестиции превратились в прах..
Как верно подмечено на сайте:
Можно изучить кейсы с разбором фатальных ошибок.
Самая важная полезность для нас – это возможность учиться на чужих ошибках, экономя свои время и деньги.
Ранее я уже прикреплял статью на эту тему..
#Стартап #Провалы #АнализОшибок #Обучение #Кейсы
Сайт-кладбище стартапов – здесь собрано более 1500 стартапов, где усилия и инвестиции превратились в прах..
Как верно подмечено на сайте:
«One founder's failure is another founder's treasure» («Провал одного основателя – это сокровище другого»).
Можно изучить кейсы с разбором фатальных ошибок.
Самая важная полезность для нас – это возможность учиться на чужих ошибках, экономя свои время и деньги.
Ранее я уже прикреплял статью на эту тему..
#Стартап #Провалы #АнализОшибок #Обучение #Кейсы
😎6👻2🤓1
А чтобы «втиснуться» на рынок..
В прошлом посте я упомянул SWOT-анализ. Многие думают: «Ну, попсовая же штука». Но её используют повсеместно именно потому, что она за 30 минут даёт чёткий ответ: кто мы на рынке и есть ли у нас шанс.
Что же значат эти буквы? 😁
Эти буквы аббревиатура слов: Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats.
S (Сильные стороны) – внутренние преимущества, которые формируют конкурентное превосходство. Уникальные технологии, высокое качество продукта, сильная команда, узнаваемый бренд или устойчивая клиентская база.
W (Слабые стороны) – внутренние ограничения, препятствующие развитию. Дефицит финансовых ресурсов, низкая эффективность бизнес-процессов, пробелы в маркетинге, устаревшее оборудование или кадровый дефицит.
O (Возможности) – внешние факторы, создающие условия для роста. Новые тенденции в отрасли, изменения потребительских предпочтений, открытие дополнительных каналов продаж или появление партнерств.
T (Угрозы) – внешние обстоятельства, которые могут осложнить деятельность. Новый сильный конкурент, изменения законодательства, экономическая нестабильность, технологические сдвиги или рост себестоимости.
Заполнить таблицу – это только небольшой процент работы, главное смотреть на пересечения:
Стратегия развития: Сильные стороны + Возможности
Внутреннее развитие: Возможности + Слабые стороны
Потенциал развития: Сильные стороны + Угрозы
Ограничение развития: Слабые стороны + Угрозы
Именно это покажет, есть ли у нас возможность вообще туда «втиснуться» и какие угрозы нас там ждут.
Польза, если делать ЧЕСТНО:
• Оценивать текущую ситуацию, выявив внутренние ресурсы, а также внешние факторы, влияющие на успех
• Находить скрытые возможности, которые можно использовать для роста или улучшения позиций.
• Снизить риски, заранее подготовившись к потенциальным угрозам с минимальными слабыми сторонами.
Обязательно нужно написать под блоками краткие выводы из всего SWOT-анализа. Не «у нас сильная команда», а «наша сильная команда позволяет нам быстро захватить вот эту конкретную возможность».
#SWOT #Стратегия #Анализ #Продукт #Маркетинг #Бизнес
В прошлом посте я упомянул SWOT-анализ. Многие думают: «Ну, попсовая же штука». Но её используют повсеместно именно потому, что она за 30 минут даёт чёткий ответ: кто мы на рынке и есть ли у нас шанс.
Что же значат эти буквы? 😁
Эти буквы аббревиатура слов: Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats.
S (Сильные стороны) – внутренние преимущества, которые формируют конкурентное превосходство. Уникальные технологии, высокое качество продукта, сильная команда, узнаваемый бренд или устойчивая клиентская база.
W (Слабые стороны) – внутренние ограничения, препятствующие развитию. Дефицит финансовых ресурсов, низкая эффективность бизнес-процессов, пробелы в маркетинге, устаревшее оборудование или кадровый дефицит.
O (Возможности) – внешние факторы, создающие условия для роста. Новые тенденции в отрасли, изменения потребительских предпочтений, открытие дополнительных каналов продаж или появление партнерств.
T (Угрозы) – внешние обстоятельства, которые могут осложнить деятельность. Новый сильный конкурент, изменения законодательства, экономическая нестабильность, технологические сдвиги или рост себестоимости.
Заполнить таблицу – это только небольшой процент работы, главное смотреть на пересечения:
Стратегия развития: Сильные стороны + Возможности
Внутреннее развитие: Возможности + Слабые стороны
Потенциал развития: Сильные стороны + Угрозы
Ограничение развития: Слабые стороны + Угрозы
Именно это покажет, есть ли у нас возможность вообще туда «втиснуться» и какие угрозы нас там ждут.
Польза, если делать ЧЕСТНО:
• Оценивать текущую ситуацию, выявив внутренние ресурсы, а также внешние факторы, влияющие на успех
• Находить скрытые возможности, которые можно использовать для роста или улучшения позиций.
• Снизить риски, заранее подготовившись к потенциальным угрозам с минимальными слабыми сторонами.
Обязательно нужно написать под блоками краткие выводы из всего SWOT-анализа. Не «у нас сильная команда», а «наша сильная команда позволяет нам быстро захватить вот эту конкретную возможность».
#SWOT #Стратегия #Анализ #Продукт #Маркетинг #Бизнес
🔥6⚡1💯1
Сегодня полезности..
Статья «4 главных показателя для оценки вашего рынка», автор Алексей Шабаршин
Статья «Карта восприятия» (полезно для поиска ниши и конкурентного анализа), автор Ирина Самаркина
Книга «Графики, которые убеждают всех», автор Александр Богачев
Подкаст «О конкурентном анализе, сегментировании индустрий и ниш, и копировании фич»
Статья «4 главных показателя для оценки вашего рынка», автор Алексей Шабаршин
Статья «Карта восприятия» (полезно для поиска ниши и конкурентного анализа), автор Ирина Самаркина
Книга «Графики, которые убеждают всех», автор Александр Богачев
Подкаст «О конкурентном анализе, сегментировании индустрий и ниш, и копировании фич»
✍4🔥2🤔1🏆1
Сегодня хочу с вами поговорить о Lean Canvas..
Это одностраничный шаблон бизнес-модели для записи наиболее важных гипотез о развитии бизнеса.
Lean Canvas помогает с агрегировать разные части нашего бизнеса и понять ничего ли мы не забыли.
На минуточку этой штуке уже 16 лет, ведь он был создан в 2010 году (в основу легла более ранняя "Бизнес-модель Остервальдера") и использовался преимущественно для работы с SaaS-стартапами, а сейчас используется как для стартапов, так и для зрелых продуктов при запуске новых фич или новых направлений.
❗️ Иногда мы заполняем одну бизнес-модель, а иногда несколько.
Например,
1. Маркетплейсы - отдельно делаем и для продавцов, и для покупателей.
2. Агрегатор Такси - отдельно делаем для водителей, для пассажиров, для автопарков.
Заполнять нужно последовательно..
1. Клиентские сегменты. Если только придумали продукт - пишем гипотезы про ранних последователей, новаторов (не весь рынок, а тех, кто побежит первым). Для B2B, мы указываем ЛПР и ЛВР.
2. Проблема. Сюда мы записываем какую проблему они испытывают, какие задачи они пытаются решить, а также какие решения они используют сейчас или не используют ничего.
3. Ценностное предложение. Пишем для каждого сегмента отдельно. Не «крутой продукт», а «мы решаем твою конкретную боль вот так».
4. Решение. Можно описывать параллельно с ценностным предложением. Здесь записываем как именно ваш продукт закрывает проблему.
5. Каналы привлечения. Где искать этих людей? И сразу прикидываем ёмкость канала: сколько там вообще наших клиентов?
6. Потоки доходов. Средний чек, LTV, количество продаж в период. На чём конкретно зарабатываем?
7. Структура издержек. Здесь расписываем: фиксированные расходы, переменные, расходы на привлечение клиента (CAC).
8. Ключевые метрики. Здесь указываем 2-3 метрики, к ним можно отнести те несколько цифр по которым мы сможем понять куда движется бизнес либо что-то пошло не так, либо бизнес стал расти.
Пример для мобильного приложения: DAU, LTV, Revenue.
Больше трех - уже не ключевые. Вы просто не успеете за ними следить.
9. Нерыночное конкурентное преимущество. Оно у нас уже должно быть, либо мы точно можем его очень быстро получить. Если у нас его еще нет, его нельзя сюда писать.
Например, эксклюзивная экспертиза, которую нельзя быстро купить на рынке, или патенты, изобретения, или уникальные партнёрства или доступ к ресурсам.
❗️ Главное правило: Заполнили - не забыли. Lean Canvas живёт, только пока мы в него заглядываете.
На старте заполняете его чуть ли не каждый месяц. Потом раз в квартал, раз в полгода.
Гипотезы заменяются реальными цифрами: «Думали, средний чек 3000, а он 2800». «Думали, CAC 300, а он 700». Находятся новые сегменты, новые решения, новые конкуренты.
Lean Canvas - это не статичный инструмент, а динамичный, который периодически нужно заполнять с командой.
#LeanCanvas #БизнесМодель #Стартап #Продукт #Метрики
Это одностраничный шаблон бизнес-модели для записи наиболее важных гипотез о развитии бизнеса.
Lean Canvas помогает с агрегировать разные части нашего бизнеса и понять ничего ли мы не забыли.
На минуточку этой штуке уже 16 лет, ведь он был создан в 2010 году (в основу легла более ранняя "Бизнес-модель Остервальдера") и использовался преимущественно для работы с SaaS-стартапами, а сейчас используется как для стартапов, так и для зрелых продуктов при запуске новых фич или новых направлений.
❗️ Иногда мы заполняем одну бизнес-модель, а иногда несколько.
Например,
1. Маркетплейсы - отдельно делаем и для продавцов, и для покупателей.
2. Агрегатор Такси - отдельно делаем для водителей, для пассажиров, для автопарков.
Заполнять нужно последовательно..
1. Клиентские сегменты. Если только придумали продукт - пишем гипотезы про ранних последователей, новаторов (не весь рынок, а тех, кто побежит первым). Для B2B, мы указываем ЛПР и ЛВР.
2. Проблема. Сюда мы записываем какую проблему они испытывают, какие задачи они пытаются решить, а также какие решения они используют сейчас или не используют ничего.
3. Ценностное предложение. Пишем для каждого сегмента отдельно. Не «крутой продукт», а «мы решаем твою конкретную боль вот так».
4. Решение. Можно описывать параллельно с ценностным предложением. Здесь записываем как именно ваш продукт закрывает проблему.
5. Каналы привлечения. Где искать этих людей? И сразу прикидываем ёмкость канала: сколько там вообще наших клиентов?
6. Потоки доходов. Средний чек, LTV, количество продаж в период. На чём конкретно зарабатываем?
7. Структура издержек. Здесь расписываем: фиксированные расходы, переменные, расходы на привлечение клиента (CAC).
8. Ключевые метрики. Здесь указываем 2-3 метрики, к ним можно отнести те несколько цифр по которым мы сможем понять куда движется бизнес либо что-то пошло не так, либо бизнес стал расти.
Пример для мобильного приложения: DAU, LTV, Revenue.
Больше трех - уже не ключевые. Вы просто не успеете за ними следить.
9. Нерыночное конкурентное преимущество. Оно у нас уже должно быть, либо мы точно можем его очень быстро получить. Если у нас его еще нет, его нельзя сюда писать.
Например, эксклюзивная экспертиза, которую нельзя быстро купить на рынке, или патенты, изобретения, или уникальные партнёрства или доступ к ресурсам.
❗️ Главное правило: Заполнили - не забыли. Lean Canvas живёт, только пока мы в него заглядываете.
На старте заполняете его чуть ли не каждый месяц. Потом раз в квартал, раз в полгода.
Гипотезы заменяются реальными цифрами: «Думали, средний чек 3000, а он 2800». «Думали, CAC 300, а он 700». Находятся новые сегменты, новые решения, новые конкуренты.
Lean Canvas - это не статичный инструмент, а динамичный, который периодически нужно заполнять с командой.
#LeanCanvas #БизнесМодель #Стартап #Продукт #Метрики
🔥5✍1💯1😈1