💸 Про ценообразование «Верблюды и резиновые уточки»

Время чтения ~23 минуты, перевод статьи Джоэла Спольски 

В статье описаны основные приёмы ценообразования и типичные ошибки. Потрясающая статья с экспозицией, завязкой, кульминацией и неожиданной развязкой. Захватывающе и очень полезно. Как я люблю 🔥

🔹 Первым шагом нужно построить график сценариев зависимости прибыли от цены (цена – себестоимость х количество). Построив такой график, вы найдете локальный максимум, «горб верблюда» или оптимальную цену за единицу товара.

🔹 При этом у вас есть часть «богатых» клиентов, которые были готовы купить по более высокой цене – это потребительский излишек. А да, есть еще «бедные», которые готовы купить по цене ниже оптимума. Их мы тоже упускаем.

🔹 Если сегментировать ЦА, то можно каждой группе продать максимальное количество товара по приемлемой для них цене – это сегментация

🔹 Примеры сегментации:
- Скидки пожилым гражданам
- Дешевые билеты на дневные киносеансы
- Разные бренды одного владельца (для богатых, бедных и т.д.)

🔹 Совет №1:
Лучше начать с предложения скидки определённым категориям пользователей, а не с попыток продать кому-то премиальную версию продукта.

🔹 Совет №2:
Нужно максимизировать NPV (Net present value, чистый дисконтированный доход или чистая приведённая стоимость – подробнее в статье) всех будущих финансовых потоков, а не только текущих фин.потоков.

🗺 Навигация по всем постам: @pm_menu

🎁 Бонус трек:
- Подкаст Make Sense о ценообразовании с Ксенией Петровой (Head of Monetization, Skyeng)
- Интерком о ценообразовании
- Оригинал "Camels and Rubber Duckies"

#экономика @pm_dump

👤 Сегодня пост от приглашенного гостя - Стас Бондарец, @bondarets_stas

🔷 Инвестиционная аналитика. Ключевые метрики для привлечения инвестиций

В зависимости от стадии развития, инвестору важны показатели Retention&Engagement и Unit-экономика продукта. Однако для каждой бизнес-модели их приоритет разный.

🔹 SaaS
- Показатели LTV и CAC должны быть с разницей минимум х3
- Negative Churn - несмотря на отток, оставшиеся пользователи генерируют больше прибыли.
- Payback - период возврата CAC. Чем короче период, тем быстрее идет рост.
- Gym Membership Rate - покупатели, которые платят, но не используют продукт. Рост показателя – один из тревожных звоночков для продакта.
- Revenue Multiple - стоимость компании на основе чистых продаж.

🔹 Соцсети / Мобайл
- DAU, WAU, MAU и корреляция между ними
- Sticky factor (% DAU/MAU)
- Rolling Retention - повторяющееся удержание. Чем выше показатель, тем больше сегмент лояльной аудитории.

🔹 E-commerce
- Gross margin > 70%
- показатели Unit-экономики должны быть положительными

🔹 Маркетплейсы
- LTV и CAC (для продавцов и покупателей). С разницей в несколько раз, конечно.
- GMV - товарооборот

🔹 Hardware
- Unit-экономика
- Gross margin > 80%
- Потенциал к допродаже сервисов продукта

⚠️ Вместо summary:
Стоит отметить, что хорошая экономика продукта не гарантирует успех в привлечении инвестиций, если есть сомнения в его команде и основателях.

🎁 Бонус трек:
- Все основные метрики стартапа с расшифровкой в следующем посте 👀
- Анализ инвестиционной привлекательности проекта на примере Buffer
- Про первое впечатление на инвестора

#постгостя #экономика @pm_dump

🎁 Бонус к посту гостя про инвестиционную аналитику

Юрий Аммосов, МФТИ 2018

🔗 Гость: @bondarets_stas

#экономика @pm_dump

Роадмап без дедлайнов: как расставлять приоритеты

Анна Булдакова, 12 минут, Youtube

В видео Анна расскажет про roadmap’ы и как их делают в Intercom. Универсального рецепта нет, шаблонов тоже, но есть опыт Intercom, которым поделятся в этом ролике.

🎯 Цели roadmap’а:
- Запустить обсуждение в команде
- Поделиться планом команды с руководством
- Дать прозрачность смежникам о планах на продукт

👩‍🎓 Три урока:
1. Roadmap не про решение, а про цели, которые помогут осуществить стратегию компании
2. Роад не про планирование, а про приоритеты
3. Roadmap не про внешнюю коммуникацию, а про внутреннюю

💡5 источников идей для roadmap:
- Новые идеи. Тут сложно найти данные, но это видение, стратегия, тренды и инновации вашего продукта
- Итерации на существующие фичи. Ведь обычно мы не решаем с первого раза проблему пользователя фичой
- Проблемы пользователей
- Улучшение качества. Это рефакторинг, технический долг, новая технология и т.д.
- Фичи для роста

🔹 Эти источники диктуют формат представления роадмапа. Получается формат конкретных решений.
Переводите роадмап из формата решений в формат целей, возможностей или проблем, чтобы замотивировать команду и не фокусироваться на конкретной реализации

🗺 Навигация по всем постам: @pm_menu 🗺

#стратегия @pm_dump

🔷 Методологии приоритезации 🔷

📝 Умение расставлять приоритеты - это один из ключевых навыков для продакт менеджера. Все мы работаем с огромным входным потоком данных: идеи, фичи, баги и гипотезы. Но как с этим справляются другие команды большой вопрос.

Поэтому мы исследуем как разные компании приоритезируют фичи, идеи и гипотезы.
Результаты будут опубликованы в канале и разосланы на почту всем желающим 👀

Для участия, пожалуйста, заполните форму (~5 мин): https://forms.gle/L35zXB2HDzjTS2RY7

Буду благодарен за репост в профильные Telegram чаты и Facebook группы (ссылка на пост) 🙌

Мотивационное интервьюирование (MI)

Время чтения ~13 минут

🔹Можно ли соединить клиническую психологию и пользовательские исследования?
Да, MI позволяет найти и решить клиентскую амбивалентность относительно себя, кейса из жизни или продукта. В основе подхода лежит эмпатия и понимание истинной мотивации потребителя.

🔹 MI метод для ситуаций, когда нужно глубоко копать в корень проблем и мотиваций пользователей (пациентов?). Вы вместе проговариваете вслух истинные смыслы и причины, что помогает и вам понять пользователя и пользователю понять себя. Больше кейсов применения метода в статье

💡 Важно не просто использовать MI техники, а использовать их профессионально, чтобы ваше интервью не скатилось в обычную болтовню в баре.
“Столкните” сказанные человеком слова и то, что он думает на самом деле, но не переборщите.

В основе MI лежит 4 принципа (OARS)

1️⃣ Открытые вопросы:
Здесь как в книге “Спроси маму”: будьте любопытны, пусть это будет похоже на обычную дружескую беседу, чаще говорите в формате “расскажи мне больше о…”

2️⃣ Аффирмация (многократное повторение факта для подтверждения):
Этот прием похож на распространенную фразу “Правильно ли я понял, что ты это имел в виду”. Также хорошей невербальной аффирмацией могут быть кивки и зрительный контакт

3️⃣ Рефлексивное слушание:
Важно понять не только сказанное респондентом, но и что он имел в виду. Здесь говорится о повторении, перефразировании и отражении эмоций (tricky one).
Например: “Чтобы быть точным, ты делаешь это, ПОТОМУ ЧТО ты хочешь этого”

4️⃣ Саммари (это я люблю 😁):
Тут просто пример из статьи “What I heard so far is that you are frustrated by the unreliability of the train service; however, going to work every day by car is too costly for you. You know there are carpooling options, but something is holding you back from starting out.”

📚 Моё саммари:
Материал во многом перекликается с идеями Роба Фитцпатрика, но добавляет некоторой научной составляющей подходу. Приёмы из статьи позволят выявить истинную мотивацию респондента, но не превратить разговор в неловкий допрос и попытки поймать человека на лжи

🗺 Больше постов про интервью: @pm_menu 🗺

#custdev @pm_dump

📱 Sensor Tower's quarterly Data Digest Q1'19

Тут вышел квартальный отчет по мобильному рынку от Sensor Tower. Всем из мира mobile посвящается 👌

🤓 Summary:
- Количество установок в Q1'19 приросло на 11,6% YoY. Но только за счёт Android, iOS падает
- TikTok и Uber рвутся к власти 🤷‍♂️
- Сегмент игр упал на 9% YoY на iOS и вырос на 4,5% на Android
- Индия 🇮🇳 №1 по загрузкам (в отчете нет Китая). Впрочем ничего нового

#research @pm_dump

👀 Intercom Product Tours 🤩

Несколько дней назад Intercom анонсировал своё коробочное решение для онбординга.

🔹 Ключевые фишки:
- Не требует ресурса разработчиков и дизайнеров (точно?)
- Вовлекающий (х7), адаптивный и персонализированный онбординг для вашего продукта
- Есть API

💵 Стоит от 119$ в месяц. Если кто-то попробует, напишите мне отзыв: @pmdump_bot

🛩 Про онбординг из @pm_menu:
🔹Onboarding цифровых продуктов. Что это?
🔹How to design goal oriented user onboarding in 4 steps
🔹Onboarding a company to your product is different from onboarding an individual user

@pm_dump

🗣 Приёмы Роба Фитцпатрика

Мои заметки с воркшопа на ProductSense

👀 Осторожно: длинный пост. Зато в конце бонус 😉

Благодаря программе Product Mindset я попал на воркшоп Роба Фитцпатрика, автора книги "The mom test". Ниже приведу несколько интересных приёмов, о которых он рассказал.

🔹 В начале интервью иногда выгодно показать свою уязвимость респонденту.
“Я сейчас решаю такую-то проблему, для тебя она вроде тоже важна, но я прямо растерян как всё это сделать. Можешь мне помочь? Твой опыт был бы очень полезен. *...* Расскажи про свой день…”

🔹 Любимый тип интервью Роба - “incognito interview". В этом случае люди даже не знают, что они участвуют в исследовании.
Роб признается, что более 90% его интервью были тайными. Он даже проникал в бар для университетской профессуры и за кружкой пива вытаскивал боли из потенциальных потребителей. Т.е. вы находите респондентов в их “среде обитания” и тем самым делаете интервью более эффективным.

🔹 Когда нужно уточнить о проблеме или вернуть человека к ключевой теме, используйте якоря.
"Ты упомянул %тема%, это безумно интересно. Можешь раскрыть чуть подробнее?"

🔹 Если в ходе разговора не всплывает ожидаемая вами боль, то у человека её нет или она незначима. И все же, если вам требуется проверить какой-то момент, можно испольвать следующую фразу.
“Слушай, мы спрашивали других ребят и у них в топе была проблема Х. Ты как этому относишься? Норм или такоэ?"

🔹 Ловите исключения из общей картины повествования.
“Когда это случалось последний раз? / Когда этого НЕ случалось?”

🔹 Если что-то можно погуглить, то гугли. Не надо это узнавать в интервью. CustDev ужасно долгий и трудоёмкий процесс.

🔹 Всегда спрашивай “почему”! Какие истинные причины? Что в голове у собеседника? Об этом писал в посте про мотивационное интервью.

🔹 При разработке продукта или на discovery этапе вы будете концентрироваться на аудиторию “early adopters”. Они вам просто больше расскажут и с гораздо бОльшим энтузиазмом.

🔹 Результат интервью может быть предметом для сегментации ЦА.
Например, вы провели 10 интервью: 2 удачных, и по 4 “никаких/средненьких” и “плохих”. Возможно, эти 2 человека являются early adopters вашего будущего продукта, можете поискать еще таких же людей по выделенным признакам. Но важно убедиться, что эта группа станет больше в будущем, иначе бизнес не сможет масштабироваться.

🔹 Если у вас уже есть продукт, то в конце можно спросить разрешение на небольшой питч и в конце попросить с респондента какие-то commitments (деньги, время, репутацию, инфу о процессе закупок для B2B). Всё, что он бы вам просто так не отдал, но ради продукта готов.

🔹 И последняя интересная мысль. Попробуйте делать CustDev спринты.
Определите на спринт от 3 до 5 вопросов, на которые вы хотите (и сможете!) ответить. И продолжайте по мере необходимости итерационно вести процесс исследования:
1. Что мы хотим выяснить?
2. У кого мы хотим это выяснить?
3. Поговорите с ними
4. Поделитесь найденными инсайтами с командой
5. Повторите с п.1

🎁 Бонус-трек:
- "The point of talking to customers" - брошюра с воркшопа Роба Фитцпатрика (см. следующий пост)
- Блок материалов по теме "Customer development": @pm_menu

🔗 Credits:
Конференция Product Sense и программа Product Mindset
Роб Фитцпатрик "The mom test"

#custdev #productsense @pm_dump

🔷 The point of talking to customers 🔷

Брошюра с воркшопа Роба Фитцпатрика

🔗 Credits:
Конференция Product Sense и программа Product Mindset
Роб Фитцпатрик "The mom test"

#custdev #productsense @pm_dump

🔷 Как рассчитать объем рынка? Факторы и индексы 🔷

Время чтения ~6 минут

Логическое продолжение одного из предыдущий постов, где я писал про Product Lean Canvas.

👶 Когда вы только начинаете свой проект крайне важно трезво посмотреть на рынок, на который вы собираетесь выходить, его объем и ваш потенциал на этом рынке. Для этого вы заполняете PLC, делаете расчёт юнит-экономики и смотрите на объем рынка, чтобы понять стоит ли вообще заниматься этим бизнесом или нужно найти что-то крупнее.

🛠 Все эти инструменты позволяют нам принять решение: go / not go. Поэтому сегодня предлагаю прочитать вводный материал про расчет объема рынка и самостоятельно углубиться в тему, если вам сейчас это релевантно. Статья 2016 года, но актуальности не потеряла.

🔹 В основном практикуются 3 способа определения рыночной емкости:

- Фактическая емкость. Она формируется непосредственно по данным узнаваемости и объему использования у покупателей.

- Потенциальная емкость. Она показывает, что общество по максимуму употребляет и использует некую ценность.

- Доступная емкость. Определив доступный рыночный объем, компания в состоянии сузить фактический объем, в качестве клиентов рассматривая не все общество потребления, а только тех, кто будет покупать их продукцию (ЦА).

🔹 Каждый объем можно определить тремя способами (в единицах продукции, в деньгах или объемах). В расчетах используется множество факторов, которые сосредоточены в нескольких методах. Некоторые из них:

- Метод расчета «снизу - вверх». Считается от уровня спроса на период времени.

- Метод расчета «сверху - вниз». Считается от продаж всех участников рынка или от лидеров (80-90% рынка)

- Метод расчета по существующим продажам. Считается исследовательскими компаниями по данным крупных дистрибьюторов или сетей продаж.

🔹 Также в статье упоминаются «три кита» рыночного анализа: индексы BDI, CDI, GPI. Почитайте о них в статье.

🗺 Больше постов про стратегию и продукт: @pm_menu 🗺

#strategy @pm_dump

🎁 Бонус трек к посту о расчете объема рынка. Оффтоп 🤷‍♂️

- Deconstructor of fun. Блог про игровую индустрию. Рекомендовался Ильей Красинским.
- The PM Interview. Тренажер собеседований для продакт менеджеров.
- Maze. Говорят удобная платформа для user тестов. Сам не пробовал, отзывы welcome в бота 😉
- Для души: Tayl - превращает статьи в подкасты, чтобы тратить время в дороге эффективно ☝️ (на vc кстати не так давно выкатили такую же функцию)

🛠 Другие бонусы и инструменты: @pm_tools 🛠

@pm_dump

О метриках: часть 1 и часть 2

Время чтения двух частей ~4 минут (GoPractice)

👋 Возвращаемся после длительных майских праздников в рабочим ритм и поговорим о метриках. И кстати всех с World Product Day, коллеги 🥳

📈 Иногда так случается, что вся работа продакта скатывается в "поклонение" метрикам, а особенно “индустриальным”. При этом забывается, что метрика - это только показатель текущего положения вещей. С помощью метрик мы пониманием идём ли к цели и нужно ли что-то сделать для увеличения шанса на успех. Сами по себе цифры бесполезны без контекста их применения, а иногда даже вредны (если спускаются вам сверху без осмысления).
В общем метрики - это важно, но не стоит слишком загоняться.

🔹 Основные идеи из части 1 и 2:
- Дашборд с системой метрик должен содержать минимум показателей, отвечающими на большинство вопросов по здоровью продукта максимально полно.

- Система метрик для бизнеса должна быть уникальной, подходящей для него. Аналитика не бывает универсальной, но некоторые универсальные подходы помогают понять суть процессов. Часто таким подходом является сегментация.

- Цифры для вас не должны быть финальной инстанцией. Это отправная точка для понимания вещей.

📚 Что еще почитать по теме:
- Как выбрать правильные метрики для продукта ч.1 (HEART)
- Как выбрать правильные метрики для продукта ч.2 (Цели-Сигналы-Метрики)
- Week 5. Product Mindset. Метрики
- Сегментация. Основной инструмент мобильной и веб аналитики

🎁 А что можно поделать?
- По ссылке “неделя метрик” от Глеба Тертычного, где есть домашнее задание на тренировку по придумыванию метрик. Попробуйте!
- Ниже еще приложу файл для этой тренировки, туда можно поштормить обычных жизненных ситуаций самостоятельно и придумывать для них метрики.

🗺 Больше постов про аналитику: @pm_menu 🗺

#analytics @pm_dump

🧠 Упражнение на метрики от Глеба Тертычного

Product Mindset

🛠 Больше ссылок и инструментов: @pm_tools

#analytics @pm_dump

🔷 Обновления (Апрель-Май'19) 🔷

Оба раздела обновлены актуальной информацией на сегодня. Если не видели раньше, загляните.
🗺 Меню канала: @pm_menu
🛠 Библиотека канала: @pm_tools

Напомню, что по этим разделам удобно ориентироваться в канале: есть рубрикатор по темам, название постов, собраны все ссылки на дополнительные материалы и т.д.

А еще их можно отправлять друзьям и знакомым, чего уж там 😃

#техническийпост

🔷 Что такое Customer Development? 🔷

На канале уже есть 7 постов про custdev и я решил, что самое время написать восьмой "Что же такое CustDev на самом деле".
Все, кто в курсе, что custdev - это не только глубинные неструктурированные интервью, можете этот пост пропустить.
Сертификатами и корочками по CustDev'у не владею и тем не менее. Вещает ваш кэп, погнали 🏃‍♂️

🔹 Customer Development - это 4х этапный фреймворк для создания и развития бизнеса "от потребителя". Подход разработал Стив Бланк, который позднее лёг в основу Lean Startup.

🔹 Ключевыми положениями на мой взгляд являются:
1️⃣ Ставь под сомнение допущения о работе своего бизнеса (кому, зачем, как). Всё, что сказал твой основатель, руководитель или коллега - гипотеза.
2️⃣ Сначала проверяй наличие боли или потребности, а потом делай бизнес. Не наоборот!
3️⃣ Применяй научный или инженерный подход, чтобы валидировать свои идеи и гипотезы. Что угодно, кроме "предпринимательской чуйки"

4 этапа фреймворка:
1) Customer discovery - пойми, кто твои потребители, и их потребности, которые собираешься удовлетворять продуктом (Problem-Solution fit)
2) Customer validation - находим P/M fit, проверяем бизнес-модель и делаем pivot, если "не попали"
3) Company creation - создание полноценного продукта и его масштабирование
4) Company building - этап масштабирования организации, её процессов и ресурсов

Среди инструментов CustDev'а кроме проведения глубинных интервью есть сбор пользовательского фидбека (продажники, app store, саппорт и что угодно еще), MVP, UX исследования (вкл. вебвизор кстати) и многое другое.

🎁 На почитать:
- The Entrepreneur’s Guide to Customer Development
- Customer developmet is?
- 5 PHASES OF THE STARTUP LIFECYCLE: MORGAN BROWN ON WHAT IT TAKES TO GROW A STARTUP
- Просьба скинуть в бота must have материалы по CustDev'у. Опубликую отдельную подборку, если наберется достаточное количество.

🔥Писать где я неправ сюда: @pmdump_bot

#custdev @pm_dump

Как приоритизируют продакты стран СНГ

📆 Месяц назад я публиковал опрос о том, как менеджеры продуктов приоритизируют свои задачи, фичи, идеи и гипотезы. Более того, обещал результаты.

Так вот, мы всё выяснили и свели результаты в презентацию со смешными животными, чтобы было веселее смотреть. С результатами точно будет интересно ознакомиться, особенно если про методы приоритизации вы только слышали 🧐

Мы опросили более 40 менеджеров продуктов, обеспечив опросу высокую вариативность географии и бизнес-моделей компаний, в которых работают респонденты.

🗺 Страны СНГ: Россия, Украина и Беларусь
💸 Бизнес-модели: B2C, B2B, B2B2C, C2C и т.д.

Enjoy & Share!

itscore.me 🔗 @pm_dump

🌍 О экосистемах, Яндексе и Амазоне 🌎

ENG; ~23 минуты

🗺 Мир стремительно меняется, а вместе с ним и бизнес. Можно долго рассуждать о новом разделе власти, борьбе компаний за внимание аудитории и морали в этом контексте. Но факт остается фактом, сейчас мы наблюдаем расцвет глобальных IT экосистем.

☝️ Уже 5 компаний запустили пакетные подписки на свои сервисы и продолжают активную борьбу за пользователей. Вот самые заметные из них:

- Amazon в США, Европе и Австралии (назовём его "отец пакетов")
- Alibaba Group в Китае
- Яндекс в России (Я.Плюс привет)
- Yahoo! Japan в Японии
- Rakuten в Европе
Зачем им это нужно читайте ниже. Разбор кейсов Амазона, Яндекса и Алибаба, выводы и красочные иллюстрации в статье.

♻️ Экосистема - это совокупность продуктов и сервисов в несмежных вертикалях, объединенные одной компанией или инвестором, которые могут получать прибыль с экосистемы благодаря умной продаже продуктов, пользовательской базе, данным, технологиям, знании о бренде и так далее. Целью экосистемы является покрытие всех возможных потребительских нужд для получения прибыли.

💼 Пакетные подписки - это стратегия продаж этих экосистем. По сути это предоставление месячной или годовой подписки на продукты и сервисы, которая даёт доступ к лучшим предложениям (скидки, фичи, доступ). Если еще сильнее упростить, то это акция “купи два сервиса по цене одного”

consumers pay X USD monthly to subscribe to the bundle and, in return, they receive discounts for Y products, subscriptions for Z products, and additional free features with L products.

💵 Ценовая политика таких пакетных предложений строится вокруг продукта построенного на транзакционной модели или комиссии, который будет обеспечивать основной поток выручки (как "Комфорт" тариф в Я.Такси)

🔹 Summary (или зачем им это надо):
- Еще один пример того насколько полезно смотреть в другие области бизнеса. Первоначально пакетные подписки появились в телекоме, банках и развлечениях
- Расти пользовательскую базу продуктов за счёт других продуктов (⤵️ CAC)
- Расти средний чек за счёт единой подписки и транзакционного продукта (⤴️ Av.Price)
- Retention прошлый век. Engagement & Stickiness наше всё (⤴️ LTV)
- Экосистемы - это хорошо 🤑

🔗 Credits:
Misha Sokolov, Author - @mishasokolov
Nikita Bulgakov, Co-Author - @nikibulita
Philipp Nekhaev, Illustration

#экономика @pm_dump

🌍 Пост о экосистемах, Яндексе и Амазоне 🌎

Остальные посты: @pm_menu
Инструменты и библиотека канала: @pm_tools

#экономика @pm_dump