🔷 Что такое Customer Development? 🔷

На канале уже есть 7 постов про custdev и я решил, что самое время написать восьмой "Что же такое CustDev на самом деле".
Все, кто в курсе, что custdev - это не только глубинные неструктурированные интервью, можете этот пост пропустить.
Сертификатами и корочками по CustDev'у не владею и тем не менее. Вещает ваш кэп, погнали 🏃‍♂️

🔹 Customer Development - это 4х этапный фреймворк для создания и развития бизнеса "от потребителя". Подход разработал Стив Бланк, который позднее лёг в основу Lean Startup.

🔹 Ключевыми положениями на мой взгляд являются:
1️⃣ Ставь под сомнение допущения о работе своего бизнеса (кому, зачем, как). Всё, что сказал твой основатель, руководитель или коллега - гипотеза.
2️⃣ Сначала проверяй наличие боли или потребности, а потом делай бизнес. Не наоборот!
3️⃣ Применяй научный или инженерный подход, чтобы валидировать свои идеи и гипотезы. Что угодно, кроме "предпринимательской чуйки"

4 этапа фреймворка:
1) Customer discovery - пойми, кто твои потребители, и их потребности, которые собираешься удовлетворять продуктом (Problem-Solution fit)
2) Customer validation - находим P/M fit, проверяем бизнес-модель и делаем pivot, если "не попали"
3) Company creation - создание полноценного продукта и его масштабирование
4) Company building - этап масштабирования организации, её процессов и ресурсов

Среди инструментов CustDev'а кроме проведения глубинных интервью есть сбор пользовательского фидбека (продажники, app store, саппорт и что угодно еще), MVP, UX исследования (вкл. вебвизор кстати) и многое другое.

🎁 На почитать:
- The Entrepreneur’s Guide to Customer Development
- Customer developmet is?
- 5 PHASES OF THE STARTUP LIFECYCLE: MORGAN BROWN ON WHAT IT TAKES TO GROW A STARTUP
- Просьба скинуть в бота must have материалы по CustDev'у. Опубликую отдельную подборку, если наберется достаточное количество.

🔥Писать где я неправ сюда: @pmdump_bot

#custdev @pm_dump

Как приоритизируют продакты стран СНГ

📆 Месяц назад я публиковал опрос о том, как менеджеры продуктов приоритизируют свои задачи, фичи, идеи и гипотезы. Более того, обещал результаты.

Так вот, мы всё выяснили и свели результаты в презентацию со смешными животными, чтобы было веселее смотреть. С результатами точно будет интересно ознакомиться, особенно если про методы приоритизации вы только слышали 🧐

Мы опросили более 40 менеджеров продуктов, обеспечив опросу высокую вариативность географии и бизнес-моделей компаний, в которых работают респонденты.

🗺 Страны СНГ: Россия, Украина и Беларусь
💸 Бизнес-модели: B2C, B2B, B2B2C, C2C и т.д.

Enjoy & Share!

itscore.me 🔗 @pm_dump

🌍 О экосистемах, Яндексе и Амазоне 🌎

ENG; ~23 минуты

🗺 Мир стремительно меняется, а вместе с ним и бизнес. Можно долго рассуждать о новом разделе власти, борьбе компаний за внимание аудитории и морали в этом контексте. Но факт остается фактом, сейчас мы наблюдаем расцвет глобальных IT экосистем.

☝️ Уже 5 компаний запустили пакетные подписки на свои сервисы и продолжают активную борьбу за пользователей. Вот самые заметные из них:

- Amazon в США, Европе и Австралии (назовём его "отец пакетов")
- Alibaba Group в Китае
- Яндекс в России (Я.Плюс привет)
- Yahoo! Japan в Японии
- Rakuten в Европе
Зачем им это нужно читайте ниже. Разбор кейсов Амазона, Яндекса и Алибаба, выводы и красочные иллюстрации в статье.

♻️ Экосистема - это совокупность продуктов и сервисов в несмежных вертикалях, объединенные одной компанией или инвестором, которые могут получать прибыль с экосистемы благодаря умной продаже продуктов, пользовательской базе, данным, технологиям, знании о бренде и так далее. Целью экосистемы является покрытие всех возможных потребительских нужд для получения прибыли.

💼 Пакетные подписки - это стратегия продаж этих экосистем. По сути это предоставление месячной или годовой подписки на продукты и сервисы, которая даёт доступ к лучшим предложениям (скидки, фичи, доступ). Если еще сильнее упростить, то это акция “купи два сервиса по цене одного”

consumers pay X USD monthly to subscribe to the bundle and, in return, they receive discounts for Y products, subscriptions for Z products, and additional free features with L products.

💵 Ценовая политика таких пакетных предложений строится вокруг продукта построенного на транзакционной модели или комиссии, который будет обеспечивать основной поток выручки (как "Комфорт" тариф в Я.Такси)

🔹 Summary (или зачем им это надо):
- Еще один пример того насколько полезно смотреть в другие области бизнеса. Первоначально пакетные подписки появились в телекоме, банках и развлечениях
- Расти пользовательскую базу продуктов за счёт других продуктов (⤵️ CAC)
- Расти средний чек за счёт единой подписки и транзакционного продукта (⤴️ Av.Price)
- Retention прошлый век. Engagement & Stickiness наше всё (⤴️ LTV)
- Экосистемы - это хорошо 🤑

🔗 Credits:
Misha Sokolov, Author - @mishasokolov
Nikita Bulgakov, Co-Author - @nikibulita
Philipp Nekhaev, Illustration

#экономика @pm_dump

🌍 Пост о экосистемах, Яндексе и Амазоне 🌎

Остальные посты: @pm_menu
Инструменты и библиотека канала: @pm_tools

#экономика @pm_dump

Тот случай, когда написал саммари к статье, которая еще не вышла 😅

🔗 В блоге Go Practice вышла статья, которая рассказывает о применении термина кастдев в России и разнице применения этого термина с англоязычными продактами. Почитайте, будет что обсудить на митапах 😎

"В русскоязычной среде Customer Development на определенном этапе выделился в отдельную ветку под названием “кастдев”. Кастдев сфокусировался на глубинных интервью и начал стремительно набирать популярность. При этом более широкий контекст методологии Customer Development по пути растерялся."

🎁 Бонус-трек:
- Первоисточники и полезные ссылки про оригинальный фреймворк в предыдущем посте
- Мнение Вани Замесина о понимании "кастдева" в России

#custdev @pm_dump

🛩 Intercom on Onboarding

second edition

Вышло второе издание книги Intercom про онбординг. Первое издание обновили и расширили 7 новыми главами. Enjoy!

Другие посты про онбординг: @pm_menu

@pm_dump

☝️ Главное - не ссать!

Илья Красинский, Product Sense'19

🗑 Главная задача продакт менеджера - выпихивать всякое говно из бэклога. Если "уже договорились" что-то сделать - передоговаривайтесь. Time to market - это в том числе про недополученную прибыль. А еще стоимость команды, смежников и т.д.

🤷‍♂️ Если у тебя что-то не получилось, то это почти всегда твой косяк. Не вали на внешние обстоятельства (Все так делают. Привет, сезонность!).

🔝 Точки роста лежат в зоне некомпетентности команды. Также обычно точки роста смещаются по таким этапам:
1. ARPU и COGS
2. С1
3. User acq. и CPAcq
4. Везде, где в юнит-экономике стоит операция вычитания

🛁 Помните про принцип бассейна. Нет смысла лить новых пользователей или работать с конверсией в покупателя, если не решены проблемы с оттоком. Смотрите на когорты, на отток и работайте с C2 (вторая оплата).

⏱ Блиц советы:
- Проводите АА-тесты, чтобы увеличивать точность ваших ABCD-тестов.
- Сегментирование может принести рост выручки в 2, максимум 2,4 раза.
- “Trial” - самый хреновый способ заводить активацию. Не недооценивайте активацию пользователей.
- На самом деле люди готовы читать большие тексты на сайтах (показывал пруфы).
- Используйте игровые циклы.

🔹 Вместо summary:
В одиночку менеджмент продуктов не берется - ходите, общайтесь, узнавайте. Ваша ключевая задача - принимать решения при недостатке информации.

🎁 Бонус-трек:
- Большой пост про юнит-экономику (ликбез)
- Как на самом деле работает Google Analytics (видео; 51:45)
- Блог и подкаст "Deconstructor of fun" про геймификацию
- Блог Максима Дорофеева
- Рекомендация Ильи: "Цель: процесс непрерывного улучшения" Голдратт Э., Кокс Дж.
- И раздел "Экономика" в меню: @pm_menu

#экономика @pm_dump

🧔🏻Как проводить проблемное интервью?

^ Пост, Борода продакта

Сергей Тихомиров в своем канале написал большой пост про интервью с каким-то нереальным количеством ссылок на полезные материалы. Очень рекомендую ознакомиться.

🔥 Особенно отмечу:
- Авторскую методичку о том, как создать скрипт проблемного интервью. Ссылка
- Заполненный гуглодок по 20 интервью. Ссылка

🔗 @productclub

📈 Internet Trends 2019
Сегодня день голых ссылок на полезные ресурсы видимо 🤷‍♂️

1️⃣ Отчет Mary Meeker о состоянии технологий и интернет трендах 2019го вы, наверное, уже видели. Об этом написали все, но ссылку в названии поста все же прикладываю.

2️⃣ Summary отчета (👍): на русском языке и на английском языке (vox, cnbc, adweek)

@pm_dump

🤩 Как найти аха-момент и заставить его работать

Intercom, время чтения ~6 минут

😮 Аха-момент - это эмоциональная реакция пользователя, когда он открывает для себя фичу.
Или же момент, когда юзер понимает ценность продукта и то, как он сделает его жизнь лучше.

🤔 Как определить аха момент?
Проще всего его определить через ваш value proposition. Задайте себе вопросы:
- Что может сделать мой продукт, чего не могут другие?
- Почему пользователи используют мой продукт, а не другие?

🤔 Спросите пользователя о его опыте.
В Intercom задают вопросы пользователям, которые недавно зарегистрировались. Так они нашли, что аха-момент пользователя - это просмотр первой статистики по отправленным сообщениям в Intercom.

🤔 Поймите намерения пользователя и как они меняются.
Важно понимать, почему юзер зарегистрировался у вас (некоторые сразу спрашивают об этом). В зависимости от намерения аха-момент может быть в разных местах пользовательского пути. Модель автора статьи будет под постом.

🤩 Когда аха-момент найден, ведите пользователей к нему через онбординг. Но помните, что аха-момент может быть и не привязан к онбордингу, так как он случается и после первого опыта использования продукта и даже до регистрации. Всё зависит от изначального намерения.

🎁 Бонус трек:
- Вилки зарплат для хантинга в IT (это когда чуть выше обычных, да) by New.HR
- Видео с World Product Day 15 мая
- Как построить MRR отчет by Daniil Khanin
- О том как важно продакту работать с данными стали говорить всё чаще. По чатам собрал ссылочек, если интересно - напишите мне: @pmdump_bot
- Другие посты про онбординг в меню канала: @pm_menu

#onboarding @pm_dump

🤩 Model for understanding “aha” moments across a customer journey

#onboarding @pm_dump

🧩 How to use betas to launch killer products
Блог Mixpanel, читать ~7-10 минут

🔹 Статья о повседневной работе продактов в Mixpanel через призму доставки новых продуктов, решающих пользовательские проблемы. Такой процесс должен быть непрерывным и построенным на данных. Ниже описан этот процесс через опыт автора 👨‍💻

1️⃣ Поиск возможностей для роста или создания нового продукта
Копаются в аналитике и проводят пользовательских интервью.

2️⃣ Запуск MVP
Тестируют до момента нахождения problem-solution fit на тестовой выборке пользователей.

3️⃣ Создание группы лояльных юзеров, которые покроют каждую персону продукта
Так вы поймете, что получаете фидбек от каждого типа потенциального клиента. Пример email'а бета-тестеру.

4️⃣ Публичная бета или закрытая: принятие решения
⛔️ Закрытая бета - больше тет-а-тет общения с тестерами, больше глубины.
✅ Открытая бета - больше выборка, работа с количественными данными.

5️⃣ Выстраивание быстрой и эффективной поддержки во время беты
Так вы покажете пользователям важность их вклада и заработаете плюсики в карму. Возможность прямого фидбека в Mixpanel.

6️⃣ Завершите BETA вовремя
Обычно она длится не больше 4-5 недель, но могут быть исключения. В идеале у вас должен быть "beta exit criteria", не достигнув которого бета не закончится.
💡Примеры beta exit criteria: product-based (when x, y and z are complete), qualitative (positive feedback), or quantitative (usage metrics).

🗺 Больше постов канала в меню: @pm_menu

#strategy #product @pm_dump

«Не забывайте! Beta - это НЕ способ заставить пользователей делать QA вашего продукта, а проверка решения пользовательской проблемы. Лучше всего, если у вас будет набор определенных вопросов, на которые вы ищете ответ, запуская бету»

«Beta не оправдание для продукта низкого качества на проде»

«Если вы слушали достаточно внимательно и предложили продукт, потенциально решающий пользовательскую проблему, то никого не нужно будет подталкивать к участию в бете. Люди будут рады присоединиться!»

🗺 Больше постов канала в меню: @pm_menu
👍 Лайк за репост и рекомендацию канала другу

#strategy #product @pm_dump

📈 6 practical methods to improve app retention rate

Akhila Nageswaram. Время чтения ~7-10 минут

💸 Статья поднимает вопрос работы с качеством продукта и пользовательским опытом взамен уже устаревшей ковровой бомбордировки на новых пользователей.
CAC растет, рынок греется и всё чаще можно услышать про долгосрочные отношения с потребителем. Эта статья и собранные отчеты ниже послужат отправной точкой для размышлений в этой области. Enjoy 😉

💡 Инсайты статьи:
- Удержание текущего пользователя в 5 раз дешевле привлечения нового;

- Увеличение retention на 1% может дать рост прибыли в 5-10%. Косты на ремаркетинг снижаются, он даёт больше ROI и увеличивает эффективность рекламного сообщения на текущих юзерах (без пруфа);

- На 20% может вырасти retention при использовании rich push (push с картинкой или видео) и geo push (пруф);

- Собирайте пользовательские действия после онбординга и стройте корреляцию с метрикой retention'а. Так вы сможете вычислить пользовательские пути с позитивной или негативной корреляцией;

- Недавно в подкасте Make Sense говорили про влияние решения пользовательских проблем на лояльность пользователей. Автор этой статьи также делает упор на поддержку (и рекламу своего сервиса 🤷‍♂️);

- Tip: если пользователи просят фичу, то, когда вы её выкатываете, можно разослать персональное сообщение такому списку пользователей и увеличить их лояльность к приложению. А для сбора фича-реквестов можно как Wix использовать голосовалку в FAQ.

🎁 Бонус-трек:
- "Breaking down the recipe of Samosa’s success";
- Ссылка на AppsFlyer Retention Report 2018 ниже отдельно 👀
- March 2018, Localytics: Mobile apps retention benchmarks by industries;
- Раздел Benchmarks от Mixpanel + отдельно ниже будет "Mixpanel’s 2017 Product Benchmarks Report".

#strategy #product @pm_dump

📈 Mixpanel 2017 product benchmark report

Осторожно! Это 2017 год, но если тебе не на что опираться, то это будет полезный документ.

+ раздел с отчетами Mixpanel, где есть более свежие нишевые отчеты

@pm_dump

📈 2018 App Retention Benchmarks [Full Report]

Полный отчет AppsFlyer за 2018 год с разбивкой на органический и неорганический трафик. Есть отдельно данные по России.

Просит оставить свои данные и сразу открывает страницу отчета.

#analytics @pm_dump

🤑 Vettery's salary report 2019

💸 Вчера рассылка Product Hunt предоставила очередной источник информации по уровню зарплат в IT — Vettery's salary report 2019. Это всегда интересно и задаёт систему координат для специалистов.

👀 Если вам интересен рынок США, то по ссылке ниже будет отчет + бонус трек c другими известными мне источниками, включая зарплаты в России (где-то повторюсь).

🔹 Summary для PdM (от джуна до директора):
- Vettery's report ▶️ $86К - $142К per year
- New.HR ▶️ ₽180К - ₽300К+ в месяц
- Исследование "МойКруг" ▶️ ₽40К - ₽285К в месяц
- Glassdoor.co.uk (Msk) ▶️ ₽113К - ₽231К+ в месяц
- Аня Булдакова писала ▶️ ₽45К - ₽400К в месяц

🎁 Бонус трек (aka источники):
- Вилки зарплат для хантинга в IT by New.HR
- "МойКруг" исследование зарплат в IT
- Аня Булдакова, Medium
- Glassdoor.co.uk
- Статистика рынка труда от HH.ru

#профессия @pm_dump

😳 Неожиданно: саммари части книги "Спринт"
Дж. Кнапп, Б. Ковитц, Д. Зерацки

🤩 Книга бестселлер The New York Times, рекомендуемая, наверное, всеми. Мини-саммари части про создание прототипа за 7 часов.
Для получения пользовательских данных авторами используется принцип создания фасада, который максимально реалистично и точно имитирует будущий продукт или изменения в текущем. Совсем необязательно тратить недели и месяцы на создание MVP, чтобы получить первые данные. Подробнее лучше читать в книге, но об этом завтра 😉

🛠 Инструменты:
- Keynote или PowerPoint для создания слайдшоу или экранов для продуктов, которые живут на экране (сам пробовал - работает);
- SquareSpace, Tilda, Wix для быстрой сборки сайта при необходимости;
- Keynote, PowerPoint, MS Word для прототипов бумажных продуктов (брошюра, отчёт, флаер);
- Сценарий взаимодействия. Если вашим продуктом является услуга. Также подойдет для имитации кем-то из команды чат-бота или "автоматической" обработки заявки;
- Для всего физического используйте уже готовые помещения или вещи. Ещё для тестирования можно создать рекламный материал про продукт (лендинг про это же).
- Тексты. Один из ключевых инструментов при тестировании решений. Функционал, кнопки и разделы сайта могут не работать, но тексты должны быть максимально реалистичными и проработанными для получения реакции потребителей на "фасад".

🎁 Бонус-трек:
- How I Met Your Product - no-code инструменты для создания MVP: первый пост и второй
- How to Choose the Best Website Builder in 2019 (Compared)
- Отдельно Tilda, мой фаворит Wix и Without Code
- 400 Free Resources And Tools For Entrepreneurs, Freelancers and Startups
- Pmdaily - как писать проект без кода
- Подборка NoCode инструментов от ProductHunt

🛠 Больше разных инструментов: @pm_tools

@pm_dump