Вчера говорил про "не нравится". А вот обратная сторона, когда красота реально влияет на продажи. Эффект ореола работает и в рекламе: красивый визуал = восприятие качества. Разбор в канале агентства ↓

КРАСОТА = ПРОДАЖИ?

симпатичная обложка всегда кажется приятнее. А когда она сильно красивая — это уже коммерческий актив.

Стереотип “что красиво, то хорошо” давно известен в психологии как эффект ореола: привлекательного человека приписывают ум, надёжность и компетентность
Это не иллюзия, это реальность. Исследования показывают, что, увидев симпатичную модель, люди воспринимают продукт как более качественный и становятся более расположены к покупке.

Люди с симпатичной внешностью получают более высокие зарплаты (на 12–14%), чаще нанимаются, лучше оцениваются со стороны коллег. А в ритейле привлекательный продавец увеличивает доверие, располагает купить больше, резервирует больший чек.
Это применимо ко всем сферам жизни. Исследования показывают, что сферы деятельности, предполагающие активное личное взаимодействие, такие как юриспруденция или политика, уделяют наибольшее внимание внешнему виду.

Victoria’s Secret долгое время строила имидж на “супермоделях” — «ангелах». Они продавали мечты и сексуальность, Они продавали не белье, а ту идею роскоши и шикарного тела, которой не хватает среднестатистическим покупателям. Продажи держались до $7,8 млрд в 2016 .
Но потом бренд попытался стать инклюзивным: включил plus-size, транс- и инвалидных моделей. Это дало PR, но не продажи, выручка упала на $1 млрд и составила $6,2–6,3 млрд
В итоге Victoria’s Secret вернулась к знакомому образу.

Это ясно показывает: если бренд о красоте и фантазии, простое включение «нормальных людей» ломает эмоциональную связь с аудиторией.

Есть обратный пример, куда не берут красавиц: Ювелирные магазины, и продажа интимных товаров. Здесь часто работают ухоженные, аккуратные, но не яркие по внешности люди. Чтобы внимание клиента всё время было на украшении, а не на консультанте. Так выстраивается фокус и продажи идут безопасно.


Рекламные кампании несут сильное эмоциональное сообщение, они призывают, мечтают, манят. И именно здесь красота — актив. Эффект ореола подтягивает восприятие продукта вверх, делая рекламу привлекательнее и убедительнее

Магазин выступает точкой контакта с мечтой. Здесь клиент приходит сфокусированным. И слишком эффектный продавец может отвлечь, вызвать тревогу или ощущение сравнения, что мешает принятию решения и снижает конверсию.

Идеальное сочетание. Используйте красоту там, где важно первое впечатление (онлайн, витрины, реклама), но оставляйте встречи с клиентом нейтральными, чтобы фокус остался на товаре, а не на внешности.

Claude AI, раздаёт бонусы!

Если есть те, кто пользуется Claude AI, то очень рекомендую проверить почту.

Возможно, вам как и мне, пришло письмо с информацией о кредитах в размере вашей подписки. Эти кредиты можно потратить на токены, когда вы уперлись в лимиты по основной подписке.

Если у вас такого письма нет, то попробуйте перейти по ссылке и, возможно, у вас появится уведомление и кнопка с активации.

QR-код на билборде!

Маркетолог живёт в мире, где всё кликабельно. Баннер = клик, рилс = лайк/пересыл, пост = переход. Каждое касание можно посчитать. И когда босс говорит, что надо разместить наружку, то первый рефлекс: "а как я покажу результат?"

И в голове маркетолога рождается крутая идея - QR-код! Единственное, что по его мнению, хоть как-то превращает офлайн-поверхность в цифру для отчёта.

Только вот незадача, проблема в том, что наружка работает иначе. Она не про клики или переходы. Она про то, что человек видел ваш бренд 10 раз по дороге на работу. И когда пришёл в магазин, потянулся к знакомой упаковке. Это в QR-код не зашьёшь.

И получается так: руководство требует отчёт, маркетолог с испариной на лбу лепит QR, сканирований, в итоге, ноль, наружку признают неэффективной. А она работала. Просто на другом уровне, который никто не замерял.

YT Shorts | TikTok

#блиц
#базовыйминимум
#роскошныймаксимум

Я часто рассказываю про телевизионную кухню. А тут побывал на настоящей, хотя тоже телевизионной.

Съёмочная площадка кулинарного шоу «Просто Кухня» на СТС. Александр Белькович готовит и внезапно зовет меня в кадр, пробовать только что приготовленное блюдо. Я, не ожидал, но виду не подал. Оказалось, это такой прикол команды и Александра, давних партнеров и друзей программы, внезапно вытаскивать в кадр😊

Я обычно по другую сторону этого процесса, продюсирую интеграции наших клиентов, согласовываю устники и монтажи программ. А тут стал сам героем монтажа😊

Телевизионная кухня в буквальном смысле оказалась вкуснее.

Если тут не грузит, то можно посмотреть у меня на YouTube: https://youtu.be/jaEPwjuClig

Пост ниже из другого ТГ канала, навеял мне желание записать ролик про участие жены в принятии решений о рекламе и маркетинге в бизнесе своего мужа😊

Завтра в 7 утра опубликую пост и ссылки на видео.

Было! Много раз!
Однажды мне жена владельца, вышедшая из декрета объяснила как работать надо, забрала моего фотографа, сделала съемку по моему плану и сказала со мной прощаться. До сих пор ржем над этой историей вместе с владельцем.

Национальный вид спорта - показать рекламу жене!

Самое смешное, что в этом ритуале есть зерно здравого смысла. Жена часто единственный человек вокруг собственника бизнеса, который не боится сказать правду. Вокруг все кивают, маркетолог говорит, что типа макет отличный макет и креатив разрывной. Те кто не согласны, в лучше случае не высказываются. А жена посмотрит и, елинственная кто может сказать правду: "Заюшь, это какая-то ерунда!" И иногда она права.

Проблема не в том, что собственник спрашивает жену. Проблема в том, что он принимает решение на выборке в одного человека. Причём человека, который, скорее всего, не является покупателем его продукта. Если вы продаёте промышленные насосы, мнение жены о ролике примерно так же релевантно, как мнение сантехника о ювелирных украшениях.

И тут всегда два пути. Если у вас хорошо развита интуиция, или "чуйка", как принято говорить, то принимайте решение единолично и никого не слушайте. Вы же в конце концов этот бизнес построили таким успешным, вы кое-что да знаете про своих покупателей. А если уверенности нет, то прочтите мой пост про важность понимания своей аудитории.

И тогда это будет не национальный вид спорта, а исследование.

YT Shorts | TikTok

Реклама - первое, что режут в кризис.

Не зарплаты, не аренду, не командировки. Рекламу. Потому что она единственная строка в бюджете, которую можно убрать и завтра ничего видимого не произойдёт. Завтра и правда не произойдёт. Как рекламщик ответственно это заявляю. У 5% крепких бизнесов с большой историей и сильным спонтанным знанием бренда и через три месяца ничего не произойдет. А вот дальше - вопрос!

Вот как это работает. Вы пропадаете из медиа поля. Конкурент, который бюджет не порезал, спокойно занимает вашу долю внимания. Покупатель привыкает к нему. А когда вы возвращаетесь, то вам нужно платить вдвое больше, чтобы вернуть то, что три месяца назад было вашим.

И тут тоже два пути. Если кризис реально угрожает существованию компании, то режьте рекламу. Выживание бизнеса важнее, зарплаты ключевых сотрудников тоже важнее и пр.. Вы же свой бизнес построили, вам виднее. Но если компания жива и вопрос в том, на чём сэкономить, то оптимизируйте маркетинг, а не выключайте. Уберите неэффективное или то, что было в состоянии теста, сконцентрируйтесь на том, что даёт результат.

Полностью выключить рекламу в кризис, это как заехать в пит-стоп, когда остался один круг до финиша, а твои соперники уже точно ни на какой пит-стоп не собираются.

YT Shorts | TikTok

Вчера говорил, что рекламный бюджет режут первым. А вот как работает обратная механика, при которой покупатель тратит больше, чем планировал.

КАК ДОРОГОЙ ТОВАР ЗАСТАВЛЯЕТ ПОТРАТИТЬ ЕЩЕ БОЛЬШЕ?

Вы купили дизайнерский диван, а теперь вам кажется, что старый шкаф и торшер к нему не подходят? Поздравляем, вы стали жертвой «Эффекта гармонизации потребления» мощного психологического триггера, который умные бренды используют для увеличения среднего чека.

Когда мы покупаем дорогой или очень красивый товар, который выбивается из нашего текущего окружения, мозг испытывает когнитивный диссонанс. Это как надеть пиджак от смокинга со старыми джинсами, и в этот момент внутренний дискомфорт заставляет нас искать гармонию. Чтобы его снизить, мы либо возвращаем покупку, либо начинаем докупать всё новое, чтобы вписать товар в нашу жизнь.
Самое интересное, что чем уникальнее товар, чем больше в нем смысла, и чем дороже он, тем меньше желания отказаться от него и чем больше трат, чтобы вписать товар в свою жизнь.

Корни данного эффекта уходят в 2 теории:
- Теорию когнитивного диссонанса Леона Фестингера (1957): наш мозг люто ненавидит противоречия и ищет согласованность.
- Концепцию «ментального учета» Ричарда Талера: мы мысленно раскладываем деньги по разным конвертам («на подарки», «на возврат») и легко тратим их на сопутствующие вещи.

Как используют это бренды:
1. IKEA
Продает не стулья, а целые стили жизни. В каталогах показывают готовые интерьеры, а не разрозненные товары. Создает капсульные коллекции, где всё идеально сочетается по цвету и фактуре.

2. Apple
Mac, iPhone, Watch, AirPods работают в разы лучше вместе. Купив один девайс, ты подсознательно хочешь и остальные. Так же используют формулировки: «Чтобы раскрыть всю мощь iPad, вам нужен Apple Pencil».

Как использовать это локальным брендам, если товар стоит не дорого, но и возврат получить не хочется?
- Капсульные коллекции. Объединяйте продукты в наборы (например, керамическая тарелка + салфетка + местный мед). Это снижает дискомфорт выбора и повышает средний чек.
- Визуализируйте контекст, показывайте товар не на белом фоне, а в интерьере, с другими вашими продуктами.
- Внедрите систему рекомендаций. Пропишите в карточке товара: «С этим покупают...» или «Для полного образа».
- Играйте на локальности. Подчеркивайте уникальность: «алтайская шерсть», «уральские краски». Так вы придаете смысл покупке.

Этот эффект отлично работает и в digital: купили курс, вам тут же предложат воркшоп, чат-поддержку и мерч, чек-листы. Всё для снижения диссонанса.

А вы замечали за собой такое поведение?
❤️ - Да, я тот самый, кто докупает всё под новый диван
💔- Нет, это не про меня
🔥- Хочу больше про психологию в рекламе

Только в России от татарина, чеченца или узбека можно получить смс: "Салам брат, Христос воскрес!».
И на Науруз получить от русского или белоруса: «Привет брат, байрам котлы булсын!». На Рождество русские пекут беляши, потому что вкусно, на пасху татары красят яйца, потому что дети просят. Пусть в каждом из нас живет доброта! Христос Воскрес! ❤️

«Кризис доверия в ритейле»

AdIndex опубликовал: индекс уверенности предпринимателей в ритейле на минимуме за двадцать лет.

Прочел актуальную статью и вот, что я думаю. Сейчас не кризис потребления. Деньги не исчезли, они переместились в другие места. Из классического ритейла в онлайн, из торговых центров на маркетплейсы. Покупатель никуда не делся, просто он теперь в другом месте.
Для тех, у кого есть рекламный бюджет, это, скажем так, интересный момент. Конкуренты режут расходы, инвентарь освобождается.

В четверг я выкладывал ролик про то, стоит ли резать бюджет в кризис. Здесь только один вопрос, который меня занимает: хватит ли нервов не резать, когда вокруг все режут? Потому что давление коллег, партнёров, финансового директора это реальность, которую собственники учитывают. Это конкретный разговор в переговорке, который многие из вас хорошо знают.

Два пути. Сократить всё вместе с рынком и встретить подъём с нулевым присутствием. Или удержать бюджет и сохранить долю. Какой из них нервы позволят выбрать, это уже другой вопрос.

#прочиталзаваc

Вырастил продажи на 300%!

Иногда попадаются резюме маркетологов, которые ищут работу. И там вот часто такие хайповые цифры: «увеличил на 300%», «снизил на 40%», «вырастил в 2 раза» и пр. Но всегда без контекста, объясняющего от чего был рост.

А почему так?

Да потому что на собеседованиях HR-менеджерки, которые вообще не в курсе, как оценивать кандидата, реагируют на такие вот красивые цифры. А задать вопрос глубже у них, как правило, не хватает компетенций. В результате, мы потом сталкиваемся с такими маркетологами на стороне брендов, которые посидят 2-3 месяца, иногда даже год. А потом, внезапно, оказывается что он не компетентен, а всю дорогу у вас занимался высасыванием из пальца красивого кейса (для следующих эйчарок, разумеется).

Проверьте кандидата, задайте более глубокие вопросы: «Расскажите, как вы это считали?». Дальше слушаете. Если человек объясняет методологию, то с высокой вероятностью человек реально этого достиг и делал. Если начинает переформулировать и пр. – то нет.

Иначе: 300% от пяти продаж в месяц это плюс пятнадцать продаж. 300% в первый квартал после снятия ограничений, то это просто рынок отыграл. 300% после смены ценника в большую сторону, так это вообще не его заслуга зачастую.

YT Shorts | TikTok

Есть категория решений, которая меня до сих пор удивляет.

Собственник строил бизнес десять лет. Выстроил производство, команду, дистрибуцию, все системно. А потом звонит: «Слушай, давай запустим рекламу на следующей неделе». Почему через неделю? Просто, потому что пришло настроение.

Это не критика. Импульс – это важная и крутая энергия предпринимателя. Иногда из таких звонков получаются неплохие проекты, в конечном счете. Но чаще, это наспех собранный креатив, площадки из остатков, и эффективность после кампании, которую оценить сложно, кроме как сказать: «Ну… попробовали, протестировали… А может теперь начнем планировать?».

YT Shorts | TikTok

Вчера говорил про медиаплан на год. А вот зачем он нужен на практике - наш реальный кейс. Запустили медийку для бренда детской одежды с амбассадором. Параллельно шёл контекст, который весь год проседал. После старта медийки контекст вырос на 10%. Потому что люди увидели бренд и стали им интересоваться. Медийка - драйвит спрос.

СИНЕРГИЯ В ЦИФРАХ

Сегодня разберем наш собственный кейс, где синергия инструментов заставила ранее проседавшие каналы вырасти на 10%.

В августе мы запустили медийную рекламу бренда детской одежды и обуви KAPIKA с амбассадором Региной Тодоренко.
Медийка (видео, баннеры) шла в Москве, Санкт-Петербурге и Казахстане. Бюджет позволял настроить высокую частотность и охваты.
Параллельно, как и всегда, каждый месяц мы ведем для бренда контекстную рекламу.

Раскроем цифры:
Весь предыдущий период года контекстная реклама показывала падение продаж относительно прошлого года. Она оставалась окупаемой, но динамика была отрицательной.
Но в августе, когда была запущенна рекламная кампания с ярким амбассадором, контекстная реклама дала кратный рост. Креативы демонстрировали больший CTR и VTR, давали большую вовлеченность аудитории.

Анализируем:
1. Амбассадор работает на вовлечение.
Креативы с Региной показали более высокий CTR и VTR.

2. Медийка формирует спрос, а контекст дожимает и собирает.
Классическая схема работы воронки, медийка = узнаваемость и интерес + баннеры = напоминание = поиск бренда по названию = повышение брендовых запросов.

3. Контекст работает на готовый спрос. Пользователи, которые уже ищут продукт или бренд, видят рекламу в момент принятия решения. Это обеспечивает высокую конверсию и эффективно закрывает потребность, сформированную другими каналами.

4. Как мы это смогли проверить?
Сравнили с городами, где медийной рекламы не было. В этих субъектах мы и не зафиксировали роста брендовых запросов. Это доказывает, что причиной роста стала именно кампания с амбассадором, а не внешние факторы или сезонность.

Какие выводы делать брендам и блогерам?

- Инвестировать в верх воронки, именно он греет аудиторию и создает измеримый спрос. Важно иметь правильный креатив и узнаваемого амбассадора.
- Связка контекста и медийки - это уже мастхев для роста узнаваемости и продаж. Каналы обязательно должны работать вместе, а не изолированно друг от друга.
- Измерения. В нашем случае нам помогла "контрольная группа" городов, в которых не запускалась медийная реклама.

WB выравнивает условия для продавцов из РФ и Китая. Что это значит?

С 25 мая Wildberries уравнивает условия для продавцов из России и Китая. Forbes написал об этом.

Я прочитал и подумал: для части рынка сейчас может прозвучать финальный гонг.
Конкурировать ценой с китайской фабрикой невозможно. Там себестоимость, логистика и масштаб другого уровня. Если ваш товар стоит 1 200 рублей, а рядом на той же странице выдачи появляется аналог за 400, то единственный аргумент быть выбранным это бренд. Бренд это и есть та причина, по которой покупатель вообще открывает вашу карточку, а не листает дальше.

Бренд не строится за месяц. Это 2–3 года минимум, сначала тишина, потом начинают узнавать. Кто начал этот путь в 2022–2023 гг., сегодня в хорошей позиции. Кто еще не начал, то после 25 мая будет строить в условиях уже изменившегося рынка, т.е. дороже и медленнее.

Канал продаж и бренд – разные вещи. Один помогает продать сегодня, второй защищает завтра.

#прочиталзаваc

Сейчас почти каждое агентство приходит на встречу со стратегией. Красивая презентация, воронка, этапы, инструменты по полочкам.
Только если смотреть внимательно, то стратегии в этом нет. За этим проглядывается каталог инструментов в стратегической обёртке.

Настоящая стратегия начинается с задачи бренда в конкретный момент времени. Бренд только заходит на рынок - это одна история. Бренд теряет долю - другая. Бренд известен, но не покупают - третья. Под каждую из них будет свой набор инструментов, своя логика касаний, своя точка входа в контакт с аудиторией.

Когда агентство мыслит задачей, оно иногда приходит и говорит: «Вам сейчас не нужен Яндекс. Вам нужно вот это, потому что аудитория находится здесь и принимает решение вот так».
Когда агентство мыслит удобным инвентарём - оно берёт инструменты, с которыми работает, с которыми у него договоры и понятные условия, и собирает из них медиамикс. А потом объясняет, почему именно они решат вашу задачу.

Внешне выглядит одинаково. Отличие в одном месте: откуда начинается логика - с задачи клиента или с возможностей агентства.

Это и есть разница между стратегией и прайс-листом в красивом слайде.

За стратегией идите сюда, пишите сюда: plotnikov@ra-beta.ru или @mplotnikov.