Вызываем эмоциональную привязку [7 часть]
Люди - эмоциональные существа. И эмоции - это очень важная часть нашей жизни.
Они буквально определяют наше поведение.
Поэтому нам очень важно, какие чувства и ощущения мы вызываем у аудитории.
В идеале, мы хотели бы, чтобы люди относились к нам, как к старому другу.
Вообще, все те советы, которые я давал раньше, сами по себе работают очень хорошо.
Если мы выстраиваем с аудиторией долгосрочные доверительные отношения, то движемся в правильном направлении - в сторону дружбы.
И в этом посте я подчеркну самые важные моменты, которые помогут вам добиться того, чтобы аудитория привязалась к вам эмоционально и начала относиться к вам, как к старому другу.
Во-первых, вы должны давать людям инсайты и Ага-моменты.
Вы уже знаете это правило: “Не информация, а инсайты.”
И, если вы хотите, чтоб ваш контент устанавливал действительно глубокую связь с аудиторией, то вы должны строго придерживаться этого правила.
Потребив ваш контент, человек должен сказать: “Вау, я никогда не думал об этом с такой стороны.”
Такое откровение всегда провоцирует мощный эмоциональный всплеск и вызывает эмоциональную привязку.
И нам очень важно, что инсайты не просто вызывают эмоции ради эмоций, как это обычно происходит в случае с другими инструментами.
Инсайты вызывают эмоции с правильным вектором.
Эмоции, которые мотивируют людей начать совершать действия и добиваться результата. Которые тянут людей в сторону покупки.
Поэтому перед тем, как начать создавать контент, задайте себе следующие вопросы: “Какое открытие я могу дать человеку? Как я могу изменить его парадигму? С какой новой возможностью я могу его познакомить?”
Во-вторых, запустите процесс взаимного обмена.
Я уже упоминал принцип взаимного обмена в одном из предыдущих постов.
Это важнейший принцип, который лежит в основе любых взаимоотношений между людьми.
И контент-маркетинг работает так хорошо, именно потому, что его модель построена на принципе взаимного обмена.
Поэтому помогайте людям решать их проблемы. Отдавайте больше по-настоящему полезного и ценного контента. Искренне старайтесь помочь аудитории стать лучше.
Все эти действия запускают процесс взаимного обмена, вызывают эмоциональную привязку и делают аудиторию лояльной.
В-третьих, демонстрируйте правильные ценности и черты характера.
Дело в том, что похожее притягивает похожее.
То есть, люди резонируют с теми, кто похож на них. Они дружат с теми, кто разделяет их ценности и имеет схожие черты характера.
И вы можете сделать так, чтобы определённые люди привязывались к вам ещё сильнее.
Для этого вы должны подумать над тем, какие сигналы будет посылать ваш публичный образ.
Нет, я не предлагаю вам притворяться тем, кем вы не являетесь.
Вам нужно просто подчёркивать определённые черты характера. И при этом умалчивать о других.
Это похоже на составление резюме:
Мы хвалимся своей целеустремлённостью, умением работать в команде и высокой стрессоустойчивостью. Но при этом умалчиваем о том, что мы любим опаздывать и часто не укладываемся в дедлайны.
Так что подумайте, какими чертами характера обладает ваша идеальная аудитория. Какие ценности разделяет. Во что верит.
И создайте публичный образ, который будет резонировать с этими людьми.
В-четвёртых, добавьте человечности в свой образ.
Мы хотим, чтобы люди сопереживали нам и относились к нам, как к реальному человеку.
И, нужно понимать, что идеальный и непогрешимый персонаж не вызывает у людей особых эмоций.
Они начинают сопереживать ему только тогда, когда видят его недостатки. Когда понимают, что он неидеален.
Поэтому не забывайте напоминать аудитории, что вы тоже человек. Рассказывайте им о своих неудачах и делитесь своими недостатками.
Да, мы боимся делать это, потому что думаем, что это испортит впечатление о нас. Но на самом деле, это наоборот, только укрепит эмоциональную связь с аудиторией.
Люди - эмоциональные существа. И эмоции - это очень важная часть нашей жизни.
Они буквально определяют наше поведение.
Поэтому нам очень важно, какие чувства и ощущения мы вызываем у аудитории.
В идеале, мы хотели бы, чтобы люди относились к нам, как к старому другу.
Вообще, все те советы, которые я давал раньше, сами по себе работают очень хорошо.
Если мы выстраиваем с аудиторией долгосрочные доверительные отношения, то движемся в правильном направлении - в сторону дружбы.
И в этом посте я подчеркну самые важные моменты, которые помогут вам добиться того, чтобы аудитория привязалась к вам эмоционально и начала относиться к вам, как к старому другу.
Во-первых, вы должны давать людям инсайты и Ага-моменты.
Вы уже знаете это правило: “Не информация, а инсайты.”
И, если вы хотите, чтоб ваш контент устанавливал действительно глубокую связь с аудиторией, то вы должны строго придерживаться этого правила.
Потребив ваш контент, человек должен сказать: “Вау, я никогда не думал об этом с такой стороны.”
Такое откровение всегда провоцирует мощный эмоциональный всплеск и вызывает эмоциональную привязку.
И нам очень важно, что инсайты не просто вызывают эмоции ради эмоций, как это обычно происходит в случае с другими инструментами.
Инсайты вызывают эмоции с правильным вектором.
Эмоции, которые мотивируют людей начать совершать действия и добиваться результата. Которые тянут людей в сторону покупки.
Поэтому перед тем, как начать создавать контент, задайте себе следующие вопросы: “Какое открытие я могу дать человеку? Как я могу изменить его парадигму? С какой новой возможностью я могу его познакомить?”
Во-вторых, запустите процесс взаимного обмена.
Я уже упоминал принцип взаимного обмена в одном из предыдущих постов.
Это важнейший принцип, который лежит в основе любых взаимоотношений между людьми.
И контент-маркетинг работает так хорошо, именно потому, что его модель построена на принципе взаимного обмена.
Поэтому помогайте людям решать их проблемы. Отдавайте больше по-настоящему полезного и ценного контента. Искренне старайтесь помочь аудитории стать лучше.
Все эти действия запускают процесс взаимного обмена, вызывают эмоциональную привязку и делают аудиторию лояльной.
В-третьих, демонстрируйте правильные ценности и черты характера.
Дело в том, что похожее притягивает похожее.
То есть, люди резонируют с теми, кто похож на них. Они дружат с теми, кто разделяет их ценности и имеет схожие черты характера.
И вы можете сделать так, чтобы определённые люди привязывались к вам ещё сильнее.
Для этого вы должны подумать над тем, какие сигналы будет посылать ваш публичный образ.
Нет, я не предлагаю вам притворяться тем, кем вы не являетесь.
Вам нужно просто подчёркивать определённые черты характера. И при этом умалчивать о других.
Это похоже на составление резюме:
Мы хвалимся своей целеустремлённостью, умением работать в команде и высокой стрессоустойчивостью. Но при этом умалчиваем о том, что мы любим опаздывать и часто не укладываемся в дедлайны.
Так что подумайте, какими чертами характера обладает ваша идеальная аудитория. Какие ценности разделяет. Во что верит.
И создайте публичный образ, который будет резонировать с этими людьми.
В-четвёртых, добавьте человечности в свой образ.
Мы хотим, чтобы люди сопереживали нам и относились к нам, как к реальному человеку.
И, нужно понимать, что идеальный и непогрешимый персонаж не вызывает у людей особых эмоций.
Они начинают сопереживать ему только тогда, когда видят его недостатки. Когда понимают, что он неидеален.
Поэтому не забывайте напоминать аудитории, что вы тоже человек. Рассказывайте им о своих неудачах и делитесь своими недостатками.
Да, мы боимся делать это, потому что думаем, что это испортит впечатление о нас. Но на самом деле, это наоборот, только укрепит эмоциональную связь с аудиторией.
Помогаем достичь результата [8 часть]
Как мы оцениваем результаты нашего маркетинга?
Скорее всего, мы мыслим слишком эгоистично.
Мы всегда думаем, о том, что мы получили: сколько денег заработали, какая конверсия, какая стоимость привлечения клиента и т.д.
Но, если мы верим в то, что деньги - это побочный эффект от той пользы, которую мы приносим аудитории, то должны сменить перспективу.
Мы должны добиться ситуации win-win, при который мы приходим к успеху только после того, как успеха добьются наши потенциальные клиенты.
Поэтому очень важно научиться смотреть на свой бизнес и маркетинг глазами аудитории.
Подумайте, как эти люди видят успех? На какие метрики они ориентируются? Какого результата они хотят добиться? Что они расскажут о вас своим друзьям?
На самом деле, люди хотят разного.
Но нам выгоднее всего работать с теми, кто ищет реальную трансформацию. Кто хочет изменить свою жизнь - сделать её лучше.
Но, проблема в том, что, на самом деле, большинство людей не хотят меняться. Они не хотят напрягаться ради достижения результата.
Я писал об этом в посте о мечтателях и деятелях: https://t.me/plotnikov_info/33
Итак, по большому счёту, у вас есть 2 варианта:
Первый. Попытаться убедить незаинтересованных мечтателей отправляться в трансформирующее путешествие. Попытаться вдохновить их начать делать реальную работу и достигать результата.
Второй. Работать с теми людьми, которые изначально серьёзно настроены и уже готовы к изменениям (деятели).
И я предлагаю вам выбрать второй вариант.
То есть найти тех людей, которые уже готовы к трансформации. Которые уже пытаются делать шаги в этом направлении и помочь им дойти до конца.
Это та идеальная аудитория, которая имеет самые высокие шансы превратиться в суперфанатов и довольных постоянных клиентов.
И, чтобы работать с мотивированными деятелями, вам нужно использовать модель наставника.
Чаще всего маркетологи выбирают модель героя для подражания, который продаёт результат, но при этом не концентрирует внимание на процессе. Такая модель даёт понять, что процесс достижения результата будет простым.
Герой даёт аудитории такой сигнал: “Видишь, какой я богатый, успешный, уверенный в себе? Видишь, какого результата я добился? Хочешь также? Тогда купи мой продукт - это всё, что тебе нужно для успеха!”
И чаще всего такие герои продают волшебные таблетки. Потому что мечтатели готовы покупать только те продукты, которые обещают им быстрый результат с минимальными усилиями.
Но деятели понимают, что процесс достижения успеха скорее похож на марафон. Они понимают, что невозможно пробежать 42 километра и не устать.
И, в отличие от героя, наставник не обещает, что будет легко. Он лишь говорит, что он поможет преодолеть усталость и пробежать маршрут до конца.
Наставник концентрируется на процессе. Он работает только с теми, кто понимает, что путь к успеху будет сложным.
Он берёт человека за руку и помогает ему пройти путешествие и осуществить трансформацию, которую тот так хочет получить.
Но нужно понимать, что таких деятелей очень мало. При этом, даже если они по настоящему хотят изменений, они могут быть не готовы действовать в данный момент.
Возможно у кого-то из них сейчас проблемы на работе, у кого-то проблемы в семье, а кому-то просто не до вас.
Поэтому наставник всегда работает с небольшим сегментом аудитории.
Но это очень приятная работа, где он видит быстрые результаты своего труда. И может гордиться ими.
Таким образом, избавившись от всех лишних, вы сможете лучше сконцентрироваться на самых вовлечённых и мотивированных людях.
Вы можете уделять им больше внимания и давать им именно то, что им нужно.
И, не отвлекаясь на мечтателей, которые только тратят ваше время, вы сможете эффективнее доводить до результата мотивированных деятелей.
Ведь тогда они будут ассоциировать вас со своим успехом.
Они будут понимать, благодаря кому и чему, им удалось его достичь.
Так вы будете не только получать суперфанатов, которые благодарны за вашу помощь и поддержку. Вы будете получать клиентов на всю жизнь.
Как мы оцениваем результаты нашего маркетинга?
Скорее всего, мы мыслим слишком эгоистично.
Мы всегда думаем, о том, что мы получили: сколько денег заработали, какая конверсия, какая стоимость привлечения клиента и т.д.
Но, если мы верим в то, что деньги - это побочный эффект от той пользы, которую мы приносим аудитории, то должны сменить перспективу.
Мы должны добиться ситуации win-win, при который мы приходим к успеху только после того, как успеха добьются наши потенциальные клиенты.
Поэтому очень важно научиться смотреть на свой бизнес и маркетинг глазами аудитории.
Подумайте, как эти люди видят успех? На какие метрики они ориентируются? Какого результата они хотят добиться? Что они расскажут о вас своим друзьям?
На самом деле, люди хотят разного.
Но нам выгоднее всего работать с теми, кто ищет реальную трансформацию. Кто хочет изменить свою жизнь - сделать её лучше.
Но, проблема в том, что, на самом деле, большинство людей не хотят меняться. Они не хотят напрягаться ради достижения результата.
Я писал об этом в посте о мечтателях и деятелях: https://t.me/plotnikov_info/33
Итак, по большому счёту, у вас есть 2 варианта:
Первый. Попытаться убедить незаинтересованных мечтателей отправляться в трансформирующее путешествие. Попытаться вдохновить их начать делать реальную работу и достигать результата.
Второй. Работать с теми людьми, которые изначально серьёзно настроены и уже готовы к изменениям (деятели).
И я предлагаю вам выбрать второй вариант.
То есть найти тех людей, которые уже готовы к трансформации. Которые уже пытаются делать шаги в этом направлении и помочь им дойти до конца.
Это та идеальная аудитория, которая имеет самые высокие шансы превратиться в суперфанатов и довольных постоянных клиентов.
И, чтобы работать с мотивированными деятелями, вам нужно использовать модель наставника.
Чаще всего маркетологи выбирают модель героя для подражания, который продаёт результат, но при этом не концентрирует внимание на процессе. Такая модель даёт понять, что процесс достижения результата будет простым.
Герой даёт аудитории такой сигнал: “Видишь, какой я богатый, успешный, уверенный в себе? Видишь, какого результата я добился? Хочешь также? Тогда купи мой продукт - это всё, что тебе нужно для успеха!”
И чаще всего такие герои продают волшебные таблетки. Потому что мечтатели готовы покупать только те продукты, которые обещают им быстрый результат с минимальными усилиями.
Но деятели понимают, что процесс достижения успеха скорее похож на марафон. Они понимают, что невозможно пробежать 42 километра и не устать.
И, в отличие от героя, наставник не обещает, что будет легко. Он лишь говорит, что он поможет преодолеть усталость и пробежать маршрут до конца.
Наставник концентрируется на процессе. Он работает только с теми, кто понимает, что путь к успеху будет сложным.
Он берёт человека за руку и помогает ему пройти путешествие и осуществить трансформацию, которую тот так хочет получить.
Но нужно понимать, что таких деятелей очень мало. При этом, даже если они по настоящему хотят изменений, они могут быть не готовы действовать в данный момент.
Возможно у кого-то из них сейчас проблемы на работе, у кого-то проблемы в семье, а кому-то просто не до вас.
Поэтому наставник всегда работает с небольшим сегментом аудитории.
Но это очень приятная работа, где он видит быстрые результаты своего труда. И может гордиться ими.
Таким образом, избавившись от всех лишних, вы сможете лучше сконцентрироваться на самых вовлечённых и мотивированных людях.
Вы можете уделять им больше внимания и давать им именно то, что им нужно.
И, не отвлекаясь на мечтателей, которые только тратят ваше время, вы сможете эффективнее доводить до результата мотивированных деятелей.
Ведь тогда они будут ассоциировать вас со своим успехом.
Они будут понимать, благодаря кому и чему, им удалось его достичь.
Так вы будете не только получать суперфанатов, которые благодарны за вашу помощь и поддержку. Вы будете получать клиентов на всю жизнь.
Становимся лидером и вызываем чувство принадлежности [9 часть]
“Определение культуры звучит так: люди, подобные нам, делают это.” - Сет Годин
“Люди ничего не могут с этим поделать: нам нужно принадлежать. Один из самых мощных механизмов выживания - быть частью племени, вносить вклад в группу единомышленников (и брать у них).” - Сет Годин
Как вы уже знаете, инерция - ваш злейший враг.
Большинство людей не готовы меняться и действовать. Потому что зона комфорта, привычки и статус-кво слишком сильны.
И ваша главная задача, как маркетолога - заставить человека действовать. Он должен начать делать шаги в сторону прекрасного мира будущего.
И чтобы спровоцировать такое поведение, мы будем вызывать чувство принадлежности.
Дело в том, что поведение любого человека продиктовано желанием приспособиться.
Грубо говоря, мы смотрим на то, что делают другие, и делаем то же самое.
Мы испытываем социальное давление. И под влиянием этого давления начинаем вести себя соответствующе.
Поэтому культура - это самый мощный инструмент маркетолога.
Я имею в виду сообщество людей, где мы искусственно конструируем определённые модели поведения. Где “люди, подобные нам, делают это.”
Таким образом, когда человек идентифицировал себя, как одного из членов сообщества, он попадает под влияние культуры этого сообщества. И он начинает испытывать социальное давление, которое провоцирует его действовать определённым образом.
Например, ваше хобби - бег. И вы время от времени совершаете пробежки.
Но потом вы вступаете в сообщество бегунов и идентифицируете себя, как одного из них. И вы внимательно смотрите, что делают другие участники.
Эти люди бегают регулярно. Они пользуются определённым приложением для смартфона. Они бегают в определённых кроссовках. Они участвуют в соревнованиях.
И вот, под влиянием этой группы, ваши тренировки стали более регулярными, вы купили новые кроссовки, установили правильное приложение и готовитесь пробежать марафон.
Да, комьюнити в маркетинге работают великолепно. Ведь, поведение одних участников мотивирует других.
Но, на самом деле, вам не обязательно создавать реальное сообщество (клуб или чат для общения).
Вам лишь нужно добиться того, чтобы комьюнити появилось у человека в голове. Чтобы он сам себе его придумал.
А для этого достаточно, чтобы был только лидер. В таком случае человек автоматически придёт к выводу: раз есть лидер, то должно быть и племя.
Кто такой лидер?
Он ведёт людей за собой в будущее (несмотря на страхи и сомнения). Он делает вещи, которые могут не получиться. Он показывает своим примером, как нужно себя вести.
Он задаёт определённые модели поведения через обучение, влияние и собственные действия.
И, если человек уважает лидера и ощущает себя членом его племени, то он будет копировать его поведение.
Итак, схема выглядит так:
Мы определяем, кто такие “мы”, и объединяем единомышленников в группу. Вызываем у них чувство принадлежности к племени и сопричастности к чему-то большему, чем они сами. И потом берём на себя лидерские функции, задавая нужные модели поведения и формируя культуру.
Так что не бойтесь вести себя как лидер, возглавив группу единомышленников. Это самое эффективное, что вы можете сделать для своего маркетинга.
P.S.
Это последний пост моего мини-курса.
Надеюсь, мне удалось объяснить, почему так важно оптимизировать свой маркетинг под взращивание суперфанатов.
Начните применять эти советы на практике как можно быстрее. Ведь всем нам очень выгодно инвестировать в лояльность аудитории и вкладываться в отношения со своими подписчиками.
“Определение культуры звучит так: люди, подобные нам, делают это.” - Сет Годин
“Люди ничего не могут с этим поделать: нам нужно принадлежать. Один из самых мощных механизмов выживания - быть частью племени, вносить вклад в группу единомышленников (и брать у них).” - Сет Годин
Как вы уже знаете, инерция - ваш злейший враг.
Большинство людей не готовы меняться и действовать. Потому что зона комфорта, привычки и статус-кво слишком сильны.
И ваша главная задача, как маркетолога - заставить человека действовать. Он должен начать делать шаги в сторону прекрасного мира будущего.
И чтобы спровоцировать такое поведение, мы будем вызывать чувство принадлежности.
Дело в том, что поведение любого человека продиктовано желанием приспособиться.
Грубо говоря, мы смотрим на то, что делают другие, и делаем то же самое.
Мы испытываем социальное давление. И под влиянием этого давления начинаем вести себя соответствующе.
Поэтому культура - это самый мощный инструмент маркетолога.
Я имею в виду сообщество людей, где мы искусственно конструируем определённые модели поведения. Где “люди, подобные нам, делают это.”
Таким образом, когда человек идентифицировал себя, как одного из членов сообщества, он попадает под влияние культуры этого сообщества. И он начинает испытывать социальное давление, которое провоцирует его действовать определённым образом.
Например, ваше хобби - бег. И вы время от времени совершаете пробежки.
Но потом вы вступаете в сообщество бегунов и идентифицируете себя, как одного из них. И вы внимательно смотрите, что делают другие участники.
Эти люди бегают регулярно. Они пользуются определённым приложением для смартфона. Они бегают в определённых кроссовках. Они участвуют в соревнованиях.
И вот, под влиянием этой группы, ваши тренировки стали более регулярными, вы купили новые кроссовки, установили правильное приложение и готовитесь пробежать марафон.
Да, комьюнити в маркетинге работают великолепно. Ведь, поведение одних участников мотивирует других.
Но, на самом деле, вам не обязательно создавать реальное сообщество (клуб или чат для общения).
Вам лишь нужно добиться того, чтобы комьюнити появилось у человека в голове. Чтобы он сам себе его придумал.
А для этого достаточно, чтобы был только лидер. В таком случае человек автоматически придёт к выводу: раз есть лидер, то должно быть и племя.
Кто такой лидер?
Он ведёт людей за собой в будущее (несмотря на страхи и сомнения). Он делает вещи, которые могут не получиться. Он показывает своим примером, как нужно себя вести.
Он задаёт определённые модели поведения через обучение, влияние и собственные действия.
И, если человек уважает лидера и ощущает себя членом его племени, то он будет копировать его поведение.
Итак, схема выглядит так:
Мы определяем, кто такие “мы”, и объединяем единомышленников в группу. Вызываем у них чувство принадлежности к племени и сопричастности к чему-то большему, чем они сами. И потом берём на себя лидерские функции, задавая нужные модели поведения и формируя культуру.
Так что не бойтесь вести себя как лидер, возглавив группу единомышленников. Это самое эффективное, что вы можете сделать для своего маркетинга.
P.S.
Это последний пост моего мини-курса.
Надеюсь, мне удалось объяснить, почему так важно оптимизировать свой маркетинг под взращивание суперфанатов.
Начните применять эти советы на практике как можно быстрее. Ведь всем нам очень выгодно инвестировать в лояльность аудитории и вкладываться в отношения со своими подписчиками.
Экологичный Маркетинг 2.0 [Клуб]
“Трансформация в мировой культуре произошла не так давно. «Север», то есть метод, который работал лучше всего, перевернулся с ног на голову. На смену эгоизму массовости пришёл эффективный маркетинг, опирающийся на сервис и сопереживание.” - Сет Годин
По факту, у вас есть только 2 варианта:
-Вы либо реально помогаете людям сделать их жизнь лучше, приносите пользу и помогаете решать проблемы (эмпатичный Маркетинг 2.0).
-Либо вы пытаетесь выжать из них деньги, лишь делая вид, что помогаете и приносите пользу (эгоистичный Маркетинг 1.0).
Это вопрос выбора.
И лично я уже давно сделал свой выбор.
Принципы Маркетинга 2.0 идеально срезонировали с моими ценностями. И со временем они стали для меня очень естественными.
Но в современном эгоистичном мире, где маркетологи любой ценой пытаются выжать деньги из аудитории…
…ты чувствуешь себя белой вороной, если делаешь экологичный маркетинг.
Поэтому я решил создать клуб для людей, которые разделяют мои ценности и мой подход к маркетингу. Для тех, кто резонирует с моими идеями. Для тех, кто на одной волне со мной.
Маркетинг 2.0 - это экологичный, эмпатичный и человечный маркетинг без впариваний и агрессивных методов продажи. И он идеально встраивается в естественную модель взаимоотношений между людьми.
Если мы верим, что деньги - это побочный эффект от той пользы, которую мы приносим людям…
…то тогда эгоистичная и заточенная под быструю прибыль модель Маркетинга 1.0 становится просто бессмысленной.
На самом деле, нам нужно просто сосредоточиться на том, чтобы принести как можно больше пользы людям. И тогда вопрос с деньгами решится сам собой.
Короче говоря, вместо вопроса: “Как мне заработать больше?”...
…вы должны задавать другой вопрос: “Как мне принести больше пользы?”.
Если вы выберите этот подход, то в дополнение к деньгам получите много приятных бонусов.
Вы будете получать удовольствие от своей работы. Вы будете испытывать удовлетворение, видя, как ваши клиенты добиваются успеха и меняют свои жизни к лучшему.
Вы будете выстраивать дружеские отношения со своей аудиторий. И получать от них благодарности.
Это намного приятнее, чем выжимать деньги из людей, пользуясь их слабостями. И продавать лояльность аудитории за быструю прибыль, портя себе карму манипуляциями.
Ведь на самом деле, больше всего мы хотим, чтобы нас уважали, замечали, ценили и обращали на нас внимание. Мы хотим признания и самореализации. Мы хотим гордиться своей работой.
-
Давайте вернёмся к клубу.
Скажу сразу, он - не для всех.
Он для того меньшинства, которое резонирует с моими ценностями и принципами Маркетинга 2.0. Для тех, кто находит полезными мои идеи и мой подход.
Он для тех людей, кто на одной волне со мной.
Подходит ли он для вас? Я не знаю.
Перейдите по ссылке ниже и прочитайте манифест. Может быть вы входите в тот небольшой процент людей, которые получат от клуба настоящую пользу: https://plotnikov.info/klub/
“Трансформация в мировой культуре произошла не так давно. «Север», то есть метод, который работал лучше всего, перевернулся с ног на голову. На смену эгоизму массовости пришёл эффективный маркетинг, опирающийся на сервис и сопереживание.” - Сет Годин
По факту, у вас есть только 2 варианта:
-Вы либо реально помогаете людям сделать их жизнь лучше, приносите пользу и помогаете решать проблемы (эмпатичный Маркетинг 2.0).
-Либо вы пытаетесь выжать из них деньги, лишь делая вид, что помогаете и приносите пользу (эгоистичный Маркетинг 1.0).
Это вопрос выбора.
И лично я уже давно сделал свой выбор.
Принципы Маркетинга 2.0 идеально срезонировали с моими ценностями. И со временем они стали для меня очень естественными.
Но в современном эгоистичном мире, где маркетологи любой ценой пытаются выжать деньги из аудитории…
…ты чувствуешь себя белой вороной, если делаешь экологичный маркетинг.
Поэтому я решил создать клуб для людей, которые разделяют мои ценности и мой подход к маркетингу. Для тех, кто резонирует с моими идеями. Для тех, кто на одной волне со мной.
Маркетинг 2.0 - это экологичный, эмпатичный и человечный маркетинг без впариваний и агрессивных методов продажи. И он идеально встраивается в естественную модель взаимоотношений между людьми.
Если мы верим, что деньги - это побочный эффект от той пользы, которую мы приносим людям…
…то тогда эгоистичная и заточенная под быструю прибыль модель Маркетинга 1.0 становится просто бессмысленной.
На самом деле, нам нужно просто сосредоточиться на том, чтобы принести как можно больше пользы людям. И тогда вопрос с деньгами решится сам собой.
Короче говоря, вместо вопроса: “Как мне заработать больше?”...
…вы должны задавать другой вопрос: “Как мне принести больше пользы?”.
Если вы выберите этот подход, то в дополнение к деньгам получите много приятных бонусов.
Вы будете получать удовольствие от своей работы. Вы будете испытывать удовлетворение, видя, как ваши клиенты добиваются успеха и меняют свои жизни к лучшему.
Вы будете выстраивать дружеские отношения со своей аудиторий. И получать от них благодарности.
Это намного приятнее, чем выжимать деньги из людей, пользуясь их слабостями. И продавать лояльность аудитории за быструю прибыль, портя себе карму манипуляциями.
Ведь на самом деле, больше всего мы хотим, чтобы нас уважали, замечали, ценили и обращали на нас внимание. Мы хотим признания и самореализации. Мы хотим гордиться своей работой.
-
Давайте вернёмся к клубу.
Скажу сразу, он - не для всех.
Он для того меньшинства, которое резонирует с моими ценностями и принципами Маркетинга 2.0. Для тех, кто находит полезными мои идеи и мой подход.
Он для тех людей, кто на одной волне со мной.
Подходит ли он для вас? Я не знаю.
Перейдите по ссылке ниже и прочитайте манифест. Может быть вы входите в тот небольшой процент людей, которые получат от клуба настоящую пользу: https://plotnikov.info/klub/
Быть конкретным и полярным - это смело
Многие наши действия в маркетинге и бизнесе нерациональны.
Часто мы ведём себя определённым образом под воздействием страха и неуверенности.
Я уже поднимал тему страха в одном из предыдущих постов.
Например, мы склонны создавать безопасный контент.
Мы пытаемся не ставить себя в уязвимое положение. Нам комфортнее играть безопасно и делиться только проверенными идеями (которые уже проверили другие).
И мы не приносим в этот мир новые идеи, потому что боимся, что их не примут.
Мы боимся критики и отказа. Мы боимся оттолкнуть людей.
Страх управляет нашим поведением.
Поэтому мы пытаемся работать с широкой аудиторий. Ведь мы боимся выбрать один сегмент и ошибиться.
Поэтому мы пытаемся затягивать в рассылку всех подряд с помощью любопытства и завышенных ожиданий. Ведь мы боимся получить отказ.
Поэтому мы создаём закрытые воронки, которые заставляют людей идти одним предварительно разработанным маршрутом. Ведь мы боимся, что, если мы дадим им выбор, то они уйдут навсегда.
Поэтому мы пытаемся продавать как можно быстрее. Ведь мы боимся, что, если мы не конвертируем человека сейчас, то у нас уже не будет второго шанса получить его внимание.
Так что наши методы - это далеко не всегда выбор, основанный на эффективности. Скорее всего, это иррациональные решения, основанные на нашем страхе.
Часто под воздействием эмоций мы просто боимся действовать правильно. И всё эффективное кажется нам контринтуитивным.
Тяжело сразу исправить все ошибки. Но нужно с чего-то начать.
И я предлагаю вам начать с того, чтобы стать более конкретным - поляризоваться и сконцентрироваться на одном сегменте аудитории.
Не бойтесь отталкивать всех лишних.
Не бойтесь обидеть тех людей, которые не входят в ваш целевой сегмент.
Вы должны быть способны смело сказать: “Это не для вас. Я могу дать вам ссылку на моих конкурентов, которые будут вам более полезны.”
Определиться с целевым сегментом очень важно. Потому что правильный выбор аудитории больше всего влияет на успех маркетинга и бизнеса.
Наше интуитивное базовое поведение - пытаться понравиться всем. И именно оно мешает нам добиться успеха.
Но, если мы хотим быть эффективными, то должны действовать контринтуитивно.
Мы должны выбрать один сегмент аудитории и обращаться только к нему. Обращаться напрямую к чувствам и желаниям людей. И говорить так точно, как никто до этого не говорил с ними.
Так вы сможете установить по-настоящему глубокую связь со своей аудиторией.
И при этом важно не бояться игнорировать, отталкивать и обижать всех лишних. Ведь вы - не стодолларовая банкнота, чтобы нравиться всем.
Многие наши действия в маркетинге и бизнесе нерациональны.
Часто мы ведём себя определённым образом под воздействием страха и неуверенности.
Я уже поднимал тему страха в одном из предыдущих постов.
Например, мы склонны создавать безопасный контент.
Мы пытаемся не ставить себя в уязвимое положение. Нам комфортнее играть безопасно и делиться только проверенными идеями (которые уже проверили другие).
И мы не приносим в этот мир новые идеи, потому что боимся, что их не примут.
Мы боимся критики и отказа. Мы боимся оттолкнуть людей.
Страх управляет нашим поведением.
Поэтому мы пытаемся работать с широкой аудиторий. Ведь мы боимся выбрать один сегмент и ошибиться.
Поэтому мы пытаемся затягивать в рассылку всех подряд с помощью любопытства и завышенных ожиданий. Ведь мы боимся получить отказ.
Поэтому мы создаём закрытые воронки, которые заставляют людей идти одним предварительно разработанным маршрутом. Ведь мы боимся, что, если мы дадим им выбор, то они уйдут навсегда.
Поэтому мы пытаемся продавать как можно быстрее. Ведь мы боимся, что, если мы не конвертируем человека сейчас, то у нас уже не будет второго шанса получить его внимание.
Так что наши методы - это далеко не всегда выбор, основанный на эффективности. Скорее всего, это иррациональные решения, основанные на нашем страхе.
Часто под воздействием эмоций мы просто боимся действовать правильно. И всё эффективное кажется нам контринтуитивным.
Тяжело сразу исправить все ошибки. Но нужно с чего-то начать.
И я предлагаю вам начать с того, чтобы стать более конкретным - поляризоваться и сконцентрироваться на одном сегменте аудитории.
Не бойтесь отталкивать всех лишних.
Не бойтесь обидеть тех людей, которые не входят в ваш целевой сегмент.
Вы должны быть способны смело сказать: “Это не для вас. Я могу дать вам ссылку на моих конкурентов, которые будут вам более полезны.”
Определиться с целевым сегментом очень важно. Потому что правильный выбор аудитории больше всего влияет на успех маркетинга и бизнеса.
Наше интуитивное базовое поведение - пытаться понравиться всем. И именно оно мешает нам добиться успеха.
Но, если мы хотим быть эффективными, то должны действовать контринтуитивно.
Мы должны выбрать один сегмент аудитории и обращаться только к нему. Обращаться напрямую к чувствам и желаниям людей. И говорить так точно, как никто до этого не говорил с ними.
Так вы сможете установить по-настоящему глубокую связь со своей аудиторией.
И при этом важно не бояться игнорировать, отталкивать и обижать всех лишних. Ведь вы - не стодолларовая банкнота, чтобы нравиться всем.
Бережливая модель, обречённая на успех [СМ 1 часть]
Иногда бывает такое, что ты на всю жизнь запоминаешь фразу, которую не помнишь, где услышал.
Мой мозг стёр информацию, что это был за подкаст и кто был гостем.
Но я чётко помню, как этого гостя спросили: “Есть ли какая-то книга, которая сильнее всего изменила вашу жизнь?”
На что он ответил: “Да, сильнее всего мою жизнь изменила книга, которую я сам написал.”
Я не написал ни одной книги.
Но если сложить все мини-курсы, которые я создал, то по объёму это будет сопоставимо с хорошей книгой.
Люди часто пишут мне, чтобы сказать, насколько полезными для них оказались мои курсы. Но, на самом деле, самую большую пользу от них получаю именно я (когда пишу их).
Это тяжелая работа, но она того стоит. Написание глубокого, объёмного и структурированного контента (5-20 тысяч слов) позволяет мне сделать мощный скачок вперёд (лэвел ап).
Я много раз слышал, как разные эксперты признавались, что они стали лучшими маркетологами, не благодаря практической работе “в полях”, а благодаря тому, что они начали учить маркетингу других.
Ведь лучший способ научиться чему-то - это научить другого.
Поэтому я решил написать ещё один бесплатный курс.
У меня в голове есть его структура, но, честно говоря, я ещё даже не знаю, как он будет называться. Возможно, что-то вроде: “Экологичная модель современного маркетинга”. (Да, я знаю, нейминг - не моя сильная сторона.)
Я хочу покрыть в нём все вопросы, связанные с построением успешного экологичного маркетинга в современных условиях. Я планирую начать с фундамента (мировоззрения и стратегии) и закончить конкретными практическими советами.
Я буду писать его в реальном времени и буду делиться с вами статьями из этого курса по мере их готовности. А потом объединю все эти статьи в один курс.
Каждый такой пост (со ссылкой на очередную часть курса) будет иметь соответствующую пометку - [СМ № часть]. Где СМ - аббревиатура от “Современный Маркетинг”.
И сегодня я хочу поделиться с вами первой статьёй, которая называется “Бережливая модель, обречённая на успех.”
Вот ссылка: https://plotnikov.info/modern-marketing-1-1/
Иногда бывает такое, что ты на всю жизнь запоминаешь фразу, которую не помнишь, где услышал.
Мой мозг стёр информацию, что это был за подкаст и кто был гостем.
Но я чётко помню, как этого гостя спросили: “Есть ли какая-то книга, которая сильнее всего изменила вашу жизнь?”
На что он ответил: “Да, сильнее всего мою жизнь изменила книга, которую я сам написал.”
Я не написал ни одной книги.
Но если сложить все мини-курсы, которые я создал, то по объёму это будет сопоставимо с хорошей книгой.
Люди часто пишут мне, чтобы сказать, насколько полезными для них оказались мои курсы. Но, на самом деле, самую большую пользу от них получаю именно я (когда пишу их).
Это тяжелая работа, но она того стоит. Написание глубокого, объёмного и структурированного контента (5-20 тысяч слов) позволяет мне сделать мощный скачок вперёд (лэвел ап).
Я много раз слышал, как разные эксперты признавались, что они стали лучшими маркетологами, не благодаря практической работе “в полях”, а благодаря тому, что они начали учить маркетингу других.
Ведь лучший способ научиться чему-то - это научить другого.
Поэтому я решил написать ещё один бесплатный курс.
У меня в голове есть его структура, но, честно говоря, я ещё даже не знаю, как он будет называться. Возможно, что-то вроде: “Экологичная модель современного маркетинга”. (Да, я знаю, нейминг - не моя сильная сторона.)
Я хочу покрыть в нём все вопросы, связанные с построением успешного экологичного маркетинга в современных условиях. Я планирую начать с фундамента (мировоззрения и стратегии) и закончить конкретными практическими советами.
Я буду писать его в реальном времени и буду делиться с вами статьями из этого курса по мере их готовности. А потом объединю все эти статьи в один курс.
Каждый такой пост (со ссылкой на очередную часть курса) будет иметь соответствующую пометку - [СМ № часть]. Где СМ - аббревиатура от “Современный Маркетинг”.
И сегодня я хочу поделиться с вами первой статьёй, которая называется “Бережливая модель, обречённая на успех.”
Вот ссылка: https://plotnikov.info/modern-marketing-1-1/
Верьте в ту пользу, которую вы приносите
Я очень логичный и рациональный человек. Поэтому я долго не мог принять эту идею.
Слово “вера” просто не вписывалась в моё мировоззрение.
Мне всегда нравилось относиться к маркетингу как к точной науке. У меня всегда был соблазн смотреть на него с точки зрения цифр и количественных показателей.
Ведь, как маркетологам, нам доступно много разных метрик. И глупо этим не пользоваться.
Любое поведение посетителей можно отследить и измерить.
А, всё что можно измерить, то можно проанализировать и оптимизировать.
И я не сразу понял, что оптимизация под самые очевидные и всеми любимые метрики уводит нас в неправильном направлении.
Дело в том, что понравиться и принести пользу - это разные вещи.
Все метрики, которые мы используем в контент-маркетинге, показывают как сильно мы понравились.
И у нас просто нет метрик, которые показывали бы, сколько пользы мы принесли.
Например, если в посте я поделюсь с вами фото со своим ребёнком или со своей собакой, то этот пост понравится. И соберёт много реакций и комментариев.
Но как именно этот пост принесёт ценность людям? Как именно он сделает жизнь подписчиков лучше? Как именно он поможет им добиться прогресса?
Ответ: “Никак.”
И никакие метрики не покажут мне, что это бесполезный пост (что он нравится, но не приносит ценность читателям).
Наоборот, цифры расскажут мне другую историю - что этот пост очень качественный, раз он собрал столько положительных реакций. И у меня появится соблазн создавать больше подобных постов.
Может быть, мне вообще стоит перестать давать людям инсайты и глубокую информацию и начать вести лайфстайл-блог?
(Кстати, я должен уточнить, у меня нет ни ребёнка, ни собаки.)
Поэтому я решил действовать радикально и убрал все реакции с этого канала.
Ведь привлекательности таких примитивных метрик очень сложно сопротивляться.
Когда ты заходишь в статистику и видишь рост просмотров, подписчиков, лайков и комментариев, то ты получаешь дофамин. И тебе хочется увеличить эти цифры, чтобы испытать ещё больше приятных ощущений.
Но нужно помнить, что мы занимаемся маркетингом не для того, чтобы получить очередную дозу гормонов. Мы хотим приносить пользу, совершать изменения и делать жизни людей лучше.
Тогда на что ориентироваться? Как определять качество своего контента?
Один из способов - отслеживать косвенные показатели.
Например:
-Сколько клиентов мы получили и как изменился наш показатель LTV.
-Сколько людей написали нам, что они применили наши советы и получили результаты.
-Сколько людей поблагодарили нас за то, что наш контент изменил их жизнь.
Но, по большому счёту, нам остаётся только доверять своей интуиции и верить в ту пользу, которую мы приносим.
Мы должны понять, что наша главная задача - оказывать влияние. А влияние практически невозможно измерить.
Поэтому нам остаётся только сказать себе: “Исходя из понимания моей аудитории, я верю, что именно такой контент будет максимально полезен людям и изменит их жизнь к лучшему.”
И, если вы начнёте поступать так, как подсказывает ваша интуиция, когда вы начнёте делать то, что считаете правильным…
…вы с удивлением обнаружите, что очень часто тот контент, который собирает меньше просмотров и лайков, оказывает больше всего влияния.
Я очень логичный и рациональный человек. Поэтому я долго не мог принять эту идею.
Слово “вера” просто не вписывалась в моё мировоззрение.
Мне всегда нравилось относиться к маркетингу как к точной науке. У меня всегда был соблазн смотреть на него с точки зрения цифр и количественных показателей.
Ведь, как маркетологам, нам доступно много разных метрик. И глупо этим не пользоваться.
Любое поведение посетителей можно отследить и измерить.
А, всё что можно измерить, то можно проанализировать и оптимизировать.
И я не сразу понял, что оптимизация под самые очевидные и всеми любимые метрики уводит нас в неправильном направлении.
Дело в том, что понравиться и принести пользу - это разные вещи.
Все метрики, которые мы используем в контент-маркетинге, показывают как сильно мы понравились.
И у нас просто нет метрик, которые показывали бы, сколько пользы мы принесли.
Например, если в посте я поделюсь с вами фото со своим ребёнком или со своей собакой, то этот пост понравится. И соберёт много реакций и комментариев.
Но как именно этот пост принесёт ценность людям? Как именно он сделает жизнь подписчиков лучше? Как именно он поможет им добиться прогресса?
Ответ: “Никак.”
И никакие метрики не покажут мне, что это бесполезный пост (что он нравится, но не приносит ценность читателям).
Наоборот, цифры расскажут мне другую историю - что этот пост очень качественный, раз он собрал столько положительных реакций. И у меня появится соблазн создавать больше подобных постов.
Может быть, мне вообще стоит перестать давать людям инсайты и глубокую информацию и начать вести лайфстайл-блог?
(Кстати, я должен уточнить, у меня нет ни ребёнка, ни собаки.)
Поэтому я решил действовать радикально и убрал все реакции с этого канала.
Ведь привлекательности таких примитивных метрик очень сложно сопротивляться.
Когда ты заходишь в статистику и видишь рост просмотров, подписчиков, лайков и комментариев, то ты получаешь дофамин. И тебе хочется увеличить эти цифры, чтобы испытать ещё больше приятных ощущений.
Но нужно помнить, что мы занимаемся маркетингом не для того, чтобы получить очередную дозу гормонов. Мы хотим приносить пользу, совершать изменения и делать жизни людей лучше.
Тогда на что ориентироваться? Как определять качество своего контента?
Один из способов - отслеживать косвенные показатели.
Например:
-Сколько клиентов мы получили и как изменился наш показатель LTV.
-Сколько людей написали нам, что они применили наши советы и получили результаты.
-Сколько людей поблагодарили нас за то, что наш контент изменил их жизнь.
Но, по большому счёту, нам остаётся только доверять своей интуиции и верить в ту пользу, которую мы приносим.
Мы должны понять, что наша главная задача - оказывать влияние. А влияние практически невозможно измерить.
Поэтому нам остаётся только сказать себе: “Исходя из понимания моей аудитории, я верю, что именно такой контент будет максимально полезен людям и изменит их жизнь к лучшему.”
И, если вы начнёте поступать так, как подсказывает ваша интуиция, когда вы начнёте делать то, что считаете правильным…
…вы с удивлением обнаружите, что очень часто тот контент, который собирает меньше просмотров и лайков, оказывает больше всего влияния.
Искусство вдохновлять и суперсила бесконечного мышления [СМ 2 часть]
“Существует только два способа повлиять на человеческое поведение: вы можете манипулировать людьми или вдохновлять их.” - Саймон Синек
Вдохновлять - это одна из важнейших задач любого бизнесмена и маркетолога.
Мы должны вдохновлять сотрудников, партнёров, клиентов и подписчиков.
И, кроме этого, мы должны вдохновлять себя, чтобы поддерживать свою мотивацию на высоком уровне.
Да, мы можем, как и большинство, использовать трюки и манипуляции, чтобы пытаться влиять на людей.
Но такой подход даёт лишь слабовыраженный краткосрочный эффект. И он очень плохо работает на нас самих.
Поэтому я предлагаю перестать полагаться на трюки, хаки и манипуляции…
…и перейти на то, что действительно работает.
Мы можем вызывать в людях (и в себе самом) желание быть сопричастными и делать вклад в создание чего-то большего, чем мы сами.
Мы можем дарить людям чувство цели и сопричастности к миссии. И вдохновлённые такими чувствами, люди не только будут готовы работать бесплатно…
…они будут даже готовы сами заплатить деньги за такую возможность.
Честно говоря, долгое время я считал, что миссия - это что-то для крупных компаний. Таких как Patagonia, Toms Shoes или Apple.
Но теперь я понимаю, что такой подход не только применим и для небольших бизнесов (в там числе для фрилансеров и солопренёров)...
…но и приносит им более выраженные результаты, чем крупным компаниям.
Ведь в нашем случае подавляющее большинство наших конкурентов не имеет миссии или не относится к ней серьёзно.
И такая их недальновидность - это наша возможность выделиться, вдохновить и построить глубокие отношения со всеми, с кем мы работаем: от клиентов до партнёров.
Наша миссия может стать нашим главным конкурентным преимуществом.
Но, чтобы это были не просто пустые слова, написанные копирайтером на вашем сайте…
…вы должны научиться по-другому смотреть на свой бизнес.
Вам нужно принять бесконечное мышление и относиться к своему бизнесу, как к бесконечной игре.
Ваша миссия будет вашим главным мотиватором, который будет вдохновлять всех причастных и заставлять вас продолжать игру бесконечно долго.
Да, слово “миссия” звучит пафосно.
На самом деле, это лишь значит, что вы (и ваша компания) имеете ценности, к которым вы относитесь серьёзно. Что у вас есть убеждения, которые вы готовы отстаивать и которые вы не готовы продавать за деньги.
И поставить свои убеждения выше денег - это не просто достойный высокоморальный выбор, но и очень эффективное и рациональное решение.
Ведь в таком случае люди, разделяющие ваши ценности, будут уважать вас за вашу смелую позицию и будут становиться более лояльными.
Подробнее о миссии, вдохновении и бесконечном мышлении я рассказываю во второй части моего нового курса: https://plotnikov.info/supersila-beskonechnogo-myshleniya/
“Существует только два способа повлиять на человеческое поведение: вы можете манипулировать людьми или вдохновлять их.” - Саймон Синек
Вдохновлять - это одна из важнейших задач любого бизнесмена и маркетолога.
Мы должны вдохновлять сотрудников, партнёров, клиентов и подписчиков.
И, кроме этого, мы должны вдохновлять себя, чтобы поддерживать свою мотивацию на высоком уровне.
Да, мы можем, как и большинство, использовать трюки и манипуляции, чтобы пытаться влиять на людей.
Но такой подход даёт лишь слабовыраженный краткосрочный эффект. И он очень плохо работает на нас самих.
Поэтому я предлагаю перестать полагаться на трюки, хаки и манипуляции…
…и перейти на то, что действительно работает.
Мы можем вызывать в людях (и в себе самом) желание быть сопричастными и делать вклад в создание чего-то большего, чем мы сами.
Мы можем дарить людям чувство цели и сопричастности к миссии. И вдохновлённые такими чувствами, люди не только будут готовы работать бесплатно…
…они будут даже готовы сами заплатить деньги за такую возможность.
Честно говоря, долгое время я считал, что миссия - это что-то для крупных компаний. Таких как Patagonia, Toms Shoes или Apple.
Но теперь я понимаю, что такой подход не только применим и для небольших бизнесов (в там числе для фрилансеров и солопренёров)...
…но и приносит им более выраженные результаты, чем крупным компаниям.
Ведь в нашем случае подавляющее большинство наших конкурентов не имеет миссии или не относится к ней серьёзно.
И такая их недальновидность - это наша возможность выделиться, вдохновить и построить глубокие отношения со всеми, с кем мы работаем: от клиентов до партнёров.
Наша миссия может стать нашим главным конкурентным преимуществом.
Но, чтобы это были не просто пустые слова, написанные копирайтером на вашем сайте…
…вы должны научиться по-другому смотреть на свой бизнес.
Вам нужно принять бесконечное мышление и относиться к своему бизнесу, как к бесконечной игре.
Ваша миссия будет вашим главным мотиватором, который будет вдохновлять всех причастных и заставлять вас продолжать игру бесконечно долго.
Да, слово “миссия” звучит пафосно.
На самом деле, это лишь значит, что вы (и ваша компания) имеете ценности, к которым вы относитесь серьёзно. Что у вас есть убеждения, которые вы готовы отстаивать и которые вы не готовы продавать за деньги.
И поставить свои убеждения выше денег - это не просто достойный высокоморальный выбор, но и очень эффективное и рациональное решение.
Ведь в таком случае люди, разделяющие ваши ценности, будут уважать вас за вашу смелую позицию и будут становиться более лояльными.
Подробнее о миссии, вдохновении и бесконечном мышлении я рассказываю во второй части моего нового курса: https://plotnikov.info/supersila-beskonechnogo-myshleniya/
Как выбрать своих идеальных клиентов?
Я предлагаю вам задуматься, кого вы хотели бы видеть в качестве своих идеальных клиентов?
Этот вопрос очень важен для фрилансеров, лидеров, наставников и, вообще, всех компаний, предоставляющих услуги.
И особенно это важно для тех, кто строит эксклюзивный бизнес, работающий с ограниченным количеством клиентов.
Дело в том, что любой бизнес хочет получать постоянных клиентов, которые будут покупать снова и снова (клиентов на всю жизнь).
Так что подразумевается, что все мы должны выстраивать дружеские отношения с людьми и поддерживать эти отношения годами.
И, если мы собираемся дружить со своими клиентами, то хотелось бы, чтобы это были те люди, с которыми нам было бы приятно дружить.
Например, большинство маркетологов используют в своём маркетинге любопытство, манипуляции и завышенные ожидания.
Они привлекают лиды с помощью таких объявлений: “Заработай миллион за неделю, просто скопировав мою воронку” или “Раз, два, три, просто повтори и всё деньги в кармане”.
Но давайте подумаем, кто среагирует на такую рекламу, а кто проигнорирует её?
(Например, я не среагирую. И думаю, большинство моих подписчиков тоже вряд ли серьёзно отнесётся к такому объявлению.)
Дело в том, что такие объявления пишутся для самых доверчивых и наивных людей. У которых слабо развито критическое мышление и которые неадекватно оценивают себя и окружающую их реальность. И которые не имеют достаточно знаний и опыта, чтобы сделать свои собственные выводы.
И очень часто это те люди, которые находятся в самом отчаянном положении.
И большинство маркетологов любят таких людей. Потому что они проще всего поддаются на манипуляции и поэтому им легче продать что-нибудь.
Такие маркетологи не думают о построении отношений, они нацелены на разовую транзакцию.
Но из-за того, что растёт конкуренция и повышается стоимость привлечения лида, бизнесам, привлекающим разовых клиентов, становится всё сложнее окупиться.
В современной реальности, мы должны ставить показатель LTV во главу угла, делая акцент на построение долгосрочных отношений.
А это значит, что мы должны стараться превращать клиентов в друзей.
Нам придётся много времени посвящать взаимодействию с ними. Общаться с ними, служить им, помогать, вдохновлять, решать проблемы, быть рядом в трудные моменты, терпеть их недостатки, улаживать конфликты.
Короче говоря, полноценные отношения.
А теперь подумайте, хотели бы вы дружить с теми людьми, которых я описал выше (которых привлекают типичные маркетологи)?
Лично я точно не хотел бы.
И хорошая новость в том, что мы можем изначально выбрать тех людей, которые будут становиться нашими клиентами, и оптимизировать весь свой маркетинг именно под них.
И раз мы можем выбирать, то почему бы не выбрать самых лучших?
Например, я хочу чтобы вокруг меня было больше умных, вдумчивых, порядочных и целеустремлённых людей.
Во-первых, это те люди, которые чаще всего добиваются успеха. А, во-вторых, с такими людьми приятнее взаимодействовать.
Поэтому я оптимизирую свой маркетинг именно под них.
И я предлагаю вам задуматься, какие люди могли бы стать не только вашими постоянными клиентами, но и хорошими друзьями? Какими качествами они обладают, во что верят, как ведут себя в интернете, с каким маркетингом взаимодействуют?
И потом оптимизируйте весь свой маркетинг под привлечение именно этих людей, отталкивая всех остальных.
Если вы сместите фокус со “всех подряд” на “только лучших”, вы будете поражены, насколько приятные люди будут становиться вашими клиентами.
Я предлагаю вам задуматься, кого вы хотели бы видеть в качестве своих идеальных клиентов?
Этот вопрос очень важен для фрилансеров, лидеров, наставников и, вообще, всех компаний, предоставляющих услуги.
И особенно это важно для тех, кто строит эксклюзивный бизнес, работающий с ограниченным количеством клиентов.
Дело в том, что любой бизнес хочет получать постоянных клиентов, которые будут покупать снова и снова (клиентов на всю жизнь).
Так что подразумевается, что все мы должны выстраивать дружеские отношения с людьми и поддерживать эти отношения годами.
И, если мы собираемся дружить со своими клиентами, то хотелось бы, чтобы это были те люди, с которыми нам было бы приятно дружить.
Например, большинство маркетологов используют в своём маркетинге любопытство, манипуляции и завышенные ожидания.
Они привлекают лиды с помощью таких объявлений: “Заработай миллион за неделю, просто скопировав мою воронку” или “Раз, два, три, просто повтори и всё деньги в кармане”.
Но давайте подумаем, кто среагирует на такую рекламу, а кто проигнорирует её?
(Например, я не среагирую. И думаю, большинство моих подписчиков тоже вряд ли серьёзно отнесётся к такому объявлению.)
Дело в том, что такие объявления пишутся для самых доверчивых и наивных людей. У которых слабо развито критическое мышление и которые неадекватно оценивают себя и окружающую их реальность. И которые не имеют достаточно знаний и опыта, чтобы сделать свои собственные выводы.
И очень часто это те люди, которые находятся в самом отчаянном положении.
И большинство маркетологов любят таких людей. Потому что они проще всего поддаются на манипуляции и поэтому им легче продать что-нибудь.
Такие маркетологи не думают о построении отношений, они нацелены на разовую транзакцию.
Но из-за того, что растёт конкуренция и повышается стоимость привлечения лида, бизнесам, привлекающим разовых клиентов, становится всё сложнее окупиться.
В современной реальности, мы должны ставить показатель LTV во главу угла, делая акцент на построение долгосрочных отношений.
А это значит, что мы должны стараться превращать клиентов в друзей.
Нам придётся много времени посвящать взаимодействию с ними. Общаться с ними, служить им, помогать, вдохновлять, решать проблемы, быть рядом в трудные моменты, терпеть их недостатки, улаживать конфликты.
Короче говоря, полноценные отношения.
А теперь подумайте, хотели бы вы дружить с теми людьми, которых я описал выше (которых привлекают типичные маркетологи)?
Лично я точно не хотел бы.
И хорошая новость в том, что мы можем изначально выбрать тех людей, которые будут становиться нашими клиентами, и оптимизировать весь свой маркетинг именно под них.
И раз мы можем выбирать, то почему бы не выбрать самых лучших?
Например, я хочу чтобы вокруг меня было больше умных, вдумчивых, порядочных и целеустремлённых людей.
Во-первых, это те люди, которые чаще всего добиваются успеха. А, во-вторых, с такими людьми приятнее взаимодействовать.
Поэтому я оптимизирую свой маркетинг именно под них.
И я предлагаю вам задуматься, какие люди могли бы стать не только вашими постоянными клиентами, но и хорошими друзьями? Какими качествами они обладают, во что верят, как ведут себя в интернете, с каким маркетингом взаимодействуют?
И потом оптимизируйте весь свой маркетинг под привлечение именно этих людей, отталкивая всех остальных.
Если вы сместите фокус со “всех подряд” на “только лучших”, вы будете поражены, насколько приятные люди будут становиться вашими клиентами.
Эффективный маркетинг - это система, оптимизированная под создание постоянных клиентов [СМ 3 часть]
Представьте, что вы заболели и чувствуете себя плохо.
Вы выпиваете одну дозу лекарства и вам становится лучше.
Значит ли это, что, если вы увеличите дозу лекарства в 10 раз, то вам станет в 10 раз лучше?
Скорее всего, это приведёт лишь к побочным эффектам. И в результате от 10-кратной дозы лекарства вы начнёте чувствовать себя даже хуже, чем чувствовали себя до приёма лекарства.
Как вы видите, линейное мышление не всегда работает. Очевидно, что больше - это не всегда лучше.
Давайте перенесём этот инсайт на нашу маркетинговую воронку.
На самом деле, мы не должны изменять показатели отдельных элементов системы, если это не сделает всю систему лучше.
То есть в нашей маркетинговой воронке локальные показатели отдельных этапов должны быть ровно такими (не больше и не меньше), чтобы позволять всей воронке работать максимально эффективно.
Например, допустим, что конверсия в подписку вашей посадочной страницы равна 10%. И в результате ваша воронка создаёт 10 клиентов в месяц.
И вы решили повысить этот показатель до 20%. Ведь вы надеетесь, что это позволит вам получать 20 клиентов в месяц при тех же затратах на трафик.
Удастся ли получить такой линейный результат?
Вряд ли.
Конечно, тут всё зависит от того, каким способом вы будете добиваться повышения конверсии.
Например, вы можете поработать над самой посадочной страницей - сделать её короче, добавить больше любопытства, дать заманчивые и нереальные обещания.
Да, благодаря этому, конверсия может вырасти в 2 раза. Но при этом количество клиентов может не увеличиться, а, наоборот, снизиться. Теперь вы получаете не 10 клиентов в месяц, а 8.
Дело в том, что ваша страница начнёт резонировать с другим сегментом аудитории, вы будете затягивать в воронку много лишних людей и не сможете устанавливать связь с целевым сегментом.
Всё это приведёт к неожиданным последствиям. И результат вряд ли будет линейным.
И, наоборот, иногда имеет смысл снизить конверсию в подписку для того, чтобы повысить эффективность всей воронки.
Очень важно, чтобы вы понимали, что когда мы оптимизируем локальные показатели, больше - это далеко не всегда лучше.
Не нужно пытаться максимизировать каждый локальный показатель каждого локального инструмента. Вместо этого подумайте о том, чтобы он гармонично встраивался в систему и повышал главный системный показатель.
Как вы уже знаете, главный системный показатель, под который я оптимизирую свой маркетинг - это довольные постоянные клиенты.
Таким образом, конверсия в подписку, стоимость лида, открываемость писем, переход по ссылкам, конверсия в покупку и т.д. должны быть ровно такими (не больше и не меньше), чтобы мой маркетинг создавал как можно больше довольных постоянных клиентов.
Подробнее об этом я рассказываю в третьей части моего нового курса, посвящённой системной теории и привлечению самых качественных клиентов: https://plotnikov.info/modern-marketing-1-3/
Представьте, что вы заболели и чувствуете себя плохо.
Вы выпиваете одну дозу лекарства и вам становится лучше.
Значит ли это, что, если вы увеличите дозу лекарства в 10 раз, то вам станет в 10 раз лучше?
Скорее всего, это приведёт лишь к побочным эффектам. И в результате от 10-кратной дозы лекарства вы начнёте чувствовать себя даже хуже, чем чувствовали себя до приёма лекарства.
Как вы видите, линейное мышление не всегда работает. Очевидно, что больше - это не всегда лучше.
Давайте перенесём этот инсайт на нашу маркетинговую воронку.
На самом деле, мы не должны изменять показатели отдельных элементов системы, если это не сделает всю систему лучше.
То есть в нашей маркетинговой воронке локальные показатели отдельных этапов должны быть ровно такими (не больше и не меньше), чтобы позволять всей воронке работать максимально эффективно.
Например, допустим, что конверсия в подписку вашей посадочной страницы равна 10%. И в результате ваша воронка создаёт 10 клиентов в месяц.
И вы решили повысить этот показатель до 20%. Ведь вы надеетесь, что это позволит вам получать 20 клиентов в месяц при тех же затратах на трафик.
Удастся ли получить такой линейный результат?
Вряд ли.
Конечно, тут всё зависит от того, каким способом вы будете добиваться повышения конверсии.
Например, вы можете поработать над самой посадочной страницей - сделать её короче, добавить больше любопытства, дать заманчивые и нереальные обещания.
Да, благодаря этому, конверсия может вырасти в 2 раза. Но при этом количество клиентов может не увеличиться, а, наоборот, снизиться. Теперь вы получаете не 10 клиентов в месяц, а 8.
Дело в том, что ваша страница начнёт резонировать с другим сегментом аудитории, вы будете затягивать в воронку много лишних людей и не сможете устанавливать связь с целевым сегментом.
Всё это приведёт к неожиданным последствиям. И результат вряд ли будет линейным.
И, наоборот, иногда имеет смысл снизить конверсию в подписку для того, чтобы повысить эффективность всей воронки.
Очень важно, чтобы вы понимали, что когда мы оптимизируем локальные показатели, больше - это далеко не всегда лучше.
Не нужно пытаться максимизировать каждый локальный показатель каждого локального инструмента. Вместо этого подумайте о том, чтобы он гармонично встраивался в систему и повышал главный системный показатель.
Как вы уже знаете, главный системный показатель, под который я оптимизирую свой маркетинг - это довольные постоянные клиенты.
Таким образом, конверсия в подписку, стоимость лида, открываемость писем, переход по ссылкам, конверсия в покупку и т.д. должны быть ровно такими (не больше и не меньше), чтобы мой маркетинг создавал как можно больше довольных постоянных клиентов.
Подробнее об этом я рассказываю в третьей части моего нового курса, посвящённой системной теории и привлечению самых качественных клиентов: https://plotnikov.info/modern-marketing-1-3/
Как стать умнее?
Во всех нас природой заложено стремление к прогрессу и улучшению.
Это выражается не только в том, что мы стараемся сделать вещи вокруг себя лучше, но и в том, что все мы жаждем саморазвития.
Но для нас с вами (как маркетологов, экспертов и предпринимателей) это имеет особо важное значение.
Во-первых, чем умнее вы будете, тем лучшие решения сможете принимать.
Да, возможно, если вы станете умнее в астрономии или квантовой физике, то это не поможет вам принимать лучшие практические решения в важных для вас сферах жизни.
Но, если вы сможете стать умнее в тех тематиках, в которых работает большинство бизнесов (деньги, здоровье и отношения), то, как и минимум, сможете принимать лучшие решения в связанных с ними сферах жизни.
Но это не всё. В какой-то степени мудрость переходит из одной сферы в другую. Например, если вы стали умнее в области денег, то это позволит вам принимать лучшие решения и в других областях (в том числе и в бизнесе).
Во-вторых, всем нам важно повысить свою экпертность. А для кого-то стать лучшим экспертом - это вопрос жизни и смерти (банкротства и процветания).
Чем умнее мы станем, тем дороже будем стоить.
Да, чем бы вы ни занимались, умные люди всегда ценятся выше. Особенно в сфере маркетинга и экспертного бизнеса.
Итак, как стать умнее?
Принято считать, что, чтобы стать умнее, мы должны заниматься традиционным обучением: читать книги, проходить курсы, слушать лекции, смотреть обучающие видео и т.д.
Ведь именно так нас обучали в школе и университете. И все обучающие программы также построены на этом принципе.
Но, на самом деле, эффективное обучение состоит из 3 этапов (тех же этапов, из которых состоит творческий процесс):
1. Инспирация. Это когда мы потребляем контент, делаем заметки, пишем конспекты, собираем материалы.
2. Инкубация. Когда мы обдумываем полученную информацию, формируем связи и генерируем новые идеи. Это тот этап, на котором информация по-настоящему усваивается.
3. Реализация. Это когда мы объясняем идеи другим. Когда мы связываем их логически, добавляем контекст и создаём обучающий контент.
Так вот, на самом деле, первый этап приносит минимальную пользу нашему обучению.
На этапе инспирации мы совершаем самые лёгкие, но при этом самые неэффективные действия.
Да, чтобы стать умнее, нам важно потреблять много разнообразного контента (особенно того, который дарит инсайты)...
…но одного лишь пассивного потребления информации вам будет недостаточно.
Таким образом, мы можем свести всё к одной идее:
Самым умным будет не тот, кто потребил больше качественного контента, а тот, кто объяснил больше идей и сам создал больше обучающего контента, чем другие.
Поэтому вам нужно перестать тратить излишнее время на простые вещи (чтение, заметки, конспекты) и перейти к сложным вещам (создание обучающего контента).
Как сказал Пол Грэм, если вы не писали на какую-то тему, то можно смело сказать, что вы в ней не разбираетесь.
Поэтому лучшее, что вы можете сделать для своего обучения - это как можно быстрее начать создавать обучающий контент. Например, вести Телеграм-канал.
Но относитесь к нему не как к маркетинговому инструменту. Пишите в нём, в первую очередь, для себя.
Если вас будут читать 3 человека (один из которых ваша мама), то это будет даже лучше. Ведь тогда вы не будете бояться делиться даже самыми смелыми идеями (в которых вы не уверены). Ведь, чем меньше аудитория, тем ниже ответственность.
Итак, ваша задача - потреблять качественный контент, пропускать его через себя, получать инсайты, генерировать новые идеи и объяснять эти идеи другим.
То есть вы учитесь чему-то, а потом обучаете этому другого.
И это лучший способ стать умнее, потому что мы обучаемся лучше всего тогда, когда обучаем других.
Во всех нас природой заложено стремление к прогрессу и улучшению.
Это выражается не только в том, что мы стараемся сделать вещи вокруг себя лучше, но и в том, что все мы жаждем саморазвития.
Но для нас с вами (как маркетологов, экспертов и предпринимателей) это имеет особо важное значение.
Во-первых, чем умнее вы будете, тем лучшие решения сможете принимать.
Да, возможно, если вы станете умнее в астрономии или квантовой физике, то это не поможет вам принимать лучшие практические решения в важных для вас сферах жизни.
Но, если вы сможете стать умнее в тех тематиках, в которых работает большинство бизнесов (деньги, здоровье и отношения), то, как и минимум, сможете принимать лучшие решения в связанных с ними сферах жизни.
Но это не всё. В какой-то степени мудрость переходит из одной сферы в другую. Например, если вы стали умнее в области денег, то это позволит вам принимать лучшие решения и в других областях (в том числе и в бизнесе).
Во-вторых, всем нам важно повысить свою экпертность. А для кого-то стать лучшим экспертом - это вопрос жизни и смерти (банкротства и процветания).
Чем умнее мы станем, тем дороже будем стоить.
Да, чем бы вы ни занимались, умные люди всегда ценятся выше. Особенно в сфере маркетинга и экспертного бизнеса.
Итак, как стать умнее?
Принято считать, что, чтобы стать умнее, мы должны заниматься традиционным обучением: читать книги, проходить курсы, слушать лекции, смотреть обучающие видео и т.д.
Ведь именно так нас обучали в школе и университете. И все обучающие программы также построены на этом принципе.
Но, на самом деле, эффективное обучение состоит из 3 этапов (тех же этапов, из которых состоит творческий процесс):
1. Инспирация. Это когда мы потребляем контент, делаем заметки, пишем конспекты, собираем материалы.
2. Инкубация. Когда мы обдумываем полученную информацию, формируем связи и генерируем новые идеи. Это тот этап, на котором информация по-настоящему усваивается.
3. Реализация. Это когда мы объясняем идеи другим. Когда мы связываем их логически, добавляем контекст и создаём обучающий контент.
Так вот, на самом деле, первый этап приносит минимальную пользу нашему обучению.
На этапе инспирации мы совершаем самые лёгкие, но при этом самые неэффективные действия.
Да, чтобы стать умнее, нам важно потреблять много разнообразного контента (особенно того, который дарит инсайты)...
…но одного лишь пассивного потребления информации вам будет недостаточно.
Таким образом, мы можем свести всё к одной идее:
Самым умным будет не тот, кто потребил больше качественного контента, а тот, кто объяснил больше идей и сам создал больше обучающего контента, чем другие.
Поэтому вам нужно перестать тратить излишнее время на простые вещи (чтение, заметки, конспекты) и перейти к сложным вещам (создание обучающего контента).
Как сказал Пол Грэм, если вы не писали на какую-то тему, то можно смело сказать, что вы в ней не разбираетесь.
Поэтому лучшее, что вы можете сделать для своего обучения - это как можно быстрее начать создавать обучающий контент. Например, вести Телеграм-канал.
Но относитесь к нему не как к маркетинговому инструменту. Пишите в нём, в первую очередь, для себя.
Если вас будут читать 3 человека (один из которых ваша мама), то это будет даже лучше. Ведь тогда вы не будете бояться делиться даже самыми смелыми идеями (в которых вы не уверены). Ведь, чем меньше аудитория, тем ниже ответственность.
Итак, ваша задача - потреблять качественный контент, пропускать его через себя, получать инсайты, генерировать новые идеи и объяснять эти идеи другим.
То есть вы учитесь чему-то, а потом обучаете этому другого.
И это лучший способ стать умнее, потому что мы обучаемся лучше всего тогда, когда обучаем других.
Бесконечная игра и ранний доступ к клубу
Я как-то слышал историю о том, как Сергея Брина однажды спросили, почему он и его команда не продвигают Google?
Это было очень давно, когда Google был ещё на самом раннем этапе своего развития.
И Сергей Брин ответил примерно следующее:
“Мы играем в бесконечную игру. Google постоянно развивается и с каждым днём становится лучше. И со временем каждый человек хотя бы раз попробует воспользоваться Google. И нам выгодно, чтобы это первое взаимодействие произошло как можно позже. Потому что тогда опыт человека будет лучше и он вероятнее станет нашим постоянным пользователем.”
Именно так на практике выглядит и ощущается бесконечная игра в бизнесе.
Когда ты никуда не спешишь и планируешь постоянно улучшать свой продукт, ты не пытаешься продавать как можно быстрее.
Поэтому я сразу решил, что буду относиться к своему клубу также, как Сергей Брин относился к Google. Я решил, что буду смотреть на него через призму бесконечной игры.
Я понимаю, что всем (и мне, и потенциальным клиентам) будет выгоднее, если заинтересованные люди будут становиться участниками клуба позже (уже после полноценного запуска).
Поэтому изначально я планировал поделиться новостью о возможности раннего доступа к клубу только с теми людьми, которые записались в лист ожидания.
Но потом я понял, что многие подписчики редко проверяют свою электронную почту. Так что заинтересованные люди могли пропустить эту новость.
Поэтому я решил дополнительно сообщить об этом на своём канале.
Если вы хотите быть одним из первых участников и поддержать мой клуб на раннем этапе, то у вас есть ещё несколько дней, чтобы успеть вступить в него за небольшой одноразовый платёж.
Пока клуб находится на раннем этапе развития, войти в него можно будет только через лист ожидания: https://plotnikov.info/klub/.
Я как-то слышал историю о том, как Сергея Брина однажды спросили, почему он и его команда не продвигают Google?
Это было очень давно, когда Google был ещё на самом раннем этапе своего развития.
И Сергей Брин ответил примерно следующее:
“Мы играем в бесконечную игру. Google постоянно развивается и с каждым днём становится лучше. И со временем каждый человек хотя бы раз попробует воспользоваться Google. И нам выгодно, чтобы это первое взаимодействие произошло как можно позже. Потому что тогда опыт человека будет лучше и он вероятнее станет нашим постоянным пользователем.”
Именно так на практике выглядит и ощущается бесконечная игра в бизнесе.
Когда ты никуда не спешишь и планируешь постоянно улучшать свой продукт, ты не пытаешься продавать как можно быстрее.
Поэтому я сразу решил, что буду относиться к своему клубу также, как Сергей Брин относился к Google. Я решил, что буду смотреть на него через призму бесконечной игры.
Я понимаю, что всем (и мне, и потенциальным клиентам) будет выгоднее, если заинтересованные люди будут становиться участниками клуба позже (уже после полноценного запуска).
Поэтому изначально я планировал поделиться новостью о возможности раннего доступа к клубу только с теми людьми, которые записались в лист ожидания.
Но потом я понял, что многие подписчики редко проверяют свою электронную почту. Так что заинтересованные люди могли пропустить эту новость.
Поэтому я решил дополнительно сообщить об этом на своём канале.
Если вы хотите быть одним из первых участников и поддержать мой клуб на раннем этапе, то у вас есть ещё несколько дней, чтобы успеть вступить в него за небольшой одноразовый платёж.
Пока клуб находится на раннем этапе развития, войти в него можно будет только через лист ожидания: https://plotnikov.info/klub/.
Перевёрнутая воронка
Однажды я слушал интервью Сета Година.
И в какой-то момент разговор пришёл к обсуждению минимальной жизнеспособной аудитории (minimum viable audience) - концепции, которую пропагандирует Сет Годин.
Хост спросил: “Почему бизнесу важно работать с минимальной жизнеспособной аудиторией?”
На что Сет ответил примерно следующее:
“Как вы можете не работать с ней? Ведь, если вы не будете специфичным, то люди не будут вас советовать другим. А если вас не буду советовать, то как вы собираетесь окупаться?”
Его мысль очень простая и понятная - если люди не будут вас советовать, то шансы на выживание вашего бизнеса минимальны. И поэтому вы должны прилагать усилия, чтобы превращать клиентов в адвокатов вашего бренда.
Вообще, это не является каким-то эксклюзивным подходом Сета Година.
Эта концепция уже давно известна и активно применяется. Она называется Перевёрнутая воронка (Flipped funnel).
Воронка называется перевёрнутой, потому что нижний этап у неё шире, чем верхний.
То есть ваш маркетинг строится таким образом, что новые клиенты приходят в ваш бизнес в обход воронки. Они сразу становятся клиентами, не проходя стандартные этапы воронки (Внимание => Вовлечение => Продажа).
Если вам удастся построить перёвернутую воронку, то вы сможете тратить минимум денег на трафик. Ведь значительный поток клиентов будет приходить через рекомендации.
Опять же, это не какая-то секретная модель. Многие бизнесы и фрилансеры живут только на рекомендациях. Я лично знаю таких людей. Они вообще не разбираются в маркетинге и никогда не покупали рекламу.
Так что перевёрнутая воронка - это довольно распространённая модель.
Хорошо, давайте разберёмся, как начать превращать свою воронку в перевёрнутую.
Здесь можно выделить два главных принципа.
Во-первых, ваша аудитория должна быть специфичной. Это то, о чём говорил Сет Годин в том подкасте.
Работа со специфичной аудиторией позволяет лучше понять ее потребности, создать более ценный продукт и, как следствие, получить больше лояльных клиентов, готовых вас рекомендовать.
Если вы сможете быть максимально релевантным для целевого сегмента…
…тогда ваш подход будет более персонализированным, опыт клиента и удовлетворённость сервисом и продуктом будут выше.
И в результате повысится вероятность получить адвокатов бренда, которые будут советовать вас своим знакомым.
Во-вторых, нужно изменить цель.
Многие думают, что на продаже всё заканчивается, что это конечная цель. Как только продажа состоялась и человек стал клиентом, задача выполнена и можно умывать руки.
Но, на самом деле, это лишь переход на очередной этап. После продажи вам нужно продолжать вкладываться в отношения с клиентами.
Не забывайте, что ваша задача - превратить покупателей в постоянных клиентов и адвокатов бренда.
Вы должны быть на связи с этими людьми. И как минимум проявлять эмпатию.
А как максимум, прилагать дополнительные усилия, чтобы помочь им добиться результата.
Допустим, люди купили ваш обучающий курс.
Тогда свяжитесь с ними и спросите, удалось ли им получить результат. Если нет, то узнайте, какие трудности они испытывают? Где они застряли? И что вы можете сделать, чтобы они получили лучшие результаты от вашего продукта?
Да, все мы хотим создать превосходную услугу/продукт. Но часто такая высокая оценка зависит не от самого продукта.
Намного важнее то, какие эмоции и ощущения испытают люди после покупки.
Ваша эмпатия, забота и готовность помогать - это то, что значительно повысит клиентский опыт и превратит клиентов в адвокатов бренда.
Так что не останавливайтесь на продаже. Продажа - это лишь промежуточная задача вашего маркетинга.
Не забывайте, что ваша главная задача - помочь людям достичь желаемого результата или избавиться от проблемы.
Однажды я слушал интервью Сета Година.
И в какой-то момент разговор пришёл к обсуждению минимальной жизнеспособной аудитории (minimum viable audience) - концепции, которую пропагандирует Сет Годин.
Хост спросил: “Почему бизнесу важно работать с минимальной жизнеспособной аудиторией?”
На что Сет ответил примерно следующее:
“Как вы можете не работать с ней? Ведь, если вы не будете специфичным, то люди не будут вас советовать другим. А если вас не буду советовать, то как вы собираетесь окупаться?”
Его мысль очень простая и понятная - если люди не будут вас советовать, то шансы на выживание вашего бизнеса минимальны. И поэтому вы должны прилагать усилия, чтобы превращать клиентов в адвокатов вашего бренда.
Вообще, это не является каким-то эксклюзивным подходом Сета Година.
Эта концепция уже давно известна и активно применяется. Она называется Перевёрнутая воронка (Flipped funnel).
Воронка называется перевёрнутой, потому что нижний этап у неё шире, чем верхний.
То есть ваш маркетинг строится таким образом, что новые клиенты приходят в ваш бизнес в обход воронки. Они сразу становятся клиентами, не проходя стандартные этапы воронки (Внимание => Вовлечение => Продажа).
Если вам удастся построить перёвернутую воронку, то вы сможете тратить минимум денег на трафик. Ведь значительный поток клиентов будет приходить через рекомендации.
Опять же, это не какая-то секретная модель. Многие бизнесы и фрилансеры живут только на рекомендациях. Я лично знаю таких людей. Они вообще не разбираются в маркетинге и никогда не покупали рекламу.
Так что перевёрнутая воронка - это довольно распространённая модель.
Хорошо, давайте разберёмся, как начать превращать свою воронку в перевёрнутую.
Здесь можно выделить два главных принципа.
Во-первых, ваша аудитория должна быть специфичной. Это то, о чём говорил Сет Годин в том подкасте.
Работа со специфичной аудиторией позволяет лучше понять ее потребности, создать более ценный продукт и, как следствие, получить больше лояльных клиентов, готовых вас рекомендовать.
Если вы сможете быть максимально релевантным для целевого сегмента…
…тогда ваш подход будет более персонализированным, опыт клиента и удовлетворённость сервисом и продуктом будут выше.
И в результате повысится вероятность получить адвокатов бренда, которые будут советовать вас своим знакомым.
Во-вторых, нужно изменить цель.
Многие думают, что на продаже всё заканчивается, что это конечная цель. Как только продажа состоялась и человек стал клиентом, задача выполнена и можно умывать руки.
Но, на самом деле, это лишь переход на очередной этап. После продажи вам нужно продолжать вкладываться в отношения с клиентами.
Не забывайте, что ваша задача - превратить покупателей в постоянных клиентов и адвокатов бренда.
Вы должны быть на связи с этими людьми. И как минимум проявлять эмпатию.
А как максимум, прилагать дополнительные усилия, чтобы помочь им добиться результата.
Допустим, люди купили ваш обучающий курс.
Тогда свяжитесь с ними и спросите, удалось ли им получить результат. Если нет, то узнайте, какие трудности они испытывают? Где они застряли? И что вы можете сделать, чтобы они получили лучшие результаты от вашего продукта?
Да, все мы хотим создать превосходную услугу/продукт. Но часто такая высокая оценка зависит не от самого продукта.
Намного важнее то, какие эмоции и ощущения испытают люди после покупки.
Ваша эмпатия, забота и готовность помогать - это то, что значительно повысит клиентский опыт и превратит клиентов в адвокатов бренда.
Так что не останавливайтесь на продаже. Продажа - это лишь промежуточная задача вашего маркетинга.
Не забывайте, что ваша главная задача - помочь людям достичь желаемого результата или избавиться от проблемы.
Упрощение контента vs Повышение качества аудитории [часть 2]
Люди больше не читают сложные тексты. Мы все слышали это много раз.
Что современный человек в интернете может концентрировать внимание не более 7 секунд. Что мы все превратились в дофаминовых наркоманов, рыщущих по социальным сетям и ТикТоку в поисках новой дозы.
Многие из нас уже сталкивались с нежеланием людей концентрироваться.
Мы написали глубокий и полезный текст, наполненный инсайтами, и показали его широкой аудитории…
…и разочаровались.
Подавляющее большинство не захотело тратить время на этот текст (который мог бы изменить их жизнь). И лишь единицы дочитали его до конца.
Столкнувшись с таким равнодушием и незаинтересованностью аудитории, мы пытаемся исправить ситуацию.
И у нас есть 2 варианта:
Первый вариант - упростить.
Здесь мы идём на поводу у нашей аудитории.
Мы переходим на более простые идеи (которые не вызывают сомнений, которые проще объяснить, с которыми невозможно не согласиться). Мы убираем всё контринтуитивное, нелогичное и сложное.
Мы упрощаем нашу подачу. Текст должен быть написан так, чтобы его понял даже пятиклассник.
Второй вариант - найти другую аудиторию.
Если вы написали по-настоящему полезный текст, наполненный инсайтами, и люди его не читают, то найдите тех людей, которые будут его читать (лучшую аудиторию).
Проблема не в вас и не в тексте. Проблема в том, что вы показали его не тем людям.
Скорее всего, ваша аудитория слишком широкая и незаинтересованная. И вам не хватает специфичности и релевантности.
Хотя, нам автоматически хочется пойти первым путём, я рекомендую поступить контринтуитивно и выбрать второй вариант.
Потому что самый эффективный маркетинг строится на релевантности.
Вы должны смотреть на свой маркетинг, как на строгий процесс фильтрации.
Грубо говоря:
Из всей доступной многомиллионной аудитории людей, которые кажутся возможными потенциальными клиентами, нужно выловить тех людей, которые очень высоко ценят (переоценивают) то, что вы делаете.
Допустим, вы показали свой текст тысяче человек (целевой аудитории). Из них 950 его проигнорировали и только 50 оценили по достоинству и посчитали полезным.
Тогда вы должны принять тот факт, что эти 950 являются лишними. И они должны быть отфильтрованы.
Сосредоточьтесь на оставшихся 50. Они являются вашими идеальными лидами, которые имеют самые высокие шансы стать суперфанатами и адвокатами вашего бренда.
Не забывайте, что в большинстве типичных воронок средняя конверсия составляет 2%. А это значит, что 98% лидов никогда ничего у вас не купят. И те люди, которые не читают ваш текст - это как раз те самые люди, которые входят в эти 98%.
Так что нам выгодно сразу отфильтровать этих людей.
Если вы научитесь смотреть на свой маркетинг, как на фильтрующий механизм, то это будет большой шаг в сторону перевёрнутой воронки (о которой я говорил в прошлом посте).
Да, ваша аудитория (и база подписчиков) станет меньше, но это будет более качественная и вовлечённая аудитория, состоящая из заинтересованных деятелей.
Да, нам всем хотелось бы, чтобы аудитория была побольше. Но у нас просто нет выбора.
Упрощение контента (и своего маркетинга) - это очень плохой вариант. Это дорога в тупик (гонка на дно).
Пытаясь упрощать контент и пытаясь понравиться большинству, вы убиваете свою воронку (делаете всю маркетинговую модель неэффективной).
Мне понравилось, как Иван Вендров описал эту идею в своём эссе: “Тирания маргинального пользователя”.
В эссе Иван говорит про приложения. Но, на самом деле, его наблюдения даже более актуальны для маркетинга, чем для приложений.
Это эссе вдохновило меня записать видео на эту тему. Оно посвящено важности оптимизации воронки под правильных людей. И тому, как не дать маргинальному пользователю убить ваш маркетинг.
Ссылка: https://plotnikov.info/marginalnyj-polzovatel/
Люди больше не читают сложные тексты. Мы все слышали это много раз.
Что современный человек в интернете может концентрировать внимание не более 7 секунд. Что мы все превратились в дофаминовых наркоманов, рыщущих по социальным сетям и ТикТоку в поисках новой дозы.
Многие из нас уже сталкивались с нежеланием людей концентрироваться.
Мы написали глубокий и полезный текст, наполненный инсайтами, и показали его широкой аудитории…
…и разочаровались.
Подавляющее большинство не захотело тратить время на этот текст (который мог бы изменить их жизнь). И лишь единицы дочитали его до конца.
Столкнувшись с таким равнодушием и незаинтересованностью аудитории, мы пытаемся исправить ситуацию.
И у нас есть 2 варианта:
Первый вариант - упростить.
Здесь мы идём на поводу у нашей аудитории.
Мы переходим на более простые идеи (которые не вызывают сомнений, которые проще объяснить, с которыми невозможно не согласиться). Мы убираем всё контринтуитивное, нелогичное и сложное.
Мы упрощаем нашу подачу. Текст должен быть написан так, чтобы его понял даже пятиклассник.
Второй вариант - найти другую аудиторию.
Если вы написали по-настоящему полезный текст, наполненный инсайтами, и люди его не читают, то найдите тех людей, которые будут его читать (лучшую аудиторию).
Проблема не в вас и не в тексте. Проблема в том, что вы показали его не тем людям.
Скорее всего, ваша аудитория слишком широкая и незаинтересованная. И вам не хватает специфичности и релевантности.
Хотя, нам автоматически хочется пойти первым путём, я рекомендую поступить контринтуитивно и выбрать второй вариант.
Потому что самый эффективный маркетинг строится на релевантности.
Вы должны смотреть на свой маркетинг, как на строгий процесс фильтрации.
Грубо говоря:
Из всей доступной многомиллионной аудитории людей, которые кажутся возможными потенциальными клиентами, нужно выловить тех людей, которые очень высоко ценят (переоценивают) то, что вы делаете.
Допустим, вы показали свой текст тысяче человек (целевой аудитории). Из них 950 его проигнорировали и только 50 оценили по достоинству и посчитали полезным.
Тогда вы должны принять тот факт, что эти 950 являются лишними. И они должны быть отфильтрованы.
Сосредоточьтесь на оставшихся 50. Они являются вашими идеальными лидами, которые имеют самые высокие шансы стать суперфанатами и адвокатами вашего бренда.
Не забывайте, что в большинстве типичных воронок средняя конверсия составляет 2%. А это значит, что 98% лидов никогда ничего у вас не купят. И те люди, которые не читают ваш текст - это как раз те самые люди, которые входят в эти 98%.
Так что нам выгодно сразу отфильтровать этих людей.
Если вы научитесь смотреть на свой маркетинг, как на фильтрующий механизм, то это будет большой шаг в сторону перевёрнутой воронки (о которой я говорил в прошлом посте).
Да, ваша аудитория (и база подписчиков) станет меньше, но это будет более качественная и вовлечённая аудитория, состоящая из заинтересованных деятелей.
Да, нам всем хотелось бы, чтобы аудитория была побольше. Но у нас просто нет выбора.
Упрощение контента (и своего маркетинга) - это очень плохой вариант. Это дорога в тупик (гонка на дно).
Пытаясь упрощать контент и пытаясь понравиться большинству, вы убиваете свою воронку (делаете всю маркетинговую модель неэффективной).
Мне понравилось, как Иван Вендров описал эту идею в своём эссе: “Тирания маргинального пользователя”.
В эссе Иван говорит про приложения. Но, на самом деле, его наблюдения даже более актуальны для маркетинга, чем для приложений.
Это эссе вдохновило меня записать видео на эту тему. Оно посвящено важности оптимизации воронки под правильных людей. И тому, как не дать маргинальному пользователю убить ваш маркетинг.
Ссылка: https://plotnikov.info/marginalnyj-polzovatel/
Гриша и Витя [часть 3]
Всех людей можно разделить на 2 группы: мечтатели и деятели.
Первые мечтают о результате. И им даже кажется, что они готовы действовать ради его достижения.
Но, как только они сталкиваются с первыми трудностями на пути к результату или если процесс оказывается не таким интересным, как они думали, они перестают действовать.
Дело в том, что им не хватает мотивации.
У них нет острой проблемы, которая доставляет сильный дискомфорт. Или сильного желание, которое привязано к чёткой цели.
Представим, что есть человек, который хочет выучить испанский язык. Назовём его Гришей.
Но у него нет острой проблемы или чёткой цели. Просто ему в голову пришла мысль: “Было бы здорово знать испанский”.
Какие шансы, что Гриша сможет дойти до уровня B1 в испанском?
Шансы стремятся к нулю. Предполагаю, он не продержится и недели.
Я сам несколько раз был на месте Гриши и начинал учить разные языки без чёткой цели. Мой рекорд - 3 недели изучения испанского в Duolingo. Остальные попытки заканчивались ещё раньше.
Вторые - деятели. Они понимают, что путь будет сложным, но они готовы идти по нему и преодолевать трудности.
Дело в том, что их проблема стоит остро и доставляет им сильный дискомфорт. Или же у них есть сильная мотивация, которая заставляет их двигаться вперёд.
Витя, в отличие от Гриши, точно знает, зачем ему нужен испанский. Через год он планирует переехать в Испанию и устроиться там на работу.
Какие шансы, что в ближайший год Витя будет усиленно учить язык и добьётся ощутимого прогресса?
На самом деле, шансы довольно высоки. Я знаю нескольких людей, которые переехали в другие страны. И перед этим они усиленно и регулярно учили язык.
Вот мой пример. Сколько-то лет назад я понял, что я не смогу стать хорошим маркетологом, не зная английского. Что мне важно свободно читать и понимать его на слух.
Так как у меня была чёткая цель и достаточная мотивация, я посвящал по несколько часов в день изучению английского и тратил деньги на приложения и прочие обучающие материалы.
И в результате я довольно быстро дошёл до необходимого уровня.
Так вот, перед нами, как маркетологами, стоит задача - отличить Гришу от Вити.
На первый взгляд они похожи - они оба хотят выучить испанский. Но, если копнуть глубже, то оказывается, что между ними пропасть.
Если бы я продавал какой-то продукт в нише изучения испанского, то для меня было бы критически важно научиться определять Вить.
Ведь Вити будут идти к результату и становиться постоянными клиентами. А Гриши потеряют интерес к испанскому уже через несколько дней после попадания в мою воронку.
Проблема в том, что Гриш намного больше. 90% аудитории - это люди, у которых нет острой проблемы или сильной мотивации.
Поэтому, привлекая всех подряд без предварительной квалификации, вы наполняете свою базу подписчиков в такой же пропорции: 90% Гриш и 10% Вить.
Именно поэтому средняя конверсия в покупку в типичной воронке составляет 2% (98% лидов ничего у вас не покупают). Ведь ваша база на 90% состоит из незаинтересованных Гриш, которые никогда ничего у вас не купят.
Чтобы сделать свой маркетинг более эффективным, вы должны использовать предварительную квалификацию лидов, чтобы изменить пропорцию.
Сделайте её хотя бы такой: 30% Гриш и 70% Вить.
Если вы будете привлекать лучшую аудиторию и лучшие лиды, то конверсия в покупку и показатель LTV значительно увеличатся.
Подробнее об этом я расскажу в следующих постах.
Всех людей можно разделить на 2 группы: мечтатели и деятели.
Первые мечтают о результате. И им даже кажется, что они готовы действовать ради его достижения.
Но, как только они сталкиваются с первыми трудностями на пути к результату или если процесс оказывается не таким интересным, как они думали, они перестают действовать.
Дело в том, что им не хватает мотивации.
У них нет острой проблемы, которая доставляет сильный дискомфорт. Или сильного желание, которое привязано к чёткой цели.
Представим, что есть человек, который хочет выучить испанский язык. Назовём его Гришей.
Но у него нет острой проблемы или чёткой цели. Просто ему в голову пришла мысль: “Было бы здорово знать испанский”.
Какие шансы, что Гриша сможет дойти до уровня B1 в испанском?
Шансы стремятся к нулю. Предполагаю, он не продержится и недели.
Я сам несколько раз был на месте Гриши и начинал учить разные языки без чёткой цели. Мой рекорд - 3 недели изучения испанского в Duolingo. Остальные попытки заканчивались ещё раньше.
Вторые - деятели. Они понимают, что путь будет сложным, но они готовы идти по нему и преодолевать трудности.
Дело в том, что их проблема стоит остро и доставляет им сильный дискомфорт. Или же у них есть сильная мотивация, которая заставляет их двигаться вперёд.
Витя, в отличие от Гриши, точно знает, зачем ему нужен испанский. Через год он планирует переехать в Испанию и устроиться там на работу.
Какие шансы, что в ближайший год Витя будет усиленно учить язык и добьётся ощутимого прогресса?
На самом деле, шансы довольно высоки. Я знаю нескольких людей, которые переехали в другие страны. И перед этим они усиленно и регулярно учили язык.
Вот мой пример. Сколько-то лет назад я понял, что я не смогу стать хорошим маркетологом, не зная английского. Что мне важно свободно читать и понимать его на слух.
Так как у меня была чёткая цель и достаточная мотивация, я посвящал по несколько часов в день изучению английского и тратил деньги на приложения и прочие обучающие материалы.
И в результате я довольно быстро дошёл до необходимого уровня.
Так вот, перед нами, как маркетологами, стоит задача - отличить Гришу от Вити.
На первый взгляд они похожи - они оба хотят выучить испанский. Но, если копнуть глубже, то оказывается, что между ними пропасть.
Если бы я продавал какой-то продукт в нише изучения испанского, то для меня было бы критически важно научиться определять Вить.
Ведь Вити будут идти к результату и становиться постоянными клиентами. А Гриши потеряют интерес к испанскому уже через несколько дней после попадания в мою воронку.
Проблема в том, что Гриш намного больше. 90% аудитории - это люди, у которых нет острой проблемы или сильной мотивации.
Поэтому, привлекая всех подряд без предварительной квалификации, вы наполняете свою базу подписчиков в такой же пропорции: 90% Гриш и 10% Вить.
Именно поэтому средняя конверсия в покупку в типичной воронке составляет 2% (98% лидов ничего у вас не покупают). Ведь ваша база на 90% состоит из незаинтересованных Гриш, которые никогда ничего у вас не купят.
Чтобы сделать свой маркетинг более эффективным, вы должны использовать предварительную квалификацию лидов, чтобы изменить пропорцию.
Сделайте её хотя бы такой: 30% Гриш и 70% Вить.
Если вы будете привлекать лучшую аудиторию и лучшие лиды, то конверсия в покупку и показатель LTV значительно увеличатся.
Подробнее об этом я расскажу в следующих постах.
Лендинг 2.0: качество vs количество [часть 4]
Это последний пост из серии, посвящённой Перевёрнутой воронке.
Лидогенерация - это самый важный этап любой воронки. Ведь от качества лидов, которых вы привлечёте на этом первом этапе, зависит эффективность всего вашего маркетинга.
Если вы изначально привлечёте мусорных лидов, то потом это уже никак нельзя будет исправить.
Давайте представим, что есть 2 человека, которые привлекают лиды для своего бизнеса. По традиции назовём их Петя и Вася.
Петя оптимизируется под количество (и ориентируется на количественные метрики). Он гонится за высокой конверсией в подписку, низкой стоимостью лида и максимальным количеством подписчиков.
Для этого он убирает все барьеры на лендинге и затягивает всех подряд в подписку, используя голое любопытство и завышенные ожидания.
Вася же предварительно квалифицирует посетителей и строго отсеивает всех неподходящих людей, размещая барьеры на их пути (на своём лендинге). Он хочет получать только самых качественных целевых лидов.
Я думаю, ни у кого нет сомнений, что, если мы сравним 100 Петиных лидов и 100 Васиных, то Васины лиды окажутся намного ценнее.
То есть все самые важные показатели у него будут выше: конверсия из подписчика в клиента, конверсия из клиента в постоянного клиента, показатель LTV.
Но многих маркетологов будет волновать следующий вопрос: “Компенсирует ли масштаб недостаток качества?”
Ведь за месяц Петя может получать 1 000 подписчиков, в то время, как Вася может привлечь только 100 подписчиков.
Причём, скорее всего, Васины подписчики будут стоить дороже, так как его фильтрация будет строже.
Поэтому маркетологи пытаются найти баланс между количеством и качеством.
С одной стороны, они не хотят получать мусорные лиды, которые подписались только из-за того, что поддались на дешёвые манипуляции. И которые не особо заинтересованы в продукте и решении своей проблемы.
Но с другой стороны они не хотят платить слишком много за качественных отфильтрованных подписчиков.
Пытаясь найти баланс, они мыслят примитивно - они сравнивают 2 очевидных показателя: сколько стоит привлечение подписчика и сколько денег этот подписчик приносит в долгосрочной перспективе.
Например, сколько денег потрачено на привлечение 1 000 человек и сколько денег эта база принесла в течение года.
Но проблема такого подхода в том, что они не принимают во внимание Перевёрнутую воронку, о которой я начал говорить ещё в первом посте этой серии.
Дело в том, что Васин подход, ориентированный на качество, полностью меняет всю модель.
И, чтобы оценить эффективность, мы должны смотреть за пределы той формулы, которую принято использовать для оценки эффективности маркетинга.
Оптимизируя лидогенерацию и всю воронку под самых качественных лидов, мы получаем тот эффект, которые делает нашу воронку Перевёрнутой.
То есть люди лучше резонируют с нашим маркетингом и контентом, испытывают более сильную релевантность, получают лучший опыт, испытывают более сильную удовлетворённость от покупки.
И поэтому они с большей вероятностью станут адвокатами бренда и начнут рекомендовать нас (приводить нам новых клиентов).
Так что, если мы хотим сравнить эффективность Петиной и Васиной лидогенерации, то мы должны выйти за пределы очевидных показателей…
…и начать учитывать, создают ли их модели адвокатов бренда и способствует ли такая лидогенерация созданию Перевёрнутой воронки.
Я собрал все самые важные знания на тему лидогенерации и раскрыл их в статье.
В ней я рассказал, как выглядит самая эффективная лидогенерация (которая создаёт суперфанатов, постоянных довольных клиентов и адвокатов бренда) и какой лендинг (Лендинг 2.0) приводит самых качественных лидов.
Ссылка на статью: https://plotnikov.info/lendingi-2-0/
Это последний пост из серии, посвящённой Перевёрнутой воронке.
Лидогенерация - это самый важный этап любой воронки. Ведь от качества лидов, которых вы привлечёте на этом первом этапе, зависит эффективность всего вашего маркетинга.
Если вы изначально привлечёте мусорных лидов, то потом это уже никак нельзя будет исправить.
Давайте представим, что есть 2 человека, которые привлекают лиды для своего бизнеса. По традиции назовём их Петя и Вася.
Петя оптимизируется под количество (и ориентируется на количественные метрики). Он гонится за высокой конверсией в подписку, низкой стоимостью лида и максимальным количеством подписчиков.
Для этого он убирает все барьеры на лендинге и затягивает всех подряд в подписку, используя голое любопытство и завышенные ожидания.
Вася же предварительно квалифицирует посетителей и строго отсеивает всех неподходящих людей, размещая барьеры на их пути (на своём лендинге). Он хочет получать только самых качественных целевых лидов.
Я думаю, ни у кого нет сомнений, что, если мы сравним 100 Петиных лидов и 100 Васиных, то Васины лиды окажутся намного ценнее.
То есть все самые важные показатели у него будут выше: конверсия из подписчика в клиента, конверсия из клиента в постоянного клиента, показатель LTV.
Но многих маркетологов будет волновать следующий вопрос: “Компенсирует ли масштаб недостаток качества?”
Ведь за месяц Петя может получать 1 000 подписчиков, в то время, как Вася может привлечь только 100 подписчиков.
Причём, скорее всего, Васины подписчики будут стоить дороже, так как его фильтрация будет строже.
Поэтому маркетологи пытаются найти баланс между количеством и качеством.
С одной стороны, они не хотят получать мусорные лиды, которые подписались только из-за того, что поддались на дешёвые манипуляции. И которые не особо заинтересованы в продукте и решении своей проблемы.
Но с другой стороны они не хотят платить слишком много за качественных отфильтрованных подписчиков.
Пытаясь найти баланс, они мыслят примитивно - они сравнивают 2 очевидных показателя: сколько стоит привлечение подписчика и сколько денег этот подписчик приносит в долгосрочной перспективе.
Например, сколько денег потрачено на привлечение 1 000 человек и сколько денег эта база принесла в течение года.
Но проблема такого подхода в том, что они не принимают во внимание Перевёрнутую воронку, о которой я начал говорить ещё в первом посте этой серии.
Дело в том, что Васин подход, ориентированный на качество, полностью меняет всю модель.
И, чтобы оценить эффективность, мы должны смотреть за пределы той формулы, которую принято использовать для оценки эффективности маркетинга.
Оптимизируя лидогенерацию и всю воронку под самых качественных лидов, мы получаем тот эффект, которые делает нашу воронку Перевёрнутой.
То есть люди лучше резонируют с нашим маркетингом и контентом, испытывают более сильную релевантность, получают лучший опыт, испытывают более сильную удовлетворённость от покупки.
И поэтому они с большей вероятностью станут адвокатами бренда и начнут рекомендовать нас (приводить нам новых клиентов).
Так что, если мы хотим сравнить эффективность Петиной и Васиной лидогенерации, то мы должны выйти за пределы очевидных показателей…
…и начать учитывать, создают ли их модели адвокатов бренда и способствует ли такая лидогенерация созданию Перевёрнутой воронки.
Я собрал все самые важные знания на тему лидогенерации и раскрыл их в статье.
В ней я рассказал, как выглядит самая эффективная лидогенерация (которая создаёт суперфанатов, постоянных довольных клиентов и адвокатов бренда) и какой лендинг (Лендинг 2.0) приводит самых качественных лидов.
Ссылка на статью: https://plotnikov.info/lendingi-2-0/
ТОП 12 постов и экологичный маркетинг отношений
Маркетинг - это игра вдолгую. Потому что бизнес - это бесконечная игра.
Качественные отношения и глубокая связь с людьми являются фундаментом успешного бизнеса.
Поэтому, чем больше мы будем инвестировать в отношения с аудиторией, тем большего успеха сможем добиться.
Да, на самом деле, деньги - не просто в базе подписчиков. Они в глубоких долгосрочных, доверительных и взаимовыгодных отношениях с аудиторией.
Грубо говоря, кто установит самую глубокую связь, тот и победит.
Так что, каждый из нас должен избыточно инвестировать в долгосрочные отношения со своей аудиторией...
...для того, чтобы получать не просто лидов и разовых клиентов, а суперфанатов и адвокатов бренда.
Мой Телеграм-канал - это тот инструмент, с помощью которого я инвестирую в отношения с подписчиками.
Здесь я делюсь инсайтами, которые помогут вам увидеть то, что вы раньше не замечали (и то, что вы уже никогда не сможете развидеть).
Я концентрируюсь на том, чтобы приносить максимальную пользу пусть небольшой, но зато высокомотивированной аудитории.
Я поставил перед собой главную задачу - вдохновлять людей, которые готовы к действию и трансформации, на выполнение смелой работы, которой они будут гордиться.
И этот канал посвящён тому, чтобы помочь вам делать важную работу для тех людей, которые это ценят. И помочь вам построить успешный криэйторский бизнес, которым можно будет гордиться.
И при этом я не иду на компромиссы. Я не пытаюсь упрощать свой контент ради большей аудитории. Я не пытаюсь понравиться незаинтересованному большинству и угодить маргинальному пользователю. Я верю в ту пользу, которую я приношу.
Ниже я подготовил подобрку моих постов, которые я считаю самым важными и полезными.
(Чтобы вам было удобнее читать эти посты, я разместил их все на этой странице.)
1. Процесс бесконечного совершенствования и служения аудитории -> https://t.me/plotnikov_info/31
2. Как выбрать своих идеальных клиентов? -> https://t.me/plotnikov_info/51
3. Верьте в ту пользу, которую вы приносите -> https://t.me/plotnikov_info/49
4. Если вам не страшно - вы недостаточно стараетесь -> https://t.me/plotnikov_info/25
5. Получите отказ как можно раньше -> https://t.me/plotnikov_info/30
6. Упрощение контента vs Повышение качества аудитории -> https://t.me/plotnikov_info/56
7. Искусство вдохновлять и суперсила бесконечного мышления -> https://t.me/plotnikov_info/50
8. Инструкция по выживанию в новой реальности -> https://t.me/plotnikov_info/27
9. Мечтатели и деятели -> https://t.me/plotnikov_info/33
10. Поиск и погоня -> https://t.me/plotnikov_info/34
11. Построение миров -> https://t.me/plotnikov_info/21
12. 96% клиентов не проходят курсы до конца -> https://t.me/plotnikov_info/26
Бонус. Серия постов: Как пробиться через информационный шум и заявить о себе -> https://t.me/plotnikov_info/99
---
Бесплатный курс | Манифест | Рассылка | Обо мне: ценности
Маркетинг - это игра вдолгую. Потому что бизнес - это бесконечная игра.
Качественные отношения и глубокая связь с людьми являются фундаментом успешного бизнеса.
Поэтому, чем больше мы будем инвестировать в отношения с аудиторией, тем большего успеха сможем добиться.
Да, на самом деле, деньги - не просто в базе подписчиков. Они в глубоких долгосрочных, доверительных и взаимовыгодных отношениях с аудиторией.
Грубо говоря, кто установит самую глубокую связь, тот и победит.
Так что, каждый из нас должен избыточно инвестировать в долгосрочные отношения со своей аудиторией...
...для того, чтобы получать не просто лидов и разовых клиентов, а суперфанатов и адвокатов бренда.
Мой Телеграм-канал - это тот инструмент, с помощью которого я инвестирую в отношения с подписчиками.
Здесь я делюсь инсайтами, которые помогут вам увидеть то, что вы раньше не замечали (и то, что вы уже никогда не сможете развидеть).
Я концентрируюсь на том, чтобы приносить максимальную пользу пусть небольшой, но зато высокомотивированной аудитории.
Я поставил перед собой главную задачу - вдохновлять людей, которые готовы к действию и трансформации, на выполнение смелой работы, которой они будут гордиться.
И этот канал посвящён тому, чтобы помочь вам делать важную работу для тех людей, которые это ценят. И помочь вам построить успешный криэйторский бизнес, которым можно будет гордиться.
И при этом я не иду на компромиссы. Я не пытаюсь упрощать свой контент ради большей аудитории. Я не пытаюсь понравиться незаинтересованному большинству и угодить маргинальному пользователю. Я верю в ту пользу, которую я приношу.
Ниже я подготовил подобрку моих постов, которые я считаю самым важными и полезными.
(Чтобы вам было удобнее читать эти посты, я разместил их все на этой странице.)
1. Процесс бесконечного совершенствования и служения аудитории -> https://t.me/plotnikov_info/31
2. Как выбрать своих идеальных клиентов? -> https://t.me/plotnikov_info/51
3. Верьте в ту пользу, которую вы приносите -> https://t.me/plotnikov_info/49
4. Если вам не страшно - вы недостаточно стараетесь -> https://t.me/plotnikov_info/25
5. Получите отказ как можно раньше -> https://t.me/plotnikov_info/30
6. Упрощение контента vs Повышение качества аудитории -> https://t.me/plotnikov_info/56
7. Искусство вдохновлять и суперсила бесконечного мышления -> https://t.me/plotnikov_info/50
8. Инструкция по выживанию в новой реальности -> https://t.me/plotnikov_info/27
9. Мечтатели и деятели -> https://t.me/plotnikov_info/33
10. Поиск и погоня -> https://t.me/plotnikov_info/34
11. Построение миров -> https://t.me/plotnikov_info/21
12. 96% клиентов не проходят курсы до конца -> https://t.me/plotnikov_info/26
Бонус. Серия постов: Как пробиться через информационный шум и заявить о себе -> https://t.me/plotnikov_info/99
---
Бесплатный курс | Манифест | Рассылка | Обо мне: ценности
3 месяца и 40 касаний
Много лет назад, когда я только начинал заниматься интернет-маркетингом, все принимали, как аксиому, что человеку для покупки требуется 7 касаний.
Считалось, что недели будет достаточно, чтобы подогреть холодных лидов и подготовить их к покупке.
Поэтому в то время золотым стандартом была такая схема продажи:
Лид-магнит 1.0 -> 5 подогревающих писем -> 2 продающих
И это работало (в том числе и у меня).
Но тогда я ещё не понимал один важный момент - на самом деле, вся аудитория условно делится на 2 сегмента: быстрый и медленный.
Первая группа людей склонна покупать быстро.
Второй группе нужно больше времени и касаний, чтобы созреть для покупки.
И то правило о 7 касаниях относилось только к быстрому сегменту.
В то время трафик был дешёвый, конкуренция низкой, аудитория доверчивой.
Поэтому большинство маркетологов работало только с быстрым сегментом. Они пытались быстрее выжать из него больше денег, игнорируя медленный сегмент.
Одним из тех маркетологов, который работал с обоими сегментами, был Дин Джексон.
И он получил следующие данные (которые показывают, насколько выгоднее ориентироваться на медленный сегмент):
Из всех людей, которые станут вашими клиентами, 80% сделают первую покупку в период с 3 по 18 месяц.
Но это данные 10-летней давности. С тех пор мир сильно изменился.
Все эти годы интернет-маркетологи так много манипулировали людьми, пытаясь выжать из них деньги, что те стали ещё более скептичными, подозрительными и недоверчивыми. А высокая конкуренция сделала их ещё и очень требовательными.
Так что теперь люди приближаются к покупке ещё медленнее и осторожнее.
Современные данные говорят, что для того, чтобы медленному сегменту (более 90% аудитории) созреть для покупки, требуется более 3 месяцев и более 40 касаний.
Это говорит нам о том, что финансовый потенциал медленного сегмента почти в 10 раз больше, чем у быстрого. То есть, работая с ним, можно заработать в 10 раз больше денег, при сопоставимых затратах на трафик.
Это наша современная реальность.
Но большинство маркетологов как будто живёт в какой-то другой реальности. Похоже они думают, что на дворе всё ещё 2015 год.
Они продолжают верить, что им нужно ковать железо, пока оно горячо.
Они думают, что единственный шанс продать - это надавить на человека, пока его интерес находится на пике. А, если надавить недостаточно сильно, то проспект уйдёт навсегда (и у них уже никогда не будет второго шанса).
Главная проблема такого подхода в том, что, пытаясь выжать быстрый сегмент как губку, они портят отношения с медленным сегментом.
Ведь, если мы понимаем, что подавляющее большинство клиентов покупает только через 3 месяца и позже, то нам просто нет смысла спешить.
Мы должны заботиться о том, как не испортить отношения с этим медленным сегментом.
Мы должны всеми силами избегать таких действий, которые могут оттолкнуть людей.
Первые 3 месяца должны быть потрачены на подготовку: установление глубоких отношений, зарабатывание доверия, помощь людям, завязывание дружбы.
Люди не такие глупые, как думают типичные маркетологи. Они прекрасно понимают, когда ими манипулируют и пытаются использовать. И им это не нравится.
Напомню, наша задача, как маркетологов, - построить такие отношения, чтобы аудитория относилась к нам, как к другу.
А друзья не впаривают, не манипулируют и не используют друг друга в своих интересах.
Так что все эти агрессивные маркетинговые трюки только портят доверие. А доверие - это основа долгосрочных отношений.
Поэтому, занимаясь маркетингом, мы должны подстраиваться под текущую реальность.
Устаревшая модель:
Лид магнит 1.0 -> несколько “подогревающих” писем -> агрессивная продажа
Актуальная модель:
Лид-магнит 3.0 -> месяцы выстраивания отношений -> мягкая продажа
Много лет назад, когда я только начинал заниматься интернет-маркетингом, все принимали, как аксиому, что человеку для покупки требуется 7 касаний.
Считалось, что недели будет достаточно, чтобы подогреть холодных лидов и подготовить их к покупке.
Поэтому в то время золотым стандартом была такая схема продажи:
Лид-магнит 1.0 -> 5 подогревающих писем -> 2 продающих
И это работало (в том числе и у меня).
Но тогда я ещё не понимал один важный момент - на самом деле, вся аудитория условно делится на 2 сегмента: быстрый и медленный.
Первая группа людей склонна покупать быстро.
Второй группе нужно больше времени и касаний, чтобы созреть для покупки.
И то правило о 7 касаниях относилось только к быстрому сегменту.
В то время трафик был дешёвый, конкуренция низкой, аудитория доверчивой.
Поэтому большинство маркетологов работало только с быстрым сегментом. Они пытались быстрее выжать из него больше денег, игнорируя медленный сегмент.
Одним из тех маркетологов, который работал с обоими сегментами, был Дин Джексон.
И он получил следующие данные (которые показывают, насколько выгоднее ориентироваться на медленный сегмент):
Из всех людей, которые станут вашими клиентами, 80% сделают первую покупку в период с 3 по 18 месяц.
Но это данные 10-летней давности. С тех пор мир сильно изменился.
Все эти годы интернет-маркетологи так много манипулировали людьми, пытаясь выжать из них деньги, что те стали ещё более скептичными, подозрительными и недоверчивыми. А высокая конкуренция сделала их ещё и очень требовательными.
Так что теперь люди приближаются к покупке ещё медленнее и осторожнее.
Современные данные говорят, что для того, чтобы медленному сегменту (более 90% аудитории) созреть для покупки, требуется более 3 месяцев и более 40 касаний.
Это говорит нам о том, что финансовый потенциал медленного сегмента почти в 10 раз больше, чем у быстрого. То есть, работая с ним, можно заработать в 10 раз больше денег, при сопоставимых затратах на трафик.
Это наша современная реальность.
Но большинство маркетологов как будто живёт в какой-то другой реальности. Похоже они думают, что на дворе всё ещё 2015 год.
Они продолжают верить, что им нужно ковать железо, пока оно горячо.
Они думают, что единственный шанс продать - это надавить на человека, пока его интерес находится на пике. А, если надавить недостаточно сильно, то проспект уйдёт навсегда (и у них уже никогда не будет второго шанса).
Главная проблема такого подхода в том, что, пытаясь выжать быстрый сегмент как губку, они портят отношения с медленным сегментом.
Ведь, если мы понимаем, что подавляющее большинство клиентов покупает только через 3 месяца и позже, то нам просто нет смысла спешить.
Мы должны заботиться о том, как не испортить отношения с этим медленным сегментом.
Мы должны всеми силами избегать таких действий, которые могут оттолкнуть людей.
Первые 3 месяца должны быть потрачены на подготовку: установление глубоких отношений, зарабатывание доверия, помощь людям, завязывание дружбы.
Люди не такие глупые, как думают типичные маркетологи. Они прекрасно понимают, когда ими манипулируют и пытаются использовать. И им это не нравится.
Напомню, наша задача, как маркетологов, - построить такие отношения, чтобы аудитория относилась к нам, как к другу.
А друзья не впаривают, не манипулируют и не используют друг друга в своих интересах.
Так что все эти агрессивные маркетинговые трюки только портят доверие. А доверие - это основа долгосрочных отношений.
Поэтому, занимаясь маркетингом, мы должны подстраиваться под текущую реальность.
Устаревшая модель:
Лид магнит 1.0 -> несколько “подогревающих” писем -> агрессивная продажа
Актуальная модель:
Лид-магнит 3.0 -> месяцы выстраивания отношений -> мягкая продажа
Как создавать новые идеи и при чём тут цветы?
“Способность генерировать новые идеи - это часть интеллектуального капитала, который становится все более ценным активом в современном мире.” - из моей беседы с Gemini
Мы все хотим научиться генерировать крутые идеи. Придумывать что-то креативное, новое, выдающееся и инновационное.
Это жизненно важный навык для любого человека, который занимается маркетингом и созданием контента.
В этом посте я постараюсь вдохновить вас на то, чтобы вы не просто создавали контент для аудитории, чтобы вовлечь, подогреть, продать или собрать лайки…
…а начали объяснять идеи, которые интересны именно вам.
“Новые идеи возникают путем соединения, казалось бы, не связанных между собой концепций, образов или идей”. - Артур Кестлер
Начнём с того, что наш мозг не может придумать ничего нового с нуля. Каждая новая идея - это результат “столкновения” двух других идей:
Идея 1 + Идея 2 = Новая идея
Вот как обычно это бывает:
Мы думаем о какой-то проблеме, но не можем найти решение. И потом натыкаемся на что-то случайно и… дзынь! - появляется новая идея (инсайт) и рождается инновационное решение.
Например, как-то я усиленно думал о том, как эффективнее устанавливать связь с холодной аудиторией.
И тут мне случайно попался отрывок из книги по воспитанию детей.
В нём говорилось о том, что, чтобы успокоить ребёнка нужно дать ему понять, что вы понимаете его чувства. А для этого достаточно просто повторить те слова, которыми он описывает своё текущее состояние.
И тогда произошёл “дзынь”.
Я соединил две эти идеи и получил новую. Я понял, что, чтобы эффективнее установить связь с холодной аудиторией нужно описать (проговорить вслух) их ситуацию и их эмоции их же словами. Так мы показываем, что понимаем их.
Далее я погружусь глубже, но вместо того, чтобы рассказывать о дивергентном и конвергентном мышлении, я буду использовать метафору про цветы и пчёл.
Дело в том, что две взаимодействующие идеи не равнозначны.
Первая - фундаментальная.
Это глубоко осмысленная идея, над которой вы размышляли долгое время и которую успели изучить с разных сторон.
Она сформировала прочный фундамент для дальнейших размышлений и, возможно, даже стала частью ваших убеждений.
Она - как цветок, который распустился в вашем саду.
А вторая идея - внешняя и спонтанная. Это как пчела которая прилетает откуда-то в ваш сад и садится на цветок.
Написание контента и размышление - это процесс взращивания фундаментальных идей.
А потребление новой информации (посты, книги, подкасты и т.д.) - поиск внешних спонтанных идей.
Так вот, инсайт рождается только от столкновения фундаментальной и внешней идеи (цветка и пчелы).
Две внешние идеи - это как две пчелы. Они просто пролетят мимо друг друга.
Когда вы не просто размышляете над идеей, а объясняете её и превращаете в пост на блоге, вы создаёте вечноцветущий цветок, который уже навсегда обосновался в вашем саду.
Объясняя идею, вы глубоко усваиваете её и делаете её частью своих убеждений.
И чем больше постов-эссе вы напишите, тем больше и разнообразнее будет ваш сад. И тем выше будет вероятность того, что внешняя идея найдёт что-то, что можно опылить.
Если вы засадите свой сад цветами, то практически каждая пчела (практически каждая идея, извлечённая из потребляемого вами контента) сможет найти себе подходящий цветок и принести инсайт.
Если же ваш сад будет пустым, то даже если вы будете потреблять много контента…
…пчёлы будут прилетать в ваш сад, не находить там цветов и пролетать мимо, так и не принеся вам инсайтов.
Так что начните выращивать свой сад идей как можно быстрее, чтобы внешние идеи не пролетали мимо. Начните вести блог и превратите свой мозг в фабрику инсайтов.
“Способность генерировать новые идеи - это часть интеллектуального капитала, который становится все более ценным активом в современном мире.” - из моей беседы с Gemini
Мы все хотим научиться генерировать крутые идеи. Придумывать что-то креативное, новое, выдающееся и инновационное.
Это жизненно важный навык для любого человека, который занимается маркетингом и созданием контента.
В этом посте я постараюсь вдохновить вас на то, чтобы вы не просто создавали контент для аудитории, чтобы вовлечь, подогреть, продать или собрать лайки…
…а начали объяснять идеи, которые интересны именно вам.
“Новые идеи возникают путем соединения, казалось бы, не связанных между собой концепций, образов или идей”. - Артур Кестлер
Начнём с того, что наш мозг не может придумать ничего нового с нуля. Каждая новая идея - это результат “столкновения” двух других идей:
Идея 1 + Идея 2 = Новая идея
Вот как обычно это бывает:
Мы думаем о какой-то проблеме, но не можем найти решение. И потом натыкаемся на что-то случайно и… дзынь! - появляется новая идея (инсайт) и рождается инновационное решение.
Например, как-то я усиленно думал о том, как эффективнее устанавливать связь с холодной аудиторией.
И тут мне случайно попался отрывок из книги по воспитанию детей.
В нём говорилось о том, что, чтобы успокоить ребёнка нужно дать ему понять, что вы понимаете его чувства. А для этого достаточно просто повторить те слова, которыми он описывает своё текущее состояние.
И тогда произошёл “дзынь”.
Я соединил две эти идеи и получил новую. Я понял, что, чтобы эффективнее установить связь с холодной аудиторией нужно описать (проговорить вслух) их ситуацию и их эмоции их же словами. Так мы показываем, что понимаем их.
Далее я погружусь глубже, но вместо того, чтобы рассказывать о дивергентном и конвергентном мышлении, я буду использовать метафору про цветы и пчёл.
Дело в том, что две взаимодействующие идеи не равнозначны.
Первая - фундаментальная.
Это глубоко осмысленная идея, над которой вы размышляли долгое время и которую успели изучить с разных сторон.
Она сформировала прочный фундамент для дальнейших размышлений и, возможно, даже стала частью ваших убеждений.
Она - как цветок, который распустился в вашем саду.
А вторая идея - внешняя и спонтанная. Это как пчела которая прилетает откуда-то в ваш сад и садится на цветок.
Написание контента и размышление - это процесс взращивания фундаментальных идей.
А потребление новой информации (посты, книги, подкасты и т.д.) - поиск внешних спонтанных идей.
Так вот, инсайт рождается только от столкновения фундаментальной и внешней идеи (цветка и пчелы).
Две внешние идеи - это как две пчелы. Они просто пролетят мимо друг друга.
Когда вы не просто размышляете над идеей, а объясняете её и превращаете в пост на блоге, вы создаёте вечноцветущий цветок, который уже навсегда обосновался в вашем саду.
Объясняя идею, вы глубоко усваиваете её и делаете её частью своих убеждений.
И чем больше постов-эссе вы напишите, тем больше и разнообразнее будет ваш сад. И тем выше будет вероятность того, что внешняя идея найдёт что-то, что можно опылить.
Если вы засадите свой сад цветами, то практически каждая пчела (практически каждая идея, извлечённая из потребляемого вами контента) сможет найти себе подходящий цветок и принести инсайт.
Если же ваш сад будет пустым, то даже если вы будете потреблять много контента…
…пчёлы будут прилетать в ваш сад, не находить там цветов и пролетать мимо, так и не принеся вам инсайтов.
Так что начните выращивать свой сад идей как можно быстрее, чтобы внешние идеи не пролетали мимо. Начните вести блог и превратите свой мозг в фабрику инсайтов.
Маркетинг 1.0 vs Маркетинг 2.0: битва мировоззрений и убеждений
“В современном мире, перенасыщенном информацией и рекламой, именно искреннее желание помочь клиенту становится главным фактором успеха.” - из моей беседы с Gemini
Перед всеми нами стоит выбор:
Инвестировать в репутацию, развитие бренда, долгосрочные отношения с аудиторией и стабильное будущее…
…или обменять всё это на призрачный шанс получить популярность и быстрые деньги.
Зарабатывать репутацию и доверие…
…или лишь делать вид, что тебе важна твоя аудитория, и продать её лояльность при первой же представившейся возможности.
Я много говорю о том, что существует 2 подхода к маркетингу: Маркетинг 1.0 и Маркетинг 2.0.
Но, на самом деле, это не просто две разные стратегии или два разных набора инструментов.
Различия между ними намного глубже. Они лежат на уровне принципов, философий, ценностей и мировоззрений.
Разные люди выбирают разные подходы не случайно, а потому что верят в разные вещи.
Например, почему кто-то выбирает Маркетинг 1.0?
Потому что он верит, что задача маркетинга - хакнуть систему, выжать больше из своей аудитории и заставить людей действовать так, как он хочет.
Люди для него - это просто безликая масса, просто цифры в Яндекс Метрике.
Он хочет найти какие-то методы, схемы и трюки, которые позволят ему меньше вкладываться в отношения, приносить меньше пользы и меньше помогать людям…
…и при этом получать больше денег, подписчиков, популярности.
Причём он хочет получить всё это как можно быстрее.
Он начинает с вопроса: “Чего я хочу?” и поэтому выбирает эгоистичный маркетинг.
Да, иногда такой подход работает. Но его минусы перевешивают плюсы.
Ведь люди чувствуют неуважение и эгоизм. Их “паучье чутьё” активируется, когда маркетолог использует излишне транзакционный подход.
Так что Маркетинг 1.0 только кажется более привлекательным…
…но, на самом деле, он даёт плохие результаты в долгосрочной перспективе.
Потому что эгоистичный маркетинг невозможен без манипуляций.
А на манипуляциях не получится заработать репутацию, уважение и доверие.
Маркетинг 2.0 изначально выбирает другой тип людей. Такие люди имеют определённые ценности, которые резонируют с этим подходом.
Они хотят приносить пользу, решать реальные проблемы своей аудитории и доводить их до результата. Потому что они верят, что деньги - это побочный эффект от той пользы, которую они приносят другим.
Они ценят и уважают свою аудиторию.
Ими движет эмпатия и человечность. Они начинают с вопроса: “Как я могу помочь?”
Они строят маркетинг не на манипуляциях, а на влиянии и взаимовыгодных отношениях.
Как вы думаете, кто вероятнее сможет построить прибыльный и устойчивый бизнес, который будет успешен в долгосрочной перспективе…
…люди с эгоистичным мировоззрением (Маркетинг 1.0) или люди с эмпатичным мировоззрением (Маркетинг 2.0)?
Принимая решение, вы должны учитывать один момент:
Если выбранный вами подход к маркетингу не сочетается с вашими ценностями, то вы начнёте испытывать диссонанс и отторжение.
Если эмпатичный человек начнёт использовать эгоистичные методы, то его работа может превратиться в сущий ад.
Когда-то много лет назад я испытал это на себе.
Поэтому я уже давно решил, что не хочу иметь ничего общего с Маркетингом 1.0.
Я понимаю, что наёмные маркетологи-специалисты вынуждены заниматься Маркетингом 1.0.
Потому что подавляющее большинство их клиентов хочет вкладывать меньше, а получать больше и быстрее. И переубеждать таких людей крайне сложно.
Но, если вы работаете на себя, если вы развиваете своё дело, свой бренд и ставите свою репутацию на кон…
…то нет ничего глупее, чем вредить своему будущем, занимаясь Маркетингом 1.0.
“В современном мире, перенасыщенном информацией и рекламой, именно искреннее желание помочь клиенту становится главным фактором успеха.” - из моей беседы с Gemini
Перед всеми нами стоит выбор:
Инвестировать в репутацию, развитие бренда, долгосрочные отношения с аудиторией и стабильное будущее…
…или обменять всё это на призрачный шанс получить популярность и быстрые деньги.
Зарабатывать репутацию и доверие…
…или лишь делать вид, что тебе важна твоя аудитория, и продать её лояльность при первой же представившейся возможности.
Я много говорю о том, что существует 2 подхода к маркетингу: Маркетинг 1.0 и Маркетинг 2.0.
Но, на самом деле, это не просто две разные стратегии или два разных набора инструментов.
Различия между ними намного глубже. Они лежат на уровне принципов, философий, ценностей и мировоззрений.
Разные люди выбирают разные подходы не случайно, а потому что верят в разные вещи.
Например, почему кто-то выбирает Маркетинг 1.0?
Потому что он верит, что задача маркетинга - хакнуть систему, выжать больше из своей аудитории и заставить людей действовать так, как он хочет.
Люди для него - это просто безликая масса, просто цифры в Яндекс Метрике.
Он хочет найти какие-то методы, схемы и трюки, которые позволят ему меньше вкладываться в отношения, приносить меньше пользы и меньше помогать людям…
…и при этом получать больше денег, подписчиков, популярности.
Причём он хочет получить всё это как можно быстрее.
Он начинает с вопроса: “Чего я хочу?” и поэтому выбирает эгоистичный маркетинг.
Да, иногда такой подход работает. Но его минусы перевешивают плюсы.
Ведь люди чувствуют неуважение и эгоизм. Их “паучье чутьё” активируется, когда маркетолог использует излишне транзакционный подход.
Так что Маркетинг 1.0 только кажется более привлекательным…
…но, на самом деле, он даёт плохие результаты в долгосрочной перспективе.
Потому что эгоистичный маркетинг невозможен без манипуляций.
А на манипуляциях не получится заработать репутацию, уважение и доверие.
Маркетинг 2.0 изначально выбирает другой тип людей. Такие люди имеют определённые ценности, которые резонируют с этим подходом.
Они хотят приносить пользу, решать реальные проблемы своей аудитории и доводить их до результата. Потому что они верят, что деньги - это побочный эффект от той пользы, которую они приносят другим.
Они ценят и уважают свою аудиторию.
Ими движет эмпатия и человечность. Они начинают с вопроса: “Как я могу помочь?”
Они строят маркетинг не на манипуляциях, а на влиянии и взаимовыгодных отношениях.
Как вы думаете, кто вероятнее сможет построить прибыльный и устойчивый бизнес, который будет успешен в долгосрочной перспективе…
…люди с эгоистичным мировоззрением (Маркетинг 1.0) или люди с эмпатичным мировоззрением (Маркетинг 2.0)?
Принимая решение, вы должны учитывать один момент:
Если выбранный вами подход к маркетингу не сочетается с вашими ценностями, то вы начнёте испытывать диссонанс и отторжение.
Если эмпатичный человек начнёт использовать эгоистичные методы, то его работа может превратиться в сущий ад.
Когда-то много лет назад я испытал это на себе.
Поэтому я уже давно решил, что не хочу иметь ничего общего с Маркетингом 1.0.
Я понимаю, что наёмные маркетологи-специалисты вынуждены заниматься Маркетингом 1.0.
Потому что подавляющее большинство их клиентов хочет вкладывать меньше, а получать больше и быстрее. И переубеждать таких людей крайне сложно.
Но, если вы работаете на себя, если вы развиваете своё дело, свой бренд и ставите свою репутацию на кон…
…то нет ничего глупее, чем вредить своему будущем, занимаясь Маркетингом 1.0.