96% клиентов не проходят курсы до конца

Я часто натыкался на похожие данные. Многие исследования показывали, что более 90% клиентов не заканчивают курсы.

Например, по данным Сета Година, в среднем 96% людей, которые покупают обучающие курсы, не проходят их до конца.

Давайте представим, что вы тоже продаёте обучающие курсы.

И вы используете те же продающие тактики, что и ваши коллеги-инфобизнесмены.

И вот вы применили манипуляции, дали нереальное обещание, использовали срочность, завалили людей бонусами. И получили какое-то количество клиентов.

Да, вы заработали деньги, поздравляю.

Но давайте на минутку отложим шампанское и подумаем о 96% ваших клиентов.

У меня есть несколько вопросов о них:

-Довольны ли они покупкой?
-Купят ли они у вас снова?
-Станут ли они вашими фанатами?
-Расскажут ли о вас своим друзьям?
-Не чувствуют ли они себя обманутыми?
-Не жалеют ли они, что сделали покупку?
-Стали ли они больше доверять вам после покупки?

Но эта статистика не заставляет инфобизнесменов задуматься о методах продажи. Наоборот, они оправдывают себя с её помощью.

Типа: “Видите, у всех так. Это не моя вина, что люди не хотят учиться и становиться лучше.”

Но, на самом деле, это осознанный выбор этих инфобизнесменов.

Они решили, что они готовы обменять доверие аудитории на деньги. Потому что все остальные поступают также.

Если кто-то из них не готов жертвовать доверием, то он непременно найдёт выход из этой ситуации.

Нужно лишь стать менее эгоистичным и начать думать об интересах аудитории.

Например, Сет Годин нашёл выход.

Его обучающую программу проходят до конца 97% клиентов. Лишь трое из сотни покупателей сходят с дистанции раньше времени.

Так что это возможно.

Если вы сосредоточитесь на том, чтобы принести пользу. И если вы хотя бы ненадолго отложите деньги на второй план.

Так вы сможете получить фанатов и постоянных клиентов. А не просто единичные покупки.

Мой пост относится не только с инфобизнесу и продаже курсов. Это просто один из ярких примеров

Такое поведение встречается в большинстве бизнесов.

Дело в том, что маркетологи ведут себя слишком эгоистично и строят Воронки Курильщика вместо Воронок Здорового Человека.

Недавно я написал статью, в которой рассказал, чем отличаются эти два вида воронок.

Если вам интересно, то вот эта статья: https://plotnikov.info/voronka-kurilshhika/

Инструкция по выживанию в новой реальности

Если вы, как и я, занимаетесь маркетингом довольно давно…

…то, наверное, на вас тоже периодически нападает ностальгия.

Я иногда со смешанными чувствами люблю вспоминать, насколько простым и дешёвым раньше был маркетинг.

Воронки были очень примитивными, но, несмотря на это, они прекрасно работали.

Трафик был дешёвым. Конкуренция была низкой. Аудитория была менее требовательной.

Усложнение и удорожание маркетинга происходило на моих глазах.

То, что работало вчера, сегодня уже не окупалось. И нужно было придумывать что-то, чтобы вернуться в зелёную зону.

Так что этот тренд на усложнение и удорожание начался не вчера, и завтра он точно не закончится.

Я подумал, что в 2027 или в 2030 году мы также будем предаваться ностальгии и скучать по текущим временам.

Примерно также, как сейчас мы скучаем по 2017 году.

Мы будем говорить друг другу: “А помните, как легко было привлекать клиентов в 2024 году? Помните, какой дешёвый тогда был трафик?”

Но может оказаться так, что обсудить старые добрые времена будет не с кем. Потому что далеко не все бизнесы доживут до 2030 года.

Мало кто из моих друзей и знакомых, которые зарабатывали деньги онлайн в 2017 году, продолжают это делать в 2024.

Большинство из них получили новую профессию и ушли в работать IT.

Я подумал, что всё это очень похоже на естественный отбор, в котором выживают те, кто лучше всех приспосабливаются.

Только в нашем случае мы получаем ускоренную версию естественного отбора. Потому что условия меняются очень быстро.

Так что до 2030 года доживут только те, кто готов меняться, адаптироваться и улучшаться.

Конкуренция смоет в унитаз всех маркетологов и предпринимателей, которые будут до последнего сидеть в зоне комфорта и держаться за “старые проверенные модели”.

Поэтому я решил написать Инструкцию по выживанию в новой реальности.

Главная моя идея в том, что, чтобы выжить при таком устойчивом росте конкуренции, нам нужно быть эффективнее, чем конкуренты.

Мы больше не можем позволить себе конверсию воронки в 2%. Мы не можем позволить себе, чтобы 98% наших лидов не становились клиентами. Мы не можем позволить себе, чтобы только 4% наших клиентов становились постоянными клиентами.

Наша воронка должна быть эффективнее. Иначе модель будет настолько неустойчивой, что любое колебание сможет уничтожить даже казалось бы стабильный бизнес.

Если вы хотите подробнее узнать мой план выживания, то читайте инструкцию: https://plotnikov.info/prichina/

Моя важнейшая метрика

Честно говоря, я считаю бессмысленными многие из тех метрик, под которые оптимизируется большинство криэйторов и маркетологов.

И сам я считаю важными совершенно другие метрики.

Ниже я приведу пример, чтобы объяснить, что я имею в виду.

Дело в том, меня мало заботит количество просмотров контента или количество подписчиков.

Я не отслеживаю, сколько людей посещают мой блог или ставят лайки под моими видео на Ютубе.

И мне даже не так важно, сколько людей подписываются на мою Емейл-рассылку (кстати, если вы хотите подписаться на неё, то начните отсюда: https://plotnikov.info/prichina/).

Больше всего меня интересует совсем другой показатель.

Я пользуюсь Яндекс Метрикой, чтобы видеть статистику моего блога. Наверное, вы знаете, что в ней есть такой инструмент, как Вебвизор.

Но я использую его не так, как это задумано разработчиками - я не смотрю записи поведения посетителей на сайте.

Дело в том, что на странице с Вебвизором можно быстро увидеть степень вовлечения посетителя.

Например, если человек зашёл на сайт, не стал читать контент и быстро ушёл, то ему присваивается 1 балл (один красный кружок).

А, если человек внимательно читал текст и просмотрел несколько страниц то Яндекс присваивает ему 5 баллов (5 зелёных кружков).

Так вот, это единственная метрика, которую я отслеживаю. Мне важно знать, сколько вовлечённых читателей посещают мой блог.

И я считаю, что этот показатель намного важнее, чем количество подписчиков.

Например, я часто вижу такую картину: посетитель подписался на мою рассылку, но он провёл на сайте всего пару минут и Яндекс присвоил ему оценку в 3 балла.

А это значит, то он не вовлёкся в контент и просто пролистал мой лид-магнит 3.0 (https://youtu.be/6dqBGTTLJ2Y).

И, соответственно, у такого подписчика будет низкое качество. Он вряд ли будет читать мою рассылку и, в итоге, вряд ли получит реальный результат.

С другой стороны, если человек не подписался, но провёл на сайте 2 часа и прочитал 20 страниц, то это очень хороший сигнал.

Это говорит о том, что этот посетитель извлёк много пользы из моего контента. И что у него есть огромное желание измениться в лучшую сторону, получить реальный прогресс и решить свою проблему.

Я всегда радуюсь, когда вижу высокие пятибалльные оценки поведения в Метрике.

Ведь у таких вовлечённых людей самые высокие шансы добиться успеха.

А для меня это самое главное. Ведь я считаю, что мой успех напрямую зависит от успеха моей аудитории.

Так что я предлагаю вам задуматься, какие метрики для вас действительно важны.

Может быть вы, как и большинство, ориентируетесь на метрики тщеславия, которые не показывают вам всей картины целиком (и которые уводят вас в ложном направлении)?

Почему так важно регулярно создавать контент

«Вы хотите знать как нарисовать совершенный рисунок? Это просто. Сделайте самого себя совершенным, а потом просто рисуйте совершенно естественно.» - Роберт Пирсиг

Я много раз слышал, как Сет Годин говорил о том, насколько важно регулярно вести блог.

Он всегда отмечал, что лояльная аудитория, которую вы получаете, - это лишь бонусный эффект от такой деятельности.

И главное преимущество регулярного блогинга в том, что вы будете лучше понимать реальность.

Да, я всегда соглашался с этой идеей. Я понимал, что создание контента повышает твою собственную экспертность.

Я сам всегда говорил: “Если ты хочешь разобраться в какой-то теме - начни вести блог.”

Например, если хочешь узнать, как эффективнее можно похудеть, то напиши подробный гайд по похудению. И тогда ты будешь понимать эту тему лучше, чем 95% людей.

Пол Грэм высказался об этом даже более радикально. Он утверждает, что, если ты не писал на определённую тему, то значит, ты в ней не разбираешься.

Дело в том, что мы учимся эффективнее всего тогда, когда мы обучаем других.

И создание контента - это отличный способ прокачать себя.

Когда мы делимся тем, что узнали, даём инсайты и объясняем свои идеи, мы обучаем других. И, соответственно, повышаем свою собственную экспертность.

Но, как оказалось, я не до конца понимал тот смысл, который Сет Годин закладывал в свои слова.

А именно, я не понимал, почему так важно создавать контент регулярно.

Например, сам Сет Годин уже много лет ежедневно публикует контент. На его блоге размещено уже около 10 000 постов.

Я же никогда не был согласен с такой стратегией и всегда считал, что лучше двигаться вглубь, а не вширь.

То есть, что лучше написать один большой гайд или мини-курс (комплексно разобравшись в одной теме), чем ежедневно писать посты на разные темы.

И только недавно я понял, в чём заключается преимущество регулярности.

Дело в том, что, когда ты гонишься за количеством постов, то вынужден придумывать много разных тем.

Так ты приучаешь свой мозг к тому, чтобы он постоянно искал идеи для постов.

Также ты будешь вынужден подстроить своё поведение под эту задачу.

Придётся потреблять много контента, который будет вызывать инсайты. Придётся много обучаться, чтобы находить неочевидные идеи.

Ведя блог регулярно, ты начинаешь замечать неочевидные вещи, объяснять сложные идеи, погружаться в необычные темы.

Таким образом, двигаясь вширь, ты делаешь свою экспертность и понимание реальности более объёмными, всесторонними, комплексными.

А также у такого подхода есть ещё одно важное преимущество.

Когда ты создаёшь контент по расписанию - ты побеждаешь свой перфекционизм. Ведь ты публикуешь пост не потому, что он идеален, а просто потому, что пост должен быть опубликован сегодня (потому, что подошёл дедлайн).

Так что в последнее время я серьёзно задумался над тем, чтобы сместить свой фокус с глубины на ширину.

Чтобы публиковать менее объёмный контент более часто. Может быть даже ввести расписание, чтобы поддерживать дисциплину.

Не уверен, что это принесёт значительные дивиденды в виде маркетинговых результатов.

Но, я уверен, что это повысит мою экспертность и сделает меня самого лучше.

Получите отказ как можно раньше

Подумайте, когда вы получаете большинство отказов: в начале или в конце воронки?

Дело в том, что все наши маркетинговые модели разработаны так, чтобы мы получили отказ как можно позже.

Поэтому довольно часто можно встретить двузначный показатель конверсии холодного посетителя в подписку. Но при этом средняя конверсия из подписчика в клиента колеблется на уровне 1-2%.

Чтобы оттянуть отказ, мы пытаемся вставить в начало пути как можно больше безопасных слоёв. Мы делаем аудитории предложения, от которых ей тяжело отказаться.

Таким образом, мы затягиваем в воронку всех подряд с помощью голого любопытства, манипуляций и нереальных обещаний. А потом изо всех сил тянем этих людей в сторону продажи.

И большинство отказов мы получаем именно в конце воронки (на этапе продажи).

Самая главная проблема тут в том, что в таком случае мы получаем размытый сигнал. Мы просто не понимаем, почему человек отказывается от покупки.

Нам остаётся только гадать, почему 98% лидов не купили:

Мы изначально привлекали не тех людей?
Мы передали им не те смыслы?
Мы предложили им нерелевантный продукт?
Мы создали недостаточно спроса?
В их голове цена продукта оказалась выше, чем его ценность?

И потом мы пытаемся постфактум понять, почему человек сошёл с дистанции перед самым финишем. Мы проводим опросы и интервью в надежде докопаться до самой главной причины.

Но, решать проблему после её появления - не самое лучшее поведение.

Нам нужно быть умнее и постараться изначально не допустить появления проблемы.

Поэтому я предлагаю действовать по-другому. И получить отказ как можно раньше.

Так мы сможем сразу понять, что не устраивает человека. Почему он не резонирует с нашим маркетингом.

Для этого прямо на подписной странице мы ставим посетителя перед бинарным выбором. Мы говорим ему примерно следующее:

“Мой продукт для таких-то людей. Если ты один из нас, то я помогу тебе достичь это и это. Я предлагаю тебе такое решение твоей проблемы. Если ты не один из нас или тебя не устраивает моё решение, то тебе лучше уйти.”

В таком случае, если люди не резонируют с нашим лендингом, то мы сразу же понимаем, что у нас проблемы с релевантностью между аудиторией и оффером.

И мы можем быстро сделать изменения (таргетироваться на другую аудиторию или предложить им другое решение) и протестировать новую гипотезу.

Да, если мы будем получать отказы раньше (на подписной странице), то конверсия в подписку снизится.

Но при этом конверсия из подписки в продажу вырастет. А также мы сможем получать более точные сигналы и, благодаря этому, эффективно улучшать свою воронку.

Про другие преимущества и особенности такого подхода я писал в третьей части моей Инструкции по выживанию в новой реальности.

Рекомендую прочитать её, если вы ещё этого не сделали: https://plotnikov.info/voronka-2-0/

Процесс бесконечного совершенствования и служения аудитории

“У самурая нет цели - только путь” - Ямамото Цунэтомо

Есть одна легенда, которая мне всегда очень нравилась. Честно говоря, я даже не знаю правдива она или нет.

Легенда гласит, что изначально в японских единоборствах (каратэ, дзюдо, айкидо) не было поясов.

Японцы занимались единоборствами ради процесса, а не ради результата. Это был процесс бесконечного самосовершенствования.

Но когда японские единоборства начали распространяться по миру, оказалось, что у западных людей совершенно другая ментальность.

Они не понимали, как можно заниматься чем-то просто ради процесса. Им нужно было видеть явные результаты.

Так появились пояса, которыми вознаграждали спортсменов за проделанную работу.

Хорошо, давайте представим, что эта легенда правдива, и посмотрим на создание контента через призму двух этих ментальностей.

Я вижу как многие криэйторы используют западный подход.

Они или начинают создавать контент ради результата и вознаграждения (например, получить X подписчиков или сделать Y продаж).

Или они ставят перед собой краткосрочные цели в формате челленджей (например, “буду месяц делать ежедневные посты” или “опубликую 20 видео на Ютубе”).

И, как показывает практика, очень редко такие криэйторы достигают какого-то ощутимого долгосрочного успеха.

Так что я предлагаю вам перенять японский подход.

Подход, где создание контента - это процесс бесконечного самосовершенствования и служения аудитории.

Не молитесь на показатели. Не ждите вознаграждения. Не гонитесь за метриками.

Просто примите тот факт, что вы будете создавать контент и служить аудитории бесконечно долго, невзирая на обстоятельства. Например, до тех пор, пока не выйдите на пенсию. Или пока старость не затуманит ваши мысли.

Если вы искали рецепт гарантированного успеха, то теперь вы его знаете.

P.S.

Я уже несколько лет посвящаю каждое утро созданию контента (с редкими выходными). Это мой процесс.

Изначально меня вдохновил на это писательский процесс Стивена Кинга.

Он уже много лет каждое утро пишет по 10 страниц текста (каждый день без выходных). И продолжает делать это, даже будучи 76-летним мультимиллионером.

Но, на самом деле, это приятное чувство, когда ты создаёшь что-то, что приносит пользу другим.

Я считаю, что, если контент поможет хотя одному человеку, то это уже повод потратить на его создание время и силы.

Бесплатная рассылка не бесплатна (поэтому ей нужна предпродажа)

Нужно понимать, что внимание и время - это такие же ценные ресурсы, как и деньги.

Поэтому, когда вы предлагаете человеку подписаться на вашу рассылку и начать изучать ваш бесплатный контент…

…вы пытаетесь совершить транзакцию, при которой он заплатит вам своим временем и вниманием.

Человек прекрасно понимает, что у подписки есть цена и есть риски. Если он ошибётся, то потратит впустую ценные ресурсы.

И он просто не может позволить себе ошибаться в современных реалиях, где за его внимание конкурируют тысячи рассылок.

Поэтому я предлагаю относиться к процессу подписки, как к транзакции.

А это значит, что наша рассылка требует предпродажи. Точно также, как и наш платный продукт.

Но продавать мы будем не сам факт подписки. Наша задача - создать спрос и вызвать желание потреблять наш контент.

Давайте вспомним, как мы продаём платные продукты.

В современных реалиях мы не можем просто показать оффер холодной аудитории, расхвалить его, вызвать любопытство и призвать купить его.

Если мы будем продавать таким образом, то конверсия в покупку будет очень низкой.

Чтобы получить высокую конверсию, мы строим воронки, подогреваем аудиторию, обучаем её, создаём спрос.

И мы должны использовать тот же самый подход для нашей рассылки.

Нам будет недостаточно просто вызвать любопытство и подкупить людей лид-магнитом.

Да, так мы сможем получить контакты человека (сделать его подписчиком), но это не та транзакция, которую мы хотим осуществить. Ведь так мы не сможем смотивировать его читать нашу рассылку и погружаться в наш контент.

Поэтому, если мы хотим получить вовлечённого подписчика, то нам нет смысла подписывать людей вслепую, двигая их с помощью любопытства и манипуляций.

Намного эффективнее будет создать спрос для рассылки ещё до того, как человек подпишется.

Например, Телеграм каналы славятся высокой вовлечённостью подписчиков. Поэтому они являются таким эффективным маркетинговым инструментом.

Но дело не столько в самом мессенджере, сколько в модели, которая лежит в основе процесса подписки на канал.

Здесь нет лид-магнитов, голого любопытства, манипуляций, подписки вслепую.

Перед тем, как подписаться, человек может прочитать несколько постов и оценить, насколько они полезны для него и релевантны.

И только потом он принимает решение, стоит ли ему продолжать читать посты этого автора.

Но вам не обязательно использовать Телеграм каналы, чтобы получать таких же вовлечённых подписчиков.

Вы можете использовать другие инструменты, оставив в основе модель подписки, которая применяется в Телеграм каналах.

Сначала покажите человеку свой контент, чтобы он мог оценить его и понять, насколько он полезен и релевантен.

И только потом он сможет подписаться (осознанно), если захочет получать больше похожего контента.

Мечтатели и деятели

Среди маркетологов бытует заблуждение, что все лиды одинаковы.

Что все люди, которые подписались на нашу рассылку, хотят примерно одного и того же. Что ими движут одни и те же стимулы.

Но, на самом деле, это не так.

Люди, которые проявили интерес к нам, нашему продукту или нашему маркетингу, могут хотеть совершенно разного.

Часть из них хочет результата и трансформации…

…а другая часть хочет лишь создавать видимость деятельности и опосредованно получить позитивный опыт.

Поэтому я предлагаю разделить всю нашу аудиторию на 2 группы:

Первая - мечтатели.

(Ещё их называют диванными активистами и пинателями шин (“tire kickers”).)

Это люди, у которых проблема стоит не особо остро. И они не готовы прилагать реальные усилия ради избавления от этой проблемы или ради достижения желаемого результата.

Они не готовы действовать. Они лишь хотят получить сочувствие, поддержку и признание своих проблем.

По большому счёту, их устраивает текущее положение вещей. Проблема приносит не такой уж сильный дискомфорт.

Они готовы лишь создать видимость действия, очень поверхностно погружаясь в наш контент.

Вторая группа - деятели.

Это люди, у которых проблема стоит остро и бездействие ощущается очень дискомфортным.

Они готовы меняться и готовы прилагать усилия ради избавления от проблемы.

Скорее всего, они уже делают шаги в сторону будущего результата. Скорее всего, они уже находятся в процессе трансформации.

И дело в том, что для каждой из этих групп людей нужен свой подход и своя воронка.

Мечтатели не готовы делать ничего тяжёлого. Поэтому они срезонируют только с такими решениями, которые пообещают им быстрый результат без особых усилий.

Поэтому единственный вариант монетизировать мечтателей - это надавать на болевые точки, чтобы на время усилить их проблему…

…и с помощью манипуляций продать им волшебную таблетку.

Пытаться довести их до результата - гиблое дело. Это как тащить бегемота из болота.

Они боятся, не доверяют вам и, по большому счёту, им плевать.

Как бы вы ни старались, лишь очень мизерный процент мечтателей смогут добиться хоть какого-то результата.

Деятели же, напротив, хотят и готовы действовать. Их нужно лишь немного подтолкнуть.

И ваша задача - помочь им справиться с трудностями, которые ожидают их на этом пути.

Поэтому работать с ними нужно совершенно по-другому.

Ваша воронка должна выглядеть как полезное и практичное обучение. В ней вы должны давать подписчикам конкретные советы, методы и тактики.

И, чтобы довести деятелей до результата и превратить в клиентов, вам не нужны манипуляции и агрессивные методы продажи. Потому что эти люди уже достаточно мотивированы и знают, чего хотят.

Подробнее о разнице между деятелями и мечтателями я рассказываю в первом письме своей Емейл-рассылки “Воронка 2.0”: https://plotnikov.info/voronka-2-0/.

Рекомендую прочитать его, если вы ещё этого не сделали.

Если вы хотите делать эффективный маркетинг, если вы хотите менять жизни людей к лучшему и получать суперфанатов…

…то должны отсеять всех мечтателей из своей воронки и работать только с деятелями.

Даже если вам удастся продать что-то мечтателям, то они всё равно не будут ничего делать.

Ведь, когда чары от ваших манипуляций рассеются, они вернутся в привычный режим “по большому счёту, мне плевать”.

Да, возможно, вам удастся заработать деньги, продавая им волшебные таблетки.

Но это не тот бизнес, который вы хотите строить. И это точно не тот результат, которым вы могли бы гордиться.

Поиск и погоня

Задайте себе вопрос: “Зачем я вообще создаю контент? В чём его главная цель: развлечь людей и собрать лайки или оказать на них влияние и изменить их жизнь?”

Сегодня я познакомлю вас с концепцией, которая дополнит предыдущий пост.

В посте про мечтателей и деятелей я говорил о том, что нам важно работать с правильными людьми. А сегодня я расскажу, как именно нужно работать с деятелями, чтобы довести их до желаемого результата.

Итак.

Мой взгляд на создание контента кардинально изменился после того, как я прочитал это эссе Робина Хансона: https://www.overcomingbias.com/p/chase-your-readinghtml

В эссе он утверждает, что, потребляя нехудожественный контент, люди могут находиться в одном из двух режимов: или в режиме поиска, или в режиме погони.

Разница между этими двумя состояниями в том, насколько читатель сфокусирован на нашем контенте.

Погоня.

Чтобы войти в режим погони, у человека в голове должен быть актуальный вопрос или проблема. И во время чтения он должен быть сфокусирован на решении.

Он должен постоянно перепроверять и спрашивать себя, является ли этот контент релевантным тому вопросу, который его заботит.

Находясь в состоянии погони, читатель всё время думает, релевантны ли советы автора, полезны ли они в данной ситуации, сработают ли они на нём.

В этом режиме люди лучше усваивают информацию. Они постоянно думают, как бы им использовать советы автора на практике для решения своей проблемы.

А также люди часто прерывают чтение на раздумья или для того, чтобы сделать заметки.

Поиск.

В режиме поиска человек не фокусируется на решении проблемы.

Ему важно лишь то, насколько интересен потребляемый контент.

Например, он может читать статью про космос или квантовую механику, потому что ему нравится узнавать новое.

И читатель будет доволен контентом, если он просто окажется интересным. Даже, если он не получит инсайтов и практических советов.

Такое чтение является скорее развлекательным, а не полезным, практичным и трансформирующим.

Так вот, если мы хотим влиять на аудиторию, создавать спрос, побуждать на действие и двигать людей в сторону покупки…

…то мы должны переводить людей из режима поиска в режим погони.

Наш контент должен помогать людям решать их проблемы. А не просто быть развлекательным и интересным.

Мы должны нести изменения, а не зарабатывать лайки.

Но, если человек в данный момент не пытается решить какую-то проблему, то он не сможет перейти в режим погони.

Таким образом, по-настоящему сфокусироваться могут только деятели, потому что только у них есть острая проблема, которую они реально хотят решить.

Поэтому, если вы будете пытаться копировать блогеров и инфлюэнсеров и будете пытаться украсть внимание малозаинтересованных людей, создавая для них поверхностный контент…

…то лишь продолжите удерживать их в режиме поиска.

И, с точки зрения эффективного маркетинга, это приносит мало пользы.

Так что, перед тем, как создавать контент, задайте себе вопрос:

“Как именно мой контент поможет решить проблему человека, который действительно заинтересован в её решении?”

P.S.

В ближайшие дни я планирую опубликовать серию постов о том, как превращать аудиторию в суперфанатов.

Эта тема кажется мне очень важной. Поэтому я решил разобрать её подробнее и создать небольшой, но полезный мини-курс.

Если вам интересно, почему так важно научиться взращивать суперфанатов, то рекомендую прочитать мой манифест: https://plotnikov.info/superfanaty-telegram-kurs/

Как превращать аудиторию в суперфанатов [1 часть]

В Америке маркетинг входит в ТОП 3 самых ненавистных профессий. Маркетологи занимают второе место в этом рейтинге сразу же после продавцов подержанных автомобилей.

Уверен, что у нас ситуация не лучше. Потому что наши маркетологи активно копируют модель поведения западных коллег.

И, честно говоря, маркетологи справедливо заслужили такую репутацию. И причина этому - их эгоистичное поведение.

Типичным маркетологам плевать на свою аудиторию. Если им подворачивается шанс продать лояльность аудитории за быструю прибыль, то они с радостью это делают.

Ими движет жадность и желание получить деньги любой ценой:

“Купи-купи-купи-купи! Быстрее-быстрее-быстрее-быстрее!”

Но для меня маркетинг - это что-то совершенно другое. Это что-то, что наша аудитория должна любить, а не терпеть.

Это возможность помочь человеку решить его проблему. Это процесс выстраивания уважительных и взаимовыгодных отношений с аудиторией.

Я вижу главную цель маркетинга не в том, чтобы выжать как можно больше денег из доверчивых людей. А в том, чтобы превратить аудиторию в благодарных суперфанатов.

Если вы относитесь к маркетингу также, как и я, то идея суперфанатов должна срезонировать с вами.

Она строится на простом принципе - мы должны относиться к аудитории с уважением (так, как хотим, чтобы относились к нам).

Такой подход приносит нам аудиторию, которая ценит и уважает нас. Людей, которые на одной волне с нами и разделяют наши ценности. Клиентов, с которыми нам будет приятно работать.

Этот подход приносит больше удовольствия от процесса и лучшие результаты в долгосрочной перспективе, а также делает бизнес-модель более устойчивой.

Если мы обозначим главной целью нашего маркетинга создание суперфанатов, то вся динамика кардинально изменится.

Если мы будем каждый раз сверяться с компасом и задавать один и тот же вопрос: “Как это действие поможет мне получить суперфаната?”...

…то сделаем свой маркетинг намного эффективнее.

Если мы откажемся от примитивных краткосрочных метрик и оптимизируем свой маркетинг под создание глубоких доверительных отношений с людьми…

…то увидим, что большинство действий, которые принято совершать в традиционном маркетинге, никак не приближают нас к этой цели. Наоборот, они мешают нам достичь желаемого результата.

Мы должны научиться смотреть на наш маркетинг глазами нашей аудитории. И попытаться понять, на какие метрики ориентируются наши потенциальные клиенты.

Но есть проблема - мало кто придерживается экологичного подхода. Если вы захотите научиться привлекать суперфанатов, то обнаружите, что практически никто этому не обучает.

Все вокруг пропагандируют традиционный эгоистичный маркетинг, заточенный под достижение краткосрочных финансовых целей.

И даже те люди, которые утверждают, что они - за экологичный, эмпатичный и клиентоцентричный подход, сами продолжают использовать старые эгоистичные методы.

Так что, если вы хотите строить современный маркетинг, основанный на эмпатии, эффективности и человечности…

..то в этой серии постов я дам вам все необходимые инструменты.

Всё, что вам нужно, для того, чтобы отправиться в это путешествие - разрешить себе посмотреть на маркетинг по-другому. И попробовать увидеть то, что вы раньше не замечали.

Предупреждаю, если вы увидите это один раз, то уже никогда не сможете развидеть.

Итак, наш подход будет строиться на следующем алгоритме:

Мы зарабатываем (не крадём!) внимание аудитории, превращаем его в доверие, оказываем влияние и вызваем воодушевление и чувство сопричастности. А затем даём лояльным подписчикам что-то полезное. Что-то, за что они будут готовы заплатить и о чём им захочется рассказать друзьям.

Эта простая схема лежит в основе той модели, которая позволяет нам выстраивать глубокие, долгосрочные, дружеские отношения с аудиторией и превращать их в клиентов на всю жизнь.

Это та схема, которая превращает наш маркетинг в машину по производству суперфанатов.

И в следующих постах я подробно раскрою все нюансы этой модели.

Устанавливаем связь с помощью эмпатии [2 часть]

“Релевантность - это ваше супероружие в борьбе с конкурентами. Кто будет самым релевантным, тот и победит.”

С каждым годом конкуренция за внимание людей становится всё более и более ожесточённой.

Сейчас всех нас буквально заваливает бесплатным контентом, рекламой и маркетинговыми сообщениями.

Поэтому не удивительно, что естественная реакция маркетолога - кричать громче, чтобы пробиться через этот шум.

Больше манипуляций, хайпа, обещаний, кликбейта. Маркетологи придумывают всё новые и новые хаки и трюки, чтобы украсть внимание аудитории.

Но кричать громче - это дорога в тупик. Такое поведение будет только раздражать людей.

Так что я предлагаю действовать умнее и эффективнее. И в этом нам поможет эмпатичный и человечный подход.

Ведь, на самом деле, наша задача - не в том, чтобы украсть внимание незаинтересованных людей. А в том, чтобы установить связь с целевой аудиторией.

После первого же касания человек должен подумать: “Как же я рад, что наткнулся на этот контент. Как же я рад, что нашёл этого автора.”

Это задаёт совершенно другую динамику.

Теперь вам не нужно бегать за посетителем, пытаясь навязаться ему, и применять разные трюки, чтобы украсть его внимание.

Ситуация переворачивается с ног на голову: это не вам повезло, что вы нашли потенциального клиента…

…это ему повезло, что он нашёл вас.

Таким образом, задача вашего первого касания не в том, чтобы превратить посетителя в подписчика…

…а в том, чтобы он почувствовал, что нашёл что-то релевантное; что-то, что резонирует с ним; что-то, что идеально ему подходит.

Если вы точно попадёте в него (в его проблемы, желания и мечты), то он почувствует, что вы - единственный человек в мире, который его понимает.

И если он подумает, что вы лучше всех остальных понимаете его проблему (и те эмоции, которые он испытывает), то он автоматически начнёт верить, что у вас есть самое эффективное решение для этой проблемы.

И тогда покупка вашего платного продукта станет для него просто следующим логичным шагом.

Чтобы быть релевантными и резонировать с правильными людьми, мы должны проявить эмпатию.

Мы проявляем эмпатию, когда смотрим на мир глазами нашей аудитории.

Нам нужно хотя бы ненадолго перестать думать о том, чего мы хотим. И попробовать понять, чего хотят люди.

Нам нужно научиться смотреть на аудиторию не как на цифры в Яндекс Метрике. А как на живых людей со страхами, сомнениями, болями и мечтами.

Такой подход создаёт настоящую магию.

Ведь, если вам искренне не плевать на людей, то они это чувствует. И начинают относиться к вам совершенно по-другому.

В мире где все маркетологи пытаются выжать деньги и украсть внимание…

…это дорогого стоит, когда ты говоришь человеку: “Я слышу тебя и понимаю твои чувства. И я искренне хочу помочь.”

Когда человек видит, что вы не пытаетесь им манипулировать и не пытаетесь использовать его и украсть его внимание…

…тогда он сам начинает вкладываться в отношения с вами.

И это его первый шаг к тому, чтобы стать суперфанатом.

Проявляя эмпатию, мы помогаем людям. И это, само по себе, благородное и человечное поведение.

Ведь люди одиноки и непоняты.

Они хотят быть услышанными. Они хотят найти родственную душу.

И если мы будем относиться к ним с пониманием, сочувствием и эмпатией, то дадим им ту поддержку, которой им так не хватает.

Люди скептичны, подозрительны и недоверчивы.

Они искренне верят, что их ситуация специфична, проблема уникальна и их случай особенный.

Они уверены, что ваше решение на них не сработает, потому что оно недостаточно релевантно.

Люди полны страхов и сомнений. Особенно, когда они по какой-то причине не могут добиться желаемого результата.

Они думают, что делают что-то не так. Что проблема - в них. Что они чего-то не знают или не понимают. Что они ведут себя глупо.

И для того, чтобы помочь им и вызвать у них чувство облегчения, нам достаточно просто переложить их переживания в слова. То есть просто проговорить то, что они чувствуют.

Нам нужно описать их опыт и признать трудности, с которыми они сталкиваются.

Выполняем обещания и зарабатываем доверие [3 часть]

Предприниматели и маркетологи думают, что их главная проблема - это трафик. Что им нужно больше охватов, посетителей, известности и узнаваемости.

И они сильно переживают из-за роста стоимости клика.

Но, на самом деле, их проблема не в трафике, а в доверии. Проблема в том, что их воронка неэффективна и с трудом окупает дорожающий трафик.

Так что, если вы недовольны своим маркетингом, то скорее всего, причина не в высокой стоимости лида или низкой конверсии в подписку…

…причина в низкой вовлечённости и низкой конверсии в покупку.

И, вместо того, чтобы пытаться влить в воронку больше дешёвого трафика, нужно сосредоточиться на том, чтобы сделать воронку более эффективной.

Да, проблема в том, что люди просто не доверяют нам. И поэтому не вовлекаются и не покупают.

Так что самого большого прогресса мы можем достичь, если сосредоточимся над зарабатыванием доверия.

И, опять же, такой подход сразу же выделит нас среди конкурентов. Ведь мало, кто реально заботится о выстраивании доверительных отношений с аудиторией.

Дело в том, что работать над трафиком и увеличением охватов проще, интереснее и увлекательнее. Ведь внимание можно украсть или купить. Есть хаки и формулы, которые легко помогут вам это сделать.

Но доверие невозможно купить или хакнуть - его приходится зарабатывать.

И это всегда тяжело - тут нет лёгкого пути.

Доверие - это очень важный актив. Его тяжело заработать и легко потерять.

Мы зарабатываем доверие, когда даём обещания и сдерживаем их. И теряем его, когда не оправдываем ожидания.

Обычно мы начинаем с небольших сделок. Мы говорим: “Если ты дашь мне своё внимание, то получишь вот такую пользу.”

И, если мы оправдаем доверие человека и дадим ему то, что обещали в обмен на его внимание, то сделаем его чуть менее недоверчивым и чуть более лояльным.

Но из-за того, что люди в интернете уже много раз обжигались, они превратились в прожжённых скептиков.

Люди не верят в те обещания, которые мы даём. Они боятся, что это может не сработать на них. Особенно, когда риски и последствия ошибок могут быть высокими.

Так что нам нужно очень много времени и касаний, чтобы сломать эту стену скептицизма.

Если люди подписались на нас, то это значит, что они дают нам шанс убедить их, что мы стоим их внимания. Это лишь первый маленький шаг в нашу сторону.

Мы должны сдержать много обещаний перед тем, как люди будут готовы довериться нам и стать нашими суперфанатами и клиентами.

Различные исследования показывают, что 90% клиентов делают первую покупку только через несколько месяцев или даже несколько лет после знакомства с нами.

Да, многим людям требуются годы, чтобы начать по-настоящему доверять нам.

Доверие легко потерять, поэтому очень важно сдерживать обещания в мелочах.

Например, заголовок нашего письма или видео - это обещание. И если мы завысим его (используя кликбейт), то вызовем разочарование.

Да, так мы можем повысить CTR, но потеряем самое ценное - доверие.

Поэтому я рекомендую думать, в первую очередь, не о метриках, а о том опыте, который получат люди от взаимодействия с вашим маркетингом.

Если вы хотите эффективно зарабатывать доверие аудитории и превращать её в фанатов, то вы должны понимать, как работает правило взаимного обмена.

Роберт Чалдини в своей книге “Психология влияния” называет его мощнейшим фундаментальным принципом влияния.

Он объясняет, что все мы запрограммированы природой отвечать услугой на услугу.

Если мы отдадим человеку что-то ценное бесплатно, то он будет благодарен нам за это. И он будет чувствовать себя в долгу перед нами.

В нашем случае, если мы отдаём бесплатный полезный контент, то взамен мы получаем внимание и лояльность.

Когда мы помогаем людям решать их проблемы, то зарабатываем доверие и превращаем их в фанатов.

Итак.

Мы должны небольшими шагами двигать людей в сторону желаемого результата, давая обещания и выполняя их.

Только так у нас есть шанс, что мы заработаем достаточно доверия, чтобы люди поверили нам и пошли за нами…

…в сторону трансформации и покупки нашего продукта.

Как создаются идеальные клиенты? [4 часть]

Нам очень важно уйти от идеи, что больше - это всегда лучше.

Нужно понимать, что мы не должны работать со всеми подряд.

В мире - миллиарды людей. Но большинству из нас достаточно лишь нескольких десятков (или сотен) самых лучших из них.

Поэтому мы должны очень строго отбирать тех людей, которых мы будем превращать в клиентов.

Это те люди, которые резонируют с нашими идеями, ценностями и взглядом на мир…

…и для которых мы можем быть максимально релевантными.

Не забывайте, что релевантность - это наше супероружие. Если мы будем самыми релевантными, то сделаем конкуренцию неактуальной и превратимся в монополиста.

Получается, что, если вы можете устанавливать связь с любыми людьми, получая тех клиентов, которых захотите…

…то какой тогда смысл работать с теми, кто не ценит вас, постоянно жалуется и вечно недоволен? Зачем работать с теми, кто не уважает ваше время и вашу экспертизу и приносит вам негативные эмоции?

Не лучше ли работать с теми, кто ценит и уважает вас, кто платит вовремя, кто доволен вашей работой, достигает результата и покупает снова и снова?

Как получаются такие идеальные клиенты?

Сам процесс эволюции выглядит так:

Идеальный лид -> Суперфанат -> Идеальный клиент

И в этом посте мы поговорим про то, как провести человека по всем этапам этой эволюции.

Вы должны понимать, что:

-Во-первых, идеальные клиенты находятся,
-Во-вторых, идеальные клиенты создаются.

Здесь нет противоречия. Эти два процесса дополняют друг друга и работают в симбиозе.

1. Идеальные клиенты находятся.

Вы должны понимать, что люди, которые покупают курс за 1 000 рублей, и люди, которые покупают курс за 300 000 рублей - это изначально разные люди.

Люди, которые покупают новый Айфон сразу же после релиза, и люди, которые покупают недорогие китайские смартфоны - это тоже изначально разные люди.

Практически невозможно взять человека с мировоззрением “я хочу получить максимум функций и производительности за меньшие деньги” и убедить его переплатить за бренд и купить Айфон.

Поэтому наша задача - изначально находить тех людей, которые имеют самые высокие шансы стать нашими идеальными клиентами.

Получается, что дополненная схема эволюции будет выглядеть так:

Идеальный посетитель -> Идеальный лид -> Суперфанат -> Идеальный клиент

И мы будем разматывать этот клубок с конца, задавая вопрос:

“Кто именно будет тем идеальным посетителем, который будет иметь максимальные шансы стать идеальным клиентом?”

Таким образом, мы делим всех людей на две группы: идеальные посетители и обычные посетители.

И мы работаем и пытаемся срезонировать только с первой группой. И игнорируем вторую группу.

Наша задача - быть релевантными мировоззрению только тех людей, которые вероятнее станут нашими суперфанатами…

…которые будут высоко оценивать (или даже переоценивать) ту пользу, которую мы можем им дать.

Эта идея настолько важна, что я повторю её ещё раз:

Эффективный маркетинг, который заточен под создание суперфанатов и клиентов на всю жизнь, начинается со строгого отбора тех людей, которых мы будем затягивать в свою воронку.

2. Идеальные клиенты создаются.

По большому счёту, идеальный посетитель - это тот потенциал, который нужно реализовать.

Да, если мы изначально привлекаем правильных людей, то дальше всё пойдёт намного проще. Но это только первый шаг.

Ведь, все люди разные.

Если мы привлекли идеального посетителя, то это не значит, что он уже полностью разделяет наше мировоззрение.

Он всё ещё не верит в то, во что мы верим. Он не знает того, что мы знаем. Он всё ещё относится к нам со скепсисом и недоверием.

И теперь мы будем использовать мягкую силу влияния, чтобы превратить идеального посетителя в суперфаната.

Мы должны обучать его, перестраивать его убеждения и дополнять его мировоззрение.

Мы должны заработать его доверие и привязать его к себе эмоционально.

И в следующих постах я глубже погружусь в эту тему.

Используем мягкую силу влияния и перестраиваем убеждения [5 часть]

Многие думают, что маркетинг - это набор трюков, которые позволяют заарканить незаинтересованных людей и продать им то, что им не обязательно покупать.

Но, на самом деле, маркетинг - это искусство находить тех людей, которым мы можем помочь, и приносить им пользу (давать им что-то действительно нужное и полезное).

Поэтому так важно изначально сконцентрироваться на правильных людях.

Нужно понимать, что правильный выбор и глубокое понимание целевого сегмента аудитории - это залог успеха. Это самое важное в вашем маркетинге.

Поэтому я трачу так много времени на то, чтобы тщательно, подробно и настойчиво объяснять, почему нам критически важно как можно раньше начать отфильтровывать идеальных посетителей, которые имеют самые высокие шансы стать нашими суперфанатами.

Мой предыдущий пост был посвящён именно этой теме.

А сегодня мы поговорим о следующем этапе - о том, как превратить идеального посетителя в идеального клиента.

Итак, ситуация такая:

Вы создали реально полезный продукт. И вы точно знаете, что он способен изменить жизнь вашей целевой аудитории к лучшему. Если они купят его и применят на практике, то непременно получат желаемые результаты.

Но почему тогда люди не покупают его?

Потому что они - не вы. Они не верят в то, во что верите вы. Они не знают того, что знаете вы. Их опыт и понимание реальности отличаются от ваших.

Но, чем больше общих убеждений вы будете разделять, чем ближе их мировоззрение будет к вашему…

…тем очевиднее для них будет тот факт, что ваш продукт полезен и релевантен для них. И, соответственно, тем выше вероятность, что они станут вашими клиентами.

Таким образом, ваша задача, как маркетолога - обучить их, дополнить их мировоззрение, внедрив нужные убеждения, и научить видеть реальность со своей перспективы.

По большому счёту, вам будет достаточно просто доносить идеи до тех людей, с чьим мировоззрением они резонируют.

Если вы сможете объяснить человеку новую идею, то окажете на него влияние. В результате его мировоззрение изменится и он будет готов принимать другие (новые) решения.

И, чем больше вашего контента он потребит, чем больше ваших маркетинговых сообщений получит, тем сильнее его мировоззрение станет похожим не ваше.

Под влиянием контента, доносящего ему новые идеи, он постепенно начинает отказываться от своих старых убеждений, заменяя своё мнение и свои выводы вашими.

Но главная сила влияния начинает раскрываться, когда мы начнём распространять не просто любые идеи…

…а когда мы концентрируемся на том, чтобы доносить трансформирующие идеи, которые будут показывать людям то, что они раньше не видели (то, что они уже никогда не смогут развидеть).

Для того, чтобы эффективно перестраивать убеждения и показывать людям новую перспективу, мы должны давать им инсайты.

Под влиянием нашего маркетинга человек должен сказать: “Ух ты, я никогда не смотрел на это с такой стороны. Теперь я вижу ситуацию по-другому.”

Но невидимая сила влияния - это не волшебная таблетка. Она не позволяет переубеждать людей.

Например, мы не можем взять убеждённого мясоеда и превратить его в вегетарианца.

Но мы можем незаметно и естественно дополнить мировоззрение определённой группы людей, внедрив им ограниченное количество убеждений.

Для этого мы начинаем с конца.

Нам нужно понять, какие убеждения должны быть у нашего идеального клиента. И потом разработать маркетинг таким образом, чтобы через инсайты эффективно внедрять эти убеждения правильным людям в правильном порядке.

Хочу ещё раз обратить ваше внимание на то, что изменение мировоззрения и внедрение новых убеждений происходят только через инсайты.

Поэтому запомните простое правило: “Не информация, а инсайты.”

В следующем посте я ещё глубже погружусь в эту тему.

Я расскажу о том, как вызывать инсайты и двигать человека в сторону покупки с помощью новой возможности.

Больше про невидимую силу влияния вы можете узнать из моего бесплатного курса “Влияние в маркетинге”: https://plotnikov.info/vliyanie/

Показываем новую возможность [6 часть]

Предприниматели думают, что их задача - бороться с конкурентами. Что конкуренция - это главная угроза их бизнеса.

Но, на самом деле, проблема не в том, что люди выбирают конкурентов вместо вас…

…а в том, что они не выбирают вообще ничего и не предпринимают никаких действий.

Так что, ваш главный враг - это инерция.

Вы теряете больше всего денег, когда люди говорят: “Я подумаю”, “Я сделаю это позже”, “Я пока не готов”, “Может быть потом, но не сейчас” и т.д.

Мы можем представить путь нашего клиента, как путешествие из точки А в точку Б.

Точка А - это текущий неидеальный мир, где у человека есть проблема или нереализованное желание.

Точка Б - это прекрасный мир будущего, где его проблема ушла, а желание реализовалось.

Многие люди мечтают оказаться в точке Б, но всю жизнь так и не делают ни шага в сторону своей мечты.

Дело в том, что, когда человек находится в точке А, на него действуют 2 силы:

Жажда прогресса тянет его вперёд. Она создаёт напряжение между текущим миром и прекрасным миром будущего.

А инерция заставляет его оставаться на месте в зоне комфорта. Инерция держит его в плену своих страхов.

Поэтому с одной стороны, мы должны усилить напряжение, чтобы побудить человека начать двигаться вперёд. Для этого нужно дать ему надежду, придать уверенности в своих силах и вдохновить на трансформацию.

С другой стороны, нужно снизить влияние инерции. То есть развеять его страхи и сомнения.

Для того, чтобы запустить движение в сторону прекрасного мира будущего, мы будем использовать Новую Возможность.

Идея в том, что мы должны показать человеку новый механизм, который поможет ему добиться результата. Это какое-то новое решение, которое он ещё не пробовал.

Новая Возможность подразумевает, что мы меняем парадигму и заставляем человека посмотреть на проблему с другой перспективы.

Наша задача - объяснить ему, что он не получает результат, потому что пытается устранить симптомы вместо того, чтобы решать истинную проблему. Что он использует неэффективный метод, который приносит больше вреда, чем пользы.

Мы должны обучить его и помочь ему лучше понять реальность. Чтобы он смог увидеть то, что до этого игнорировал.

Ведь, если он будет думать по-другому, то он будет готов действовать по-другому.

Мы должны привести человека к прозрению. Он должен получить инсайты и Ага-моменты.

Он должен сказать: “Ого, я никогда не смотрел на эту ситуацию с такой стороны. Теперь я вижу, что я делал неправильно. И я понял, в чём истинная проблема.”

Тогда он поймёт, что ему нужно не улучшение. Ему нужно кардинально поменять свой подход.

Такое озарение приносит огромное облегчение человеку, ведь с него снимается ответственность за предыдущие неудачи.

Он понимает, что он не виноват в том, что не смог добиться прогресса.

Он понимает, что проблема не в нём. Что виной всему системная проблема, которую он раньше не замечал.

И тогда он автоматически начинает верить, что если он сменит механизм, то легко сможет добиться результата.

И эта вера вдохновляет его на действие.

Она даёт ему надежду. Он начинает думать, что на этот раз всё будет намного лучше.

Человек начинает относиться к новой возможности, как к своему супероружию для борьбы с проблемой.

Это усиливает желание прогресса и внушает ему веру в себя. У него как будто вырастают крылья.

А также всё это приводит к тому, что снижается негативное влияние инерции. Её чары слабеют.

Человек чувствует себя готовым действовать. Он готов сделать первый шаг.

Ведь он ещё не знаком с теми трудностями, которые будут встречаться на его пути. И это снижает его страхи и сомнения.

Когда вы меняете перспективу, с которой люди смотрят на вещи, вы меняете их мировоззрение. Вы становитесь для них самым доверенным советником.

В результате они начинают верить, что смогут добиться успеха и ассоциируют вас с будущим успехом.

В итоге оказывается, что только вы решаете реальную проблему. А все остальные лишь усугубляют эту проблему.

Это превращает вас в монополиста и делает конкуренцию нерелевантной.

Вызываем эмоциональную привязку [7 часть]

Люди - эмоциональные существа. И эмоции - это очень важная часть нашей жизни.

Они буквально определяют наше поведение.

Поэтому нам очень важно, какие чувства и ощущения мы вызываем у аудитории.

В идеале, мы хотели бы, чтобы люди относились к нам, как к старому другу.

Вообще, все те советы, которые я давал раньше, сами по себе работают очень хорошо.

Если мы выстраиваем с аудиторией долгосрочные доверительные отношения, то движемся в правильном направлении - в сторону дружбы.

И в этом посте я подчеркну самые важные моменты, которые помогут вам добиться того, чтобы аудитория привязалась к вам эмоционально и начала относиться к вам, как к старому другу.

Во-первых, вы должны давать людям инсайты и Ага-моменты.

Вы уже знаете это правило: “Не информация, а инсайты.”

И, если вы хотите, чтоб ваш контент устанавливал действительно глубокую связь с аудиторией, то вы должны строго придерживаться этого правила.

Потребив ваш контент, человек должен сказать: “Вау, я никогда не думал об этом с такой стороны.”

Такое откровение всегда провоцирует мощный эмоциональный всплеск и вызывает эмоциональную привязку.

И нам очень важно, что инсайты не просто вызывают эмоции ради эмоций, как это обычно происходит в случае с другими инструментами.

Инсайты вызывают эмоции с правильным вектором.

Эмоции, которые мотивируют людей начать совершать действия и добиваться результата. Которые тянут людей в сторону покупки.

Поэтому перед тем, как начать создавать контент, задайте себе следующие вопросы: “Какое открытие я могу дать человеку? Как я могу изменить его парадигму? С какой новой возможностью я могу его познакомить?”

Во-вторых, запустите процесс взаимного обмена.

Я уже упоминал принцип взаимного обмена в одном из предыдущих постов.

Это важнейший принцип, который лежит в основе любых взаимоотношений между людьми.

И контент-маркетинг работает так хорошо, именно потому, что его модель построена на принципе взаимного обмена.

Поэтому помогайте людям решать их проблемы. Отдавайте больше по-настоящему полезного и ценного контента. Искренне старайтесь помочь аудитории стать лучше.

Все эти действия запускают процесс взаимного обмена, вызывают эмоциональную привязку и делают аудиторию лояльной.

В-третьих, демонстрируйте правильные ценности и черты характера.

Дело в том, что похожее притягивает похожее.

То есть, люди резонируют с теми, кто похож на них. Они дружат с теми, кто разделяет их ценности и имеет схожие черты характера.

И вы можете сделать так, чтобы определённые люди привязывались к вам ещё сильнее.

Для этого вы должны подумать над тем, какие сигналы будет посылать ваш публичный образ.

Нет, я не предлагаю вам притворяться тем, кем вы не являетесь.

Вам нужно просто подчёркивать определённые черты характера. И при этом умалчивать о других.

Это похоже на составление резюме:

Мы хвалимся своей целеустремлённостью, умением работать в команде и высокой стрессоустойчивостью. Но при этом умалчиваем о том, что мы любим опаздывать и часто не укладываемся в дедлайны.

Так что подумайте, какими чертами характера обладает ваша идеальная аудитория. Какие ценности разделяет. Во что верит.

И создайте публичный образ, который будет резонировать с этими людьми.

В-четвёртых, добавьте человечности в свой образ.

Мы хотим, чтобы люди сопереживали нам и относились к нам, как к реальному человеку.

И, нужно понимать, что идеальный и непогрешимый персонаж не вызывает у людей особых эмоций.

Они начинают сопереживать ему только тогда, когда видят его недостатки. Когда понимают, что он неидеален.

Поэтому не забывайте напоминать аудитории, что вы тоже человек. Рассказывайте им о своих неудачах и делитесь своими недостатками.

Да, мы боимся делать это, потому что думаем, что это испортит впечатление о нас. Но на самом деле, это наоборот, только укрепит эмоциональную связь с аудиторией.

Помогаем достичь результата [8 часть]

Как мы оцениваем результаты нашего маркетинга?

Скорее всего, мы мыслим слишком эгоистично.

Мы всегда думаем, о том, что мы получили: сколько денег заработали, какая конверсия, какая стоимость привлечения клиента и т.д.

Но, если мы верим в то, что деньги - это побочный эффект от той пользы, которую мы приносим аудитории, то должны сменить перспективу.

Мы должны добиться ситуации win-win, при который мы приходим к успеху только после того, как успеха добьются наши потенциальные клиенты.

Поэтому очень важно научиться смотреть на свой бизнес и маркетинг глазами аудитории.

Подумайте, как эти люди видят успех? На какие метрики они ориентируются? Какого результата они хотят добиться? Что они расскажут о вас своим друзьям?

На самом деле, люди хотят разного.

Но нам выгоднее всего работать с теми, кто ищет реальную трансформацию. Кто хочет изменить свою жизнь - сделать её лучше.

Но, проблема в том, что, на самом деле, большинство людей не хотят меняться. Они не хотят напрягаться ради достижения результата.

Я писал об этом в посте о мечтателях и деятелях: https://t.me/plotnikov_info/33

Итак, по большому счёту, у вас есть 2 варианта:

Первый. Попытаться убедить незаинтересованных мечтателей отправляться в трансформирующее путешествие. Попытаться вдохновить их начать делать реальную работу и достигать результата.

Второй. Работать с теми людьми, которые изначально серьёзно настроены и уже готовы к изменениям (деятели).

И я предлагаю вам выбрать второй вариант.

То есть найти тех людей, которые уже готовы к трансформации. Которые уже пытаются делать шаги в этом направлении и помочь им дойти до конца.

Это та идеальная аудитория, которая имеет самые высокие шансы превратиться в суперфанатов и довольных постоянных клиентов.

И, чтобы работать с мотивированными деятелями, вам нужно использовать модель наставника.

Чаще всего маркетологи выбирают модель героя для подражания, который продаёт результат, но при этом не концентрирует внимание на процессе. Такая модель даёт понять, что процесс достижения результата будет простым.

Герой даёт аудитории такой сигнал: “Видишь, какой я богатый, успешный, уверенный в себе? Видишь, какого результата я добился? Хочешь также? Тогда купи мой продукт - это всё, что тебе нужно для успеха!”

И чаще всего такие герои продают волшебные таблетки. Потому что мечтатели готовы покупать только те продукты, которые обещают им быстрый результат с минимальными усилиями.

Но деятели понимают, что процесс достижения успеха скорее похож на марафон. Они понимают, что невозможно пробежать 42 километра и не устать.

И, в отличие от героя, наставник не обещает, что будет легко. Он лишь говорит, что он поможет преодолеть усталость и пробежать маршрут до конца.

Наставник концентрируется на процессе. Он работает только с теми, кто понимает, что путь к успеху будет сложным.

Он берёт человека за руку и помогает ему пройти путешествие и осуществить трансформацию, которую тот так хочет получить.

Но нужно понимать, что таких деятелей очень мало. При этом, даже если они по настоящему хотят изменений, они могут быть не готовы действовать в данный момент.

Возможно у кого-то из них сейчас проблемы на работе, у кого-то проблемы в семье, а кому-то просто не до вас.

Поэтому наставник всегда работает с небольшим сегментом аудитории.

Но это очень приятная работа, где он видит быстрые результаты своего труда. И может гордиться ими.

Таким образом, избавившись от всех лишних, вы сможете лучше сконцентрироваться на самых вовлечённых и мотивированных людях.

Вы можете уделять им больше внимания и давать им именно то, что им нужно.

И, не отвлекаясь на мечтателей, которые только тратят ваше время, вы сможете эффективнее доводить до результата мотивированных деятелей.

Ведь тогда они будут ассоциировать вас со своим успехом.

Они будут понимать, благодаря кому и чему, им удалось его достичь.

Так вы будете не только получать суперфанатов, которые благодарны за вашу помощь и поддержку. Вы будете получать клиентов на всю жизнь.

Становимся лидером и вызываем чувство принадлежности [9 часть]

“Определение культуры звучит так: люди, подобные нам, делают это.” - Сет Годин

“Люди ничего не могут с этим поделать: нам нужно принадлежать. Один из самых мощных механизмов выживания - быть частью племени, вносить вклад в группу единомышленников (и брать у них).” - Сет Годин

Как вы уже знаете, инерция - ваш злейший враг.

Большинство людей не готовы меняться и действовать. Потому что зона комфорта, привычки и статус-кво слишком сильны.

И ваша главная задача, как маркетолога - заставить человека действовать. Он должен начать делать шаги в сторону прекрасного мира будущего.

И чтобы спровоцировать такое поведение, мы будем вызывать чувство принадлежности.

Дело в том, что поведение любого человека продиктовано желанием приспособиться.

Грубо говоря, мы смотрим на то, что делают другие, и делаем то же самое.

Мы испытываем социальное давление. И под влиянием этого давления начинаем вести себя соответствующе.

Поэтому культура - это самый мощный инструмент маркетолога.

Я имею в виду сообщество людей, где мы искусственно конструируем определённые модели поведения. Где “люди, подобные нам, делают это.”

Таким образом, когда человек идентифицировал себя, как одного из членов сообщества, он попадает под влияние культуры этого сообщества. И он начинает испытывать социальное давление, которое провоцирует его действовать определённым образом.

Например, ваше хобби - бег. И вы время от времени совершаете пробежки.

Но потом вы вступаете в сообщество бегунов и идентифицируете себя, как одного из них. И вы внимательно смотрите, что делают другие участники.

Эти люди бегают регулярно. Они пользуются определённым приложением для смартфона. Они бегают в определённых кроссовках. Они участвуют в соревнованиях.

И вот, под влиянием этой группы, ваши тренировки стали более регулярными, вы купили новые кроссовки, установили правильное приложение и готовитесь пробежать марафон.

Да, комьюнити в маркетинге работают великолепно. Ведь, поведение одних участников мотивирует других.

Но, на самом деле, вам не обязательно создавать реальное сообщество (клуб или чат для общения).

Вам лишь нужно добиться того, чтобы комьюнити появилось у человека в голове. Чтобы он сам себе его придумал.

А для этого достаточно, чтобы был только лидер. В таком случае человек автоматически придёт к выводу: раз есть лидер, то должно быть и племя.

Кто такой лидер?

Он ведёт людей за собой в будущее (несмотря на страхи и сомнения). Он делает вещи, которые могут не получиться. Он показывает своим примером, как нужно себя вести.

Он задаёт определённые модели поведения через обучение, влияние и собственные действия.

И, если человек уважает лидера и ощущает себя членом его племени, то он будет копировать его поведение.

Итак, схема выглядит так:

Мы определяем, кто такие “мы”, и объединяем единомышленников в группу. Вызываем у них чувство принадлежности к племени и сопричастности к чему-то большему, чем они сами. И потом берём на себя лидерские функции, задавая нужные модели поведения и формируя культуру.

Так что не бойтесь вести себя как лидер, возглавив группу единомышленников. Это самое эффективное, что вы можете сделать для своего маркетинга.

P.S.

Это последний пост моего мини-курса.

Надеюсь, мне удалось объяснить, почему так важно оптимизировать свой маркетинг под взращивание суперфанатов.

Начните применять эти советы на практике как можно быстрее. Ведь всем нам очень выгодно инвестировать в лояльность аудитории и вкладываться в отношения со своими подписчиками.

Экологичный Маркетинг 2.0 [Клуб]

“Трансформация в мировой культуре произошла не так давно. «Север», то есть метод, который работал лучше всего, перевернулся с ног на голову. На смену эгоизму массовости пришёл эффективный маркетинг, опирающийся на сервис и сопереживание.” - Сет Годин

По факту, у вас есть только 2 варианта:

-Вы либо реально помогаете людям сделать их жизнь лучше, приносите пользу и помогаете решать проблемы (эмпатичный Маркетинг 2.0).
-Либо вы пытаетесь выжать из них деньги, лишь делая вид, что помогаете и приносите пользу (эгоистичный Маркетинг 1.0).

Это вопрос выбора.

И лично я уже давно сделал свой выбор.

Принципы Маркетинга 2.0 идеально срезонировали с моими ценностями. И со временем они стали для меня очень естественными.

Но в современном эгоистичном мире, где маркетологи любой ценой пытаются выжать деньги из аудитории…

…ты чувствуешь себя белой вороной, если делаешь экологичный маркетинг.

Поэтому я решил создать клуб для людей, которые разделяют мои ценности и мой подход к маркетингу. Для тех, кто резонирует с моими идеями. Для тех, кто на одной волне со мной.

Маркетинг 2.0 - это экологичный, эмпатичный и человечный маркетинг без впариваний и агрессивных методов продажи. И он идеально встраивается в естественную модель взаимоотношений между людьми.

Если мы верим, что деньги - это побочный эффект от той пользы, которую мы приносим людям…

…то тогда эгоистичная и заточенная под быструю прибыль модель Маркетинга 1.0 становится просто бессмысленной.

На самом деле, нам нужно просто сосредоточиться на том, чтобы принести как можно больше пользы людям. И тогда вопрос с деньгами решится сам собой.

Короче говоря, вместо вопроса: “Как мне заработать больше?”...

…вы должны задавать другой вопрос: “Как мне принести больше пользы?”.

Если вы выберите этот подход, то в дополнение к деньгам получите много приятных бонусов.

Вы будете получать удовольствие от своей работы. Вы будете испытывать удовлетворение, видя, как ваши клиенты добиваются успеха и меняют свои жизни к лучшему.

Вы будете выстраивать дружеские отношения со своей аудиторий. И получать от них благодарности.

Это намного приятнее, чем выжимать деньги из людей, пользуясь их слабостями. И продавать лояльность аудитории за быструю прибыль, портя себе карму манипуляциями.

Ведь на самом деле, больше всего мы хотим, чтобы нас уважали, замечали, ценили и обращали на нас внимание. Мы хотим признания и самореализации. Мы хотим гордиться своей работой.

-

Давайте вернёмся к клубу.

Скажу сразу, он - не для всех.

Он для того меньшинства, которое резонирует с моими ценностями и принципами Маркетинга 2.0. Для тех, кто находит полезными мои идеи и мой подход.

Он для тех людей, кто на одной волне со мной.

Подходит ли он для вас? Я не знаю.

Перейдите по ссылке ниже и прочитайте манифест. Может быть вы входите в тот небольшой процент людей, которые получат от клуба настоящую пользу: https://plotnikov.info/klub/

Быть конкретным и полярным - это смело

Многие наши действия в маркетинге и бизнесе нерациональны.

Часто мы ведём себя определённым образом под воздействием страха и неуверенности.

Я уже поднимал тему страха в одном из предыдущих постов.

Например, мы склонны создавать безопасный контент.

Мы пытаемся не ставить себя в уязвимое положение. Нам комфортнее играть безопасно и делиться только проверенными идеями (которые уже проверили другие).

И мы не приносим в этот мир новые идеи, потому что боимся, что их не примут.

Мы боимся критики и отказа. Мы боимся оттолкнуть людей.

Страх управляет нашим поведением.

Поэтому мы пытаемся работать с широкой аудиторий. Ведь мы боимся выбрать один сегмент и ошибиться.

Поэтому мы пытаемся затягивать в рассылку всех подряд с помощью любопытства и завышенных ожиданий. Ведь мы боимся получить отказ.

Поэтому мы создаём закрытые воронки, которые заставляют людей идти одним предварительно разработанным маршрутом. Ведь мы боимся, что, если мы дадим им выбор, то они уйдут навсегда.

Поэтому мы пытаемся продавать как можно быстрее. Ведь мы боимся, что, если мы не конвертируем человека сейчас, то у нас уже не будет второго шанса получить его внимание.

Так что наши методы - это далеко не всегда выбор, основанный на эффективности. Скорее всего, это иррациональные решения, основанные на нашем страхе.

Часто под воздействием эмоций мы просто боимся действовать правильно. И всё эффективное кажется нам контринтуитивным.

Тяжело сразу исправить все ошибки. Но нужно с чего-то начать.

И я предлагаю вам начать с того, чтобы стать более конкретным - поляризоваться и сконцентрироваться на одном сегменте аудитории.

Не бойтесь отталкивать всех лишних.

Не бойтесь обидеть тех людей, которые не входят в ваш целевой сегмент.

Вы должны быть способны смело сказать: “Это не для вас. Я могу дать вам ссылку на моих конкурентов, которые будут вам более полезны.”

Определиться с целевым сегментом очень важно. Потому что правильный выбор аудитории больше всего влияет на успех маркетинга и бизнеса.

Наше интуитивное базовое поведение - пытаться понравиться всем. И именно оно мешает нам добиться успеха.

Но, если мы хотим быть эффективными, то должны действовать контринтуитивно.

Мы должны выбрать один сегмент аудитории и обращаться только к нему. Обращаться напрямую к чувствам и желаниям людей. И говорить так точно, как никто до этого не говорил с ними.

Так вы сможете установить по-настоящему глубокую связь со своей аудиторией.

И при этом важно не бояться игнорировать, отталкивать и обижать всех лишних. Ведь вы - не стодолларовая банкнота, чтобы нравиться всем.