Почему так важно регулярно создавать контент
«Вы хотите знать как нарисовать совершенный рисунок? Это просто. Сделайте самого себя совершенным, а потом просто рисуйте совершенно естественно.» - Роберт Пирсиг
Я много раз слышал, как Сет Годин говорил о том, насколько важно регулярно вести блог.
Он всегда отмечал, что лояльная аудитория, которую вы получаете, - это лишь бонусный эффект от такой деятельности.
И главное преимущество регулярного блогинга в том, что вы будете лучше понимать реальность.
Да, я всегда соглашался с этой идеей. Я понимал, что создание контента повышает твою собственную экспертность.
Я сам всегда говорил: “Если ты хочешь разобраться в какой-то теме - начни вести блог.”
Например, если хочешь узнать, как эффективнее можно похудеть, то напиши подробный гайд по похудению. И тогда ты будешь понимать эту тему лучше, чем 95% людей.
Пол Грэм высказался об этом даже более радикально. Он утверждает, что, если ты не писал на определённую тему, то значит, ты в ней не разбираешься.
Дело в том, что мы учимся эффективнее всего тогда, когда мы обучаем других.
И создание контента - это отличный способ прокачать себя.
Когда мы делимся тем, что узнали, даём инсайты и объясняем свои идеи, мы обучаем других. И, соответственно, повышаем свою собственную экспертность.
Но, как оказалось, я не до конца понимал тот смысл, который Сет Годин закладывал в свои слова.
А именно, я не понимал, почему так важно создавать контент регулярно.
Например, сам Сет Годин уже много лет ежедневно публикует контент. На его блоге размещено уже около 10 000 постов.
Я же никогда не был согласен с такой стратегией и всегда считал, что лучше двигаться вглубь, а не вширь.
То есть, что лучше написать один большой гайд или мини-курс (комплексно разобравшись в одной теме), чем ежедневно писать посты на разные темы.
И только недавно я понял, в чём заключается преимущество регулярности.
Дело в том, что, когда ты гонишься за количеством постов, то вынужден придумывать много разных тем.
Так ты приучаешь свой мозг к тому, чтобы он постоянно искал идеи для постов.
Также ты будешь вынужден подстроить своё поведение под эту задачу.
Придётся потреблять много контента, который будет вызывать инсайты. Придётся много обучаться, чтобы находить неочевидные идеи.
Ведя блог регулярно, ты начинаешь замечать неочевидные вещи, объяснять сложные идеи, погружаться в необычные темы.
Таким образом, двигаясь вширь, ты делаешь свою экспертность и понимание реальности более объёмными, всесторонними, комплексными.
А также у такого подхода есть ещё одно важное преимущество.
Когда ты создаёшь контент по расписанию - ты побеждаешь свой перфекционизм. Ведь ты публикуешь пост не потому, что он идеален, а просто потому, что пост должен быть опубликован сегодня (потому, что подошёл дедлайн).
Так что в последнее время я серьёзно задумался над тем, чтобы сместить свой фокус с глубины на ширину.
Чтобы публиковать менее объёмный контент более часто. Может быть даже ввести расписание, чтобы поддерживать дисциплину.
Не уверен, что это принесёт значительные дивиденды в виде маркетинговых результатов.
Но, я уверен, что это повысит мою экспертность и сделает меня самого лучше.
«Вы хотите знать как нарисовать совершенный рисунок? Это просто. Сделайте самого себя совершенным, а потом просто рисуйте совершенно естественно.» - Роберт Пирсиг
Я много раз слышал, как Сет Годин говорил о том, насколько важно регулярно вести блог.
Он всегда отмечал, что лояльная аудитория, которую вы получаете, - это лишь бонусный эффект от такой деятельности.
И главное преимущество регулярного блогинга в том, что вы будете лучше понимать реальность.
Да, я всегда соглашался с этой идеей. Я понимал, что создание контента повышает твою собственную экспертность.
Я сам всегда говорил: “Если ты хочешь разобраться в какой-то теме - начни вести блог.”
Например, если хочешь узнать, как эффективнее можно похудеть, то напиши подробный гайд по похудению. И тогда ты будешь понимать эту тему лучше, чем 95% людей.
Пол Грэм высказался об этом даже более радикально. Он утверждает, что, если ты не писал на определённую тему, то значит, ты в ней не разбираешься.
Дело в том, что мы учимся эффективнее всего тогда, когда мы обучаем других.
И создание контента - это отличный способ прокачать себя.
Когда мы делимся тем, что узнали, даём инсайты и объясняем свои идеи, мы обучаем других. И, соответственно, повышаем свою собственную экспертность.
Но, как оказалось, я не до конца понимал тот смысл, который Сет Годин закладывал в свои слова.
А именно, я не понимал, почему так важно создавать контент регулярно.
Например, сам Сет Годин уже много лет ежедневно публикует контент. На его блоге размещено уже около 10 000 постов.
Я же никогда не был согласен с такой стратегией и всегда считал, что лучше двигаться вглубь, а не вширь.
То есть, что лучше написать один большой гайд или мини-курс (комплексно разобравшись в одной теме), чем ежедневно писать посты на разные темы.
И только недавно я понял, в чём заключается преимущество регулярности.
Дело в том, что, когда ты гонишься за количеством постов, то вынужден придумывать много разных тем.
Так ты приучаешь свой мозг к тому, чтобы он постоянно искал идеи для постов.
Также ты будешь вынужден подстроить своё поведение под эту задачу.
Придётся потреблять много контента, который будет вызывать инсайты. Придётся много обучаться, чтобы находить неочевидные идеи.
Ведя блог регулярно, ты начинаешь замечать неочевидные вещи, объяснять сложные идеи, погружаться в необычные темы.
Таким образом, двигаясь вширь, ты делаешь свою экспертность и понимание реальности более объёмными, всесторонними, комплексными.
А также у такого подхода есть ещё одно важное преимущество.
Когда ты создаёшь контент по расписанию - ты побеждаешь свой перфекционизм. Ведь ты публикуешь пост не потому, что он идеален, а просто потому, что пост должен быть опубликован сегодня (потому, что подошёл дедлайн).
Так что в последнее время я серьёзно задумался над тем, чтобы сместить свой фокус с глубины на ширину.
Чтобы публиковать менее объёмный контент более часто. Может быть даже ввести расписание, чтобы поддерживать дисциплину.
Не уверен, что это принесёт значительные дивиденды в виде маркетинговых результатов.
Но, я уверен, что это повысит мою экспертность и сделает меня самого лучше.
Получите отказ как можно раньше
Подумайте, когда вы получаете большинство отказов: в начале или в конце воронки?
Дело в том, что все наши маркетинговые модели разработаны так, чтобы мы получили отказ как можно позже.
Поэтому довольно часто можно встретить двузначный показатель конверсии холодного посетителя в подписку. Но при этом средняя конверсия из подписчика в клиента колеблется на уровне 1-2%.
Чтобы оттянуть отказ, мы пытаемся вставить в начало пути как можно больше безопасных слоёв. Мы делаем аудитории предложения, от которых ей тяжело отказаться.
Таким образом, мы затягиваем в воронку всех подряд с помощью голого любопытства, манипуляций и нереальных обещаний. А потом изо всех сил тянем этих людей в сторону продажи.
И большинство отказов мы получаем именно в конце воронки (на этапе продажи).
Самая главная проблема тут в том, что в таком случае мы получаем размытый сигнал. Мы просто не понимаем, почему человек отказывается от покупки.
Нам остаётся только гадать, почему 98% лидов не купили:
Мы изначально привлекали не тех людей?
Мы передали им не те смыслы?
Мы предложили им нерелевантный продукт?
Мы создали недостаточно спроса?
В их голове цена продукта оказалась выше, чем его ценность?
И потом мы пытаемся постфактум понять, почему человек сошёл с дистанции перед самым финишем. Мы проводим опросы и интервью в надежде докопаться до самой главной причины.
Но, решать проблему после её появления - не самое лучшее поведение.
Нам нужно быть умнее и постараться изначально не допустить появления проблемы.
Поэтому я предлагаю действовать по-другому. И получить отказ как можно раньше.
Так мы сможем сразу понять, что не устраивает человека. Почему он не резонирует с нашим маркетингом.
Для этого прямо на подписной странице мы ставим посетителя перед бинарным выбором. Мы говорим ему примерно следующее:
“Мой продукт для таких-то людей. Если ты один из нас, то я помогу тебе достичь это и это. Я предлагаю тебе такое решение твоей проблемы. Если ты не один из нас или тебя не устраивает моё решение, то тебе лучше уйти.”
В таком случае, если люди не резонируют с нашим лендингом, то мы сразу же понимаем, что у нас проблемы с релевантностью между аудиторией и оффером.
И мы можем быстро сделать изменения (таргетироваться на другую аудиторию или предложить им другое решение) и протестировать новую гипотезу.
Да, если мы будем получать отказы раньше (на подписной странице), то конверсия в подписку снизится.
Но при этом конверсия из подписки в продажу вырастет. А также мы сможем получать более точные сигналы и, благодаря этому, эффективно улучшать свою воронку.
Про другие преимущества и особенности такого подхода я писал в третьей части моей Инструкции по выживанию в новой реальности.
Рекомендую прочитать её, если вы ещё этого не сделали: https://plotnikov.info/voronka-2-0/
Подумайте, когда вы получаете большинство отказов: в начале или в конце воронки?
Дело в том, что все наши маркетинговые модели разработаны так, чтобы мы получили отказ как можно позже.
Поэтому довольно часто можно встретить двузначный показатель конверсии холодного посетителя в подписку. Но при этом средняя конверсия из подписчика в клиента колеблется на уровне 1-2%.
Чтобы оттянуть отказ, мы пытаемся вставить в начало пути как можно больше безопасных слоёв. Мы делаем аудитории предложения, от которых ей тяжело отказаться.
Таким образом, мы затягиваем в воронку всех подряд с помощью голого любопытства, манипуляций и нереальных обещаний. А потом изо всех сил тянем этих людей в сторону продажи.
И большинство отказов мы получаем именно в конце воронки (на этапе продажи).
Самая главная проблема тут в том, что в таком случае мы получаем размытый сигнал. Мы просто не понимаем, почему человек отказывается от покупки.
Нам остаётся только гадать, почему 98% лидов не купили:
Мы изначально привлекали не тех людей?
Мы передали им не те смыслы?
Мы предложили им нерелевантный продукт?
Мы создали недостаточно спроса?
В их голове цена продукта оказалась выше, чем его ценность?
И потом мы пытаемся постфактум понять, почему человек сошёл с дистанции перед самым финишем. Мы проводим опросы и интервью в надежде докопаться до самой главной причины.
Но, решать проблему после её появления - не самое лучшее поведение.
Нам нужно быть умнее и постараться изначально не допустить появления проблемы.
Поэтому я предлагаю действовать по-другому. И получить отказ как можно раньше.
Так мы сможем сразу понять, что не устраивает человека. Почему он не резонирует с нашим маркетингом.
Для этого прямо на подписной странице мы ставим посетителя перед бинарным выбором. Мы говорим ему примерно следующее:
“Мой продукт для таких-то людей. Если ты один из нас, то я помогу тебе достичь это и это. Я предлагаю тебе такое решение твоей проблемы. Если ты не один из нас или тебя не устраивает моё решение, то тебе лучше уйти.”
В таком случае, если люди не резонируют с нашим лендингом, то мы сразу же понимаем, что у нас проблемы с релевантностью между аудиторией и оффером.
И мы можем быстро сделать изменения (таргетироваться на другую аудиторию или предложить им другое решение) и протестировать новую гипотезу.
Да, если мы будем получать отказы раньше (на подписной странице), то конверсия в подписку снизится.
Но при этом конверсия из подписки в продажу вырастет. А также мы сможем получать более точные сигналы и, благодаря этому, эффективно улучшать свою воронку.
Про другие преимущества и особенности такого подхода я писал в третьей части моей Инструкции по выживанию в новой реальности.
Рекомендую прочитать её, если вы ещё этого не сделали: https://plotnikov.info/voronka-2-0/
Процесс бесконечного совершенствования и служения аудитории
“У самурая нет цели - только путь” - Ямамото Цунэтомо
Есть одна легенда, которая мне всегда очень нравилась. Честно говоря, я даже не знаю правдива она или нет.
Легенда гласит, что изначально в японских единоборствах (каратэ, дзюдо, айкидо) не было поясов.
Японцы занимались единоборствами ради процесса, а не ради результата. Это был процесс бесконечного самосовершенствования.
Но когда японские единоборства начали распространяться по миру, оказалось, что у западных людей совершенно другая ментальность.
Они не понимали, как можно заниматься чем-то просто ради процесса. Им нужно было видеть явные результаты.
Так появились пояса, которыми вознаграждали спортсменов за проделанную работу.
Хорошо, давайте представим, что эта легенда правдива, и посмотрим на создание контента через призму двух этих ментальностей.
Я вижу как многие криэйторы используют западный подход.
Они или начинают создавать контент ради результата и вознаграждения (например, получить X подписчиков или сделать Y продаж).
Или они ставят перед собой краткосрочные цели в формате челленджей (например, “буду месяц делать ежедневные посты” или “опубликую 20 видео на Ютубе”).
И, как показывает практика, очень редко такие криэйторы достигают какого-то ощутимого долгосрочного успеха.
Так что я предлагаю вам перенять японский подход.
Подход, где создание контента - это процесс бесконечного самосовершенствования и служения аудитории.
Не молитесь на показатели. Не ждите вознаграждения. Не гонитесь за метриками.
Просто примите тот факт, что вы будете создавать контент и служить аудитории бесконечно долго, невзирая на обстоятельства. Например, до тех пор, пока не выйдите на пенсию. Или пока старость не затуманит ваши мысли.
Если вы искали рецепт гарантированного успеха, то теперь вы его знаете.
P.S.
Я уже несколько лет посвящаю каждое утро созданию контента (с редкими выходными). Это мой процесс.
Изначально меня вдохновил на это писательский процесс Стивена Кинга.
Он уже много лет каждое утро пишет по 10 страниц текста (каждый день без выходных). И продолжает делать это, даже будучи 76-летним мультимиллионером.
Но, на самом деле, это приятное чувство, когда ты создаёшь что-то, что приносит пользу другим.
Я считаю, что, если контент поможет хотя одному человеку, то это уже повод потратить на его создание время и силы.
“У самурая нет цели - только путь” - Ямамото Цунэтомо
Есть одна легенда, которая мне всегда очень нравилась. Честно говоря, я даже не знаю правдива она или нет.
Легенда гласит, что изначально в японских единоборствах (каратэ, дзюдо, айкидо) не было поясов.
Японцы занимались единоборствами ради процесса, а не ради результата. Это был процесс бесконечного самосовершенствования.
Но когда японские единоборства начали распространяться по миру, оказалось, что у западных людей совершенно другая ментальность.
Они не понимали, как можно заниматься чем-то просто ради процесса. Им нужно было видеть явные результаты.
Так появились пояса, которыми вознаграждали спортсменов за проделанную работу.
Хорошо, давайте представим, что эта легенда правдива, и посмотрим на создание контента через призму двух этих ментальностей.
Я вижу как многие криэйторы используют западный подход.
Они или начинают создавать контент ради результата и вознаграждения (например, получить X подписчиков или сделать Y продаж).
Или они ставят перед собой краткосрочные цели в формате челленджей (например, “буду месяц делать ежедневные посты” или “опубликую 20 видео на Ютубе”).
И, как показывает практика, очень редко такие криэйторы достигают какого-то ощутимого долгосрочного успеха.
Так что я предлагаю вам перенять японский подход.
Подход, где создание контента - это процесс бесконечного самосовершенствования и служения аудитории.
Не молитесь на показатели. Не ждите вознаграждения. Не гонитесь за метриками.
Просто примите тот факт, что вы будете создавать контент и служить аудитории бесконечно долго, невзирая на обстоятельства. Например, до тех пор, пока не выйдите на пенсию. Или пока старость не затуманит ваши мысли.
Если вы искали рецепт гарантированного успеха, то теперь вы его знаете.
P.S.
Я уже несколько лет посвящаю каждое утро созданию контента (с редкими выходными). Это мой процесс.
Изначально меня вдохновил на это писательский процесс Стивена Кинга.
Он уже много лет каждое утро пишет по 10 страниц текста (каждый день без выходных). И продолжает делать это, даже будучи 76-летним мультимиллионером.
Но, на самом деле, это приятное чувство, когда ты создаёшь что-то, что приносит пользу другим.
Я считаю, что, если контент поможет хотя одному человеку, то это уже повод потратить на его создание время и силы.
Бесплатная рассылка не бесплатна (поэтому ей нужна предпродажа)
Нужно понимать, что внимание и время - это такие же ценные ресурсы, как и деньги.
Поэтому, когда вы предлагаете человеку подписаться на вашу рассылку и начать изучать ваш бесплатный контент…
…вы пытаетесь совершить транзакцию, при которой он заплатит вам своим временем и вниманием.
Человек прекрасно понимает, что у подписки есть цена и есть риски. Если он ошибётся, то потратит впустую ценные ресурсы.
И он просто не может позволить себе ошибаться в современных реалиях, где за его внимание конкурируют тысячи рассылок.
Поэтому я предлагаю относиться к процессу подписки, как к транзакции.
А это значит, что наша рассылка требует предпродажи. Точно также, как и наш платный продукт.
Но продавать мы будем не сам факт подписки. Наша задача - создать спрос и вызвать желание потреблять наш контент.
Давайте вспомним, как мы продаём платные продукты.
В современных реалиях мы не можем просто показать оффер холодной аудитории, расхвалить его, вызвать любопытство и призвать купить его.
Если мы будем продавать таким образом, то конверсия в покупку будет очень низкой.
Чтобы получить высокую конверсию, мы строим воронки, подогреваем аудиторию, обучаем её, создаём спрос.
И мы должны использовать тот же самый подход для нашей рассылки.
Нам будет недостаточно просто вызвать любопытство и подкупить людей лид-магнитом.
Да, так мы сможем получить контакты человека (сделать его подписчиком), но это не та транзакция, которую мы хотим осуществить. Ведь так мы не сможем смотивировать его читать нашу рассылку и погружаться в наш контент.
Поэтому, если мы хотим получить вовлечённого подписчика, то нам нет смысла подписывать людей вслепую, двигая их с помощью любопытства и манипуляций.
Намного эффективнее будет создать спрос для рассылки ещё до того, как человек подпишется.
Например, Телеграм каналы славятся высокой вовлечённостью подписчиков. Поэтому они являются таким эффективным маркетинговым инструментом.
Но дело не столько в самом мессенджере, сколько в модели, которая лежит в основе процесса подписки на канал.
Здесь нет лид-магнитов, голого любопытства, манипуляций, подписки вслепую.
Перед тем, как подписаться, человек может прочитать несколько постов и оценить, насколько они полезны для него и релевантны.
И только потом он принимает решение, стоит ли ему продолжать читать посты этого автора.
Но вам не обязательно использовать Телеграм каналы, чтобы получать таких же вовлечённых подписчиков.
Вы можете использовать другие инструменты, оставив в основе модель подписки, которая применяется в Телеграм каналах.
Сначала покажите человеку свой контент, чтобы он мог оценить его и понять, насколько он полезен и релевантен.
И только потом он сможет подписаться (осознанно), если захочет получать больше похожего контента.
Нужно понимать, что внимание и время - это такие же ценные ресурсы, как и деньги.
Поэтому, когда вы предлагаете человеку подписаться на вашу рассылку и начать изучать ваш бесплатный контент…
…вы пытаетесь совершить транзакцию, при которой он заплатит вам своим временем и вниманием.
Человек прекрасно понимает, что у подписки есть цена и есть риски. Если он ошибётся, то потратит впустую ценные ресурсы.
И он просто не может позволить себе ошибаться в современных реалиях, где за его внимание конкурируют тысячи рассылок.
Поэтому я предлагаю относиться к процессу подписки, как к транзакции.
А это значит, что наша рассылка требует предпродажи. Точно также, как и наш платный продукт.
Но продавать мы будем не сам факт подписки. Наша задача - создать спрос и вызвать желание потреблять наш контент.
Давайте вспомним, как мы продаём платные продукты.
В современных реалиях мы не можем просто показать оффер холодной аудитории, расхвалить его, вызвать любопытство и призвать купить его.
Если мы будем продавать таким образом, то конверсия в покупку будет очень низкой.
Чтобы получить высокую конверсию, мы строим воронки, подогреваем аудиторию, обучаем её, создаём спрос.
И мы должны использовать тот же самый подход для нашей рассылки.
Нам будет недостаточно просто вызвать любопытство и подкупить людей лид-магнитом.
Да, так мы сможем получить контакты человека (сделать его подписчиком), но это не та транзакция, которую мы хотим осуществить. Ведь так мы не сможем смотивировать его читать нашу рассылку и погружаться в наш контент.
Поэтому, если мы хотим получить вовлечённого подписчика, то нам нет смысла подписывать людей вслепую, двигая их с помощью любопытства и манипуляций.
Намного эффективнее будет создать спрос для рассылки ещё до того, как человек подпишется.
Например, Телеграм каналы славятся высокой вовлечённостью подписчиков. Поэтому они являются таким эффективным маркетинговым инструментом.
Но дело не столько в самом мессенджере, сколько в модели, которая лежит в основе процесса подписки на канал.
Здесь нет лид-магнитов, голого любопытства, манипуляций, подписки вслепую.
Перед тем, как подписаться, человек может прочитать несколько постов и оценить, насколько они полезны для него и релевантны.
И только потом он принимает решение, стоит ли ему продолжать читать посты этого автора.
Но вам не обязательно использовать Телеграм каналы, чтобы получать таких же вовлечённых подписчиков.
Вы можете использовать другие инструменты, оставив в основе модель подписки, которая применяется в Телеграм каналах.
Сначала покажите человеку свой контент, чтобы он мог оценить его и понять, насколько он полезен и релевантен.
И только потом он сможет подписаться (осознанно), если захочет получать больше похожего контента.
Мечтатели и деятели
Среди маркетологов бытует заблуждение, что все лиды одинаковы.
Что все люди, которые подписались на нашу рассылку, хотят примерно одного и того же. Что ими движут одни и те же стимулы.
Но, на самом деле, это не так.
Люди, которые проявили интерес к нам, нашему продукту или нашему маркетингу, могут хотеть совершенно разного.
Часть из них хочет результата и трансформации…
…а другая часть хочет лишь создавать видимость деятельности и опосредованно получить позитивный опыт.
Поэтому я предлагаю разделить всю нашу аудиторию на 2 группы:
Первая - мечтатели.
(Ещё их называют диванными активистами и пинателями шин (“tire kickers”).)
Это люди, у которых проблема стоит не особо остро. И они не готовы прилагать реальные усилия ради избавления от этой проблемы или ради достижения желаемого результата.
Они не готовы действовать. Они лишь хотят получить сочувствие, поддержку и признание своих проблем.
По большому счёту, их устраивает текущее положение вещей. Проблема приносит не такой уж сильный дискомфорт.
Они готовы лишь создать видимость действия, очень поверхностно погружаясь в наш контент.
Вторая группа - деятели.
Это люди, у которых проблема стоит остро и бездействие ощущается очень дискомфортным.
Они готовы меняться и готовы прилагать усилия ради избавления от проблемы.
Скорее всего, они уже делают шаги в сторону будущего результата. Скорее всего, они уже находятся в процессе трансформации.
И дело в том, что для каждой из этих групп людей нужен свой подход и своя воронка.
Мечтатели не готовы делать ничего тяжёлого. Поэтому они срезонируют только с такими решениями, которые пообещают им быстрый результат без особых усилий.
Поэтому единственный вариант монетизировать мечтателей - это надавать на болевые точки, чтобы на время усилить их проблему…
…и с помощью манипуляций продать им волшебную таблетку.
Пытаться довести их до результата - гиблое дело. Это как тащить бегемота из болота.
Они боятся, не доверяют вам и, по большому счёту, им плевать.
Как бы вы ни старались, лишь очень мизерный процент мечтателей смогут добиться хоть какого-то результата.
Деятели же, напротив, хотят и готовы действовать. Их нужно лишь немного подтолкнуть.
И ваша задача - помочь им справиться с трудностями, которые ожидают их на этом пути.
Поэтому работать с ними нужно совершенно по-другому.
Ваша воронка должна выглядеть как полезное и практичное обучение. В ней вы должны давать подписчикам конкретные советы, методы и тактики.
И, чтобы довести деятелей до результата и превратить в клиентов, вам не нужны манипуляции и агрессивные методы продажи. Потому что эти люди уже достаточно мотивированы и знают, чего хотят.
Подробнее о разнице между деятелями и мечтателями я рассказываю в первом письме своей Емейл-рассылки “Воронка 2.0”: https://plotnikov.info/voronka-2-0/.
Рекомендую прочитать его, если вы ещё этого не сделали.
Если вы хотите делать эффективный маркетинг, если вы хотите менять жизни людей к лучшему и получать суперфанатов…
…то должны отсеять всех мечтателей из своей воронки и работать только с деятелями.
Даже если вам удастся продать что-то мечтателям, то они всё равно не будут ничего делать.
Ведь, когда чары от ваших манипуляций рассеются, они вернутся в привычный режим “по большому счёту, мне плевать”.
Да, возможно, вам удастся заработать деньги, продавая им волшебные таблетки.
Но это не тот бизнес, который вы хотите строить. И это точно не тот результат, которым вы могли бы гордиться.
Среди маркетологов бытует заблуждение, что все лиды одинаковы.
Что все люди, которые подписались на нашу рассылку, хотят примерно одного и того же. Что ими движут одни и те же стимулы.
Но, на самом деле, это не так.
Люди, которые проявили интерес к нам, нашему продукту или нашему маркетингу, могут хотеть совершенно разного.
Часть из них хочет результата и трансформации…
…а другая часть хочет лишь создавать видимость деятельности и опосредованно получить позитивный опыт.
Поэтому я предлагаю разделить всю нашу аудиторию на 2 группы:
Первая - мечтатели.
(Ещё их называют диванными активистами и пинателями шин (“tire kickers”).)
Это люди, у которых проблема стоит не особо остро. И они не готовы прилагать реальные усилия ради избавления от этой проблемы или ради достижения желаемого результата.
Они не готовы действовать. Они лишь хотят получить сочувствие, поддержку и признание своих проблем.
По большому счёту, их устраивает текущее положение вещей. Проблема приносит не такой уж сильный дискомфорт.
Они готовы лишь создать видимость действия, очень поверхностно погружаясь в наш контент.
Вторая группа - деятели.
Это люди, у которых проблема стоит остро и бездействие ощущается очень дискомфортным.
Они готовы меняться и готовы прилагать усилия ради избавления от проблемы.
Скорее всего, они уже делают шаги в сторону будущего результата. Скорее всего, они уже находятся в процессе трансформации.
И дело в том, что для каждой из этих групп людей нужен свой подход и своя воронка.
Мечтатели не готовы делать ничего тяжёлого. Поэтому они срезонируют только с такими решениями, которые пообещают им быстрый результат без особых усилий.
Поэтому единственный вариант монетизировать мечтателей - это надавать на болевые точки, чтобы на время усилить их проблему…
…и с помощью манипуляций продать им волшебную таблетку.
Пытаться довести их до результата - гиблое дело. Это как тащить бегемота из болота.
Они боятся, не доверяют вам и, по большому счёту, им плевать.
Как бы вы ни старались, лишь очень мизерный процент мечтателей смогут добиться хоть какого-то результата.
Деятели же, напротив, хотят и готовы действовать. Их нужно лишь немного подтолкнуть.
И ваша задача - помочь им справиться с трудностями, которые ожидают их на этом пути.
Поэтому работать с ними нужно совершенно по-другому.
Ваша воронка должна выглядеть как полезное и практичное обучение. В ней вы должны давать подписчикам конкретные советы, методы и тактики.
И, чтобы довести деятелей до результата и превратить в клиентов, вам не нужны манипуляции и агрессивные методы продажи. Потому что эти люди уже достаточно мотивированы и знают, чего хотят.
Подробнее о разнице между деятелями и мечтателями я рассказываю в первом письме своей Емейл-рассылки “Воронка 2.0”: https://plotnikov.info/voronka-2-0/.
Рекомендую прочитать его, если вы ещё этого не сделали.
Если вы хотите делать эффективный маркетинг, если вы хотите менять жизни людей к лучшему и получать суперфанатов…
…то должны отсеять всех мечтателей из своей воронки и работать только с деятелями.
Даже если вам удастся продать что-то мечтателям, то они всё равно не будут ничего делать.
Ведь, когда чары от ваших манипуляций рассеются, они вернутся в привычный режим “по большому счёту, мне плевать”.
Да, возможно, вам удастся заработать деньги, продавая им волшебные таблетки.
Но это не тот бизнес, который вы хотите строить. И это точно не тот результат, которым вы могли бы гордиться.
Поиск и погоня
Задайте себе вопрос: “Зачем я вообще создаю контент? В чём его главная цель: развлечь людей и собрать лайки или оказать на них влияние и изменить их жизнь?”
Сегодня я познакомлю вас с концепцией, которая дополнит предыдущий пост.
В посте про мечтателей и деятелей я говорил о том, что нам важно работать с правильными людьми. А сегодня я расскажу, как именно нужно работать с деятелями, чтобы довести их до желаемого результата.
Итак.
Мой взгляд на создание контента кардинально изменился после того, как я прочитал это эссе Робина Хансона: https://www.overcomingbias.com/p/chase-your-readinghtml
В эссе он утверждает, что, потребляя нехудожественный контент, люди могут находиться в одном из двух режимов: или в режиме поиска, или в режиме погони.
Разница между этими двумя состояниями в том, насколько читатель сфокусирован на нашем контенте.
Погоня.
Чтобы войти в режим погони, у человека в голове должен быть актуальный вопрос или проблема. И во время чтения он должен быть сфокусирован на решении.
Он должен постоянно перепроверять и спрашивать себя, является ли этот контент релевантным тому вопросу, который его заботит.
Находясь в состоянии погони, читатель всё время думает, релевантны ли советы автора, полезны ли они в данной ситуации, сработают ли они на нём.
В этом режиме люди лучше усваивают информацию. Они постоянно думают, как бы им использовать советы автора на практике для решения своей проблемы.
А также люди часто прерывают чтение на раздумья или для того, чтобы сделать заметки.
Поиск.
В режиме поиска человек не фокусируется на решении проблемы.
Ему важно лишь то, насколько интересен потребляемый контент.
Например, он может читать статью про космос или квантовую механику, потому что ему нравится узнавать новое.
И читатель будет доволен контентом, если он просто окажется интересным. Даже, если он не получит инсайтов и практических советов.
Такое чтение является скорее развлекательным, а не полезным, практичным и трансформирующим.
Так вот, если мы хотим влиять на аудиторию, создавать спрос, побуждать на действие и двигать людей в сторону покупки…
…то мы должны переводить людей из режима поиска в режим погони.
Наш контент должен помогать людям решать их проблемы. А не просто быть развлекательным и интересным.
Мы должны нести изменения, а не зарабатывать лайки.
Но, если человек в данный момент не пытается решить какую-то проблему, то он не сможет перейти в режим погони.
Таким образом, по-настоящему сфокусироваться могут только деятели, потому что только у них есть острая проблема, которую они реально хотят решить.
Поэтому, если вы будете пытаться копировать блогеров и инфлюэнсеров и будете пытаться украсть внимание малозаинтересованных людей, создавая для них поверхностный контент…
…то лишь продолжите удерживать их в режиме поиска.
И, с точки зрения эффективного маркетинга, это приносит мало пользы.
Так что, перед тем, как создавать контент, задайте себе вопрос:
“Как именно мой контент поможет решить проблему человека, который действительно заинтересован в её решении?”
P.S.
В ближайшие дни я планирую опубликовать серию постов о том, как превращать аудиторию в суперфанатов.
Эта тема кажется мне очень важной. Поэтому я решил разобрать её подробнее и создать небольшой, но полезный мини-курс.
Если вам интересно, почему так важно научиться взращивать суперфанатов, то рекомендую прочитать мой манифест: https://plotnikov.info/superfanaty-telegram-kurs/
Задайте себе вопрос: “Зачем я вообще создаю контент? В чём его главная цель: развлечь людей и собрать лайки или оказать на них влияние и изменить их жизнь?”
Сегодня я познакомлю вас с концепцией, которая дополнит предыдущий пост.
В посте про мечтателей и деятелей я говорил о том, что нам важно работать с правильными людьми. А сегодня я расскажу, как именно нужно работать с деятелями, чтобы довести их до желаемого результата.
Итак.
Мой взгляд на создание контента кардинально изменился после того, как я прочитал это эссе Робина Хансона: https://www.overcomingbias.com/p/chase-your-readinghtml
В эссе он утверждает, что, потребляя нехудожественный контент, люди могут находиться в одном из двух режимов: или в режиме поиска, или в режиме погони.
Разница между этими двумя состояниями в том, насколько читатель сфокусирован на нашем контенте.
Погоня.
Чтобы войти в режим погони, у человека в голове должен быть актуальный вопрос или проблема. И во время чтения он должен быть сфокусирован на решении.
Он должен постоянно перепроверять и спрашивать себя, является ли этот контент релевантным тому вопросу, который его заботит.
Находясь в состоянии погони, читатель всё время думает, релевантны ли советы автора, полезны ли они в данной ситуации, сработают ли они на нём.
В этом режиме люди лучше усваивают информацию. Они постоянно думают, как бы им использовать советы автора на практике для решения своей проблемы.
А также люди часто прерывают чтение на раздумья или для того, чтобы сделать заметки.
Поиск.
В режиме поиска человек не фокусируется на решении проблемы.
Ему важно лишь то, насколько интересен потребляемый контент.
Например, он может читать статью про космос или квантовую механику, потому что ему нравится узнавать новое.
И читатель будет доволен контентом, если он просто окажется интересным. Даже, если он не получит инсайтов и практических советов.
Такое чтение является скорее развлекательным, а не полезным, практичным и трансформирующим.
Так вот, если мы хотим влиять на аудиторию, создавать спрос, побуждать на действие и двигать людей в сторону покупки…
…то мы должны переводить людей из режима поиска в режим погони.
Наш контент должен помогать людям решать их проблемы. А не просто быть развлекательным и интересным.
Мы должны нести изменения, а не зарабатывать лайки.
Но, если человек в данный момент не пытается решить какую-то проблему, то он не сможет перейти в режим погони.
Таким образом, по-настоящему сфокусироваться могут только деятели, потому что только у них есть острая проблема, которую они реально хотят решить.
Поэтому, если вы будете пытаться копировать блогеров и инфлюэнсеров и будете пытаться украсть внимание малозаинтересованных людей, создавая для них поверхностный контент…
…то лишь продолжите удерживать их в режиме поиска.
И, с точки зрения эффективного маркетинга, это приносит мало пользы.
Так что, перед тем, как создавать контент, задайте себе вопрос:
“Как именно мой контент поможет решить проблему человека, который действительно заинтересован в её решении?”
P.S.
В ближайшие дни я планирую опубликовать серию постов о том, как превращать аудиторию в суперфанатов.
Эта тема кажется мне очень важной. Поэтому я решил разобрать её подробнее и создать небольшой, но полезный мини-курс.
Если вам интересно, почему так важно научиться взращивать суперфанатов, то рекомендую прочитать мой манифест: https://plotnikov.info/superfanaty-telegram-kurs/
Как превращать аудиторию в суперфанатов [1 часть]
В Америке маркетинг входит в ТОП 3 самых ненавистных профессий. Маркетологи занимают второе место в этом рейтинге сразу же после продавцов подержанных автомобилей.
Уверен, что у нас ситуация не лучше. Потому что наши маркетологи активно копируют модель поведения западных коллег.
И, честно говоря, маркетологи справедливо заслужили такую репутацию. И причина этому - их эгоистичное поведение.
Типичным маркетологам плевать на свою аудиторию. Если им подворачивается шанс продать лояльность аудитории за быструю прибыль, то они с радостью это делают.
Ими движет жадность и желание получить деньги любой ценой:
“Купи-купи-купи-купи! Быстрее-быстрее-быстрее-быстрее!”
Но для меня маркетинг - это что-то совершенно другое. Это что-то, что наша аудитория должна любить, а не терпеть.
Это возможность помочь человеку решить его проблему. Это процесс выстраивания уважительных и взаимовыгодных отношений с аудиторией.
Я вижу главную цель маркетинга не в том, чтобы выжать как можно больше денег из доверчивых людей. А в том, чтобы превратить аудиторию в благодарных суперфанатов.
Если вы относитесь к маркетингу также, как и я, то идея суперфанатов должна срезонировать с вами.
Она строится на простом принципе - мы должны относиться к аудитории с уважением (так, как хотим, чтобы относились к нам).
Такой подход приносит нам аудиторию, которая ценит и уважает нас. Людей, которые на одной волне с нами и разделяют наши ценности. Клиентов, с которыми нам будет приятно работать.
Этот подход приносит больше удовольствия от процесса и лучшие результаты в долгосрочной перспективе, а также делает бизнес-модель более устойчивой.
Если мы обозначим главной целью нашего маркетинга создание суперфанатов, то вся динамика кардинально изменится.
Если мы будем каждый раз сверяться с компасом и задавать один и тот же вопрос: “Как это действие поможет мне получить суперфаната?”...
…то сделаем свой маркетинг намного эффективнее.
Если мы откажемся от примитивных краткосрочных метрик и оптимизируем свой маркетинг под создание глубоких доверительных отношений с людьми…
…то увидим, что большинство действий, которые принято совершать в традиционном маркетинге, никак не приближают нас к этой цели. Наоборот, они мешают нам достичь желаемого результата.
Мы должны научиться смотреть на наш маркетинг глазами нашей аудитории. И попытаться понять, на какие метрики ориентируются наши потенциальные клиенты.
Но есть проблема - мало кто придерживается экологичного подхода. Если вы захотите научиться привлекать суперфанатов, то обнаружите, что практически никто этому не обучает.
Все вокруг пропагандируют традиционный эгоистичный маркетинг, заточенный под достижение краткосрочных финансовых целей.
И даже те люди, которые утверждают, что они - за экологичный, эмпатичный и клиентоцентричный подход, сами продолжают использовать старые эгоистичные методы.
Так что, если вы хотите строить современный маркетинг, основанный на эмпатии, эффективности и человечности…
..то в этой серии постов я дам вам все необходимые инструменты.
Всё, что вам нужно, для того, чтобы отправиться в это путешествие - разрешить себе посмотреть на маркетинг по-другому. И попробовать увидеть то, что вы раньше не замечали.
Предупреждаю, если вы увидите это один раз, то уже никогда не сможете развидеть.
Итак, наш подход будет строиться на следующем алгоритме:
Мы зарабатываем (не крадём!) внимание аудитории, превращаем его в доверие, оказываем влияние и вызваем воодушевление и чувство сопричастности. А затем даём лояльным подписчикам что-то полезное. Что-то, за что они будут готовы заплатить и о чём им захочется рассказать друзьям.
Эта простая схема лежит в основе той модели, которая позволяет нам выстраивать глубокие, долгосрочные, дружеские отношения с аудиторией и превращать их в клиентов на всю жизнь.
Это та схема, которая превращает наш маркетинг в машину по производству суперфанатов.
И в следующих постах я подробно раскрою все нюансы этой модели.
В Америке маркетинг входит в ТОП 3 самых ненавистных профессий. Маркетологи занимают второе место в этом рейтинге сразу же после продавцов подержанных автомобилей.
Уверен, что у нас ситуация не лучше. Потому что наши маркетологи активно копируют модель поведения западных коллег.
И, честно говоря, маркетологи справедливо заслужили такую репутацию. И причина этому - их эгоистичное поведение.
Типичным маркетологам плевать на свою аудиторию. Если им подворачивается шанс продать лояльность аудитории за быструю прибыль, то они с радостью это делают.
Ими движет жадность и желание получить деньги любой ценой:
“Купи-купи-купи-купи! Быстрее-быстрее-быстрее-быстрее!”
Но для меня маркетинг - это что-то совершенно другое. Это что-то, что наша аудитория должна любить, а не терпеть.
Это возможность помочь человеку решить его проблему. Это процесс выстраивания уважительных и взаимовыгодных отношений с аудиторией.
Я вижу главную цель маркетинга не в том, чтобы выжать как можно больше денег из доверчивых людей. А в том, чтобы превратить аудиторию в благодарных суперфанатов.
Если вы относитесь к маркетингу также, как и я, то идея суперфанатов должна срезонировать с вами.
Она строится на простом принципе - мы должны относиться к аудитории с уважением (так, как хотим, чтобы относились к нам).
Такой подход приносит нам аудиторию, которая ценит и уважает нас. Людей, которые на одной волне с нами и разделяют наши ценности. Клиентов, с которыми нам будет приятно работать.
Этот подход приносит больше удовольствия от процесса и лучшие результаты в долгосрочной перспективе, а также делает бизнес-модель более устойчивой.
Если мы обозначим главной целью нашего маркетинга создание суперфанатов, то вся динамика кардинально изменится.
Если мы будем каждый раз сверяться с компасом и задавать один и тот же вопрос: “Как это действие поможет мне получить суперфаната?”...
…то сделаем свой маркетинг намного эффективнее.
Если мы откажемся от примитивных краткосрочных метрик и оптимизируем свой маркетинг под создание глубоких доверительных отношений с людьми…
…то увидим, что большинство действий, которые принято совершать в традиционном маркетинге, никак не приближают нас к этой цели. Наоборот, они мешают нам достичь желаемого результата.
Мы должны научиться смотреть на наш маркетинг глазами нашей аудитории. И попытаться понять, на какие метрики ориентируются наши потенциальные клиенты.
Но есть проблема - мало кто придерживается экологичного подхода. Если вы захотите научиться привлекать суперфанатов, то обнаружите, что практически никто этому не обучает.
Все вокруг пропагандируют традиционный эгоистичный маркетинг, заточенный под достижение краткосрочных финансовых целей.
И даже те люди, которые утверждают, что они - за экологичный, эмпатичный и клиентоцентричный подход, сами продолжают использовать старые эгоистичные методы.
Так что, если вы хотите строить современный маркетинг, основанный на эмпатии, эффективности и человечности…
..то в этой серии постов я дам вам все необходимые инструменты.
Всё, что вам нужно, для того, чтобы отправиться в это путешествие - разрешить себе посмотреть на маркетинг по-другому. И попробовать увидеть то, что вы раньше не замечали.
Предупреждаю, если вы увидите это один раз, то уже никогда не сможете развидеть.
Итак, наш подход будет строиться на следующем алгоритме:
Мы зарабатываем (не крадём!) внимание аудитории, превращаем его в доверие, оказываем влияние и вызваем воодушевление и чувство сопричастности. А затем даём лояльным подписчикам что-то полезное. Что-то, за что они будут готовы заплатить и о чём им захочется рассказать друзьям.
Эта простая схема лежит в основе той модели, которая позволяет нам выстраивать глубокие, долгосрочные, дружеские отношения с аудиторией и превращать их в клиентов на всю жизнь.
Это та схема, которая превращает наш маркетинг в машину по производству суперфанатов.
И в следующих постах я подробно раскрою все нюансы этой модели.
Устанавливаем связь с помощью эмпатии [2 часть]
“Релевантность - это ваше супероружие в борьбе с конкурентами. Кто будет самым релевантным, тот и победит.”
С каждым годом конкуренция за внимание людей становится всё более и более ожесточённой.
Сейчас всех нас буквально заваливает бесплатным контентом, рекламой и маркетинговыми сообщениями.
Поэтому не удивительно, что естественная реакция маркетолога - кричать громче, чтобы пробиться через этот шум.
Больше манипуляций, хайпа, обещаний, кликбейта. Маркетологи придумывают всё новые и новые хаки и трюки, чтобы украсть внимание аудитории.
Но кричать громче - это дорога в тупик. Такое поведение будет только раздражать людей.
Так что я предлагаю действовать умнее и эффективнее. И в этом нам поможет эмпатичный и человечный подход.
Ведь, на самом деле, наша задача - не в том, чтобы украсть внимание незаинтересованных людей. А в том, чтобы установить связь с целевой аудиторией.
После первого же касания человек должен подумать: “Как же я рад, что наткнулся на этот контент. Как же я рад, что нашёл этого автора.”
Это задаёт совершенно другую динамику.
Теперь вам не нужно бегать за посетителем, пытаясь навязаться ему, и применять разные трюки, чтобы украсть его внимание.
Ситуация переворачивается с ног на голову: это не вам повезло, что вы нашли потенциального клиента…
…это ему повезло, что он нашёл вас.
Таким образом, задача вашего первого касания не в том, чтобы превратить посетителя в подписчика…
…а в том, чтобы он почувствовал, что нашёл что-то релевантное; что-то, что резонирует с ним; что-то, что идеально ему подходит.
Если вы точно попадёте в него (в его проблемы, желания и мечты), то он почувствует, что вы - единственный человек в мире, который его понимает.
И если он подумает, что вы лучше всех остальных понимаете его проблему (и те эмоции, которые он испытывает), то он автоматически начнёт верить, что у вас есть самое эффективное решение для этой проблемы.
И тогда покупка вашего платного продукта станет для него просто следующим логичным шагом.
Чтобы быть релевантными и резонировать с правильными людьми, мы должны проявить эмпатию.
Мы проявляем эмпатию, когда смотрим на мир глазами нашей аудитории.
Нам нужно хотя бы ненадолго перестать думать о том, чего мы хотим. И попробовать понять, чего хотят люди.
Нам нужно научиться смотреть на аудиторию не как на цифры в Яндекс Метрике. А как на живых людей со страхами, сомнениями, болями и мечтами.
Такой подход создаёт настоящую магию.
Ведь, если вам искренне не плевать на людей, то они это чувствует. И начинают относиться к вам совершенно по-другому.
В мире где все маркетологи пытаются выжать деньги и украсть внимание…
…это дорогого стоит, когда ты говоришь человеку: “Я слышу тебя и понимаю твои чувства. И я искренне хочу помочь.”
Когда человек видит, что вы не пытаетесь им манипулировать и не пытаетесь использовать его и украсть его внимание…
…тогда он сам начинает вкладываться в отношения с вами.
И это его первый шаг к тому, чтобы стать суперфанатом.
Проявляя эмпатию, мы помогаем людям. И это, само по себе, благородное и человечное поведение.
Ведь люди одиноки и непоняты.
Они хотят быть услышанными. Они хотят найти родственную душу.
И если мы будем относиться к ним с пониманием, сочувствием и эмпатией, то дадим им ту поддержку, которой им так не хватает.
Люди скептичны, подозрительны и недоверчивы.
Они искренне верят, что их ситуация специфична, проблема уникальна и их случай особенный.
Они уверены, что ваше решение на них не сработает, потому что оно недостаточно релевантно.
Люди полны страхов и сомнений. Особенно, когда они по какой-то причине не могут добиться желаемого результата.
Они думают, что делают что-то не так. Что проблема - в них. Что они чего-то не знают или не понимают. Что они ведут себя глупо.
И для того, чтобы помочь им и вызвать у них чувство облегчения, нам достаточно просто переложить их переживания в слова. То есть просто проговорить то, что они чувствуют.
Нам нужно описать их опыт и признать трудности, с которыми они сталкиваются.
“Релевантность - это ваше супероружие в борьбе с конкурентами. Кто будет самым релевантным, тот и победит.”
С каждым годом конкуренция за внимание людей становится всё более и более ожесточённой.
Сейчас всех нас буквально заваливает бесплатным контентом, рекламой и маркетинговыми сообщениями.
Поэтому не удивительно, что естественная реакция маркетолога - кричать громче, чтобы пробиться через этот шум.
Больше манипуляций, хайпа, обещаний, кликбейта. Маркетологи придумывают всё новые и новые хаки и трюки, чтобы украсть внимание аудитории.
Но кричать громче - это дорога в тупик. Такое поведение будет только раздражать людей.
Так что я предлагаю действовать умнее и эффективнее. И в этом нам поможет эмпатичный и человечный подход.
Ведь, на самом деле, наша задача - не в том, чтобы украсть внимание незаинтересованных людей. А в том, чтобы установить связь с целевой аудиторией.
После первого же касания человек должен подумать: “Как же я рад, что наткнулся на этот контент. Как же я рад, что нашёл этого автора.”
Это задаёт совершенно другую динамику.
Теперь вам не нужно бегать за посетителем, пытаясь навязаться ему, и применять разные трюки, чтобы украсть его внимание.
Ситуация переворачивается с ног на голову: это не вам повезло, что вы нашли потенциального клиента…
…это ему повезло, что он нашёл вас.
Таким образом, задача вашего первого касания не в том, чтобы превратить посетителя в подписчика…
…а в том, чтобы он почувствовал, что нашёл что-то релевантное; что-то, что резонирует с ним; что-то, что идеально ему подходит.
Если вы точно попадёте в него (в его проблемы, желания и мечты), то он почувствует, что вы - единственный человек в мире, который его понимает.
И если он подумает, что вы лучше всех остальных понимаете его проблему (и те эмоции, которые он испытывает), то он автоматически начнёт верить, что у вас есть самое эффективное решение для этой проблемы.
И тогда покупка вашего платного продукта станет для него просто следующим логичным шагом.
Чтобы быть релевантными и резонировать с правильными людьми, мы должны проявить эмпатию.
Мы проявляем эмпатию, когда смотрим на мир глазами нашей аудитории.
Нам нужно хотя бы ненадолго перестать думать о том, чего мы хотим. И попробовать понять, чего хотят люди.
Нам нужно научиться смотреть на аудиторию не как на цифры в Яндекс Метрике. А как на живых людей со страхами, сомнениями, болями и мечтами.
Такой подход создаёт настоящую магию.
Ведь, если вам искренне не плевать на людей, то они это чувствует. И начинают относиться к вам совершенно по-другому.
В мире где все маркетологи пытаются выжать деньги и украсть внимание…
…это дорогого стоит, когда ты говоришь человеку: “Я слышу тебя и понимаю твои чувства. И я искренне хочу помочь.”
Когда человек видит, что вы не пытаетесь им манипулировать и не пытаетесь использовать его и украсть его внимание…
…тогда он сам начинает вкладываться в отношения с вами.
И это его первый шаг к тому, чтобы стать суперфанатом.
Проявляя эмпатию, мы помогаем людям. И это, само по себе, благородное и человечное поведение.
Ведь люди одиноки и непоняты.
Они хотят быть услышанными. Они хотят найти родственную душу.
И если мы будем относиться к ним с пониманием, сочувствием и эмпатией, то дадим им ту поддержку, которой им так не хватает.
Люди скептичны, подозрительны и недоверчивы.
Они искренне верят, что их ситуация специфична, проблема уникальна и их случай особенный.
Они уверены, что ваше решение на них не сработает, потому что оно недостаточно релевантно.
Люди полны страхов и сомнений. Особенно, когда они по какой-то причине не могут добиться желаемого результата.
Они думают, что делают что-то не так. Что проблема - в них. Что они чего-то не знают или не понимают. Что они ведут себя глупо.
И для того, чтобы помочь им и вызвать у них чувство облегчения, нам достаточно просто переложить их переживания в слова. То есть просто проговорить то, что они чувствуют.
Нам нужно описать их опыт и признать трудности, с которыми они сталкиваются.
Выполняем обещания и зарабатываем доверие [3 часть]
Предприниматели и маркетологи думают, что их главная проблема - это трафик. Что им нужно больше охватов, посетителей, известности и узнаваемости.
И они сильно переживают из-за роста стоимости клика.
Но, на самом деле, их проблема не в трафике, а в доверии. Проблема в том, что их воронка неэффективна и с трудом окупает дорожающий трафик.
Так что, если вы недовольны своим маркетингом, то скорее всего, причина не в высокой стоимости лида или низкой конверсии в подписку…
…причина в низкой вовлечённости и низкой конверсии в покупку.
И, вместо того, чтобы пытаться влить в воронку больше дешёвого трафика, нужно сосредоточиться на том, чтобы сделать воронку более эффективной.
Да, проблема в том, что люди просто не доверяют нам. И поэтому не вовлекаются и не покупают.
Так что самого большого прогресса мы можем достичь, если сосредоточимся над зарабатыванием доверия.
И, опять же, такой подход сразу же выделит нас среди конкурентов. Ведь мало, кто реально заботится о выстраивании доверительных отношений с аудиторией.
Дело в том, что работать над трафиком и увеличением охватов проще, интереснее и увлекательнее. Ведь внимание можно украсть или купить. Есть хаки и формулы, которые легко помогут вам это сделать.
Но доверие невозможно купить или хакнуть - его приходится зарабатывать.
И это всегда тяжело - тут нет лёгкого пути.
Доверие - это очень важный актив. Его тяжело заработать и легко потерять.
Мы зарабатываем доверие, когда даём обещания и сдерживаем их. И теряем его, когда не оправдываем ожидания.
Обычно мы начинаем с небольших сделок. Мы говорим: “Если ты дашь мне своё внимание, то получишь вот такую пользу.”
И, если мы оправдаем доверие человека и дадим ему то, что обещали в обмен на его внимание, то сделаем его чуть менее недоверчивым и чуть более лояльным.
Но из-за того, что люди в интернете уже много раз обжигались, они превратились в прожжённых скептиков.
Люди не верят в те обещания, которые мы даём. Они боятся, что это может не сработать на них. Особенно, когда риски и последствия ошибок могут быть высокими.
Так что нам нужно очень много времени и касаний, чтобы сломать эту стену скептицизма.
Если люди подписались на нас, то это значит, что они дают нам шанс убедить их, что мы стоим их внимания. Это лишь первый маленький шаг в нашу сторону.
Мы должны сдержать много обещаний перед тем, как люди будут готовы довериться нам и стать нашими суперфанатами и клиентами.
Различные исследования показывают, что 90% клиентов делают первую покупку только через несколько месяцев или даже несколько лет после знакомства с нами.
Да, многим людям требуются годы, чтобы начать по-настоящему доверять нам.
Доверие легко потерять, поэтому очень важно сдерживать обещания в мелочах.
Например, заголовок нашего письма или видео - это обещание. И если мы завысим его (используя кликбейт), то вызовем разочарование.
Да, так мы можем повысить CTR, но потеряем самое ценное - доверие.
Поэтому я рекомендую думать, в первую очередь, не о метриках, а о том опыте, который получат люди от взаимодействия с вашим маркетингом.
Если вы хотите эффективно зарабатывать доверие аудитории и превращать её в фанатов, то вы должны понимать, как работает правило взаимного обмена.
Роберт Чалдини в своей книге “Психология влияния” называет его мощнейшим фундаментальным принципом влияния.
Он объясняет, что все мы запрограммированы природой отвечать услугой на услугу.
Если мы отдадим человеку что-то ценное бесплатно, то он будет благодарен нам за это. И он будет чувствовать себя в долгу перед нами.
В нашем случае, если мы отдаём бесплатный полезный контент, то взамен мы получаем внимание и лояльность.
Когда мы помогаем людям решать их проблемы, то зарабатываем доверие и превращаем их в фанатов.
Итак.
Мы должны небольшими шагами двигать людей в сторону желаемого результата, давая обещания и выполняя их.
Только так у нас есть шанс, что мы заработаем достаточно доверия, чтобы люди поверили нам и пошли за нами…
…в сторону трансформации и покупки нашего продукта.
Предприниматели и маркетологи думают, что их главная проблема - это трафик. Что им нужно больше охватов, посетителей, известности и узнаваемости.
И они сильно переживают из-за роста стоимости клика.
Но, на самом деле, их проблема не в трафике, а в доверии. Проблема в том, что их воронка неэффективна и с трудом окупает дорожающий трафик.
Так что, если вы недовольны своим маркетингом, то скорее всего, причина не в высокой стоимости лида или низкой конверсии в подписку…
…причина в низкой вовлечённости и низкой конверсии в покупку.
И, вместо того, чтобы пытаться влить в воронку больше дешёвого трафика, нужно сосредоточиться на том, чтобы сделать воронку более эффективной.
Да, проблема в том, что люди просто не доверяют нам. И поэтому не вовлекаются и не покупают.
Так что самого большого прогресса мы можем достичь, если сосредоточимся над зарабатыванием доверия.
И, опять же, такой подход сразу же выделит нас среди конкурентов. Ведь мало, кто реально заботится о выстраивании доверительных отношений с аудиторией.
Дело в том, что работать над трафиком и увеличением охватов проще, интереснее и увлекательнее. Ведь внимание можно украсть или купить. Есть хаки и формулы, которые легко помогут вам это сделать.
Но доверие невозможно купить или хакнуть - его приходится зарабатывать.
И это всегда тяжело - тут нет лёгкого пути.
Доверие - это очень важный актив. Его тяжело заработать и легко потерять.
Мы зарабатываем доверие, когда даём обещания и сдерживаем их. И теряем его, когда не оправдываем ожидания.
Обычно мы начинаем с небольших сделок. Мы говорим: “Если ты дашь мне своё внимание, то получишь вот такую пользу.”
И, если мы оправдаем доверие человека и дадим ему то, что обещали в обмен на его внимание, то сделаем его чуть менее недоверчивым и чуть более лояльным.
Но из-за того, что люди в интернете уже много раз обжигались, они превратились в прожжённых скептиков.
Люди не верят в те обещания, которые мы даём. Они боятся, что это может не сработать на них. Особенно, когда риски и последствия ошибок могут быть высокими.
Так что нам нужно очень много времени и касаний, чтобы сломать эту стену скептицизма.
Если люди подписались на нас, то это значит, что они дают нам шанс убедить их, что мы стоим их внимания. Это лишь первый маленький шаг в нашу сторону.
Мы должны сдержать много обещаний перед тем, как люди будут готовы довериться нам и стать нашими суперфанатами и клиентами.
Различные исследования показывают, что 90% клиентов делают первую покупку только через несколько месяцев или даже несколько лет после знакомства с нами.
Да, многим людям требуются годы, чтобы начать по-настоящему доверять нам.
Доверие легко потерять, поэтому очень важно сдерживать обещания в мелочах.
Например, заголовок нашего письма или видео - это обещание. И если мы завысим его (используя кликбейт), то вызовем разочарование.
Да, так мы можем повысить CTR, но потеряем самое ценное - доверие.
Поэтому я рекомендую думать, в первую очередь, не о метриках, а о том опыте, который получат люди от взаимодействия с вашим маркетингом.
Если вы хотите эффективно зарабатывать доверие аудитории и превращать её в фанатов, то вы должны понимать, как работает правило взаимного обмена.
Роберт Чалдини в своей книге “Психология влияния” называет его мощнейшим фундаментальным принципом влияния.
Он объясняет, что все мы запрограммированы природой отвечать услугой на услугу.
Если мы отдадим человеку что-то ценное бесплатно, то он будет благодарен нам за это. И он будет чувствовать себя в долгу перед нами.
В нашем случае, если мы отдаём бесплатный полезный контент, то взамен мы получаем внимание и лояльность.
Когда мы помогаем людям решать их проблемы, то зарабатываем доверие и превращаем их в фанатов.
Итак.
Мы должны небольшими шагами двигать людей в сторону желаемого результата, давая обещания и выполняя их.
Только так у нас есть шанс, что мы заработаем достаточно доверия, чтобы люди поверили нам и пошли за нами…
…в сторону трансформации и покупки нашего продукта.
Как создаются идеальные клиенты? [4 часть]
Нам очень важно уйти от идеи, что больше - это всегда лучше.
Нужно понимать, что мы не должны работать со всеми подряд.
В мире - миллиарды людей. Но большинству из нас достаточно лишь нескольких десятков (или сотен) самых лучших из них.
Поэтому мы должны очень строго отбирать тех людей, которых мы будем превращать в клиентов.
Это те люди, которые резонируют с нашими идеями, ценностями и взглядом на мир…
…и для которых мы можем быть максимально релевантными.
Не забывайте, что релевантность - это наше супероружие. Если мы будем самыми релевантными, то сделаем конкуренцию неактуальной и превратимся в монополиста.
Получается, что, если вы можете устанавливать связь с любыми людьми, получая тех клиентов, которых захотите…
…то какой тогда смысл работать с теми, кто не ценит вас, постоянно жалуется и вечно недоволен? Зачем работать с теми, кто не уважает ваше время и вашу экспертизу и приносит вам негативные эмоции?
Не лучше ли работать с теми, кто ценит и уважает вас, кто платит вовремя, кто доволен вашей работой, достигает результата и покупает снова и снова?
Как получаются такие идеальные клиенты?
Сам процесс эволюции выглядит так:
Идеальный лид -> Суперфанат -> Идеальный клиент
И в этом посте мы поговорим про то, как провести человека по всем этапам этой эволюции.
Вы должны понимать, что:
-Во-первых, идеальные клиенты находятся,
-Во-вторых, идеальные клиенты создаются.
Здесь нет противоречия. Эти два процесса дополняют друг друга и работают в симбиозе.
1. Идеальные клиенты находятся.
Вы должны понимать, что люди, которые покупают курс за 1 000 рублей, и люди, которые покупают курс за 300 000 рублей - это изначально разные люди.
Люди, которые покупают новый Айфон сразу же после релиза, и люди, которые покупают недорогие китайские смартфоны - это тоже изначально разные люди.
Практически невозможно взять человека с мировоззрением “я хочу получить максимум функций и производительности за меньшие деньги” и убедить его переплатить за бренд и купить Айфон.
Поэтому наша задача - изначально находить тех людей, которые имеют самые высокие шансы стать нашими идеальными клиентами.
Получается, что дополненная схема эволюции будет выглядеть так:
Идеальный посетитель -> Идеальный лид -> Суперфанат -> Идеальный клиент
И мы будем разматывать этот клубок с конца, задавая вопрос:
“Кто именно будет тем идеальным посетителем, который будет иметь максимальные шансы стать идеальным клиентом?”
Таким образом, мы делим всех людей на две группы: идеальные посетители и обычные посетители.
И мы работаем и пытаемся срезонировать только с первой группой. И игнорируем вторую группу.
Наша задача - быть релевантными мировоззрению только тех людей, которые вероятнее станут нашими суперфанатами…
…которые будут высоко оценивать (или даже переоценивать) ту пользу, которую мы можем им дать.
Эта идея настолько важна, что я повторю её ещё раз:
Эффективный маркетинг, который заточен под создание суперфанатов и клиентов на всю жизнь, начинается со строгого отбора тех людей, которых мы будем затягивать в свою воронку.
2. Идеальные клиенты создаются.
По большому счёту, идеальный посетитель - это тот потенциал, который нужно реализовать.
Да, если мы изначально привлекаем правильных людей, то дальше всё пойдёт намного проще. Но это только первый шаг.
Ведь, все люди разные.
Если мы привлекли идеального посетителя, то это не значит, что он уже полностью разделяет наше мировоззрение.
Он всё ещё не верит в то, во что мы верим. Он не знает того, что мы знаем. Он всё ещё относится к нам со скепсисом и недоверием.
И теперь мы будем использовать мягкую силу влияния, чтобы превратить идеального посетителя в суперфаната.
Мы должны обучать его, перестраивать его убеждения и дополнять его мировоззрение.
Мы должны заработать его доверие и привязать его к себе эмоционально.
И в следующих постах я глубже погружусь в эту тему.
Нам очень важно уйти от идеи, что больше - это всегда лучше.
Нужно понимать, что мы не должны работать со всеми подряд.
В мире - миллиарды людей. Но большинству из нас достаточно лишь нескольких десятков (или сотен) самых лучших из них.
Поэтому мы должны очень строго отбирать тех людей, которых мы будем превращать в клиентов.
Это те люди, которые резонируют с нашими идеями, ценностями и взглядом на мир…
…и для которых мы можем быть максимально релевантными.
Не забывайте, что релевантность - это наше супероружие. Если мы будем самыми релевантными, то сделаем конкуренцию неактуальной и превратимся в монополиста.
Получается, что, если вы можете устанавливать связь с любыми людьми, получая тех клиентов, которых захотите…
…то какой тогда смысл работать с теми, кто не ценит вас, постоянно жалуется и вечно недоволен? Зачем работать с теми, кто не уважает ваше время и вашу экспертизу и приносит вам негативные эмоции?
Не лучше ли работать с теми, кто ценит и уважает вас, кто платит вовремя, кто доволен вашей работой, достигает результата и покупает снова и снова?
Как получаются такие идеальные клиенты?
Сам процесс эволюции выглядит так:
Идеальный лид -> Суперфанат -> Идеальный клиент
И в этом посте мы поговорим про то, как провести человека по всем этапам этой эволюции.
Вы должны понимать, что:
-Во-первых, идеальные клиенты находятся,
-Во-вторых, идеальные клиенты создаются.
Здесь нет противоречия. Эти два процесса дополняют друг друга и работают в симбиозе.
1. Идеальные клиенты находятся.
Вы должны понимать, что люди, которые покупают курс за 1 000 рублей, и люди, которые покупают курс за 300 000 рублей - это изначально разные люди.
Люди, которые покупают новый Айфон сразу же после релиза, и люди, которые покупают недорогие китайские смартфоны - это тоже изначально разные люди.
Практически невозможно взять человека с мировоззрением “я хочу получить максимум функций и производительности за меньшие деньги” и убедить его переплатить за бренд и купить Айфон.
Поэтому наша задача - изначально находить тех людей, которые имеют самые высокие шансы стать нашими идеальными клиентами.
Получается, что дополненная схема эволюции будет выглядеть так:
Идеальный посетитель -> Идеальный лид -> Суперфанат -> Идеальный клиент
И мы будем разматывать этот клубок с конца, задавая вопрос:
“Кто именно будет тем идеальным посетителем, который будет иметь максимальные шансы стать идеальным клиентом?”
Таким образом, мы делим всех людей на две группы: идеальные посетители и обычные посетители.
И мы работаем и пытаемся срезонировать только с первой группой. И игнорируем вторую группу.
Наша задача - быть релевантными мировоззрению только тех людей, которые вероятнее станут нашими суперфанатами…
…которые будут высоко оценивать (или даже переоценивать) ту пользу, которую мы можем им дать.
Эта идея настолько важна, что я повторю её ещё раз:
Эффективный маркетинг, который заточен под создание суперфанатов и клиентов на всю жизнь, начинается со строгого отбора тех людей, которых мы будем затягивать в свою воронку.
2. Идеальные клиенты создаются.
По большому счёту, идеальный посетитель - это тот потенциал, который нужно реализовать.
Да, если мы изначально привлекаем правильных людей, то дальше всё пойдёт намного проще. Но это только первый шаг.
Ведь, все люди разные.
Если мы привлекли идеального посетителя, то это не значит, что он уже полностью разделяет наше мировоззрение.
Он всё ещё не верит в то, во что мы верим. Он не знает того, что мы знаем. Он всё ещё относится к нам со скепсисом и недоверием.
И теперь мы будем использовать мягкую силу влияния, чтобы превратить идеального посетителя в суперфаната.
Мы должны обучать его, перестраивать его убеждения и дополнять его мировоззрение.
Мы должны заработать его доверие и привязать его к себе эмоционально.
И в следующих постах я глубже погружусь в эту тему.
Используем мягкую силу влияния и перестраиваем убеждения [5 часть]
Многие думают, что маркетинг - это набор трюков, которые позволяют заарканить незаинтересованных людей и продать им то, что им не обязательно покупать.
Но, на самом деле, маркетинг - это искусство находить тех людей, которым мы можем помочь, и приносить им пользу (давать им что-то действительно нужное и полезное).
Поэтому так важно изначально сконцентрироваться на правильных людях.
Нужно понимать, что правильный выбор и глубокое понимание целевого сегмента аудитории - это залог успеха. Это самое важное в вашем маркетинге.
Поэтому я трачу так много времени на то, чтобы тщательно, подробно и настойчиво объяснять, почему нам критически важно как можно раньше начать отфильтровывать идеальных посетителей, которые имеют самые высокие шансы стать нашими суперфанатами.
Мой предыдущий пост был посвящён именно этой теме.
А сегодня мы поговорим о следующем этапе - о том, как превратить идеального посетителя в идеального клиента.
Итак, ситуация такая:
Вы создали реально полезный продукт. И вы точно знаете, что он способен изменить жизнь вашей целевой аудитории к лучшему. Если они купят его и применят на практике, то непременно получат желаемые результаты.
Но почему тогда люди не покупают его?
Потому что они - не вы. Они не верят в то, во что верите вы. Они не знают того, что знаете вы. Их опыт и понимание реальности отличаются от ваших.
Но, чем больше общих убеждений вы будете разделять, чем ближе их мировоззрение будет к вашему…
…тем очевиднее для них будет тот факт, что ваш продукт полезен и релевантен для них. И, соответственно, тем выше вероятность, что они станут вашими клиентами.
Таким образом, ваша задача, как маркетолога - обучить их, дополнить их мировоззрение, внедрив нужные убеждения, и научить видеть реальность со своей перспективы.
По большому счёту, вам будет достаточно просто доносить идеи до тех людей, с чьим мировоззрением они резонируют.
Если вы сможете объяснить человеку новую идею, то окажете на него влияние. В результате его мировоззрение изменится и он будет готов принимать другие (новые) решения.
И, чем больше вашего контента он потребит, чем больше ваших маркетинговых сообщений получит, тем сильнее его мировоззрение станет похожим не ваше.
Под влиянием контента, доносящего ему новые идеи, он постепенно начинает отказываться от своих старых убеждений, заменяя своё мнение и свои выводы вашими.
Но главная сила влияния начинает раскрываться, когда мы начнём распространять не просто любые идеи…
…а когда мы концентрируемся на том, чтобы доносить трансформирующие идеи, которые будут показывать людям то, что они раньше не видели (то, что они уже никогда не смогут развидеть).
Для того, чтобы эффективно перестраивать убеждения и показывать людям новую перспективу, мы должны давать им инсайты.
Под влиянием нашего маркетинга человек должен сказать: “Ух ты, я никогда не смотрел на это с такой стороны. Теперь я вижу ситуацию по-другому.”
Но невидимая сила влияния - это не волшебная таблетка. Она не позволяет переубеждать людей.
Например, мы не можем взять убеждённого мясоеда и превратить его в вегетарианца.
Но мы можем незаметно и естественно дополнить мировоззрение определённой группы людей, внедрив им ограниченное количество убеждений.
Для этого мы начинаем с конца.
Нам нужно понять, какие убеждения должны быть у нашего идеального клиента. И потом разработать маркетинг таким образом, чтобы через инсайты эффективно внедрять эти убеждения правильным людям в правильном порядке.
Хочу ещё раз обратить ваше внимание на то, что изменение мировоззрения и внедрение новых убеждений происходят только через инсайты.
Поэтому запомните простое правило: “Не информация, а инсайты.”
В следующем посте я ещё глубже погружусь в эту тему.
Я расскажу о том, как вызывать инсайты и двигать человека в сторону покупки с помощью новой возможности.
Больше про невидимую силу влияния вы можете узнать из моего бесплатного курса “Влияние в маркетинге”: https://plotnikov.info/vliyanie/
Многие думают, что маркетинг - это набор трюков, которые позволяют заарканить незаинтересованных людей и продать им то, что им не обязательно покупать.
Но, на самом деле, маркетинг - это искусство находить тех людей, которым мы можем помочь, и приносить им пользу (давать им что-то действительно нужное и полезное).
Поэтому так важно изначально сконцентрироваться на правильных людях.
Нужно понимать, что правильный выбор и глубокое понимание целевого сегмента аудитории - это залог успеха. Это самое важное в вашем маркетинге.
Поэтому я трачу так много времени на то, чтобы тщательно, подробно и настойчиво объяснять, почему нам критически важно как можно раньше начать отфильтровывать идеальных посетителей, которые имеют самые высокие шансы стать нашими суперфанатами.
Мой предыдущий пост был посвящён именно этой теме.
А сегодня мы поговорим о следующем этапе - о том, как превратить идеального посетителя в идеального клиента.
Итак, ситуация такая:
Вы создали реально полезный продукт. И вы точно знаете, что он способен изменить жизнь вашей целевой аудитории к лучшему. Если они купят его и применят на практике, то непременно получат желаемые результаты.
Но почему тогда люди не покупают его?
Потому что они - не вы. Они не верят в то, во что верите вы. Они не знают того, что знаете вы. Их опыт и понимание реальности отличаются от ваших.
Но, чем больше общих убеждений вы будете разделять, чем ближе их мировоззрение будет к вашему…
…тем очевиднее для них будет тот факт, что ваш продукт полезен и релевантен для них. И, соответственно, тем выше вероятность, что они станут вашими клиентами.
Таким образом, ваша задача, как маркетолога - обучить их, дополнить их мировоззрение, внедрив нужные убеждения, и научить видеть реальность со своей перспективы.
По большому счёту, вам будет достаточно просто доносить идеи до тех людей, с чьим мировоззрением они резонируют.
Если вы сможете объяснить человеку новую идею, то окажете на него влияние. В результате его мировоззрение изменится и он будет готов принимать другие (новые) решения.
И, чем больше вашего контента он потребит, чем больше ваших маркетинговых сообщений получит, тем сильнее его мировоззрение станет похожим не ваше.
Под влиянием контента, доносящего ему новые идеи, он постепенно начинает отказываться от своих старых убеждений, заменяя своё мнение и свои выводы вашими.
Но главная сила влияния начинает раскрываться, когда мы начнём распространять не просто любые идеи…
…а когда мы концентрируемся на том, чтобы доносить трансформирующие идеи, которые будут показывать людям то, что они раньше не видели (то, что они уже никогда не смогут развидеть).
Для того, чтобы эффективно перестраивать убеждения и показывать людям новую перспективу, мы должны давать им инсайты.
Под влиянием нашего маркетинга человек должен сказать: “Ух ты, я никогда не смотрел на это с такой стороны. Теперь я вижу ситуацию по-другому.”
Но невидимая сила влияния - это не волшебная таблетка. Она не позволяет переубеждать людей.
Например, мы не можем взять убеждённого мясоеда и превратить его в вегетарианца.
Но мы можем незаметно и естественно дополнить мировоззрение определённой группы людей, внедрив им ограниченное количество убеждений.
Для этого мы начинаем с конца.
Нам нужно понять, какие убеждения должны быть у нашего идеального клиента. И потом разработать маркетинг таким образом, чтобы через инсайты эффективно внедрять эти убеждения правильным людям в правильном порядке.
Хочу ещё раз обратить ваше внимание на то, что изменение мировоззрения и внедрение новых убеждений происходят только через инсайты.
Поэтому запомните простое правило: “Не информация, а инсайты.”
В следующем посте я ещё глубже погружусь в эту тему.
Я расскажу о том, как вызывать инсайты и двигать человека в сторону покупки с помощью новой возможности.
Больше про невидимую силу влияния вы можете узнать из моего бесплатного курса “Влияние в маркетинге”: https://plotnikov.info/vliyanie/
Показываем новую возможность [6 часть]
Предприниматели думают, что их задача - бороться с конкурентами. Что конкуренция - это главная угроза их бизнеса.
Но, на самом деле, проблема не в том, что люди выбирают конкурентов вместо вас…
…а в том, что они не выбирают вообще ничего и не предпринимают никаких действий.
Так что, ваш главный враг - это инерция.
Вы теряете больше всего денег, когда люди говорят: “Я подумаю”, “Я сделаю это позже”, “Я пока не готов”, “Может быть потом, но не сейчас” и т.д.
Мы можем представить путь нашего клиента, как путешествие из точки А в точку Б.
Точка А - это текущий неидеальный мир, где у человека есть проблема или нереализованное желание.
Точка Б - это прекрасный мир будущего, где его проблема ушла, а желание реализовалось.
Многие люди мечтают оказаться в точке Б, но всю жизнь так и не делают ни шага в сторону своей мечты.
Дело в том, что, когда человек находится в точке А, на него действуют 2 силы:
Жажда прогресса тянет его вперёд. Она создаёт напряжение между текущим миром и прекрасным миром будущего.
А инерция заставляет его оставаться на месте в зоне комфорта. Инерция держит его в плену своих страхов.
Поэтому с одной стороны, мы должны усилить напряжение, чтобы побудить человека начать двигаться вперёд. Для этого нужно дать ему надежду, придать уверенности в своих силах и вдохновить на трансформацию.
С другой стороны, нужно снизить влияние инерции. То есть развеять его страхи и сомнения.
Для того, чтобы запустить движение в сторону прекрасного мира будущего, мы будем использовать Новую Возможность.
Идея в том, что мы должны показать человеку новый механизм, который поможет ему добиться результата. Это какое-то новое решение, которое он ещё не пробовал.
Новая Возможность подразумевает, что мы меняем парадигму и заставляем человека посмотреть на проблему с другой перспективы.
Наша задача - объяснить ему, что он не получает результат, потому что пытается устранить симптомы вместо того, чтобы решать истинную проблему. Что он использует неэффективный метод, который приносит больше вреда, чем пользы.
Мы должны обучить его и помочь ему лучше понять реальность. Чтобы он смог увидеть то, что до этого игнорировал.
Ведь, если он будет думать по-другому, то он будет готов действовать по-другому.
Мы должны привести человека к прозрению. Он должен получить инсайты и Ага-моменты.
Он должен сказать: “Ого, я никогда не смотрел на эту ситуацию с такой стороны. Теперь я вижу, что я делал неправильно. И я понял, в чём истинная проблема.”
Тогда он поймёт, что ему нужно не улучшение. Ему нужно кардинально поменять свой подход.
Такое озарение приносит огромное облегчение человеку, ведь с него снимается ответственность за предыдущие неудачи.
Он понимает, что он не виноват в том, что не смог добиться прогресса.
Он понимает, что проблема не в нём. Что виной всему системная проблема, которую он раньше не замечал.
И тогда он автоматически начинает верить, что если он сменит механизм, то легко сможет добиться результата.
И эта вера вдохновляет его на действие.
Она даёт ему надежду. Он начинает думать, что на этот раз всё будет намного лучше.
Человек начинает относиться к новой возможности, как к своему супероружию для борьбы с проблемой.
Это усиливает желание прогресса и внушает ему веру в себя. У него как будто вырастают крылья.
А также всё это приводит к тому, что снижается негативное влияние инерции. Её чары слабеют.
Человек чувствует себя готовым действовать. Он готов сделать первый шаг.
Ведь он ещё не знаком с теми трудностями, которые будут встречаться на его пути. И это снижает его страхи и сомнения.
Когда вы меняете перспективу, с которой люди смотрят на вещи, вы меняете их мировоззрение. Вы становитесь для них самым доверенным советником.
В результате они начинают верить, что смогут добиться успеха и ассоциируют вас с будущим успехом.
В итоге оказывается, что только вы решаете реальную проблему. А все остальные лишь усугубляют эту проблему.
Это превращает вас в монополиста и делает конкуренцию нерелевантной.
Предприниматели думают, что их задача - бороться с конкурентами. Что конкуренция - это главная угроза их бизнеса.
Но, на самом деле, проблема не в том, что люди выбирают конкурентов вместо вас…
…а в том, что они не выбирают вообще ничего и не предпринимают никаких действий.
Так что, ваш главный враг - это инерция.
Вы теряете больше всего денег, когда люди говорят: “Я подумаю”, “Я сделаю это позже”, “Я пока не готов”, “Может быть потом, но не сейчас” и т.д.
Мы можем представить путь нашего клиента, как путешествие из точки А в точку Б.
Точка А - это текущий неидеальный мир, где у человека есть проблема или нереализованное желание.
Точка Б - это прекрасный мир будущего, где его проблема ушла, а желание реализовалось.
Многие люди мечтают оказаться в точке Б, но всю жизнь так и не делают ни шага в сторону своей мечты.
Дело в том, что, когда человек находится в точке А, на него действуют 2 силы:
Жажда прогресса тянет его вперёд. Она создаёт напряжение между текущим миром и прекрасным миром будущего.
А инерция заставляет его оставаться на месте в зоне комфорта. Инерция держит его в плену своих страхов.
Поэтому с одной стороны, мы должны усилить напряжение, чтобы побудить человека начать двигаться вперёд. Для этого нужно дать ему надежду, придать уверенности в своих силах и вдохновить на трансформацию.
С другой стороны, нужно снизить влияние инерции. То есть развеять его страхи и сомнения.
Для того, чтобы запустить движение в сторону прекрасного мира будущего, мы будем использовать Новую Возможность.
Идея в том, что мы должны показать человеку новый механизм, который поможет ему добиться результата. Это какое-то новое решение, которое он ещё не пробовал.
Новая Возможность подразумевает, что мы меняем парадигму и заставляем человека посмотреть на проблему с другой перспективы.
Наша задача - объяснить ему, что он не получает результат, потому что пытается устранить симптомы вместо того, чтобы решать истинную проблему. Что он использует неэффективный метод, который приносит больше вреда, чем пользы.
Мы должны обучить его и помочь ему лучше понять реальность. Чтобы он смог увидеть то, что до этого игнорировал.
Ведь, если он будет думать по-другому, то он будет готов действовать по-другому.
Мы должны привести человека к прозрению. Он должен получить инсайты и Ага-моменты.
Он должен сказать: “Ого, я никогда не смотрел на эту ситуацию с такой стороны. Теперь я вижу, что я делал неправильно. И я понял, в чём истинная проблема.”
Тогда он поймёт, что ему нужно не улучшение. Ему нужно кардинально поменять свой подход.
Такое озарение приносит огромное облегчение человеку, ведь с него снимается ответственность за предыдущие неудачи.
Он понимает, что он не виноват в том, что не смог добиться прогресса.
Он понимает, что проблема не в нём. Что виной всему системная проблема, которую он раньше не замечал.
И тогда он автоматически начинает верить, что если он сменит механизм, то легко сможет добиться результата.
И эта вера вдохновляет его на действие.
Она даёт ему надежду. Он начинает думать, что на этот раз всё будет намного лучше.
Человек начинает относиться к новой возможности, как к своему супероружию для борьбы с проблемой.
Это усиливает желание прогресса и внушает ему веру в себя. У него как будто вырастают крылья.
А также всё это приводит к тому, что снижается негативное влияние инерции. Её чары слабеют.
Человек чувствует себя готовым действовать. Он готов сделать первый шаг.
Ведь он ещё не знаком с теми трудностями, которые будут встречаться на его пути. И это снижает его страхи и сомнения.
Когда вы меняете перспективу, с которой люди смотрят на вещи, вы меняете их мировоззрение. Вы становитесь для них самым доверенным советником.
В результате они начинают верить, что смогут добиться успеха и ассоциируют вас с будущим успехом.
В итоге оказывается, что только вы решаете реальную проблему. А все остальные лишь усугубляют эту проблему.
Это превращает вас в монополиста и делает конкуренцию нерелевантной.
Вызываем эмоциональную привязку [7 часть]
Люди - эмоциональные существа. И эмоции - это очень важная часть нашей жизни.
Они буквально определяют наше поведение.
Поэтому нам очень важно, какие чувства и ощущения мы вызываем у аудитории.
В идеале, мы хотели бы, чтобы люди относились к нам, как к старому другу.
Вообще, все те советы, которые я давал раньше, сами по себе работают очень хорошо.
Если мы выстраиваем с аудиторией долгосрочные доверительные отношения, то движемся в правильном направлении - в сторону дружбы.
И в этом посте я подчеркну самые важные моменты, которые помогут вам добиться того, чтобы аудитория привязалась к вам эмоционально и начала относиться к вам, как к старому другу.
Во-первых, вы должны давать людям инсайты и Ага-моменты.
Вы уже знаете это правило: “Не информация, а инсайты.”
И, если вы хотите, чтоб ваш контент устанавливал действительно глубокую связь с аудиторией, то вы должны строго придерживаться этого правила.
Потребив ваш контент, человек должен сказать: “Вау, я никогда не думал об этом с такой стороны.”
Такое откровение всегда провоцирует мощный эмоциональный всплеск и вызывает эмоциональную привязку.
И нам очень важно, что инсайты не просто вызывают эмоции ради эмоций, как это обычно происходит в случае с другими инструментами.
Инсайты вызывают эмоции с правильным вектором.
Эмоции, которые мотивируют людей начать совершать действия и добиваться результата. Которые тянут людей в сторону покупки.
Поэтому перед тем, как начать создавать контент, задайте себе следующие вопросы: “Какое открытие я могу дать человеку? Как я могу изменить его парадигму? С какой новой возможностью я могу его познакомить?”
Во-вторых, запустите процесс взаимного обмена.
Я уже упоминал принцип взаимного обмена в одном из предыдущих постов.
Это важнейший принцип, который лежит в основе любых взаимоотношений между людьми.
И контент-маркетинг работает так хорошо, именно потому, что его модель построена на принципе взаимного обмена.
Поэтому помогайте людям решать их проблемы. Отдавайте больше по-настоящему полезного и ценного контента. Искренне старайтесь помочь аудитории стать лучше.
Все эти действия запускают процесс взаимного обмена, вызывают эмоциональную привязку и делают аудиторию лояльной.
В-третьих, демонстрируйте правильные ценности и черты характера.
Дело в том, что похожее притягивает похожее.
То есть, люди резонируют с теми, кто похож на них. Они дружат с теми, кто разделяет их ценности и имеет схожие черты характера.
И вы можете сделать так, чтобы определённые люди привязывались к вам ещё сильнее.
Для этого вы должны подумать над тем, какие сигналы будет посылать ваш публичный образ.
Нет, я не предлагаю вам притворяться тем, кем вы не являетесь.
Вам нужно просто подчёркивать определённые черты характера. И при этом умалчивать о других.
Это похоже на составление резюме:
Мы хвалимся своей целеустремлённостью, умением работать в команде и высокой стрессоустойчивостью. Но при этом умалчиваем о том, что мы любим опаздывать и часто не укладываемся в дедлайны.
Так что подумайте, какими чертами характера обладает ваша идеальная аудитория. Какие ценности разделяет. Во что верит.
И создайте публичный образ, который будет резонировать с этими людьми.
В-четвёртых, добавьте человечности в свой образ.
Мы хотим, чтобы люди сопереживали нам и относились к нам, как к реальному человеку.
И, нужно понимать, что идеальный и непогрешимый персонаж не вызывает у людей особых эмоций.
Они начинают сопереживать ему только тогда, когда видят его недостатки. Когда понимают, что он неидеален.
Поэтому не забывайте напоминать аудитории, что вы тоже человек. Рассказывайте им о своих неудачах и делитесь своими недостатками.
Да, мы боимся делать это, потому что думаем, что это испортит впечатление о нас. Но на самом деле, это наоборот, только укрепит эмоциональную связь с аудиторией.
Люди - эмоциональные существа. И эмоции - это очень важная часть нашей жизни.
Они буквально определяют наше поведение.
Поэтому нам очень важно, какие чувства и ощущения мы вызываем у аудитории.
В идеале, мы хотели бы, чтобы люди относились к нам, как к старому другу.
Вообще, все те советы, которые я давал раньше, сами по себе работают очень хорошо.
Если мы выстраиваем с аудиторией долгосрочные доверительные отношения, то движемся в правильном направлении - в сторону дружбы.
И в этом посте я подчеркну самые важные моменты, которые помогут вам добиться того, чтобы аудитория привязалась к вам эмоционально и начала относиться к вам, как к старому другу.
Во-первых, вы должны давать людям инсайты и Ага-моменты.
Вы уже знаете это правило: “Не информация, а инсайты.”
И, если вы хотите, чтоб ваш контент устанавливал действительно глубокую связь с аудиторией, то вы должны строго придерживаться этого правила.
Потребив ваш контент, человек должен сказать: “Вау, я никогда не думал об этом с такой стороны.”
Такое откровение всегда провоцирует мощный эмоциональный всплеск и вызывает эмоциональную привязку.
И нам очень важно, что инсайты не просто вызывают эмоции ради эмоций, как это обычно происходит в случае с другими инструментами.
Инсайты вызывают эмоции с правильным вектором.
Эмоции, которые мотивируют людей начать совершать действия и добиваться результата. Которые тянут людей в сторону покупки.
Поэтому перед тем, как начать создавать контент, задайте себе следующие вопросы: “Какое открытие я могу дать человеку? Как я могу изменить его парадигму? С какой новой возможностью я могу его познакомить?”
Во-вторых, запустите процесс взаимного обмена.
Я уже упоминал принцип взаимного обмена в одном из предыдущих постов.
Это важнейший принцип, который лежит в основе любых взаимоотношений между людьми.
И контент-маркетинг работает так хорошо, именно потому, что его модель построена на принципе взаимного обмена.
Поэтому помогайте людям решать их проблемы. Отдавайте больше по-настоящему полезного и ценного контента. Искренне старайтесь помочь аудитории стать лучше.
Все эти действия запускают процесс взаимного обмена, вызывают эмоциональную привязку и делают аудиторию лояльной.
В-третьих, демонстрируйте правильные ценности и черты характера.
Дело в том, что похожее притягивает похожее.
То есть, люди резонируют с теми, кто похож на них. Они дружат с теми, кто разделяет их ценности и имеет схожие черты характера.
И вы можете сделать так, чтобы определённые люди привязывались к вам ещё сильнее.
Для этого вы должны подумать над тем, какие сигналы будет посылать ваш публичный образ.
Нет, я не предлагаю вам притворяться тем, кем вы не являетесь.
Вам нужно просто подчёркивать определённые черты характера. И при этом умалчивать о других.
Это похоже на составление резюме:
Мы хвалимся своей целеустремлённостью, умением работать в команде и высокой стрессоустойчивостью. Но при этом умалчиваем о том, что мы любим опаздывать и часто не укладываемся в дедлайны.
Так что подумайте, какими чертами характера обладает ваша идеальная аудитория. Какие ценности разделяет. Во что верит.
И создайте публичный образ, который будет резонировать с этими людьми.
В-четвёртых, добавьте человечности в свой образ.
Мы хотим, чтобы люди сопереживали нам и относились к нам, как к реальному человеку.
И, нужно понимать, что идеальный и непогрешимый персонаж не вызывает у людей особых эмоций.
Они начинают сопереживать ему только тогда, когда видят его недостатки. Когда понимают, что он неидеален.
Поэтому не забывайте напоминать аудитории, что вы тоже человек. Рассказывайте им о своих неудачах и делитесь своими недостатками.
Да, мы боимся делать это, потому что думаем, что это испортит впечатление о нас. Но на самом деле, это наоборот, только укрепит эмоциональную связь с аудиторией.
Помогаем достичь результата [8 часть]
Как мы оцениваем результаты нашего маркетинга?
Скорее всего, мы мыслим слишком эгоистично.
Мы всегда думаем, о том, что мы получили: сколько денег заработали, какая конверсия, какая стоимость привлечения клиента и т.д.
Но, если мы верим в то, что деньги - это побочный эффект от той пользы, которую мы приносим аудитории, то должны сменить перспективу.
Мы должны добиться ситуации win-win, при который мы приходим к успеху только после того, как успеха добьются наши потенциальные клиенты.
Поэтому очень важно научиться смотреть на свой бизнес и маркетинг глазами аудитории.
Подумайте, как эти люди видят успех? На какие метрики они ориентируются? Какого результата они хотят добиться? Что они расскажут о вас своим друзьям?
На самом деле, люди хотят разного.
Но нам выгоднее всего работать с теми, кто ищет реальную трансформацию. Кто хочет изменить свою жизнь - сделать её лучше.
Но, проблема в том, что, на самом деле, большинство людей не хотят меняться. Они не хотят напрягаться ради достижения результата.
Я писал об этом в посте о мечтателях и деятелях: https://t.me/plotnikov_info/33
Итак, по большому счёту, у вас есть 2 варианта:
Первый. Попытаться убедить незаинтересованных мечтателей отправляться в трансформирующее путешествие. Попытаться вдохновить их начать делать реальную работу и достигать результата.
Второй. Работать с теми людьми, которые изначально серьёзно настроены и уже готовы к изменениям (деятели).
И я предлагаю вам выбрать второй вариант.
То есть найти тех людей, которые уже готовы к трансформации. Которые уже пытаются делать шаги в этом направлении и помочь им дойти до конца.
Это та идеальная аудитория, которая имеет самые высокие шансы превратиться в суперфанатов и довольных постоянных клиентов.
И, чтобы работать с мотивированными деятелями, вам нужно использовать модель наставника.
Чаще всего маркетологи выбирают модель героя для подражания, который продаёт результат, но при этом не концентрирует внимание на процессе. Такая модель даёт понять, что процесс достижения результата будет простым.
Герой даёт аудитории такой сигнал: “Видишь, какой я богатый, успешный, уверенный в себе? Видишь, какого результата я добился? Хочешь также? Тогда купи мой продукт - это всё, что тебе нужно для успеха!”
И чаще всего такие герои продают волшебные таблетки. Потому что мечтатели готовы покупать только те продукты, которые обещают им быстрый результат с минимальными усилиями.
Но деятели понимают, что процесс достижения успеха скорее похож на марафон. Они понимают, что невозможно пробежать 42 километра и не устать.
И, в отличие от героя, наставник не обещает, что будет легко. Он лишь говорит, что он поможет преодолеть усталость и пробежать маршрут до конца.
Наставник концентрируется на процессе. Он работает только с теми, кто понимает, что путь к успеху будет сложным.
Он берёт человека за руку и помогает ему пройти путешествие и осуществить трансформацию, которую тот так хочет получить.
Но нужно понимать, что таких деятелей очень мало. При этом, даже если они по настоящему хотят изменений, они могут быть не готовы действовать в данный момент.
Возможно у кого-то из них сейчас проблемы на работе, у кого-то проблемы в семье, а кому-то просто не до вас.
Поэтому наставник всегда работает с небольшим сегментом аудитории.
Но это очень приятная работа, где он видит быстрые результаты своего труда. И может гордиться ими.
Таким образом, избавившись от всех лишних, вы сможете лучше сконцентрироваться на самых вовлечённых и мотивированных людях.
Вы можете уделять им больше внимания и давать им именно то, что им нужно.
И, не отвлекаясь на мечтателей, которые только тратят ваше время, вы сможете эффективнее доводить до результата мотивированных деятелей.
Ведь тогда они будут ассоциировать вас со своим успехом.
Они будут понимать, благодаря кому и чему, им удалось его достичь.
Так вы будете не только получать суперфанатов, которые благодарны за вашу помощь и поддержку. Вы будете получать клиентов на всю жизнь.
Как мы оцениваем результаты нашего маркетинга?
Скорее всего, мы мыслим слишком эгоистично.
Мы всегда думаем, о том, что мы получили: сколько денег заработали, какая конверсия, какая стоимость привлечения клиента и т.д.
Но, если мы верим в то, что деньги - это побочный эффект от той пользы, которую мы приносим аудитории, то должны сменить перспективу.
Мы должны добиться ситуации win-win, при который мы приходим к успеху только после того, как успеха добьются наши потенциальные клиенты.
Поэтому очень важно научиться смотреть на свой бизнес и маркетинг глазами аудитории.
Подумайте, как эти люди видят успех? На какие метрики они ориентируются? Какого результата они хотят добиться? Что они расскажут о вас своим друзьям?
На самом деле, люди хотят разного.
Но нам выгоднее всего работать с теми, кто ищет реальную трансформацию. Кто хочет изменить свою жизнь - сделать её лучше.
Но, проблема в том, что, на самом деле, большинство людей не хотят меняться. Они не хотят напрягаться ради достижения результата.
Я писал об этом в посте о мечтателях и деятелях: https://t.me/plotnikov_info/33
Итак, по большому счёту, у вас есть 2 варианта:
Первый. Попытаться убедить незаинтересованных мечтателей отправляться в трансформирующее путешествие. Попытаться вдохновить их начать делать реальную работу и достигать результата.
Второй. Работать с теми людьми, которые изначально серьёзно настроены и уже готовы к изменениям (деятели).
И я предлагаю вам выбрать второй вариант.
То есть найти тех людей, которые уже готовы к трансформации. Которые уже пытаются делать шаги в этом направлении и помочь им дойти до конца.
Это та идеальная аудитория, которая имеет самые высокие шансы превратиться в суперфанатов и довольных постоянных клиентов.
И, чтобы работать с мотивированными деятелями, вам нужно использовать модель наставника.
Чаще всего маркетологи выбирают модель героя для подражания, который продаёт результат, но при этом не концентрирует внимание на процессе. Такая модель даёт понять, что процесс достижения результата будет простым.
Герой даёт аудитории такой сигнал: “Видишь, какой я богатый, успешный, уверенный в себе? Видишь, какого результата я добился? Хочешь также? Тогда купи мой продукт - это всё, что тебе нужно для успеха!”
И чаще всего такие герои продают волшебные таблетки. Потому что мечтатели готовы покупать только те продукты, которые обещают им быстрый результат с минимальными усилиями.
Но деятели понимают, что процесс достижения успеха скорее похож на марафон. Они понимают, что невозможно пробежать 42 километра и не устать.
И, в отличие от героя, наставник не обещает, что будет легко. Он лишь говорит, что он поможет преодолеть усталость и пробежать маршрут до конца.
Наставник концентрируется на процессе. Он работает только с теми, кто понимает, что путь к успеху будет сложным.
Он берёт человека за руку и помогает ему пройти путешествие и осуществить трансформацию, которую тот так хочет получить.
Но нужно понимать, что таких деятелей очень мало. При этом, даже если они по настоящему хотят изменений, они могут быть не готовы действовать в данный момент.
Возможно у кого-то из них сейчас проблемы на работе, у кого-то проблемы в семье, а кому-то просто не до вас.
Поэтому наставник всегда работает с небольшим сегментом аудитории.
Но это очень приятная работа, где он видит быстрые результаты своего труда. И может гордиться ими.
Таким образом, избавившись от всех лишних, вы сможете лучше сконцентрироваться на самых вовлечённых и мотивированных людях.
Вы можете уделять им больше внимания и давать им именно то, что им нужно.
И, не отвлекаясь на мечтателей, которые только тратят ваше время, вы сможете эффективнее доводить до результата мотивированных деятелей.
Ведь тогда они будут ассоциировать вас со своим успехом.
Они будут понимать, благодаря кому и чему, им удалось его достичь.
Так вы будете не только получать суперфанатов, которые благодарны за вашу помощь и поддержку. Вы будете получать клиентов на всю жизнь.
Становимся лидером и вызываем чувство принадлежности [9 часть]
“Определение культуры звучит так: люди, подобные нам, делают это.” - Сет Годин
“Люди ничего не могут с этим поделать: нам нужно принадлежать. Один из самых мощных механизмов выживания - быть частью племени, вносить вклад в группу единомышленников (и брать у них).” - Сет Годин
Как вы уже знаете, инерция - ваш злейший враг.
Большинство людей не готовы меняться и действовать. Потому что зона комфорта, привычки и статус-кво слишком сильны.
И ваша главная задача, как маркетолога - заставить человека действовать. Он должен начать делать шаги в сторону прекрасного мира будущего.
И чтобы спровоцировать такое поведение, мы будем вызывать чувство принадлежности.
Дело в том, что поведение любого человека продиктовано желанием приспособиться.
Грубо говоря, мы смотрим на то, что делают другие, и делаем то же самое.
Мы испытываем социальное давление. И под влиянием этого давления начинаем вести себя соответствующе.
Поэтому культура - это самый мощный инструмент маркетолога.
Я имею в виду сообщество людей, где мы искусственно конструируем определённые модели поведения. Где “люди, подобные нам, делают это.”
Таким образом, когда человек идентифицировал себя, как одного из членов сообщества, он попадает под влияние культуры этого сообщества. И он начинает испытывать социальное давление, которое провоцирует его действовать определённым образом.
Например, ваше хобби - бег. И вы время от времени совершаете пробежки.
Но потом вы вступаете в сообщество бегунов и идентифицируете себя, как одного из них. И вы внимательно смотрите, что делают другие участники.
Эти люди бегают регулярно. Они пользуются определённым приложением для смартфона. Они бегают в определённых кроссовках. Они участвуют в соревнованиях.
И вот, под влиянием этой группы, ваши тренировки стали более регулярными, вы купили новые кроссовки, установили правильное приложение и готовитесь пробежать марафон.
Да, комьюнити в маркетинге работают великолепно. Ведь, поведение одних участников мотивирует других.
Но, на самом деле, вам не обязательно создавать реальное сообщество (клуб или чат для общения).
Вам лишь нужно добиться того, чтобы комьюнити появилось у человека в голове. Чтобы он сам себе его придумал.
А для этого достаточно, чтобы был только лидер. В таком случае человек автоматически придёт к выводу: раз есть лидер, то должно быть и племя.
Кто такой лидер?
Он ведёт людей за собой в будущее (несмотря на страхи и сомнения). Он делает вещи, которые могут не получиться. Он показывает своим примером, как нужно себя вести.
Он задаёт определённые модели поведения через обучение, влияние и собственные действия.
И, если человек уважает лидера и ощущает себя членом его племени, то он будет копировать его поведение.
Итак, схема выглядит так:
Мы определяем, кто такие “мы”, и объединяем единомышленников в группу. Вызываем у них чувство принадлежности к племени и сопричастности к чему-то большему, чем они сами. И потом берём на себя лидерские функции, задавая нужные модели поведения и формируя культуру.
Так что не бойтесь вести себя как лидер, возглавив группу единомышленников. Это самое эффективное, что вы можете сделать для своего маркетинга.
P.S.
Это последний пост моего мини-курса.
Надеюсь, мне удалось объяснить, почему так важно оптимизировать свой маркетинг под взращивание суперфанатов.
Начните применять эти советы на практике как можно быстрее. Ведь всем нам очень выгодно инвестировать в лояльность аудитории и вкладываться в отношения со своими подписчиками.
“Определение культуры звучит так: люди, подобные нам, делают это.” - Сет Годин
“Люди ничего не могут с этим поделать: нам нужно принадлежать. Один из самых мощных механизмов выживания - быть частью племени, вносить вклад в группу единомышленников (и брать у них).” - Сет Годин
Как вы уже знаете, инерция - ваш злейший враг.
Большинство людей не готовы меняться и действовать. Потому что зона комфорта, привычки и статус-кво слишком сильны.
И ваша главная задача, как маркетолога - заставить человека действовать. Он должен начать делать шаги в сторону прекрасного мира будущего.
И чтобы спровоцировать такое поведение, мы будем вызывать чувство принадлежности.
Дело в том, что поведение любого человека продиктовано желанием приспособиться.
Грубо говоря, мы смотрим на то, что делают другие, и делаем то же самое.
Мы испытываем социальное давление. И под влиянием этого давления начинаем вести себя соответствующе.
Поэтому культура - это самый мощный инструмент маркетолога.
Я имею в виду сообщество людей, где мы искусственно конструируем определённые модели поведения. Где “люди, подобные нам, делают это.”
Таким образом, когда человек идентифицировал себя, как одного из членов сообщества, он попадает под влияние культуры этого сообщества. И он начинает испытывать социальное давление, которое провоцирует его действовать определённым образом.
Например, ваше хобби - бег. И вы время от времени совершаете пробежки.
Но потом вы вступаете в сообщество бегунов и идентифицируете себя, как одного из них. И вы внимательно смотрите, что делают другие участники.
Эти люди бегают регулярно. Они пользуются определённым приложением для смартфона. Они бегают в определённых кроссовках. Они участвуют в соревнованиях.
И вот, под влиянием этой группы, ваши тренировки стали более регулярными, вы купили новые кроссовки, установили правильное приложение и готовитесь пробежать марафон.
Да, комьюнити в маркетинге работают великолепно. Ведь, поведение одних участников мотивирует других.
Но, на самом деле, вам не обязательно создавать реальное сообщество (клуб или чат для общения).
Вам лишь нужно добиться того, чтобы комьюнити появилось у человека в голове. Чтобы он сам себе его придумал.
А для этого достаточно, чтобы был только лидер. В таком случае человек автоматически придёт к выводу: раз есть лидер, то должно быть и племя.
Кто такой лидер?
Он ведёт людей за собой в будущее (несмотря на страхи и сомнения). Он делает вещи, которые могут не получиться. Он показывает своим примером, как нужно себя вести.
Он задаёт определённые модели поведения через обучение, влияние и собственные действия.
И, если человек уважает лидера и ощущает себя членом его племени, то он будет копировать его поведение.
Итак, схема выглядит так:
Мы определяем, кто такие “мы”, и объединяем единомышленников в группу. Вызываем у них чувство принадлежности к племени и сопричастности к чему-то большему, чем они сами. И потом берём на себя лидерские функции, задавая нужные модели поведения и формируя культуру.
Так что не бойтесь вести себя как лидер, возглавив группу единомышленников. Это самое эффективное, что вы можете сделать для своего маркетинга.
P.S.
Это последний пост моего мини-курса.
Надеюсь, мне удалось объяснить, почему так важно оптимизировать свой маркетинг под взращивание суперфанатов.
Начните применять эти советы на практике как можно быстрее. Ведь всем нам очень выгодно инвестировать в лояльность аудитории и вкладываться в отношения со своими подписчиками.
Экологичный Маркетинг 2.0 [Клуб]
“Трансформация в мировой культуре произошла не так давно. «Север», то есть метод, который работал лучше всего, перевернулся с ног на голову. На смену эгоизму массовости пришёл эффективный маркетинг, опирающийся на сервис и сопереживание.” - Сет Годин
По факту, у вас есть только 2 варианта:
-Вы либо реально помогаете людям сделать их жизнь лучше, приносите пользу и помогаете решать проблемы (эмпатичный Маркетинг 2.0).
-Либо вы пытаетесь выжать из них деньги, лишь делая вид, что помогаете и приносите пользу (эгоистичный Маркетинг 1.0).
Это вопрос выбора.
И лично я уже давно сделал свой выбор.
Принципы Маркетинга 2.0 идеально срезонировали с моими ценностями. И со временем они стали для меня очень естественными.
Но в современном эгоистичном мире, где маркетологи любой ценой пытаются выжать деньги из аудитории…
…ты чувствуешь себя белой вороной, если делаешь экологичный маркетинг.
Поэтому я решил создать клуб для людей, которые разделяют мои ценности и мой подход к маркетингу. Для тех, кто резонирует с моими идеями. Для тех, кто на одной волне со мной.
Маркетинг 2.0 - это экологичный, эмпатичный и человечный маркетинг без впариваний и агрессивных методов продажи. И он идеально встраивается в естественную модель взаимоотношений между людьми.
Если мы верим, что деньги - это побочный эффект от той пользы, которую мы приносим людям…
…то тогда эгоистичная и заточенная под быструю прибыль модель Маркетинга 1.0 становится просто бессмысленной.
На самом деле, нам нужно просто сосредоточиться на том, чтобы принести как можно больше пользы людям. И тогда вопрос с деньгами решится сам собой.
Короче говоря, вместо вопроса: “Как мне заработать больше?”...
…вы должны задавать другой вопрос: “Как мне принести больше пользы?”.
Если вы выберите этот подход, то в дополнение к деньгам получите много приятных бонусов.
Вы будете получать удовольствие от своей работы. Вы будете испытывать удовлетворение, видя, как ваши клиенты добиваются успеха и меняют свои жизни к лучшему.
Вы будете выстраивать дружеские отношения со своей аудиторий. И получать от них благодарности.
Это намного приятнее, чем выжимать деньги из людей, пользуясь их слабостями. И продавать лояльность аудитории за быструю прибыль, портя себе карму манипуляциями.
Ведь на самом деле, больше всего мы хотим, чтобы нас уважали, замечали, ценили и обращали на нас внимание. Мы хотим признания и самореализации. Мы хотим гордиться своей работой.
-
Давайте вернёмся к клубу.
Скажу сразу, он - не для всех.
Он для того меньшинства, которое резонирует с моими ценностями и принципами Маркетинга 2.0. Для тех, кто находит полезными мои идеи и мой подход.
Он для тех людей, кто на одной волне со мной.
Подходит ли он для вас? Я не знаю.
Перейдите по ссылке ниже и прочитайте манифест. Может быть вы входите в тот небольшой процент людей, которые получат от клуба настоящую пользу: https://plotnikov.info/klub/
“Трансформация в мировой культуре произошла не так давно. «Север», то есть метод, который работал лучше всего, перевернулся с ног на голову. На смену эгоизму массовости пришёл эффективный маркетинг, опирающийся на сервис и сопереживание.” - Сет Годин
По факту, у вас есть только 2 варианта:
-Вы либо реально помогаете людям сделать их жизнь лучше, приносите пользу и помогаете решать проблемы (эмпатичный Маркетинг 2.0).
-Либо вы пытаетесь выжать из них деньги, лишь делая вид, что помогаете и приносите пользу (эгоистичный Маркетинг 1.0).
Это вопрос выбора.
И лично я уже давно сделал свой выбор.
Принципы Маркетинга 2.0 идеально срезонировали с моими ценностями. И со временем они стали для меня очень естественными.
Но в современном эгоистичном мире, где маркетологи любой ценой пытаются выжать деньги из аудитории…
…ты чувствуешь себя белой вороной, если делаешь экологичный маркетинг.
Поэтому я решил создать клуб для людей, которые разделяют мои ценности и мой подход к маркетингу. Для тех, кто резонирует с моими идеями. Для тех, кто на одной волне со мной.
Маркетинг 2.0 - это экологичный, эмпатичный и человечный маркетинг без впариваний и агрессивных методов продажи. И он идеально встраивается в естественную модель взаимоотношений между людьми.
Если мы верим, что деньги - это побочный эффект от той пользы, которую мы приносим людям…
…то тогда эгоистичная и заточенная под быструю прибыль модель Маркетинга 1.0 становится просто бессмысленной.
На самом деле, нам нужно просто сосредоточиться на том, чтобы принести как можно больше пользы людям. И тогда вопрос с деньгами решится сам собой.
Короче говоря, вместо вопроса: “Как мне заработать больше?”...
…вы должны задавать другой вопрос: “Как мне принести больше пользы?”.
Если вы выберите этот подход, то в дополнение к деньгам получите много приятных бонусов.
Вы будете получать удовольствие от своей работы. Вы будете испытывать удовлетворение, видя, как ваши клиенты добиваются успеха и меняют свои жизни к лучшему.
Вы будете выстраивать дружеские отношения со своей аудиторий. И получать от них благодарности.
Это намного приятнее, чем выжимать деньги из людей, пользуясь их слабостями. И продавать лояльность аудитории за быструю прибыль, портя себе карму манипуляциями.
Ведь на самом деле, больше всего мы хотим, чтобы нас уважали, замечали, ценили и обращали на нас внимание. Мы хотим признания и самореализации. Мы хотим гордиться своей работой.
-
Давайте вернёмся к клубу.
Скажу сразу, он - не для всех.
Он для того меньшинства, которое резонирует с моими ценностями и принципами Маркетинга 2.0. Для тех, кто находит полезными мои идеи и мой подход.
Он для тех людей, кто на одной волне со мной.
Подходит ли он для вас? Я не знаю.
Перейдите по ссылке ниже и прочитайте манифест. Может быть вы входите в тот небольшой процент людей, которые получат от клуба настоящую пользу: https://plotnikov.info/klub/
Быть конкретным и полярным - это смело
Многие наши действия в маркетинге и бизнесе нерациональны.
Часто мы ведём себя определённым образом под воздействием страха и неуверенности.
Я уже поднимал тему страха в одном из предыдущих постов.
Например, мы склонны создавать безопасный контент.
Мы пытаемся не ставить себя в уязвимое положение. Нам комфортнее играть безопасно и делиться только проверенными идеями (которые уже проверили другие).
И мы не приносим в этот мир новые идеи, потому что боимся, что их не примут.
Мы боимся критики и отказа. Мы боимся оттолкнуть людей.
Страх управляет нашим поведением.
Поэтому мы пытаемся работать с широкой аудиторий. Ведь мы боимся выбрать один сегмент и ошибиться.
Поэтому мы пытаемся затягивать в рассылку всех подряд с помощью любопытства и завышенных ожиданий. Ведь мы боимся получить отказ.
Поэтому мы создаём закрытые воронки, которые заставляют людей идти одним предварительно разработанным маршрутом. Ведь мы боимся, что, если мы дадим им выбор, то они уйдут навсегда.
Поэтому мы пытаемся продавать как можно быстрее. Ведь мы боимся, что, если мы не конвертируем человека сейчас, то у нас уже не будет второго шанса получить его внимание.
Так что наши методы - это далеко не всегда выбор, основанный на эффективности. Скорее всего, это иррациональные решения, основанные на нашем страхе.
Часто под воздействием эмоций мы просто боимся действовать правильно. И всё эффективное кажется нам контринтуитивным.
Тяжело сразу исправить все ошибки. Но нужно с чего-то начать.
И я предлагаю вам начать с того, чтобы стать более конкретным - поляризоваться и сконцентрироваться на одном сегменте аудитории.
Не бойтесь отталкивать всех лишних.
Не бойтесь обидеть тех людей, которые не входят в ваш целевой сегмент.
Вы должны быть способны смело сказать: “Это не для вас. Я могу дать вам ссылку на моих конкурентов, которые будут вам более полезны.”
Определиться с целевым сегментом очень важно. Потому что правильный выбор аудитории больше всего влияет на успех маркетинга и бизнеса.
Наше интуитивное базовое поведение - пытаться понравиться всем. И именно оно мешает нам добиться успеха.
Но, если мы хотим быть эффективными, то должны действовать контринтуитивно.
Мы должны выбрать один сегмент аудитории и обращаться только к нему. Обращаться напрямую к чувствам и желаниям людей. И говорить так точно, как никто до этого не говорил с ними.
Так вы сможете установить по-настоящему глубокую связь со своей аудиторией.
И при этом важно не бояться игнорировать, отталкивать и обижать всех лишних. Ведь вы - не стодолларовая банкнота, чтобы нравиться всем.
Многие наши действия в маркетинге и бизнесе нерациональны.
Часто мы ведём себя определённым образом под воздействием страха и неуверенности.
Я уже поднимал тему страха в одном из предыдущих постов.
Например, мы склонны создавать безопасный контент.
Мы пытаемся не ставить себя в уязвимое положение. Нам комфортнее играть безопасно и делиться только проверенными идеями (которые уже проверили другие).
И мы не приносим в этот мир новые идеи, потому что боимся, что их не примут.
Мы боимся критики и отказа. Мы боимся оттолкнуть людей.
Страх управляет нашим поведением.
Поэтому мы пытаемся работать с широкой аудиторий. Ведь мы боимся выбрать один сегмент и ошибиться.
Поэтому мы пытаемся затягивать в рассылку всех подряд с помощью любопытства и завышенных ожиданий. Ведь мы боимся получить отказ.
Поэтому мы создаём закрытые воронки, которые заставляют людей идти одним предварительно разработанным маршрутом. Ведь мы боимся, что, если мы дадим им выбор, то они уйдут навсегда.
Поэтому мы пытаемся продавать как можно быстрее. Ведь мы боимся, что, если мы не конвертируем человека сейчас, то у нас уже не будет второго шанса получить его внимание.
Так что наши методы - это далеко не всегда выбор, основанный на эффективности. Скорее всего, это иррациональные решения, основанные на нашем страхе.
Часто под воздействием эмоций мы просто боимся действовать правильно. И всё эффективное кажется нам контринтуитивным.
Тяжело сразу исправить все ошибки. Но нужно с чего-то начать.
И я предлагаю вам начать с того, чтобы стать более конкретным - поляризоваться и сконцентрироваться на одном сегменте аудитории.
Не бойтесь отталкивать всех лишних.
Не бойтесь обидеть тех людей, которые не входят в ваш целевой сегмент.
Вы должны быть способны смело сказать: “Это не для вас. Я могу дать вам ссылку на моих конкурентов, которые будут вам более полезны.”
Определиться с целевым сегментом очень важно. Потому что правильный выбор аудитории больше всего влияет на успех маркетинга и бизнеса.
Наше интуитивное базовое поведение - пытаться понравиться всем. И именно оно мешает нам добиться успеха.
Но, если мы хотим быть эффективными, то должны действовать контринтуитивно.
Мы должны выбрать один сегмент аудитории и обращаться только к нему. Обращаться напрямую к чувствам и желаниям людей. И говорить так точно, как никто до этого не говорил с ними.
Так вы сможете установить по-настоящему глубокую связь со своей аудиторией.
И при этом важно не бояться игнорировать, отталкивать и обижать всех лишних. Ведь вы - не стодолларовая банкнота, чтобы нравиться всем.
Бережливая модель, обречённая на успех [СМ 1 часть]
Иногда бывает такое, что ты на всю жизнь запоминаешь фразу, которую не помнишь, где услышал.
Мой мозг стёр информацию, что это был за подкаст и кто был гостем.
Но я чётко помню, как этого гостя спросили: “Есть ли какая-то книга, которая сильнее всего изменила вашу жизнь?”
На что он ответил: “Да, сильнее всего мою жизнь изменила книга, которую я сам написал.”
Я не написал ни одной книги.
Но если сложить все мини-курсы, которые я создал, то по объёму это будет сопоставимо с хорошей книгой.
Люди часто пишут мне, чтобы сказать, насколько полезными для них оказались мои курсы. Но, на самом деле, самую большую пользу от них получаю именно я (когда пишу их).
Это тяжелая работа, но она того стоит. Написание глубокого, объёмного и структурированного контента (5-20 тысяч слов) позволяет мне сделать мощный скачок вперёд (лэвел ап).
Я много раз слышал, как разные эксперты признавались, что они стали лучшими маркетологами, не благодаря практической работе “в полях”, а благодаря тому, что они начали учить маркетингу других.
Ведь лучший способ научиться чему-то - это научить другого.
Поэтому я решил написать ещё один бесплатный курс.
У меня в голове есть его структура, но, честно говоря, я ещё даже не знаю, как он будет называться. Возможно, что-то вроде: “Экологичная модель современного маркетинга”. (Да, я знаю, нейминг - не моя сильная сторона.)
Я хочу покрыть в нём все вопросы, связанные с построением успешного экологичного маркетинга в современных условиях. Я планирую начать с фундамента (мировоззрения и стратегии) и закончить конкретными практическими советами.
Я буду писать его в реальном времени и буду делиться с вами статьями из этого курса по мере их готовности. А потом объединю все эти статьи в один курс.
Каждый такой пост (со ссылкой на очередную часть курса) будет иметь соответствующую пометку - [СМ № часть]. Где СМ - аббревиатура от “Современный Маркетинг”.
И сегодня я хочу поделиться с вами первой статьёй, которая называется “Бережливая модель, обречённая на успех.”
Вот ссылка: https://plotnikov.info/modern-marketing-1-1/
Иногда бывает такое, что ты на всю жизнь запоминаешь фразу, которую не помнишь, где услышал.
Мой мозг стёр информацию, что это был за подкаст и кто был гостем.
Но я чётко помню, как этого гостя спросили: “Есть ли какая-то книга, которая сильнее всего изменила вашу жизнь?”
На что он ответил: “Да, сильнее всего мою жизнь изменила книга, которую я сам написал.”
Я не написал ни одной книги.
Но если сложить все мини-курсы, которые я создал, то по объёму это будет сопоставимо с хорошей книгой.
Люди часто пишут мне, чтобы сказать, насколько полезными для них оказались мои курсы. Но, на самом деле, самую большую пользу от них получаю именно я (когда пишу их).
Это тяжелая работа, но она того стоит. Написание глубокого, объёмного и структурированного контента (5-20 тысяч слов) позволяет мне сделать мощный скачок вперёд (лэвел ап).
Я много раз слышал, как разные эксперты признавались, что они стали лучшими маркетологами, не благодаря практической работе “в полях”, а благодаря тому, что они начали учить маркетингу других.
Ведь лучший способ научиться чему-то - это научить другого.
Поэтому я решил написать ещё один бесплатный курс.
У меня в голове есть его структура, но, честно говоря, я ещё даже не знаю, как он будет называться. Возможно, что-то вроде: “Экологичная модель современного маркетинга”. (Да, я знаю, нейминг - не моя сильная сторона.)
Я хочу покрыть в нём все вопросы, связанные с построением успешного экологичного маркетинга в современных условиях. Я планирую начать с фундамента (мировоззрения и стратегии) и закончить конкретными практическими советами.
Я буду писать его в реальном времени и буду делиться с вами статьями из этого курса по мере их готовности. А потом объединю все эти статьи в один курс.
Каждый такой пост (со ссылкой на очередную часть курса) будет иметь соответствующую пометку - [СМ № часть]. Где СМ - аббревиатура от “Современный Маркетинг”.
И сегодня я хочу поделиться с вами первой статьёй, которая называется “Бережливая модель, обречённая на успех.”
Вот ссылка: https://plotnikov.info/modern-marketing-1-1/
Верьте в ту пользу, которую вы приносите
Я очень логичный и рациональный человек. Поэтому я долго не мог принять эту идею.
Слово “вера” просто не вписывалась в моё мировоззрение.
Мне всегда нравилось относиться к маркетингу как к точной науке. У меня всегда был соблазн смотреть на него с точки зрения цифр и количественных показателей.
Ведь, как маркетологам, нам доступно много разных метрик. И глупо этим не пользоваться.
Любое поведение посетителей можно отследить и измерить.
А, всё что можно измерить, то можно проанализировать и оптимизировать.
И я не сразу понял, что оптимизация под самые очевидные и всеми любимые метрики уводит нас в неправильном направлении.
Дело в том, что понравиться и принести пользу - это разные вещи.
Все метрики, которые мы используем в контент-маркетинге, показывают как сильно мы понравились.
И у нас просто нет метрик, которые показывали бы, сколько пользы мы принесли.
Например, если в посте я поделюсь с вами фото со своим ребёнком или со своей собакой, то этот пост понравится. И соберёт много реакций и комментариев.
Но как именно этот пост принесёт ценность людям? Как именно он сделает жизнь подписчиков лучше? Как именно он поможет им добиться прогресса?
Ответ: “Никак.”
И никакие метрики не покажут мне, что это бесполезный пост (что он нравится, но не приносит ценность читателям).
Наоборот, цифры расскажут мне другую историю - что этот пост очень качественный, раз он собрал столько положительных реакций. И у меня появится соблазн создавать больше подобных постов.
Может быть, мне вообще стоит перестать давать людям инсайты и глубокую информацию и начать вести лайфстайл-блог?
(Кстати, я должен уточнить, у меня нет ни ребёнка, ни собаки.)
Поэтому я решил действовать радикально и убрал все реакции с этого канала.
Ведь привлекательности таких примитивных метрик очень сложно сопротивляться.
Когда ты заходишь в статистику и видишь рост просмотров, подписчиков, лайков и комментариев, то ты получаешь дофамин. И тебе хочется увеличить эти цифры, чтобы испытать ещё больше приятных ощущений.
Но нужно помнить, что мы занимаемся маркетингом не для того, чтобы получить очередную дозу гормонов. Мы хотим приносить пользу, совершать изменения и делать жизни людей лучше.
Тогда на что ориентироваться? Как определять качество своего контента?
Один из способов - отслеживать косвенные показатели.
Например:
-Сколько клиентов мы получили и как изменился наш показатель LTV.
-Сколько людей написали нам, что они применили наши советы и получили результаты.
-Сколько людей поблагодарили нас за то, что наш контент изменил их жизнь.
Но, по большому счёту, нам остаётся только доверять своей интуиции и верить в ту пользу, которую мы приносим.
Мы должны понять, что наша главная задача - оказывать влияние. А влияние практически невозможно измерить.
Поэтому нам остаётся только сказать себе: “Исходя из понимания моей аудитории, я верю, что именно такой контент будет максимально полезен людям и изменит их жизнь к лучшему.”
И, если вы начнёте поступать так, как подсказывает ваша интуиция, когда вы начнёте делать то, что считаете правильным…
…вы с удивлением обнаружите, что очень часто тот контент, который собирает меньше просмотров и лайков, оказывает больше всего влияния.
Я очень логичный и рациональный человек. Поэтому я долго не мог принять эту идею.
Слово “вера” просто не вписывалась в моё мировоззрение.
Мне всегда нравилось относиться к маркетингу как к точной науке. У меня всегда был соблазн смотреть на него с точки зрения цифр и количественных показателей.
Ведь, как маркетологам, нам доступно много разных метрик. И глупо этим не пользоваться.
Любое поведение посетителей можно отследить и измерить.
А, всё что можно измерить, то можно проанализировать и оптимизировать.
И я не сразу понял, что оптимизация под самые очевидные и всеми любимые метрики уводит нас в неправильном направлении.
Дело в том, что понравиться и принести пользу - это разные вещи.
Все метрики, которые мы используем в контент-маркетинге, показывают как сильно мы понравились.
И у нас просто нет метрик, которые показывали бы, сколько пользы мы принесли.
Например, если в посте я поделюсь с вами фото со своим ребёнком или со своей собакой, то этот пост понравится. И соберёт много реакций и комментариев.
Но как именно этот пост принесёт ценность людям? Как именно он сделает жизнь подписчиков лучше? Как именно он поможет им добиться прогресса?
Ответ: “Никак.”
И никакие метрики не покажут мне, что это бесполезный пост (что он нравится, но не приносит ценность читателям).
Наоборот, цифры расскажут мне другую историю - что этот пост очень качественный, раз он собрал столько положительных реакций. И у меня появится соблазн создавать больше подобных постов.
Может быть, мне вообще стоит перестать давать людям инсайты и глубокую информацию и начать вести лайфстайл-блог?
(Кстати, я должен уточнить, у меня нет ни ребёнка, ни собаки.)
Поэтому я решил действовать радикально и убрал все реакции с этого канала.
Ведь привлекательности таких примитивных метрик очень сложно сопротивляться.
Когда ты заходишь в статистику и видишь рост просмотров, подписчиков, лайков и комментариев, то ты получаешь дофамин. И тебе хочется увеличить эти цифры, чтобы испытать ещё больше приятных ощущений.
Но нужно помнить, что мы занимаемся маркетингом не для того, чтобы получить очередную дозу гормонов. Мы хотим приносить пользу, совершать изменения и делать жизни людей лучше.
Тогда на что ориентироваться? Как определять качество своего контента?
Один из способов - отслеживать косвенные показатели.
Например:
-Сколько клиентов мы получили и как изменился наш показатель LTV.
-Сколько людей написали нам, что они применили наши советы и получили результаты.
-Сколько людей поблагодарили нас за то, что наш контент изменил их жизнь.
Но, по большому счёту, нам остаётся только доверять своей интуиции и верить в ту пользу, которую мы приносим.
Мы должны понять, что наша главная задача - оказывать влияние. А влияние практически невозможно измерить.
Поэтому нам остаётся только сказать себе: “Исходя из понимания моей аудитории, я верю, что именно такой контент будет максимально полезен людям и изменит их жизнь к лучшему.”
И, если вы начнёте поступать так, как подсказывает ваша интуиция, когда вы начнёте делать то, что считаете правильным…
…вы с удивлением обнаружите, что очень часто тот контент, который собирает меньше просмотров и лайков, оказывает больше всего влияния.
Искусство вдохновлять и суперсила бесконечного мышления [СМ 2 часть]
“Существует только два способа повлиять на человеческое поведение: вы можете манипулировать людьми или вдохновлять их.” - Саймон Синек
Вдохновлять - это одна из важнейших задач любого бизнесмена и маркетолога.
Мы должны вдохновлять сотрудников, партнёров, клиентов и подписчиков.
И, кроме этого, мы должны вдохновлять себя, чтобы поддерживать свою мотивацию на высоком уровне.
Да, мы можем, как и большинство, использовать трюки и манипуляции, чтобы пытаться влиять на людей.
Но такой подход даёт лишь слабовыраженный краткосрочный эффект. И он очень плохо работает на нас самих.
Поэтому я предлагаю перестать полагаться на трюки, хаки и манипуляции…
…и перейти на то, что действительно работает.
Мы можем вызывать в людях (и в себе самом) желание быть сопричастными и делать вклад в создание чего-то большего, чем мы сами.
Мы можем дарить людям чувство цели и сопричастности к миссии. И вдохновлённые такими чувствами, люди не только будут готовы работать бесплатно…
…они будут даже готовы сами заплатить деньги за такую возможность.
Честно говоря, долгое время я считал, что миссия - это что-то для крупных компаний. Таких как Patagonia, Toms Shoes или Apple.
Но теперь я понимаю, что такой подход не только применим и для небольших бизнесов (в там числе для фрилансеров и солопренёров)...
…но и приносит им более выраженные результаты, чем крупным компаниям.
Ведь в нашем случае подавляющее большинство наших конкурентов не имеет миссии или не относится к ней серьёзно.
И такая их недальновидность - это наша возможность выделиться, вдохновить и построить глубокие отношения со всеми, с кем мы работаем: от клиентов до партнёров.
Наша миссия может стать нашим главным конкурентным преимуществом.
Но, чтобы это были не просто пустые слова, написанные копирайтером на вашем сайте…
…вы должны научиться по-другому смотреть на свой бизнес.
Вам нужно принять бесконечное мышление и относиться к своему бизнесу, как к бесконечной игре.
Ваша миссия будет вашим главным мотиватором, который будет вдохновлять всех причастных и заставлять вас продолжать игру бесконечно долго.
Да, слово “миссия” звучит пафосно.
На самом деле, это лишь значит, что вы (и ваша компания) имеете ценности, к которым вы относитесь серьёзно. Что у вас есть убеждения, которые вы готовы отстаивать и которые вы не готовы продавать за деньги.
И поставить свои убеждения выше денег - это не просто достойный высокоморальный выбор, но и очень эффективное и рациональное решение.
Ведь в таком случае люди, разделяющие ваши ценности, будут уважать вас за вашу смелую позицию и будут становиться более лояльными.
Подробнее о миссии, вдохновении и бесконечном мышлении я рассказываю во второй части моего нового курса: https://plotnikov.info/supersila-beskonechnogo-myshleniya/
“Существует только два способа повлиять на человеческое поведение: вы можете манипулировать людьми или вдохновлять их.” - Саймон Синек
Вдохновлять - это одна из важнейших задач любого бизнесмена и маркетолога.
Мы должны вдохновлять сотрудников, партнёров, клиентов и подписчиков.
И, кроме этого, мы должны вдохновлять себя, чтобы поддерживать свою мотивацию на высоком уровне.
Да, мы можем, как и большинство, использовать трюки и манипуляции, чтобы пытаться влиять на людей.
Но такой подход даёт лишь слабовыраженный краткосрочный эффект. И он очень плохо работает на нас самих.
Поэтому я предлагаю перестать полагаться на трюки, хаки и манипуляции…
…и перейти на то, что действительно работает.
Мы можем вызывать в людях (и в себе самом) желание быть сопричастными и делать вклад в создание чего-то большего, чем мы сами.
Мы можем дарить людям чувство цели и сопричастности к миссии. И вдохновлённые такими чувствами, люди не только будут готовы работать бесплатно…
…они будут даже готовы сами заплатить деньги за такую возможность.
Честно говоря, долгое время я считал, что миссия - это что-то для крупных компаний. Таких как Patagonia, Toms Shoes или Apple.
Но теперь я понимаю, что такой подход не только применим и для небольших бизнесов (в там числе для фрилансеров и солопренёров)...
…но и приносит им более выраженные результаты, чем крупным компаниям.
Ведь в нашем случае подавляющее большинство наших конкурентов не имеет миссии или не относится к ней серьёзно.
И такая их недальновидность - это наша возможность выделиться, вдохновить и построить глубокие отношения со всеми, с кем мы работаем: от клиентов до партнёров.
Наша миссия может стать нашим главным конкурентным преимуществом.
Но, чтобы это были не просто пустые слова, написанные копирайтером на вашем сайте…
…вы должны научиться по-другому смотреть на свой бизнес.
Вам нужно принять бесконечное мышление и относиться к своему бизнесу, как к бесконечной игре.
Ваша миссия будет вашим главным мотиватором, который будет вдохновлять всех причастных и заставлять вас продолжать игру бесконечно долго.
Да, слово “миссия” звучит пафосно.
На самом деле, это лишь значит, что вы (и ваша компания) имеете ценности, к которым вы относитесь серьёзно. Что у вас есть убеждения, которые вы готовы отстаивать и которые вы не готовы продавать за деньги.
И поставить свои убеждения выше денег - это не просто достойный высокоморальный выбор, но и очень эффективное и рациональное решение.
Ведь в таком случае люди, разделяющие ваши ценности, будут уважать вас за вашу смелую позицию и будут становиться более лояльными.
Подробнее о миссии, вдохновении и бесконечном мышлении я рассказываю во второй части моего нового курса: https://plotnikov.info/supersila-beskonechnogo-myshleniya/
Как выбрать своих идеальных клиентов?
Я предлагаю вам задуматься, кого вы хотели бы видеть в качестве своих идеальных клиентов?
Этот вопрос очень важен для фрилансеров, лидеров, наставников и, вообще, всех компаний, предоставляющих услуги.
И особенно это важно для тех, кто строит эксклюзивный бизнес, работающий с ограниченным количеством клиентов.
Дело в том, что любой бизнес хочет получать постоянных клиентов, которые будут покупать снова и снова (клиентов на всю жизнь).
Так что подразумевается, что все мы должны выстраивать дружеские отношения с людьми и поддерживать эти отношения годами.
И, если мы собираемся дружить со своими клиентами, то хотелось бы, чтобы это были те люди, с которыми нам было бы приятно дружить.
Например, большинство маркетологов используют в своём маркетинге любопытство, манипуляции и завышенные ожидания.
Они привлекают лиды с помощью таких объявлений: “Заработай миллион за неделю, просто скопировав мою воронку” или “Раз, два, три, просто повтори и всё деньги в кармане”.
Но давайте подумаем, кто среагирует на такую рекламу, а кто проигнорирует её?
(Например, я не среагирую. И думаю, большинство моих подписчиков тоже вряд ли серьёзно отнесётся к такому объявлению.)
Дело в том, что такие объявления пишутся для самых доверчивых и наивных людей. У которых слабо развито критическое мышление и которые неадекватно оценивают себя и окружающую их реальность. И которые не имеют достаточно знаний и опыта, чтобы сделать свои собственные выводы.
И очень часто это те люди, которые находятся в самом отчаянном положении.
И большинство маркетологов любят таких людей. Потому что они проще всего поддаются на манипуляции и поэтому им легче продать что-нибудь.
Такие маркетологи не думают о построении отношений, они нацелены на разовую транзакцию.
Но из-за того, что растёт конкуренция и повышается стоимость привлечения лида, бизнесам, привлекающим разовых клиентов, становится всё сложнее окупиться.
В современной реальности, мы должны ставить показатель LTV во главу угла, делая акцент на построение долгосрочных отношений.
А это значит, что мы должны стараться превращать клиентов в друзей.
Нам придётся много времени посвящать взаимодействию с ними. Общаться с ними, служить им, помогать, вдохновлять, решать проблемы, быть рядом в трудные моменты, терпеть их недостатки, улаживать конфликты.
Короче говоря, полноценные отношения.
А теперь подумайте, хотели бы вы дружить с теми людьми, которых я описал выше (которых привлекают типичные маркетологи)?
Лично я точно не хотел бы.
И хорошая новость в том, что мы можем изначально выбрать тех людей, которые будут становиться нашими клиентами, и оптимизировать весь свой маркетинг именно под них.
И раз мы можем выбирать, то почему бы не выбрать самых лучших?
Например, я хочу чтобы вокруг меня было больше умных, вдумчивых, порядочных и целеустремлённых людей.
Во-первых, это те люди, которые чаще всего добиваются успеха. А, во-вторых, с такими людьми приятнее взаимодействовать.
Поэтому я оптимизирую свой маркетинг именно под них.
И я предлагаю вам задуматься, какие люди могли бы стать не только вашими постоянными клиентами, но и хорошими друзьями? Какими качествами они обладают, во что верят, как ведут себя в интернете, с каким маркетингом взаимодействуют?
И потом оптимизируйте весь свой маркетинг под привлечение именно этих людей, отталкивая всех остальных.
Если вы сместите фокус со “всех подряд” на “только лучших”, вы будете поражены, насколько приятные люди будут становиться вашими клиентами.
Я предлагаю вам задуматься, кого вы хотели бы видеть в качестве своих идеальных клиентов?
Этот вопрос очень важен для фрилансеров, лидеров, наставников и, вообще, всех компаний, предоставляющих услуги.
И особенно это важно для тех, кто строит эксклюзивный бизнес, работающий с ограниченным количеством клиентов.
Дело в том, что любой бизнес хочет получать постоянных клиентов, которые будут покупать снова и снова (клиентов на всю жизнь).
Так что подразумевается, что все мы должны выстраивать дружеские отношения с людьми и поддерживать эти отношения годами.
И, если мы собираемся дружить со своими клиентами, то хотелось бы, чтобы это были те люди, с которыми нам было бы приятно дружить.
Например, большинство маркетологов используют в своём маркетинге любопытство, манипуляции и завышенные ожидания.
Они привлекают лиды с помощью таких объявлений: “Заработай миллион за неделю, просто скопировав мою воронку” или “Раз, два, три, просто повтори и всё деньги в кармане”.
Но давайте подумаем, кто среагирует на такую рекламу, а кто проигнорирует её?
(Например, я не среагирую. И думаю, большинство моих подписчиков тоже вряд ли серьёзно отнесётся к такому объявлению.)
Дело в том, что такие объявления пишутся для самых доверчивых и наивных людей. У которых слабо развито критическое мышление и которые неадекватно оценивают себя и окружающую их реальность. И которые не имеют достаточно знаний и опыта, чтобы сделать свои собственные выводы.
И очень часто это те люди, которые находятся в самом отчаянном положении.
И большинство маркетологов любят таких людей. Потому что они проще всего поддаются на манипуляции и поэтому им легче продать что-нибудь.
Такие маркетологи не думают о построении отношений, они нацелены на разовую транзакцию.
Но из-за того, что растёт конкуренция и повышается стоимость привлечения лида, бизнесам, привлекающим разовых клиентов, становится всё сложнее окупиться.
В современной реальности, мы должны ставить показатель LTV во главу угла, делая акцент на построение долгосрочных отношений.
А это значит, что мы должны стараться превращать клиентов в друзей.
Нам придётся много времени посвящать взаимодействию с ними. Общаться с ними, служить им, помогать, вдохновлять, решать проблемы, быть рядом в трудные моменты, терпеть их недостатки, улаживать конфликты.
Короче говоря, полноценные отношения.
А теперь подумайте, хотели бы вы дружить с теми людьми, которых я описал выше (которых привлекают типичные маркетологи)?
Лично я точно не хотел бы.
И хорошая новость в том, что мы можем изначально выбрать тех людей, которые будут становиться нашими клиентами, и оптимизировать весь свой маркетинг именно под них.
И раз мы можем выбирать, то почему бы не выбрать самых лучших?
Например, я хочу чтобы вокруг меня было больше умных, вдумчивых, порядочных и целеустремлённых людей.
Во-первых, это те люди, которые чаще всего добиваются успеха. А, во-вторых, с такими людьми приятнее взаимодействовать.
Поэтому я оптимизирую свой маркетинг именно под них.
И я предлагаю вам задуматься, какие люди могли бы стать не только вашими постоянными клиентами, но и хорошими друзьями? Какими качествами они обладают, во что верят, как ведут себя в интернете, с каким маркетингом взаимодействуют?
И потом оптимизируйте весь свой маркетинг под привлечение именно этих людей, отталкивая всех остальных.
Если вы сместите фокус со “всех подряд” на “только лучших”, вы будете поражены, насколько приятные люди будут становиться вашими клиентами.