Погружаемся в Data Room еще глубже (3/7)

Market and Industry Research

В этом раделе надо доказать аналитикам, что у вас точно большой рынок, а инвестору показать, что вы реально умеете в адекватную математику и расчет.

1/ Target customer profiles and segmentation
Оформляем в слайды описание ваших кастомеров в разрезе: портрет, проблема, как обычно решает, как решает с вами + отзывы клиентов из этого сегмента.
Если вы B2C это пункт номер один!

2 / Market analysis
Важно показать размер рынка = TAM
TAM = количество кастомеров из п. 1 * на ваш средний чек. Надо показать, сколько ВАША компания может заработать на рынке. И в дополнение показать, что рынка достаточно, что подобных кастомеров много
Ошибка: часто в этот раздел помещают исследования, аналитику и прочую мускулатуру. Это бессмысленно, если у вас нет в явном виде постиранного TAM

3/ Competitive analysis
Конечно вас будут спрашивать про конкурентов.
Показывайте вашу бизнес модель в сравнении с конкурентами. Если есть метрики, накладывайте на сравнение.
Опишите, что вы делаете по-другому. Это “по-другому” должно в явном виде способно захватить рынок и заработать много денег

Погружаемся в Data Room еще глубже (4/7)

Product or Service

Если уже инвестор запросил дата рум, то скорее всего он уже пробовал ваш продукт на вкус или вот-вот попробует. И тут его надо за ручку провести:
1/ он следует не всегда по клиентскому флот, потому что заходит с Гугла, ваших левых ссылок, попадает на сырые версии продуктов и пр.
2/ он не всегда ваш целевой сегмент с болью, а нет боли - нет и желания проникать вглубь продукта
Поэтому готовим следующие доки:

1 / Detailed product or service description
Лучший результат - Loom с дизайном продуктовой сессии. Как лид попадает к вам с маркетинга, как регается, как решает проблему и что с ним происходит, когда проблема решена.
Можно и скрины, но они не так хорошо работают и есть маневр для собственных мыслей и умозаключений. А нам надо, чтобы инвестор был с нашими мыслями, не его. Делаем все как в фильме Inception

2/ Roadmap for future development
Это ответ на вопрос, что у вас в бжэклоге и как вы прийдете к тому технологическому чуду, которое вы питчите в деке.
Важно показать фичи, сроки и главное - на какие метрики в бизнесе это повлияет. Особый шик, если сможете его показать и в эксельке с моделькой. Например, разработали фичу 1 в такой то срок, в эксельке сработал на это флаг и от него увеличился ретеншен.
Примеров куча. Вот от Miro

3 / Intellectual property (IP)
Просто папочка с вашими патентами, если есть. Если нет, то не нужно. Можно поместить тут, если у вас больше технологических патентов, а можно и в папочку с Legal, если IP - товарные знаки или марки.

Deep data room dive (5/7)

Финалим наши папочки и сегодня про самую скучную папку - Legal and Compliance
Зачем вообще она нужна? Чтобы показать инвесторам, что вы нормальные пацаны и у вас все в порядке с документами. И что в документах не будет ничего такого, что будет в дальнейшем ущемлять права инвесторов. И что вы серьезны и понимаете, что документы надо держать в порядке, сдавать отчетность, правильно оформлять решения, например, о выпуске новых акций и пр.

1/ Company structure
Если у вас несколько компаний - это must have. В ней должно быть кристально понятно, зачем вам несколько компаний. Почему не одна. Например, 1 компания у вас холдинг с IP и инвесторами, 2 - 100% дочка для операционной деятельности на локальных рынках.
Стремный момент, когда у вас несколько компаний, которые никак с друг другом не связаны кроме как по бенефициарам. Это флажочек для инвесторов и налоговиков 🙂

2/ Company formation documents (Articles of Incorporation, Bylaws, etc.)
Эти доки говорят о том, что ваша компания имеет нужную правовую форму и легально имеет право работать. Самая скучная папка ever.

3/ Minutes and decisions
Если у вас уже были движения с капиталом, решения совета директоров, назначения новых директоров и пр., эта папка будет большой. Какой риск она закрывает? Что все решения были приняты легитимно согласно правилам игры, прописанным в уставах, SHA и прочих соглашениях. Например, в очередном конверту у вас с инвестором прописано, что вы обязаны с ним согласовывать любую новую сделку. Если у вас нет подтверждения, то он может оспорить ЛЮБУЮ последующую сделку 🙂 Никому это не надо 🙂

4 / SHAs - Shareholders Agreements
Если есть - подписанные документы о правилах игры между всеми стейкхолдерами компании: фаундерами, инвесторами (при том у разных инвесторов будут разные права), сотрудниками

Инвестиции инвестициями, но и бизнес строить не забывай

И скажите, что не стали подпевать

Покажите это вашему маркетологу

Мда 🙂 Интересные выдались последние 7 дней. Тут и бунты, и изменения рынка, и лето, и у меня случился тяжелый ол инклюзив.

Сегодня обещаю дофиналить трект про дату руму и все объеденить, чтобы можно было поделиться с вашими друзьями и вообще всем, кому это может быть полезно

Final Dive (6/7)
Advisory Board and Mentors - может быть классной вишенкой на торте. В целом, этот блок можно добавить в команду, но по какой-то неведомой причине 2 недели назад я его выделил отдельно 🙂
Если ты делаешь ICO и у тебя меньше чем 30 классных эдвайзеров, значит у тебя проект - шляпа.
Если у вас есть классные notable инвесторы, менторы и прочие чуваки, которые имеют вес в индустрии, обязательно скажите про них.

> Можно в виде деки.
Норм, когда фото, что делал, ссылка на линкенд ин, как помогает и главное почему.
Круто будет, если договоритесь с ними о том, что будете иногда подсовывать им инвесторов, чтобы ваши менторы полили им в уши правильные слова 🙂

Как вы смотрите на метрики в компании?

Лучшая практика, на мой взгляд, смотреть на все, что происходит в бизнесе с позиции план / факта.

1. План / факт бизнес метрик

Что надо:
- Экселька с планом. В ней выделяем обязательно North Star Metric, а также все метрики, которые на нее или она влияет. Пример. Главная метрика - маржа. Она зависит от GMV = Количество заказов * чек, Take rate, доп услуг и пр. Ну, вы поняли.
- Аналитик, который соберет эксельку с фактом. Важно, чтобы были идентичные метрики
- Общая экселька, где по одному периоду можно посмотреть план и факт. В такой эксельке я делаю еще дополнительный столбец, в котором считаю процент выполнения плана и подкрашиваю его цветами в зависимости от того, насколько хорошо выполнен план.

Но экселька - неудобный формат разбора полетов, потому то мозг - ленивая скотина и не любит читать циферки. На помощь приходит визуализация данных и бесплатное дополнение к экселю - Looker Studio. Очень советую визуализировать эксельку как можно скорее.

И важно погружаться КОМАНДОЙ вглубь план/факта и рефлексировать о том, что пошло не так, что можно поменять в следующем периоде и пр.

Периодичность:
- неделя
- месяц
- квартал (для серьезных ребят)
- квартал (для тех, кто выжил)

2. План задач гипотез

- У нас мало продаж. Что делать? - Мы обзвоним старых клиентов, сделаем им новый оффер и тогда продаж станет больше!
Знакомо? У вас так звучат планы на летучках? Они не работают и не сбываются, потому что нет конкретики и цифр.

Гипотезы и задачи тоже надо планировать и рефлексировать по результатам, приземляя все на цифры. В этом плане крутой формат - HADI. Кто его усвоил во ФРИИ, уже никогда не забудут, да и дела у таких ребят идут очень хорошо 🙂

В чем суть:
- Гипотезы и задачи приземляет на цифры и конкретику: мы обзвоним 100 старых клиентов из когорты 2020 года, сделаем им <вот этот оффер> и получим от них 10 продаж на сумму 150,000
- Собираем и фиксируем полученные результаты: обзвонили 60, потому что в когорте было меньше юзеров, сделали офер, получили 5 продаж на сумму 20000
- Собираем причины и инсайты, почему так произошло и чему научились за эту гипотезы ( как в Саус парке)
- планируем новую гипотезу на базе старой и полученных инсайтов

И конечно мемасик 🙂

Всем привет!
“О боже!”, - скажете вы. “Еще один мертвый канал проснулся”.

И вы будете правы. Два месяца ничего не писалось, так как совершенно не было энергии, да и, честно, не хотелось. А сейчас силы появились, откуда не ждал. На основе отрефлексированного, хочется написать про Энергию, как единсвенный важный ресурс, который у нас есть и который нужно поддерживать вчбтнс. Но это потом.

Хочу рассказать новости и важные для меня события, которые могут быть интересны читателям:

1 / Я вписался в настоящие преподаватели в настоящем университете.
Спасибо @slam2033 за то, что позвал. Вдвоем мы будем читать лекции, ставить посещаемость и принимать зачеты у магистров по курсам “Дизайн-мышление, Методология создания новых продуктов, Междисциплинарный проект "Управление проектами и инновациями" Это официальные названия. По факту курсы будут про то, как пилить стартап.

2 / Глубще и с разных сторон осваиваю и переделываю функцию CFO.
Что должен делать CFO в стартапе? Собирать отчетность, стоить модельки, помогать рейзить. Нет. CFO должен зарабатывать деньги наряду остальными членами команды. Если продакт может влиять на деньги, оптимизируя юнит-экономику и конверсии в продукте для компании, то хороший CFO - оптимизирует компанию, чтобы она приносила деньги стейк холдерам.

3/ [оставлю на будущее]

А как у вас дела? что хорошего произошло и с какими вызовами столкнулись за последнее время?

Люблю Carta за такие отчеты. Жалко, что только США

Тут и размеры раундов , и оценка. И рост оценки раунда к раунду.

Классно бы наложить на это тайминг раундов. Обычно 9-15 месяцев, но это было до 22 года. А как сейчас?

___
25th pct - это 25 [двадцать пятый] персентиль. То есть 25% выборки имеет значение [X] и ниже. Например, 25 персентиль сделок на пресиде имеет оценку 5м и ниже

На кого вы подписаны в инсте из VC тусовочки?

Пока все читают и холиварят в [X], я смотрю рилсики и сториз. Я визуал и мне нужны картинки. В детстве из-за этого были трудности, когда я читал от картинки до картинки (я и зрение поэтому посадил, потому что Гарри Поттеров читал примерно за ночь).

Вот несколько аккаунтов, которые мне интересны. Тут и новости, и инсайты, и мемчики.

1 - TradeVC
Интересные новости по сделкам в красивом формате.

2 - supersnake
В основном мемасики

3 - prayingforexits
Мемы в ленте, инсайты в сторисах (но в последнее время мемы про BM 🙂

А на кого вы подписаны? покидайте в комменты рекомендации👌

Декомпозиция - наше все.
А тут кстати про нее и писал