Клиент - это не только конечный юзер. Особенно в B2B SaaS

Вы “гуглите” или у вас все по папочкам?

Заметил два паттерна работы с информацией
1 - когда упорядочиваешь информацию по папочкам, по проектам, категриям. То есть строишь картотеку как в старые добрые докомпьютерные времена 📒
2 - когда “гуглишь”. Например, в компе есть папка “Downloads”, где есть абсолютно все. И ключевой навык - уметь правильн осформировать запрос. 🔍

- Миллениалы и моложе гуглят. Яркий пример - образование. С доступом в интернет не надо помнить все, надо быстро гуглить 🙂 Им еще и chatgpt приходит на помощь
- 35 + скорее формируют реестры и запоминают информацию. Как в универах учили.
(я кстати гуглю)

Но чем больше однотипной информации нужно использовать ежедневно, тем больше потребность в папочках.

В стартапах также:
> сначала хаос, кровь, пот , “Аааа!”, много неструктурированной информации
> потом появляются дэшборды, бухгалтерская отчетность, планирование.

И если в какой то момент хаос не будет структурирован или хотя бы не приведен к одному знаменателю, то компания физически не сможет здорово расти, потому что не будет способна усваивать информацию и делать выводы

И к вопросу про папочки :))

Че нашел!

Если вы не знали, то YCombinator сделал лучшую базу контента про стартапы, структурировал по темам и открыл доступ всем желающим.

Можно много гуглить статьи и ответы на вопросы, а можно пойти сюда и почитать.

#подборка #почитать

Почитай на выходных!

Коучинг работает!💥 Нет, я не купил марофаны блиновской, да и матки у меня нет.

Успех компании зависит не только от PFM, рынка, экзекьюшена. Но и от людей и, в частности CEO. Чем быстрее растет и изменяется CEO, тем быстрее растет и развивается компания. Если команда за ним поспевает, конечно. Иначе - все буксуют.

У всех успешных CEO есть коучи и менторы. Или другие люди об которых можно подумать и порефлексировать рабочие моменты.

Наткнулся на одного из них - Matt Mochary. Это как Тони Роббинс, но для CEO стартапов. Мет персональный коач топовых экзеков, а послужной список у него очень внушительный: YC, Coinbase, Sequoia.

Он выложил в открытый доступ методологию своего коучнга, с инструкциями и пояснениями. Очень много материала и у меня ушло где то 2 месяца, чтобы разобрать и проникнуться. Могу сказать, коучинг коучингом, но он говорит об очень важных и фундаментальных вещах для стартапа, которые невозможно оценить на ранних статдиях, но они аукаются на всех точках перехода.

Господа CEO, портратьте время на чтение и задайтесь правильными вопросами :)

Сделаете 20 🔥 вытащу в отдельных постах лучшее и самое практичное ;)

Update: ждите завтра первый пост по tricks and tips от Мэтта ;)

Осталось три огонька к прошлому посту! Давайте поднажмем!:)

Кто такой CEO и что он должен делать?

CEO - пожарник. Когда в компании все хорошо, он сидит, наблюдает, готовится. А когда пошло что то не так, то помогает с операционным решением проблемы и! передает процесс решения подобный проблем преемнику.

Мне нравится это сравнение от Francis Davidson, CEO of Sonder

И правда. Хорошие CEO управляют экзеками, но не берут на себя выполнение конкретной функции в компании: управление продуктом, финансы, продажи, разработка.

Они туда нанимают людей. И готовы помогать экзекам расшивать узкие места.

А также являются визионерами в плане продуктового и бизнесовго развития компании.

To sum up, что делают хорошие CEO:

✅ Утверждают и доносят до всей компании ее миссию, вижен, ценности, цели и OKRs
✅ Делают так, чтобы продукт решал текущие и будущие проблемы клиентов ( чем больше компания, тем более стратегически это делается)
✅ Выполняют роль конкретной функции (продакт, CTO, Sales….), если ее руководитель еще не нанят
✅ Нанимают экзеков!
🔍 убеждаются, что они развиваются и успевают за развитием CEO
✅ Планируют и утверждают ресурсы на рост и развитие компании
✅ Investors and Board relations
🔥🔥🔥И конечно тушат пожары 🙂

Тут есть CEO? Что вы еще делаете, а что нет из списка?

Наткнулся на прикольную разбивку стартапов по стадиям

А вы на какой?)

История про то, как припустить свое эго

Был 20 год, мы в Legionfarm подняли раунд, прошли YC, было все зашибись.
Наша миссия была (и она есть!) создать миллион рабочих мест для геймеров и вывести в свет профессию геймера со всеми вытекающими. И у нас это уверенно получалось: десятки тысяч клиентов и тысячи про ежемесячно взаимодействовали с нами. Мы чувствовали на коне и строили планы как будем строить этот миллионы рабочих мест в следующие 3-5 лет.

А потом… Мы нашли на рынке Китая вот этих пацанов. На тот момент у них уже было 4,000,000 про игроков на платформе (сейчас правда написано про 60 миллионов, но я думаю тут пахнет пиздежом, и это включая клиентов)

Вот так буквально за 1 гугл запрос нашу миссию выполнили китайцы 4 раза

А тут должна быть какая то мораль, но ее не будет :) Есть сухой остаток:
1 / Китай крутой и интересный рынок, где можно ловить тренды. Их там больше, потому что их в целом больше :)
2 / Не все что работает в Китае, работает в остальном мире. И наоборот. Так что не надо опасаться за то, что совсем весь мир захватят китайцы.
3 / Нам урок - надо постоянно мониторить конкурентов и вытаскивать лучшие практики. Вот у этого Bixin маркетинг построен практически полностью на контенте и блоггерах. Что мы и взяли себе. Но вот основной продукт - игра с про в мобилки для нас не был релевантен, потому что там слишком низкий чек, а стоимость привлечения не в Китае тогда была конская.

Как должен выглядеть дата рум?

Вот вы питчите инвестору свою суперскую технологию, он впечатлен и говорит: “Саша, офигенный стартап! Пришлешь ссылку на дата рум?”

Если ее еще нет, наступает паника, фаундер бежит гуглить ,что это такое за зверь, круто, если находит что-то от ноушена или другой классный референс. За неимением времени, шаблоны наполняются информацией для галочки и отправляются инвестору. Через неделю инвестор отписывается, что мол сорян, классная компания, но это аут оф фокус сейчас и не подходит по чеку. Как так то? На звонке было же хорошо все.

Почему так происходит?
Инвестор получил ссылку, посмотрел, не разобрался, отдал аналитику, аналитик поковырял и сказал, что все не так радужно, как в деке (обычно это говорят, когда разница даже в 5% - это же караул!). Инвестор решил проверить, снова не разобрался и решил просто скипануть. Инвесторы - ленивые существа, хоть и супер классные и опытные.

Что делать?
Не останавливать свой питч. Дата рума - логичное продолжение вашего питча. Все что вы рассказывали раннее должно брать корни из дата румы. Если дека - вершина пирамиды, то data room - остальное. Ну вы поняли. Если вы на seed-pre-seed, то ок структура из шаблонов выше. Для более поздних стадий нужно расширять.

Сегодня приведу просто структуру, а позже провалюсь в каждый блок и покажу как его можно улучшить.

1. Company Overview
◦ Executive summary
◦ Company pitch deck
◦ Company fact sheet (key metrics, milestones, etc.)
◦ Founder and team bios
◦ Press kit (press releases, media coverage, etc.))
2. Financial Information
◦ Financial model (historical and projected financials)
◦ Income statements, balance sheets, and cash flow statements
◦ Capitalization table
◦ List of previous investors and funding rounds)
3. Market and Industry Research
◦ Market analysis (market size, trends, and growth potential)
◦ Competitive analysis (competitor profiles, strengths, and weaknesses)
◦ Target customer profiles and segmentation)
4. Product or Service
◦ Detailed product or service description - описание + демо
◦ Roadmap for future development
◦ Product or service differentiation factors
◦ Intellectual property (patents, trademarks, etc.) - можно зарегать, nice to have
◦ User testimonials or case studies)
5. Legal and Compliance
◦ Company formation documents (Articles of Incorporation, Bylaws, etc.)
◦Shareholder agreements
6. Advisory Board and Mentors

Погружаемся глубже в Data Room (1/7)

Разгоряченного инвестора надо приземлять на горячий Data Room, делая небольшой Zoom out, чтобы показать компанию “сверху” и дать ему максимум, чтобы он не пошел гуглить все в интернетах.

Company Overview

Executive summary
Еще раз кратко подсвечиваем, что делаем и что хотим, красной нитью обозначая ключевые факторы и метрики. Идеально подойдет формат blurb. Чек лист:
- Is it simple? No jargon, no marketing language, no ambiguity.
- Does it give investors a full overview of your company?
- Problem / Solution / Product
- Customers
- Business model
- Progress / Traction
- Team
- Funding

Company pitch deck
Про это я писал тут

Company fact sheet (key metrics, milestones, etc.) - попробую как то выложит пример
Экселька с ключевыми метриками, которые вы показывали в питче и деке: выручка, ретеншен, средний чек, когорты и пр.
Что важно:
- Давать аггрегированные и визуализированный данные данные с выводами.
- Графики нужно называть и давать комменты внутри них, например, почему была просадка (сезонность) или резкий взлет (нашли PFM)
- Максимально понятные подписи, максимально красивые графики. И проследите, чтобы при скачивании у нее не летели форматы
- Первый лист - executive summary: еще раз blurb, еще раз про ключевые метрики, еще раз про то, что вы охуенные.

Founder and team bios + Press kit (press releases) + About us
Задача этого блока - рассказать про людей и достижения компании. Помните, особенно на сиде, инвесторы принимают эмоциональные решения, вкладываются в фаундеров и в команды с горящими глазами.
Это можно оформить в виде еще одной деки со структурой:
- Краткая версия бларба про то, что вы делалаете
-Миссия компании, ценности и пр
Про первые два можно даже видос снять, если деньги будут :) В легионе мы вот такое сделали
-Про фаундеров, их историю, как они пришли к идее делать компанию
-Про команду с фоточками! Чем больше командных фоточек, тем лучше. Эмоции!
-про менторов и их отзывы, почему они вместе с компанией
-отзывы клиентов
-пресс релизы

Я меняю свой личный фокус с инвестиций на инансы и стратегию. И в последнее время, чувствую себя примерно так

Погружаемся в Data Room еще глубже (3/7)

Market and Industry Research

В этом раделе надо доказать аналитикам, что у вас точно большой рынок, а инвестору показать, что вы реально умеете в адекватную математику и расчет.

1/ Target customer profiles and segmentation
Оформляем в слайды описание ваших кастомеров в разрезе: портрет, проблема, как обычно решает, как решает с вами + отзывы клиентов из этого сегмента.
Если вы B2C это пункт номер один!

2 / Market analysis
Важно показать размер рынка = TAM
TAM = количество кастомеров из п. 1 * на ваш средний чек. Надо показать, сколько ВАША компания может заработать на рынке. И в дополнение показать, что рынка достаточно, что подобных кастомеров много
Ошибка: часто в этот раздел помещают исследования, аналитику и прочую мускулатуру. Это бессмысленно, если у вас нет в явном виде постиранного TAM

3/ Competitive analysis
Конечно вас будут спрашивать про конкурентов.
Показывайте вашу бизнес модель в сравнении с конкурентами. Если есть метрики, накладывайте на сравнение.
Опишите, что вы делаете по-другому. Это “по-другому” должно в явном виде способно захватить рынок и заработать много денег

Погружаемся в Data Room еще глубже (4/7)

Product or Service

Если уже инвестор запросил дата рум, то скорее всего он уже пробовал ваш продукт на вкус или вот-вот попробует. И тут его надо за ручку провести:
1/ он следует не всегда по клиентскому флот, потому что заходит с Гугла, ваших левых ссылок, попадает на сырые версии продуктов и пр.
2/ он не всегда ваш целевой сегмент с болью, а нет боли - нет и желания проникать вглубь продукта
Поэтому готовим следующие доки:

1 / Detailed product or service description
Лучший результат - Loom с дизайном продуктовой сессии. Как лид попадает к вам с маркетинга, как регается, как решает проблему и что с ним происходит, когда проблема решена.
Можно и скрины, но они не так хорошо работают и есть маневр для собственных мыслей и умозаключений. А нам надо, чтобы инвестор был с нашими мыслями, не его. Делаем все как в фильме Inception

2/ Roadmap for future development
Это ответ на вопрос, что у вас в бжэклоге и как вы прийдете к тому технологическому чуду, которое вы питчите в деке.
Важно показать фичи, сроки и главное - на какие метрики в бизнесе это повлияет. Особый шик, если сможете его показать и в эксельке с моделькой. Например, разработали фичу 1 в такой то срок, в эксельке сработал на это флаг и от него увеличился ретеншен.
Примеров куча. Вот от Miro

3 / Intellectual property (IP)
Просто папочка с вашими патентами, если есть. Если нет, то не нужно. Можно поместить тут, если у вас больше технологических патентов, а можно и в папочку с Legal, если IP - товарные знаки или марки.

Deep data room dive (5/7)

Финалим наши папочки и сегодня про самую скучную папку - Legal and Compliance
Зачем вообще она нужна? Чтобы показать инвесторам, что вы нормальные пацаны и у вас все в порядке с документами. И что в документах не будет ничего такого, что будет в дальнейшем ущемлять права инвесторов. И что вы серьезны и понимаете, что документы надо держать в порядке, сдавать отчетность, правильно оформлять решения, например, о выпуске новых акций и пр.

1/ Company structure
Если у вас несколько компаний - это must have. В ней должно быть кристально понятно, зачем вам несколько компаний. Почему не одна. Например, 1 компания у вас холдинг с IP и инвесторами, 2 - 100% дочка для операционной деятельности на локальных рынках.
Стремный момент, когда у вас несколько компаний, которые никак с друг другом не связаны кроме как по бенефициарам. Это флажочек для инвесторов и налоговиков 🙂

2/ Company formation documents (Articles of Incorporation, Bylaws, etc.)
Эти доки говорят о том, что ваша компания имеет нужную правовую форму и легально имеет право работать. Самая скучная папка ever.

3/ Minutes and decisions
Если у вас уже были движения с капиталом, решения совета директоров, назначения новых директоров и пр., эта папка будет большой. Какой риск она закрывает? Что все решения были приняты легитимно согласно правилам игры, прописанным в уставах, SHA и прочих соглашениях. Например, в очередном конверту у вас с инвестором прописано, что вы обязаны с ним согласовывать любую новую сделку. Если у вас нет подтверждения, то он может оспорить ЛЮБУЮ последующую сделку 🙂 Никому это не надо 🙂

4 / SHAs - Shareholders Agreements
Если есть - подписанные документы о правилах игры между всеми стейкхолдерами компании: фаундерами, инвесторами (при том у разных инвесторов будут разные права), сотрудниками