Я десять лет копаюсь в 💩 метриках стартапов. MRR, churn, ARPU, LTV/CAC. Всё красиво считается и есть с чем сравнить.

Только это метрики под Saas. А ребята, с кем я работал / работаю продают вообще не всегда софт. Металл, музыку, логистику, физические штуки со склада, яхты. И каждый раз одно и то же: садишься считать эффективность, а метрики под этот бизнес пока не придумали ( или придумали, но я пока не знаю). Приходится изобретать и потом объяснять всем, что ты не банан и это действительно то, на что нужно смотреть.

Наткнулся на отчёт Mostly Metrics, там CFO из реального сектора рассказываю что придумали выводит на дэшборды:

🔹 Кресло-миля (ASM), авиация. Одно кресло, пролетевшее милю. Проданное или пустое. Расходы делишь на него, выручку делишь на него, разрыв это маржа. Плюс turn time, минуты между посадкой и взлётом. На земле кресло не зарабатывает.

🔹 Цена одного взятия с полки, складские роботы. Человек проходит 12-15 миль за смену, берёт предмет каждые 45-60 секунд. При $20-22 в час выходит 30 центов за взятие. Робот делает 15 центов плюс 5-7 за софт. Весь спор про ROI идёт через эту цифру.


🔹 RevPAR, отели. Выручка на один доступный номер в сутки. Не на проданный, а на доступный, поэтому пустой номер бьёт по цифре сразу. Есть версия жёстче: GOPPAR, где вместо выручки операционная прибыль.

🔹 RevPASH, рестораны. Выручка на посадочное место в час. Ловит то, что средний чек скрывает: столик, который час стоит пустым, и столик, за которым сидят три часа с одним кофе, для экономики это одно и то же.

🔹 OEE, производство. Доступность станка, скорость и качество в одном числе. Показывает, где именно теряется эффективность: простой, медленный цикл или брак.

🔹 Выручка на тонно-милю, логистика. Тонна груза на милю пути. Сразу видно, где вы возите воздух, и что делает с экономикой порожний пробег.

как то так :)

by @over_river

Делюсь: самый ультимативный хак при работе с клодом - написать ему привет, когда просыпаешься, чтобы запустить 5 часовой лимит ;)

by @over_river

К вчерашнему посту. Как зарабатывают инвестора и что там с оценками

Перед тем как продавать долю за деньги, надо понимать, на чём инвестор зарабатывает.

Способа два: дивиденды (поздние стадии, редкая история) и продажа доли. Второе и есть основной источник.

Смотрите, что происходит с его долей по раундам.

Seed. Компания стоит $4M pre-money. Инвестор 1 кладёт $1M за 20%. Post-money $5M.

Growth. Приходит Инвестор 2, кладёт $7M за 19%. Post-money $37M. Доля первого размылась с 20% до 16,2%, но в деньгах выросла:

$37M × 20% × (1 − 19%) = $6M

Формула: post-money × изначальная доля × (1 − доля нового инвестора). Каждый следующий раунд домножает ещё на один такой множитель.

Expansion. Инвестор 3 кладёт $25M за 20%. Post-money $125M. Доля первого теперь 13%, в деньгах $16M.

Теперь главное.

🔹 Компания выросла с $5M до $125M. Это 25 раз
🔹 Доля Инвестора 1 выросла с $1M до $16,2M. Это 16 раз

Дилюшен сожрал 35% его доли!

У Инвестора 2 картина жёстче. Зашёл при $37M, на выходе $125M, компания выросла в 3,4 раза, а его деньги в 2,7 раза. Позже зашёл, меньше срок, ниже мультипликатор.

Отсюда и вся логика фонда. Если инвестор попадает в компании, которые растут в 3-5 раз ( на ранних стадиях конечно) по оценке конечно, он теряет деньги. Его доля после разводнения вырастет раза в два-три, а провалившиеся вложения этим не перекрыть. Фонду нужны единичные выбросы, где доля растёт в десятки раз, потому что из 20-30 компаний портфеля доходность делают одна или две.

Что с этим делать фаундеру:

🔹 Вести переговоры с теми, кто подходит по стадии. Фонд с чеками под Expansion на seed не придёт, и наоборот
🔹 Показывать не рост компании, а рост стоимости его доли. Через раунд, через два и на экзите. С разводнением. Это разные цифры, и его интересует вторая
🔹 Помнить, что вы одна из многих в его портфеле, и большинство не выстрелит

А. ну и все может пойти по одному месту и оценк аоткатиться на 8 -10 лет назад при M&A

by @over_river

Разные программы поддержки для разных компаний

🌍Список международных грантов [тык]
🌍 Грант радар [тык] - таких тьма - гуглите


🧮 Меры поддержки российских айтишников [тык]
🧮 Меры поддержки производства в РФ [тык]
🧮 Грант радар в РФ [тык]

by @over_river

[ Читал разбор ] от COO Deel про то, как они росли.
По мне - это все теория сложных процентов :)) только быстрее

🔹 Лезть туда, где противно. Они начинали с фрилансеров и малого бизнеса. Self-serve, запуск за минуты, красота. Потом пошли в enterprise: проверки безопасности, тендеры, сделка тянется 3-12 месяцев. И вот их вывод. Именно эта ебала и защищает их будущий рост. Технологический геп сейчас почти не построить, а операционный можно.

🔹 Пять минут на ответ. Офиса нет, компания живёт в Slack. Ответил клиенту за пять минут, он ещё в чате и сам рассказывает, что у него сломано. Ответил через три часа, он уже унёс проблему к другим. Внутри работает так же: команда копирует твою скорость ответа.

🔹 Первое поглощение открыло путь к счастью . Страшно парням было ровно в первый раз. За пять лет купили 15 компаний. Правило по сделкам простое: рост это хорошо, но решает прибыльность.

🔹 TAM не приговор. Начали со счетов для подрядчиков. Дальше EOR, потом глобальный пейролл, потом HR, потом иммиграция. Продукты брали из жалоб: если тысячи клиентов сами, независимо друг от друга, ноют про одно и то же, там точно что-то есть.

🔹 Сразу весь мир. Обычно как: выиграл свой рынок, пошёл в следующую страну, потом в следующую. Они сделали регистрацию из любой точки с самого начала, а страны просто добавляли в выпадающий список по мере спроса. Тяжёлым оказался не выход, а операционка. Сроки отчётности, страховки, кто и как считает зарплату в каждой стране.

Для меня первый пункт - это база. Хоть это дико больно, некомфортно, хочется плакать, да и в целом можно поплакать, но идти.

by @over_river

Какие вопросы задать кандидату на должность финансиста? Делюсь своей памяткой

✅ ЗАКРЫТИЕ МЕСЯЦА
1. Расскажи по шагам, как ты закрываешь месяц.
Проверяем: есть ли процесс или каждый раз импровизация.
Стрем: общими словами, «собираю данные, сверяю, готовлю отчёт».
Норм: называет последовательность, зависимости и кто кого ждёт. Знает, где затык.

2. За сколько дней закрывал?
Проверяем: понимает ли, что скорость закрытия это решение, а не свойство природы.
Стрем: «как получится», «к 20-му, как всегда».
Норм: называет срок и что его ограничивает (поставщики, банк, зарплата).

3. Что конкретно делаешь в каждый из этих дней?
Проверяем: делал ли он это руками.
Стрем: плывёт, повторяет предыдущий ответ.
Норм: раскладывает по дням без запинки, потому что жил в этом графике.

4. Как ловишь момент, когда спешишь и начинаешь врать в цифрах?
Проверяем: есть ли тормоза. Быстрое закрытие с ошибками хуже медленного.
Стрем: «внимательно проверяю».
Норм: конкретные сверки. Банк против учёта, дебиторка по контрагентам, сравнение с прошлым месяцем на аномалии.

💰 БАБКИ И КОНТРОЛЬ
5. Кто может отправить платёж, кто подтверждает, как исключено, что один человек проведёт деньги в одиночку?
Проверяем: понимает ли разделение ролей.
Стрем: «всё согласуется с директором».
Норм: подготовка отдельно от подтверждения, пороги по суммам, доступ к банк-клиенту, что происходит при увольнении. Ну это в крупных компаниях конечно, но логика должны быть

6. Настраивал контроли в отчётности? Приведи свой пример.
Проверяем: строил или исполнял чужое.
Стрем: описывает порядок, который был в компании до него.
Норм: рассказывает, какую дыру увидел и что построил.

7. Расскажи, как выбивал зависшую дебиторку.
Проверяем: готов ли к неприятным разговорам с клиентами.
Стрем: «писали письма, потом отдали юристам».
Норм: разбирался, почему не платят, и чинил причину. Часто оказывается, что счёт кривой или товар не приехал.

8. Как у тебя сходится путь от заказа до денег на счёте?
Проверяем: видит ли весь цикл или только свой кусок.
Стрем: говорит только про выставление счетов.
Норм: связывает продажу, отгрузку, счёт, оплату и сверку. Знает, где рвётся чаще всего.

9. Платить платёжкой или корпоративной картой. Как выбираешь?
Проверяем: думает ли про деньги во времени, а не про удобство.
Стрем: «как удобнее».
Норм: срок, комиссия, отсрочка по карте как бесплатный кредит, прослеживаемость расхода.

10. Аудит проходил? Расскажи.
Проверяем: был ли опыт, когда твою работу проверяют чужие.
Стрем: «да, проходили».
Норм: помнит, за что цеплялись, и что после этого поменял.

🧾УЧЁТНЫЕ РЕШЕНИЯ
11. Когда капитализируешь покупку, а когда сразу в расходы?
Проверяем: понимает ли, что это меняет прибыль и то, как выглядит компания.
Стрем: пересказывает правило из стандарта.
Норм: добавляет, как это влияет на EBITDA и почему иногда честнее списать.

12. Куда положишь расходы на серверы?
Проверяем: отличает ли себестоимость от операционных расходов.
Стрем: «в расходы».
Норм: делит на то, что обслуживает клиентов, и внутреннее, и объясняет, почему это двигает валовую маржу.

13. Какие накладные разносить по подразделениям, а какие нет?
Проверяем: не превращает ли учёт в бессмысленную точность.
Стрем: «всё распределить по хедкаунту.
Норм: разносит то, на что подразделение реально влияет, остальное оставляет общим. Кривое распределение искажает решения.

14. Как решаешь, что существенно, а на что забить?
Проверяем: чувство пропорции. Без него человек тонет в мелочах.
Стрем: «всё важно».
Норм: называет порог и объясняет, откуда его взял.

15. С опционами работал? Что будет с отчётностью, если раздать больше? - это приятный бонус для US / EU
Проверяем: знает ли, что опционы это расход, а не подарок.
Стрем: «на деньги не влияет».
Норм: расход в P&L без движения денег, падение прибыли, разводнение долей.


💻 СИСТЕМЫ
16. Какую систему внедрял? Что реально изменилось?
Проверяем: мыслит результатом или процессом.
Стрем: «внедрили 1С». Норм: цифра до и после. Закрытие было 20 дней, стало 7.

17. Где налажал при внедрении и что понял? (идеально внедрение? камон!)
Проверяем: признаёт ли ошибки. Кто не ошибался, тот и не внедрял.
Стрем: «всё прошло гладко».
Норм: конкретный провал и конкретный вывод.

18. В каких системах учёта расходов работал? Что автоматизировал?
Проверяем: тянется к автоматизации или готов вечно руками.
Стрем: перечисляет названия.
Норм: какую ручную работу убрал и сколько времени высвободил.

🪤 ПРО БИЗНЕС
19. О чём будешь думать каждый день на этой работе?
Проверяем: куда направлено внимание по умолчанию.
Стрем: «чтобы отчётность была вовремя».
Норм: про деньги, риски и то, что может сломаться в бизнесе.

20. Когда реально сэкономил компании деньги? Сколько вышло?
Проверяем: присваивает ли себе результат и меряет ли его.
Стрем: «оптимизировали расходы».
Норм: называет сумму и что именно сделал и как

23. Приходит CEO: запускаем новый продукт или новую страну. Твои первые действия?
Проверяем: партнёр он или исполнитель.
Стрем: «жду вводных».
Норм: сразу задаёт вопросы. Юрлицо, налоги, как признаём выручку, кто платит, что это делает с моделью.


‼️‼️ДОМАШКА
Вот наш план счетов на условных цифрах. Что бы поменял?
Проверяем: единственное место, где видно работу, а не рассказ о работе.
Стрем: две общие правки.
Норм: пять конкретных с объяснением, зачем каждая.

или

Дать подготовленную "выписку из банка". Попросить сделать форму управленки этого бизнеса.

by @over_river

Памятка про фандрейз

- это в среднем по рынку. если вы exceptional, то конечно закрыть можно и за неделю. Мой опыт рейза на seed - round B прям ровно уладывается в эти диапазоны
- сроки растут от стадии к стадии, так как сложность убеждать инвесторов растет, дьюдил усложняется, скорость принятия решений у инвесторов падает
- чем меньше у вас ранвея - тем слабее позиция на рейзе: инвесты любят прожимать, когда знают что от их денег зависит выживаемость вашего бизнеса
- а еще фандрейз должен быть длинным, чтобы найти своих пацанов. глупо подписывать сделку с первыми попавшимися, особенно если им предоставляете место в борде

P.s. где то видел цифру "7 недель" - через столько закрывается стартап в среднем, если фандрейз не удался. То есть деньги закончились и фандеры не видят смысл продолжать.

By @over_river

А я вот отвечаю на каждое сообщение, даже от непонятных людей

Так что если нужна помощь в стратегии, финансах и операционке - пишите ;)

Твит вышел после сделки

Еще прикол про курсор.
Как то ел я шашлыки под техно рейв в горах Узбекистана с Жанет (CEO MIT Incubator). Она как раз делилась, что очень гордится курсором, но они в начале делали полнейшую хуйню. Курсор - это третья итерация Майкла по продукту и рынка. Из задача в инкубаторе как раз помочь отсеять нежизнеспособные идеи и помочь сфокусироваться на том, что может принести выхлоп. Думаю у нее был опцион в курсоре.

by @over_river

Снова: что засовывать в деку ?

Еще один отчет но не от моего любимого доксенда а от пейпермарка.

Деки, которые закрыли раунд смотрят по 30 минут. А в среднем на просмот декиуходит менее 3х минут :)

Топ 5 САМЫХ ВАЖНЫХ СЛАЙДОВ, которые цепляют больше всего внимания. Или не цепляют

🔹 Обложка. Забирает на 45% больше времени, чем средняя страница деки. Бахните туда сочный ванлайнер, покажите вкусную цифру.
🔹 Команда. Самый читаемый слайд, 5,7 секунды на просмотр. На людей смотрят больше, чем на продукт
🔹 Трекшн, если он в первых трёх слайдах. Тогда деку открывают на 20% чаще. Дальше третьего слайда он уже не так хорошо работает
🔹 Финансы. Всех интересуют ваши бабки и насколько охотно клиенты несут свои бабки к вам
🔹 Второй слайд (он может быть любым). Между первым и вторым отваливается больше всего людей. Не удержал, дальше деку пролистывают механически

Ну и в самом отчете еще много прикольных фактов

by @over_river