Вышел отчет от Иконика про B2B Saas: метрики, бенчмарки
Пара слайдов которые меня зацепила:
1 / Конвесрсия из лида в закрытую сделку -2.5% (рез-т первых трех столбцов). при цене лида 500 - CAC 20k без учета salesforce. Это мне обычно для моделек нужно
2 / Срок сделки - 19 месяцев
3 / Где ИИ больше всего используется
by @over_river
Пара слайдов которые меня зацепила:
1 / Конвесрсия из лида в закрытую сделку -2.5% (рез-т первых трех столбцов). при цене лида 500 - CAC 20k без учета salesforce. Это мне обычно для моделек нужно
2 / Срок сделки - 19 месяцев
3 / Где ИИ больше всего используется
by @over_river
🔥4✍1
Нашел еще одно кладбище стартапов. На этот раз кладбище YC стартапов - 1700 штук аж !
Ребята сделали ресурс не с тем чтобы показать причины смерти, а с тем что мол эти ребята сдохли, а у вас это может получится и вот вам план на реализацию💵
Ранее находил вот такую подборку
by @over_river
Ребята сделали ресурс не с тем чтобы показать причины смерти, а с тем что мол эти ребята сдохли, а у вас это может получится и вот вам план на реализацию
Ранее находил вот такую подборку
by @over_river
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥13
прошлая неделя была горяча на утечки: код Claude утек в сеть, а еще каптейбл OpenAi
Да, экселька из клода, но данные опубликовал форбс
Что там:
⚡️ Microsoft вложил ~$13B с 2019 года (основной чек $10B в январе 2023). Доля 26.8%, стоит ~$228B, это 17.6x. Один из крупнейших бумажных выигрышей в истории.
⚡️ SoftBank: коммитмент ~$64.6B за 11.7%, финансировал через бридж на $40B от JPMorgan и Goldman, последний транш $22.5B. Мультипликатор скромный (~1.5x), но в абсолюте уже +$50B.
⚡️ Ранние фонды взяли лучшие иксы. Khosla вложил $50M в 2019 без нормального дью-дила, сейчас ~$1.5B (30x). Sound Ventures (Эштон Кутчер) превратил $20-30M в ~$1.3B (43x).
⚡️ Thrive Capital (Kushner): ~$3.5B, лидировал раунд $6.6B в октябре 2024. Доля 1.98%, стоит ~$16.9B (4.8x). По абсолютному gain $13.4B один из лучших среди VC.
⚡️ NVIDIA держит 3.47%, но в нуле: cost basis ~$30.1B, стоимость ~$29.6B. Значительная часть "инвестиции" была GPU-кредитами. Инфраструктура и equity сливаются в один инструмент.
⚡️ ⚡️ Альтман владеет 0% компании за $852B. Грант обсуждается в рамках конвертации в PBC, но Bret Taylor сказал CNBC в октябре 2024 что конкретных цифр нет. Сам Альтман слухи отрицал.
⚡️ OpenAI Foundation: 25.8% при нулевом cost basis (~$219.8B). Контролирует 100% назначений в борд PBC, оставаясь экономическим миноритарием. Деньги и контроль разведены. Проверяется в иске Маска, суд 27 апреля.
⚡️ Amazon: $15B в Series C Preferred, при конвертации тоже в клубе крупных бенефициаров.
IPO ожидается 2026-2027, оценка до $1T, крупнейшее tech IPO со времён Google. Тогда бумажные иксы станут (или не станут) реальными бабками.
[forbes]
by @over_river
Да, экселька из клода, но данные опубликовал форбс
Что там:
⚡️ Microsoft вложил ~$13B с 2019 года (основной чек $10B в январе 2023). Доля 26.8%, стоит ~$228B, это 17.6x. Один из крупнейших бумажных выигрышей в истории.
⚡️ SoftBank: коммитмент ~$64.6B за 11.7%, финансировал через бридж на $40B от JPMorgan и Goldman, последний транш $22.5B. Мультипликатор скромный (~1.5x), но в абсолюте уже +$50B.
⚡️ Ранние фонды взяли лучшие иксы. Khosla вложил $50M в 2019 без нормального дью-дила, сейчас ~$1.5B (30x). Sound Ventures (Эштон Кутчер) превратил $20-30M в ~$1.3B (43x).
⚡️ Thrive Capital (Kushner): ~$3.5B, лидировал раунд $6.6B в октябре 2024. Доля 1.98%, стоит ~$16.9B (4.8x). По абсолютному gain $13.4B один из лучших среди VC.
⚡️ NVIDIA держит 3.47%, но в нуле: cost basis ~$30.1B, стоимость ~$29.6B. Значительная часть "инвестиции" была GPU-кредитами. Инфраструктура и equity сливаются в один инструмент.
⚡️ ⚡️ Альтман владеет 0% компании за $852B. Грант обсуждается в рамках конвертации в PBC, но Bret Taylor сказал CNBC в октябре 2024 что конкретных цифр нет. Сам Альтман слухи отрицал.
⚡️ OpenAI Foundation: 25.8% при нулевом cost basis (~$219.8B). Контролирует 100% назначений в борд PBC, оставаясь экономическим миноритарием. Деньги и контроль разведены. Проверяется в иске Маска, суд 27 апреля.
⚡️ Amazon: $15B в Series C Preferred, при конвертации тоже в клубе крупных бенефициаров.
IPO ожидается 2026-2027, оценка до $1T, крупнейшее tech IPO со времён Google. Тогда бумажные иксы станут (или не станут) реальными бабками.
[forbes]
by @over_river
✍7🔥5❤2🤯1
Интересно. Софтверные компании всегда оценивались с премией к "традиционному" бизнесу (S&P500). Потому что:
- выше операционная маржа (revenue - COGS) : 70-80% vs 35-45%
- нет ограничений на масштабируемость
- negative revenue churn + annual contracts - дает интвесторам больше уверенности в прогнозах
Ковид увеличил разрыв, где все перешло в онлайн, но после 23 года он сократился
ИИ ускорил этот разрыв: модель софт - продажа лицензий per seat - база. Теперь компании кокупают не 10 мест на всех сотрудников, а 1 агента, который работает 24/7 и бюджеты уходят в руки антропикам и опен ии
Такие дела. В очень интересное время живем
by @over_river
- выше операционная маржа (revenue - COGS) : 70-80% vs 35-45%
- нет ограничений на масштабируемость
- negative revenue churn + annual contracts - дает интвесторам больше уверенности в прогнозах
Ковид увеличил разрыв, где все перешло в онлайн, но после 23 года он сократился
ИИ ускорил этот разрыв: модель софт - продажа лицензий per seat - база. Теперь компании кокупают не 10 мест на всех сотрудников, а 1 агента, который работает 24/7 и бюджеты уходят в руки антропикам и опен ии
Такие дела. В очень интересное время живем
by @over_river
👍7
Тут посмотрел подкаст про то, как появился рынок секондариз. улет.
Для вас перевел транскрипт в своем стиле.
233 млрд. Столько в 2025-м был рынок секондариз. Больше, чем NYSE и Nasdaq раздали через IPO.
Что там было:
— Срок от основания до IPO вырос с 6 лет до 14. Инженер пришёл в стартап в 28, к 42 у него опционы, ипотека, дети в школе и ноль ликвидности.
— Figma, CoreWeave и Klarna вышли в 2025-м. Figma минус 80%, Klarna минус 60%. IPO-окно не открылось.
— Больше 70% ликвидности VC сейчас идёт через секондари, а не через IPO или M&A.
— Yale продал портфель на $3 млрд в секондари. Нью-Йорк на $6. Десять лет назад так не умели.
Внутри лонгрида: Откуда взялся (с парковки Facebook), как Сакка собрал 9% Twitter обзвоном сотрудников, как фаундер WeWork снял $700 млн до банкротства, и что Robinhood делает с токенами OpenAI без согласия OpenAI.
Ну или смотрите оригинальное видео
by @over_river
Для вас перевел транскрипт в своем стиле.
233 млрд. Столько в 2025-м был рынок секондариз. Больше, чем NYSE и Nasdaq раздали через IPO.
Что там было:
— Срок от основания до IPO вырос с 6 лет до 14. Инженер пришёл в стартап в 28, к 42 у него опционы, ипотека, дети в школе и ноль ликвидности.
— Figma, CoreWeave и Klarna вышли в 2025-м. Figma минус 80%, Klarna минус 60%. IPO-окно не открылось.
— Больше 70% ликвидности VC сейчас идёт через секондари, а не через IPO или M&A.
— Yale продал портфель на $3 млрд в секондари. Нью-Йорк на $6. Десять лет назад так не умели.
Внутри лонгрида: Откуда взялся (с парковки Facebook), как Сакка собрал 9% Twitter обзвоном сотрудников, как фаундер WeWork снял $700 млн до банкротства, и что Robinhood делает с токенами OpenAI без согласия OpenAI.
Ну или смотрите оригинальное видео
by @over_river
❤7🔥3🍾1
Ребятки, я знаю - давно тишина. Много работы, мало внимания моим дорогим подписчикам. Каюсь, исправляюсь.
[еще раз] как рассказывать про выручку, и что будет полным зашкваром
Тема, на которой 90% фаундеров фачат коммуникацию с инвесторами. Натягивают сову на глобус, чтобы цифра выглядела пожирнее. Любой нормальный VC палит это за полминуты, и дальше уже не про деньги разговор, а про то, можно ли тебе вообще доверять. Даже недавно Гэрри Тэн недавно в твиттере запостил что не пиздите про выручку!
Разбираем по уровням, от худшего к легитимному.
1 / Выручки нет, но есть LOI
❌ Нельзя: У нас $100K выручки.
✔️ Можно: У нас $100K в non-binding LOI от клиентов X, Y, Z.
Это не выручка. Это подтверждение спроса.
2 / Выручка есть, юнит-экономика или gross margin отрицательные
❌ Нельзя: У нас бизнес с выручкой $12M.
✔️ Можно: Мы прокачиваем $1M GMV в месяц при отрицательном take rate -40%, и есть план выйти на положительный contribution margin через xyz к дате 123.
Amazon, Uber, DoorDash, все стартовали с negative gross margin GMV. Это норм стадия. Но называть это revenue без оговорок, зашквар.
3 / Маркетплейс со здоровой юниткой
❌ Нельзя: У нас бизнес с выручкой $100K.
✔️ Можно: GMV в этом месяце $100K при take rate 45%, значит net revenue маркетплейса $45K.
GMV - это твой throughput. Income - 45k. Разница принципиальная, и инвестор её увидит.
4 / Подписаны контракты на год вперёд
❌ Нельзя: "У нас $3M ARR". Пока нет
✔️ Можно: У нас $3M cARR (contracted ARR FYI) от клиентов X, Y, Z. Из них $1M уже получили, остальное получим в течение следующих 24 месяцев.
5 / Транзакционный бизнес
❌ Нельзя называть это ARR. И не пытайся сокращать в надежде, что никто не заметит. Заметят.
✔️ Можно: $600K annualized run-rate revenue. Или current monthly pace times twelve.
Чаще всего эта подмена всплывает в трёх местах:
- Consumption-бизнесы, где использование спайкнуло в одном месяце и не повторилось
- Services с one-off project work
Всё что не auto-renew
6 / Recurring revenue, настоящий ARR / MRR
✔️ Единственный уровень, где можно говорить ARR без префиксов, сносок и креативных интерпретаций.
Условия простые:
- Клиент подписал контракт
- Платит регулярно (monthly, quarterly, annually)
- Будет платить дальше не потому что ты надеешься, а потому что так написано в контракте
Можно сказать: У нас $50K MRR, или $600K ARR, при 95% gross retention за последние двенадцать месяцев.
Вот это и есть legit ARR. Всё остальное, ребятки, творчество.
by @over_river
[еще раз] как рассказывать про выручку, и что будет полным зашкваром
Тема, на которой 90% фаундеров фачат коммуникацию с инвесторами. Натягивают сову на глобус, чтобы цифра выглядела пожирнее. Любой нормальный VC палит это за полминуты, и дальше уже не про деньги разговор, а про то, можно ли тебе вообще доверять. Даже недавно Гэрри Тэн недавно в твиттере запостил что не пиздите про выручку!
Разбираем по уровням, от худшего к легитимному.
1 / Выручки нет, но есть LOI
Это не выручка. Это подтверждение спроса.
2 / Выручка есть, юнит-экономика или gross margin отрицательные
Amazon, Uber, DoorDash, все стартовали с negative gross margin GMV. Это норм стадия. Но называть это revenue без оговорок, зашквар.
3 / Маркетплейс со здоровой юниткой
GMV - это твой throughput. Income - 45k. Разница принципиальная, и инвестор её увидит.
4 / Подписаны контракты на год вперёд
5 / Транзакционный бизнес
Чаще всего эта подмена всплывает в трёх местах:
- Consumption-бизнесы, где использование спайкнуло в одном месяце и не повторилось
- Services с one-off project work
Всё что не auto-renew
6 / Recurring revenue, настоящий ARR / MRR
Условия простые:
- Клиент подписал контракт
- Платит регулярно (monthly, quarterly, annually)
- Будет платить дальше не потому что ты надеешься, а потому что так написано в контракте
Можно сказать: У нас $50K MRR, или $600K ARR, при 95% gross retention за последние двенадцать месяцев.
Вот это и есть legit ARR. Всё остальное, ребятки, творчество.
by @over_river
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤7🔥5👍2
Map of New Venture.pptx.pdf
2.7 MB
В пятницу выступал в Ташкенте на техвике. Рассказывал про то, во что превращаются VC. Ниже тезисы, остальное - в деке
Итого 3 большие модели:
Platform Fund. Фонд с операционными командами вокруг чека. У a16z это recruiters с базой 50K+ vetted operators, GTM-команда с интро в Fortune 500, маркетинг и подкаст-сеть, policy-офис в DC, sector research, programs для founders.
Почему: founders на $20M раунде не ищут money как commodity, они платят за бренд, дистрибуцию, найм и регуляторку. Sequoia в 2021 пошёл ещё дальше. Собрал все свои фонды в один Evergreen и зарегистрировался как RIA. Теперь держит public stocks, крипту, secondaries без переоценки. 20+ лет на одной позиции. 10-летний фондовый цикл умер.
Solo GP. Один человек, AI вместо команды, решения за день. Lachy Groom (ex-Stripe) поднял $500M+ соло. Sarah Guo делает Conviction, $230M, AI-only тезис, 4 человека. Cyan Banister соло, $30M+. 53% новых фондов 2024 это solo GP.
Почему: скорость стала moat'ом, потому что традиционные фонды стали медленными ( для рынка). AI убрал bottleneck команды.
Specialist sub-funds. a16z в 2026 распался на 6+ вертикальных фондов: Crypto ($2.2B Fund 5), Bio, American Dynamism (defense), Games, Infrastructure, Apps. У каждого свой GP-стэк, свои LP, свой тезис. Mothership стал холдингом специалистов.
Почему: LP больше не покупают бренд a16z, они покупают экспертизу в конкретной вертикали.
P.s. Само выступление прошло отстойно: забыл текст и перенервничал. Урок.
Но умные люди сказали что контент - заебись
by @over_river
Итого 3 большие модели:
Platform Fund. Фонд с операционными командами вокруг чека. У a16z это recruiters с базой 50K+ vetted operators, GTM-команда с интро в Fortune 500, маркетинг и подкаст-сеть, policy-офис в DC, sector research, programs для founders.
Почему: founders на $20M раунде не ищут money как commodity, они платят за бренд, дистрибуцию, найм и регуляторку. Sequoia в 2021 пошёл ещё дальше. Собрал все свои фонды в один Evergreen и зарегистрировался как RIA. Теперь держит public stocks, крипту, secondaries без переоценки. 20+ лет на одной позиции. 10-летний фондовый цикл умер.
Solo GP. Один человек, AI вместо команды, решения за день. Lachy Groom (ex-Stripe) поднял $500M+ соло. Sarah Guo делает Conviction, $230M, AI-only тезис, 4 человека. Cyan Banister соло, $30M+. 53% новых фондов 2024 это solo GP.
Почему: скорость стала moat'ом, потому что традиционные фонды стали медленными ( для рынка). AI убрал bottleneck команды.
Specialist sub-funds. a16z в 2026 распался на 6+ вертикальных фондов: Crypto ($2.2B Fund 5), Bio, American Dynamism (defense), Games, Infrastructure, Apps. У каждого свой GP-стэк, свои LP, свой тезис. Mothership стал холдингом специалистов.
Почему: LP больше не покупают бренд a16z, они покупают экспертизу в конкретной вертикали.
P.s. Само выступление прошло отстойно: забыл текст и перенервничал. Урок.
Но умные люди сказали что контент - заебись
by @over_river
🔥11❤8
🙈 Мы как то просрали теплое интро в тир 1 фонд. Потому что плохо сделали домашнюю работу. Мы попросили интро в классный фонд, но не к тому парнеру. в результате запороли и встречу и подвели человека, который это интро сделал.
Так что делайте домашнюю работу и изучайте партнеров, с которыми собираетесь говорить или на которых планируете делать аутрич.
благо есть промпты и сеточки.
Адаптируйте.
by @over_river
Так что делайте домашнюю работу и изучайте партнеров, с которыми собираетесь говорить или на которых планируете делать аутрич.
благо есть промпты и сеточки.
I'm preparing to reach out to [PARTNER NAME] at [FUND NAME] about my fundraise. I need to understand their actual thesis based on revealed preferences, not their website.
Research across these blocks:
1. Portfolio patterns: fund-level and partner-specific.
What do their last 10-15 investments have in common across market, stage, business model, geography, founder profile, GTM motion? Within the fund, what deals has [PARTNER NAME] personally led or sourced, and how does their book differ from the fund average? If you can't separate partner from fund, say so.
2. Public thesis, evolution, and passes.
What has [PARTNER NAME] written, said in interviews, podcasts, or posted in the last 18 months about my market? How has their thinking shifted over 2-3 years: doubling down or pivoting? What have they publicly passed on or criticised: sectors they avoid, business models they call broken, founder profiles they reject? Quote specific lines with source.
3. Co-investor map and fund mechanics.
Who do they syndicate with, lead alongside, follow? What does the pattern say about their network position and check discipline? Fund size, vintage, position in deployment cycle, typical first check, lead vs follow preference. Recently closed a new fund or lost partners?
4. Fit and disqualifiers.
Does my company fill a structural gap in their portfolio or add to existing exposure, and is that the overlap they want? Based on public statements, what are the 2-3 things they care most about at my stage? What automatically kills a deal (no consumer, no hardware, no solo founders, specific geographies, etc.)?
5. Warm path.
Who in their network would carry weight as a warm intro: portfolio founders, repeat co-investors, LPs, ex-colleagues? Rank by influence with this specific partner.
Context:
- Fund: [FUND NAME]
- Partner: [PARTNER NAME]
- My company: [ONE-SENTENCE DESCRIPTION]
- Round: [SIZE] at [STAGE]
- Traction: [REVENUE / GROWTH / KEY METRIC]
- Key differentiation: [ONE LINE]
Output:
- Start with a 5-line executive summary: fit verdict (strong / medium / weak), top 2 reasons for, top 2 against, recommended angle for the cold email.
- Then the 5 sections above as bullets with source links and direct quotes.
- Flag any section where public data is thin so I know where you're inferring vs citing.
Адаптируйте.
by @over_river
✍7🔥5
Нашел классный разбор деки Concorda из Speedrun в формате до и после
коротко:
- позиционирование должно быть глобальным по вайбу, но в то же время очень таргетированным
- слайд с командой это не про опыт и шильдики, а про ваше конкурентное преимущество
- проблема очень важна (!)
По слайдам:
вообще сделали дорого богато как видите. стиль и брендовое позиционирование важно
1 / Титульник. было «Agentic AI for Complex Litigation» - ок, но это описание технологии. Стало «AI Operating System for trial lawyers» - сразу понятно, кто пользователь, и видение шире: Concorda строит всё, что нужно судебному юристу.
2 / Команда. слайд про команду должен объяснить, почему именно вы - самые пиздатые люди на планете, чтобы это построить и вообще. Задача - показать, что у вас есть нечестное преимущество: уникальное понимание рынка и техническая способность это реализовать. Формулировка «Engineers who try cases. Lawyers who ship code» сильно лучше чем "йо! вот это команда". говорящие заголовки - маст
3 / Если есть трекшен - всегда показывайте его
4 / Concorda убрали слайд с миссией тк он дублировал титульный и заменили его на problem statement. Такой слайд раскрывается живыми примерами на питче: например, «generic legal AI has no context» фаундеры могли защитить личным опытом.
Суть: показать разрыв на рынке, который вы понимаете лучше других, и описать сломанный мир, который вы уже видели изнутри
[важно! это дека была для рассказа, если вы кидаете деку которую будут ЧИТАТЬ, надо быть подробнее]
5 / ТАМ - это скорее вайб. ТАМ с наскока сложно оценить, если ты не в теме. На слайде про TAM лучше показать ключевые ограничения, которые сдерживают рынок, и то, как ваш продукт их снимает. Так реалистичнее.
6 / Финальный слайд должен остаться в сердечках у смотрящих, как заведовал Эндрю Чен.
Опять же. Эта дека для выступления. И она хороша.
Слайды до и после - в комментах
by @Over_river
коротко:
- позиционирование должно быть глобальным по вайбу, но в то же время очень таргетированным
- слайд с командой это не про опыт и шильдики, а про ваше конкурентное преимущество
- проблема очень важна (!)
По слайдам:
вообще сделали дорого богато как видите. стиль и брендовое позиционирование важно
1 / Титульник. было «Agentic AI for Complex Litigation» - ок, но это описание технологии. Стало «AI Operating System for trial lawyers» - сразу понятно, кто пользователь, и видение шире: Concorda строит всё, что нужно судебному юристу.
2 / Команда. слайд про команду должен объяснить, почему именно вы - самые пиздатые люди на планете, чтобы это построить и вообще. Задача - показать, что у вас есть нечестное преимущество: уникальное понимание рынка и техническая способность это реализовать. Формулировка «Engineers who try cases. Lawyers who ship code» сильно лучше чем "йо! вот это команда". говорящие заголовки - маст
3 / Если есть трекшен - всегда показывайте его
4 / Concorda убрали слайд с миссией тк он дублировал титульный и заменили его на problem statement. Такой слайд раскрывается живыми примерами на питче: например, «generic legal AI has no context» фаундеры могли защитить личным опытом.
Суть: показать разрыв на рынке, который вы понимаете лучше других, и описать сломанный мир, который вы уже видели изнутри
[важно! это дека была для рассказа, если вы кидаете деку которую будут ЧИТАТЬ, надо быть подробнее]
5 / ТАМ - это скорее вайб. ТАМ с наскока сложно оценить, если ты не в теме. На слайде про TAM лучше показать ключевые ограничения, которые сдерживают рынок, и то, как ваш продукт их снимает. Так реалистичнее.
6 / Финальный слайд должен остаться в сердечках у смотрящих, как заведовал Эндрю Чен.
Опять же. Эта дека для выступления. И она хороша.
Слайды до и после - в комментах
by @Over_river
🔥4✍2👏2❤1👍1🙏1