Ребята, привет! Мы тут с другими ребятами собрались поболтать :) залетайте

Сегодня в 16 мск!

Нашёл шаблон юнитки, который считает не только LTV / CAC, а еще разные revenue streams, отвалы, стоимость биллинга и прочее.
И это сильно ближе к жизни, чем стандартный LTV / CAC > 3 = норм

Вот как с ним работать:

1. Map your revenues
Вбей средний доход на юзера (подписка, комиссия, транзакция).
Отметь — разово или рекуррентно.
Нет цифр? Начни с оценок, потом подтянешь.

2. Add cost of sales (COGS)
Задай % от выручки: хостинг, саппорт, доставка.
Таблица сама посчитает gross margin.

3. Plug in churn + growth
Определи цикл биллинга (месяц или год).
Добавь churn % и прогноз роста маржи (например, +5% в год).
Модель сама оценит lifetime клиента.

4. Acquisition + retention
Вбей CAC и при необходимости — расходы на удержание/экспансию.

5. Review outputs
LTV
LTV/CAC (>3 = окей)
Payback (через сколько месяцев отбиваешь CAC)
Cash flow на юзера

6. Stress-test
Увеличь churn на 30%.
Снизь AOV на 20%.
Подними CAC на 50%.
Посмотри, где ломается экономика. Обычно — там, где ты меньше всего ждёшь.

➡️Короче ТЫК

Зачем это нужно
Инвесторы смотрят на юнитку как на sanity check. Ну и в целом прикольно увидеть, зарабатываешь ли на юзере с учетом вообще всего ( если вы на УСН, не забудьте и 6% или НДС включить😅)

by @over_river

Недавно я вступил в эпик гроус комьюнити, чтобы пробить свой небольшой пузырь нетворка и залететь в новый.
Там потихоньку знакомлюсь с ребятами. Один из них - Глеб Федосеев, маркетолог из стартапов. Он запустил один из первых иммерсивных театров в России, выводил HR-платформу на рынок США, продвигал российское образование в ЛатАм, Европе и МЕНА :) Мы созвонились и зайвайбили. Решили попробовтаь сделать кросс-посты.
Там интересно, потому, что темы очень пересекаются с моими, когда я пишу про GTM.

Например про стратегии маркетинга и продаж. Как продавать больше?

1. Привлечь больше клиентов А-сегмента
Одни тратят 1000 руб., другие — 10 000. Выясняем, кто и зачем покупает дорого, и работаем именно с этим сегментом, а не со всеми подряд.

2. Повысить средний чек
Средний заказ — 5000 руб. Клиенты до этого покупают ёлку, после — украшают её. Вместо игрушек продаём готовое решение — украшенные ёлки. Чек растёт до 15 000+.

3. Удержать клиентов
Сейчас 90% покупают один раз и уходят. Изучаем причины, улучшаем продукт — и уже 30% остаются с нами на полгода и дольше.

4. Снизить потерю лидов
Из 100 звонков покупают только 7. Узнаём у остальных причины отказа, дорабатываем продукт и скрипты. Конверсия растёт до 14%.

5. Выйти на новый сегмент
Кроме обычных клиентов, ищем «необычных» — у конкурентов или на других рынках. Если находим перспективный сегмент, адаптируем продукт и начинаем его привлекать.

Ну и еще откликающиеся темки:
- "Почему у вас низкая конверсия в покупку" - тык
- "Как бренду строить позиционирование" - тык

Если интересно, подписывайтесь на Глеба :) если нет - ставьте какую-нибудь реакцию, чтобы было очевидно, что нет :)

by @over_river

Меня за лето засосало в 6 сделок, где я прямо или косвенно поучаствовал своей экспертизой.

Примерно везде вставал вопрос про согласование условий сделки: на покупку, продажу, инвестиции и пр.
Лучший инструмент, чтобы все согласовать и договориться понятийно - термшит. Но лучше все равно потом сходить в баню и закрепить условия 😀

Выше был пост про TS для юрисдикций с английским правом

А вот для российского ООО я ничего не давал. Исправляюсь. Держите , пользуйтесь, спрашивайте.

by @over_river

Самый топ - получить инвестиции от a16z. Это прям настоящий рок-н-ролл!

Давайте поиграем в игру: нужно поймать Марка, чтобы тот проинвестировал в ваш стартап
https://catch-the-marc.lovable.app

Кто поймает - кидайте скрин в чатик )

P.S. 1 / Его правда можно поймать. 2/ Там есть баги :)

Всем хороших выходных! 👍

Обожаю читать эссе Эндрю Чена. Особенно про ретеншен. Это как мантра

Вышло очередное эссе и вот выдержки:

▶️ Плохой ретеншн не починить. Больше уведомлений не исправит твою кривую удержания. A/B-тестами и прочее дрочево не помогут.
▶️ Ретеншн идёт вниз, не вверх. Всегда. У него есть предсказуемый период "полураспада". Ты можешь предсказать, что будет с вашим ретеншеном уже сейчас по опережающим метрикам.
▶️ Revenue-ретеншн расширяется, а usage-ретеншн снижается. Хорошая новость: людей со временем теряешь, но оставшиеся иногда начинают тратить больше.
▶️ Ретеншн зависит от категории продукта. Из приложения для брони отелей ежедневный продукт не сделаешь.
▶️ Ретеншн ухудшается по мере масштабирования базы. Лучшие пользователи — ранние и органические. Худшие приходят после.
▶️ Churn асимметричен. Потерять пользователя навсегда намного проще, чем вернуть его обратно.
▶️ Ретеншн странно сложно мерить. Сезонность реальна. Новые тесты сбивают картину. Баги случаются.
▶️ Безумный вирусный рост с плохим ретеншном проваливается. Мы прогоняли этот эксперимент много раз, на разных платформах и в разных категориях.
▶️ Отличный ретеншн — это магия.

вот тут чуть подробнее - https://andrewchen.substack.com/p/lessons-learned-from-staring-at-thousands

by @over_river

Почему в девчонок инвестирут хуже? Потому что ....

Тема очень интересная для меня. Вокруг себя я вижу много сильных и амбициозных девчонок, которыми горжусь и восхищаюсь. Они строят крутые компании, продукты и вообще молодцы.

Вот, что говорят исследования:

Про эффективность
Женские стартапы генерируют $0,78 выручки на каждый $1 инвестиций, мужские — $0,31 (данные BCG).
Женские стартапы показывают 63% лучшую результативность, чем мужские.
Средняя женщина-фаундер за 5 лет делает $730 тыс. выручки, мужчина — $662 тыс., при том что у женщин меньше капитала.
Женские компании отличаются более низким burn rate, устойчивым ростом, меньшей волатильностью.

Про VC инвестиции
В 2024 году на женские команды пришлось всего 2% мирового VC-капитала.
В 2025 (YTD) — лишь 0,8%.
Мужские команды получают около 78% капитала, смешанные — около 20%.
Средний male-led стартап поднимает $2,1 млн, female-led — $935 тыс.
Женские команды имеют меньше runway, меньше сотрудников, меньше шансов на скейл, хотя ROI выше.

Девчонки смотят о рынки с бабками, которые непонятны мужикам
FemTech рынок, оценён в $1,1 трлн к 2027 г., но на него приходится <3% digital health funding.
Care economy (дети, пожилые, семейная поддержка) — один из самых быстрорастущих секторов.
Продукты для исторически игнорируемых групп (LGBTQ+, пожилые, миноритарные комьюнити) растут в потреблении, и именно женщины чаще делают для них продукты.

Про рынок инвестиций
Female-only founding teams составляют лишь 5% deal flow в США и Европе.
У ~75% VC-фондов в США нет ни одной женщины-партнёра.
Женские VC-партнёры в 2–3 раза чаще инвестируют в женщин, но контролируют лишь малую долю капитала.
Доля фондирования женщин резко падает на стадиях Series A+ — там, где строится капитализация и происходит экспоненциальный рост.

Почему так происходит?😡

Паттерн-матчинг в VC
Венчур строится на «поиске похожих». Когда образ успешного фаундера = 26-летний инженер-мужчина в худи, всё остальное воспринимается как исключение. Поскольку 85–90% партнёров VC — мужчины, этот паттерн почти не оспаривается.

Разные вопросы на питче
Исследование Гарварда показало: мужчинам инвесторы задают вопросы о потенциале («Как это вырастет?»), женщинам — о рисках («Что если не сработает?»). Один и тот же бизнес в итоге получает разные рамки оценки и разные чеки.

Ошибочное восприятие устойчивого роста
Женские команды чаще показывают устойчивый рост, контролируемый burn rate и дисциплину. Но инвесторы это трактуют как «недостаток амбиций» или лайфстайл-бизнес, а не как сильный фундамент.

Сетевые ограничения
Большинство сделок в VC идёт через тёплые интро, закрытые клубы и мужские нетворки (алумни, ангельские круги, Slack/Signal-чаты). Женщинам туда попасть сложнее, поэтому их проекты изначально имеют меньше шансов оказаться «в потоке».

Структурные барьеры
Женщины несут большую часть неоплачиваемого труда (дети, дом, уход), что создаёт «time poverty» и ограничивает доступ к поездкам, ужинам и ретритам, где происходят сделки.

Тонкий «pipeline» из-за системы
Меньше капитала → меньше шансов на масштаб и экзиты → меньше повторных фаундеров и ролевых моделей → инвесторы видят меньше женщин в потоке и считают, что «таланта мало». На деле проблема не в таланте, а в доступе.
___________
⏬️⏬️⏬️⏬️⏬️⏬️

[💥 давайте накидаем в комменты классные проекты с фаундерами или С-level девушками?💥 ]

By @Over_river

Ребята, привет! 👋
Зову вас на egc’25 (Epic Growth Conference 2025) как наверное многие в вашем инфополе 😊

Там буду я и еще:
> Много реальных кейсов от людей, у которых уже получился успех или фейлы.
> Фактические советы по росту продукта и маркетингу: воронки, удержание, монетизация, product&sales.
> Конечно что -то по AI.
> Плюс классная тусовка ( на фото спойлер).


Я буду 2 октября в оффлайне в Москве и проведу экспертные сессии: разберём фандрейз, финмодель, юнит-экономику, управленческий учёт. Слот можно бронить через апку после регистрации ;)

Даты
• 30 сентября — Product Growth (online)
• 1 октября — B2B Growth (online)
• 2 октября — офлайн Москва: Product Growth, AI Growth, Метанавыки

От меня промик - sashaegc25 на скидос 15%

Кому точно зайдёт
PM, тимлидам, фаундерам и C-level, кто хочет практических инструментов и свежих идей для стратегии-2026.

Если будете на Epic Growth Conference 2025 — дайте знать. Встретимся, поболтаем, обменяемся кейсами и инсайтами. 🚀

Что я сейчас прочитал...

В общем в твиттере мне попалась книжка про искусственный интеллект. Роман. В треде у упомянутого выше Эндрю Чена. Он тоже написал "Что я сейчас прочитал..."

Вдруг кому то инетресно будет.

Краткая аннотация без спойлеров:
Это микс философской антиутопии и киберпанка, где главные вопросы:
> Может ли жизнь без боли и смерти быть настоящей?
> Что происходит, если искусственный интеллект буквально выполняет “не навреди”?
> Где грань между Богом и машиной?

Суперкомпьютер Prime Intellect получает власть менять законы физики. В одну секунду он переписывает Вселенную:
— люди становятся бессмертными, боль и смерть возможны только “по контракту”
— желания исполняются мгновенно, от дворцов до секса с богами
— всё живое вне Земли стерто “ради безопасности человека”

by @over_river

Сколько зарабатывают AI компании vs Оценка vs Привлеченные бабки

Вопросики:
1 / Какой будет revenue churn в следующем году у тех ребят, которые пробили ровненько 100м? Как будто AI стартапы подрачивают на эту цифру как и на ярдовую оценку, а в итоге они просто являются оберткой вокруг OpenAI.

2 / Насколько их выручка - реальная выручка, а не тот же GMV ( оборот) .

3 / Какая там реальная маржа. Традиционная маржа в saas - 80-90%. У AI компаний маржа часто 10-20% потому что токены сжирают практически все

by @over_river

Продолжаю вчерашний пост.
Увеличивать маржу в ИИ проектах можно за счет снижения стоимости токенов:
- за счет оптимизации промптов
- за счет понижения себестоиомсти токенов после выхода очередной модели.

На графике видно, как снижается стоимость использования моделек. Но стоиомсть флагманской модели остается неизменной! То есть если хочешь получать лучшее качество продукта, ты используешь самую передовую модельку, цена на которую не меняется

by @over_river

Если вы международный стартап, то где искать гранты?)

А вот тут : > ТЫК <

Большая база грантов в виде прямой поддержки бабками или сервисами по странам. Кредиты на инфру там тоже есть 😅
Лайк, шер.

Большое спасибо автору ! ( к сожалению не поделюсь им, так как забыл у кого взял с линка эту ссылку)

by @over_river

Кажется, я нашел способ решить практически все нерешаемые проблемы для бизнеса и продуктов.

Сейчас с выходом разных законов и рецессии и так непросто. В следующем году будет сложнее.

Короче все будет супер. Переходите по ссылке и пользуйтесь
________
P.S. Завтра будет нормальный пост :)

by `@over_river

И снова гостевой пост! На этот раз от Дины Каракаш (@Data_Driven_D). С Диной мы знакомы тыщу лет еще со времен ФРИИ, где набирали к себе в портфели стартапики. Сейчас Дина совмещает карьеру VC и AI специалиста, помогая стартапам c GTM, AI и формированием Vision/Strategy. Она поделилась опытом про питчдеки. Передаю слово:
_____

Сторителлинг - это непросто, особенно если в 3-5 минут тебе нужно уложить сотни, тысячи дней, а то и всю жизнь взлетов и падений и только самое основное 🤯 и на что обращают внимания инвесторы или покупатели. Ошибся в подаче, и тебя просто не услышат или не так поймут 😓

Все эти бессонные ночи, интервью с клиентами, повороты, баги и месяцы (а то и годы) работы - всё это нужно уметь превратить в чёткий, понятный рассказ с визуалами, которые инвесторы считывают за секунды. И даже опытные фаундеры сталкиваются с этим снова и снова, начиная новый проект.

Я была по обе стороны - как инвестор и как фаундер / AI-инженер - и точно знаю, насколько это сложно, но важно.

Последние 10 лет я помогала предпринимателям выстраивать сторителлинг, формулировать видение и акценты, чтобы их идеи звучали убедительно.

В итоге собрала Pitch Deck Guide -> гид, который помогает структурировать информацию и понять, на что обращают внимание инвесторы . Там же можно найти примеры и полезные ссылки.

Вот пара хаков:

1. Сделайте 2 версии деки - «Живая» для питча и «рассылочная» для самостоятельного чтения 👇🏻

Первая - крупные месседжи, графики, одна мысль на слайд, всё лишнее в спитч.

Вторая - те же слайды, но с сносками, источниками, мини-методологией и цифрами в подписях, плюс Приложение с юнит-экономикой, расчётами, когорточками ☺️, скриншотами продукта и ссылкой в data room.

Так инвестор быстро понимает суть во время звонка и может углубиться в детали с аналитиками после. Это повышает конверсию во второй контакт и экономит время на ответы.

2. Кейс клиента, AKA «У нас нет конкурентов» или DIY 🔨 как главный конкурент 👇🏻

Покажите, сколько стоит статус-кво: деньги, время, риски -> иллюстрируйте «как сейчас» и «как будет» на одном кейсе пользователя с реальными числами за период (месяц/квартал). Впишите скрытые издержки: ручной труд, ошибки, штрафы, потерянные лиды… Затем положите рядом ваш эффект в тех же единицах, показывая какие усилия клиенту нужно приложить. Итог слайда должен отвечать на вопрос инвестора «почему клиент купит именно сейчас», а не «почему продукт вообще неплох».

Полный гайд можно скачать по ссылке

Этот гайд я сделала для Aurora Tech Award - команда помогает женщинам-основательницам по всему миру получить поддержку, инвестиции, PR. А я там выступаю как метод и эксперт. Саша тоже там засветился в прошлом сезоне 😏

P.S. Если знаете женщину-предпринимательницу с проектом до Series A, делитесь ссылкой: https://www.auroratechaward.com 🚀

by @over_river & @Data_Driven_D