Интересное: как компании определяют, чо такое ARR (Annual Recurring Revenue)

Интересно, что все совсем по разному определяют для себя эту штуку и тут открываются окна овертона!

ARR (Annual Recurring Revenue) отражает постоянные и периодические поступления, а разовые услуги — нет.

Run Rate (грубо) - выручка за последний месяц * 12

By @over_river

P.s. пока отсутсовал недельку заметил кучу репостов 💖

Наткнулся на прикольную диаграмму про путь к product-market fit для B2B или я бы даже сказал для энтерпрайза

Мое мнение, что первые два этапа - скорее лирика и не является подтверждением решения. А вот завершенные пилоты с счастливыми клиентами и есть problem-solution fit

by @over_river

пока выходные подходят к концу вот вам парето оптимальное распределение вашего фокуса как фаундеров :)

by @over_river

Офигеть!

а фаундеры еще любят спорить об оценках

by @over_river

Наткнулся на еще один занятный график табличку - какая зарплата у европейских VC

Зарплаты конечно не рпям уж болшие, но основной заработок VC идет с керри

Источник

by @over_river

Посмотрите, как кто то офигенно наложил Гартнера на Мура! Мне кажется это гениальная иллюстрация

by @over_river

Источник

Рылся в закромах своего notion и наткнулся на заметку про то, как работает венчурный фонд, чтобы получить возврат на инвестиции и защитить себя

Там где то поверхностно, где-то интересно. Графики даже есть :) И выдержки из договоров

Ссылка

By @over_river

Нашел алмаз в своей библиотеке. Гайд как строить финмодельки :) в комментариях

С него когда то начинал и хорошо освоил

Если ваш CFO не знал про эту книжку, срочно направляйте ему. А то вдруг он модельки не умеет строить, а такое встречается часто.
___
Вспомнил на этот счет старый айбишный анекдот:

Встречаются два банкира:
- как ты модели строишь?
- ну знаешь, там всякие DCF, прогнозы, NOPAT. А ты?
- аналитиком

by @over_river

Как работает SAFE (Simple Agreement for future equity)

Делюсь экселькой про то как работает SAFE. Пользуйтесь.

Кстати, если надо посчитать ваш каптейбл и что с ним произойдет на раундах, пишите мне @alex_sku

Как раз недавно завершил проект, где получилось причесать каптейбл и проверить условия в каптейбле компании с 34 разными инвестсоглашениями (CLA, SAFEs). Из приятного, нашли пару ошибок в доках, исправив которые фаундеры отдали меньше на 5% при конвертации

Спасибо Y Combinator за то, что придумал SAFE. Он позволяет стартапу быстро принять деньги по каким то условиям, а разбирательства о том, кому какая доля достанется остаются на потом.

Инструмент полезный. Но нужно понимать немного в математику. Когда я в первый разбирался сам, сколько долей мы должны инвесторам в итоге, изрядно потел.

Как работает экселька и какие условия в кейсе

1. Каптейбл.
- Common Stocks - сколько долей кому принадлежит as is. Тут все Common Stocks принадлежал фаундерам
- Prefs - Привилегированные акции. Их выдают инвесторам. У них есть определенные права и преференции (отсюда “prefs”)
- Stock Plan - Опционный план. Он состоит из двух частей: 1) Outstanding options - то что уже выдано, 2) Available options - что еще не успели раздать
- Outstanding Ownership - сколько долей в % кому принадлежит по факту. Тут учитываются ТОЛЬКО выпущенные акции или опционы.
- Fully diluted Ownership - фактическое распределение долей с учетом всего что выпущено и не выпущено. Когда инвесторы вкладываются их интересует именно эта цифра

2. SAFE Financing
Есть два инвестора, которые вложились на Seed по сейфам
Важно. Они пока не отображаются в каптейбле, так как у инвесторов на этом этапе нет ценных бумаг компании. Они просто инвесторы, которые положили деньги в компанию
У одного из инвесторов есть право Pro-rata - доложить деньги на следующем раунде, чтобы сохранить долю и не размыться

3. Round A
Когда случается Round A, то
1) сначала SAFE ивесторы получают акции компании по своим SAFEs и попадают в каптейбл
2) компания выпускает дополнительные акции, которые покупает новый инвестор(ы). Сумма раунда = количество новых акций * цена за акцию

В кейсе раунд на $5,000,000. 4М из которых закрывает новый инвестор, 500к SAFE инвестор с правом Pro-rata, остаток - новые более мелкие инвесторы.

Все формулы есть. Кажется нечего больше комментировать 🙂

Подписывайся на @over_river

Какахи привлекают инвестиции а ты нет 🥸

Реальная компания кстати :)

Прошел ноябрь и остался один месяц до конца года. Кто уже отписал своим инвесторам о результатах ноября? 🌚 А кто не знает что писать - читайте дальше :

Updates for investors

Как часто им надо что то писать про компанию -

раз в месяц 1 или 2 числа слать апдейты инвесторам и даже просто партнерам ( у меня 2 разных списка для рассылки обычно: подробный для своих и менее подробный для подогрева интереса со стороны)

Что там писать:

TLDR - Начните обновление с этого. Ваш инвестор должен за 30 секунд получить общее представление о состоянии компании (все плохо, норм или супер гуд)) и решить, стоит ли ему углубляться и тратить свое время на вас дальше.

Просьбы:
Укажите 2-3 конкретные просьбы, чем проще и конкретней, тем лучше. Самые простые запросы - это знакомства. Более трудоемкие - звонки.

Основные показатели эффективности (KPI):
Немедленно переходите к этому. Две ключевые цифры, обычно ежемесячный доход плюс еще один важный KPI. Покажите график месячного роста каждого.

Вторичные показатели (KPI):
От 8 до 10 метрик, на которые вы обращаете внимание, обычно в таблице по месяцам. Если ваш инвестор является экспертом в вашей области, это может помочь ему увидеть и исправить то, чего вы не видите

Wins / Loses:
Типично 3 пункта о победах, 3 пункта о том, что можно улучшить. Полезные инвесторы могут предложить помощь или обратную связь по проблемам.

Дополнительные вещи:
Затем идут все дополнительные материалы. Я видел обновления по ключевым инициативам, пункты о важных PR-событиях для помощи в распространении информации, возможно, несколько фотографий команды для поднятия настроения и т. д.

Планы:
Ваши планы и гипотезы на следующий период, выраженные в цифрах или конкретных инициативах

Конечно же вот тут сделал пример и шаблончик на русском как может выглядеть апдейт

by @over_river

Как заработать миллион долларов на животных?

Есть офигенное эссе про маркетинг, а на самом деле про рынок. Оно про мышей, китов и прочих животных.
Мыши - клиентов которых миллионы, но платят они мало
Киты - единичные клиенты с большим чеком.
Переосмысливаю его

Цена определяется ценностью продукта. И тем, что входит в его классивикацию

1. Мухи 🪰
Объем: 10 млн пользователей, платят $10 в год.
Монетизация: реклама или микротранзакции. Вы им бесплатно, а они вам 10 баксов за красивые баннеры (где все кликают случайно).
GTM (выход на рынок): вирусность или "всем нужная штука". Пример: Chrome — ну кто не качал его сразу после покупки нового ноутбука?
Саппорт: никакого. Вы — продукт.
Проблемы: эти ребята уходят так же быстро, как пришли. Верхушка воронки должна быть как космос — бесконечной.
Пример: TikTok (те самые бесконечные 15 секунд веселья).
Совет: не пытайтесь завоевать их лояльность — они забудут вас через пять минут, если вы не добавите танцующих котиков.

2. Мыши 🐭
Объем: 1 млн людей, платящих $100 в год.
Монетизация: подписка, оплата кредиткой.
GTM: Self-serve — заплатил, скачал, пользуйся.
Саппорт: FAQ и чат-бот, который "возможно, поможет", а возможно, не поможет.
Проблемы: мыши уходят быстро, если продукт надоел или появился новый. Их ведро — дырявое, и отток клиентов как утренний кофе — неизбежен.
Пример: Canva (идеально, пока вам не надоело рисовать дизайны).
Совет: держите мышей на крючке апгрейдами. “Улучшите вашу подписку всего за $50, и у вас будет доступ к фиолетовым шрифтам!”

3. Кролики 🐇
Объем: 100K малых бизнесов, платящих $1,000 в год.
Монетизация: подписка по кредитке, иногда корпоративной
GTM: Self-serve или легкий пуш от продажников.
Саппорт: ответят на звонок, но, скорее всего, с акцентом, а иногда и просто на английском через гугл-переводчик.
Проблемы: сделки должны закрываться быстро, потому что кролики — это скорость, а не глубина.
Пример: Shopify.
Совет: кролики бегают. Постройте продукт, чтобы они могли делать деньги быстро, и они от вас не уйдут.

4. Олени 🦌
Объем: 10K компаний среднего размера, платящих $10,000 в год.
Монетизация: годовые предоплаты, иногда месячные платежи.
GTM: Inside Sales — команда быстрых продажников, которые берут скоростью, а не глубиной.
Саппорт: общий центр, где иногда "забывают" перезвонить.
Проблемы: низкая маржа, поэтому нужно оптимизировать продажи и удержание.
Пример: HubSpot (вы звоните, а они вам предлагают еще больше подписок).
Совет: обещайте успех. У них всё должно расти: прибыль, сотрудники и мотивация тратить на вас деньги.

5. Слоны 🐘
Объем: 1,000 корпораций, платящих $100,000 в год.
Монетизация: большие годовые контракты.
GTM: Field Sales — командные продажи. Чем сложнее продукт, тем больше нужно “игр с большими дядями”.
Саппорт: персональный Success Manager, который улыбается, знает день рождения вашего пса и обещает, что “всё будет круто”.
Проблемы: каналы продаж быстро насыщаются.
Пример: Salesforce.
Совет: кормите их дашбордами, отчетами и ощущением, что они всегда правы.

6. Киты 🐋
Объем: 100 глобальных компаний, платящих $1,000,000 в год.
Монетизация: огромные контракты, которые обсуждаются с вашим CEO и даже иногда со всей командой в бане.
GTM: только через личные встречи, красивую презентацию и, возможно, пару билетов на финал КХЛ.
Саппорт: "мы поможем вам во всем, даже если это не связано с нашим продуктом, купим подарок на др жены, про который вы забыли и отвезем детей в школу.
Проблемы: таких клиентов мало, рынок насыщается быстро, и каждый уход — как удар по печени.
Пример: AWS, Oracle.
Совет: любите их больше, чем себя. Они платят вам зарплату.

by @over_river

Кейсы применения AI в эдтехе от edtech insiders

Вот тут по ссылке pdf *)

by @over_river