Я пробовал переводить, но выходит прям сииииль хуже чем в первоисточнике :(
Поэтому просто копирую)

The steps to going account-based

1. Target account list
The target account list is the core building block of an account-based strategy – everything comes together if folks can all agree on the list. By focusing your GTM on those accounts that will be your next best customers, you are naturally aligning your team to success. Starting with attributes and targeting lookalikes of your current successful customers is a great way to start.

“Many people dismiss it. They assume they have a target account list, but the list is not in the CRM, it’s not accessible, and there’s no data on where their accounts are or where stakeholder engagement is.”

2. Team
An account-based approach requires different skills from traditional demand gen marketing, Shari says. “Marketing being structured by channel doesn’t fit well in ABM where you need to look at the entire customer experience.”

Foundationally, ensure there is a common framework of goals, structure, and role definitions that are focused on moving accounts through the customer journey. The goal is to move accounts and key stakeholders in an orchestrated manner rather than uncoordinated outreach by channel.

3. Orchestration
The heart of an account-based strategy is running plays to influence target buyers within target accounts. Shari recommends orchestrating different types of plays depending on average deal size of target accounts:

Deal sizes >$100,000: Focus on 1:1 plays like a C-level outreach program, customer stories, and referral requests.

Deal sizes of $50,000-$100,000: Focus on 1:few plays like targeted content or virtual roundtables.

Deal sizes of <$50,000: Focus on 1:many plays like content syndication or ABM chat engagement.

All plays need to be customer-centric with a specific value exchange offered to the target persona (ex: networking, notoriety, high-value content).

4. Technology
It can be tempting to jump right to technology too early and before having everything else in place. The key is less about an expensive (and sprawling) GTM tech stack. It’s about having the underlying infrastructure to support account-based including a tech stack that’s integrated, collecting the right data, and being able to measure success in an account-based way. (Shari notes that these days most large GTM vendors, including HubSpot, have some out-of-the-box support for an account-based strategy.)

5. Measurement
“If your target accounts don’t know about you, they’ll never buy from you,” Shari emphasizes. She looks at account-based metrics based on where they are in their journey. At a high-level, this includes (a) awareness, (b) education, and (c) selection. (This piece is focused on new customer pipeline; there’s a role for an account-based strategy post-purchase as well.)

Все как и в календли: разделяй и властвуй

by @over_river

Обещал рассказать, что у меня творится, рассказываю :)

1. Сбрил бороду. Пока не надумал отращивать новую

2. Параллельно идет несколько проектов: делаю финмодельки и упаковываю компании для инвестиций или других полезных возможностей.
Кстати, если нужна помощь с этим - пишите) скоро будут открыты слоты

3. Продолжаю на парттайме быть CFO

4. Менторю eburet.com и еще 2 компании (NDA) по финансам, аналитике и выстраиванию операционки
В ебурете мы кстати 3д дизайнера ищем. Будем делать рок н ролл

5. Помогаю стартапера в режиме вопрос-ответ или в режиме постоянного менторинга на Getmentor

6. Добавил в свой календарь больше бань, спорта и качественного общения с людьми.

7. Продолжаю в пассивном режиме искать новый проект для Full-time как CFO / COO

Всех обнял 🙌

Всем привет!

Я сейчас чуть больше ухожу вглубь CFOшных вещей и составил для себя чек лист того, что у CFO должно быть под рукой и что он должен делать

- Дэшборды с продуктовыми и финансовыми метриками
- План / факт - еженедельно / ежемесяно / поквартально / по году в зависимости от стадии и скорости компании
- Прогоноз по ранвею и финансовой модели. CFO точно должен занть, когда закончится кэш у компании
- Модель с разными сценариями развития
- Прогноз по людям и наймам
- Понимание условий по расчетам с поставщиками и клиентами. На тот случай, если надо передоговориться и выбить лучшие условия. Так то CFO должен постоянно выбивать лучшие условия :)
- Финансовая отчетность: BS / CF / PL - и четкая бухгалтерская политика.
- Поиск возможностей на дополнительное финансирование: гранты, льготные кредиты и пр. и как следствие балансирование стоимостью капитала за счет привлечения в эквити или долг
- Оптимизация налогов, где это нужно. На ранних этапах можно подзабить, потому что они несущественны, а вот потом надо уже городить схематозы. Люблю умею практикую.


Что еще мог забыть?)

by @over_river

Какие метрики важны для VC на каждом раунде?

Ниже топ от 1 до 10 по убыванию

Вывод. Всех действительно волнует, какая у вас выручка и вообще все про бабло, вне зависимости от рануда

by @over_river

Я пока снова в дикой загрузке, но хочетя делиться полезными штуками.

GTM штуки в зависимости от бизнес моделей и каналов. Wellcome )

by @over_river

и вот такой чарт из статьи

@over_river

Снова одни продктовые картинки. Зато какие!

Прошу понять и простить :) на следующей неделе обещаю эксельки !

by @over_river

Насколько венчурная зима и высокие оценки 2022х годов ударили по доходности венчура?

Спойлер - сильно!
Видите вот эти кружочки - это персентили. Фонды которыепоявились в 2020 году и позже как минимум в половине случаев (это типа 50й процентиль) показывают доходность меньше безрисковой ставки США !!! (она 3-4% если меня не подводит память)

Ну а у лучших фондов доходность 30%+ будьте как лучшие фонды :)

Дико интересно посмотреть на фонды 2020х годов после их инвестпериода, то есть года через 3-4

График стащил отсюдова (надо скачать)

by @over_river

Вчера Эндрю Чел снова напиал про пивоты) на этот раз неудачные😌

Ранее я кидал пост на примеры удачных пивотов с разбором

Жаль, что он приводит примеры, не называя имен. Было бы интересно. Хотя можно посмотреть, что там было в последнем бэтче акселя A16z Speedrun (кстати, скоро набор заканчивается)

Примеры неудачных пивотов:
- переход от B2B в consumer - это как выбрать уровень hell в игре вместо normal
- “давайте добавим чат и сделаем соцсетку”
- давайте уберем монетизацию и перейдем к заработку на охватах
>> Тут ссылка на пост <<

Мораль такая. Прежде, чем пивотиться, надо позадавать себе умные и сложные вопросы:

is the product working at all, for any segment? You might dig into your top users and just try to understand them better. Could you build an entire product just for this group? This is a "zoom in" pivot that gets you solving a more specific problem

are people having trouble understanding your product because it's in a new market? Are there any existing product categories that are nearby? Could you pivot into that, and try to conform (at least 70%+) with a category customers understand, and then try to innovate in just a few places?

have you learned a "secret" about your market that, now knowing what you know, would make you start out differently? If you deleted all your code, fired your whole team, and started over with a fresh idea, what would that idea be? Should you just be doing that?

are there any competitive products in your space that are successful? If you were to dramatically invert one feature of their product, but otherwise mostly try to fast-follow them, what would that product look like? Often if nothing in your space is working (meaning everyone has shitty retention) it’s a problem with the space — not your specific implementation

By @over_river

Дорогие мои подписчики ! 🥰

Че как?)

Заметил, что стало меньше лайков и просмотров постов в канале :(

Нужна пояснительная бригада!
Пожалуйста, напишите, что нравилось за последнее время, а что нет. Про что хотелось бы читать больше? Про что меньше?

Есть еще гипотеза у меня, что стало так много личных каналов, что просто не успевается все читать. Или на работе начались пожары

Помогите мне давать вам больше ценности 💖

Тут случайно наткнулся на компенсации CFO в штатах.
И такой: где мои 350к в год😎+ опцион? (ладно, опцион есть)

стата актуальна для штатов

by @over_river

А что там в YC?)

А то, что 70% там про AI. То есть YC продолжает инвестировать в небольшие, но с мозгами команды из Гугла, Амазона и пр., которые делают приблуды с ai. Скорее всего их цель - быстрее продать инфраструктурным компаниям
Типа у OpenAi есть технология, но мало монетизации. А у стартаов есть классная монетизация и GTM в сегмент, но нет тех нологии win-win

А. Ну и список бэтча конечно по ссылке

by @over_river

И вдогонку про ai слайдик

Автоматизация победит :)

by @over_river

не забудьте заглянуть в предыдущий пост. Там экселька моя любимая

Кажется, мы наконец сформулировали с одной командой как без хуйни руководителям отчитываться на викликах:

Что планировалось: [Описание]
Что сделано: [Описание]
Что получилось: [Успехи и достижения]
Что не получилось: [Проблемы и недочеты]
Возникшие сложности и дедлоки: [Описание]
Что планируется делать: [Описание]
Запросы: [Необходимая помощь или ресурсы]
Претензии к пирам : [Описание]
Благодарности к пирам : [Описание]
+ обзор план / факта по ключевым метрикам, за которые ответственнен лид

by @over_river

подсмотрел в твиттере

by @over_river

Немножко полезных ресурсов вам в ленту

Fundraising


1. Startup Pitch Deck GPT - Startup Riders
2. Data Room template - Creandum
3. Story Branding - Donald Miller
4. The Idea Maze - Balajis Srinivasan
5. Fundraising guides - Y Combinator
6. Fundraising wisdom - FirstRound
7. Series A Deck Template - Creandum
8. Business Plan - Sequoia
9. Front Series A Deck
10. SaaS Fundraising Playbook - IVP

Metrics


11. Operational efficiency metrics - Iconiq
12. B2B benchmark metrics - a16z
13. What is good retention - Lenny Rachitsky
14. Top 5 SaaS metrics VCs look at - Jon Ma
15. Cohort analysis template SaaS - Point9

Equity & Compensation


16. Equity grants per round - Balderton
17. Founder’s compensation - Creandum
18. Option Plan Tool - Index

𝗕𝗼𝗮𝗿𝗱 𝗠𝗮𝗻𝗮𝗴𝗲𝗺𝗲𝗻𝘁


1. Lessons from Keith Rabois
2. The Art of Board Membership
3. How to run a board - Samuel Gil

By @over_river