Сегодня эксперимент. Лонгрид про маркетинг Calendly. Все равно уже пятница, конец рабочего дня и лучше его отдать чтению

Внутри перевел в своей интерпретации историю про то, как календли увеличил число лидов и их качество за прошлый год ;)

Читать

Как вам формат? Если наберется 25 огоньков🔥, у меня в загашнике есть еще пара таких историй

by @over_river

тулзы, которые использовала Calendly, чтобы это все провернуть:
- https://www.ada.cx/ - чатботы для отдела поддержки
- https://calendly.com/ - ну конечно календарики для наначения демок и не только
- https://clearbit.com/ - для скоринга и обогащения лидов
- https://6sense.com/ - для обогащения даты

by @over_river

Всем привет!) нужен еще огонечек на посте выше, чтобы вышла вторая история ;)

А пока хочу рассказать про моих друзей, экспертиза которых, возможно, будет полезна.

У кого есть пет проджекты? Поднимите руки🙌 Вот у меня есть даже несколько в разных сферах. И это как будто новая реальность: работать не только на работе, но и реализовываться где-то еще.

Так вот. Мои друзья, которые к тому же матерые технари и VC, инвестируя и развивая проекты, собрали вокруг себя матерых технарей из топовых технологических компаний. Началось это с тусовок за пиццей, зумов на непонятные темы про LLM и вот это вот все. А вылилось в AlumniHub (https://alumnihub.io/).

Они ищут крутых спецов для проектов и предоставляют крутых спецов для проектов. Тавтология? да, но так оно и есть. А еще могут помочь с VC *)

Короче, если вам откликнулось, поделитесь :) И пожелаем ребятам удачи с трекшеном

by @over_river

Завтра будет продолжение эксперимента с длиннопостом 👌

А пока смотрите какое золото я для вас нашел: take rates of marketplaces from Mostly Metrics - сколько зарабатывают на комиссиях маркетплейсы

- маркетиплейсы могут брать комиссию с продавца и покупателя, или с обоих сразу
- маркетплейсы могут брать с кого то подписку, с кого то комиссию
- или зарабатывать с продажи каких то севисов или услуг
- все зависит от а) стадии развития б) стратегии захвата рынка в) ценности продукта для каждой из сторон

by @over_river

Продолжаю тему лонгридов.

Сегодня про разные фишечки продуктов, которые стимулируют пользователй лучше онбордиться, лучше регаться, лучше платить и меньше отваливаться.

Олег для внимания(но внутри он тоже есть), а текст вот тут по ссылке

Если заходит, ставьте огонь. Помним, что 25 огней🔥🔥🔥 - в следующую пятницу тоже будет пост на телеграфе

А если не заходит, то расскажите, что не так🙌

by @over_river

P.S. понял, что на VC очень лень дублировать 🥸

Надо ли стартапу идти в аксель?

ИМХО, да, если основатели могут ответить себе, как аксель ускорит развитие их бизнеса в long term. Если ответа нет, то надо бы его таки найти. И пока ищешь - строить бизнес

А тут еще наткнулся на исследования, которые подтверждают пользу акселей. Правда говорят, что надо очень аккуратно выбирать и не все аксели одинакого полезны для стартапов.

Какие выводы:
🔑 Компании в инкубаторах/ акселераторах на 70% с большей вероятностью поднимают раунды, чем те, кто не участвовал (капитан!)
🔑 Компании в университетских акселях на 50% часще поднимают гранты
🔑 Если компания находится в акселе, то в этот момент она на 50% с меньшей вероятностью обанкротится. Жаль не сказано, что происходит после :)

Аксели полезны не только компаниям, но и в частности фаундерам:
🗝 Фаундеры лучше находят партнерства и проще коллаборируются в акселях
🗝 Они становятся более склонный к риску, экспериментам и возможностям. Самый нужный скил для CEO я считаю
🗝 Они больше зарабатывают :) Все логично, ведь в акселях дают первый пресид ))
🩸Но уровень стресса возрастает

А в комментах график, что предлагают разные программы своим резидентам

by @over_river

True story !

@over_river

В компании всегда должен быть кто то главный

Особенно, если в ней два фаундера, которые в равной мере разделили бизнес. Должен быть тот, кто принимает финальное решение. И у него должно быть больше долей.

Вот тут рапределение долей между фаундерами по данным Carta. Есть еще и стата распределений в командах по 2 человека: 55% / 45%

by @over_river

Я когда то громко заявлял, что финансовые модели не сбываются. В целом, я все еще приверженец этого заявления и от слов не отказываюсь.

Финмодели можно использовать для:
- расчета бюджета на будущее
- показать инвесторам, как компания будет расти
- оценить потребность в капитале на очередную замануху

А еще для приоретизации гипотез :) Как в моем примере 🤓 (ссылка внизу поста)

Представьте, что вам принесли простую модель транзакционного бизнеса, где клиенты прилетают из разных источников: платный трафик, рефералы и прямые заходы. И у вас есть три гипотезы: увеличить конверсию в первую покупку, увелиить бюджет на платный трафик или увеличить долю рефералов в общем трафике. Какую гипотезу брать в работу, если задача получить большую чистую прибыль ( тут может быть любой KPI)

Вариант 1. Построить 3 модели и сравнить их

Вариант 2. Сделать сценарии и сравнить их ;) Вот как раз пример как это можно делать с расчетами эффективности

Пользоваться просто: вводим предпосылки для базовой модели и для сценария. У меня пример с увеличением бюджета на маркетинг на 40%. Что в итоге? Выручка конечно выросла, но не на 40%, а на 12%, маржа выросла всего на 2%, а маржинальность снизилась на 9%. Все наглядно, можно брать в работу и играться :)

Тык в табличку🤓

by @over_river

Хотел снова лонгрид зафигачить сегодня. По следам конфы Figma. Кучу интересного нашел. Но…

так лень 🥲 прям очень лень :)

Поэтому просто зацените GTM стратегию фигмы.
Что интересного: в то время как все делали тулзы для дизайнеров, фигма в какой то момент стала телать тулзу для команд: дизайнер + ПМ + разраб. И стала очень удобной для всех трех сторон!

как то так :)

By @over_river

В июне я много настрочил постов. Знающие телеграмщики говорят, что надо делать дайджесты и подведения итогов. Ну что ж:

Топ постов по моему скромному мнению за июнь

🧩 Шаблон на ChatGPT для оценки конкурентов. Там правда в модельке у меня баланс кончился, но кому интересно - скину скрипт и как его ставить :)

💰 Как распределять опционы в команде. Пример расчета. Если есть вопросы, пишите в личку, расскажу на пальцах как это работает

🗓 лонгрид про то, как Calendly менял свой GTM подход со скринами и примерами. Вроде зашло, но мне пока тяжело без вашего вдохновения писать много букаф

📊 Пример финмодельки про оцифровку гипотез.

🪆 Мой любимый мем за этот месяц из тех, которые не стыдно шерить

А что у вас хорошего было за июнь? Я кстати еще нехило похудел 👌

by @over_river

Наткнулся на фреймворк, что такое делать стартап.

Короче это не просто запустить MVP, привлечь бабла и сделать трекшен. Это гораздо гораздо более комплексный подход.

Статистически, чтобы стартап получился в стране с городом n. Должны сойтись следующие звезды:

- Развитие талантов. Насколько в страте сильное образование, поддержка талантов, количество патентов на человека, количества стартапов на выпускников вузов
- Майндсет. Насколько общество поощряет развите предпринимательства.
- Нетворк. Насколько в стране сильны network effects и люди готовы к сотрудничеств
-Бабло. Ну тут понятно. В стране должны быть развитиы все институты фонирования физнеса и технологий
- Рынок. Насколько в стране разыит рынок стартапов в целом

Впереди планеты всей идут США, Япония, Китай, Канада. Остальные отстают :(
Вот тут ссылка на исследование, кому интересно.

by @over_river

Как сделать так, чтобы ваш рынок стал больше? Расширять его конечно, кэп!

Например вот по такой схеме из примера: надо растить счердний чек, через расширение ценности от продукта + расширять целевую аудиторию

by @over_river

Когда я натыкаюсь на интересную книжку, подкаст или статью, я складываю ссылки в заметки. А потом разгребаю, читаю, слушаю по выходным.

Делюсь, что интересного у меня там скопилось.

Книжки про то, как работают VC 🤓
• Secrets of Sand Hill Road by Scott Kupor
• Venture Deals by Brad Feld🔥
• Founder vs VC by Elizabeth Zalman and Jerry Neumann
• Zero to One by Peter Thiel
• Venture Capitalists at Work by Tarang Shan🔥

Книжки про финансы и VC 💸
• The Power Law: Venture Capital and the Making of the New Future by Sebastian Mallaby
• The Quants by Scott Patterson🔥
• Titan: The Life of John D. Rockefeller, Sr. by Ron Chernow🔥
• The House of Morgan: An American Banking Dynasty and the Rise of Modern Finance by Ron Chernow
• The Psychology of Money: Timeless lessons on wealth, greed, and happiness by Morgan Housel

Фаундеры про фаундеров 👪
• Burn Rate by Andy Dunn 🔥
• Founders at Work by Jessica Livingston
• The Hard Thing About Hard Things: Building a Business When There Are No Easy Answers by Ben Horowitz
• Success at Work, Failure at Home by Scott Weiss🔥

Подкасты (Eng)🔊
• 20Minute VC by Harry Stebbings🔥
• Invest Like the Best by Patrick O'Shaughnessy
• Venture Unlocked by Samir Kaji
• How I Built This by Guy Raz🔥

Что посоветуете еще добавить?

by @over_river

Кто выигрывает на юникорнах?

Фаундеры и супер ранние инвесторы. Вот пример Инстакарта

Показаны все раунды и цена на акции в каждом из них. А также финальная цена размещения на IPO. И для примера показано сравнение с индексом S&P.
Красненькие в жопе, потому что они даже индекс не обошли в доходности.

Мой любимый Асват Дамодаран торжествует. Кажется его теория, что стартапы переоценены относительно рынка все же работает.
А табличка кстати из его блога https://www.linkedin.com/pulse/putting-instacart-before-groceryhorse-covid-favorites-damodaran/

by @over_river

Кто не знает Вадика? его, наверное, знают все.

У него куча проектов разной степени успешности. Но некоторые стали легендами!

Кстати один из них - Content Hero скоро стартует. Это такой “челлендж” (кому не хватает в жизни челленджей) в котором каждый день нужно что-то пичать. Причем неважно куда. Главное - писать. Делать каждый день просто 1 шаг в мир контента автоством себя.

С такого челленджа начинался мой канал и многие другие, и это отличная мотивация начать. Да, просто начать.

А начать можно вот тут

Что там прикольного и зашло лично мне:
1 / обратная связь от сообщества. Одному писать сыкотно, а когда вас несколько и ты видишь посты разной степени классности, понимаешь, что твой мемасик по пятницам довольно таки норм
2 / есть большой ноушен гайд о том как и что писать
3 / А больше не знаю. Я быстро вылетал, платил штраф на благотворительность, потом снова вылетал. НО как видите, спустя год, я все еще пишу
// ну и главное. Там фейс котроль и вайб чек на входе :)
Короче, рекомендасьен

P.S. там чуть выше кстати пост про то, как инвесторы не заработали на IPO Instacart *)

by @over_river

Есть 2 основных показателя, которых на самом деле достаточно, чтобы принять решение инвестору о том, инвестировать в компанию рна ранней стадии или нет.

Это Выручка и Скорость роста.

Раскрыть завтра детали схемки с примерами?
🔥 - да (нужно минимум 15)
🗿- скучно, но пойдет

by @over_river

Продолжаю про выручку, а завтра будет про рост ;) В комментах покидаю картинки и дополнительные пояснения

1 / Какая у вас выручка (revenue) и как вы ее считаете?

Есть прикол, что все определяют reveue по-разному. ARR, MRR, GMV, Net revenue? Как правильно? - Зависит от модели:
- Реализуете что то поштучно - revenue = revenue - стоимось проданных товаров
- У вас маркетплейс - 1) Оборот aka GMV 2) Revenue
- Продаете сервисы - конечно ARR/MRR (Saas), Объем букингов, объем оплат
Ошибка путать ARR и run rate. ARR - объем денег, который прилетит к вам от текущих заключенных контрактов, Run rate - 12* выручка в месяц. Это пугает инвесторов и показывает непрофессионализм

2/ Насколько выручка устойчива
Покажите когорты или net revenue retention rate. Сколько денег вам приносят или принесут текущие пользователи

3/ Какая у вас маржа? Сколько денег остается в компании после всех переменных расходов. Позволяет оценить, а какой потенциал у прибыли компании

а в комментах картинки ⬇️⬇️⬇️

by @over_river