Еще раз про TAM, SAM, SOM. И зачем их считать четко, приземляя на конкретные цифры

На ранних стадиях инвесторы хотят видеть большой рынок. Чем больше рынок, тем больше вероятность того, что компания хоть что то сможет заработать. То есть TAM должен быть достаточно большим и аппетитным - от $1 ярда
TAM = средний чек * количество потенциальных клиентов (у них есть проблема и они ее понимают)

Однако одной только ориентации на большой рынок недостаточно — инвесторы также хотят видеть, что у вас есть реалистичный план по захвату значительной части этого рынка. Ваш SAM показывает VC, насколько хорошо вы понимаете динамику своего рынка. То есть, SAM - ваш go to market, до скольких клиентов вы сможете дотянуться из сегмента через существующие каналы

SOM = выручка компании в год черз 3-5 лет

Про успешный неуспех

Копался на CB Insights в поисках медной аналитики, а нашел золотую подборку.

Ребята собирают причины закрытия стартапов с предысторией, комментариями сми и комментами от самих компаний, если они есть. В подборке есть компании с 2014 года до наших дней. Не все, но много 🙂

Основные причины 2:
- закончились деньги
- не добежали до PMF // не успели построить машинку по зарабатыванию денег до того, как закончились деньги.
Еще много про “due to market conditions”, но мы все понимаем, что это по п.2

Читать тут - CBInsights

Подходы инвестора к оценке стартапа

Смотрите график, а ниже пояснения и комменты

DCF - метод доходов будущих периодов.
Строим модель, считаем, сколько кеша принесет компания в течение следующих 3-5 лет, дисконтируем потоки и приводим будущую их стоимость к текущему периоду, суммируем и получаем стоимость бизнеса. Подходит для стартапов уже с устоявшейся бизнес моделью.

Метод мультипликаторов
Глубоко изучаем рынок и смотрим, как оценивали инвесторы предыдущие сделки на нем. Берем найденные мульты в качестве референсов и обоснования оценки. Обычно используют мульты EV / Revenue, EV / EBITDA и EV / Net profit

Asset method
Иногда случается, что надо распродать бизнес по остаточной стоимости. Тут могут использовать Asset method или затратный подход. Надо посчитать, сколько денег надо потратить, чтобы воссоздать аналогичные активы. Если считать лень и в компании был адекватный бухгалтер, то стоимость бизнеса = стоимость балансовых активов.

VC method
Его используют трушные VC, которые хорошо понимают в математику :)
Это когда инвестор говорит: “ даю 1м за 20%”. Его цель - купить эти 20%, потому что в его мире этот стартап вырастет еще в 5 раз до экзита инвестора, на этом пути будут еще 2 инвестиции с размытием инвестора на 30% суммарно и есть 50% вероятность, что стартап умрет. Если инвестор получает мкньшую долю, то в конкретно его случае при его стратегии, его портфель таких инвестиций не принесет даже 20% IRR

Score method
Как оценить много стартапов и выбрать относительно лучшие из них массово. Подходит скоринг. Мы его применяли еще при отборе проектов в фонд.
Выбираются криетрии, по которым будут оценивать стартап: команда, рынок, конкуренция, продукт, инвестиционная возможность и т.д. каждому критерию проставляются баллы и присваиваются веса. В итоге получаем одну “оценку” и потом стартапы сравниваются по этой оценке. Инвестиции в итоге, например, получает топ 10

🍌 Вчера только писал про оценку стартапиков, а сегодня в почте нашел 34 страничный лонгрид от CB Insights на эту же тему.

Очень советую прочитать всем, кто
- только собирается что то привлекать
- находится в середине фандрейза
- уже привлек и хочет порефлексировать
- и для чтения на ночь тоже подойдет

Нарыл в заметках советы про то, как питчить инвесторам через зум, что сейчас как и три года назад все еще мега актуально.

помимо того, что надо готовиться, делать хороший сетап и пр. есть совет про интерактив, про который забываюет 75% фаундеров.

Дословно:

You want to aggressively watch engagement and ask questions and keep them (investors) engaged. After every major point I would suggest pausing and asking if your points make sense.

Also remember to pause if the investor has been silent for a while, and say things like:
- going to stop here for a moment, does this make sense?
- Any questions I can answer so far?
- Do you want me to dive deeper here?
- or I can just move on if not.

Be prepared with techniques and a list of questions you can ask to break up the conversation in this way so that the call doesn't just turn into an online lecture with the founder talking to the investor.

Если не ошибаюсь то это совет от Dalton Caldwell, а он все таки норм чувак 😉
Тут он кстати рассказывает, как питчить в YC

Про деки компаний я писал

А хотите посмотреть на деки фондов? У них все абсолютно также по структуре, только метрики и достижения разные :)

На что обращают внимание:
- с кем со-инвестируют. При чем абсолютно не важно, что в итоге произошло с компанией
- сколько денег вернулось в фонд
- во сколько оцениваются активы
- сколько денег уже успели разложить в предыдущих фондах

Вот ссылочка на подборку

Почитайте статью от Асвата Дамодарана. Он как Илон Маск, но только в оценке компаний
Хорошая статья на пятницу ;)

Long story short:
- VC не умеют в оценку
- их задача - купить дешево, продать дорого, по дороге раскачать метрики, команду и пр. НО не всегда бизнес, котоырй может генерить деньги.

https://www.forbesindia.com/article/take-one-big-story-of-the-day/vcs-are-traders-they-are-not-investors-aswath-damodaran/88293/1

Асват давно ведет войну с оценкой стартапов :)
Он первым на рынке публично заявил, что акции стартапов, которые выходят на биржу переоценены. VC на каждом раунде раздувают оценку в надежде, что рынок купит и дальше по более высокой оценке. При этом оценка росла быстрее, чем бизнес, что математически тупо.

Асват даже сделал разгромную статью о том, что убер не должен столько стоить и скоро он упадет. Но он не упал. Рынок хотел обладать акциями убера. Асват признал свое поражение перед невидимой рукой рынка

Перешли всем, кому актуально!

🔥Сегодня дедлайн по приему заявок в аксель a16z
АКСЕЛЕРАТОР
Andreessen
Horowitz
Надо еще что-то говорить?

Аксель для игровых студий и игровых компаний

https://a16z.com/announcing-speedrun-2024-accelerating-games-x-tech/

Вот бы в наше время он был… пошли бы в него, а не в какой то YC

Про новые реалии фандрейза неплохо рассказали в статье на техкранче

Зацепили следующие цифры:
- 31,000 GPs = VC инвесторов (зарегано на платформе для VC нетворка Signal). Это много. Есть еще куча ребят, которые не знают про нее. В 90х было 150 GPs. в Штатах,а в мире в целом не сильно больше. Рост в сотни раз.
То есть профессия VC сейчас дико модная. Может быть, чуть менее модная, чем быть психологом и наставником, но тем не менее.

- с Series A сейчас жопа. Фонды менее охотно вкладываются в рост, занимаются черрипикингом проектов с хорошей экономикой и дают добавленную стоимость не деньгами, а экспертизой и нетворком. То есть VC становятся VC 🙂

- а если c Series A жопа, то это плохая новость для сидов. Советуют закладывать 18 месяцев на фандрейз и подходить заблаговременно. Раньше было просто: денег должно было всегда хватать на 6 месяцев и в этой точке начинать рейзить. +3 месяца на непредвиденные обстоятельства.

🔥Офигеть! 🔥

Только заметил, что вас уже 200+ Целых 206 если быть точным

Продолжайте ставить реакции, а я буду выдавать контент на этой дофаминовой волне 🖤

И не стесняйтесь писать про то, что хотите читать в комментах или задавать вопросы

Бородатый гайд, по анализу рынка

проверен временем, тысячами стартапов. Ему лет 10, но он все еще актуален :)

Не только же в слайдах ему лежать, так что делитесь ;)

Подписывайся на @over_river

Скоро дедлайн в YC ( завтра)

В фейсбуке наткнулся на еще один сервис, который помогает с заявками

https://getintoyc.com/

Там собраны примеры успешных и не успешных заявок

Что объединяет успешные заявки:
- большой рынок и его логичное обоснование
- цифры, цифры и цифры в качестве референсов
- трекшен

Минусы неуспешных заявок:
- отсутсвие рынка или конкурентного премущества
- недостаточный трекшен или обоснование того, что продуктом реально пользуются
- мало цифр в доводах

Нестареющая классика.
Все еще часто попадается ситуация, когда фаундер считат, что у его продукта нет аналогов и продукт уникален.

Если конкурентов “нет”, значит и проблемы нет.

Как заработать 100,000,000 на оленях?

Есть офигенное эссе про маркетинг, а на самом деле про рынок. Оно про мышей, китов и прочих животных.
Мыши - клиентов которых миллионы, но платят они мало
Киты - единичные клиенты с большим чеком.
Короче, смотрите картинку 1.

Краткий вывод:
- продаешь в сегмент по низкой цене - не окупаешь CAC и не можешь масштабирваться
-продаешь в сегмент по завышенной цене - покупатели тупо не покупают и это снова ограничивает рост

Цена определяется ценностью продукта.

Эта же идея лежит в основе вторых двух графиков:
Надо продавать в сегменты по линии рынка. Продаешь в массовый B2C рынок продукт для массового B2C рынка за дорого, у тебя его не покупают. Продаешь в тяжелый enterprise за недорого, у тебя не покупают, потому что не верят, что за недорого получат нужную ценность, да и CAC там не сходится.

Вот тут лекция про мышей

А тут преза с лекции

К предыдущему посту

Есть старый шаблончик, который сделали в недрах ФРИИ - матрица достижимости рынка.

Горизонтальная ось - размер сегмента, то есть ваш TAM
Вертикальная ось - выручка в год в платящего пользователя
Пересечения - конверсия в покупку для сегмента, необходимая для достижения нужной выручки. В примере 100,000,000.

По разным данным, средние конверсии в онлайне колеблятся от 1 до 4%. Консервативно я бы вообще оценивал диапазон в 0.5%-2%.

Красная и желтая зоны - зоны смерти. Там денег нет в текущей модели компании. Надо менять или модель = увеличивать выручку с пользователя или переходить в больший сегмент

Ссылочка на эксельку, чуть не забыл😎

Картинка про подход к созданию продуктов. Точнее про то, как делать не надо.

Лучше быстрее сделать на 3, чем напидоривать интерфейсы на 5+

Лучше быстрее профакапить, чем спустя два года разработки узнать, что продукт никому не нужен

Лучше быстрее получать обратную связь от рынка, чем продолжительно галлюцинировать о классности продукта

Короче надо делать быстро и на троечку. говорю вам как золотой медалист 😅

Сколько надо прочитать, чтобы начать разбираться в венчуре и сделках?

101 страничку 🙃

Leonard Grayver, самый продуктивный и профессиональный юрист в Калифорнии (и не только) с кем я имел счастье поработать, сделал наикрутейшее пособие про сделки и документы для стартапов.

В начале карьеры я изучал 5ое издание, а вышло уже 11-е!

там и про каптейлблы
и про то, кто оплачивает юристов в сделках
и про то, какие соглашения с кем надо заключать.

Короче делюсь карманной библией, своего рода.

А вдруг кто знает, может Леонард выпустил еще одно издание?

Просто тащусь от Superhuman за такие вот приятные фотки, когда достигаешь zero inbox

Это вам не аутлук с таким же функционалом и за который не надо платить 30 бачей в месяц!

И отдельно тащусь от того, как они научились брать по 30 баксов с человека за почтовый блин клиент. Будьте как суперхуман, берите с клиентов дорого

Какой IRR у фондов?

Выше я выкладывал деки фондов, но в там был замазан их перформанс. А это же самый сок, мясо и вообще.

Нашел презу одного из топовых фондов и акселераторов 2014 года - 500S. На отдельных инвестициях фонд делает 10-20-30 иксов. И такие иксы с лихвой окупают закрывшиеся компании

А средняя доходность стремиться к 20%. Эти цифры на 2014 год. Детальнее можно посмотреть в питчбуке и посчитать, что накапало на текущий момент.