Покажите это вашему маркетологу

Мда 🙂 Интересные выдались последние 7 дней. Тут и бунты, и изменения рынка, и лето, и у меня случился тяжелый ол инклюзив.

Сегодня обещаю дофиналить трект про дату руму и все объеденить, чтобы можно было поделиться с вашими друзьями и вообще всем, кому это может быть полезно

Final Dive (6/7)
Advisory Board and Mentors - может быть классной вишенкой на торте. В целом, этот блок можно добавить в команду, но по какой-то неведомой причине 2 недели назад я его выделил отдельно 🙂
Если ты делаешь ICO и у тебя меньше чем 30 классных эдвайзеров, значит у тебя проект - шляпа.
Если у вас есть классные notable инвесторы, менторы и прочие чуваки, которые имеют вес в индустрии, обязательно скажите про них.

> Можно в виде деки.
Норм, когда фото, что делал, ссылка на линкенд ин, как помогает и главное почему.
Круто будет, если договоритесь с ними о том, что будете иногда подсовывать им инвесторов, чтобы ваши менторы полили им в уши правильные слова 🙂

Как вы смотрите на метрики в компании?

Лучшая практика, на мой взгляд, смотреть на все, что происходит в бизнесе с позиции план / факта.

1. План / факт бизнес метрик

Что надо:
- Экселька с планом. В ней выделяем обязательно North Star Metric, а также все метрики, которые на нее или она влияет. Пример. Главная метрика - маржа. Она зависит от GMV = Количество заказов * чек, Take rate, доп услуг и пр. Ну, вы поняли.
- Аналитик, который соберет эксельку с фактом. Важно, чтобы были идентичные метрики
- Общая экселька, где по одному периоду можно посмотреть план и факт. В такой эксельке я делаю еще дополнительный столбец, в котором считаю процент выполнения плана и подкрашиваю его цветами в зависимости от того, насколько хорошо выполнен план.

Но экселька - неудобный формат разбора полетов, потому то мозг - ленивая скотина и не любит читать циферки. На помощь приходит визуализация данных и бесплатное дополнение к экселю - Looker Studio. Очень советую визуализировать эксельку как можно скорее.

И важно погружаться КОМАНДОЙ вглубь план/факта и рефлексировать о том, что пошло не так, что можно поменять в следующем периоде и пр.

Периодичность:
- неделя
- месяц
- квартал (для серьезных ребят)
- квартал (для тех, кто выжил)

2. План задач гипотез

- У нас мало продаж. Что делать? - Мы обзвоним старых клиентов, сделаем им новый оффер и тогда продаж станет больше!
Знакомо? У вас так звучат планы на летучках? Они не работают и не сбываются, потому что нет конкретики и цифр.

Гипотезы и задачи тоже надо планировать и рефлексировать по результатам, приземляя все на цифры. В этом плане крутой формат - HADI. Кто его усвоил во ФРИИ, уже никогда не забудут, да и дела у таких ребят идут очень хорошо 🙂

В чем суть:
- Гипотезы и задачи приземляет на цифры и конкретику: мы обзвоним 100 старых клиентов из когорты 2020 года, сделаем им <вот этот оффер> и получим от них 10 продаж на сумму 150,000
- Собираем и фиксируем полученные результаты: обзвонили 60, потому что в когорте было меньше юзеров, сделали офер, получили 5 продаж на сумму 20000
- Собираем причины и инсайты, почему так произошло и чему научились за эту гипотезы ( как в Саус парке)
- планируем новую гипотезу на базе старой и полученных инсайтов

И конечно мемасик 🙂

Всем привет!
“О боже!”, - скажете вы. “Еще один мертвый канал проснулся”.

И вы будете правы. Два месяца ничего не писалось, так как совершенно не было энергии, да и, честно, не хотелось. А сейчас силы появились, откуда не ждал. На основе отрефлексированного, хочется написать про Энергию, как единсвенный важный ресурс, который у нас есть и который нужно поддерживать вчбтнс. Но это потом.

Хочу рассказать новости и важные для меня события, которые могут быть интересны читателям:

1 / Я вписался в настоящие преподаватели в настоящем университете.
Спасибо @slam2033 за то, что позвал. Вдвоем мы будем читать лекции, ставить посещаемость и принимать зачеты у магистров по курсам “Дизайн-мышление, Методология создания новых продуктов, Междисциплинарный проект "Управление проектами и инновациями" Это официальные названия. По факту курсы будут про то, как пилить стартап.

2 / Глубще и с разных сторон осваиваю и переделываю функцию CFO.
Что должен делать CFO в стартапе? Собирать отчетность, стоить модельки, помогать рейзить. Нет. CFO должен зарабатывать деньги наряду остальными членами команды. Если продакт может влиять на деньги, оптимизируя юнит-экономику и конверсии в продукте для компании, то хороший CFO - оптимизирует компанию, чтобы она приносила деньги стейк холдерам.

3/ [оставлю на будущее]

А как у вас дела? что хорошего произошло и с какими вызовами столкнулись за последнее время?

Люблю Carta за такие отчеты. Жалко, что только США

Тут и размеры раундов , и оценка. И рост оценки раунда к раунду.

Классно бы наложить на это тайминг раундов. Обычно 9-15 месяцев, но это было до 22 года. А как сейчас?

___
25th pct - это 25 [двадцать пятый] персентиль. То есть 25% выборки имеет значение [X] и ниже. Например, 25 персентиль сделок на пресиде имеет оценку 5м и ниже

На кого вы подписаны в инсте из VC тусовочки?

Пока все читают и холиварят в [X], я смотрю рилсики и сториз. Я визуал и мне нужны картинки. В детстве из-за этого были трудности, когда я читал от картинки до картинки (я и зрение поэтому посадил, потому что Гарри Поттеров читал примерно за ночь).

Вот несколько аккаунтов, которые мне интересны. Тут и новости, и инсайты, и мемчики.

1 - TradeVC
Интересные новости по сделкам в красивом формате.

2 - supersnake
В основном мемасики

3 - prayingforexits
Мемы в ленте, инсайты в сторисах (но в последнее время мемы про BM 🙂

А на кого вы подписаны? покидайте в комменты рекомендации👌

Декомпозиция - наше все.
А тут кстати про нее и писал

Лучшее за сегодняшний вечер

Что делать, если у вас закрыли турецкий Wise, а деньги куда то принимать надо?

TLDR - https://www.deel.com/

А это еще один единорог из Y Combinator. Позволяет организовывать выплаты сотрудников по всему миру, контролировать payroll и работу с фрилансерами

Это как соларстафф, но единорог

1⃣ Основная фишка для компании - оплата по 1 счету 1 компании (Deel), а сотрудники или фрилансеры самостоятельно выводят куда им надо:
- можно по свифту в любой социально одобряемый банк (некоторые банки в РФ еще принимают свифт)
- можно в крипту
- можно в Wise
- можно в пейпал (ну вдруг)
🔸 а можно на свой баланс на Бинансе и Coinbase в крипте

2⃣ А еще у них есть вот такая 🔼 красивая карта, которую можно заказать в виртуальном или физическом виде с привязкой к ApplePay

3⃣ А еще через него можно выставлять инвойсы работодателю и принимать деньги, через платформу

#⃣ А еще куча перков и ништячков, которые я еще не попробовал.

🍆 Какие еще есть решения для приема / оплат номадам?

Эй, АК, а где поднять бабла?

Готовлюсь к семестру и обновляю графики для лекций. Обновил график про источники фондирования на каждой стадии стартапика на основе рефлексии за последнее время

____

1// разделил ангелов на:
- network and skill based - вкладываются больше экспертизой и нетворком, чем деньгами. Самые полезные инвесторы для ранних стадий, так как нужно не бабло, а time to market сокращать.
- capital based - а они про бабло, знают как приумножить свои деньги с помощью вашего стартапика еще лучше вас
2 // Есть неочевидный источник денег / ресурсов - VC студии.
3 // Разделил краудфандинг на два типа:
- reward - мы тут придумали идею, дайте денег, а мы вам скажем спасибо, пришлем эту штуку, а еще наклеек отсыпем
- деньги - у нас стабильный бизнес, дайте денег и мы вам принемес еще больше денег

Еще раз про TAM, SAM, SOM. И зачем их считать четко, приземляя на конкретные цифры

На ранних стадиях инвесторы хотят видеть большой рынок. Чем больше рынок, тем больше вероятность того, что компания хоть что то сможет заработать. То есть TAM должен быть достаточно большим и аппетитным - от $1 ярда
TAM = средний чек * количество потенциальных клиентов (у них есть проблема и они ее понимают)

Однако одной только ориентации на большой рынок недостаточно — инвесторы также хотят видеть, что у вас есть реалистичный план по захвату значительной части этого рынка. Ваш SAM показывает VC, насколько хорошо вы понимаете динамику своего рынка. То есть, SAM - ваш go to market, до скольких клиентов вы сможете дотянуться из сегмента через существующие каналы

SOM = выручка компании в год черз 3-5 лет

Про успешный неуспех

Копался на CB Insights в поисках медной аналитики, а нашел золотую подборку.

Ребята собирают причины закрытия стартапов с предысторией, комментариями сми и комментами от самих компаний, если они есть. В подборке есть компании с 2014 года до наших дней. Не все, но много 🙂

Основные причины 2:
- закончились деньги
- не добежали до PMF // не успели построить машинку по зарабатыванию денег до того, как закончились деньги.
Еще много про “due to market conditions”, но мы все понимаем, что это по п.2

Читать тут - CBInsights

Подходы инвестора к оценке стартапа

Смотрите график, а ниже пояснения и комменты

DCF - метод доходов будущих периодов.
Строим модель, считаем, сколько кеша принесет компания в течение следующих 3-5 лет, дисконтируем потоки и приводим будущую их стоимость к текущему периоду, суммируем и получаем стоимость бизнеса. Подходит для стартапов уже с устоявшейся бизнес моделью.

Метод мультипликаторов
Глубоко изучаем рынок и смотрим, как оценивали инвесторы предыдущие сделки на нем. Берем найденные мульты в качестве референсов и обоснования оценки. Обычно используют мульты EV / Revenue, EV / EBITDA и EV / Net profit

Asset method
Иногда случается, что надо распродать бизнес по остаточной стоимости. Тут могут использовать Asset method или затратный подход. Надо посчитать, сколько денег надо потратить, чтобы воссоздать аналогичные активы. Если считать лень и в компании был адекватный бухгалтер, то стоимость бизнеса = стоимость балансовых активов.

VC method
Его используют трушные VC, которые хорошо понимают в математику :)
Это когда инвестор говорит: “ даю 1м за 20%”. Его цель - купить эти 20%, потому что в его мире этот стартап вырастет еще в 5 раз до экзита инвестора, на этом пути будут еще 2 инвестиции с размытием инвестора на 30% суммарно и есть 50% вероятность, что стартап умрет. Если инвестор получает мкньшую долю, то в конкретно его случае при его стратегии, его портфель таких инвестиций не принесет даже 20% IRR

Score method
Как оценить много стартапов и выбрать относительно лучшие из них массово. Подходит скоринг. Мы его применяли еще при отборе проектов в фонд.
Выбираются криетрии, по которым будут оценивать стартап: команда, рынок, конкуренция, продукт, инвестиционная возможность и т.д. каждому критерию проставляются баллы и присваиваются веса. В итоге получаем одну “оценку” и потом стартапы сравниваются по этой оценке. Инвестиции в итоге, например, получает топ 10

🍌 Вчера только писал про оценку стартапиков, а сегодня в почте нашел 34 страничный лонгрид от CB Insights на эту же тему.

Очень советую прочитать всем, кто
- только собирается что то привлекать
- находится в середине фандрейза
- уже привлек и хочет порефлексировать
- и для чтения на ночь тоже подойдет