Разбор слива продажи Ч1

Меня бомбит когда люди вместо заработка выбирают пассивную агрессию 😡

Я думаю, что многие получали рассылку в личку с предложением сделать рассылку в телеграме для привлечения клиентов.

Недавно мне написали с таким предложением, но не рассылкой, а вручную. Это привлекло моё внимание, и я вступила в диалог.

1. Смотрите скрин
2. Пишите в комментариях, что тут не так и что можно было изменить

Я завтра выложу, как из этого диалога можно было бы получить меня, как потенциального клиента.

Разбор слива продажи Ч2

Что не так:

1. Игнорирование того, что у клиента есть интерес, в целом. По вопросу про формат оплаты видно, что незакрытая потребность есть.

2. Не выяснена потребность, не проведена квалификация (я вообще подхожу для этих услуг или нет).

3. Нет презентации в потребность и нет снятия возражений.
Самый важный пункт. Подрядчик должен был уточнить, почему мне важен формат оплаты за результат. Тогда бы он узнал, что у меня есть негативный опыт с рассылкой, и мне хочется гарантий результата.

Если он профессионал своего дела, он мог бы рассказать про свой опыт, релевантные кейсы, описать алгоритм и как и какой он сможет обеспечить результат.

Ведь он продает не рассылку, а приведение клиентов.

А если ты берешь оплату за процесс рассылки, то ну как бы але, у меня вопрос - а точно клиенты будут?

4. Даже если подрядчик не хочет работать за оплату по результату и не хочет отрабатывать возражения, есть ещё отложенный спрос, вспоминаем.

Он мог бы рассказать про себя, свои преимущества как подрядчика и закончить разговор на позитивной ноте как Тиндер-парни: вот такие рассылки, с таким результатом и таким форматом оплаты, вдруг захочется, я всегда тут, пишите.

Дополнительные косяки:
- сначала "вы", потом резко "ты"
- пожелание удачи в поисках - в поисках чего? Я ему ответила, что не ищу, подразумевая подрядчиков, ведь он сам мне написал
- заметно - пассивная агрессия, даже комментировать не буду, почему это не ок

Что делать сейчас?

1. Разрешить себе проживать чувства, которые возникают, но не тонуть в них.

2. Позаботиться о себе
Ваше состояние напрямую влияет на ваши действия.

Знаете притчу "какого волка ты кормишь"?

Сделайте то, что вас радует и наполняет ресурсом: потанцуйте, погуляйте, выпейте кофе.

3. Позаботиться о клиентах
Сейчас потребности по пирамиде Маслоу скатились до низших ступеней: еда, вода, безопасность, принадлежность к общности, быть принятым, любить и быть любимым.

Как ваш продукт влияет на эти потребности?

Эти смыслы и доносите до клиентов: текущих, прошлых, новых.

4. Позаботиться о сотрудниках
Ваша команда - ваша сила.

Паникующий сотрудник - разрушающая сила. И клиентов напугает, и команду дестабилизирует.

Слушайте, разговаривайте, помогайте.

Заведите ритуалы причастности.

5. Позаботиться о бизнесе
Бизнес - это тоже организм, система.

Сейчас важно:
- жёстко отсекать ненужное,
- быть адаптивными,
- выбирать самые простые решения.

Лучшего времени не будет, живём сегодня🌿

Всем привет!

В одном канале классный интерактив - делимся нерабочими и необычными фактами о себе.

Давайте тут тоже поделюсь :)

Я - Элена,

1. Не могу решить, что люблю больше: лес или океан :) 🌿

2. Сначала мечтала жить в разных городах России, последние 2 года живу в разных городах Испании🌅

3. Мои друзья часто обращаются ко мне за советом по отношениям, хотя я сама не была в долгосрочных отношениях🙃

4. Я пела в церковном хоре и танцевала тверк 😜

5. Я обожаю иностранные языки: сначала это был французский, потом английский, теперь испанский 💜

Приглашаю вас поделиться фото и фактами в комментариях :)

Почему разовые Тиндер-встречи мне дорого стоят
и при чем тут unit-экономика, LTV и CAC?

Несколько вводных:

1. Мы всегда платим каким-то ресурсом: если не деньгами, то обычно временем.

2. Unit-экономика показывает, сколько вы зарабатываете с одного продукта или одного клиента маржинальной прибыли. Маржинальная прибыль=цена-себестоимость-стоимость привлечения.

3. LTV - срок жизни клиента, то есть как долго клиент пользуется товаром/услугой и сколько приносит денег за это время.

4. CAC - стоимость привлечения одного нового клиента.

Чем выше LTV, тем выгоднее. Работать с постоянными клиентами приятнее и дешевле, потому что на каждую следующую сделку с этими клиентами затраты на привлечение ноль или около нуля.

Моя цель создать долгосрочные отношения - то есть мне нужен 1 целевой клиент с потенциально максимальным LTV.

Воронка из 1 онлайн-канала трафика выглядит так:
——————Мои свайпы
—————Взаимные свайпы
————Переписка
———Первая встреча
——Еще встречи
—Тот самый единственный

И вот в привлечение того самого единственного = основной продажи, будут закладываться все затраты по воронке, т. е. время на свайпы, переписки, встречи.

Каждая разовая встреча=нецелевая сделка с минимальным LTV увеличивает стоимость привлечения "того самого". Ведь на каждый этап воронки я трачу время. А мое время - это деньги.

В терминах unit-экономики прибыльность моей финальной сделки уменьшается, т. к. растут затраты на привлечение.

Всё понятно? Какие моменты объяснить подробнее?

Работаете по бартеру с блогерами и считаете, что они вам ничего не стоят?
Ха, как бы не так

У меня сейчас в работе проект, который оказывает услуги блогерам за упоминание и рекламу в самизнаетегде.
Это тоже канал трафика, его надо оценивать и считать.

С него есть приход, а также вы несете затраты в размере хотя бы себестоимости.
На продвинутом уровне еще можно посчитать, сколько стоит привлечение блогера на такое сотрудничество, и тоже заложить в расходы.

Чтобы оценить “а вообще этот канал эффективен?” и стоит ли его масштабировать нужно сделать 3 действия:
1. Посчитать CAC* - т. е. сколько стоит один клиент, пришедший с этого канала трафика.
2. Проверить, что CAC меньше или равно маржинальной прибыли с одного клиента.
3. Сравнить CAC с другими каналами трафика. Чем меньше CAC, тем лучше.


Кто и как работал по бартеру с блогерами? Пишите в комментах, я подскажу, как вам посчитать стоимость привлечения.


*Про CAC и другие термины можно прочитать тут

Приятно выстраивать классные команды 💜

У меня есть проект, в котором я работаю несколько часов в месяц, потому что выстроила процессы и команду.

И так тепло от этого, потому что это женский коллектив (приветики всем хейтерам женских коллективов, хотя среди моих читателей таких скорее всего нет), и они такие классные - каждый раз, когда я прохожусь по чатам (смотрю выполненные работы за месяц) - оч приятно.

А иногда и смешно, когда читаю комменты как на скрине 😂

Про инструкции и регламенты

В одном бизнес-чате видела обсуждение, что компании с начала мобилизации срочно оцифровывают свои процессы - пишут инструкции, регламенты, так как некоторые сотрудники могут покинуть места работ, и поэтому нужно оперативно создать механизм, который поможет быстро нанимать новых людей и вводить их в должность.

Как предприниматели думают решать эту проблему?
Дать сейчас сотруднику задачу - напиши инструкцию, как ты делаешь свою работу.

Почему я считаю это неэффективным?

Из практики: в одном проекте мы договорились, что инструкции делают сами сотрудники и владельцы, а я на основе этого создаю тестирование для адаптации новых сотрудников.

Что получилось

По той информации, что мне предоставили, я создала тестирование, но у меня возникли вопросы - а почему не описана работа с кассовым аппаратом? а работа в CRM? а коммуникация с преподавателями? и тд

На что собственники сказали - блин, нужно было, чтобы ты провела интервью, собрала инфо, позадавала вопросы и самостоятельно составила эти инструкции.

Когда человек составляет инструкцию по своей работе сам, то он:
1. Что-то делает на автомате и не описывает это;
2. Не объясняет контекст: почему именно так, а не иначе;
3. Не описывает альтернативные пути: что будет, если сделать по-другому;

А для нового человека все мелочи будут важны, чем больше ответов на потенциальные вопросы будет в инструкции, тем легче и быстрее пройдет адаптация.

Именно поэтому я самостоятельно пишу регламенты, их внедряю, а дальше даю механизм, как сделать так, чтобы они соблюдались и работали.
Со стороны виднее, что в бизнес-процессе вызывает вопросы.

Это как с психологом, ты ведь в целом сам можешь с собой разобраться, но при этом идешь и “думаешь об другого”.

Хотите проведу бесплатный экспресс-аудит ваших регламентов?
Ставьте "+" в комментариях, и я свяжусь с вами

Оцифровка - это не волшебная таблетка

С её помощью можно увидеть точки роста и точки потерь. Но если ничего не менять и не внедрять, то упс, никаких х2-х5 не будет.

После внедрения системного сбора аналитики можно увидеть конверсии и, например, что клиент не возвращается.
И если не работать над точками касания, то ничего не изменится.

С помощью регламентов можно быстро вводить сотрудника в долножность, но если не проверять изучение регламента, не сопровождать его во время адаптации, время от времени не делать срез работы - то никаких быстро не получится.

Если хотите, чтобы сотрудники сами решали задачи и не дергали вас - дайте им для этого пространство, наделите полномочиями, дайте ресурсы и будьте готовы, что первые несколько раз они могут облажаться, но потом у вас не будет с этим проблем :)

Ассоциация, которая мне пришла: если вы купили стиральную машинку, это не значит, что в вашем доме всегда будет чистое белье. Ещё нужно машинку загружать, включать, а белье потом развешивать.

Посыл сегодня простой: если хотите результат, доводите цепочку действий до конца.

Новеньким и стареньким привет!🙌🏻
Давайте знакомиться заново :)

Меня зовут Элена, сейчас я живу в Испании, строю процессы и руковожу командой в нескольких IT-стартапах.
Помогаю предпринимателям из Европы, США, СНГ выйти из рутинной операционки. Учу создавать систему в бизнесе.

А когда-то я закончила простую школу в Саратове. Там участвовала в олимпиадах, особенно любила математику, информатику и французский. И подружек, конечно😏

Затем поступила в университеты Москвы, Питера, Саратова. Выбрала Москву и специальность "Антикризисное управление".
Во время университета участвовала в кейс-чемпионатах - это когда крупный бизнес (например, АльфаБанк, Danone, ГазпромНефть) дает реальную задачу, а вы командой из 4х человек готовите неделю решение в формате как консалтинг большой тройки.

После выиграла олимпиаду и без экзаменов поступила в магистратуру. Параллельно работала в IT-стартапе. И тут случился первый конфликт между моей ценностью эффективности и "правильной дорогой".
На одной чаше весов "надо закончить магистратуру", "как же ты без полного высшего", "ты же на бюджете", а на другой чаше "я всё уже знаю из этой программы", "я просто теряю время", "у меня уже классная работа".
И я приняла решение бросить магистратуру - кстати, одно из лучших моих решений.

Когда мне захотелось масштаба и свободы, то вместо крутой работы в Accenture (это крупный IT-консалтинг), а я предпочла волонтерский проект в нетуристическом сердце Испании.

Это выпало на время пандемии, задач на проекте не было, поэтому первые 4 месяца в Испании моё состояние было близко к депрессии. Выйти из него помогла коучинговая программа, которая напомнила мне, что я люблю эффективность и бизнес-процессы.
Тогда я начала удаленно работать: строить бизнес-процессы, создавать шаблоны аналитики, писать технические задания на доработку IT-систем.

Забыла сказать! Я тот редкий реальный человек, который работает по специальности, ведь мой диплом - это "Управление финансовой устойчивостью компании на основе мониторинга бизнес-процессов"🤭

Кстати, я знаю 3 иностранных языка: английский, французский, испанский. При чем английский - это мой второй иностранный язык, который я выучила по сериалу "доктор Хаус". И американцы всегда отмечают мой достойный уровень английского, хе-хе.

В общем, моя личная история о том, как выбирать себя. А профессиональная о том, как делать то, что нравится и делегировать команде то, что не нравится.

Раньше говорили "от улыбки станет всем светлей", а сейчас я скажу "от ваших реакций автору станет теплей" 🔥

Продолжаем знакомство :)

2,5 года назад я была супер-приземленным человеком: медитации, энергии, психотерапия - всё это было так далеко от меня...
Я знала, что мне нравится аналитика, докапываться до сути, отстаивать справедливость, облегчать процессы.

С момента как я приехала в Испанию во время пандемии, моя жизнь перевернулась с ног на голову: вместо ценного сотрудника, от которого зависит премия и мотивация тысячи человек, мне было нечего делать в чужой стране.

Абсолютно НЕ-ЧЕ-ГО.

А как у человека с ценностью "эффективность" (это я уже потом узнала, с помощью разных инструментов познания) эта ситуация меня убивала, я чувствовала себя бесполезной.
И вот из той точки началось мое самопознание: психотерапия, астрология, архетипы, дизайн человека, медитации и тд.

На днях мне делали разбор (уже не знаю в какой методике) и там был классный вопрос: что ты хочешь донести миру?

И свою миссию я формулирую так: в профессиональной сфере повышать эффективность, чтобы в личной жизни у людей было больше времени для кайфа и радости. Хочу показывать на своем примере "А что так можно было?".

Переводя в глобальную цель: помочь 100 компаниям стать лидерами в своей нише на своем рынке. 10 компаний вывести в международные лидеры.

Как вы видите, процессы и аналитика со мной давно. Обычно я работаю с крупными компаниями типа МВидео, 585 Золотой, Банк Открытие, ГазпромНефть и IT-стартапами, в т.ч. иностранными.
Пока я была на волонтерском проекте, параллельно посотрудничала с небольшой консалтинговой фирмой и поняла, что все те же самые принципы построения системы, работы с аналитикой и командой применимы и дают результат в малом и среднем бизнесе.
Поэтому появился этот канал.

Поддержка реакцией - приветствуется 😍

Делегирование: почему вы его боитесь?
Или хочешь сделать хорошо - сделай сам

Ну это не совсем правда, господа

Бизнес - это про людей, а иначе вы кустарных дел мастер (что-то у меня сегодня витьеватый слог, хе-хе)

Убеждение, что никто лучше меня не сделает мою работу:
- Во-первых, неверное - что вы делаете ТАКОГО уникального? это можно разбить на шаги и оцифровать? а есть ли люди на планете с такими же качествами и навыками? этому можно научиться или вы с этим родились? а вы во всех областях достаточно экспертны?
- Во-вторых, неэффективное - вы ограничены своими возможностями и часами. Смотрите, даже если вы делаете что-то на 100%, наняв двух сотрудников и платя каждому зп, например, в два раза меньше вашего дохода, даже если каждый при этом будет делать только 50% того, что делаете сейчас вы в одиночку - по итогу получится тот же результат в 100%, т. е. вы выйдете в ноль. А наняв 3 сотрудников - вы получите 150%, и так до бесконечности. Чувствуете, где рост?

Чтобы делегирование “удалось” нужно 2 вещи:
- оцифрованные процессы, инструкции, регламенты, формы отчетов;
- выстроенное обучение и адаптация.

Во время обучения и адаптации нужно быть готовым к ошибкам (да-да, вы тоже сами когда-то ошибались, мы неидеальны), давать маленькие задачки, проверять их, давать обратную связь и корректировать.

Если ну очень страшно, а специалист-новичок, вспомните детство: сначала делаем дз на черновик, потом в чистовик. Сначала пускай ваш специалист что-то сделает, покажет вам, а вы его скорректируете.

Важно быть готовым получить двойки, главное, чтобы цена ошибки была некритичной, помните - что все эти вещи компенсируются ростом вашей компании и прибылью.

Поделюсь свежим фейлом 🙂
У меня в команде есть начинающие разработчики, которым даем отдельные несложные задачи. Так вот один из них разработал парсер белорусского сайта вместо российского. Знаете, кто и в какой момент это обнаружил?
Клиент на демонстрации результатов. Я могла сделать только вот так🤦🏼‍♀️. Накосячили все по цепочке: младший разработчик, его ментор из старших, тестировщик и я. Ну ничего: извинились, исправили, никто не пострадал.

Пишите в комментариях, что вас останавливает от делегирования - я разберу😊
И про реакцию не забудьте, хорошо?)

Про приоритизацию задач

Как человек выстроивший продуктовую разработку в стартапах, поделюсь оттуда инструментом приоритизации задач, кому нужен шаблон в гугл-таблицах - ставьте “+” в комментариях, пришлю в личные сообщения.

Инструмент называется RICE-матрица, если коротко:
1. Делаете список задач;
2. Далее оцениваете их по критериям: охват - на сколько человек повлияет, влияние - как сильно что-то изменит, уверенность - насколько вы уверены в своих оценках, трудозатраты - сколько времени займет выполнение;
3. Далее формула автоматически считает вес и можно проранжировать задачи по важности и срочности.

Интересно? Делиться инструментами?
Ставьте 🔥, если да

2 мифа о работе бизнес-аналитика (консультанта)

1. Бизнес-аналитик должен быть экспертом в предметной области и разбираться в ней.

Для успешной работы бизнес-аналитик должен разбираться в бизнес-процессах и иметь критическое мышление. Я больше скажу, когда бизнес-аналитик не разбирается в предметной области - даже лучше: у него не замылен глаз, он может задавать нестандартные вопросы и генерировать/адаптировать идеи из других ниш.

Я разрабатывала кейсы для тестирования бизнес-аналитиков одной крупной нефтегазовой компании (если вы понимаете, о чем я😏). Был ли у меня этого опыт с нефтегазом? Нет! Конечно, мне предоставили примеры внутренних документов - этого достаточно. Это была узкая задача, в плотной работе с бизнесом я использую больше инструментов анализа и исследования.

2. Бизнес-аналитик ответственен за конечный результат.

Тут максимально просто: как бизнес-аналитик может быть ответственен за результат, если вы не внедрили и не следуете его рекомендациям? :) Ответственен ли врач за ваше выздоровление, если вы не принимаете таблетки по его схеме?
См. пост "Оцифровка - не волшебная таблетка"

На эту тему у меня есть очень показательный пример из практики: одна команда, с которой я работала как консультант пару месяцев, не следила за системным внедрением моих рекомендаций+внедряли не полностью - в итоге грустили, что нет продаж и результата. А другая владелица бизнеса в схожей нише только после 1! моей консультации, внедрив 70% рекомендаций, заполнила запись на 1,5 месяца вперёд. Как думаете, я как-то по-разному консультировала этих клиентов?

😳Удивились?
🔥Или всё логично?

Увидел проблему - реши её

Этому меня научили на первом месте работы.
Если ты ходишь по офису и видишь, что какая-то штука мешается - возьми и переставь её, чтобы всем было удобно.
Так и сейчас, недавно в бизнес-клубе нужно было заполнить некоторую отчётность, я зашла в таблицу и чтобы понять, как в ней всё устроено - мне потребовалось время.

Почему это плохо и неэффективно?
Люди, которые новенькие и только присоединились к компании если в первые 30 секунд не разобрались с тем, как нужно заполнить отчётность - они ничего заполнять и не будут.

Облегчайте людям работу!
Этим я и решила заняться, написав инструкцию для бизнес-клуба за 10 минут по шагам - куда зайти и что вписать.
Это действие поможет повысить вовлечённость и, в целом, отчётность по заполнению трекшена, потому что людям легче с этим ориентироваться.

Это относится к сотрудникам, к клиентам, к любой коммуникации. Если вам что-то от кого-то нужно - максимально упрощайте задачу.

Какую информацию, например, от клиента вы получите быстрее?
- Нужна информация о вашей компании, методиках, достижениях, чтобы написать посты для инстаграма;
- Вы упоминали, что публиковались в СМИ и отраслевых журналах. Пришлите, пожалуйста, пришлите ссылки, скриншоты, фотографии.

Понятен пример?
😍 Да
😢 Не очень

Друзья!
Моя деятельность на канале на небольшой паузе, потому что сейчас занимаюсь здоровьем.

А пока под выходные вам минутка позитива в ленту и небольшой контекст: так как по большей части я работаю с IT-стартапами, то 80% времени руковожу/общаюсь с мужчинами и...