Одна интересная схема, о которой всё чаще говорят маркетологи...

Поймал на днях интересную историю. Причём уже не первый раз слышу её от коллег по рынку.

Суть примерно такая. На некоторых предпринимательских курсах, как рассказывают, даже советуют использовать определённую «тактику» при работе со специалистами по рекламе.

Схема простая. Находят опытного специалиста, оплачивают настройку рекламной кампании. Он делает свою работу: собирает семантику, пишет объявления, настраивает кампании, запускает рекламу. Кампания начинает крутиться, появляются первые заявки.

А дальше происходит интересный момент.

Клиент говорит, что все заявки «пустые», «нецелевые» или вообще «там нет живых людей». После этого специалиста просто убирают из рекламного кабинета и начинают продавливать возврат денег, аргументируя это тем, что «работа не имеет ценности» или «результата нет».

Причём часто без каких-то конкретных разборов или аргументов. Просто общее ощущение, что «всё плохо».

И, как ни странно, со многими специалистами это действительно срабатывает. Люди начинают переживать из-за возможного конфликта, отзывов или репутации и в итоге возвращают деньги за уже выполненную работу.

Хотя любому, кто хоть немного работал с рекламой в Яндекс Директ, понятно: первые дни и даже недели - это этап обучения кампаний. Система собирает статистику, тестируются ключевые слова, аудитории, корректируются ставки. Иногда приходится дорабатывать и саму посадочную страницу.

Поэтому первый месяц в контекстной рекламе практически всегда рассматривается как тестовый период. И только после накопления статистики можно делать какие-то более-менее объективные выводы.

Ну и ещё один момент, который в таких ситуациях очень помогает - это договор. Когда все условия работы изначально зафиксированы, подобные истории обычно заканчиваются гораздо быстрее.

Интересные времена, конечно 🙂

Телега лагает, интернет тупит - и заявки просто теряются...

Это уже не временные сбои. Telegram подвисает, WhatsApp работает через раз, интернет нестабильный.

И в этот момент вы теряете клиентов. Не потому что реклама плохая, а потому что до вас банально не могут дойти.

Что стоит проверить прямо сейчас 👇

1) Каналы связи.

Если всё завязано на Telegram или WhatsApp - это риск.

Добавьте альтернативу:
— формы на сайте
— VK или другие каналы
— email

Если убирали онлайн-чат — верните. Если лиды приходят в один канал — продублируйте. Заявка не должна теряться из-за одного сбоя.

2) Верните базу

Многие убрали простые вещи в пользу мессенджеров.

А сейчас они снова актуальны:
— телефон на сайте
— email
— обычные формы

Да, звонков станет больше. Но это лучше, чем потерянные заявки.

3) Проверьте технику

Просто пройдитесь и посмотрите:
— формы работают?
— заявки доходят?
— не падают в спам?
— есть уведомления о пропущенных?
— номера везде актуальны (сайт, карты, соцсети)?

Сейчас решает не только реклама. Решает то, насколько легко до вас достучаться. Если давно не проверяли воронку — самое время.

Потому что сейчас деньги теряются не в рекламе, а в деталях, которые никто не смотрит.

Если есть сомнения, напишите - @siteup69, разберу вашу ситуацию и покажу, где конкретно утекают заявки.

«Принесла клиентам 20 млн за 5 лет» - звучит красиво. Но давайте посчитаем...

Последнее время всё чаще натыкаюсь на подобные кейсы. И на первый взгляд, конечно, выглядит мощно: 20 миллионов оборота, цифра большая, глаз цепляется.

Но если чуть остановиться и спокойно разобраться, картина становится совсем другой.

20 млн за 5 лет - это примерно 4 млн в год. Причём это оборот не одного клиента, а всех вместе. А клиентов за 5 лет, очевидно, было не один и не два. Возьмём даже по минимуму - пусть 10–15.

Получается, что на одного клиента приходится примерно 250–400 тысяч оборота в год.

Дальше идём ещё глубже. Берём среднюю маржинальность бизнеса, пусть будет 30%. С этих 300 тысяч остаётся около 90 тысяч прибыли.

Теперь из этого вычитаем рекламный бюджет, вычитаем оплату специалиста… и что остаётся?

Если честно ,результат, который даже сложно назвать результатом в масштабах бизнеса. Это уровень «что-то делали», но не «зарабатывали».

Большие цифры в кейсах всегда звучат эффектно, пока в них не начинаешь погружаться. Потому что без контекста любая цифра — это просто упаковка.

С тем же успехом можно запустить рекламу в новостройках Москвы, сделать 1–2 сделки и дать одному клиенту оборот больше, чем кто-то «принёс» всем своим заказчикам за несколько лет.

Поэтому я всегда говорю: кейсы нужно не смотреть, а считать.

За какой период? На сколько клиентов? Сколько осталось на выходе?

Потому что бизнесу важен не оборот ради оборота, а деньги, которые реально остаются.

А всё остальное — это просто красивые цифры, которые хорошо продают, но плохо отражают реальность.

Если хотите понятный и прогнозируемый результат по рекламе — напишите @siteup69, разберём вашу ситуацию и посмотрим, где можно реально усилить заявки и деньги на выходе.

Свежая статистика по проекту в нише строительства домов в Иркутске.

За период с 12.03.2026 получили:
- 72 заявки
- средняя цена заявки - 829₽
- РСЯ дает основной объем по 541₽
- ПОИСК дороже, но более «горячие» обращения

По качеству:
- конверсия сайта до 4,08% (высокая конверсия для такой ниши)
- стабильный поток заявок без скачков
- держим баланс между объемом и стоимостью

Важно: ниша одна из самых конкурентных - стройка, ипотека, агрегаторы, крупные игроки.
Но за счет продуманной стратегии, качественной посадочной страницы, сильного оффера и проработки трафика - можно получать адекватную стоимость заявки.

Без магии. Просто системная работа.

Дальше масштабирование и усиление.

Если нужна качественная и системная реклама, с грамотной логикой, аналитикой и подходом - напишите @siteup69, посмотрю ваш проект и дам обратную связь.

Если задача “висит” — ты её просто неправильно написал...

Сейчас читаю книгу Максима Дорофеева «Джедайские техники». В целом она про управление вниманием и задачами, но наткнулся на одну мысль, которая прям хорошо откликнулась.

Если к задаче долго не можешь подступиться, откладываешь её, крутишь в голове и ничего не делаешь - скорее всего, проблема не в задаче, а в том, как ты её сформулировал.

И это, на самом деле, очень жизненно.

Мы часто пишем себе задачи в формате: «сделать сайт», «разобраться с рекламой», «подготовить стратегию».

С виду нормально, но по факту - это не задачи, а какие-то абстрактные конструкции. Мозг просто не понимает, с чего начать, и откладывает.

Идея из книги простая: задача должна быть сформулирована так, чтобы было понятно первое действие. Без раздумий.

Не «сделать сайт», а, например: написать структуру, посмотреть примеры, собрать референсы.

Не «разобраться с рекламой», а: открыть кабинет, посмотреть статистику, выписать проблемные места.

Я попробовал это на практике. Просто начал записывать задачи максимально простыми действиями: «написать», «спросить», «проверить», «открыть».

И стало заметно проще начинать.

Потому что ты не тратишь ресурс на размышления «как подступиться». Ты сразу делаешь шаг. А дальше уже втягиваешься.

И вот здесь ключевая мысль: мы часто тратим больше энергии не на выполнение задачи, а на попытку её “осмыслить”.

Если коротко — не можешь начать, упрости формулировку.

Я сейчас так пересобрал список задач, и он реально стал рабочим, а не просто списком «на подумать».

Минус тысячи подписчиков в ВК… и это на самом деле нормально!

Последнее время многие заметили, что в сообществах начали резко пропадать подписчики. У кого-то минус сотни, у кого-то тысячи. На первый взгляд выглядит неприятно, но по факту ничего критичного не происходит.

ВКонтакте просто почистил базы, убрали заблокированные и удалённые аккаунты. Про это предупреждали заранее, но я специально не стал ничего писать и решил посмотреть, как это скажется на практике.

Сейчас уже можно сделать первые выводы.

Если смотреть на цифры, вовлечённость выросла. По данным Flagram, примерно на 30%+. Если раньше средний показатель держался в районе 14%, то сейчас он уже ближе к 18–19%. Разница вполне ощутимая.

И это логично. Подписчиков стало меньше, но аудитория стала живее. Ушли «мертвые» аккаунты, и на их фоне реальные люди стали заметнее.

С точки зрения рекламы это тоже плюс. Теперь проще понимать, какие сообщества реально работают, а какие просто держались на раздутых цифрах. Раньше большая аудитория могла создавать ощущение активности, которое по факту не подтверждалось.

Сейчас эта история постепенно выравнивается.

Поэтому если коротко, то не стоит переживать из-за падения подписчиков. Гораздо важнее то, как ведёт себя аудитория, которая осталась.

И вот на это сейчас действительно стоит смотреть в первую очередь.

❗️ Важно: новые правила для владельцев доменов .ru, .рф и .su

С 1 сентября 2026 года вводят обязательную идентификацию через Госуслуги для всех администраторов доменов в этих зонах. Закон уже принят (№ 569-ФЗ), это не слухи.

Что это значит на практике.

Если не пройти идентификацию, с доменом нельзя будет ничего сделать:
❌ не продлить
❌ не поменять настройки
❌ не передать
❌ не зарегистрировать новый

И тут есть один неприятный момент.

Если домен вовремя не продлили — он уходит в свободную регистрацию. И его может забрать кто угодно. Со всеми вытекающими: сайт, трафик, заявки — всё можно потерять.

Что лучше сделать уже сейчас 👇

1️⃣ Проверить, на кого оформлен домен. Очень частая история — домен висит на бывшем сотруднике или разработчике.

2️⃣ Проверить Госуслуги.
Нужна подтверждённая учётка. У физлиц и ИП всё просто. У юрлиц чуть сложнее: компания должна быть заведена, назначен ответственный.

3️⃣ Не тянуть до последнего. Ближе к дедлайну будет классическая история: очереди, сбои, «не успели».

По факту это хороший повод просто навести порядок: кто владелец домена, где доступы, кто за что отвечает.

Обычно про это вспоминают уже тогда, когда «всё сломалось».

Если коротко — лучше потратить час сейчас, чем потом разгребать последствия.

Ну и в целом, как бы ни относились к ужесточениям, с точки зрения рынка это логично. Меньше фишинга, меньше клонов сайтов, больше прозрачности.

Если не уверены, что у вас всё ок — лучше перепроверить!

🔥 3 примера “наглого” маркетинга, которые дали результат...

Есть ощущение, что бизнес должен быть аккуратным: не рисковать, не выделяться, делать «как у всех». Но практика показывает обратное — чаще выстреливает то, что выбивается из нормы.

Разберу 3 коротких примера.

1️⃣ Ozon и “заплати потом”
Люди боялись покупать дорогие товары онлайн. Ozon убрал главный страх — дал оплату после получения.
📊 Результат: рост конверсии на 20–30%, увеличение заказов и среднего чека.
👉 Не уговаривали — просто убрали барьер.

2️⃣ Честный продукт без обещаний
На фоне «лучше/быстрее/инновационно» бренд сказал: у нас обычный продукт, без магии.
📊 Результат: рост продаж и сильный вирусный эффект за счёт контраста.
👉 Когда все кричат — спокойная честность начинает выделяться.

3️⃣ Titan и ультратонкие часы
Показали толщину через штрихкод. Минимум текста, один визуал.
📊 Результат: всплеск продаж + награды, рост интереса без сложных объяснений.
👉 Один образ иногда сильнее 100 аргументов.

💡 Общая логика простая: они не делали «правильно», они делали заметно — убрали страх, упростили подачу, пошли против рынка.

📊 Маркетинг — это не про аккуратность. Это про результат.

Вопрос всегда один: это приносит деньги или нет?

Почему “мы и так знаем свою аудиторию” часто не работает....

Разберу на простом примере:
Кондитерская рядом с детским центром. Владелец смотрит на трафик и делает логичный вывод: основная аудитория - дети и родители, значит надо делать упор на сладкое, яркое меню, детские позиции, всё под ребёнка.

Но, если внимательнее посмотреть, люди приходят туда не за десертами как таковыми. Они приходят потому, что им нужно где-то провести время, пока ребёнок занят. Им важно сесть, выдохнуть, спокойно посидеть, а не стоять с коляской в тесном помещении и слушать шум.

И становится понятно, что бизнес на самом деле продаёт не булочки и пирожные. Он продаёт комфорт, тишину, удобство и возможность провести время без напряга. Если этого нет, никакие “вкусные десерты” не спасут, потому что человеку сейчас нужно совсем другое.

Вот где начинается разница между “как думает владелец” и “как есть по факту”. В первом случае ЦА - женщины 25–45 и дети. Во втором случае - родители, которые ждут ребёнка и хотят провести время с комфортом.

Отсюда меняется всё: как выглядит помещение, какие смыслы на сайте/группе ВК, какие объявления крутятся в рекламе, на что делается упор в оффере.

Поэтому “мы и так знаем свою аудиторию” - это зачастую предположение. Грамотный маркетинг начинается тогда, когда ты понимаешь не “кто эти люди”, а “зачем они к тебе приходят”.

Разобравшись в ЦА, всё встаёт на свои места: становится ясно, что писать в рекламе, публиковать в группе и на чём делать акцент в продукте.

🔥 Некоторые бизнесы невозможно спасти рекламой. И сейчас объясню почему.

Как только у бизнеса начинаются проблемы с деньгами, первое, что обычно пытаются сделать - “залить больше рекламы”. Кажется, что сейчас настроим Директ/Таргет, нальём трафика и всё полетит 🚀

Но проблема в том, что реклама не чинит бизнес.

Она не увеличивает маржу, не исправляет плохой сервис, не обучает менеджеров продавать и не создаёт спрос из воздуха.

И вот это особенно начинаешь замечать, когда смотришь не только на рекламу, но и на экономику бизнеса в целом 📊. Потому что на уровне маркетинга всё может выглядеть хорошо: заявки идут, стоимость лида нормальная, трафик качественный.

А потом начинаешь считать глубже: аренда, зарплаты, налоги, себестоимость, скидки, кассовые разрывы, низкая маржа. И оказывается, что даже при нормальном потоке клиентов денег в бизнесе почти не остаётся.

А иногда чем больше клиентов приходит, тем больше проблем становится 📉

И вот тут начинается самое интересное.

Многие в такой ситуации считают, что проблема в рекламе. Нужно “докрутить”, “перезапустить”, “налить больше трафика”. Хотя проблема вообще не там.

Реклама - это усилитель. Она усиливает то, что уже есть внутри бизнеса. Если продукт сильный, сервис хороший и экономика сходится, реклама помогает масштабироваться. Если внутри хаос и слабая бизнес-модель, то реклама просто ускоряет то, что и так происходило внутри бизнеса.

Именно поэтому иногда лучший совет маркетолога — не увеличивать бюджет, а сначала сесть и трезво посмотреть на бизнес целиком.

Потому что иногда проблема не в том, что у вас мало клиентов. Иногда проблема в том, что бизнес не умеет нормально зарабатывать даже на тех, кто уже пришёл.

🔥 Меня взяли спикером на «Суровый Питерский форум» 2026.

Честно, самому до сих пор немного непривычно это осознавать 🙂

Потому что «Суровый» - это большая площадка, где собираются руководители агентств, эксперты Яндекса, маркетологи крупных брендов и специалисты, которые каждый день работают с реальными проектами и большими бюджетами.

Да и сам масштаб форума впечатляет: несколько тысяч участников и очень крутая аудитория. Поэтому особенно приятно выступить там в качестве спикера 🎤

Моё выступление будет на тему: «Как получать заявки в сложном B2B через Яндекс Директ»

Будем разбирать:
- узкие ниши;
- длинный цикл сделки;
- дорогие B2B-лиды;
- как не сливать бюджеты;
- что реально работает в промышленности и сложных направлениях.

🚀 Причём без инфоцыганских “секретных кнопок” и теории ради теории. Только то, что я сам использую в проектах и вижу на практике каждый день.

Будет очень сильный состав и крутая профессиональная атмосфера 🤝

Так что если тоже планируете ехать - увидимся на «Суровом» 😉

📍 Санкт-Петербург
📅 24–25 октября 2026
🎟 Билеты: vk.cc/cXV4Ki

🔥 КапКлиника - 113 заявок по 3 729 ₽ в нише капельниц в Москве.

Когда проект пришел в работу, стоимость заявки была в районе 11–12 тысяч рублей.

Рекламу пришлось пересобирать заново:
- подготовил грамотную стратегию;
- собрат точечную семантику и сделал сегментацию по группам;
- чистил трафик;
- отключал слабые группы;
- перерабатывал объявления;
- пересобирал семантику;
- отсекал нецелевые заявки;

Итог за период работы:
113 заявок
Средняя стоимость - 3 729 ₽

Ниша сложная: дорогой аукцион, много нецелевого трафика и высокая конкуренция. Поэтому результат здесь - это не “удачная настройка”, а постоянная работа с рекламой и аналитикой.

Если нужна реклама, которой реально занимаются, а не просто “ведут кабинет” - пишите 👍

#кейсы

🔥 Баннер, который все раскритиковали, принёс больше всего заявок.

За годы работы заметил одну интересную закономерность. Чем меньше человек работал с реальными рекламными бюджетами, тем чаще он оценивает рекламу по принципу «нравится» или «не нравится».

Периодически вижу комментарии в духе: «что это за креатив из 2016 года?», «кто вообще такое согласовал?», «так уже давно никто не делает».

И каждый раз возникает один простой вопрос: а заявки он приносит?

Потому что реклама существует не для того, чтобы получать лайки от дизайнеров, маркетологов или экспертов из комментариев. Её задача намного проще — приносить деньги бизнесу.

За это время я много раз видел одну и ту же картину. Красивый дизайнерский креатив, над которым долго работали, согласовывали цвета, шрифты и композицию, проигрывал обычному баннеру с простой фотографией, рамкой и понятным предложением. Причём иногда проигрывал очень сильно.

Почему так происходит?

Потому что человек покупает не дизайн. Он покупает решение своей проблемы.

Если креатив за секунду доносит нужную мысль до целевой аудитории, то ей совершенно всё равно, насколько этот баннер соответствует трендам дизайна, получил бы он одобрение арт-директора или собрал бы лайки в дизайнерском сообществе.

Более того, иногда самые простые креативы работают лучше всего. Они быстрее считываются, понятнее воспринимаются и не заставляют человека разгадывать, что именно хотел сказать дизайнер.

Поэтому одна из самых опасных фраз в рекламе звучит так: «Мне этот баннер не нравится».

Обычно после этого я задаю встречный вопрос: «А кому он должен нравиться? Вам или вашим клиентам?»

И вот тут начинается самое интересное. Потому что очень часто то, что нравится заказчику, не нравится аудитории. А то, что вызывает сомнения у заказчика, приносит больше всего заявок.

Именно поэтому в рекламе нет смысла спорить о вкусах. Есть смысл тестировать.

Тестировать простые креативы. Тестировать сложные. Тестировать дизайнерские. Тестировать те самые «креативы из 2016 года».

Потому что в конечном итоге победителя выбирает не дизайнер, не маркетолог и не заказчик.

Его выбирает рынок.

Заявки из Яндекс Директа есть, а вот качество этих заявок оставляет желать лучшего

Следующий спикер Сурового выступит с темой: «Как получать заявки в сложном B2B через Яндекс Директ: кейс промышленной компании».

Владимир Осташков — специалист по таргетированной и контекстной рекламе с 2015 года, более 200 успешных кейсов. Среди клиентов: Alpari, Lexus, Toyota, Hyundai, администрация Санкт-Петербурга, Дмитрий Портнягин, Михаил Дашкиев. Спикер Яндекс Конференции и резидент программ Максима Батырева.

О чём пойдёт речь?

— Как выстроить рекламу в Яндекс Директ в B2B с узким спросом, высоким чеком и длинным циклом сделки на примере реального проекта
— Почему в сложных нишах не работает B2C-логика (общие запросы, универсальные объявления) и как отличить мусорный трафик (студенты, частные запросы, розница) от реальных B2B-заявок
— Пошаговая структура настройки: разделение продукта на направления, сбор семантики под реальные задачи (закупка, марки, сплавы), разбивка кампаний на группы, отдельная проработка минус-слов и чистка запросов
— Разделение поиска и РСЯ, написание объявлений под разные типы спроса и оценка качества заявок через обратную связь от отдела продаж
— Измеримые результаты: стабильный поток обращений по сложной промышленной тематике с конкретными цифрами по заявкам и стоимости в презентации
— Разбор: какие изменения в рекламе дали рост качества заявок, какие запросы отсекались и что сработало лучше всего.

Если работаете с B2B-проектами, промышленностью или сложными продуктами, где каждая заявка на вес золота, этот доклад поможет разобраться, как получать целевой трафик из Яндекс Директ.

Присоединяйтесь к «Суровому Питерскому форуму», забирайте рабочие инструменты и применяйте в своих проектах сразу после конференции ➡️ Купить билет

🤔 А что, если половина ваших привычек появилась благодаря рекламе?

Сейчас это покажется странным, но ещё чуть больше 100 лет назад женщины массово не брили ноги и подмышки.

Не потому что не было бритв.
Не потому что не следили за собой.
Просто никому не приходило в голову, что волосы на теле — это проблема.

А потом пришли маркетологи...

В 1915 году компания Gillette выпустила первую женскую бритву и запустила рекламную кампанию. Сначала женщинам просто намекнули, что волосы в подмышках выглядят не очень эстетично. Потом начали говорить, что это некрасиво. Затем — что это негигиенично.

Прошло несколько десятилетий, и всё перевернулось.

То, что раньше было нормой, стало считаться недостатком. Девушек начали учить брить ноги ещё в подростковом возрасте, а отсутствие этой привычки постепенно превратилось в повод для осуждения.

Самое интересное, что большинство людей сегодня уверены: так было всегда.

Хотя на самом деле это всего лишь результат очень успешного маркетинга.

Именно поэтому я всегда улыбаюсь, когда слышу фразу:

«Да кому вообще нужна эта реклама?»

На самом деле реклама умеет гораздо больше, чем просто продавать товары.

Она способна менять привычки, поведение и даже представления людей о том, что считается нормальным.

И вот уже 100 лет люди добровольно тратят деньги на решение проблемы, которой до рекламы для них просто не существовало 😉

🔥 Когда-то это считалось недостатком. Сегодня к этому стремятся миллионы...

После поста про бритвы решил почитать ещё истории из мира маркетинга. И наткнулся на интересные факты.

Сейчас загорелая кожа у большинства людей ассоциируется с отпуском, путешествиями, достатком и красивой жизнью ☀️ Но ещё чуть больше 100 лет назад всё было наоборот. Загар считался признаком бедности.

Логика была простой. Если человек загорелый - значит много работает на улице. Скорее всего физическим трудом. Аристократы и обеспеченные люди, наоборот, старались сохранить кожу максимально светлой.

А потом всё начало меняться. Появились курорты, фотографии знаменитостей, модные журналы и реклама. Постепенно людям стали показывать новую картину мира. Загорелый человек - это уже не рабочий. Загорелый человек - это человек, который может позволить себе отдыхать.

И буквально за несколько десятилетий мнение развернулось на 180 градусов. То, что раньше считалось недостатком, стало признаком красивой жизни.

Или ещё один пример 🍳

Каждый наверняка слышал фразу: «Завтрак - главный приём пищи». Я тоже воспринимал её как что-то само собой разумеющееся. А потом узнал, что активно продвигать эту идею помогали производители бекона и яиц. Продажи нужно было увеличивать, и рынок получил новую полезную привычку.

И вот что меня во всех этих историях удивляет больше всего.

Не то, что маркетологи смогли продать какой-то товар. А то, что спустя годы люди начинают воспринимать эти идеи как свои собственные. Не как рекламу. Не как результат маркетинга. А как что-то абсолютно естественное и очевидное.

По сути, большинство из нас даже не задумывается, откуда вообще появились многие привычки, нормы поведения и представления о том, что считается правильным, красивым или полезным.

Потому что хороший маркетинг способен продавать не только продукты.

Он способен менять привычки, поведение и представление миллионов людей о том, что считать нормальным.

🔥 Почему миллионы людей начали чистить зубы каждый день?

Прошлые посты про маркетинг собрали много хороших откликов. Честно говоря, не ожидал, что эта тема так зайдёт. Поэтому сделал продолжение.

Сегодня ещё одна история, которая меня реально удивила.

Сейчас чистить зубы два раза в день кажется абсолютно естественным. Меня этому учили родители, я учу этому свою дочку и вообще не задумывался, откуда взялась эта привычка.

Но ещё в начале прошлого века всё было совсем иначе.

Большинство людей чистили зубы нерегулярно. Не потому что не любили чистоту. Просто никто не считал это обязательной ежедневной привычкой.

В какой-то момент производитель зубной пасты Pepsodent пригласил одного из самых известных рекламистов того времени - Клода Хопкинса. Задача была простой: заставить людей покупать зубную пасту чаще.

И Хопкинс сделал действительно гениальную вещь.

Он не стал рассказывать о составе пасты или обещать белоснежную улыбку. Вместо этого он научил людей замечать проблему, на которую раньше никто не обращал внимания.

Ту самую тонкую плёнку, которая появляется на зубах в течение дня.

Реклама предлагала провести языком по зубам.

Почувствовали шероховатость? Значит, пора чистить зубы.

После чистки зубы становились гладкими. Мозг получал приятное ощущение, и постепенно это превращалось в привычку.

Получается интересная вещь. Миллионы людей начали регулярно чистить зубы не потому, что однажды резко стали больше заботиться о здоровье. А потому, что одна рекламная кампания научила их замечать то, чего раньше они просто не видели.

А потом маркетинг пошёл ещё дальше.

Со временем большое количество пены стало восприниматься как признак хорошей зубной пасты. Хотя сама по себе пена почти ничего не говорит о качестве чистки. Она просто помогает распределить пасту и создаёт привычное ощущение, что зубы стали чище.

И вот это мне кажется самым интересным.

Маркетинг редко создаёт новую привычку с нуля. Чаще он берёт какую-то небольшую особенность, делает на ней акцент, повторяет это снова и снова… и спустя годы люди уже искренне считают, что так было всегда.

Так было с загаром.
Так было с бритьём.
Так было с привычкой чистить зубы.

И почему-то мне кажется, что это далеко не последние истории, которыми я с вами поделюсь 🙂

🔥 Почему сто лет назад люди почти не переживали из-за запаха изо рта?

Прошлые посты про бритву, загар и зубную пасту собрали много хороших откликов. Поэтому продолжаю небольшую серию про то, как маркетинг меняет наши привычки и представления о мире.

Сегодня многие автоматически кладут в карман жвачку перед важной встречей, покупают ополаскиватель для полости рта или переживают, как пахнет дыхание после кофе. Кажется, что так было всегда.

Но это не так.

Ещё 100 лет назад неприятный запах изо рта, конечно, существовал. Только большинство людей не воспринимало его как серьёзную социальную проблему. Да, неприятно. Но никто не думал, что из-за этого можно испортить впечатление о себе, не построить отношения или выглядеть хуже в глазах окружающих.

Всё изменилось в 1920-х годах.

Компания Listerine продавала антисептик, но спросом он не пользовался. Тогда маркетологи решили полностью изменить подход. Вместо того чтобы рассказывать о пользе продукта, они начали продавать саму проблему.

В рекламе всё чаще стало появляться медицинское слово «галитоз». Сам термин существовал и раньше, но его знали в основном врачи. Именно реклама Listerine сделала его известным.

Но самое интересное было даже не в этом.

Людям начали показывать истории, где девушка не может выйти замуж, молодого человека избегают окружающие, а коллеги держат дистанцию. Причина почти всегда была одна - неприятный запах изо рта.

Человек невольно начинал примерять всё это на себя: «А вдруг у меня тоже?», «А вдруг окружающие это замечают?».

И только после этого появлялось решение: Купите Listerine.

Получается интересная вещь. До этой рекламной кампании миллионы людей вообще не считали запах изо рта серьёзной проблемой. А спустя несколько лет начали переживать, что окружающие почувствуют его раньше, чем они сами.

Именно это меня и зацепило в этой истории.

Маркетологи не придумали неприятный запах изо рта. Они сделали так, что люди начали смотреть на него совершенно по-другому.

Если вспомнить предыдущие истории, то становится заметна одна интересная закономерность. Когда-то женщины спокойно не брили ноги и подмышки. Когда-то загар считался признаком тяжёлой работы и бедности. Когда-то большинство людей не чистило зубы каждый день.

Во всех этих случаях продавали вроде бы обычный продукт. Но вместе с ним постепенно менялось представление людей о том, что считать нормальным, красивым или правильным.

И чем больше я изучаю историю маркетинга, тем сильнее убеждаюсь в одной простой мысли.

Иногда маркетинг продаёт не товар. Он продаёт новую норму жизни