Как конкурировать с Nike

Nike ежегодно тратит миллионы долларов на рекламу. Больше 4 тысяч спортсменов носят этот бренд.

По сути, стратегия достаточно простая: все успешные спортсмены носят Nike.

Чтобы подвинуть такого гиганта как Nike нужны годы работы и миллионы рекламного бюджета. 

Но это если идти "в лоб".

Есть компания Brooks Sports, она тоже производит спортивную одежду. И показывает отличные показатели роста прибыли ежегодно.

Каким образом она откусывает кусок от аудитории NIke не имея гигантских бюджетов?

Компания специализируется только на бегунах.

Вся реклама идет в этой нише:

- одежду носят только спортсмены из этого вида спорта;
- реклама только на тематических ресурсах и журналах;
- все иновации заточены именно на бег.

Большинство понятия не имеет что это за компания. Но те, кто занимается бегом отлично знают этот бренд.

Годовой рекламный бюджет меньше стоимости одного ролика NIke. И тем не менее это позволяет бренду из года в год развиваться и расти.

Стратегия нишевания позволяет конкурировать даже с гигантами рынка, откусывая кусок аудитории за куском.

Когда у тебя нет десяти лет и нескольких миллионов в месяц на рекламу, деференциация - лучшее и единственно возможное решение.

Идти "лоб в лоб" с конкурентом, который заведомо сильнее тебя - глупо. У тебя просто нет шансов выиграть борьбу, тем более за короткий срок.

И это не просто "работает на старте бизнеса".

Это единственное, что работает на старте бизнеса.

Продавай дешевле, зарабатывай больше

Что сделать проще всего:

1. Продать Яндекс Директ за 50 тысяч рублей?
2. Продать комплекс Яндекс Директ + Лендос + Таргет ВК за 230 тысяч рублей?


Очевидно, что продать одну услугу гораздо проще, чем продавать комплекс.

Тем не менее, большинство из вас почему-то до сих пор верит, что нужно продавать сразу пакетом. И лучше не на месяц, а на 3 или даже 6 месяцев разом.

Для больших агентств это работает, потому что контракты там идут через тендеры и могу спокойно подписываться сразу на год.

У них огромный кредит доверия. Там часто работают личные знакомства с бренд-менеджерами и руководителями этих агенств.

Может ли такое быть на старте в агентстве с выручкой до 1 млн рублей в месяц? В теории да, на практике нет.

Второй момент: прибыль.

Чек за услугу не равняется прибыли за нее.

Можно спокойно напихать в этот комплекс услуг за 20-30 тысяч рублей, раздуть сумму до 250 тысяч и заработать головную боль, невроз и 20 тысяч рублей в конце месяца.

Я прекрасно знаю о чем говорю. Когда ты продаешь все поряд, бегаешь как электровенник и тушишь пожары 24/7 по всему офису.

А в конце месяца ты получаешь еще и негатив от клиентов.

Маленькое агентство не может позволить иметь полноценный штат, который будет реализовывать отдельно каждую проданную услугу на нормальном уровне.

В итоге это будут совмещать текущие сотрудники + что-то уйдет на аутсорс.

По итогу вся эта беготня сожрет прибыль и будет иметь сомнительное качество, после которого придется "танцевать" перед клиентом, чтобы тот продлился.

Не гонись за высоким чеком, гонись за низкой себестоимостью.

Сделай конвейер из кампаний в Яндекс Директ и твой себес будет в 2-3 раза ниже, чем у конкурентов.

В итоге прибыль с единицы будет гораздо выше, чем у конкурента. И даже продавая за небольшой чек ты сможешь нормально зарабатывать.

Считай юнит-экономику, а не общий чек.

Антоша, откуда столько спама?

Какой чек ставить за услугу?

По части продаж я вообще нулевый. Мне хоть скрипты дай, хоть пропиши весь диалог - все мимо.

По этому учить продавать точно не ко мне.

Но с точки зрения вопроса, хочется задать встречный - а сколько ты хочешь зарабатывать?

Я уже несколько раз сюда скидывал этот файл, и продублирую еще раз: https://docs.google.com/spreadsheets

Это примитивная декомпозиция маркетингового агентства.

Принцип простой:

Ты ставишь себе цель заработать конкретную сумму. Далее под нее корректируешь все затраты.

Меняешь средний чек, количество клиентов и.т.д.

Просто попробуй посидеть пару часов и покрутить цифры, ты увидишь о чем я говорю.

Продавать дорого - это круто. Работать с большими клиентами круто.

Но твоя цель достигается гораздо проще и быстрее. Тебе не нужно работать с Coca Cola, чтобы нормально зарабатывать.

И команда из 100+ человек тоже, обычно, не нужна.

Просто попробуй посчитать.

Ты поймешь какой чек нужен конкретно тебе, а не какой "нужно" ставить.

Если нужна инструкция как использовать, поставь 👍 под постом. Завтра сделаю.

Декомпозиция маркетингового агентства

Ссылка на файл декомпозиции есть в предыдущем посте.

Записал инструкцию как работать с шаблоном, что именно и зачем считать.

https://youtu.be/ik1sH0qNdlM

Индивидуальный подход - это херня

Все индивидуальное ассоциируется с дорогим, качественным.

Ручная работа, личный менеджер, личный водитель и так далее.

Когда я начинал работать на себя, то стремился каждому клиенту найти индивидуальный подход. С нуля подходить к сборке рекламных кампаний, каждый раз заново тестировать гипотезы, анализировать конкурентов.

Шаблоные решение - это для дешевых стремных агентств. А мы будем лухари с персональным походом.

Знаешь к чему это приводит? Ни к чему.

Индивидуальный подход на чеках в 50 - 100 тысяч рублей чушь полная. Ты работаешь гораздо больше, выдавая качество гораздо меньше.

Почему?

Потому что мы сами себе врем: анализ за эти деньги на уровне "в поиске глянул кто есть".

Такой анализ ничерта не стоит и ничего не дает.

Ты просто тратишь свое время.

У меня в агентстве конвейерная сборка Яндекс Директ. Мы прогнали через нее уже больше 100 различных франшиз. И мы не делаем круто, мы делаем хорошо.

Скорее всего, если тебя сейчас посадить за какой-то наш проект, ты сможешь сделать лучше. Но это не даст финансового результата ни тебе, ни клиенту.

Смотри в чем штука:

Мы не тестируем гипотезы каждый раз, мы не собираемся анализовать заново конкурентов или рынок. Нам вообше не нужно почти ничего анализовать.

Мы ежедневно занимаемся только этой услугой и только этой нишей.

Любой из команды сходу скажет тебе среднюю стоимость лида, конверсию сайта, стоимость клиента, максимальный объем лидов, рабочий офер и.т.д.

Мы прогнозируемо можем делать быстро и хорошо.

А в этом главный секрет работы в агентском бизнесе без нервных срывов.
Не стремиться делать идеально, но стараться делать хорошо. И быстро.

Мы прогоняем объем из 40+ клиентов командой из 8 человек. В этим же составом можем еще потянуть 10 проектов сверху.

Я не хочу сказать, что мы не улучшаем продукт. Конечно улучшаем.

Но мы не дублируем свои же ошибки.

Каждый новый клиент улучшает качество работы. Каждый.

Ваша проблема как агентства в очень тонкой заточке под франшизы

Любой директолог может настроить рекламу на услуги стоматолога, продажу франшиз или аренду авто.

Общий алгоритм работы не меняется. Разница в том, что с нуля нужно понять конкурентов, средние цены, условия и.т.д.

Мы просто делаем это быстрее, потому что уже протестировали гипотезы и совершили много ошибок.

Но это не значит, что если завтра нам нужно будет настроить рекламу на продажу арматуры, мы не сможем это сделать.

Сможем. И сделаем не хуже любого другого агентства.

Давай на секунду представим, что рынок франшиз хлопнулся. Нельзя больше продавать готовый бизнес.

Мы просто пойдем в другую нишу, потому что знаем как это делать.

Я делал это раньше с бьюти-сферой, стоматологиями, а теперь с франшизами.

Алгоритм мне понятен.

Ты можешь бесконечно перебирать варианты, почему какая-то ниша или услуга может уйти с рынка.

НО

Я не знаю ни одного агентства, которое закрылось бы из-за того что перестала существовать целая ниша.

И я видел сотни агентств, которые закрылись потому что ничем не отличались друг от друга.

Ниша - не панацея. Это лишь один из способов отличаться.

А если ты считаешь, что тебя отличает индивидуальный подход, сертификаты, брендированный сайт, логотип или много кейсов.

То пересчитай еще раз.

Это база.

Как найти идеального сотрудника?

Ответ равносилен другому вопросу: «как выбросить две шестерки на игральных костях?»

Нужно бросать, бросать, бросать…

Поэтому вопрос не «как найти идеального», а «как работать с теми, кто есть».

Каждый сотрудник приходит к тебе со своим бэкграундом.

Со своими правилами, тараканами и убеждениями.

Если ты посадишь в одну команду 5 крутых спецов без системы — будет бардак.
Каждый будет делать, как привык. Все переругаются. Ничего не срастётся.

Твоя команда должна работать по твоим правилам. Потому что это твоя команда

Для этого есть простая штука — регламент.

— Что делает человек ежедневно;
— Какой у него ценный конечный продукт;
— Какие KPI ты с него спрашиваешь;

Только так ты получаешь прогнозируемый результат и прозрачные обязанности.

Я даю тебе шаблон регламента, который можно адаптировать под любого: помощника, проджекта, ассистента.
Да кого угодно.

​Знаменитый Сибирский сёрфинг

Я видел пару раз видео, где катаются на исскуственной волне. Но особенно не был впечатлен.

Перед спуском нас проинструктировали: как распределять вес, что делать если начинает болтать доску, как поворачивать и.т.д.

Все настолько просто, что даже ребенок запомнит. Ничего сложного.

Кроме того, что попав на воду ты все делаешь наоборот.

Переносишь вес на переднюю ногу, когда надо на заднюю.
Напрягаешься, вместо того чтобы расслабиться.
Машешь руками как будто пытаешься взлететь.

Как итог: падаешь больше, чем стоишь.

Мозг четко знает что нужно делать, но делает наоборот.
Потому что есть рефлексы, которые срабатывают автоматически.

Ровно как и в любом другом деле.

Информации на тему бизнеса огромное количество: курсы, подкасты, YouTube, статьи, Telegram.

И если 5-10 лет назад у инфобизнеса был аргумент: инфа не структурирована. То сейчас и структурированной инфы просто тьма.

Но мы все равно делаем так, как привыкли.

Например, выручка растет медленно или совсем не растет.

Сайт не конвертит? Команда? Регламенты? Может дело в скриптах продаж?

В 99,9% случаев в микробизнесе дело в количестве клиентов.

От чего зависит количество? От вложений в маркетинг и трафик.

А сколько за 2024 год у тебя реально вложено в трафик?

Я топлю за системный лидген, постоянно об этом пишу. Но сейчас подбивал финансы за май и увидел, что увлекся рекламой канала и забыл про агентство. Мы потратили на маркетинг максимум 30% всего бюджета.

Забыл про то, что дает деньги и позволяет заниматься этим самым каналом.

Иногда дело не в твоих знаниях. А в твоих действиях. Они могут быть рефлекторными и противоречить мозгу.

Мы все знаем что делать. Но имеем уникальные причины не делать.

99% фрилансеров думают, что ключ к успеху - дороже продать работу.

Но есть еще один показатель, который для агентств даже важнее цены - это LTV клиента.

Дольше работаем = больше зарабатываем.

Ведение клиентов - это тема для целого курса, но если кратко: это не столько про конечный результат, сколько про сервис.

Это про:
- Быстрая и конкретная обратная связь;
- Понятные и прозрачные отчеты;
- Своевременное выполнение обязательств.

Чтобы помочь тебе с пунктом «прозрачные отчеты», я собрал шаблон отчета, который уже завтра можно заполнять и отправлять клиенту.

Он сделан под реальную работу с рекламой, подходит почти для любых проектов и легко читается.

Сделан так, чтобы экономить твое время и не скидывать всратые отчеты текстом в рабочую группу.

Почему клиенты уходят даже при хороших результатах рекламы?

За первый месяц в 2 раза снизили стоимость заявки, поставили коллтрекинг, прикрутили аналитику...

Клиент должен быть в восторге, но он стал редко отвечать на сообщения, пропадать.

Грубо говоря, все идет к тому, что на следующий месяц он не продлится.

Причин можно назвать сотни, но как правило все будет сводиться к "клиент плохой и ничего не ценит".

Потому что в 90% случаев даже опытный специалист интуитивно ищет проблемы в рекламе. Это нормально.

Давай представим:

Иван настраивает контекстную рекламу на установку натяжных потолков. Клиент оплатил месяц работы, специалист ушел разрабатывать.

Иван сразу сказал - разработка не менее 7 дней.

Спустя 5 дней молчания, клиент пишет Ивану "Ну что там? На какой стадии?".
Иван психует, на старте же все объяснили. Мы работаем, не мешай.

Реклама запущена, пошли заявки. Иван молча делает свою работу - ему платят за рекламу, а не за разговоры.

Клиент тем не менее задает вопросы: не вижу своей рекламы, а вот по этому ключу не показываемся, а вот у них вот так и.т.д.

Естественно, Иван не может сразу же все бросить и побежать отвечать. У него есть и другие клиенты.

Как думает клиент?

Он понятия не имеет что там происходит в рекламных кабинетах. Специалист выходит на связь раз в день в лучшем случае.

Идут лиды, они дешевые, целевые. Но это точно заслуга специалиста?

А не такой ли у нас крутой бизнес / сайт / УТП, что оно само работает?

Для специалиста фраза выше выглядит глупо. Куда оно там само будет работать?

Но клиент этого не видит, не знает и не думает об этом. У него в поле зрения сотни задач, помимо рекламы.

Для него все проще: молчит и не пишет, значит нечего сказать, значит ничего не делает.

Масло в огонь еще подливает вся эта шумиха с автоматизацией и искусственным интеллектом.

Может реально специалисты не нужны, а я переплачиваю?

В итоге клиент уходит. Возможно потом жалеет, ищет снова специалиста, теряет деньги, но сейчас он уходит.

Аккаунтинг - это 80% эффективности маркетингового агентства.

Звонил в службу поддержки банка?

Знаменитое "ваш звонок очень важен для нас" и музыка, музыка, музыка...

Кто-то думает в этот момент: у них ведь тысячи звонков в сутки, огромные колл-центры. Конечно, они не могут ответить сразу же и решить вопрос.

Да никто так не думает. Мы злимся, что висим по 10 минут на линии и ждем "вы 7-ой в очереди".

Задумайся: ты злишься из-за 10-ти минут, а клиентам можешь отвечать несколько часов.

Мы думаем о себе, а не о них.

И клиент будет думать о себе, а не о тебе.

Нам и правда платят за рекламу, а не за разговоры.

Но тут как в той шутке:

"Пешеход! Погибая на пешеходном переходе, помни - ты был прав!"

Взять большого клиента и "обосраться"

Рост в деньгах, по сути, это рост в ответственности. Чем больше ты берешь на себя рисков, тем больше зарабатываешь.

Кроме блогеров из Tik-Tok, конечно.

Представь, прямо сейчас к тебе придет условная Митрошина и скажет:

- Мне нужен трафик на лендос для курсов по английскому языку. Готова оплатить 700 000 за работу.

Часть людей просто откажется, кто-то возьмет такой проект. Хотя и у них сразу появятся неприятные мысли.

"А что если мы обгадимся, она же медийная? Репутационные потери могут быть огромные, клиенты больше не придут"

Я сам отношусь к той части людей, которая бы согласилась, но паниковала.

Не хочу грузить тебя выводами в субботу вечером, но задумайся:

У Илона Маска есть бренд Tesla. Все ведь связывают напрямую Маска и автомобиль?

Так вот: эти машины горят.

Ты понимаешь?

Не 50 тысяч слили на бюджет, не "лиды мусорные", а машина горит.

Горит, блять, машина!

И не один раз. По их собственной статистике каждые 330 млн киллометров 1 возгорание.

И что, как репутация Маска? А как самой Tesla?

Может продажи падают?

Это не в смысле "плевать на клиентов". Это в смысле "не занимайся самокопанием, продавай дальше".

Масштабирование неизбежно тащит за собой ошибки.

Если каждый раз после них тормозить - никуда не уедешь.

***
Я знаю что любые машины горят, но это редко связывают с брендом. А в случае с Tesla всегда связывают.

​Последнее время часто слышу про 10 тысяч шагов в день, чтобы поддерживать себя в форме.

Тема в целом не новая, просто почему-то последние пару месяцев прям крутится вокруг меня.

И вот что мне не понятно:

С каких пор 10 тысяч шагов стали заменителем спорта? Когда это просто прогулка заменяла спортивный зал?

Это выглядит как поиск кнопки "бабло".

В зал ходить лень, спортом заниматься некогда. А вот 20 минут пройтись вокруг дома - вот оно, решение всех проблем.

Как только кто-то сказал, что это положительно влияет на здоровье - способ ушел в массы.

Я не спорю, что лучше уж так, чем никак. Но 10 тысяч шагов это просто небольшая прогулка.

Даже термин придумали "пойти на шаги".

Глянул сколько в среднем я за месяц прохожу шагов. Похоже, рождение сына сделало меня спортсменом.

Как и фанатичное увлечение Reels, когда люди свято верят что это лучший инструмент.

Все это не кнопка "бабло", а только составляющая общего целого.

Инструмент не исключает остальных действий. Если к теме поста: просто гулять недостаточно.

Мотивация, которую мы заслужили

За свою жизнь я поставил себе столько целей, сколько ни один коуч не ставит своим ученикам.

То я хотел дом на Кипре, то купить Tesla, то квартиру.

Пробовал разные методы достижения: конретный срок, измеримый результат и так далее.

Пока ни дома на Кипре, ни Tesla в гараже. Но я нашел то, что меня реально мотивирует.

Жаль только, что это не купить что-то. А скорее наоброт.
Меня капец как мотивирует страх остаться без денег.

Все попытки поменять мотивацию от избегания чего-то на достижение чего-то, ни к чему не приводят.

Я очень хочу, но месяцами никуда особо не расту.

Похоже, что для меня единственный рабочий метод - загонять себя в жесткие рамки.

Я как-то спросил своего знакомого, какое решение в бизнесе было прорывным.

"Я закинул 20% за новый BMW X6, который привезут через 6 месяцев.

Наверное, это был самый динамичный рост в моей жизни".

Нужна помощь по нишеванию?

Нужно 3-5 человек, которые задумываются / планируют / хотят нишеваться.

Интервью в Zoom. Спрошу что непонятно, что интересно, чего ждете и так далее.

Самый обычный кастдев) Все что касается нишевания.

В обратку отвечу на любые вопросы.

Напиши в комментарии, я свяжусь и запланируем время для звонка.

UPD: ребят, если кому нужна эта инфа, я проведу просто больше интервью.

Каналов в телеге с каждым днем становится все больше и больше

Но 90% новых каналов встают на отметке 100-200 подписчиков и пропадают через 2-3 месяца, потому что админ забивает на них.

Собрали небольшую папку с каналами по теме маркетинга: https://t.me/addlist/AJ5h6Lsao4g2NmVi

Так что, если вдруг не знаешь что читать, возможно вот оно решение.

***
Кстати, напиши в комментарии какие каналы ты читаешь?

Не те, на которые подписан, а именно какие читаешь.

Вчера посмотрел подкаст Петроченкова с Арсеном Маркаряном

Кто это такой до подкаста я пониятия не имел.

Кратко излагаю суть:

45 000 подписчиков в платном канале без рекламы, 100+ тысяч в бесплатном. И внутри этого канала есть еще с десяток тоже платных, но поменьше.

Если кто-то не посчитал: 1500 в месяц подписка на 45 тысяч человек = 67,5 млн рублей.

67,5 млн в месяц только на подписке

Плюсом к этому всему идет допродажа товаров, бадов и прочего.

Короче, даже по самым пессимистичным подсчетам там порядка 1 млн $ в месяц выходит.

Конкретно у меня сразу появились ассоциации с Блиновской. Я гениален, я очень умный, у меня 700 высших образований и так далее.

По сути это что-то среднее между сектой и сетевухой.

Внутри тусовки у них есть ранги, рейтинги, бонусы.

Больше всего для меня стали феноменом сами подписчики.

Я глянул сам канал, комментарии на YouTube. Его подписчики называют себя офицерами Базы, а всех остальных "нормисами".

И сами активно ведут в клуб новых участников.

С точки зрения психологии - это создание новой суб-культуры, где на пьедестал ставят конкретного человека.

Кто в курсе за эту движуху, че думаете? Я прям офигел от машстаба и активности его аудитории.

Один прыжок до миллиона рублей

Представь себе лестницу в своем подъезде, допустим на ней 10 ступеней.

Вот смотри, твоя финальная цель подняться на самый верх лестницы.

А теперь подумай, как именно ты будешь это делать?

Думаю, что последнее что приходит в твою голову - это попытка прыгнуть с 1-ой ступеньки на 10-ю, согласись?

В 99,9% случаев это приведет только к разбитому носу. Даже если ты возьмешь разбег, все равно расстояние слишком большое.

Логично будет идти по одной, ну или максимум по две ступени за один раз.

А вот теперь смотри к чему была эта аналогия с лестницей:

Когда ты ставишь себе в доходе какую-то точку Б, ты пытаешься найти решение "как сразу перепрыгнуть через 10 ступеней".

Чем больше цель перед тобой, тем сложнее понять путь.

Если ты никогда не делал 1 млн в месяц, ты просто не знаешь как к нему прийти. И хвататься будешь за все подряд. Искать нишу "где есть деньги", пытаться вкатиться в недвижку, медицину или какие-нибудь банки.

Но если ты делаешь 100 тысяч в месяц, то точно знаешь что нужно сделать для 150 тысяч.

В попытки прыгнуть через 10 ступеней, ты на самом деле только готовишься. Прыжка так и не будет.

Потому что подсознательно ты точно знаешь, что не сможешь так прыгнуть.

Почти всегда, проблема роста не в конкретных навыках или знаниях.

Она в самом мышлении. Ты ходишь по кругу не потому что не умеешь, а потому что не делаешь.

И вот часто точка роста - это понять, почему ты не делаешь.

Если нужен разбор конкретно твоей ситуации, то консультации по ссылке ниже 👇
osintsev.su/consultation

В комментариях к посту про нишевание спрашивали про эфир.

У меня есть друг, Игорь Соловей. У него нет ниши, но есть крутые результаты.

Средняя выручка в месяц у них сейчас порядка 3 млн рублей.

Занимается Игорь анимационными роликами.

Когда мы познакомились он еще работал на фрилансе, я сам видел как он с нуля создавал свое агентство.

Как закладывал машину в займы под залог, чтобы выплатить заплаты. Как задолжал по аренде 6 месяцев. И прочие веселые истории.

Короче, я считаю что ему есть что рассказать: как находили клиентов, каким образом вышли на большие чеки и так далее.

Он не особо ведет соцсети, так что ссылку оставить не могу.

Напишите, если интересно послушать - он с кайфом все расскажет)

Как увеличить прибыль в несколько раз?
(Читай до конца, там секретный инструмент)

1. Сайт. Проанализируй, все ли в норме со скоростью загрузки страниц и стабильностью твоего сайта. В этом поможет, например, сервис Google PageSpeed Insights.

2. Расходы. Посчитай, сколько прибыли приносит единица товара и приносит ли вообще. И ответь на вопрос — сколько ты действительно зарабатываешь? Изучи юнит-экономику или используй сервисы внутренней аналитики.

3. Отзывы. Карточки с большим количеством отзывов и высоким рейтингом маркетплейс считает популярными и поднимает в выдаче. А еще товары с отзывами до 50% чаще попадают в корзину. Даже 10 отзывов в карточке дадут результат.

4. Следи за остатками на маркетплейсах. Если товар на маркетплейсе хранить больше 3-4 недель, то расходы могут перекрыть большую часть чистой прибыли. А оборачиваемости в 3-4 дня не хватит для участия в акциях. Нужна золотая середина.

5. inSales. Все пункты выше можно регулировать через inSales. Сделать крутой и стабильный сайт за 15 минут, мониторить доходы, расходы и прибыль e-com бизнеса, управлять остатками и ассортиментом. В платформу внедрен искусственный интеллект, который умеет генерировать описания для карточек товаров с seo-ключами, а также писать ответы на отзывы покупателей.

Зарабатывать с inSales проще!
Удобная платформа для e-com бизнеса, которая сэкономит твое ценное время и поможет увеличить прибыль.