Продолжаем серию постов о хронических болях взаимодействия декораторов и организаторов. И следующая боль вызвала в наших рядах дискуссию, потому что оказалась куда глубже, чем мы думали.

Боль 2: Агентсткая комиссия

Само ее наличие вполне естественно. Организатор/агентство выступает вашим менеджером по продажам. Если бы менеджер внутри вашей команды нашел клиента, какой процент от сметы стал бы его премией?
Например, если сравнивать с авто-рынком, менеджер по продажам получает от 0,5-2% за новое авто до 30% за допы и страховки.

Дальше организатор (идеальный), выступает буфером между вами и клиентом. Нивелирует неадекватные запросы, взаимодействует с площадкой.

И главное: идеальный организатор стоит на вашей стороне при защите сметы. Подтверждает ваши компетенции и стоимость.

Если все эти факторы соблюдены, вы нашли общий язык с организатором - платить комиссию прям не жалко. Хотя есть представители профессии, которые и это все делают и комиссию не берут. Бесценные люди.

Почему бесценные? Потому что они понимают структуру бюджета на декор.

Опускаемся в нашей боли чуть глубже: комиссия должна платиться от общей суммы проекта или от каких-то позиций?

Из чего складывается смета (себестоимость в среднем по больнице)
- Аренда 15%
- Закупка и производство 25%
- Логистика 5%
- Монтаж 30%
- Амортизация/офис/склад 5%
- Прибыль студии 20%

Кто-то ставит целевым показателем прибыль студии 30%, кто-то добивается 40%. Если процессы отлажены - 40% отличный показатель.

Но. Если комиссия платится от общей суммы - декоратор отдает ДО ПОЛОВИНЫ своего заработка. Только задумайтесь. 50% за приведенного клиента. При том, что работа команды декоратора над проектом начинается за несколько месяцев, а заканчивается, когда все уже разошлись. Иногда из этих же остатков декоратор дает допы для красивой картинки (например, заменить стулья на площадке), нивелирует косяки, которые давно являются неотъемлемой частью организации ивентов. И в итоге остается с 0.

Мы — не подрядчики. Мы — соавторы. Мы - головы и руки проектов от концепций до реализаций. Но в отличие от профессий с высокой маржинальностью, наша прибыль — это то, что остаётся после длинной цепочки затрат.

Что мы можем сделать? Организаторы и декораторы. Вместе.

- Говорить. Обсуждать смету с организатором заранее до защиты. Показывать пункты, где может быть заложена комиссия (крупные позиции, монтаж), а где не может ввиду их прозрачности (аренда, логистика).
- Учиться. Не только декору, но и менеджменту. Навсегда отделите для себя бизнес от творчества. Ваша основная работа - продажа. Учитесь презентовать проекты, работать с возражениями, доказывать ценность каждого пункта сметы.
- Не строить из себя суперменов. Да, декораторы готовы на многое, чтобы проект состоялся и был красивым. Но стресс должен быть оплачиваемым. А если вы и майку рвете и смету не защитили - вы сгорите.

Декоратор - не подрядчик, а соавтор проекта. И уважение к его труду начинается не с благодарности, а с корректной экономической модели.

Знаете, кто первым режет декор? Не клиент. Сам декоратор — когда не может отстоять проект.

Боль 3: Защита сметы

Снова тема, о которой не хочется говорить. Особенно декораторам — самым эмпатичным и ранимым людям ивента.
Но проблема регулярная и болит у... организаторов.

Это история про то, что даже сильные и талантливые команды не умеют защищать проекты.

Клиент вдохновлён портфолио, намеченным визуалом и вот встреча: самое время донести ценность.
И тут в воздухе повисает пауза. На вопросы о бюджете — неуверенность. На комментарий «а можно убрать пару позиций?» — вежливый кивок.
В результате проект теряет масштаб, а вместе с ним и лицо.
Кем недоволен декоратор? Собой? Никогда, он же творец.
Клиент не знает что хочет. Орг не помог.

Эта боль не про слабость, а о том, что переговоры — отдельная профессия. И если ими не обладать, страдает и декор, и орг, который берёт на себя удар. Без нужных вводных, без аргументации.

А теперь очень важный момент:
Клиент имеет право не понимать, как устроено ценообразование.

Клиент может не знать, почему хомут в магазине стоит 3р, а в смете — 5. Почему он не может закупить флористику сам. Он может не понимать объем работы и искренне считать, что монтаж — это "просто принести и поставить".

Клиент имеет право не знать.

Именно поэтому наша реакция должна быть не обиженной, а профессиональной. Без снисходительности и паники.

Что делать? Вместе.

– Готовьте к встрече не только визуал и цифры. Готовьте ОБОСНОВАНИЕ этих цифр, почему это столько стоит?
– Обязательно проведите совместные репетиции до встречи с клиентом. Отработайте возражения по узким местам.
– Уделите внимание тому, КАК вы презентуете. Слайд - это лишь 10% эффекта. Остальные 90% - ваша эмоция, напор и уверенность. Это не цифры с потолка: в любом выступлении, книге, фильме 10% восприятия - текст, 30% - КАК вы говорите (голос, интонация) и 60% - ЧТО человек при этом представляет.
– Будте готовы в сотый раз рассказать суть вашей работы. Дать пример тайминга монтажа, объяснить цикл жизни флористики.

Поддерживайте друг друга. Защита - командная работа.

Все топовые студии вначале отличные продажники, а уже потом эстеты.
Потому что убедительность - это тоже декор, только для ушей.