Когда новые клиенты съели всю прибыль

Сегодня случай из практики, когда к нам обратился клиент с запросом на междугородние перевозки - объемы большие, выручка солидная. Мы обрадовались, подключились, но через пару месяцев столкнулись с проблемами:

Машин не хватало - приходилось переплачивать субподрядчикам.

Логисты тратили на 30% больше времени - вместо работы с ключевыми клиентами.

Сервис для основных заказчиков ухудшился - начались задержки, недовольство.

В итоге выручка росла, а прибыль - нет. Мы получили больше денег, но потеряли больше - на переплатах, простоях и риске ухода системообразующих клиентов.

Что пошло не так?

1️⃣ Не учли ограничение ресурсов - машин и людей было ровно столько, чтобы закрывать текущие перевозки.

2️⃣ Не посчитали реальную стоимость нового направления - переплаты субподрядчикам за доп расходы съели маржу.

3️⃣ Не оценили влияние на основные перевозки - логисты перегрузились, сервис просел.

Как решение проблемы, в итоге ввели лимит на новые перевозки, подняли цены и начали искать альтернативных подрядчиков.

Итог: выручка немного снизилась, но прибыль выросла, а ключевые клиенты остались довольны.

Решение:
- Брать только те заказы, которые реально потянуть без ущерба.
- Заранее закладывать буфер по времени и деньгам.
- Говорить "нет", если риски превышают выгоду.

Рост ради роста - путь в никуда.
🔹 Прежде чем брать новый проект, считать надо не только выручку, но и скрытые издержки.
🔹 Ресурсы ограничены - нельзя бесконечно растягивать команду и технику.
🔹 Лучше меньше, но стабильно, чем много, но с риском потерять главное.

А у вас бывало, что новый клиент или проект приносил больше проблем, чем прибыли?

Компетентность - когда невозможно компенсировать недостаток мастерства, даже удвоив усилия.😁

О привычных маршрутах и людях, которые меняют взгляд на жизнь

Каждое утро - один и тот же маршрут, знакомые лица. Мы почти не знаем друг друга, но взгляд цепляется, привычка рождает внимание.

Есть один человек, которого я иногда встречаю. Он полностью слепой. Идёт с белой тростью, один. Уверенно, аккуратно, как будто этот город его. Стильно одет, чисто выбрит. Видно, что он уделяет внимание деталям, несмотря на то, что не может их видеть.

Первый раз, когда мы пересеклись, я предложил помочь ему выйти из электрички. Он с улыбкой поблагодарил и отказался. Сам справился. И с тех пор - каждый раз, когда я его вижу, у меня внутри что-то щёлкает.

Если он может — то и я могу. Только без отговорок.

Каждый его шаг - это маленький подвиг. А я, зрячий, здоровый, иногда откладываю дела просто потому, что «лень» или «не хочется».

И вот я думаю: если у него хватает силы идти вперёд в темноте, то какое у нас с вами оправдание, когда мы всё видим?

История о двух банках, или как я искал кэшбэк

Это, конечно, чисто мой опыт, не реклама и не антиреклама. Просто история. Погнали.

С банком 1(желтый банк) я давно.

Но когда я оформлял самозанятость, знакомые массово стали нахваливать Красный Банк (банк 2): мол, кэшбэк, как в сказке, и проценты там лучше. Я подумал: почему бы и нет?

Первое время было как в конфетно-букетный период.
Кэшбэк на продукты, бензин, одежду. Повышенный процент на всё, что движется. Если банк-1 давал 1%, то банк-2 стабильно 1,5%, а местами даже до 2% доходило. Я был доволен.

А потом начались “мелочи” — те самые, из которых складываются большие разочарования.
Открыл я вклад под повышенный процент - на два месяца, с 26 февраля. Всё логично: два месяца = до 26 апреля, верно?
Не совсем.

Проценты пришли 1 марта — за два дня. Потом 1 апреля. А 1 мая - сюрприз! - обычный пониженный процент.

Звоню: ребята, ну как же так? Мне в ответ: "Ну, у нас там в условиях мелким шрифтом..."

Мелкий шрифт - вообще мой любимый жанр триллера.
Составил претензию, поговорил не просто с поддержкой, а с «вышестоящими» - всё без толку.
Я даже не просил чего-то невероятного. Просто: “Хей, ребят, можно по-человечески? Ради лояльности, доверия, будущих вкладов”.
Ответ: жёсткое "нет", пункт 4.238 подстрочного адского договора.

Тут появляется банк-1 со своей историей.
Покупаю ж/д билеты. Замечаю, что кэшбэк за прошлый месяц какой-то... маленький...

Звоню, уточняю. Оказывается, терминал на момент покупки присвоил странный код, который не попадает под категорию с кэшбэком.

5 минут переписки - и мне пишут: “Мы вам, как лояльному клиенту, всё доначислим.”
Приятно. Оперативно. Без драмы.
Такая же история была с комиссией за перевод на виртуальную карту другого банка - просто заметил, написал, вернули.

Вывод?
Не в процентах счастье.
Да, можно хантить кэшбэк по 0,5%, гоняться за ставками. Но настоящая эффективность - в том, как компания решает проблемы, когда они появляются.
А проблемы будут. Везде.

Лояльность - это когда ты не чувствуешь себя идиотом, даже если что-то пошло не так.
Когда банк говорит: “Да, бывает, сейчас исправим.”
А не: “Читайте мелкий шрифт, клиент №872382.”

Для меня, как человека, который ценит своё время, нервы и честность - это и есть настоящий сервис.

P.S. Уверен, у вас могут быть свои истории — и противоположные. Всё субъективно.
Но я за подход: не сколько сэкономил, а как с тобой обошлись.

Финишируем неделю с пользой

Перед выходными полезно сделать паузу и спросить себя:
«Как прошла моя неделя? Что по-настоящему удалось?»

В своём дневнике 2 частых вопроса у меня для саморефлексии:
- Какие дела приближали к цели?
- Какие были просто «шумом»?

Ключевое отличие:
🔋 Наполняющие дела дают энергию
🔄 Занятость ради занятости - просто бег от тревоги

Проверьте прямо сейчас:
▫️ Какие действия этой недели заряжали вас?
▫️ Где вы действовали на автомате?

Фиксируя осознания - легче планировать следующую сильную неделю! 💪

Всем хороших выходных!

Жесткий план: как я приручил утреннюю зарядку (и почему «попробую» не работает) 

Был период, когда я «пробовал» делать зарядку по утрам. Сегодня 10 минут, завтра пропущу, послезавтра «ой, проспал»... 
В итоге за месяц не больше 10 раз через силу и куча оправданий.

Что изменило всё: 
Я поставил жесткое правило: зарядка, как чистка зубов. Без переговоров. 
- Не «если проснусь», а когда проснусь. 
- Не «хотя бы 2 минуты», а минимум 10, но можно и час (главное начать). 
- Не «может быть», а в календаре, как встреча с самим собой. 

Мозг любит лазейки. Дашь ему «попробую» - он выберет «не сегодня». 
Жесткий план = обрубаешь пути к отступлению. 

Важно не время или сложность, а принцип: Не «надо бы», а «я делаю».

А какой ваш «обязательный» пункт в плане?

Как мы почти вернулись к Excel (но не сдались)

В своё время в компании мы разрабатывали новую логистическую систему. Первые месяцы были кошмаром: глюки, сопротивление команды, злые клиенты. Каждый квартал - новый провал. Руки опускались, хотелось всё бросить.

Но наш упрямый корейский руководитель твердил: "За этой системой будущее нашей компании. Идём шаг за шагом".

Мы:
- Разбирали каждый сбой
- Постепенно адаптировали процессы
- Учили команду не бояться нового

В итоге через пару лет система была внедрена и до сих пор работает, отображая и синхронизируя данные в реальном времени , количество ошибок сократилось в разы, а уровень сервиса значительно улучшился.

Первые трудности - это не провал, а часть пути. Главное не сдаваться после первой (или десятой) неудачи.

А у вас было в работе, когда хотелось всё бросить, но вы шли дальше, а результаты превосходили Ваши ожидания?

Формула Литвака: история из жизни и важный вывод

Сегодня хочу поделиться с вами одной простой, но мощной формулой, которую я вычитал у Михаила Литвака - автора, чьи книги я уже не раз рекомендовал вам здесь, в канале. Это не просто теория: я реально использую её и в деловых переговорах, и в межличностных коммуникациях. И вот почему.

Недавно была у меня встреча - сложная, на повышенных тонах. Один из партнёров по проекту пришёл явно на взводе, и разговор с первой же минуты пошёл «не туда». Я тоже начал заводиться. В какой-то момент заметил, как в груди всё сжимается, в голове начинает крутиться не аргументы, а эмоции. И вот именно тогда я вспомнил эту формулу:

👉 Рациональная часть + эмоциональная часть = 100%.

И понял: моя эмоциональная часть сейчас занимает процентов 80, а то и все 90. А значит, здравого смысла - кот наплакал. Что я сделал? Попросил перерыв: вышел на 10 минут, прокричался в туалете (об этом тоже уже писал). Вышел на улицу, подышал. Вернулся - и перевёл разговор в спокойное русло. Факты, аргументы, цели. Всё по полочкам.

Суть в том, что собеседник тоже остыл. И разговор перешёл в конструктив. Мы даже нашли решение, которое раньше не замечали.

⚖️ Вывод очень простой: каждый раз, когда вы чувствуете, что эмоции берут верх, - берите паузу. Это не слабость. Это сила. Умение управлять собой - ключ к эффективному общению. И как только рациональная часть падает ниже критической отметки - никакой пользы от продолжения разговора не будет.

Контролируйте баланс. Отслеживайте момент, когда надо остановиться. И возвращайтесь к конструктиву. Это и есть эффективность.

💬 А как вы справляетесь с эмоциями в острых ситуациях? Используете ли подобные приёмы?

"Когда-нибудь" не работает. Как достигать целей по-студенчески

Помните, как в универе? Сессия через неделю, а ты даже билеты не открывал. Но вместо паники включался режим: 5 дней и я это сделаю. И ведь выучивали!))

Почему сейчас мы так редко применяем этот подход к своим целям? Вместо "Как сделать это за месяц?" мы говорим "Когда-нибудь точно начну". И годами откладываем.

- Заменить "когда-нибудь" на "за сколько дней/недель я это сделаю?" (как с сессией!).
- Разбить на шаги, которые можно выполнить прямо сейчас (не "учить английский", а "30 минут в день на приложении").
- Играть против времени ("Что я могу успеть за 72 часа?").

Какая цель кажется вам "долгой", хотя на самом деле ее можно ужать в короткий срок?

P.S. Секрет не в количестве времени, а в его границах. Студенческая сессия тому доказательство.)

"Вассал моего вассала - не мой вассал": как я почти развалил проект, вмешиваясь не туда

Один из моих проектов чуть не превратился в управленческий хаос. Всё из-за того, что я забыл одну очень старую, но до сих пор актуальную истину: "вассал моего вассала не мой вассал".

Если коротко, эта фраза пришла к нам из средневековой феодальной Европы. Там всё было устроено просто: король даёт земли герцогу, герцог - барону, барон - рыцарю. Но при этом рыцарь подчиняется только своему непосредственному сюзерену (например, барону), а не всем по цепочке вверх. Король не мог просто прийти к рыцарю и приказать - тот ему не подчинялся напрямую.

Теперь история из моей практики.
Я назначил руководителя проекта, наделил его полномочиями, выделил ему команду, в том числе часть своих сотрудников. Он принял бразды правления, начал выстраивать процессы, распределил роли, взял на себя ответственность. Всё, как по учебнику.

Но на одном из этапов я начал получать сигналы от "своих" ребят в его команде, что "всё идёт не так", "непонятные задачи", "не нравится стиль управления", и т.д.

Инстинктивно я начал вмешиваться: давать прямые указания, переопределять решения, обсуждать с ними внутренние процессы проекта. И вот тут начался хаос.

⚠️ Люди запутались — кому подчиняться?
⚠️ Руководитель проекта начал терять авторитет.
⚠️ Ответственность размылась, а мотивация упала.

Тогда я вспомнил ту самую фразу:
"Вассал моего вассала не мой вассал".

В управлении это значит:
Если ты делегировал проект - то управляй руководителем проекта, а не его командой. Ты отвечаешь за результат, а не за его метод.

Я сделал шаг назад. Сфокусировался на диалоге только с руководителем. Вместо прямых указаний - обсуждали цели, сроки и критерии успеха. А он уже сам выстраивал всё внутри команды.

Настоящее делегирование - это не просто отдать задачи, это доверить власть. А власть не терпит двоевластия.
Если ты каждый раз вмешиваешься в дела подчинённых своего подчинённого - ты не делегируешь, ты играешь в "псевдоуправление".

Держать цель и контроль, но через одного человека. Иначе вместо феодальной иерархии получается управленческий бардак.

Притча о стакане воды

Учитель взял стакан с водой и спросил учеников:
— Сколько, по-вашему, весит этот стакан?
— Примерно 200 граммов, — ответили ученики.
— Как видите, весит он совсем немного, — сказал учитель и спросил: — А что будет, если я подержу этот стакан в течение нескольких минут?
— Почти ничего не будет.
— Так. А если я подержу его так в течение часа?
— Ваша рука устанет.
— А если я подержу его несколько часов?
— У вас заболит рука.
— Правильно. А если я таким образом продержу стакан целый день?
— Ваша рука онемеет и даже вам может парализовать руку, — ответил один из учеников.
— Очень хорошо, — продолжал учитель, — но изменился ли вес стакана?
— Нет, — был ответ.
— Тогда откуда появилась боль в руке?
— От длительного напряжения, — ответили ученики.
— Что мне нужно сделать, чтобы избавиться от боли?
— Опустить стакан, — последовал ответ.
— Точно так же происходит и с жизненными проблемами, — воскликнул учитель. — Будете держать их в голове несколько минут — это нормально. Будете думать о них часами — начнете испытывать боль. А если будете думать о них днями напролет, то это начнет парализовывать вас, и вы не сможете заниматься ничем другим. А чтобы избавиться от боли, нужно выпустить проблемы из головы.

Копить или вкладывать в себя?

Один из самых частых вопросов, с которым ко мне приходят на консультации после бизнес-игр:
«Стоит ли копить, или лучше инвестировать в обучение, чтобы начать зарабатывать больше?»

Разберёмся на простом примере.
Можно откладывать по 10 000 рублей в месяц, и через два года у вас будет 240 000 рублей накоплений.
А можно те же 10 000 ежемесячно направлять на обучение, прокачку навыков - и за полтора-два года выйти на доход, превышающий текущий. Но где грань между разумным риском и бездумным вложением?

На практике инвестиции в развитие часто оказываются куда выгоднее, чем пассивное накопление. Многочисленные научные исследования показывают: вложения в профессиональные и личностные навыки дают среднюю доходность в 6–10 раз выше, чем банковские инструменты. Наблюдаю подтверждение этого утверждения на практике из своего окружения, что те, кто регулярно учатся и осознанно развивают навыки, стабильно увеличивают свой доход.

Лично я придерживаюсь принципа гибкого баланса. Всё зависит от текущей точки. Если у вас нет финансовой подушки (на 3–6 месяцев жизни), я бы начал с её создания. Это базовая безопасность. Но если подушка уже есть - даже минимальная, - я рекомендую смело направлять средства на развитие. Особенно если у вас есть чёткая цель: смена сферы, рост дохода, повышение квалификации или выход на фриланс.

Однако на мой взгляд не стоит противопоставлять сбережения и инвестиции в себя. Это не выбор «или-или», это вопрос баланса и стратегии. Деньги, вложенные в ваше развитие, начинают работать быстрее и эффективнее, чем многие инвестиционные инструменты. Главное понимать, зачем вы это делаете и что именно принесёт вам рост.

Как я нашёл своё "золотое время" для продуктивности

Раньше я думал, что продуктивность - это прежде всего сила воли. Что надо просто "сесть и делать", и тогда всё получится. Но потом понял: дело не только в дисциплине, а в ритмах. Внутренних.

Есть моменты в течение дня, когда всё получается легче. Мысли текут, задачи решаются, идеи приходят. А бывает,что сижу, уставился в экран, и всё внутри, как кисель.

Когда Я начал вести небольшой дневник продуктивности - то отмечал, когда работается легко, а когда - тяжело. Через пару недель картина стала очевидной: мои пиковые часы - это 10:00 и 15:00.

В 10:00 я свеж, но уже проснулся по-настоящему. Мозг включается, и я могу решать сложные задачи.
А в 15:00 - второй подъём. Кофе не нужен, сам организм даёт толчок.

🔥 Что я сделал? Просто перестроил график. Самое важное - только на 10:00 и 15:00.

Как результат Я работаю меньше по времени, но успеваю больше.
Мой совет: попробуйте понаблюдать за собой хотя бы 5-7 дней. Ловите моменты, когда "на волне". Это и есть Ваше "золотое время". Планируйте в него самое важное. Остальное по остаточному принципу.

Личная эффективность это про работу в правильное время.

А в какие часы Вы чувствуете максимальную продуктивность?

Один разговор, который меня многому научил

Был у меня один такой период. Завал на работе, прояснений от руководства - ноль, дедлайны и отсутствие внятных перспектив и путей дальнейшего развития. Я зашивался, перерабатывал, крутился как мог. И вот на одной из вечерних переработок решил поделиться своими сомнениями и усталостью с коллегой из моей команды. Просто по-человечески: «Слушай, я вообще не понимаю, куда мы движемся. Такое ощущение, что у руля никого».

И знаете, это была фатальная ошибка. Не потому что нельзя быть честным - можно. Но руководитель не имеет права терять устойчивость. Буквально через два дня вся команда стала какой-то вялой, потерянной. У всех как будто сдуло мотивацию.

Мое состояние - это настрой всей команды.
Если я бодр, решаю, направляю, то остальные включаются. Если я пасую, то весь отдел плывёт по течению.

Есть даже исследование на эту тему, что эмоциональное состояние лидера передаётся через так называемое «аффективное заражение», когда люди бессознательно перенимают эмоции друг друга, особенно от тех, кто занимает позицию власти или лидерства. То есть буквально: если ты растерян, растеряны и они. Если ты собран и уверен - то даже в условиях неопределённости команда тоже держится.

С тех пор я стараюсь работать как «эмоциональный якорь». Даже если шторм, я стараюсь сохранять вектор. Нет чётких инструкций? Ок. Тогда я сам их формулирую. Контролирую то, что могу. Двигаюсь туда, где вижу смысл. Это стало спасательным кругом.

​​Когда виноват не сотрудник, а ты сам и что с этим делать

История из жизни, когда как раз вернулся из отпуска и разгребал рабочую почту. Проверяю письма: уведомления, запросы, срочные флажки.

Вижу: претензия от контрагента. Что-то не так, недовольны, просят объяснений. Щёлкаю по цепочке, бегло читаю и, не раздумывая, пишу резкое письмо своему сотруднику:

«Почему не отработано? Срочно займись!»

Через 10 минут получаю ответ…

«Виталий! Всё уже сделано, вот переписка, вот подтверждение, вот решение - я закрыл вопрос ещё вчера. Просто, видимо, в переписке затерялось...».

И знаете, вот в этот момент  важно не делать то, что делают многие руководители: замолчать, проигнорировать, «ну ты понял же».

Я написал ответ:

«Извини, ты прав. Я не досмотрел. Классно отработал, спасибо тебе. Это моя ошибка - я закрутился».

💡 Почему это важно

📘 В классическом менеджменте есть понятие управленческой зрелости. Один из признаков зрелого лидера  умение признавать свои ошибки открыто и с уважением к команде.
Такие моменты доверия напрямую усиливают вовлечённость сотрудников и повышают уровень ответственности.

🤝 А ещё это элемент психологической безопасности. Когда люди не боятся быть неправыми или недооценёнными, они и работают по-другому, с инициативой и уверенностью.

📌 Вот мой мини-чеклист для подобных ситуаций:

1. Стоп: перед тем как писать резкое письмо, перечитай всю переписку. Или хотя бы уточни.

2. Если ошибся, то сразу признай это. Спокойно, открыто и без извинений «на автомате».

3. Похвали. Не «ну и ладно», а подчеркни, что человек молодец.

4. Вынеси урок  себе, а не другим. В этом сила.

В 90% случаев "прокол" является не проблемой сотрудника, а проблемой моего восприятия, внимания или неправильно выстроенных процессов.

Я хочу — и... ничего не происходит
(История о том, как мозг «обманывает» нас на пути к целям)

Вчера на улице случайно встретился со знакомым, с которым два года назад вместе учились в Институте НЛП.
Сели попить кофе, разговорились и вдруг он спрашивает:

«А что с тем проектом, который ты хотел запустить, когда мы учились?»

Знаете, мне в этот момент стало даже чуть неловко. Я тогда воодушевился и когда мы делали одно из упражнений во время обучения, поделился своими планами по поводу одного из направлений, которое хотел бы реализовать. Но проект в итоге так и остался всё ещё на стадии «в голове».
Одно, другое, приоритеты, рутина, в общем я думаю вы знаете, как это бывает.

Но его вопрос стал триггером.
Потому что он напомнил одну важную вещь из НЛП, которую я сам же и забыл применить:

Когда ты говоришь "Я хочу" — ты просто хочешь.

Это не цель. Это не действие. Это просто мечта.
Для мозга само произнесение желания уже создаёт иллюзию движения.
Ты как будто что-то сделал… хотя не сделал вообще ничего.

🔁 А теперь внимание: магия начинается, когда ты заменяешь "хочу" на действие.

🗯 «Я хочу быть спортивным»
✅ «Я делаю зарядку каждый день, чтобы улучшить гибкость, выносливость и снижать вес по 300 грамм в день».

🗯 Я хочу больше читать
✅ Я читаю по 10 страниц перед сном и пишу 2 инсайта в заметки, чтобы применять на практике.

🗯 «Я хочу стать наставником»
✅ «Я консультирую двух людей бесплатно, чтобы отработать навык и собрать отзывы».

После встречи я переформулировал свои желания по этому старому проекту в конкретные шаги.
И, честно ощущения совсем другие.
Это уже не мечта, это маршрут.
А мозг любит маршруты, так как у него тогда появляется ясность и энергия на действие.

Совет дня: попробуй сегодня переформулировать хотя бы одно своё «хочу» в действие.
И посмотри, как меняется внутреннее состояние.

Всем хорошего дня.

Зачем и цели

Недавно была консультация после игры "Денежный поток". Молодой человек, предприниматель: умный, амбициозный, но уже выгоревший от своего дела.

«Я ставлю цели, делаю чек-листы, веду дневник… Но ничего не чувствую. Как будто бегу по беговой дорожке: шум, движение, а финиша нет», — пожаловался он.

Я тогда спросил: «А зачем тебе всё это?»

Он задумался. Потом начал перечислять: «Ну, чтобы быть успешным… Чтобы не отставать… Чтобы было много денег…» и запнулся.

Можно сколько угодно ставить SMART-цели, дробить их на KPI и визуализировать успех. Но если ты не знаешь, зачем тебе это - то грош цена всем методикам.

🔹 Хочешь больше денег? А зачем?
🔹 Мечтаешь о карьерном росте? Ради чего?
🔹 Ставишь цель «читать 50 книг в год»? Почему именно 50?

Цель без «зачем» - это долгая дорога в никуда.

Если цель не резонирует с ценностями, то просто идет реализация чужого сценария.

💡 Поэтому теперь первый вопрос, который я задаю себе (и вам): "Что для меня по-настоящему важно?"

Только когда ответ есть, то все инструменты начинают работать.

А вы можете честно ответить себе на вопрос "зачем"?