В2В — как не оказаться на переговорах в роли холопа

Уволившись из «Галамарта», в июле 2016 года, я сразу получил приглашение в «Профит», который уже входил в пятерку лидеров по стране.

«Профит» стал моим первым опытом в В2В.

Если в В2С можно выстроить автоворонки, «магниты» и лидогенерацию,

то в В2В действуют совершенно другие законы.

🟢 Никакой автоматизации,
🟢 каждый случай – уникален,
🟢 все держится на искусстве вести диалог и выстраивать коммуникацию с собственниками и акционерами крупного бизнеса, долларовыми миллионерами.

Самое главное, начав работать с В2В, – мыслить по-новому.

Не я с одной стороны и безликая толпа – с другой.

А человек и человек, партнер и партнер.

Причем партнёры мы – равноправные. У него свои цели и позиция, у меня – свои.

Легко сказать, партнеры-то попадались разные.

Например, однажды я приехал на переговоры, захожу в кабинет директора – а его помпезный стол стоит на возвышении, и чтобы сесть за него, директор должен сначала подняться по ступенькам. Ну, и за столом, понятно, не менее помпезное кресло-трон.

Ты сидишь буквально в ногах директора, смотришь на него снизу вверх и ведешь переговоры.

Если не готов ко встрече на сто процентов — “великолепие” кабинета и неадекватность его владельца тебя просто раздавят.
Прогнешься на любую скидку и еще спасибо скажешь, что тебя, холопа, допустили до барина.

Мои рекомендации для новичков в В2B:

1️⃣ На переговорах необходимо как можно быстрее вычислить того, кто принимает решения, и понять что этого человека драйвит и заводит.

2️⃣ Грамотно (то есть помня об интересах и целях второй стороны) рассказать о своем предложении.

3️⃣ Приходить на переговоры имеет смысл, только сделав “домашнее задание” – досконально разобраться в стратегии бизнеса потенциального партнера и ситуации на рынке, чтобы сделать “предложение, от которого невозможно отказаться”.


❓ Если я чего упустил - пишите в комментах!

#Бизнес #В2В
—

Подписаться на Молодцов для молодцов

Ипотека 28%: что делать

Накидал 1️⃣3️⃣ идей для девелоперов

🟢 Застройщики из дорогого сегмента – такие, как «Эталон» и московские компании – просели меньше. У них в принципе меньше ипотеки и гос субсидий.

🔴 А ипотекозависимые девелоперы – например, «ПИК» и «Самолет» – просели сильно.

Я уже попадал на кризисы. Когда началась пандемия, как раз был комдиром.
Есть опыт, поделюсь:

1️⃣ Покупать статистику и аналитику с отчетами застройщиков.

2️⃣ Смотреть, что делают ребята посерьезнее (в плане объёмов, срока жизни на рынке, у кого кризис не первый).

А именно, на их инструменты продаж.

Как я делаю: открываю свою подборку «Топ 20 девелоперов» (они у меня в специальной папке).

У больших девелоперов на каждую опцию есть отдел или человек.
Как правило, там все умные, сидят на большой зарплате, стараются ее отработать и действительно креативят и изобретают.

Так что я смотрю, что они предлагают клиентам и проверяю, есть ли это у нас.

3️⃣ Субсидированная ипотека – которую ты сам, по сути, субсидируешь.

В завышенную цену зашиваешь скидку на ипотеку – у тебя не 28%, а 7% на 3 года, например. Все довольны.

Из неочевидного и даже контринтуитивного ⤵️

4️⃣ Посмотреть, как работает команда.

В кризис, под шумок что «всё плохо», некоторые люди перестают работать. Они не продают, не креативят, не ищут решений.

«Кризис ведь – поэтому и не продается».
Да, продаж может стать меньше, но не должно снижаться их качество.

Как проверять: запускать больше тайных покупателей, смотреть, как происходит продажа, не упал ли уровень сервиса.

5️⃣ Для HR – продиагностировать продажи и маркетинг, откровенно слабых сотрудников убрать, нанять сильных.

В кризисные времена прессинг растет и некоторые сильные кадры задумываются о смене проекта – надо их сразу забирать себе.

6️⃣ Начать обучать людей.

Многие думают, что в кризис надо затаиться и пережидать. Это не вариант. Да, сейчас такой цикл – цикл высоких ставок. Продаж меньше, чем год назад.

Но это возможность посмотреть во внутрь, найти новых людей, всех обучить.

7️⃣ Проехаться и посмотреть, как устроены продажи и маркетинг у крупных игроков:

✔️С одними договориться, если отношения позволяют.
✔️К другим приехать, как тайный покупатель.

❓ Какой вариант сразу зашел?

#Бизнес
—

Подписаться на Молодцов для молодцов

Ипотека 28%: что делать - 2

Накидал 1️⃣3️⃣ идей для девелоперов

Начало поста здесь

8️⃣ Не можешь заниматься ростом – занимайся изменениями.

Когда прет – никто не пытается что-то улучшать и менять. Растет и растет. Все занимаются ростом.

Когда падают – тоже не все занимаются изменениями. Многие просто падают.

Кризис – это хороший предлог измениться.

Неопределённость люди плохо переносят.
Когда неопределённость нарастает извне – хорошо бы внутри создать климат перемен.

Изменения создают классный настрой в компании.

9️⃣ Чаще собирать команду и сплачивать людей.

Это важно, потому что все вокруг будет расшатывать.

Сейчас только ленивый не говорит, что «Самолет» на грани банкротства, новость за новостью, хоронят раньше времени.
Тем, кто столкнулся с подобным прессингом, самое время увлечь людей, взбодрить их.

В пандемию мы дважды в неделю собирали сотрудников и рассказывали им, что мы делаем и что планируем делать.

А своей маленькой командой собирались каждый день.

1️⃣0️⃣ Про 💸💸💸

✔️Инфляция – зарплаты растут, стройматериалы – тоже. А цена квадратного метра расти не может.

✔️Для девелоперов брать проектный долг стало дорого. Его легко брать, когда знаешь, что покроешь продажами. В продажах сейчас никто не уверен.

Что делать. Продать земельный банк. Есть ребята, которые видят возможности и захотят купить.

1️⃣1️⃣ Создать сильное партнерство с кем-то.

1️⃣2️⃣ Купить\поглотить другую компанию.

1️⃣3️⃣ Отличный момент для создания или обновления стратегии.

Грамотная стратегия должна включать себя не только точки роста, но и кризисные моменты и алгоритм действий на этот случай.

Решить:
✔️что делать – какой продукт,
✔️куда идти – в какие города,
✔️с какими экспертами,
✔️с какой командой,
✔️с каким маркетингом и посылом.

#Бизнес
—

Подписаться на Молодцов для молодцов

📌В мире, где связи и рекомендации играют ключевую роль, я убежден, что открыто делиться контактами — это не просто полезно, а необходимо! 🤝

Каждый из нас может стать связующим звеном, которое поможет другим достичь успеха.

Интересный пост на эту тему написал мой коллега — Дмитриев Александр ⤵️

🤝 Делиться контактом

Тут недавно произошел у меня любопытный случай: я попросил у одного хорошего знакомого поделиться контактами крутых ребят из его сферы деятельности (video production). На что получил такой интересный ответ:

«Я принципиально не делюсь контактами, так как уже обжигался на рекомендациях».

Меня эта позиция, если честно, сильно смутила, так как она абсолютно противоположна моему подходу к развитию и использованию нетворкинга.

Я всегда с удовольствием делюсь контактами!

При этом я держу в голове несколько важных деталей:
1️⃣ Я понимаю, что даю контакт компетентному человеку и не несу ответственности за все дальнейшее взаимодействие сторон. Все взрослые люди и способны договариваться, объясняться, решать вопросы и достигать результатов. И конечно всегда есть риск того, что раньше у кого-то 10 раз подряд получилось хорошо не факт, что на 11 раз тоже получится. И я это тоже понимаю.

2️⃣ Я даю контакты даже когда их не просят. Моя проактивная позиция экстраполируется и на то, чтобы «заметить проблему — помогать решать ее». Если я вижу, что у кого-то проблемы со знаниями, или с исполнителями, или с процессами, то я с большой радостью поделюсь правильными на мой взгляд контактами. Безвозмездно! Это и есть большая и важная часть консалтинга.

3️⃣ Лучше я дам проверенный контакт, чем это сделает Яндекс.директ или 2гис. Да и нелепо, конечно, диагностировать проблему и отправлять её решать куда-то в голубой океан.

Мы даже в консалтинге недавно составили базу крутых контрагентов отрасли, где у нас более 200 компаний по разным направлениям: сайты, дизайн, CRM, обучение, продвижение, PR, рендеры, офисы продаж и пр. И все со спецификой работы именно в девелопменте. Будем отдавать её всем нашим новым клиентам (даже с кем работаем по простым услугам или просто дружим).

😎 И в конце моя личная просьба — делитесь моим контактом со всеми, кто заинтересован в комплексном развитии коммерческой функции! За мной не заржавеет.

Человек-оркестр — это про меня

Две главные концепции в мире:

1️⃣ Надо быть профи своего дела и постоянно совершенствоваться.

2️⃣ Мир меняется очень быстро, чтобы за ним поспеть – нужно развивать разные навыки.

Есть такой фильм «Мечты Дзиро о суши (2011)». История о владельце ресторанчика в Токио, всю свою жизнь посвятившем приготовлению суши.
Дзиро Оно 85 лет.
Его заведение даже трудно назвать рестораном – это крохотная щель в подземном переходе где-то в Гиндзе.
Всего десять посадочных мест, просто ряд высоких стульев вдоль стойки.
Туалет снаружи.
В меню только суши и ничего больше.
И три звезды Мишлен. Бронировать стул надо за месяц.

Очевидно, что Дзиро – сторонник концепции №1.

Она подходит и для предпринимателей, и для корпоративного мира.

👎 Корпорациям не нужно, чтобы сотрудник искал себя, много чем интересовался.

👍 Корпорациям нужно, чтобы человека взяли на позицию, он ее всю жизнь закрывал и не пришлось искать ему замену.

Мне ближе концепция №2!

Причем с детства. Я одновременно занимался борьбой, танцами и авиамоделированием. Плюс школа.

Начал работать – брал разные проекты, вступал в какие-то комитеты. Плюс тренировался.

Помню пришел на собеседование, принес резюме, где всю правду написал. Мне сказали:
– Мы такой в первый раз видим. Вы человек-оркестр.

Поэтому в корпорациях меня всегда тяготили рамки.

Хотелось и на мастермайнд экспертом, и свой канал развивать, и консультировать, и собственные продукты развивать. В корпоративном мире это не принято.

Сейчас, когда я и совладелец, и гендир, и партнер, веду канал, выступаю экспертом, много учусь, наставник, путешествую, занимаюсь разными видами спорта – я по-настоящему счастлив.

Оскар Хартманн называет себя десятиборцем – участником системы, которую он сам для себя сформировал.
В ее элементы входит быть хорошим мужем и отцом, сыном для своих родителей, братом, другом, партнером, а также бизнес, меценатство, блогерство, спорт, здоровье.

Мне нравится его подход! Я тоже десятиборец!

Возможно, кому-то откликнется этот пост. Хотя я уверен, что не всем.

Точно знаю, что очень много людей предпочитают сосредотачивать усилия на чем-то одном.

Эти люди тоже правы, для их мира это правильно. Не зря есть теория 10 000 часов, после которых приходит профессионализм.

Но для меня правильна концепция «Много разного и интересного», и я тоже могу стать профессионалом в нескольких направлениях.

Секрет простой:
✔️ Высокая плотность действий.
✔️ Не заканчивать работу в 15:00.
✔️ Делегировать.
✔️ Работать быстро.


❓ А у вас до скольки рабочий день?

#Бизнес
—

Подписаться на Молодцов для молодцов

Полмиллиона руб на авито — делюсь опытом

Классная практика – не искать на чем сэкономить, а искать, на чем заработать.

Неочевидный источник доходов – барахло, попрятанное по кладовкам.

Пятые наушники или третий ноутбук найдутся практически в каждой семье.

Вроде копейки, но в итоге складываются в большие суммы💰

Я когда начал разбирать завалы – обнаружил много всего хорошего, но не нужного.

Около двух лет без спешки и напряга распродавал это на «Авито», и в результате – плюс полмиллиона рублей в семейный бюджет.

Благодаря учету финансов, точно знаю, что всего было продано 97 позиций: наушники, фотоаппараты, айфоны, крепление для велика на крышу машины, кроссовки, весы, мультиварки, покрышки, коляски…

Уверен, что, если сейчас пройдусь по кладовкам и чуланам, – еще что-то найду на продажу.

✅ Топ самых продаваемых вещей:
Диваны: продаются за 5 секунд.
Книги: тоже улетают очень быстро.

Секрет успеха – простой:
✅ Красивые фотки, классные ракурсы
✅ Подробное описание, честно о том, в каком вещь состоянии
✅ Не задирать цену. Один раз пользовался вещью или сто раз – всем наплевать. Выставляешь за половину стоимости
✅ Для дорогих вещей – платное продвижение

Из вещей, которые вообще не продаются – свадебные платья.

Было два звонка за несколько лет, пока Наташино платье висело на «Авито» – оба раза платье хотели купить… на похороны. Мы сами отказывались продавать.

Все остальное я легко продавал в пределах недели.

Точно знаю, куча людей прочитает этот пост и скажет – фигня какая-то.

А вы попробуйте объективно, без розовых очков посмотреть на свое потребление – вас ждут сюрпризы.

Вы удивитесь, сколько покупаете не просто ненужных вещей, а того, что у вас уже есть.

❓ А вы заходите в свои кладовки? Знаете что там вообще лежит?

#финансы
—

Подписаться на Молодцов для молодцов