Hi there!
Мы - петербургский стартап (NativeOS), команда которого находится в Москве, Гамбурге, Кипре и теперь уже в Нью Йорке. Тезисно говоря, мы занимаемся тем, что создаем нативную рекламу, используя искусственный интеллект.

Так получилось, что мы попали уже во второй за год акселератор, да теперь еще и на 7500км дальше от московского (Generation S) - прямиком в столицу рекламы и королевство всех бюджетов. В Нью Йорк.
Учитывая последнюю ситуацию с количеством дипломатической миссии США в РФ, у нас остался лишь 1 человек, обладающий этим легендарным артефактом под названием "Виза США".
И это - его история.

23 июля. Москва. 4 утра. Смеркалось.

И смеркалось бы совершенно, знаете ли, по такому наиболее классическому и смеркалистому сценарию - прострация между какой-то книжкой и кальянным дымом. Если бы не упавшее письмо на почту с заголовком в лучших традициях оруэлловской антиутопии: CONGRATULATIONS.
2 года работы, череда скайп-коллов, месяц ожидания итогов и наши рассказы о светлом будущем рынка рекламы и неиссякаемое чувство уверенности: мы близки. Мы очень близки, мать его! И теперь на 7500 км ближе.
Именно в этот день мы узнали, что привлекли средства от американского фонда и попали в рейтинговый и не менее американский акселератор в Нью Йорке. Учитывая, что у нас есть приставочка "AI" - это +20% к успеху, так и знайте. Но будьте аккуратны: эта фраза работает везде кроме свиданий.

Эти строчки я пишу, сидя в квартире на Манхэттене. Сегодня третий день с момента моего приезда, поэтому я постараюсь наверстать все произошедшее, а также я расскажу вам самое главное (хоть мой внутренний графоман и не согласен): как выжить стартапу в США. А что еще важнее - выжить, оставаясь человеком. Ну либо не оставаясь - результаты вы увидите сами.

Пропустив часть с моей трехминутной эйфорией (звучит как хорошая шутка про плохой секс), я перечитал письмо, и суть его ужасна в своей простоте: мы сможем получить деньги лишь когда откроем компанию в США. Перед глазами сразу промелькнула дюжина американских юристов с раскрасневшимися лицами, прическами в стиле Буша и скоростью ленивцев.
Страна инноваций и технологий? Возможно. Но бюрократия здесь в цене не хуже самого доллара.
Начинаем.

1,5 месяца до старта акселератора в NY. Москва.

Перекопав несколько десятков статей, все авторы единогласны в одном - открывать компанию следует именно в штате Делавэр.
Делавэр - это один из самых маленьких штатов в США недалеко от Филадельфии, но с наиболее лояльной системой налогооблажения, особенно (как оказалось впоследствии) для IT-компаний/стартапов.

Окей, с местом определились. Что делать дальше?
Разгуглившись не на шутку, открылся новый постулат: компанию в США, живя в Москве, открыть невозможно.
Знаете, я мог в это поверить года 2-3 назад, но чтобы сейчас - нет. При таком объеме роста индустрии fintech, а также появлении различных стартапов (даже в РФ) - это нонсенс. Прекрасно понимаю, что штаты куда больше заточены на экспорт, но для самих себя то должно что-то быть.
Закрепляем эту мысль.

В течение целой недели я с 5 вечера и до глубокой ночи (разница -7 часов все-таки) общался с юр.конторами, которые согласились взяться за дело, а также еще и сам акселератор предоставил контакты компании-партнера. Ценник выходил в районе $1600-$2600. Важный момент - ни одна из юридических компаний не занималась вопросом открытия счета в американском банке. Все ссылались на то, что для этого нужно быть лично в этой стране с кучей документов, которая настолько занудна и скучна в своем описании, что данный список можно использовать в качестве мощного транквилизатора. Работает везде кроме свиданий.

Ту мысль еще не открепили? Теперь самое время.
В итоге, очередным образом не без помощи холизма я нашел, что искал. Что-то вроде интернет-банкинга с готовым фреймворком для открытия бизнеса. Что-то вроде рокетбанка, но для b2b. Ура!
Сам же сервис обещает сказочную простоту открытия компании за всего $500 (ссылка в конце поста).

Далее события развиваются в quck-cut стилистике лучших британских режиссеров (Эдгар Райт и Гай Ричи, если что) и приводят к менее кинематографичному отказу по моей заявке:
- Почему?!
- Мы не работаем с РФ
- Но компания будет в США
- Тогда вам необходимо подтвердить, что живете здесь
- ...

Что же, в любом случае жить то где-то планировал, верно? Завтра я расскажу вам как за 2 недели сделать 2 серьезных к шагу к Native American или к "АЙ ЛИВ ХИР ОЛЛ МАЙ ЛАЙФ".
Ну и как мне все-таки удалось открыть компанию через Stripe.

https://stripe.com/atlas

- Ну что, разобрался с жильем?
Мы оба улыбаемся. Очередная девушка подходит к барной стойке, за которой мы стоим, и протягивает свою карту. Даня уже давно отточенным движением руки показывает на надпись «Only cash». Девушка еще стоит в нерешительности несколько секунд, взвешивая для себя: безалкогольная веранда на 13 этаже отеля в центре Москвы или же безналичная очередь внутри двухэтажного бара.

- Тебе не кажется, что этот вопрос возникает чересчур часто? Кажется, раз в месяц.
- Ну, мужик, ты сам же этого хотел. Это же мечта, Американская Мечта. - отметил мой любимый бармен, отгоняя, декорированную бриллиантами, no cash-леди.

Если быть точным, то этот вопрос возникает уже шестой раз за год. Это мой шестой переезд, и если до этого все было еще в рамках приличия и было ограничено городами РФ (Спб и Москва), то теперь ситуация принимает континентальный размах.

Узнав в одном из писем, что офис акселератора расположился в самом что ни на есть холистическом месте - Silicon Alley, я в очередной раз принял это как должное. Почему холистическом? Я не стану пояснять этимологию, которой сполна владеет Google, лишь отмечу, что еще в июне мы выиграли стажировку в Кремниевой Долине и по причинам задержки визы, наша стажировка прошла без единого сучка. То есть без нас. А в этот раз, принеся в жертву мою любимую букву, не без холизма, но все же мы добрались. Вы просто оцените вектор:
получили отказ от Y-Combinator (тогда мы действительно были не готовы), пропустили стажировку и встречи с фондами в Кремниевой Долине и Пало Альто, а теперь попадаем в самое сердце мировых рекламных бюджетов. Разве не натив? Но это уже вопрос денег.

Знаете, переезжая из Питера в Москву, да еще и в самый центр Москвы я почувствовал небольшой контраст в ренте - примерно 40%. Но другое дело, когда спустя 2 месяца твой контраст это уже 200-300%.
8 квадратных метров с видом на Central Park = $2000-2500. Это не шутка.
Если говорить о финансовом центре и выбирать, например, 1-комнатную квартиру, а не комнату, то готовьтесь к $3500-$10000. Что для стартапа это равноценно инвестициям в свое выживание, но красивое, комфортное и оправданно дорогое.
Вооружившись терпением, картой метро NYC, а также catch-phrases про AI, я отправился на просторы newyork.craigslist.org.
Варианты здесь появлялись и исчезали со скоростью размножения русских рэперов - даже не успеваешь увидеть. Хотя в случае с рэпом это лишь к лучшему.
Определив для себя ценовой сегмент и локацию (до $1500 за Uptown Manhattan), я рассылал свои «письма счастья» примерно по 15-20 штук в день, находя новые подходящие варианты. Вовлеченность была около 10%, а конверсия и того ниже - пообщаться по скайпу с русским стартапером отважились лишь двое, и выбрав лучший для себя вариант, этим же вечером прошло, как оказалось, мое собеседование.
Её зовут Izzy, работает сценаристом, написала и издала книгу, а сейчас хочет снять свой фильм и сыграть в нем главную роль. Вот такой вот масштаб мыслей, понимаете? На её вопрос о моих увлечениях и занятиях, я вслух мучительно пытаюсь не этой 30-летней американке даже, скорее самому себе объяснить, чем я занимаюсь и чего я по-настоящему хочу.
В общей сложности, мы беседовали минут 40, в процессе которых узнали о совместных увлечениях йогой, отказе от мяса и страсти к кино. Думаю, шутку про кино, в котором убивают йогов и едят их мясо, она бы не оценила, поэтому вслух не произнес. Приберегу для коллекции тех, что не работают на свиданиях.
Спустя пару дней, они с мужем выбрали меня как своего roommate: $1050 за 1,5 комнаты в верхнем Манхэттене - отличная сделка, как ни крути.
Более того, Izzy по моей же просьбе вписала меня в lease agreeement и с помощью этого документа я с легкостью подтвердил свое проживание в NYC для Stripe и процесс открытия компании был запущен еще из Москвы. Защищенный платеж PayPal помог быть спокойным за перевод средств в США.

Я расслабился, сдался, и тем же вечером даже чуть не отдал печень Дане или же душу дьяволу - он тогда как раз был в пылу пятничного ада. Получив все, что я хотел получить, в фатальном, но абсолютно счастливом настроении я остановил руку очередной девушки, показывая ей, уже имеющую двойной смысл, табличку c надписью «Only cash».

Сколько весит ваша жизнь?
Представьте, что это рюкзак: его лямки врезаются вам в плечи, ваша спина уже взмокла, и подходя к аэропорту судорожно перебираете в памяти вещи, которые могли забыть. Ничего не забыли?
Давайте соберем ваш рюкзак. Начнем с мелочей. Со всей ерунды, что вы собираете, с каждой безделушкой — почувствуйте, вес прибавился. Магниты с холодильника можете оставить. Теперь возьмем вещи покрупнее: телевизор, техника, ваша одежда на 5 сезонов — как вам вес? Осталось еще место? Вряд ли. Давайте возьмем чемодан. Он будет еще тяжелее — это ваши проблемы. Чаще всего люди, собираясь в поездку, или просто желая переехать в другую страну не учитывают именно этот чемодан. Некоторые берут с собой ручную кладь, в которой аккуратно сложены недовольство вместе с желанием начать все заново и мыслью «ну теперь то все будет иначе»; другие же берут чемодан покрупнее, и с несколькими килограммами отчаяния и стопкой выглаженных разочарований наперевес стремятся «бросить всё».
Вот вы вместе со своим рюкзаком и чемоданом. Попробуйте пройтись. Ну как, не жмет? Тяжеловато, да? Мы это делаем с собой каждый день, навешивая столько, что с трудом двигаемся. А каково удивление людей, когда так активно сбегая от всех проблем, они первым делом распаковывают тот самый чемоданчик, в ужасе осознавая — ничего не изменилось. Кроме декораций: кому-то целое лето, а другому — черная дыра.
Но Air France справился. 24 тысячи за туда-обратно с кэшбеком в 3%. И чемоданчик взяли, и рюкзак.
Пересадки в Париже и Бостоне. Места у окна, исповедь случайному попутчику, 2 альбома Nothing but thieves и маска для сна.

22 часа спустя ты ловишь себя на мысли, что все еще слышишь легкую и мелодичную трель Собянина, но это уже искалеченное реновациями сознание ищет глазами кавказцев среди дорожных рабочих аэропорта Ла-Гуардия.
Welcome to NYC.

2 девушки, держащиеся за руки и мурлыкающие под Instant Crush Джулиана Касабланкаса, разделяющие наушники iPhone как каждую ночь они делят постель; техновикинг с милитари «рукавом» во всю руку и призывом на бунт, «набитым» в глазах; арт-дилер, словно сутенер, стирающий границы между ночными бабочками и стрит-артом, в закапанных краской леопардовых полусапогах; молодой парень, по всем законам Азимова, исполняющий robot dance у поручня; 30-летняя копия Джордж Мартина, делающая заметки в свой блокнот с желтовато-осенними листками; красивая мулатка, словно сошедшая с биллбордов Nike в леггинсах и худи одноименного бренда; 2 сестры-близняшки, нарочно разукрашенные красками холи с рюкзаками «I Love NY»; и темнокожий hobo с тележкой в футболке с надписью «Higher than most», словно суперзвезда, стоящая под светом софитов на этой эмуляции сцены. Сцены, имя которой - метро Нью Йорка.

Здесь вы не встретите неодобрения, здесь нет места неравенствам. Здесь лишь место размеренности, а вся суета и спешка, такое ощущение, остались там — наверху.
Оно совсем не похоже на метро Москвы или Петербурга: сжигающие индивидуальность, заливая лица людей, словно paint bucket в фотошоп, градиентом серого. Здесь все наоборот. Каждый из попутчиков будто бы становится одной из личностей романа-аллегории Дэниела Киза.
NYC под землей — это Билли Миллиган, сохраняющий и возводящий в абсолют исключительность каждого.

Если вы хотите по-настоящему окунуться в атмосферу и культуру этого города, то вам вопреки туристическим советам и чартам «top-20 places in NYC» совсем не к Бруклинскому мосту или Статуе Свободы. Всего за $2.75 вы приобретаете не просто билет из пункта А в пункт Б — вы получаете возможность почувствовать себя настоящим ньюйоркцем. Ведь именно здесь, в метро, вас и принимают за своего. И такого же другого.

Акселератор стартовал в понедельник. Офис в центре Манхэттена. 10 проектов, и 12 человек за 3.5 месяца должны построить свою любовь. Ну а если повезёт, то некоторые и стартап запустят заодно.

Небольшое интро о том, что нас ждёт. Краткие выступления каждого фаундера. С небольшой заминкой, но все же рассказал про нас - всё-таки нужно больше спать. Но на помощь как всегда пришли 2 любимых буквы, которые оценят противники согласных - AI.

Установочная сессия с фаундерами акселератора. Кратко брифуют меня, но кратко не выходит - все как обычно. Выставляли kpi на неделю: «нашел - пришел - продал», если тезисно.
Вся неделя как фильм, который ты смотрел уже десятки раз, но только в этот раз его показывают с середины, хотя ты даже трейлеры не пропустил. Надеюсь, остальные уже видели первую половину.
By the way о трейлерах - именно они и стали основным moodboard для нашего стартапа: показывать рекламу фильмов тем, кто уже в кинотеатре, то есть тем, кого уже интересует кинематограф. Гениально, это 100% натив. Другое дело, что никто из кинотеатров никак не профилирует свою ЦА. Вот, например, в прошлом году мы часто встречались за кофе с генеральным директором одной крупной сети кинотеатров в РФ, и на мой вопрос «какие данные от вашей аудитории вы собираете и каким образом?», ответ был довольно лаконичный:
- Ну у нас есть карты лояльности…
- Выдаете после заполнения анкеты?
- Ну да
- Какой процент зрителей приобретает карты?
- Примерно 5%
То есть о 95% своей аудитории (вторая сеть по кол-ву кинотеатров в РФ) ничего не знает!
То же самое происходит и не только с кинотеатрами (то есть паблишерами), но и со студиями (т.е. продакшенами) - никто и никак не профилирует свою ЦА. Нет, есть конечно довольно классический паттерн: «идем к условному TNS, а они уже и сами с прокатчиками работают». Но кто-нибудь смотрел как они работают и какие данные они используют? Ой, это отдельная история, но основной месседж будет тезисно - никто из них не создает связи между самим фильмом (т.е. контентом) и зрителями и все рекламные кампании строятся просто по демографии, а единственный kpi - это охват. Практически коммуникационная стратегия РПЦ. А к чему я все это?
Методология всего процесса съемок в Голливуде все также неизменна как и 30-40 лет назад: возможностей стало больше, но почему снимают один сценарий, а не другой - никто объективно не знает. Бюджеты Голливуда все еще в разы выше, чем у всей Кремниевой Долины. И тот, кто первый научится мэтчить препродакшн фильмов с исследованиями аудитории кинотеатров возьмет очень неплохой куш.
Офлайн умирает, скажете вы. И будете правы. Например, Amazon с их подпиской Prime - они создали целую эко-систему из петабайт доступного по подписке контента, а все для того, чтобы вы купили у них в магазине банку горошка или Nintendo switch. Контент-маркетинг 80 lvl.
Вот был бы стартап, который мог анализировать все объекты в вашем любимом сериале, мэтчить их с вашими покупками, а потом, например, предлагал купить наиболее релевантные товары со скидкой в конце просмотра, параллельно собирая… Стоп, стоп, стоп.
Это ведь уже совсем другая история.

Возможно, некоторые из вас уже слышали об ужесточении выдачи виз в США для граждан РФ — в конце этого лета срезали практически 60% состава делегации с дипломатической миссией, то есть просто уже сама Россия выдала ограничение на количество делегатов от Америки. Что и привело, к сокращению сотрудников в американских посольствах. США ничего не оставалось кроме как закрыть все посольства кроме московского, и с ограничениями: увеличено время ожидания собеседования, а также практически урезаны все туристические визы.
Если раньше записаться на собеседование можно было уже спустя месяц после заполнения анкеты и оплаты консульского сбора, то теперь это время составляет 85 дней. Не уверен, что он подписан на мой канал, но «85 рабочих дней, Карл!»
Добавьте сюда еще до 60 рабочих дней для принятия решения после прохождения собеседования, и учтите, что посольство по пятницам не работает. Выходит, что визу в РФ вы получите лишь через полгода, при условии, что причина вашей поездки не «хочу на Статую Свободы посмотреть», а, например, вы делегат ООН, либо же у вас есть приглашение от американской компании или у вас сейчас там при смерти родственник.

Но рекомендую не отчаиваться и уж тем более не покушаться на своих родственников, а подумать о консульствах в странах-соседях. Например, в Тбилиси время ожидания собеседования составляет 8 дней, а в Киеве всего 4. И да, вы абсолютно точно имеете право обращаться в консульство США, находящееся в любой стране. А чтобы не лететь, например, до Японии или Канады, я предлагаю вам подумать о поездке в более близкие страны.
Если же вы, Виталий Леонтьевич, читаете сейчас этот пост, то для вас будет приятной новостью, что в американских посольствах в Тбилиси и Киеве одним из официальных языков при прохождении собеседования является русский, поэтому можно будет обойтись без «лет ми спик фром май харт».

И вот перед вами весь набор документов, включая инвайт, и вы уже попиваете Киндзмараули, закусывая аджапсандали, то мой вам совет сразу же взять с собой на собеседование ваше распечатанное и актуальное CV, а в ответах на вопросы быть максимально уверенными. Даже если вы говорите кристально чистую правду, но заминаетесь при ответе, это не только раздражает всех участников очереди позади вас, но и вызывает подозрения в вашей искренности у посла.
А в качестве последней рекомендации — идите к послу противоположного пола. Это поможет вам в построении более простой коммуникации, а также, возможно, это ваш новый план на приятный вечер за бутылочкой грузинского.
Всем холизма!

Этот рынок боится меня.
Я видел его истинное лицо, агентства — продолжение сточных канав, а канавы заполнены слезами паблишеров.
И, когда стоки будут окончательно забиты, то все они начнут тонуть.
Когда скопившаяся грязь из ретаргетов и cookies вспенится им до пояса, все бренд-менеджеры и редакторы посмотрят наверх и возопят: «Спаси нас!».
Но я прошепчу: «Нет».


Как звучит хлопок одной ладонью? Именно ответ на этот вопрос буддийские монахи ищут в течение десятков лет своего отшельничества.
Этот подход гласит, что лишь отказавшись от всего второстепенного, ты сможешь открыть для себя истину.
Позади почти 2 года моего "отшельничества" — менее, чем через месяц будет anniversary от пути с гостиной комнаты в Петербурге до акселератора в Нью Йорке. Все, что я пока понял — для хлопка нужна вторая ладонь.
Математика и реклама — это есть те самые ладони.
Нативная реклама еще более зависима от цифр и более того — формул. Главный редактор NY Times недавно говорила: мы не знаем как измерять натив. Уверен, она так сказала не потому что они чего-то не понимают, а лишь по причине того, что они просто даже не смотрели на это иначе, да и не их поля черничка.

Помните такую игру, где нужно, открывая карточки, запоминать их, и уже после мэтчить их друг с другом? Вот мы делаем то же самое с рекламой и контентом, но на уровне объектов, слов и цифр. Мы не смотрим на рекламу как рекламисты, паблишеры или, например, рекламодатели. Мы доверили эту часть интеллекту более объективному - искусственному.
Компьютерное зрение - смотрит, дистрибутивная семантика - сравнивает. Это и есть наши ладони.

Большинство все также видит в рекламе, особенно нативной — брифы, таргет и эдблокеров: одни пытаются рекламу показать, а вторые — заблокировать; одни рекламу стараются маскировать под контент, а вторые — игнорировать. Потери от конфликта колоссальны: например, только от одного лишь AdBlock обеим сторонам причинен урон на $43 млрд. И это сущие слезы в сравнении с теми бюджетами, от которых чувствуется запах гари на каждом углу: от ваших смартфонов, где вы с ненавистью ждете окончания рекламы, чтобы зайти в интернет московского метро, вплоть до постоянных, абсолютно нерелевантных и раздражающих извержений казино «вулкан». Примерно около миллиарда в день и сгорает.

3 постулата любой рекламной кампании:
1. Right message
2. Right time
3. To right people

Мы же просто добавляем еще парочку:
4. Right place
5. For the right price.


Теперь весь рынок стоит на краю, глядя вниз в чертово пекло из горящих бюджетов.
Все эти рекламисты… паблишеры… сладкоголосые болтуны.
И отчего-то вдруг никто не знает, что сказать.
Подо мной — этот ужасный рынок рекламы, он вопит как скотобойня, полная умственно-отсталых детей, а ночь воняет баннеркой и аудиторией «55+»…