О глупых людях

Ещё на семинаре, о котором я недавно писал, автор заявил, что его консультации не помогут людям, которые совсем без мозгов. В своём пассаже он обобщил таких людей терминами «глупые», «идиоты», «безмозглые», «тупые». Мне это не понравилось.

Ведь совершенно непонятно, что означает такая характеристика человека. Глупый — это какой? Недостаточно эрудированный, чтобы поддержать много тем для разговора? Медленно соображающий? Не способный решать вид каких-либо задач в конкретных условиях? Нетерпеливый и совершающий импульсивные и необдуманные поступки? Не обладающий навыками эффективного общения? Небыстро усваивающий новую информацию? Совершающий поступки, мотив которых непонятен окружающим?

Используя подобные термины вне контекста, можно заявлять вещи, которые каждый слушатель трактует по-своему, теряя истинный смысл высказывания. Например: «Все люди — глупые». Или: «Все люди — умные». Одинаково непонятные выражения. Но с ними можно легко соглашаться или начинать спорить, даже не разобравшись, что они означают.

Что делать с этим знанием? Стараться подмечать подобные субъективные термины в речи других людей (глупый, красивый, неэффективный, хороший) и не вступать в дискуссию без уточнения, что же именно имел в виду собеседник. Умение определить общий знаменатель в разговоре — навык, который поможет договариваться и предупредит разногласия.

Вариант с котом. Нормальному фрилансеру — сытый и довольный кот.

Идею с галстуком всё же забраковал, т.к. зачастую на фрилансе галстук — это тоже дело полезное.

Идею со свободой, разбитыми оковами и прочим символизмом тоже бракую. Фриланс — это не избавление от «рабства». Нормальный фрилансер берёт на себя не меньше обязательств, чем офисный сотрудник.

Продолжаю ломать голову. Спасибо за ваши комментарии и идеи! Даже если мне что-то не нравится — оно приносит пользу и толкает на новые размышления.

Особенности предпринимательского мышления

В начале мая на VC в глаза бросился заголовок статьи Максима Шишова: «Какие 5 особенностей мышления помешают вам перейти из найма в бизнес». Я сразу подумал, что это очередная инфоцыганская история, и пробежался по-диагонали по тексту, чтобы найти каких-нибудь новых тезисов, которые можно разоблачить и поделиться со своими читателями.

Но оказалось, что со всеми тезисами из статьи я согласен и, более того, прочувствовал их на собственном опыте за последние пять лет:

1. Не начинать, если нет ресурсов
— Особенность мышления наемного сотрудника — нельзя создать что-то новое, не имея нужных ресурсов в своем распоряжении
— Предпринимательство — это преследование возможностей без учета ресурсов, которые в настоящее время контролируются

2. Жить внутри инструкций
— Наемный сотрудник руководствуется инструкциями и привычной рутиной
— Предприниматель видит возможности, которых не замечают другие

3. Верить, что вам платят за вашу работу
— Наемный сотрудник считает, что важны его профессиональные умения
— Предприниматель считает, что важно дать нужный клиенту результат

4. Отвечать только за свой кусочек работы
— Сотрудник — занимается только своим кругом задач
— Предприниматель — строит целостную систему

5. Не подставляться
— В найме не принято подставляться и брать на себя ответственность
— Предприниматель — это человек, на которого ложится вся ответственность за весь бизнес

Мне эти пункты понятны безо всяких расшифровок. Если хотите подробностей и примеров, то статью Максима рекомендую прочитать.

Экономическое обоснование работы

Можно озвучить две крайности при проектировании интерфейсов.

1. Вообще ничего не проектировать. В двух словах описать задачу, набросать на салфетке эскизы и отдать программистам, чтобы что-нибудь поскорее сделали. Предоставить разработчикам максимальную самостоятельность — лишь бы выполнялась основная функция проекта.

Такой подход хорошо сработает, когда нужно быстро проверить простую гипотезу и заранее знаешь, что даже в случае успеха всё нужно будет неоднократно переделать. Когда проект настолько маленький, что работа по проектированию скорее замедлит движение к результату, чем поможет избежать правок на этапе разработки.

2. Досконально всё спроектировать. Согласовать интерфейсы и документацию со всеми участниками проекта, составить точный календарный план работы. Давать разработчикам минимум свободы выбора решений.

Этот подход хорош в уже существующих проектах, которые нужно доработать. Или в новых проектах, которые нужно выполнить строго в соответствии с запросом, а не проверять гипотезы, будет оно работать или нет (например, когда нужно автоматизировать производственные процессы на каком-нибудь предприятии).

Между этими двумя подходами существует множество промежуточных вариантов. В зависимости от обстоятельств необходимо определиться, какой из них больше подойдёт с экономической точки зрения:

1. Не тратить много ресурсов на проектирование, потому что правки на этапе разработки стоят недорого (небольшой проект, мало разработчиков, тестирование гипотез), а подробное проектирование только замедлит процесс.

2. Тратить много ресурсов на проектирование, потому что на этапе разработки каждая правка может стоить значительно дороже, чем месяц работы проектировщика (большой растянутый во времени проект, команда разработчиков с большим ежемесячным фондом оплаты труда, нужен конкретный результат, а не перебор гипотез).

Я предлагаю клиентам ту методологию и детализацию проектирования, которая лучше всего подойдёт в каждом конкретном случае с точки зрения экономики проекта, а не топлю за что-то конкретное, к чему привык в процессе работы над первыми задачами.

В остальных профессиях примерно та же история. Выбор способа решения задачи должен быть экономически обоснован. И грустно, когда специалисты предлагают привычный способ ведения дел клиентам, для которых это будет необоснованной тратой ресурсов. Ведь клиенты зачастую не могут самостоятельно сделать правильный выбор.

Статистика канала нормального фрилансера за май 2023

Продал рекламных объявлений: 7 на общую сумму 9 100 ₽ (до уплаты налога)
Отказал в размещении объявлений: 7
Купил рекламных объявлений в других каналах: 6 на 37 000 ₽
Вложил в рекламу в Яндекс.Директе: 7 000 ₽
Купил рекламу в Ютубе: 15 000 ₽
Прирост подписчиков за месяц: +240 (с 2 320 до 2 560)
Продал книг: 3 на сумму 1 497 ₽ (до уплаты налогов)
Продал табличек со списком площадок, где рекламировался канал: 2 на сумму 998 ₽ (до уплаты налогов)
Сделал бесплатных сайтов: 0

Написал постов: 62.

Итого потратил за месяц (расход): 59 000 ₽
Заработал за месяц (доход): 10 098 ₽ (книги не считаю, т.к. продаются не с помощью канала)
Прибыль: -48 902 ₽ (до уплаты налогов)

Это без учёта моего затраченного времени, которое внушительно увеличивает получившийся минус.

О рекламе
Ужесточил правила публикации рекламы в канале. Теперь не рекламирую закрытые каналы (потому что подписываешься на «кота в мешке» и тратишь лишнее время), экспертные каналы, в которых нет никакой реальной информации об экспертах (или ссылок на такую информацию), каналы делающие акцент на лимонах в месяц для привлечения внимания.

О постах
По многочисленным просьбам читателей стал писать меньше. Стараюсь выкладывать по одному посту в день. Благо количество рекламы в последнее время позволяет писать так редко (не нужно разбавлять рекламные публикации своими текстами).

О рекламе в Яндекс.Директе
Разочаровался в плохом результате, расстроился потерянным деньгам, написал отчёт. Вернусь к этому способу продвижения позже, когда успокоюсь и готов буду продолжать эксперименты.

О рекламе в Ютубе
Слил 15 000 ₽ в никуда. История такая. В личку постучались с предложением прорекламировать канал на ютуб-канале про экономику с пятью сотнями тысяч подписчиков. Речь идёт не об интеграциях в видео, а о текстовых публикациях в сообщество. Предложение показалось заманчивым, менеджер пел про средний охват в 160к показов и про до 20 рублей за подписчика у других рекламодателей («По цене за подписчика выходит выгоднее чем размещаться в ТГ»). В итоге получил 38 подписчиков по 394 рубля.

Чего узнал полезного:
— В Ютубе есть текстовые посты, в которых можно размещать ссылки. Эти посты набирают охваты (разместил пару у себя, получил по 60 показов с учётом моей аудитории в 4,3к подписчиков). Буду тестировать
— В Ютубе невозможно узнать охваты постов в чужом канале, поэтому лучше туда не лезть, особенно когда тебе пишут незнакомые люди

О продаже таблички с каналами, в которых я рекламировался
Многие коллеги выкладывают эту информацию бесплатно. Более того, её можно синтезировать самостоятельно, проанализировав ТГстат конкретного канала. Но, во-первых, мой канал не про продвижение (то есть, этот материал я продаю не своим читателям, а тем, кто приходит ко мне за рекламой), во-вторых, моя табличка довольно большая и будет только расти со временем (тем, кто её купил однажды, будут доступны все её будущие версии) и, в-третьих, для меня это просто эксперимент, больших денег я тут никогда не заработаю, поэтому отношусь к происходящему спокойно и могу в любой момент всё переиграть.

Чего ещё сделал?
— Помните, я начал проектировать сервис, позволяющий голосовать за темы публикаций? С тех пор сделал резкий вираж и сейчас проектирую црм публикации контента (позволит отслеживать собственный контент, где он опубликован, а также рекомендовать, где его ещё можно опубликовать и использовать повторно);
— Добавил на сайт нормального фрилансера раздел с услугами. Услуг пока две: создание сайта и консультация;
— Дописал новую главу для книги, про финансовую грамотность. Ну это вы и так в курсе;
— Начал двигаться с созданием обложки для книги. Это вы тоже в курсе.

Для меня это был очень плохой месяц. Низкая результативность по каналу — это лишь крошечная часть проблем, которые навалились на меня за последние 30 дней. Надеюсь, в июне всё будет иначе.

Уже традиционно: если вам нравится такая моя открытость по каналу — ставьте 🔥.

Если предупредить о срыве сроков заранее…

…то сроки можно и не сорвать. У меня в практике было несколько случаев, когда никак не получалось сесть за работу из-за внутреннего сопротивления и ослабевшей дисциплины. Мне бы в такие моменты взять денёк отпуска, погулять по лесу, привести мысли в порядок, набраться сил — а я, наоборот, прокрастинировал перед компьютером и корил себя за то, что не двигаюсь вперёд по проекту.

И чем лучше я понимал, что уже не успеваю сдать работу вовремя, тем меньше было желания за неё садиться.

Но когда я научился предупреждать о срывах сроков сильно заблаговременно (не за пару часов, а минимум за несколько дней), произошла магия. Я звонил клиенту, сообщал, что, скорее всего, не успеваю, и предлагал сдвинуть весь проект на «неделю» вперёд. Разумеется, никто не возражал, ведь я сообщал о сдвигах не в последний момент и можно было спокойно перекроить календарь без вреда другим участникам. После такого разговора у меня гора падала с плеч. Я расслаблялся, выдыхал, брал выходной на пару дней и, набравшись сил, с чистой совестью продолжал работу.

И эта самая чистая совесть и заряд бодрости после отдыха давали мне достаточно сил для того, чтобы всё успеть к первоначально озвученным срокам.

«Ого!», — подумал я и в следующих проектах при первых признаках прокрастинации сразу брал выходной, приводил голову в порядок, разбирался с внутренними проблемами и возвращался к работе. Сроков я больше почти никогда не срывал.

Безопасные формулировки

Я не люблю рассказывать, как надо делать, чтобы достичь каких-либо результатов. Я рассказываю, как и в каких обстоятельствах действовал сам и что из этого получилось.

Опыт показал, что не стоит из моих частных случаев выводить общие правила. Обязательно найдутся такие ситуации, где повторение моих действий нанесёт вред слушателю.

А если просто делиться опытом в чистом виде — слушатель будет относиться к нему не как к инструкции, а как к дополнительной информации.

Чем выше субъективность тематики (красота, успех, богатство, неудача, плохой исход, хорошая аудитория и т.д.) — тем реже раскрываю рот. А если речь идёт о чём-то прикладном, измеримом и понятном за счёт терминологического фундамента — то я готов брать на себя ответственность за сказанное.

Я могу с уверенностью утверждать, что лучше в прототипах Axure для названий страниц использовать латиницу, потому что этот совет универсальный (кириллица прокатит в 9 случаях из 10, зато в одном случае не позволит прототипу запуститься). И не могу утверждать, что для поиска клиентов следует публиковать релевантные статьи в тех местах, где эти клиенты обитают, потому что для многих ниш и профессий это не сработает ни при каких обстоятельствах.

Мой опыт показывает также, что такой подход, как у меня, лишь мешает развиваться и вставляет палки в колёса. Мне с таким внимательным отношением к своим словам гораздо тяжелее выйти на широкую аудиторию и привлечь её громкими, хотя и зачастую противоречивыми, заявлениями.

Во сколько лучше всего публиковать пост в канале, чтобы его увидело больше людей?

Рекламодатели, которые обращаются за размещением в этом канале, часто интересуются, во сколько лучше разместиться, чтобы получить охваты побольше. И вот что я для себя вывел за последнее время.

Если ежедневно в канале публикуется меньше пяти постов, то нет смысла смотреть на статистику просмотров в зависимости от времени. Этот график будет зависеть от того, во сколько автор выкладывал посты в течение двух прошлых недель, от внешнего трафика, от каких-то глобальных событий и праздничных дней.

На деле пост, размещённый в два часа ночи (здесь и далее будем использовать московское время, но помнить о том, что часовых поясов очень много), в итоге наберёт столько же просмотров, как и пост, размещённый в «прайм-тайм». В семь утра на него посмотрят любители листать Телеграм, сидя на горшке. В одиннадцать — офисные сотрудники, начинающие рабочий день с прокрастинации. В четырнадцать — те, кто решили скоротать минутку за обеденным перерывом. И так далее.

Если ежедневных постов в канале не меньше пяти, то время публикации действительно имеет значение. Потому что если пост выйдет в два часа ночи, люди, вышедшие на обеденный перерыв через двенадцать часов, уже банально могут до него не долистать. Но важно делать поправку на тип канала и контента. Бывают случаи, когда контент важный — и читатели ничего не пропустят в любом случае (например, перечень вакансий или крутых вариантов по продаже недвижки).

Странное время публикации может сработать лучше, чем популярное. В большинстве каналов посты выходят в какое-то ровное и красивое время. В 14:00, в 18:00 и тому подобное. Если публиковаться в 14:37, то уведомление о публикации, скорее всего, окажется в самом верху списка каналов. И это один из способов выделиться. Кстати, варианты вроде 13:58 или 14:02 не прокатят, т.к. Телеграм и сам старается подставлять такое время в случаях с отложенными публикациями.

О курении

Вообще я хотел бы, чтобы этот канал можно было читать и детям, так что эту тему затрону очень осторожно и сразу озвучу важные штуки:

— Никотин — это сильный наркотик, с которого многим людям не удастся соскочить без посторонней помощи;
— Табачный дым — это то, что вызывает широкий спектр заболеваний;
— Даже если курить не взатяг (например, сигары), это нисколько не уменьшает вреда от курения, т.к. слизистые рта прекрасно справляются с всасыванием всякой всячины и без помощи лёгких.

Впервые я попробовал сигарету взатяг в двадцать лет. И с тех пор курю.

Когда-то я считал курильщиков слабовольными людьми. Ведь «сам-то могу бросить в любой момент». Но буквально несколько лет назад узнал в одном из уважаемых мной ютуб-каналов о том, что никотин — это очень сильный наркотик. И что некоторым людям с него практически невозможно слезть без посторонней помощи.

Также я узнал, что существуют и люди, которым повезло с генами. У них не вырабатывается зависимость, они могут в любой момент отказаться от курения и вообще ни капли от этого не страдать. Я оказался во второй категории. В моём мозгу не происходит химической реакции, которая заставляла бы меня курить снова и снова.

Тогда отчего же я курю все эти годы? Прежде чем продолжить, сразу оговорюсь, что я не выкуривал по пачке в день. Иногда пачка уходила за два месяца. Иногда я делал случайные перерывы от курения в несколько лет. Иногда, очень редко, действительно мог скурить пачку за пару дней. Обнаружив в себе отсутствие наркоманского желания употреблять никотин, я решил для себя, что бросать не буду (т.к. не подсажен на этот наркотик) и что смело могу позволить себе иногда сигаретку-другую.

Добавлю также что по юности я не делал поправку на потенциальный вред здоровью. Потому что риски болезней, вызываемых табачным дымом, они где-то в «глубокой старости», когда мне будет больше 30-40 лет. А вот сегодня я осознаю их более ясно.

И вот всю дорогу я объяснял своё курение социальным фактором. В девяти случаях из десяти я курил тогда, когда нужно было примкнуть к курящей компании. Совместное курение как бы сближало и позволяло создавать более тесные социальные связи. Других положительных эффектов от сигарет я не получал. Дым был отвратным на вкус, поутру на следующий день во рту творилось непонятно что, а нагрузка на сердечно-сосудистую систему после двух-трёх сигарет в короткий период времени ощущалась вполне явно и не доставляла никакого удовольствия.

И так бы я и жил дальше, выкуривая по несколько сигарет в месяц и, с одной стороны, не сильно сокращая себе жизнь, а, с другой, всё-таки сокращая, да вот только задался этой зимой резонным вопросом.

«Егор, если у тебя нет зависимости от никотина и курение для тебя — это чисто социальное действие, то почему в одном случае из десяти ты куришь, когда находишься совершенно один?» И действительно. Иногда я позволял себе сигаретку во время прогулки по парку, иногда во время дальней поездки за рулём. Когда никого рядом не было и никто меня не видел.

И пришлось мне глубоко задуматься и позадавать самому себе много откровенных вопросов. И в результате этих размышлений пришёл вот к чему. Я с первой сигареты знал, что наношу вред своему здоровью. И нанесение подобного вреда больше ассоциировалось не с физическим ущербом, а с моральным. То есть мне не будет плохо в ближайшее время, но глобально я теперь проживу на несколько часов или дней меньше, чем мог бы, если бы не выкурил эту сигарету.

—
Продолжение поста. Начало выше. Не рассчитал своих сил :)
—

Всё тянется из раннего детства. Мама очень редко когда поднимала на меня руку. Но вот наорать — это пожалуйста. И каждый раз, когда она доводила меня таким давлением до слёз, ломалась сама и начинала меня обнимать, утешать и успокаивать. За несколько лет такого воспитания в самом нежном возрасте у меня сформировалась привычка: для того чтобы заработать мамины объятья, нужно получить серьёзный моральный урон. Эта привычка стала настолько мощной, что уже во взрослом возрасте корректировала моё поведение не в лучшую сторону. Курение стало одним из последствий. Даже когда меня никто не видит, выкуренная сигарета даёт мне немножко моральных страданий, за которыми следует немножко удовольствия.

Возможно, я неправ в своих рассуждениях, ведь я не знаю ничего о самоанализе и «копании в детстве». Однако с тех пор, как я пришёл к такому выводу, больше не курил.

Как консультант помог наёмному сотруднику вырасти в зарплате в полтора раза

На бизнес-семинаре о предпринимательском мышлении автор поделился кейсом, в котором рассказал, как помог наёмному сотруднику увеличить зарплату в полтора раза. Суть довольно простая: они разобрались с какими-то штуками в детстве сотрудника, которые привели к тому, что последний боялся проявлять инициативу, выходить вперёд и чего-то требовать для себя. И после того, как это ограничение было снято, он пошёл к начальству и попросил повышения. И получил его! Стоит отметить, что предварительно по совету консультанта он подготовил резюме для отправки в несколько альтернативных компаний.

Я слушал кейс и думал: а что бы произошло, если бы сотрудника после разговора с начальством просто уволили? А по всем разосланным резюме он получил бы отказы. Это был бы номер!

Если бы у меня спросили, как повысить себе зарплату, моя инструкция не уходила бы в работу с проблемами из детства, а была бы более приземлённой:

— Разобраться, чем занимается специалист и какую ценность приносит компании в настоящий момент. Учесть эти факторы;
— Пойти на хедхантер (сервис по поиску работы) и проанализировать сто смежных вакансий, чтобы понять вилку зарплат за такую должность с учётом некоторых важных параметров (регион, время до работы, размеры бонусов, надёжность компании и т.д.);
— Прикинуть, насколько нынешняя зарплата специалиста соотносится с этой вилкой. Прикинуть, есть ли куда расти. Если расти некуда, предложил бы задуматься о наращивании компетенций для перехода на следующие типы должностей, где зарплаты повыше;
— Если зарплата в нижней или средней части вилки — действительно можно пойти к начальству. Но только после того, как получишь несколько приглашений на собеседования в другие компании на желаемую зарплату. Потому что в противном случае можно отправить 30 резюме и получить 30 отказов, а тебя уже уволили.

Почему моя инструкция такая? Потому что она ставит сотрудника в положение, в котором он может «послать работодателя к Дьяволу». А значит общаться с ним на равных и договориться о действительно взаимовыгодных условиях.

Если сотрудник понимает, что в случае увольнения ему придётся несладко, то будет гораздо тяжелее договориться. Несмотря на то, что по факту он практически не рискует. Работодатель в любом случае не будет увольнять сотрудника за просьбу повысить зарплату.

То есть, с одной стороны, расшифровка и коррекция паттернов, заложенных в детстве, чтобы помочь собраться с духом, набраться смелости и пойти к начальству — это хорошо и полезно. Но гораздо круче, когда ты в реальном мире своими силами создал такие обстоятельства потенциальных переговоров, какие позволят тебе чувствовать себя уверенно и спокойно вне зависимости от исхода. И тогда начальство не будет казаться страшным несмотря ни на что.

Об удалении переписок в Телеграме

На днях ко мне постучался анонимный аккаунт с сообщением о том, что он ознакомился с моим отчётом по каналу за май, и что я явно связываюсь не с теми людьми. После чего сделал предложение привести 1 000 подписчиков за 2 000 рублей (совет фрилансерам: не начинайте беседу с потенциальным клиентом с того, что он в чём-то неправ, даже если это так).

Я позадавал вопросы что да как, а в конце подытожил, что, получается, он работает в 100 раз эффективнее меня. Ведь мне для привлечения 1 000 подписчиков пришлось потратить 100 000 рублей рекламного бюджета плюс ещё столько же в виде стоимости моего времени.

После этого моего заявления собеседник удалил переписку для нас обоих.

— Удаление переписки — это уничтожение не только результата собственного труда, но и труда собеседника;
— Удаление переписки без предупреждения — подлый поступок;
— Удаление переписки — косвенный признак того, что в ней присутствовала информация, дискредитирующая удаляльщика, поэтому это почти всегда выглядит как попытка замести следы после преступления.

А привлечь 1 000 подписчиков за 2 000 рублей… Я знаю только один способ. Есть специальные сайты для накрутки каналов ботами. Если верить ютубам, стоимость 1 000 ботов составляет 700-800 рублей. Некоторые враждующие каналы иногда таким образом вредят друг другу, нагоняя конкуренту ботов, портя статистику по охватам и отпугивая рекламодателей. Со временем боты в любом случае подчищаются самим Телеграмом, но факт неприятный.

Когда я отказываю потенциальному клиенту…

…стараюсь это делать так, чтобы ему было не противно и не страшно обратиться ко мне в будущем снова с чем-нибудь другим.

Например, когда я покупаю рекламу в Телеграм-каналах и спрашиваю у админов, готовы ли они разместить моё объявление, то некоторые отвечают: «Такое не рекламируем». Сразу думаешь: «Такое — это какое? Вот грубиян!» И делаешь пометку в табличке: «С этим лучше не взаимодействовать».

Сам я отказываю в размещении обычно так: «Здравствуйте. К сожалению, не готов взять этот канал в рекламу. С условиями размещения в «канале нормального фрилансера» можно ознакомиться здесь: https://normreklama.lp151.com».

Обычно после такого отказа менеджеры пишут мне снова через некоторое время.

Я уже писал пост о том, что лучше потерять заказ, чем хорошие отношения с человеком. Тот же самый принцип.

Умение общаться с окружающими

Это один из самых важных навыков любого человека. Всё, чего мы достигаем в обществе, — это результат взаимодействия с другими людьми. Другие люди научили нас говорить, обучили разным штукам, произвели для нас товары и услуги, заплатили денег за работу. Человеческий капитал — ценнее финансового. Я об этом уже писал и, наверное, напишу ещё не раз.

Так как человек — это социальное существо, многие полезные социальные функции работают в нём с рождения. Например, распознавание негативного или враждебного отношения к своей персоне.

Даже во время переписок в мессенджерах собеседники обычно чувствуют настрой по отношению друг к другу и реагируют соответствующе. Однако именно во время таких переписок нам проще всего ввести в заблуждение относительно своего настроения и намерений.

Когда кто-то с ноги открывает дверь в мою личку и пишет что-то с наездом, претензией или жалобой, я, как и любой нормальный человек, сразу испытываю негативные эмоции. Но затем, по привычке, сразу настраиваюсь на другой лад: «Нет, гад, ты меня не выведешь из себя! Ты наверняка хороший человек, замученный обстоятельствами, и к концу диалога захочешь не ругаться, а дружить со мной!» А лучший способ хорошо настроить человека к себе из тех, что я знаю, — это помочь решить проблему, с которой он обратился.

О том, как вести диалог в переписке, чтобы достигать поставленных целей, я как раз готовлю мини-курс (кстати, ставьте 🔥, если тема интересна). А сейчас расскажу о приёме, который позволяет мне не посылать куда подальше даже спамеров.

Я читаю даже самое ужасно сформулированное сообщение в свой адрес и пытаюсь представить, какие обстоятельства в жизни собеседника довели его до такой манеры общения. Я представляю, как сначала он был самым дружелюбным и галантным человеком на свете, а затем произошла череда событий, приведшая к нашему с ним диалогу в негативном ключе. Например: «Наверное, я уже седьмой человек, которому он пишет своё неловкое сообщение, а остальные шестеро послали его прямым текстом. И вот он ожидает от меня такой же агрессии и заранее защищается с помощью атаки».

У меня это вполне срабатывает. Разговор теряет градус серьёзности с моей стороны и превращается во что-то, похожее на игру. И даже если у собеседника происходит настоящая трагедия, то к концу беседы ему может быть уже спокойнее и комфортнее просто потому что он пообщался с человеком, который не увеличил его негатив, а постарался помочь.

У любого разговора есть цель, просто иногда мы об этом не догадываемся

Когда понимаешь, зачем говоришь другому человеку те или иные вещи, то гораздо проще достичь результатов. А то ведь иногда бывает так, что один из собеседников это понимает, а другой — нет. А иногда и оба.

Когда горячо пытаешься кого-то в чём-то убедить, часто забываешь о том, что изменить картину мира собеседника словами, подтверждающими его неправоту, вряд ли удастся. Он просто «закроется» и останется при своём. Поставив цель «попытаться переубедить человека», можно спокойно выстроить стратегию на несколько бесед, в каждой из которых постепенно и позитивно доносить свою точку зрения. И желательно заранее быть готовым к тому, что с таким подходом можно изменить и свой собственный взгляд на вещи.

Даже когда два друга болтают ни о чём, цель такого разговора зачастую — расслабиться и получить удовольствие от общения. И если о ней помнить, то можно избежать некоторых скользких тем, гарантированно достичь желаемого результата и разойтись в хорошем настроении.

Когда оба собеседника преследуют какую-то цель, разговор превращается в интересную игру, которая пролетает очень быстро, т.к. повышается осознанность происходящего и участники сразу дают понять, что им нужно.

Когда оба собеседника разговаривают, не осознавая цели, разговор превращается в реактивный, неконтролируемый и взрывоопасный (или, наоборот, может привести к неожиданно хорошему результату).

Это касается и разговоров клиентов с фрилансерами. Обычно цель моей беседы с новыми потенциальными заказчиками составная. Первая часть — выслушать и понять, с какой проблемой они ко мне пожаловали. А вторая зависит от первой. Если там такая проблема, с которой я не могу помочь, то цель — отказать так, чтобы они после этого не расстроились, а, наоборот, захотели обратиться снова в будущем. Если же я в состоянии помочь клиенту с его задачей, то цель — продажа моих услуг. Довольно подробно я раскрываю эту тему в главе книги нормального фрилансера «Первые переговоры».

Обложка для книги нормального фрилансера

Подобный вариант я нарисовал одним из первых, ещё в прошлом году. Только там было «обосраться» вместо «облажаться».

Только что перерисовал его в более читабельном виде. Как вам такой вариант обложки? Для Литреса должно прокатить.

Если нравится — ставьте ❤️
Если не нравится — ставьте 👎

Яндекс.дзен

В какой-то момент я завёл канал в Яндекс.дзене и стал выкладывать туда посты из канала нормального фрилансера.

Мне это толком ничего не даёт. Но так как сил не отнимает, то почему бы и нет? Некоторые публикации начинают получать охваты. Вдруг «стрельнет» когда-нибудь?

Каждую неделю в начале выходных я оптом выкладываю на Дзен все накопившиеся публикации. И, каждый раз после пятой статьи подряд получаю сообщение, которое вы видите на картинке к этому посту.

Никакой морали нет, просто забавный факт. Я попадаю в ту долю процента целевой аудитории Дзена, которой приходится мириться с этим неудобством.

Сложно давать универсальные советы по работе на фрилансе

Всегда будет какой-то контекст.

Например, я рекомендую «брать 100% предоплату при предоставлении сложных услуг». Но эта рекомендация — она из моего личного опыта. Она подойдёт для проектирования интерфейсов на фрилансе. И именно по той методологии, которой пользуюсь я сам. А вот человеку, который, например, ремонтирует технику, этот совет покажется странным. Потому что у него есть «залог» в виде этой самой техники, и клиент никак не «кинет» такого фрилансера на деньги. И парикмахер, который оказывает услугу на дому, тоже может не беспокоиться насчёт предоплаты. Потому что человек, с которым он работает, находится прямо перед ним и никуда не денется.

Тогда можно было бы переформулировать рекомендацию так: «Брать предоплату, которая гарантирует, что клиент никак не сможет «кинуть» на деньги». Но такой совет не подойдёт человеку, который одновременно работает сразу с несколькими клиентами и закладывает риск обмана в оценку. Кинет один клиент — не беда. Эти расходы уже заложены в стоимость работы с другими. И может статься, что клиентов вокруг так много именно потому что этот фрилансер берёт гораздо меньшую предоплату.

Опять же. Я, работая без предоплаты, нервничал, беспокоился, что что-то может пойти не так, и я напрасно трачу своё время. И из-за этого чуть хуже работал. А ведь есть люди, которые совершенно не волнуются по этому поводу, и эффективность их работы не падает. И им мой совет может показаться странным, если не объяснять контекста.

Я понял это, когда написал уже половину книги по работе на фрилансе. Пришлось остановиться, погрустить какое-то время и переписывать заново. Ведь первая версия текста носила рекомендательный, наставнический характер. Я рассказывал, что фрилансеру следует делать, чтобы у него всё получалось. Во второй версии я уже не беру на себя такой смелости и просто делюсь опытом и выводами.

Продажа без страха потерять клиента

Давным-давно, когда я работал проектировщиком в компании Вебмастер.спб, получил первый опыт продажи без страха потерять клиента.

В обычные дни мы ездили к потенциальным клиентам и всячески старались их заполучить, потому что от них зависело финансовое самочувствие компании. На таких переговорах надо мной всегда висел груз ответственности. Лишь бы не сказать чего лишнего, что отпугнёт клиента. Не озвучивать цену раньше времени. Подготовить, заинтересовать, вот это всё.

И внезапно наступил период, когда клиентов оказалось больше, чем мы могли справиться. А некоторые внезапно платили такие деньги, что хотелось забить на всех остальных и выходить на новый уровень.

И вот меня отправили на переговоры с напутствием: «Попробуй продать этим ребятам разработку сайта, но не усердствуй, у нас и так рабочих рук не хватает».

Как легко мне было на тех переговорах! Я был один от лица нашей компании, а со мной беседовало шесть человек, и меня это совершенно не смущало. И вот сидим мы в переговорном зале, и я с упоением рассказываю о наших процессах, подходах и похожих задачах, которые мы уже решали в прошлом. Я не осторожничаю, открыто говорю, насколько трудоёмким мне кажется их проект, на что я бы готовил дополнительные финансовые ресурсы, а в качестве вишенки на торте назвал им те сроки, в которые обязательно уложилась бы любая команда (то есть, очень большие сроки).

В итоге произошло то, чего я меньше всего ожидал. Они очень захотели с нами работать и договор был заключен быстрее, чем обычно. В тот момент мой организм получил опыт, к которому очень сложно прийти в обычных условиях. Я увидел, что можно назвать цену, выше, чем обычно, более долгие сроки и не скрывать нюансов, связанных с потенциальными сложностями работы. И что при таком подходе клиент совсем не обязательно убежит от тебя с криками в распростёртые объятия конкурентов.

Именно этот опыт помог мне в будущем, на фрилансе, действовать прямо и открыто, не боясь потерять клиента, даже в тех случаях, когда их было не так много у моего порога.

Упал, поднялся, попробовал снова

Если кратко, то в 2018 году я взялся за создание собственного IT-продукта. До этого я проектировал такие десяткам клиентов и подумал, что было бы неплохо сделать что-то и для себя. Придумал идею, спроектировал, обратился к инвестору и начал собирать команду.

В течение пяти лет я столкнулся с большим количеством новых для меня штук и со многими из них справился. Научился лучше взаимодействовать с людьми в рамках команды, разобрался с некоторыми юридическими аспектами, на деле убедился в том, что мои методы проектирования приносят большую пользу в плане сокращения издержек и работают, как часы.

А сегодня я понимаю, что мой продукт не «выстрелил» (с ним всё в порядке, просто я оказался плохим продавцом), остатки сил направляю на то, чтобы он вышел в ноль по ежемесячным доходам-расходам и думаю, что делать дальше.

Разочарован ли я? Да. Жалко ли мне пяти потраченных лет? Жалко. Что я буду делать дальше? Поднимусь, отряхнусь и пойду дальше. За это время я получил опыт, который есть у очень небольшого количества людей. Проект хоть и не выстрелил, но был создан и доведён до ума, с организаторской частью задачи я справился.

В оптимистичном сценарии впереди у меня осталось времени жизни ещё на пять-семь таких проектов и я постараюсь сделать следующий более грамотно, с поправкой на неудачный опыт. Я допускаю, что до самой смерти у меня так ничего и не получится, и спокойно к этому отношусь. При этом, зная худший вариант, делаю всё возможное, чтобы всё-таки что-то получилось.