Можно относиться к договору, как к способу «постелить соломку»…

А можно — как к способу укрепить взаимопонимание. Кто-то ещё до начала работы с клиентом готовится к сражению по разные стороны баррикад, а кто-то видит в клиенте союзника.

Я отношусь ко вторым. Мой противник — это задача, которую нужно выполнить. И клиент — мой союзник. Именно у него я получу большую часть необходимых сведений о том, как задача должна быть выполнена, чтобы он остался доволен.

Помня об этом, я вижу в договоре союзнический пакт, который определяет наши права, обязанности и позволяет разговаривать на одном языке. А то, что он защищает ещё и от удара ножом в спину — так это просто бонус, а не основная идея.

О скрупулёзности

Месяц назад я случайно узнал, что слово «скРУпулёзный» пишется именно так. А я всегда думал, что оно — «скУРпулёзный». За этот месяц я поделился новым сокровенным знанием не менее, чем с пятью друзьями. А тут вдруг подумал, почему бы не принести пользу и некоторым из подписчиков?

Признавайтесь, кто из вас тоже раньше всё делал скурпулёзно, а теперь будет делать скрупулёзно?

Для фрилансеров, у которых долги

Долговая нагрузка — это жесть. Она давит, от неё поскорее хочется избавиться. Но обычно люди не просто так попадают в долги. Это попытка удержаться на плаву, когда дела уже идут плохо.

Чтобы выбраться из этой ситуации, важно правильно расставить приоритеты.

1. Разобраться с ситуацией, которая заставляет ежемесячно тратить больше, чем зарабатываешь;
2. Только после этого избавляться от долговой нагрузки.

Можно годами перекредитовываться и ставить на первое место попытки вернуть людям то, что задолжал. Но тогда это будет борьба с симптомами, которая не поможет решить ключевую проблему.

А можно сообщить всем, кому должен, что «у меня трудная ситуация» и что «выше головы я не прыгну», и попросить отсрочку. Объяснить, что эта отсрочка нужна для того, чтобы поправить свои дела, а затем, встав на ноги, вернуть долги. Что такой подход позволит вам с большей вероятностью побыстрее рассчитаться, нежели когда вам нечего есть, невозможно спать и нужно влезать всё глубже в долговую яму.

Правило «откладывать часть дохода и формировать финансовую подушку безопасности» — оно одинаково и для состоятельных людей, и для тех, кто по уши погряз в долгах.

1. Замораживаем выплаты по своим долгам, насколько это возможно (если есть смысл банкротиться — рассматриваем и этот вариант);
2. Работаем над тем, чтобы ежемесячный доход начал превышать расход. Работаем в двух направлениях: больше зарабатываем и меньше тратим. Именно в такой последовательности;
3. Начинаем откладывать разницу, какое-то время не думаем о возвращении долгов, становимся на ноги;
4. После того, как отложенное превышает хотя бы месячный заработок, не гасим долги с помощью всей этой суммы, а потихоньку начинаем выделять на эту задачу ещё небольшую часть ежемесячного заработка.

Наличие «подушки» позволит чувствовать себя увереннее, понимать, что если какой-нибудь особенно беспокойный кредитор придёт за нами, мы сможем разом решить эту проблему. Мы не хотим этого делать, но можем.

Наличие «подушки» позволит крепче спать, меньше тратить (обычно, покупая дешёвые вещи, небогатые люди в итоге тратят больше, т.к. они служат в разы меньше, чем дорогие), больше зарабатывать. Уровень IQ повысится на несколько пунктов. Это я сейчас не прикалываюсь. Есть исследование, которое демонстрирует этот факт.

То же касается и долгов по работе. Можно постоянно кормить клиентов «завтраками», а можно решить проблему на корню. Трезво оценить масштаб бедствия, сделать точную оценку новых сроков, сообщить о том, что раньше этих сроков вы проект сдать никак не сможете, и спокойно продолжать работать в новой реальности.

Опубликовал книгу на Дзене

Теперь Книгу нормального фрилансера можно почитать и на Дзене.

Если вы там есть, подпишитесь, пожалуйста, на мой канал. Сейчас у меня там всего два подписчика, а говорят, что с десяти подписчиков Дзен начинает показывать публикации остальным пользователям платформы.

Дальше буду дублировать туда все публикации из этого канала. Поглядим, что из этого получится.

Сделал бесплатно новый одностраничный сайт для иллюстратора Лизы Левиной. Работа заняла ровно 15 минут.

Это те самые 20% действий, которые приносят 80% результата. Половина из них — это быстро сделать контент (как зовут, что предлагает, как связаться). В лендингах для иллюстраторов — это самая простая задача, т.к. сами иллюстрации являются достаточными для принятия решения обращаться или не обращаться. А вторая половина — это всякие штуки вроде превьюшки для соцсетей, абзаца текста для поисковых роботов, подключения метрики и выбора домена.

А уже потом можно в свободное время тратить часы на дизайн и всякие дополнения, которые будут влиять на сделку уже на оставшиеся 20%.

Если вы тоже хотите себе одностраничный сайт быстро и бесплатно — почитайте условия тут. Плюс не забывайте, что это ещё и мини-реклама, ведь я делаю тут пост с рассказом о каждом сделанном сайте. Сплошные выгоды!

«Оплачиваю — и погнали!»

Когда слышишь такую фразу от клиента (и особенно когда тебе срочно нужны деньги), хочется сказать в ответ: «Да, давайте!»

Но нет. Перед этим шагом нужно подытожить договорённости. Не надо заключать сделок, если хоть какие-то условия не до конца понятны. А то будет, как с банками, у которых в договорах мелким шрифтом прописано самое интересное — то, что они не хотели бы обсуждать с клиентом вслух.

Только тут всё переворачивается с ног на голову. Ведь это вы — клиент банка! Но почему-то он не готов выдать вам кредит или принять депозит, пока вы не подпишете договор на его условиях.

Хотите зарабатывать, как банк? Действуйте, как банк! Зафиксируйте все условия, предупредите все лазейки. Только мелким шрифтом ничего писать не надо, это заставит клиента трижды подумать перед повторным обращением.

Поэтому в ответ на фразу из начала поста можно сказать:
«Хорошо. Давайте подытожим наши договорённости. Вы мне пришлёте то-то и то-то к такому-то числу, я проделаю такую-то работу, в результате получатся такие-то штуки и я вам их передам (и так далее и тому подобное). Если всё верно, то оплачивайте — и погнали».

Если клиент хотел поскорее приступить к работе — его не смутит ваша внимательность. Наоборот, порадует. А вот если клиент хотел сделать вас обязанным своими деньгами и помурыжить в процессе работы, то тут может возникнуть неловкая пауза…

Ещё важно найти такой тон общения, который продемонстрирует, что для фрилансера это совершенно нейтральный и рутинный разговор, а не демонстрация недоверия и попытка переиграть хитрого клиента на его поле. Все эти мелочи и нюансы очень явно считываются собеседником. Фрилансеру очень нужны деньги? Это будет заметно во время разговора. Фрилансер не доверяет клиенту? Это тоже сразу видно. А хорошо бы общаться так, чтобы ничто из этого не бросалось в глаза.

Доверяй, но проверяй

На картинке гугл.док подсказывает, что слово «приоритизацией» должно писаться через «е». И даже редактор Телеграма, в котором я сейчас пишу этот пост, услужливо подчёркивает слово красненьким.

При этом на самом деле правильно писать именно так, как написал я. «ПриоритИзация».

Цитирую комментарий справочной службы русского языка с сайта грамота.ру:

«Первоначальная основа: приоритет. Усекается ет, остается приорит + глагольный морф изирова + ть = приоритизировать. От этого глагола образовано существительное приоритизация».

«О чём вы бы хотели, чтобы я вам рассказал?»

Если эксперт задаст такой вопрос аудитории, то чаще всего в ответ либо повиснет звенящая тишина, либо прилетит пара-тройка вопросов общего характера.

По-настоящему ценные знания, которыми может поделиться эксперт, — экспертные. И аудитория просто не знает о их существовании, а значит и не спросит о них.

А вот вопросы общего характера, которые она задаст, — это то, что для эксперта является настолько самим собой разумеющимся, что он даже и не догадывается, что окружающие об этом не знают.

Например, я каждый день пишу здесь обо всяких фрилансерских штуках, а тем временем один из самых популярных поисковых запросов на тему фриланса в Яндексе — это «кто такой фрилансер».

Я обычно поступаю так: сам решаю, о чём рассказывать аудитории, рассказываю это, а в конце предлагаю задавать вопросы. А не наоборот. Но, возможно, я ошибаюсь. Есть что-то о чём вы бы хотели узнать от меня, а я об этом не рассказываю?

Что такое LTV клиента?

LTV — это Lifetime Value, переводится как «ценность за всю жизнь». Это суммарное количество доходов, которые клиент принесёт за всё время сотрудничества.

LTV важен при игре вдолгую. Когда формируешь пул заказчиков, которые будут повторно обращаться снова и снова.

Для того, чтобы увеличить LTV, можно поднять цены, увеличить частоту покупок или время взаимоотношений с клиентом. Для этого можно повысить уровень сервиса и завести привычку напоминать о себе тем, с кем уже поработал.

Сохранять лояльность постоянных клиентов проще и выгоднее, чем привлекать новых. Например, мне пришлось бы хорошенько потрудиться, чтобы найти очередную команду разработки, снабжающую заказами на проектирование, и сделать её лояльной. А вот поддерживать эту лояльность в дальнейшем — ничего не стоит. Достаточно тут и там делать бонусные бесплатные работы (вроде составления документов с функциональными требованиями на новые проекты) и напоминать о себе.

Дайте-ка припомню. За последний год я заказывал иллюстрации у 15 фрилансеров. Таргетинг и контекст у троих. Перевод текстов на английский и верификацию перевода у двоих. После выполнения работы за всё время напомнил о себе только один человек. Это была барышня-иллюстратор, которая 5 декабря 2022 года прислала картинку с комментарием «новая работа)».

Из 30 админов, у которых я покупал рекламу в тг-каналах, результатами поинтересовались четверо. Остальные очевидно не рассчитывают предлагать мне закупаться у них в дальнейшем, с ростом их аудитории. Либо просто не задумываются об этом.

Что бы я ни продавал, любой мой клиент попадает в специальную табличку (я завёл такую привычку после того, как дописал главу книги, в которой признался, что не веду клиентских баз), в которой я отслеживаю его статус, и решаю, как и в какой момент нужно с ним провзаимодействовать, чтобы увеличить шанс повторного обращения.

Это поведение нормального фрилансера. А крутой наверняка бы использовал какую-нибудь crm-систему по подписке и начал бы это делать с первого дня работы, а не через много лет практики.

Те, кто откликнулись на мою пятничную просьбу подписаться на канал нормального фрилансера в Дзене: огромное вам спасибо! ❤️

До этого дня канал висел мёртвым грузом с двумя подписчиками, сотней показов и несколькими дочитываниями. На сегодня там 26 подписчиков, 13 000 показов и 174 дочитывания. Народ поставил 12 лайков и даже появилось три комментария. Без вас этого бы не было.

Забавный факт. Я выложил книгу в виде статей на дзене за один подход. Заняло полтора часа. Основная сложность — перелинковка. Там в конце каждой главы есть ссылка на следующую, чтобы читатель мог двигаться вперёд. Плюс отдельная страница с оглавлением.

Сначала через каждые пять глав мне вываливали модальное окно «Просто нечеловеческая продуктивность! Подтвердите, что вы не робот», где я вводил капчу. А после двадцатой главы капчу пришлось заполнять уже для каждой новой.

О фрагментации времени

Раньше как было? Садишься за задачу и можешь не отвлекаться от неё хоть десять часов подряд. Есть время и на «раскачаться», и на «войти во вкус», и на «добить из последних сил».

С появлением семьи и вороха новых дел и обязанностей (а с возрастом это происходит с большинством из нас), десять часов превращаются в шесть-восемь. Да и те — разбиты на несколько кусочков. Сложно найти хотя бы три часа, чтобы не пришлось на что-то отвлечься. И тут уже не до «раскачаться» и «войти во вкус». Ты либо умеешь быстро переключаться между задачами и приступать к работе без предварительной подготовки, либо не умеешь…

Моя производительность до тридцати была намного выше, чем сейчас. Всё из-за появившейся фрагментации времени. И это ещё я не ощущаю первых признаков старения. А дальше будет только интереснее…

Мораль? Если у вас нет вороха дел и обязанностей, связанных с заботой об окружающих, — желаю вам как можно эффективнее воспользоваться этим периодом и не откладывать больших свершений на потом. Если же вы уже живёте в условиях фрагментированного времени, — желаю грамотно расставить приоритеты, не отвлекаться на пустяки и… Это… Сил вам!

«Вам нужно»

Избегаю этой фразы, как могу. И в переписках, и в переговорах.

Потому что прям бешусь, когда мне говорят, что мне нужно. Каждый человек сам знает, что ему нужно.

Не «чтобы я мог приступить к работе, вам нужно зарегистрироваться…», а «чтобы я мог приступить к работе, пожалуйста, зарегистрируйтесь…»

Не «вам нужно попробовать написать другое рекламное объявление», а «возможно, другое рекламное объявление сработает лучше».

Не «нужно выпивать минимум полтора литра воды в день», а «в среднем люди выпивают полтора литра воды в день».

Не «вам нужно поменять кнопки местами», а «можно попробовать поменять кнопки местами и потестировать результат».

Не «тебе нужно опубликовать книгу на Литресе для получения дополнительных охватов», а «если опубликуешь книгу на Литресе, то, возможно, получишь дополнительные охваты».