Помните, я предлагал сделать бесплатно одностраничный сайт всем желающим? Такое же объявление я разместил в сообществе нормального фрилансера Вконтакте — и ко мне обратился Семён Колтыгин с просьбой сделать ему такой сайт.

Семён — иллюстратор. Продавать работу иллюстратора — проще всего. Ведь сами иллюстрации и являются визитной карточкой.

Поэтому начать можно с очень малого:
— Сказать кто ты и как тебя зовут;
— Показать, какие иллюстрации ты создаёшь и в каком формате. Рассказать пару историй о конкретных работах;
— Предоставить способ с тобой связатья.

Всё! Дальше появятся вопросы и ответы, обращение от автора, типовой порядок работы и прочие штуки, а пока можно спокойно делиться ссылкой на своё мини-представительство: https://koltygin.lp151.com.

Сделали и опубликовали за полчаса. Цитирую Семёна, который зашёл в личный кабинет LP151: «Очень продуманный и удобный редактор». Спасибо! Если вам тоже нужна такая визитка — обращайтесь.

О коммерческих предложениях

Коммерческое предложение (КП) — это предложение продавца покупателю в рамках сложных продаж (это когда решение о покупке принимается не только на основе цены).

Для КП может быть сформирован отдельный документ, но чаще всего на фрилансе пользуются договорённостями, зафиксированными в переписке. А иногда и в разговоре. Разумеется, в последнем случае возникает много проблем, т.к. обычно люди по-разному запоминают разговоры и условия в них.

Хорошее КП должно отвечать на несколько простых вопросов:

— Сколько это стоит? (и тут же порядок и способ оплаты)
— Сколько это займёт времени?
— Что получится в результате?
— Нужно ли от клиента что-нибудь, помимо денег, для выполнения задачи?

Чаще всего неопытные фрилансеры в КП отвечают на первые два вопроса, забывая озвучить оставшиеся.

А вот отличное КП, помимо вышеперечисленного, продемонстрирует, что исполнитель правильно понял задачу. Такой исполнитель перечислит все работы, которые планируется произвести, а также все важные моменты, на которые клиент просил обратить внимание во время формирования договорённостей (например: «Исходники необходимо предоставить не в архивах, а в виде отдельных файлов»).

Пример:
«Сделаю для вас одностраничный сайт-визитку с рассказом о вашей профессии, контактами и формой обратной связи. Работа займёт до часа. На переговоры уйдёт до получаса. В случае с перепиской процесс может растянуться до двух дней. В процессе работы попрошу прислать несколько фотографий: ваш портрет и примеры работ. Стоимость — 5 000 рублей, в неё включены все возможные правки и комментарии. Предоплата по договору на основе оферты любым удобным способом. В итоге вы получите ссылку на работающий сайт, а также возможность самостоятельно редактировать его в личном кабинете».

Во многих случаях такое коммерческое предложение может заменить собой договор.

Но, конечно, проще не заморачиваться и написать: «Сделаю вам сайт за пару дней и 5 000 рублей». А потом ругаться на правки, недоступность клиента в нужный момент или затянувшуюся оплату 😁.

Выдерживание сроков

Коллега и заказчик в одном лице в недавнем разговоре назвал меня душнилой. Я не обиделся, потому что я и правда во многих моментах чересчур дотошный. Но спросил в ответ: «А чего же ты тогда снова и снова обращаешься ко мне с заказами?». Он ответил: «Это потому что ты понятный, предсказуемый и выдерживаешь сроки».

Мой близкий друг-дизайнер, который изначально был вовсе и не близким, а ещё раньше совсем и не другом. Вот я рекомендовал его всю дорогу своим клиентам со словами: «Он порой чересчур рьяно защищает свои решения, но я его рекомендую, потому что он выдерживает сроки». И клиенты соглашались на такую рекомендацию.

Коллега-программист, недавно удаливший меня почти во всех мессенджерах и соцсетях, всё ещё периодически возникает в моих разговорах с клиентами как пример единственного знакомого разработчика, выдерживающего сроки, и которого я могу рекомендовать, основываясь исключительно на этой характеристике.

Выдерживание сроков — одно из самых крутых качеств, помогающих не оставаться без работы в самые трудные времена.

Но не расстраивайтесь, если до сегодняшнего дня часто подводили людей. Ваш покорный слуга может рассказать с десяток историй того, как сам прятался от заказчиков после сорванных дедлайнов и как придумывал глупые отговорки, почему не удастся показаться на демонстрации результата. В какой-то момент эту привычку можно преодолеть в одночасье. Особенно если достаточно сильно «получить по голове» за такой подход к делу.

Понаблюдал за 18 000 пользователей своего сервиса по созданию одностраничных сайтов LP151

И увидел, что девять из десяти делают себе сайты примерно так:

1. Создают пустую страницу;
2. В первом блоке придумывают текст с торговым предложением (что-нибудь вроде: «Волшебник по работе с текстами»);
3. Тратят до часа времени на то, чтобы подобрать какую-нибудь картинку или фон или шрифт покрасивее;
4. Устают и уходят. Даже не указав на сайте, как с таким «волшебником» можно связаться.

Разумеется, такой сайт не доходит до этапа публикации.

А как надо?

Первые два шага были правильными. Создаём пустую страницу и формулируем торговое предложение. Если такого нет, достаточно представиться и озвучить свою профессию.

Дальше, если совсем нет опыта работы с конструктором, можно взять простой текстовый блок и рассказать в двух словах, в чём суть услуги. Так, словно вы рассказываете о ней на улице незнакомцу. Что почём, что по времени, как работа происходит, зачем это вообще делать и так далее.

И, наконец, указываем способ связи. Всё. Этого для начала достаточно.

Ещё раз. Рассказываем:
— Кто мы такие;
— Что предлагаем;
— Как с нами связаться.

Не надо думать о дизайне, до него ещё доберёмся, он никуда не убежит и он никому не нужен до тех пор, пока не появится контент. Не надо думать над тем, что текст как-то плохо переносится на другую строку, пользователи всё равно будут заходить на сайт с разных устройств и видеть его по-разному.

Публикуем сайт, даём ссылку паре-тройке потенциальных клиентов (для начала кому-нибудь из «своих»), получаем встречные вопросы и обратную связь. На следующий день редактируем сайт, добавляем какую-то информацию. Через неделю ещё. Через две недели снова. И так через месяц сайт приобретёт объективную актуальность.

Вчера в рамках бесплатной акции сделал такой «фундамент» для будущего сайта Евгении Небогиной, инвестиционному аналитику. 20 минут — и готово самое важное: кто, чем занимается, как связаться. Это потом будут и отзывы, и примеры работ, и обращение от автора, и вопросы и ответы… А пока можно вставить ссылку в любые свои профили и следить за актуальностью информации в едином пространстве. Вот такой хороший пример: nebogina.lp151.com.

Пост-благодарность

Спасибо, мои хорошие, за то, что мужественно переносите почти ежедневную рекламу в этом канале. На сегодня каждое рекламное объявление позволяет «отбивать» полторы Книги нормального фрилансера.

Спасибо за честные дизлайки к объявлениям «не в кассу» и за лайки к полезным объявлениям. Все тексты, помеченные рекламным тегом, мне присылают рекламодатели, я сам ничего не пишу.

Я всё ещё в поисках баланса в ценовой политике и частоте публикаций. В комментариях к этой записи вы можете поругать меня, если страдаете от рекламы.

Типичная история

Пишешь админу (автору) канала в Телеграме: «Сколько стоит размещение рекламы в канале %ссылка%?» В ответ получаешь полотно текста, в котором ссылки на 10 каналов и условия по каждому из них. Сразу понимаешь несколько вещей:

1. Сейчас придётся искать нужный канал в этом списке;
2. Админ занимается целой сеткой каналов. Возможно, аудитория размыта между ними. И, скорее всего, над этими каналами работают копирайтеры, а не авторы-эксперты, что как-то снижает их ценность в моих глазах. В том числе и ценность того канала, за которым я обратился изначально.

В чём сложность сначала ответить на мой вопрос и не нагружать меня дополнительной информацией и поиском в ней того, что мне нужно? Никто не мешает отправить ссылки на сетку каналов вдогонку. А ещё лучше — после заключения сделки, когда я буду более лояльным.

Такое поведение продемонстрировали 15 админов из 50, к которым я обращался с вопросом о стоимости рекламы (кстати, только 40 в принципе удостоили меня ответом). Там были админы каналов и до 1 000 подписчиков, и больше 200 000 подписчиков.

Это же можно наблюдать и во многих других сферах. Спрашиваешь одно, а в ответ получаешь другое. А всё дело в шаблонах. Админам вот проще скопировать и вставить шаблонное сообщение с сеткой каналов, чем написать мне стоимость по конкретному каналу. «Пускай лучше клиент этим занимается! Вас много, а я один!»

Из 15 таких каналов рекламу я купил в одном. И зря. Получил 5 подписчиков по 350 рублей.

Сегодня, если я вижу подобные сообщения-полотна, то сразу благодарю за информацию, делаю пометку в табличке и двигаюсь к следующему админу.

Ещё один приятный отзыв о книге. На сегодня я не получил ещё ни одного негативного или нейтрального отзыва. Так что, если ещё не читали, возможно, это знак!

О назначении сроков

Фрилансер сообщает, что сдаст работу «в среду».

Когда я был совсем неопытным заказчиком, радовался, доживал до среды и весь день ждал, когда же увижу долгожданный результат. И даже если задача была не очень важна, то мысль о том, что сегодня мне что-то покажут, фоном присутствовала в течение всего дня. Затем наступал вечер, ночь, а от фрилансера не было никаких новостей.

В одном случае из десяти немного за полночь приходило письмо с результатами работы. А в остальных — фрилансер объявлялся в пятницу или в следующий понедельник (это если его не трогать). Если напомнить о работе в течение среды — можно обидеть фрилансера («Среда ещё не закончилась!»).

Фрилансер сообщает, что сдаст работу «к 16:00 среды».

Я ничего не жду до этого, и не думаю о задаче, потому что теперь ориентируюсь на точное время. Либо в 16:00 проверяю почту, либо получаю приятный сюрприз в виде уведомления о том, что всё готово, раньше, чем планировалось.

В девяти случаях из десяти результат будет прислан к 16:00, а в одном случае я получу предупреждение о переносе сроков заранее.

На самом деле в этом примере статистика притянута за уши, т.к. я, проработав с несколькими десятками фрилансеров, столкнулся лишь с тремя, которые называли время сдачи результата с точностью до часа.

Ещё я пробовал навязать эту привычку людям, которые работали под моим руководством, но это всё равно приводило к нарушению сроков, но уже не на дни, а часы (видимо исполнители садились за работу ближе к дедлайну, да и то только потому, что он был обозначен часом, а не днём). И моё навязывание воспринималось в штыки.

Мало кто готов брать на себя ответственность за точные сроки сдачи работ. И ещё меньше тех, кто физически может это сделать. Нужна хорошая самоорганизация и дисциплина. Если встретили такого человека — держитесь к нему поближе.

В результате заказчики подстраиваются под фрилансеров.

Я, например, теперь не требую озвучить мне время сдачи проекта. Получаю в предложении день сдачи и в своём календаре делаю пометку на день после, ближе к вечеру (например, в 18:00): «Проверить результат выполнения работы такого-то товарища или спросить, почему она не выполнена».

Сам назначаю время любых событий с точностью до часа. А фрилансеров, которые умеют делать так же, хватаю, обнимаю и не отпускаю.

Как повышать самодисциплину?

Я вообще без понятия. Многие мои друзья и знакомые говорят, что я обладаю хорошей дисциплиной, но я знаю людей, которые просто затыкают меня за пояс своим умением сесть за запланированную работу несмотря ни на что.

И так как я не знаю способов тренировать этот навык, то пользуюсь хитростью. Ставлю себя в такие условия, когда выполнить задачу будет выгоднее, чем её не выполнить.

Если мне обязательно нужно проснуться рано утром, то я засуну будильник в дальний угол комнаты, чтобы мне пришлось вставать и топать за ним, когда он зазвенит. В противном случае я буду откладывать его на пять минуточек снова и снова, не вылезая из кровати.

Если мне нужно вовремя сдать работу, я назначу переговоры для демонстрации промежуточных результатов как можно раньше. И могу сесть за работу буквально за час до этих переговоров. Зато даже этого небольшого объёма будет достаточно для того, чтобы тронуть проект с места.

Чтобы написать книгу, я составил себе план по главам и двигался по нему вперёд, даже если речь шла об одном абзаце в день. Здесь на самом деле нет никакой хитрости и я до сих пор сам не понимаю, почему не забросил это дело.

Наверное, в основе моей дисциплины лежит потеря уважения к самому себе, если я не доделаю какое-то дело. Вопрос только в том, откуда изначально взялась такая установка.

Как у вас с дисциплиной?

О возможной причине повышенной дисциплины

Каждый вечер я читаю сыну что-нибудь перед сном. Ему в целом без разницы, что слушать, он вырубается через 5-7 минут. Поэтому выбор книг — за родителями. Из всего детского нам больше всего зашла серия про муми троллей.

Когда я понял, что сыну всё равно, о чём я читаю, предложил жене почитать цикл рассказов «Дипломированный чародей». Мне он нравился в детстве, решил поностальгировать (ха, это слово начинается на «понос»).

И вот, читаю первую главу, а там… такая нудятина! Пятнадцать минут непрерывной нудятины, построенной на околонаучном разговоре четырёх психоаналитиков. Жена офигела, как мне такое могло нравиться в детстве. И я сам офигел, потому что такое мне нравиться никак не могло.

«Погоди, ко второй главе всё поменяется», — сказал я ей и продолжил читать на следующий день. И на следующий. И действительно, со второй главы началась движуха и приключения.

И тут я задался вопросом: «А как я в своём детстве преодолел первую главу? Меня ведь никто не заставлял читать эту книгу?» То есть я в какой-то момент сел за книгу, приступил к чтению, упёрся в нудный и совершенно непонятный текст (мне даже сейчас трудно осилить его смысл, чего уж говорить про детство), но решил: «Я тебя, гадина, всё равно прочитаю!».

И через 20 минут «страданий» меня ожидала награда в виде прекрасных приключений. И я бы никогда не получил этой награды, если бы немножко не «пострадал». Кажется, я действовал по принципу: «Если усердно поделать что-то, что не очень нравится делать, то в результате может быть что-то приятное». И тут я начал припоминать и другие подобные эпизоды из детства.

— Я научился жонглировать тремя мячиками, потратив десять часов на неудачные попытки. Зато среди моих сверстников никто так не умел, поэтому я постоянно получал позитивные эмоции, демонстрируя свой навык перед ними;
— Не меньше трёх недель разучивал первую часть лунной сонаты на пианино (по три часа в день), попутно разбираясь в нотной грамоте. После этого я в любой момент мог порадовать себя любимой композицией. Среди моих сверстников снова не было обладателей этого навыка, но в данном случае это не играло для меня роли;
— Не меньше четырёх часов потратил на приобретение навыка забрасывать спиннинг с инерционной катушкой (разумеется, это были снасти советского образца), три из которых занимался распутыванием «бороды» (так рыбаки называют спутавшуюся леску). Зато потом радовался каждый раз, забрасывая блесну именно туда, куда мне было нужно.

Таким образом моя дисциплинированность в детстве почти всегда приводила к наградам и результатам. И важно, что этих наград было значительно (в разы) больше, чем разочарований.

Мне кажется, что здесь снова сыграла роль некая случайность. Я, будучи ещё совсем маленьким, сделал несколько раз подряд что-то такое, что принесло мне больше радости от результата, чем страданий от процесса. Что-то, что не разочаровало.

А тем временем какой-то другой советский ребёнок взялся за что-то, не получил результата, и в следующие разы брался уже с меньшей охотой и с меньшей вероятностью доводил дело до конца.

Поэтому сегодня я стараюсь подбирать сыну такие занятия, которые обязательно потребуют от него небольшого количества дисциплины, и при этом, скорее всего, приведут к результату. А со временем буду усложнять задачи и повышать их требовательность к усидчивости. Пока что полёт нормальный.

Чтобы клиент не отвалился во время переписки…

Нужно:
1. Определиться с целью, которую мы хотим достичь в результате разговора;
2. Заканчивать каждую свою фразу вопросом до тех пор, пока эта цель не будет достигнута.

Приведу пример в рамках продажи рекламы в телеграм-канале. З — заказчик. А — админ канала (он же фрилансер).

Цель админа: продать размещение рекламы в своём канале.

З: Здравствуйте! Продаёте рекламу на канале таком-то?
А: Да, продаём! 1000/24/2. Обращайтесь!

Всё, вопроса в конце нет, поэтому клиент может спокойно отваливаться. Давайте кое-что поправим:

А: Да, продаём! Цена — 1000 рублей за 24 часа в ленте и за 2 часа в топе. Обо всех подробностях можете узнать по этой ссылке. Что бы вы хотели порекламировать?

Здесь админ не только закончил вопросом свою реплику, но и заранее ответил на сто пятьсот вопросов, которые точно есть у заказчика, не дожидаясь их. Админ — молодец!

З: Хочу порекламировать свой канал такой-то.
А: Хорошо. С условиями вы знакомы. Поэтому присылайте пост, как будете готовы.

Снова нет вопроса. На этом диалог может загнуться. Давайте поправим.

А: Хорошо. Давайте согласуем рекламный пост. Можете прислать его мне?
З: Да, через сорок минут пришлю.
А: Отлично! Жду!

Смотрите, а здесь нет вопроса в конце. Но если бы админом был я, то сделал бы себе где-то пометку, чтобы не забыть через 40 минут спросить у клиента, как успехи.

Проходит 40 минут…

А: Ну как, получилось?
З: Ага. За десять минут всё сделал, а потом отвлёкся. Спасибо, что напомнили. Вот пост.
А: Супер. Ближайшая свободная дата — 20 марта. Это понедельник. В 10:00. Подойдёт такое время?
З: Да!
А: Тогда переводите 1 000 рублей на такую-то карту.

Здесь тот случай, когда можно снова не задавать вопроса и дождаться каких-то действий со стороны заказчика. Но снова стоит поставить напоминалку «узнать, как дела» через какое-то время.

З: Перевёл!
А: Получил. Спасибо! Ставлю публикацию в отложку.

Всё, цель достигнута.

Что важно: не стоит отвечать вопросом на вопрос. Вопрос в конце фразы — это способ «вести клиента за руку сквозь диалог». Но если что-то спросили у нас, сначала нужно ответить именно на то, что спрашивали, а уже потом всё остальное.

Например:
З: Сколько стоит реклама в вашем канале таком-то?
А: А что вы бы хотели порекламировать?

Здесь админ проигнорировал вопрос и задал встречный. Давайте попробуем это исправить.

А: Стоимость будет зависеть от даты, времени, а также того, что вы рекламируете. Обычно от 1 000 до 2 000 рублей. Ознакомиться с условиями можете по этой ссылке. Что бы вы хотели порекламировать?

Иногда может попасться заказчик, который действует по такому же принципу. Он будет пытаться задавать вопросы для продолжения диалога. Он будет задавать по одному вопросу за раз, чтобы не перегружать диалог. В таком случае происходит «Бинго» — и диалог сокращается в 2-3 раза сам по себе.

—
Как вам такой пример? Хотите потренироваться? Представьте себе, что вам пишет незнакомый заказчик с вопросом:

«Здравствуйте! Я — такой-то. Мне вас порекомендовал тот-то. Сказал, что вы хороший специалист. Можете сориентировать по ценам на ваши услуги?»

Что ответите такому человеку? Ваши версии пишите в комментариях. Или честно напишите, что не интересно это всё. А то я тут задумал какие-то обучающие материалы посоздавать, но не уверен, что спрос есть ^_^

Сделал очередной бесплатный одностраничный сайт. На этот раз для Кати, которая занимается ведением телеграм-каналов на заказ.

Катя, в отличие от остальных, согласилась на созвон. Поэтому я не только на её глазах за полчаса сделал всё с нуля и подключил яндекс.метрику, но и объяснил некоторые нюансы работы с конструктором.

А затем мы что-то разговорились — и я рассказал про свой опыт проектирования интерфейсов, показал несколько инсайдерских моментов по каналу нормального фрилансера, сводку по продаже рекламы и прочие интересные ништяки.

Вот какая визитка получилась в итоге: https://katerinaflink.lp151.com.

Если вы тоже хотите, чтобы я вам бесплатно сделал одностраничный сайт, то вот пост, который рассказывает об этой акции: https://t.me/normfreelancer/236.

Не надо впаривать!

Вдогонку к посту о том, как переписываться с людьми, чтобы они не отваливались. Не надо впаривать! Не надо ставить людей в неудобное положение. Незначительное изменение формулировки может привести к неприятному осадку. Например.

Заказчик: Сколько стоит размещение рекламы в вашем канале?
Админ: 1000 рублей за 4 топе, 48 часов в ленте. С 20 марта всё свободно. Какого числа вы будете публиковаться?

Админ своим вопросом намекает на то, что заказчик уже принял решение о публикации и осталось дело за малым — выбрать дату. Но это не так. Сравните с такой формулировкой:

Админ: 1000 рублей за 4 часа топе, 48 часов в ленте. С 20 марта всё свободно. Какого числа вы хотели бы публиковаться?

«Хотел бы публиковаться» — не равно «буду публиковаться». Поэтому тут всё в порядке.

Вот ещё из той же серии:
«Что вы будете рекламировать?» — это впаривание.
«Что вы хотели бы порекламировать?» — это нормальный вопрос.

Моя позиция не популярна среди адептов агрессивных и настойчивых продаж. Ну, что ж…

Не надо работать по плохому ТЗ!

Если ко мне приходит клиент с плохо сформулированной задачей, я:

1. Сообщаю клиенту, что в ТЗ недостаточно данных для оценки работы;
2. В качестве примера задаю несколько вопросов, на которые в ТЗ нет ответов;
3. Предлагаю собрать все необходимые сведения и подготовить профессиональное ТЗ, по которому можно будет приступить к работе, своими руками;
4. Если это займёт значительное количество времени, — сообщаю клиенту о том, что составление ТЗ стоит денег.

Пока что никто не отказывался. Правда, есть нюанс. Я умею составлять ТЗ и у меня есть примеры, на которые я могу сослаться клиенту. Я знаю, что мне нужно сделать для выполнения этого документа, сколько это займёт времени и сколько будет стоить.

В реальном же мире фрилансеры жалуются на клиентов, которые пришли с плохим ТЗ, но при этом сами не в состоянии подготовить хорошего ТЗ и не очень представляют себе, какими свойствами оно должно обладать. А ещё сколько времени и сил нужно для его составления. И, соответственно, сколько может стоить подготовка такого документа.

А ещё зачем-то оценивают по этим плохим клиентским ТЗ работу и берутся за неё. Безумие! Не надо работать по плохому ТЗ. Никто не заставляет этого делать. Задавайте уточняющие вопросы до тех пор, пока всё не станет понятно.

Если вы пользователь Windows и активно используете клавиши ctrl+c, ctrl+v, то, возможно, вы не знали, что, если нажать win+v, то можно выбрать в буфере обмена любой фрагмент из тех, что вы копировали в последнее время.

Это позволяет сразу накопировать несколько фрагментов, а затем выбирать, что из них вставлять и в какой последовательности. Работает не только для текстов, но и для изображений.

Из главы «Как не делать всё в последний момент и не опаздывать»

«В какой-то момент я стал настолько уверенно сдавать работу в срок, что начал гарантировать это деньгами. Сообщал клиентам, что если нарушу дедлайн, то они получат и результат работы, и предоплату. Тогда мне это казалось очень классным маркетинговым ходом, демонстрирующим, насколько я надёжен и уверен в своих силах. Но, побывав на месте клиента, я взглянул на такое предложение другими глазами. Человек, готовый вернуть предоплату за проделанную (хоть и с опозданием) работу, как будто не очень ценит своё время, причём в случае опоздания может вернуть деньги и оставить клиента с недоделанным проектом. В итоге я отказался от такой формулировки и вернул в договор старую добрую строчку про пени.

Иногда приходилось работать с клиентами, которые сами диктовали сроки. Поначалу я прикидывал свои возможности, решал, что управлюсь, и смело брался за такие задачи. Но почти всегда ничего хорошего из этого не получалось. Дело в том, что клиент, который заявляет, что ему нужен результат к определённой дате, почти всегда будет некомпетентным менеджером, который не понимает, что скорость выполнения работы — это индивидуальный параметр для каждого исполнителя и что оценку своих сил и возможностей такие люди должны делать сами, учитывая другие свои проекты и планы.

Хороший менеджер сначала попросит фрилансера оценить сроки, а уже затем может попробовать как-то на них повлиять, предложив особенно комфортные и выгодные условия. Он не будет сразу требовать результата к конкретной дате.

Менеджеры, которые этого не понимают, не только неадекватны в своих требованиях. Они неопытны и неэффективны в работе. А значит, связавшись с таким клиентом, можно ожидать, что он не сумеет оперативно закрывать возникающие вопросы и принимать промежуточные решения, не замедляя работу. Наоборот, чем быстрее моим клиентам нужен был результат, тем более губительными для проектов были их комментарии.

Иногда мы тратили непростительное количество часов на обсуждение незначительных деталей. Иногда клиенты пропускали промежуточные переговоры, потому что им нужно было тушить какие-то другие «пожары». Бывало и такое, что в день сдачи заказчик пропадал и появлялся через неделю, демонстрируя, что жёсткий дедлайн был, по всей видимости, способом заставить исполнителей работать «быстрее» и «эффективнее».

Мне хватило всего нескольких случаев сотрудничества с такими клиентами для того, чтобы сформировать политику работу с ними:

— Если дела идут хорошо и есть выбор между клиентами, то можно просто отказаться от заказчиков с жёсткими сроками.
— До начала работы я сразу составлял план промежуточных переговоров на весь срок и согласовывал его с пометкой, что в случае нарушения будут штрафы как по времени сдачи, так и по деньгам.
— Я отказывался от своей фирменной гарантии деньгами того, что результат клиенту понравится. В случае же, когда заказчик саботировал работу, делал проект так, чтобы к дедлайну он формально соответствовал функциональным требованиям, а правки оценивал отдельно».

Когда я кидаю кому-то номер банковской карты…

…обязательно «разбиваю» его пробелами, чтобы упростить восприятие.

3213098398209381 — неправильно. Будет сложно вбить его куда-нибудь вручную. Запоминая его частями, человек будет с трудом искать то место, на котором остановился. Особенно бесит, когда таким же образом тебе дают номер банковского счёта с этими пятью нулями посередине. Или шестью? :)

3213 0983 9820 9381 — правильно. Его можно перенести вручную за четыре простых подхода.

Кстати, копируются и вставляются они одинаково легко.

От каких клиентов надо бежать фрилансеру?

Ни от каких. Чтобы выбирать, с кем работать, желательно для начала выстроить себе очередь из клиентов. Если такой очереди не наблюдается, работаем с теми, кто есть.

Работать с совершенно любыми людьми помогут грамотно выстроенные процессы. Нет ТЗ? Помогаем его подготовить. Можно даже за деньги. Есть риск не получить деньги? Берём предоплату 100%. Боимся, что нас замучают правками? Пропишем эти нюансы в договоре. Человек просто неприятен? Выясняем, чем он неприятен, и работаем с этим. Матерится? Просим не материться. Тыкает? Просим не тыкать. Ни во что не ставит собеседника? Переводим фокус с личности на решение задачи. Я могу ещё долго перечислять эти пункты.

Мне в своё время пришлось поработать со многими людьми, но я не припомню негативных случаев, где вывод был бы: «Не стоило мне с ним связываться!». Нет, вывод всегда был другой: «Эх, зря я не сделал того-то или того-то в процессе работы с этим человеком (или до её начала)».

Можно относиться к договору, как к способу «постелить соломку»…

А можно — как к способу укрепить взаимопонимание. Кто-то ещё до начала работы с клиентом готовится к сражению по разные стороны баррикад, а кто-то видит в клиенте союзника.

Я отношусь ко вторым. Мой противник — это задача, которую нужно выполнить. И клиент — мой союзник. Именно у него я получу большую часть необходимых сведений о том, как задача должна быть выполнена, чтобы он остался доволен.

Помня об этом, я вижу в договоре союзнический пакт, который определяет наши права, обязанности и позволяет разговаривать на одном языке. А то, что он защищает ещё и от удара ножом в спину — так это просто бонус, а не основная идея.

О скрупулёзности

Месяц назад я случайно узнал, что слово «скРУпулёзный» пишется именно так. А я всегда думал, что оно — «скУРпулёзный». За этот месяц я поделился новым сокровенным знанием не менее, чем с пятью друзьями. А тут вдруг подумал, почему бы не принести пользу и некоторым из подписчиков?

Признавайтесь, кто из вас тоже раньше всё делал скурпулёзно, а теперь будет делать скрупулёзно?

Для фрилансеров, у которых долги

Долговая нагрузка — это жесть. Она давит, от неё поскорее хочется избавиться. Но обычно люди не просто так попадают в долги. Это попытка удержаться на плаву, когда дела уже идут плохо.

Чтобы выбраться из этой ситуации, важно правильно расставить приоритеты.

1. Разобраться с ситуацией, которая заставляет ежемесячно тратить больше, чем зарабатываешь;
2. Только после этого избавляться от долговой нагрузки.

Можно годами перекредитовываться и ставить на первое место попытки вернуть людям то, что задолжал. Но тогда это будет борьба с симптомами, которая не поможет решить ключевую проблему.

А можно сообщить всем, кому должен, что «у меня трудная ситуация» и что «выше головы я не прыгну», и попросить отсрочку. Объяснить, что эта отсрочка нужна для того, чтобы поправить свои дела, а затем, встав на ноги, вернуть долги. Что такой подход позволит вам с большей вероятностью побыстрее рассчитаться, нежели когда вам нечего есть, невозможно спать и нужно влезать всё глубже в долговую яму.

Правило «откладывать часть дохода и формировать финансовую подушку безопасности» — оно одинаково и для состоятельных людей, и для тех, кто по уши погряз в долгах.

1. Замораживаем выплаты по своим долгам, насколько это возможно (если есть смысл банкротиться — рассматриваем и этот вариант);
2. Работаем над тем, чтобы ежемесячный доход начал превышать расход. Работаем в двух направлениях: больше зарабатываем и меньше тратим. Именно в такой последовательности;
3. Начинаем откладывать разницу, какое-то время не думаем о возвращении долгов, становимся на ноги;
4. После того, как отложенное превышает хотя бы месячный заработок, не гасим долги с помощью всей этой суммы, а потихоньку начинаем выделять на эту задачу ещё небольшую часть ежемесячного заработка.

Наличие «подушки» позволит чувствовать себя увереннее, понимать, что если какой-нибудь особенно беспокойный кредитор придёт за нами, мы сможем разом решить эту проблему. Мы не хотим этого делать, но можем.

Наличие «подушки» позволит крепче спать, меньше тратить (обычно, покупая дешёвые вещи, небогатые люди в итоге тратят больше, т.к. они служат в разы меньше, чем дорогие), больше зарабатывать. Уровень IQ повысится на несколько пунктов. Это я сейчас не прикалываюсь. Есть исследование, которое демонстрирует этот факт.

То же касается и долгов по работе. Можно постоянно кормить клиентов «завтраками», а можно решить проблему на корню. Трезво оценить масштаб бедствия, сделать точную оценку новых сроков, сообщить о том, что раньше этих сроков вы проект сдать никак не сможете, и спокойно продолжать работать в новой реальности.