На картинке — мои прошлогодние размышления на тему обложки книги. Многие даже писали, что, увидев такой вариант на книжной полке, обязательно бы его приобрели.

Кто такой нормальный фрилансер?

Это тот, который не провалился с треском на фрилансе, но при этом и не зарабатывает миллионов в месяц.

Который не рассказывает, как надо жить, а понимает, что у всех разные условия, навыки и профессии, и делится с читателем, как живёт сам, чтобы другие могли извлечь из этих знаний пользу.

К сожалению, такой вариант обложки не проходит мою внутреннюю цензуру из-за первого названия. Оно прикольное, но я не могу ассоциировать с ним своё имя. А вам как?

Как я случайно стал предоставлять высокий уровень сервиса

С удовольствием читаю вам главу, в которой рассказываю о том, как мои бесконечные попытки ускориться в работе без потери качества привели к высокому уровню сервиса.

В двух словах: я делал всё возможное, чтобы клиенты не тормозили ни на этапе заключения сделки, ни в процессе оказания услуги. В итоге это привело к тому, что я как бы вёл их через все этапы «за руку», ни на секунду не оставляя в неведении, что происходит и что делать дальше.

А в моей услуге это и есть высокий уровень сервиса: когда клиент знает ответы на все свои вопросы ещё до того, как задал их.

https://youtu.be/xgMTX9jmmhM

Перед отправкой сообщений я перечитываю их минимум три раза

Друзья делают такие глаза, когда я рассказываю об этом: О_О Почему три? Итак, я написал сообщение в мессенджере, письмо или отклик клиенту, небольшую статью и вообще какой угодно текст, адресованный другим людям.

1. В первый раз я перечитываю его и могу найти ошибки, опечатки и несогласованности (они обязательно появятся, если я пишу с телефона). Исправляю их;
2. Второй раз перечитываю исправленный вариант и стараюсь сократить его без потери смысла. Здесь могут всплыть пропущенные ошибки, плюс я могу наплодить новых во время сокращения текста;
3. Перечитываю в третий раз в надежде, что ошибок и несогласованностей больше нет. Чаще всего так и бывает, но иногда приходится снова что-то править, и тогда нужно перечитывать в четвёртый раз.

Пример:
Написал сообщение:
— Готов подъехать к тебе в пяиницу к 13:00!

Перечитал в первый раз. Исправил опечатку, обособил уточнение запятой, вспомнил, что не поздоровался:
— Привет! Готов подъехать в пятницу, к 13:00!

Перечитал во второй раз. Добавил больше уверенности к предложению, при этом убрал излишнее восклицание. Добавил в текст сообщения вопрос, чтобы адресат должен был как-то на него отреагировать, тем самым подтвердив или отклонив предложенный вариант. Так он не сможет промолчать в ответ, а потом ближе к делу заявить, что всё-таки не готов встретиться.
— Привет! Подъеду в пятницу, к 13:00. Подходит?

Перечитал в третий раз. Всё в порядке, можно отправлять!

Почему это не лишняя трата времени?
— Не приходится исправлять сообщения после их отправки либо отправлять вдогонку дополнительные сообщения с исправлениями;
— Эта привычка позволяет мне не отправлять импульсивных ответов. После третьего перечитывания мыслишь более рационально, даже если переписка эмоциональная;
— Упрощаю восприятие своих сообщений, тем самым уменьшая количество встречных вопросов и время на переписку в целом;
— Такое отношение к коротким текстам автоматически переносится и на длинные: коммерческие предложения, статьи, договоры;
— Снижение автоматизма в моменты, где нужно о чём-то договориться, позволяет мне добиваться более выгодных условий и контролировать их исполнение.

Предлагаю упражнение для тех, кто продаёт свои услуги, в том числе с помощью таких вот сообщений потенциальным клиентам.

Сегодня получил входящее Вконтакте. Прочитал. В сообщении не увидел ни прямого предложения, ни прямого вопроса. Я смело могу ничего не отвечать — ведь ответа и не требуется.

У меня в книге есть замечательная глава: «Как писать клиентам так, чтобы они не отваливались». Предлагаю вам на её основе написать в комментариях свою версию сообщения с картинки так, чтобы мне пришлось что-то ответить, а, возможно, и заказать услугу.

Мой вариант решения упражнения из предыдущей публикации

«Здравствуйте, Егор! С удовольствием слежу за вашим ютуб-каналом ekamelev, классный контент! Обратила внимание на то, что все превьюшки выполнены в едином стиле. Вы их сами делаете?»

Что я здесь делаю? Обращаюсь по имени, показывая, что сообщение адресное, а не ctrl+c ctrl+v. Ссылаюсь на конкретный канал, чтобы потенциальный клиент понимал, о чём идёт речь (вдруг, у него несколько каналов?) Хвалю как канал в целом, так, в частности, и ту его часть, которую собираюсь в дальнейшем предложить улучшить. Для того, чтобы потенциальный клиент воспринимал меня как союзника, а не готовился защищаться. Задаю прямой вопрос, проигнорировать который было бы просто невежливо. И вопрос этот всё ещё далёк от вопроса про сотрудничество.

Дальше действовал бы по обстоятельствам. Но после ответа от потенциального клиента я бы уже оказался в более пригодной к продаже своих услуг ситуации, чем если бы просто написал ему «в лоб» типовое сообщение.

Кстати, если бы ценность такого потенциального клиента была для меня высока в длинном периоде (например, я бы понимал, что он может заказывать у меня услугу регулярно в течение долгого срока. Кстати, создание превьюшек для видео — это как раз такой случай. Работа на многие годы вперёд), то я бы, прежде чем стучаться к нему в личку, дал о себе знать в комментариях к его постам и видео. Что-то похвалил бы. Где-то дал бы обратную связь. Примелькался. Делал бы это неделю-две — и только потом написал. Это бы сильно увеличило шанс его заинтересованности в моих услугах.

А теперь скажите честно, почему не захотели попробовать выполнить упражнение в комментариях к прошлому посту? И поставьте, пожалуйста, какую-нибудь реакцию, если вам понравился такой формат подачи информации (пост-задача, пост-решение).

Занимательная математика

Товар «А» стоит 10 000 рублей. Товар «Б» стоит 15 000 рублей.

Отсюда можно построить два утверждения:
— Товар «Б» дороже товара «А» на 50%
— Товар «А» дешевле товара «Б» на ≈33%

Поэтому маркетологи, сравнивая цены на свои товары с ценами конкурентов, более охотно используют первую формулировку: «У других — дороже на 50%!»

Хотя на практике мне это знание больше пригодилось, когда нужно было закладывать проценты в стоимость услуг по договору.

Например, я продаю интерактивный прототип за 100 000 рублей. И мне надо сделать так, чтобы эти 100 000 рублей я получил уже после уплаты налогов 6%.

Не раз наблюдал, как коллеги, недолго думая, выдавали цифру в 106 000 рублей. И после уплаты налогов получали 99 640 вместо желаемых 100 000.

С одной стороны 360 рублей — это мелочь на фоне суммы сделки. А с другой — «копейка рубль бережёт». А если размер заложенной прибыли от сделки — 10%, то эти 360 рублей уже не кажутся копейками.

О рекомендациях

Когда у меня образуются излишки в заказах, я начинаю рекомендовать клиентам знакомых исполнителей вместо себя. Предупреждаю, работал я сам с этими людьми, или нет. И озвучиваю свои ожидания.

Например: «Я в ближайший месяц занят. Знаю одного человека, который вполне может справиться с вашей задачей. Правда, я сам у него ни разу ничего не заказывал, но на моём курсе он прекрасно себя проявил».

Или: «К сожалению, не смогу взяться за ваш заказ. Но знаю того, кто сможет. Я сам не раз с ним работал и могу ручаться за него — работу он выполнит не хуже меня».

Затем я предупреждаю того, кого рекомендую, — и откланиваюсь.

Большинство тех исполнителей, которых я порекомендовал, выполняют работу и ничего не сообщают мне о результате. В таком случае я пишу через какое-то время клиенту и спрашиваю, как всё прошло и доволен ли он. Вне зависимости от ответа вероятность того, что я порекомендую такого исполнителя-молчуна ещё раз, сильно снижается.

Когда рекомендуют меня — после завершения работ я обязательно рассказываю рекомендателю о том, как всё прошло, вне зависимости от результата. Это позволит ему при желании сверить две версии событий: мою и клиентскую. А также повысит уверенность в том, что клиенты, переданные мне, окажутся в надёжных руках равно как и его репутация.

Об ответственности в целом

Ответственных людей в целом очень мало. Каждый — на вес золота. Ответственность — дело нехитрое. Нужно лишь выполнять взятые на себя обязательства и заранее предупреждать, если обязательства эти меняются или от них необходимо отказаться.

23 декабря я выложил пост в этом канале, в котором были такие строки:

«Если кто-то готов взять на себя трудную и ответственную роль бета-читателя, стучитесь мне в личку (@ekamelev). У вас будет неделя на то, чтобы прочитать книгу целиком (она небольшая, чуть больше 100 гугл.доковских страниц, 350 000 символов) и дать по ней обратную связь».

Задача и правда непростая и ответственная. Требует времени и затем дополнительных сил, чтобы подготовить обратную связь. Я бы сам за такую взялся только в том случае, если бы ну очень хотел прочитать книгу.

Откликнулось 7 человек (суммарно здесь + Вконтакте). Каждому я отправил книгу в формате, который они попросили (epub, fb2, docx, pdf). И сопроводил отправку просьбой:

«Дайте, пожалуйста, каждой главе две оценки от 1 до 10. Первая оценка — интересность и лёгкость чтения. Вторая — полезность. Можно прямо в этот чатик по мере прочтения. Спасибо!»

Таким образом я попытался облегчить задачу читателям и повысить шанс на успех мероприятия, понимая, что полноценный отзыв будет труднее написать, чем просто покидать мне циферки в личку.

Опираясь на свой опыт заказчика на фрилансе, я предположил, что из семи человек свои обязательства выполнит один. Но ошибся. Никто не написал мне больше ни слова после сообщения вроде «Спасибо за книгу! Обязательно напишу отзыв!».

Не ищите в моих словах негатива, его нет. Безответственное поведение становится нормой. Это нужно учитывать и создавать такие условия, когда у человека не останется возможности подвести кого-либо. Ответственные люди — на вес золота, мы постоянно ищем их вокруг себя.

Наоборот, я хочу приободрить читателя. Для того, чтобы выделиться среди окружающих, чтобы дела начали налаживаться, чтобы в жизни стало предоставляться всё больше и больше шансов, иногда достаточно изменить что-то незначительное в своём поведении.

Не обязательно сразу становиться новой личностью, которая выдерживает все обязательства. Можно сначала научиться отказываться от новых обязательств, которые, скорее всего, не выполнишь. Главное не удариться в другую крайность: отказываться вообще от всего, чтобы никого не подвести :)

Ещё о рекомендациях и ответственности

Как вы заметили, я начал продавать рекламу в этом канале. Придерживаюсь правила: не давать рекламодателям своих рекомендаций по поводу текстов рекламных постов. Беру присланный текст, проверяю его на адекватность, ставлю хештег, оповещающий о том, что это реклама, — и погнали.

При таком подходе я не беру на себя дополнительной ответственности за результат. Всё, что я предлагаю, — это внимание моей драгоценной аудитории. Если рекламный пост не конвертит — я тут ни при чём.

А вот когда сам закупал рекламу в других каналах, то столкнулся с несколькими админами, которые критиковали мой текст. Говорили, что объявление слишком объёмное, что его надо отредактировать, что надо добавить картинку. Кто-то даже брал дополнительные деньги и делал рерайт для своей аудитории.

Поначалу я соглашался на такие эксперименты, рассуждая, что, наверное, админы знают своих читателей лучше меня. Но нет! После десяти публикаций в разных каналах я десять раз отредактировал своё сообщение, итерационно его улучшая и получая всё более хорошие результаты. Оно короткое, с понятным посланием и с ответами на большинство вопросов. Админы же писали что-то «нативное» в своём стиле, но при этом совершенно неподходящее для рекламы. Я соглашался на это три раза — и все три раза подписчики выходили дороже 200 рублей там, где я прогнозировал бы цену в 30-40 рублей, если бы использовал свой текст.

И что получается? Получается, что админы хотели сделать как лучше, но выходило наоборот. Во-первых, они тратили своё время на рерайт (зарабатывали за этот рерайт копейки когда могли бы заработать больше, если бы я остался доволен и повторно обращался за рекламой), а, во-вторых, делали менее удачный рекламный пост. Они давали мне рекомендации, но не несли за них ответственности. Кто-то даже не просто рекомендовал, а прям настаивал с формулировкой «если хотите, чтобы всё сработало, делайте именно так как я говорю». Извините, что без конкретных примеров, не хочу никого обидеть.

Одно дело, когда в комментарии к результату твоего труда приходит кто-то с рекомендациями и советами, как сделать лучше. Можно слушать такого человека, а можно пропустить его слова мимо ушей. И совсем другое — когда рекомендации даёт работающий с тобой специалист. Сразу задумываешься, а не стоит ли к нему прислушаться? Он же в этом разбирается лучше меня? Не обязательно. Может лучше, может хуже. Но если наши отношения предполагают, что в случае неудачи вся ответственность и расходы остаются на мне, — то я себя ощущаю лучше, когда плачу за свою ошибку, а не за чужую.

Два вопроса, которые я чаще всего забывал задать клиенту на первых переговорах, и потом жалел об этом

1. Откуда клиент обо мне узнал?
Если спросить об этом ещё до начала работы, то можно оценить, насколько хорошо или плохо клиент знаком с моими процессами, а также его общий настрой. Бывают разные варианты: прямая рекомендация, взаимодействие с моими обучающими материалами или случайное обращение через поисковый запрос. Этот вопрос можно задать и после завершения работы, но тогда он принесёт только одну пользу: оценка эффективности тех или иных источников.

2. Клиент не против того, чтобы я разместил его проект в портфолио?
Потому что если против, а портфолио моё пустовато, можно слегка повысить цену. И ещё нужно договориться об условиях. Например, многие боятся сразу попадать в портфолио с проектом, разработка которого ещё не завершена («они украдут мои идеи!»), а вот через месяц после его реализации — всегда пожалуйста.

Синдром самозванца и как с ним бороться

С удовольствием читаю для вас очередную главу «Книги нормального фрилансера».

Выводы по главе такие:

1. Синдром самозванца — это в целом хороший знак. Он показывает, что человеку не безразлично, что думают о его работе и навыках окружающие. Поначалу этот синдром заставляет искать, в чём можно стать лучше. Недаром он чаще присущ именно успешным людям и отчасти связан с их успехом.

2. Если синдром самозванца проявляется без объективных на то причин, необходимо навести порядок в голове. Записать куда-нибудь свои достижения, взглянуть на этот список и убедиться в том, что они основаны на результатах труда, а не обмане и удаче. Таким же образом записать перечень критериев оценки своих навыков и успехов. Может оказаться, что они искажены мнениями людей, которые не разбираются в вопросе. Или что их вообще нет как таковых, и человек опирался на что-то непонятное и пропитанное эмоциями.

3. Стоит периодически проверять, действительно ли это синдром самозванца, а не попытка оправдать собственную некомпетентность.

Опубликовал главу в текстовом и видеоформате на VC. Если понравится — буду рад поддерживающим сердечкам.

Мой фрилансерский канун Нового года

До формирования финансовой подушки безопасности:
Доделываю ноябрьский проект и с ужасом понимаю, что в декабре может никто не пойти в работу. Так и происходит. Какая-то мелкая подработка на 20-30 тысяч перед самым Новым годом. Я, как идиот, трачу значительную часть денег на подарки родным и близким и понимаю, что на оставшиеся пять тысяч нужно прожить январь. И что первые десять дней января ни о каких клиентах не может быть и речи. Проходят ненавистные безработные праздники, во время которых я работаю над статьями и инфопродуктами, чтобы привлечь новую аудиторию, а клиентов всё нет. Беру в долг. Первая работа появляется в начале февраля. Стресс, нервы, обещания самому себе, что к следующему концу года всё будет иначе. Ситуация сохраняется ещё следующие четыре года.

После формирования финансовой подушки безопасности:
Доделываю ноябрьский проект, отдыхаю недельку и в середине декабря начинаю спокойно искать новых клиентов. Покупаю подарки родным и близким, в основном символические, понимая, что деньги лучше сохранить на случай чьей-то болезни или необходимости помочь деньгами, это принесёт гораздо больше пользы. В конце декабря ставлю клиентов в очередь на январь, начиная со второй недели. На праздниках отдыхаю и провожу время с семьёй, трачу деньги, заработанные в декабре. Финансовая подушка безопасности поддержит меня всего четыре месяца, если не будет никакой работы, но даже это даёт спокойствие и повышает рассудительность.

Как не делать всё в последний момент и не опаздывать

Если видишь до дедлайна, что не сдашь работу к сроку,
Не спеши писать клиенту и расстраивать его.
Лучше скройся и втихую всё доделай в выходные —
И клиент, поволновавшись, будет рад тебе вдвойне!

«К сожалению, я не знаю способа, как перебороть страх сообщить клиенту об опоздании или переносе. Просто берёшь и делаешь это. В первый раз было очень сложно, затем всё легче и легче. Главное, чтобы с опытом быстрее рос навык оценивать сроки, а не навык безбоязненно сообщать о переносах и опозданиях».

С удовольствием читаю для вас очередную главу из «Книги нормального фрилансера».

https://youtu.be/5nLLH5zTl2o

«Бесконечные» правки

Одна из моих любимых глав. Отчасти потому что первая её часть написана в формате сторителлинга. Когда-нибудь я научусь писать так, что все мои тексты будут похожи на этот. А пока с удовольствием читаю для вас то, что есть.

«Один из своих первых заказов на фрилансе я делал пару недель. Приступил к задаче с небольшой задержкой, основной объём выполнил ближе к концу срока. В последний день резко ускорился, наводя беспорядок в исходниках. Тогда мне и в голову не приходило, что так я создаю себе много дополнительной работы.

Клиент получил результат и со словами «ознакомлюсь на выходных» пропал на несколько дней. Я с нетерпением ждал обратной связи, ведь от неё зависел финальный платёж, а мне как раз нужны были деньги. И вот письмо с комментариями наконец пришло.

Открывал я его с большим оптимизмом, так как считал, что отлично справился с проектом. Но когда увидел объём текста, одновременно и расстроился, и разозлился. «М-да… не видать мне оплаты в ближайшее время!» — подумал я, вчитываясь в десятки замечаний».

https://youtu.be/kHaVE30gi0c

Один нормальный копирайтер, Илья Хоменко, обратился ко мне за рекламой в канале нормального фрилансера. Я пробежался по публикациям Ильи, подписался на его канал и в ответ предложил не рекламу, а взаимопиар, т.к. наши подходы к делу явно во многом схожи. Прочтите, например, вот это:

—

Зачем созваниваться с клиентом, когда можно переписываться?

Потому что так намного быстрее. Лучше потратить час на обсуждение задачи ртом, чем неделю на переписку. Договорились о времени, созвонились, поговорили, обсудили задачу, получили деньги и пошли работать.

❓ Но ведь есть же ТЗ?

ТЗ очень редко составлено нормально. Заказчики иногда сами не понимают чего хотят. «Мы хотим продавать промышленные буровые установки, но не хотим тратить деньги на рекламу. Напишите нам текст для Дзена, выж копирайтер». А то, что одной статьёй для Дзена фиг что продашь, а тем более промышленные буровые установки, заказчик не знает.

Поэтому лучше, когда ТЗ составляет сам автор, причём через рот, а не через клавиатуру. Так вы сможете сразу увидеть, что на самом деле заказчику не нужен текст для Дзена, а лучше запустить тг-канал или опубликовать статью в СМИ. И тут же сможете ему эту идею продать.

Да и по опыту, клиенты лучше относятся к тем, кто хочет созвониться. Значит, копирайтеру не плевать на него, у него есть много вопросов, и он хочет сделать действительно классную работу, а не получить деньги.

❓ Но я же интроверт, я не хочу созваниваться

А писать тексты за хорошие деньги хотите?

❓ Но я плохо говорю, я не умею, у меня не получится

Получится. Страшно только первые десять раз. Дальше всё как по маслу.

❓ И что, теперь постоянно надо созваниваться с заказчиком?

Не обязательно, всё зависит от задачи. Для лендинга одного заполненного брифа от клиента недостаточно. А какой-нибудь мелкий и не слишком экспертный пост можно и по переписке обсудить.

Или когда вы работаете с заказчиком уже давно. Вместе выбрали тему статьи, обсудили, что там должно быть, и пошли работать. Всё о клиенте вы и так знаете.

Или когда ТЗ составляет редактор и передаёт автору. И то, потому что редактор уже скорее всего созвонился с заказчиком.

Ну вот, как то так.

—

Это одна из тех клиентских болей, о которых я пишу как в книге, так и в многочисленных публикациях. Рекомендую подписаться на канал Ильи: «Мам, я копирайтер — Илья Хоменко».

#взаимопиар

Задал в одном сообщении сразу пять вопросов — получишь не больше трёх ответов

Если во время переписки в одном сообщении задать сразу несколько вопросов, то грамотный собеседник ответит на каждый из них (иногда даже пронумерует ответы), демонстрируя, что внимательно относится к моим словам и ничего не упустит в работе.

Так делают единицы. Преобладающее большинство ответит на какой-то случайный вопрос из списка, а дальше придётся задавать их повторно. Если делать это в стиле попугая, то можно обидеть собеседника. Один и тот же вопрос, заданный два раза подряд, воспринимается, как прямой намёк на невнимательность или игнор (хотя по сути это так и есть).

Чтобы не обижать ни клиентов, ни исполнителей, стараюсь задавать по одному вопросу за раз. Так быстрее получаю ответы и не ставлю собеседников в глупое положение.

Иногда же могу специально в начале беседы написать сообщение с пятью-шестью вопросами, чтобы проверить реакцию. Если получаю пять-шесть ответов по существу, то с человеком точно можно работать.

О «сарафанном радио»

«Сарафанное радио» — это когда клиенты, по достоинству оценившие исполнителя, начинают его рекомендовать. Долгое время я считал, что оно работает само по себе — достаточно хорошо выполнять свою работу.

Но потом понял, что необходимо регулярно напоминать о себе клиентам, которые, в свою очередь, будут рассказывать о фрилансере окружающим. Иначе через какое-то время они либо забудут о нём, либо его контакты затеряются так далеко, что проще будет отказаться от их поиска.

С удовольствием читаю для вас главу из «Книги нормального фрилансера» на эту тему:

https://youtu.be/Q_369Ceau9o

175 000 рублей

У меня в книге есть глава про размер предоплаты на фрилансе. В главе есть история о том, как меня в 2016 году кинули на 175 000 рублей. Проект стоил 350 000, я получил предоплату в 50%, а постоплату не получил.

Тогда я не стал ни с кем ругаться, отнёсся к ситуации философски и решил, что это была цена моего образования и больше я в такую ситуацию не попаду. С тех пор всегда беру 100% вперёд.

В конце прошлого месяца со мной связался представитель того клиента, попросил номер карты и перевёл остаток. Я ожидал какого-то подвоха, но, похоже, что просто человек такой. Не мог выполнить своих обязательств шесть лет назад и, словно фрилансер, нарушающий дедлайны, отмалчивался до тех пор, пока не изменились обстоятельства. Теперь, когда у меня другие рабочие процессы, я даже не вижу ничего зазорного в том, чтобы поработать с ним ещё, если обратится.

Это я к чему. Расставаясь с людьми по тем или иным причинам, я не «хлопаю дверью», не «сжигаю мосты» и не «выношу сор из избы». Пока что жизнь каждый раз показывает мне, что это правильный и дальновидный подход.

А главу теперь придётся дополнить.

Проценты за рекомендации

Читаю очередную главу из «Книги нормального фрилансера». В ней я рассказываю о своём опыте оплаты и получения процентов за рекомендации. Для меня это очень тонкая тема, поэтому пишу про неё мало и избегаю в своей работе.

https://youtu.be/_uP27rlNGTo