Как оценивать свою работу на фрилансе?

Вопрос входит в топ-3 среди новичков. Но и опытные зачастую пользуются новичковым методом оценки: «Назвать такую цену, чтобы, с одной стороны, за неё не стыдно было работать, а, с другой, чтобы клиент не отвалился».

Со временем приходит понимание, что цена строится из многих нюансов: риска ошибки в оценке объёмов, ценности результата в глазах клиента, значимости цены для клиента, времени, сопутствующих расходов, амортизации оборудования, налогов. А затем к этому делу ещё и применяются повышающие или понижающие коэффициенты.

Когда просим больше денег, чем обычно? Примеры повышающих коэффициентов:
— Повышенная ценность результата для клиента;
— Повышенный спрос;
— Чужие сроки;
— Недисциплинированный клиент;
— Больше одного ЛПРа (лица, принимающего решения);
— Уникальная или слишком объёмная задача.

Когда просим меньше денег, чем обычно? Примеры понижающих коэффициентов:
— Пониженный спрос;
— Стратегическая важность для портфолио или опыта.

При этом важно не допустить одну из распространённых ошибок:
— Назвать «крупную» сумму, не потратив времени на настоящую оценку;
— Включать в стоимость сразу и следующие этапы работ, оценка которых основана на результате предыдущих;
— Делать оценку по техническим заданиям, предоставленным клиентами, которые не являются специалистами в вашей сфере;
— Взяться за работу в рамках условий, ломающих ваши привычные процессы;
— Называть слишком высокие суммы, чтобы клиент отвалился или слишком низкие, чтобы клиент обязательно с вами поработал.

Да, речь идёт об одной из самых офигительных глав в «Книге нормального фрилансера». Она ещё и самая длинная. Мне понадобилось больше 30 минут, чтобы прочитать её для вас. Наслаждайтесь!

https://youtu.be/G6AyS_cbCLk

О финансовой грамотности

Пишу бонусную главу для «Книги нормального фрилансера». О финансовой грамотности. Там основная мысль чрезвычайно проста. «Если у вас есть финансовая подушка безопасности хотя бы на полгода и при этом вы её сами сформировали, а не получили в наследство, то лично мне нечего рассказать вам о финансовой грамотности».

Даже среди тех, кто зарабатывает по 300-500 тысяч, трудно найти обладателей финансовой подушки безопасности. Я знаю полно любителей порассуждать про инвестиции, бизнесы, схемы приумножения капитала, но на деле большинство из них находится в таком же неуверенном и рискованном положении, как и сосед, оттарабанивающий свою восьмичасовую смену за 50к в месяц.

Ценность услуги в глазах клиента

Это как «красота в глазах смотрящего». Делаешь одинаковую работу для двоих заказчиков — и один в полном восторге, а второму всё не так. Для одного «отличная цена», а второму «дорого», один активно обсуждает проект голосом, а второй просит перенести общение в мессенджеры, один говорит «Вау, как быстро всё сделал!» а второй каждый день спрашивает «Уже готово?». Первый после работы рекомендует тебя окружающим, а второй никогда больше не вернётся.

С удовольствием читаю для вас главу из «Книги нормального фрилансера» о том, что делать, чтобы клиенты каждый раз чувствовали, что получили больше, чем заплатили, и возвращались снова и снова.

https://youtu.be/7_Kf1xWtrrI

От 0 до 650 подписчиков без денежных вложений

Помните, я обещал вам рассказать о том, как привлёк первых 650 подписчиков в «Канал нормального фрилансера» без вложения денег? Сдерживаю обещание! Записал целую видеопрезентацию, из которой вы узнаете:

— Кто я и зачем мне вообще всё это;
— Как набрал от 0 до 100 подписчиков;
— Как набрал от 100 до 450 подписчиков;
— Как набрал от 450 до 650 подписчиков за три недели;
— Каким прикольным штукам научился в процессе;
— Что бы сделал по-другому, если бы нужно было повторить свой опыт, только быстрее и эффективнее;
— Какие планы на будущее.

Смотрите и наслаждайтесь! И обязательно кидайте обратную связь и вопросы в комментарии. Формат новый, хочу понять, как вам.

https://youtu.be/c4Z3uUt6H9o

Для тех, кто не любит смотреть видео, а предпочитает читать, я выложил текстовую версию рассказа о том, как набирал подписчиков в этот канал, на VC:

https://vc.ru/life/595011-kak-ya-nabral-ot-0-do-650-podpischikov-v-telegram-kanal-bez-vlozheniya-deneg

Какую брать предоплату на фрилансе?

Да 100%, конечно. В общем, вы делайте, как знаете, а я с удовольствием читаю для вас главу, в которой рассказываю, как и почему сначала дробил оплату, а затем стал запрашивать 100% вперёд. И о том, как, побывав на месте заказчика, взглянул на ситуацию под другим углом.

https://youtu.be/9kzN8LYCRAc

Лайфхак для молодых родителей

Причём, когда я рассказал о нём хорошей знакомой, она такая: «В смысле, для молодых родителей? Я бы тоже так поразвлекалась!»

В общем, если нужно увлечь чем-то ребёнка от двух лет минимум на час (чтобы спокойно поработать в это время), то идём в магазин и покупаем упаковку туалетной бумаги. Например, на четыре рулона. Вручаем упаковку чаду со словами: «Это твоё! Теперь можно всё!» Ну и можно подсказать ему какие-нибудь варианты, если сам не додумается:

— Проложить дороги для машин и перекрёстки по всей квартире;
— «Забинтовать» бабушке руку или ногу;
— Превратить любимую плюшевую игрушку в мумию;
— Украсить что-нибудь, как гирляндой;
— Порвать на пачку «билетиков»;
— Разрисовать маркером.

В конце это всё легко убирается. Можно даже устроить соревнование, у кого «комок больше», в котором с достоинством проиграть. А комки выбросить в мусор.

А чем вы занимаете своих детей, когда надо поработать?

Как постоянно расти в цене

Если стоимость услуг фрилансера не выросла в течение года на размер инфляции, значит теперь он зарабатывает меньше, хотя в деньгах и получает столько же.

Что делать, чтобы цены на услуги постоянно росли, опережая инфляцию, а клиенты при этом не убегали? С удовольствием читаю для вас главу на эту тему. Вкратце вот:

— Сделать так, чтобы приходило больше клиентов, чем можно взять в работу. Для этого нужно заниматься продажами не когда придётся, а каждый день и выделять на это рабочее время;
— Выйти из финансовой зависимости;
— Войти в финансовую зависимость (в главе я объясняю это противоречие);
— Учиться и осваивать недостающие навыки;
— Общаться с кем-то, кто зарабатывает больше тебя, занимаясь чем-то похожим;
— Работать как юрлицо или ИП;
— Выступить в роли заказчика на свою же услугу.

https://youtu.be/65iHR9TE9Fg

О критике в Интернете

Если критиковать, то не человека, а результат его работы. Можно указать на ошибки в публикации, на то, какой вред она может нанести окружающим, на то, как неэффективно были использованы ресурсы для её создания. Такая критика поможет сделать следующий результат лучше. Это если критикующий знает, о чём пишет. Если не знает, то в ответ можно вежливо возразить или поблагодарить за обратную связь, но не принимать её к сведению.

Не обращайте внимания на людей, которые пытаются по результатам вашей работы сделать вывод о вас самих. Ничему хорошему вы у них не научитесь. Вместо обсуждения публикации, вы будете обсуждать друг друга. Если кто-то написал что-то о вашей личности, просто оставьте его комментарий без ответа. Это не повлияет на вашу репутацию.

Примеры критики, за которую можно поблагодарить:
— У вас пропущена запятая перед словом «который».
Здесь автор комментария — зануда, но полезный. Можно сказать в ответ: «О, спасибо! Видимо, случайно вставил её в другой пост. Сейчас поправим! :)»
— Вы пишете, что ИП — это юридическое лицо. Это не так!
Отвечаем: «Ого! Век живи — век учись! Спасибо, что обратили моё внимание на это».

Примеры критики, на которую не нужно реагировать никак:
— Автор явно не посещал среднюю школу. Ошибка на ошибке!
— Ваш текст явно указывает на то, что вы не дружите с логикой и просто невнимательны. Рекомендовал бы ознакомиться с книгой «Логика для чайников».

Я сам с определённого времени стараюсь вообще ничего не критиковать, если понимаю, что мои слова только расстроят человека, а не сделают его лучше. И уж тем более в публичном пространстве. Хотя изредка срываюсь и высказываюсь по пунктам :) Но действую по принципу: критикуем результат работы, а не его автора.

Иногда страх показаться навязчивым приводит к тому, что о тебе и твоих услугах не узнает даже заинтересованная аудитория

Уже сколько лет продаю товары и услуги — и до сих пор боюсь показаться навязчивым. Из-за этого не доношу информацию о довольно ценных и ожидаемых вещах до своей аудитории. Взять, к примеру, «Книгу нормального фрилансера». Этот канал буквально построен вокруг неё, а из 138 постов только в одном я ссылаюсь на книгу и предлагаю её купить. А ещё в моём окружении осталось много людей, которые даже не знают, что я что-то написал, и удивляются во время личных бесед. Давайте это исправим.

Вот сайт нормального фрилансера, где книгу можно прочитать бесплатно онлайн, она также есть в описании этого канала. А ещё в закрепе висит пост со ссылками на все главы книги. Кстати, сайт хорошо отображается на мобильных устройствах и чуть больше половины посетителей — это именно пользователи смартфонов.

Вот страница, где можно купить электронную версию книги за 499 рублей. После оплаты на емейл покупателю приходят ссылки на все доступные форматы (на сегодня их четыре: epub, fb2, docx и pdf). И когда я буду дополнять и обновлять книгу, новые версии автоматически будут доступны старым покупателям.

А ещё, например, я не рассказывал о том, что увлекаюсь макрофотографией и что на эту тему у меня есть отдельный канал.

Вас отталкивают такие мои посты? Для кого-то эта публикация оказалась полезной и информативной?

На картинке — мои прошлогодние размышления на тему обложки книги. Многие даже писали, что, увидев такой вариант на книжной полке, обязательно бы его приобрели.

Кто такой нормальный фрилансер?

Это тот, который не провалился с треском на фрилансе, но при этом и не зарабатывает миллионов в месяц.

Который не рассказывает, как надо жить, а понимает, что у всех разные условия, навыки и профессии, и делится с читателем, как живёт сам, чтобы другие могли извлечь из этих знаний пользу.

К сожалению, такой вариант обложки не проходит мою внутреннюю цензуру из-за первого названия. Оно прикольное, но я не могу ассоциировать с ним своё имя. А вам как?

Как я случайно стал предоставлять высокий уровень сервиса

С удовольствием читаю вам главу, в которой рассказываю о том, как мои бесконечные попытки ускориться в работе без потери качества привели к высокому уровню сервиса.

В двух словах: я делал всё возможное, чтобы клиенты не тормозили ни на этапе заключения сделки, ни в процессе оказания услуги. В итоге это привело к тому, что я как бы вёл их через все этапы «за руку», ни на секунду не оставляя в неведении, что происходит и что делать дальше.

А в моей услуге это и есть высокий уровень сервиса: когда клиент знает ответы на все свои вопросы ещё до того, как задал их.

https://youtu.be/xgMTX9jmmhM

Перед отправкой сообщений я перечитываю их минимум три раза

Друзья делают такие глаза, когда я рассказываю об этом: О_О Почему три? Итак, я написал сообщение в мессенджере, письмо или отклик клиенту, небольшую статью и вообще какой угодно текст, адресованный другим людям.

1. В первый раз я перечитываю его и могу найти ошибки, опечатки и несогласованности (они обязательно появятся, если я пишу с телефона). Исправляю их;
2. Второй раз перечитываю исправленный вариант и стараюсь сократить его без потери смысла. Здесь могут всплыть пропущенные ошибки, плюс я могу наплодить новых во время сокращения текста;
3. Перечитываю в третий раз в надежде, что ошибок и несогласованностей больше нет. Чаще всего так и бывает, но иногда приходится снова что-то править, и тогда нужно перечитывать в четвёртый раз.

Пример:
Написал сообщение:
— Готов подъехать к тебе в пяиницу к 13:00!

Перечитал в первый раз. Исправил опечатку, обособил уточнение запятой, вспомнил, что не поздоровался:
— Привет! Готов подъехать в пятницу, к 13:00!

Перечитал во второй раз. Добавил больше уверенности к предложению, при этом убрал излишнее восклицание. Добавил в текст сообщения вопрос, чтобы адресат должен был как-то на него отреагировать, тем самым подтвердив или отклонив предложенный вариант. Так он не сможет промолчать в ответ, а потом ближе к делу заявить, что всё-таки не готов встретиться.
— Привет! Подъеду в пятницу, к 13:00. Подходит?

Перечитал в третий раз. Всё в порядке, можно отправлять!

Почему это не лишняя трата времени?
— Не приходится исправлять сообщения после их отправки либо отправлять вдогонку дополнительные сообщения с исправлениями;
— Эта привычка позволяет мне не отправлять импульсивных ответов. После третьего перечитывания мыслишь более рационально, даже если переписка эмоциональная;
— Упрощаю восприятие своих сообщений, тем самым уменьшая количество встречных вопросов и время на переписку в целом;
— Такое отношение к коротким текстам автоматически переносится и на длинные: коммерческие предложения, статьи, договоры;
— Снижение автоматизма в моменты, где нужно о чём-то договориться, позволяет мне добиваться более выгодных условий и контролировать их исполнение.

Предлагаю упражнение для тех, кто продаёт свои услуги, в том числе с помощью таких вот сообщений потенциальным клиентам.

Сегодня получил входящее Вконтакте. Прочитал. В сообщении не увидел ни прямого предложения, ни прямого вопроса. Я смело могу ничего не отвечать — ведь ответа и не требуется.

У меня в книге есть замечательная глава: «Как писать клиентам так, чтобы они не отваливались». Предлагаю вам на её основе написать в комментариях свою версию сообщения с картинки так, чтобы мне пришлось что-то ответить, а, возможно, и заказать услугу.

Мой вариант решения упражнения из предыдущей публикации

«Здравствуйте, Егор! С удовольствием слежу за вашим ютуб-каналом ekamelev, классный контент! Обратила внимание на то, что все превьюшки выполнены в едином стиле. Вы их сами делаете?»

Что я здесь делаю? Обращаюсь по имени, показывая, что сообщение адресное, а не ctrl+c ctrl+v. Ссылаюсь на конкретный канал, чтобы потенциальный клиент понимал, о чём идёт речь (вдруг, у него несколько каналов?) Хвалю как канал в целом, так, в частности, и ту его часть, которую собираюсь в дальнейшем предложить улучшить. Для того, чтобы потенциальный клиент воспринимал меня как союзника, а не готовился защищаться. Задаю прямой вопрос, проигнорировать который было бы просто невежливо. И вопрос этот всё ещё далёк от вопроса про сотрудничество.

Дальше действовал бы по обстоятельствам. Но после ответа от потенциального клиента я бы уже оказался в более пригодной к продаже своих услуг ситуации, чем если бы просто написал ему «в лоб» типовое сообщение.

Кстати, если бы ценность такого потенциального клиента была для меня высока в длинном периоде (например, я бы понимал, что он может заказывать у меня услугу регулярно в течение долгого срока. Кстати, создание превьюшек для видео — это как раз такой случай. Работа на многие годы вперёд), то я бы, прежде чем стучаться к нему в личку, дал о себе знать в комментариях к его постам и видео. Что-то похвалил бы. Где-то дал бы обратную связь. Примелькался. Делал бы это неделю-две — и только потом написал. Это бы сильно увеличило шанс его заинтересованности в моих услугах.

А теперь скажите честно, почему не захотели попробовать выполнить упражнение в комментариях к прошлому посту? И поставьте, пожалуйста, какую-нибудь реакцию, если вам понравился такой формат подачи информации (пост-задача, пост-решение).

Занимательная математика

Товар «А» стоит 10 000 рублей. Товар «Б» стоит 15 000 рублей.

Отсюда можно построить два утверждения:
— Товар «Б» дороже товара «А» на 50%
— Товар «А» дешевле товара «Б» на ≈33%

Поэтому маркетологи, сравнивая цены на свои товары с ценами конкурентов, более охотно используют первую формулировку: «У других — дороже на 50%!»

Хотя на практике мне это знание больше пригодилось, когда нужно было закладывать проценты в стоимость услуг по договору.

Например, я продаю интерактивный прототип за 100 000 рублей. И мне надо сделать так, чтобы эти 100 000 рублей я получил уже после уплаты налогов 6%.

Не раз наблюдал, как коллеги, недолго думая, выдавали цифру в 106 000 рублей. И после уплаты налогов получали 99 640 вместо желаемых 100 000.

С одной стороны 360 рублей — это мелочь на фоне суммы сделки. А с другой — «копейка рубль бережёт». А если размер заложенной прибыли от сделки — 10%, то эти 360 рублей уже не кажутся копейками.

О рекомендациях

Когда у меня образуются излишки в заказах, я начинаю рекомендовать клиентам знакомых исполнителей вместо себя. Предупреждаю, работал я сам с этими людьми, или нет. И озвучиваю свои ожидания.

Например: «Я в ближайший месяц занят. Знаю одного человека, который вполне может справиться с вашей задачей. Правда, я сам у него ни разу ничего не заказывал, но на моём курсе он прекрасно себя проявил».

Или: «К сожалению, не смогу взяться за ваш заказ. Но знаю того, кто сможет. Я сам не раз с ним работал и могу ручаться за него — работу он выполнит не хуже меня».

Затем я предупреждаю того, кого рекомендую, — и откланиваюсь.

Большинство тех исполнителей, которых я порекомендовал, выполняют работу и ничего не сообщают мне о результате. В таком случае я пишу через какое-то время клиенту и спрашиваю, как всё прошло и доволен ли он. Вне зависимости от ответа вероятность того, что я порекомендую такого исполнителя-молчуна ещё раз, сильно снижается.

Когда рекомендуют меня — после завершения работ я обязательно рассказываю рекомендателю о том, как всё прошло, вне зависимости от результата. Это позволит ему при желании сверить две версии событий: мою и клиентскую. А также повысит уверенность в том, что клиенты, переданные мне, окажутся в надёжных руках равно как и его репутация.

Об ответственности в целом

Ответственных людей в целом очень мало. Каждый — на вес золота. Ответственность — дело нехитрое. Нужно лишь выполнять взятые на себя обязательства и заранее предупреждать, если обязательства эти меняются или от них необходимо отказаться.

23 декабря я выложил пост в этом канале, в котором были такие строки:

«Если кто-то готов взять на себя трудную и ответственную роль бета-читателя, стучитесь мне в личку (@ekamelev). У вас будет неделя на то, чтобы прочитать книгу целиком (она небольшая, чуть больше 100 гугл.доковских страниц, 350 000 символов) и дать по ней обратную связь».

Задача и правда непростая и ответственная. Требует времени и затем дополнительных сил, чтобы подготовить обратную связь. Я бы сам за такую взялся только в том случае, если бы ну очень хотел прочитать книгу.

Откликнулось 7 человек (суммарно здесь + Вконтакте). Каждому я отправил книгу в формате, который они попросили (epub, fb2, docx, pdf). И сопроводил отправку просьбой:

«Дайте, пожалуйста, каждой главе две оценки от 1 до 10. Первая оценка — интересность и лёгкость чтения. Вторая — полезность. Можно прямо в этот чатик по мере прочтения. Спасибо!»

Таким образом я попытался облегчить задачу читателям и повысить шанс на успех мероприятия, понимая, что полноценный отзыв будет труднее написать, чем просто покидать мне циферки в личку.

Опираясь на свой опыт заказчика на фрилансе, я предположил, что из семи человек свои обязательства выполнит один. Но ошибся. Никто не написал мне больше ни слова после сообщения вроде «Спасибо за книгу! Обязательно напишу отзыв!».

Не ищите в моих словах негатива, его нет. Безответственное поведение становится нормой. Это нужно учитывать и создавать такие условия, когда у человека не останется возможности подвести кого-либо. Ответственные люди — на вес золота, мы постоянно ищем их вокруг себя.

Наоборот, я хочу приободрить читателя. Для того, чтобы выделиться среди окружающих, чтобы дела начали налаживаться, чтобы в жизни стало предоставляться всё больше и больше шансов, иногда достаточно изменить что-то незначительное в своём поведении.

Не обязательно сразу становиться новой личностью, которая выдерживает все обязательства. Можно сначала научиться отказываться от новых обязательств, которые, скорее всего, не выполнишь. Главное не удариться в другую крайность: отказываться вообще от всего, чтобы никого не подвести :)