КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ?

Для того, что бы увеличить продажи, необходимо организовать систему продажа. Необходимо четко знать главные составляющие.

Выделю 5 главных показателей:

🔹Количество потенциальных клиентов (лидов)

🔹Коэффициент конверсии - соотношение числа реальных к потенциальным клиентам/туристам

🔹Средний чек - средняя стоимость тура в вашем агентстве

🔹Число транзакций за период - число продаж туров за определенный промежуток времени

🔹Средняя маржа - в нашем случае процент от ТО

🔹Средняя скидка вашего агентства, которую вы делаете на туры

Из этих показателей и складывается успех ваших продаж.

Формула продаж = кол-во лидов*коэф. конверсии*средний чек*число продаж*средняя моржа*скидка

Приведу пример:
100*0,1*2000$*1*(10%-3%)=1400$

Представим, что
-мы улучшили сайт и у нас уже не 100, а 107 лидов
-мы стали лучше продавать и не 10 клиентам из 100, а 12 из 100
-научились продавать туры не за 2000, а за 2100$
-число продаж оставим 1 за этот период
-при продажи туров начали обращать внимание на акции, на операторов и продавать туры с большей комиссией и средняя стала 11%
-прекратили разбрасываться скидками и начали обосновывать туристам почему не можете дать скидку, возможно со всеми не сработает, но средняя скидка по агентству составила 2%

Пример с улучшениями:
107*0,12*2100$*1*(11%-2%)=2426$

Улучшив, совсем чуть-чуть, каждый из показателей без дополнительных затрат вы получаете дополнительные 1026$

Прежде чем вкладывать деньги в рекламу, чтобы увеличить продажи, необходимо подумать: «Может, более выгодно поработать над другими показателями?». При условии, что у вас достаточно обращений, с которыми менеджер может работать.

Такую формулу так же нужно применять в разрезе по каждому офису, в разрезе каждого менеджера. Может быть такое, что у одного менеджера все эти показатели высоки и не нужно выжимать из него больше чем он может. Лучше проанализировать его работу, выявить как ему это удается и научить этому отстающих.

☝️Продажами нужно управлять, а для этого нужны цифры. Необходимо организовать получение этих достоверных данных. После расписать планы по улучшению каждого из показателей и следить за результатами

ПРОДАВАЙТЕ ВЫГОДУ, А НЕ СВОЙСТВО!

Эта техника нужна на этапе презентации. Особенно эффективно работает, если вы выявили все возможные пожелания/потребности клиента.

Сейчас я приведу примеры, только просьба, не проецитруйте их на 100% на себя 🙂 Каждый сам поймет как это можно применить.

Пример 1:
Отдельное бунгало (тип размещение) - свойство
Выгоды для клиента - "Спокойное место, удаленное расположение от активных развлечений. Ничего беспокоить вас не будет"

Пример 2:
Отель в 20 км от аэропорта - свойства
Выгода для клиента - "Дорога до отеля у вас займет всего лишь 30 минут. Быстрее приедете в отель и начнете свой отдых. Вашему ребенку будет проще восстановиться после 5-ти часового перелета"

Пример 3:
Технология no-frost в холодильнике - свойство
Выгода для клиента - "Не будет инея внутри / не нужно будет чистить / будет свободное время на другие свои дела / больше будете уделять время детям"

Эту технику нужно использовать не только продавая тур, но и "продавая" себя как менеджера или агентство, где вы работаете.

☝️Хочу отметить, что некоторые менеджеры, не зная этой техники, отменно ей владеют от природы👍

Резюмирую:
1. Максимально выявляем все пожелания/потребности клиента
2. При презентации говорим о свойствах + ВЫГОДЫ, согласно пожеланий клиента. После можете добавить дополнительные свойства и выгоды, которые могут быть важны для клиента.

*Волшебной таблетки или готовых решений от меня не ждите. Все только в ваших руках 😉

Ваши реакции к постам помогут мне понять насколько вам полезны мои посты.

Чем больше будет нас в этом канале, тем интереснее буду писать посты, проводить опросы на желаемые темы.

☝️Как банально бы не звучало, но "Подписывайтесь, ставьте реакции, приглашайте друзей на канал" 🙂

Минутка юмора.

Власти Египта и Турции потребовали, чтобы российские туристы фотографировались на загранпаспорт пьяными.

Всем хороших туристов и веселых выходных 😉

Решил писать посты во вторник, стараться по крайней мере именно в этот день 😁

Понедельник - сложный день, конец недели - сил нет 😰

Вторник, на мой взгляд, отличный день, что бы прочитать и начать применять что-то новое 💪

Распространенные ошибки менеджера при работе с клиентом и их решения

1. Информирование - когда клиент набрасывает вопросы, а менеджер только на них отвечает.

Проблема в том, что менеджер никак не квалифицирует клиента на готовность к покупке и не выявляет истинные потребности. Цель менеджера не ответить на вопросы, а сделать все необходимое для продажи или как можно быстрее выяснить, почему продажи не будет и не тратить время.

Решение: Перехватывать инициативу. Отвечать на вопрос клиента и задавать встречный вопрос.
Задание: Игра вопрос - ответ+вопрос

2. Установка в мозге - быть навязчивой при повторных звонках и "дожиме"

Проблема в том, что многие боятся лишний раз потревожить человека из-за мнимой навязчивости. Поэтому сами не звонят и не интересуются, что решил клиент, а отпускают клиента в «свободное плавание».

Решение: 1. поменять установку в мозге - проявлять заботу; 2. аргументировать звонок с выгодой для клиента; 3. брать согласие на звонок.
Задание: 1. поменять отношения в голове - я забочусь, а не навязываюсь; 2. каждый разговор заканчивать договоренностью на следующий звонок (определенный день и желаемое время); 3. перед звонком найти аргументацию, которую необходимо использовать (заканчиваются билеты, спец предложения, сроки по визам и т.д. - не выдумать, а найти реальные причины)

3. Не понимание когда звонить клиенту

Проблема в том, что многие либо не звонят после консультации клиенту вовсе или звонят спустя неделю-две-три, а клиент уже про вас забыл и купил в другом месте.
Или вторая проблема, всегда набирать клиенту, когда ему неудобно разговаривать (работа, тренировки, обед и т.д).

Решение: 1. спрашивать у клиента удобное время; 2. программировать клиента - я вас наберу завтра в районе 18:00...; 3. выяснить информацию, которая может повлиять на продажу или звонок (когда определится с отпуском, когда ЗП, когда поменяет паспорт и т.д.)
Задание: Спрашивать у каждого клиента - в какой день и в какое время Вам будет удобно, что бы я перезвонила/мне набрать Вас завтра или в четверг? И звонить в оговоренный день и время.

4. Менеджер не слышит клиента, говорит то, что сам считает нужным или хочет сказать. Я это называю - загруз.

Проблема в том, что менеджер перегружает клиента информацией и порой совершенно лишней. Не отвечает на важные вопросы для клиента потому, что он их даже не спросил.

Решение: Активное слушание - когда слушающий слышит и понимает собеседника.
Задание: 1. уточняем услышанное, пересказываем клиенту услышанное; 2. применяем технику КГБ (клиент говорит больше - задаем открытые вопросы)

5...

☝️Вторник - время нового поста!

Сегодня хочу поднять тему "Квалификация клиента"

Вот что я имею ввиду под этим термином. Менеджер должен выяснить не только все пожелания по отдыху клиента, но и определить, вычислить вероятность покупки тура и/или понять, что менеджеру нужно сделать, чтобы клиент купил тур именно у него, а не в другом агентстве. Особенно актуально для постоянных непостоянных туристов.

Я думаю, каждый менеджер сталкивался с такой ситуацией, когда он находит идеальный вариант, выясняет самые сокровенные пожелания по отдыху, но клиент не покупает у него😡

Причины могут быть разные:
- в другом агентстве дали скидку
- у жены/мужа оказался свой турагент
- отпуск не подтвердили
- из другого города и неудобно приехать и тд.

Задача менеджера в том, чтобы во время разговора или каждого последующего касания с клиентом получить необходимую информацию и самому решить, стоит ли работать с этим клиентом или как с ним нужно работать, чтобы все таки продать тур. При этом, у клиента не должно быть негатива или возмущения после общения, ведь мы так же экономим его время и силы 🙂

Чтобы задавать правильные вопросы и влиять на исход продажи нужно проанализировать причины по которым у вас чаще всего не покупают туры.

P.S. Если вы не ведете такую статистику, то настоятельно рекомендую начать уже сегодня. Все решения нужно принимать основываясь на анализе. Вспоминаем мой первый пост😉