Продажи в туризме и не только
75 subscribers
1 photo
1 link
О продажах в туризме и не только в туризме, и не только о продажах

Предложения по темам для постов и запросы на консультацию направляйте сюда➡️ @nikolai_taa
Download Telegram
КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ?

Для того, что бы увеличить продажи, необходимо организовать систему продажа. Необходимо четко знать главные составляющие.

Выделю 5 главных показателей:

🔹Количество потенциальных клиентов (лидов)

🔹Коэффициент конверсии - соотношение числа реальных к потенциальным клиентам/туристам

🔹Средний чек - средняя стоимость тура в вашем агентстве

🔹Число транзакций за период - число продаж туров за определенный промежуток времени

🔹Средняя маржа - в нашем случае процент от ТО

🔹Средняя скидка вашего агентства, которую вы делаете на туры

Из этих показателей и складывается успех ваших продаж.

Формула продаж = кол-во лидов*коэф. конверсии*средний чек*число продаж*средняя моржа*скидка

Приведу пример:
100*0,1*2000$*1*(10%-3%)=1400$

Представим, что
-мы улучшили сайт и у нас уже не 100, а 107 лидов
-мы стали лучше продавать и не 10 клиентам из 100, а 12 из 100
-научились продавать туры не за 2000, а за 2100$
-число продаж оставим 1 за этот период
-при продажи туров начали обращать внимание на акции, на операторов и продавать туры с большей комиссией и средняя стала 11%
-прекратили разбрасываться скидками и начали обосновывать туристам почему не можете дать скидку, возможно со всеми не сработает, но средняя скидка по агентству составила 2%

Пример с улучшениями:
107*0,12*2100$*1*(11%-2%)=2426$

Улучшив, совсем чуть-чуть, каждый из показателей без дополнительных затрат вы получаете дополнительные 1026$

Прежде чем вкладывать деньги в рекламу, чтобы увеличить продажи, необходимо подумать: «Может, более выгодно поработать над другими показателями?». При условии, что у вас достаточно обращений, с которыми менеджер может работать.

Такую формулу так же нужно применять в разрезе по каждому офису, в разрезе каждого менеджера. Может быть такое, что у одного менеджера все эти показатели высоки и не нужно выжимать из него больше чем он может. Лучше проанализировать его работу, выявить как ему это удается и научить этому отстающих.

☝️Продажами нужно управлять, а для этого нужны цифры. Необходимо организовать получение этих достоверных данных. После расписать планы по улучшению каждого из показателей и следить за результатами
ПРОДАВАЙТЕ ВЫГОДУ, А НЕ СВОЙСТВО!

Эта техника нужна на этапе презентации. Особенно эффективно работает, если вы выявили все возможные пожелания/потребности клиента.

Сейчас я приведу примеры, только просьба, не проецитруйте их на 100% на себя 🙂 Каждый сам поймет как это можно применить.

Пример 1:
Отдельное бунгало (тип размещение) - свойство
Выгоды для клиента - "Спокойное место, удаленное расположение от активных развлечений. Ничего беспокоить вас не будет"

Пример 2:
Отель в 20 км от аэропорта - свойства
Выгода для клиента - "Дорога до отеля у вас займет всего лишь 30 минут. Быстрее приедете в отель и начнете свой отдых. Вашему ребенку будет проще восстановиться после 5-ти часового перелета"

Пример 3:
Технология no-frost в холодильнике - свойство
Выгода для клиента - "Не будет инея внутри / не нужно будет чистить / будет свободное время на другие свои дела / больше будете уделять время детям"

Эту технику нужно использовать не только продавая тур, но и "продавая" себя как менеджера или агентство, где вы работаете.

☝️Хочу отметить, что некоторые менеджеры, не зная этой техники, отменно ей владеют от природы👍

Резюмирую:
1. Максимально выявляем все пожелания/потребности клиента
2. При презентации говорим о свойствах + ВЫГОДЫ, согласно пожеланий
клиента. После можете добавить дополнительные свойства и выгоды, которые могут быть важны для клиента.

*Волшебной таблетки или готовых решений от меня не ждите. Все только в ваших руках 😉
Ваши реакции к постам помогут мне понять насколько вам полезны мои посты.

Чем больше будет нас в этом канале, тем интереснее буду писать посты, проводить опросы на желаемые темы.

☝️Как банально бы не звучало, но "Подписывайтесь, ставьте реакции, приглашайте друзей на канал" 🙂
Минутка юмора.

Власти Египта и Турции потребовали, чтобы российские туристы фотографировались на загранпаспорт пьяными.

Всем хороших туристов и веселых выходных 😉
Решил писать посты во вторник, стараться по крайней мере именно в этот день 😁

Понедельник - сложный день, конец недели - сил нет 😰

Вторник, на мой взгляд, отличный день, что бы прочитать и начать применять что-то новое 💪
Распространенные ошибки менеджера при работе с клиентом и их решения

1.
Информирование - когда клиент набрасывает вопросы, а менеджер только на них отвечает.

Проблема в том, что менеджер никак не квалифицирует клиента на готовность к покупке и не выявляет истинные потребности. Цель менеджера не ответить на вопросы, а сделать все необходимое для продажи или как можно быстрее выяснить, почему продажи не будет и не тратить время.

Решение: Перехватывать инициативу. Отвечать на вопрос клиента и задавать встречный вопрос.
Задание: Игра вопрос - ответ+вопрос

2. Установка в мозге - быть навязчивой при повторных звонках и "дожиме"

Проблема в том, что многие боятся лишний раз потревожить человека из-за мнимой навязчивости. Поэтому сами не звонят и не интересуются, что решил клиент, а отпускают клиента в «свободное плавание».

Решение: 1. поменять установку в мозге - проявлять заботу; 2. аргументировать звонок с выгодой для клиента; 3. брать согласие на звонок.
Задание: 1. поменять отношения в голове - я забочусь, а не навязываюсь; 2. каждый разговор заканчивать договоренностью на следующий звонок (определенный день и желаемое время); 3. перед звонком найти аргументацию, которую необходимо использовать (заканчиваются билеты, спец предложения, сроки по визам и т.д. - не выдумать, а найти реальные причины)

3. Не понимание когда звонить клиенту

Проблема в том, что многие либо не звонят после консультации клиенту вовсе или звонят спустя неделю-две-три, а клиент уже про вас забыл и купил в другом месте.
Или вторая проблема, всегда набирать клиенту, когда ему неудобно разговаривать (работа, тренировки, обед и т.д).

Решение: 1. спрашивать у клиента удобное время; 2. программировать клиента - я вас наберу завтра в районе 18:00...; 3. выяснить информацию, которая может повлиять на продажу или звонок (когда определится с отпуском, когда ЗП, когда поменяет паспорт и т.д.)
Задание: Спрашивать у каждого клиента - в какой день и в какое время Вам будет удобно, что бы я перезвонила/мне набрать Вас завтра или в четверг? И звонить в оговоренный день и время.

4. Менеджер не слышит клиента, говорит то, что сам считает нужным или хочет сказать. Я это называю - загруз.

Проблема в том, что менеджер перегружает клиента информацией и порой совершенно лишней. Не отвечает на важные вопросы для клиента потому, что он их даже не спросил.

Решение: Активное слушание - когда слушающий слышит и понимает собеседника.
Задание: 1. уточняем услышанное, пересказываем клиенту услышанное; 2. применяем технику КГБ (клиент говорит больше - задаем открытые вопросы)

5...
☝️Вторник - время нового поста!

Сегодня хочу поднять тему "Квалификация клиента"

Вот что я имею ввиду под этим термином. Менеджер должен выяснить не только все пожелания по отдыху клиента, но и определить, вычислить вероятность покупки тура и/или понять, что менеджеру нужно сделать, чтобы клиент купил тур именно у него, а не в другом агентстве. Особенно актуально для постоянных непостоянных туристов.

Я думаю, каждый менеджер сталкивался с такой ситуацией, когда он находит идеальный вариант, выясняет самые сокровенные пожелания по отдыху, но клиент не покупает у него😡

Причины могут быть разные:
- в другом агентстве дали скидку
- у жены/мужа оказался свой турагент
- отпуск не подтвердили
- из другого города и неудобно приехать и тд.

Задача менеджера в том, чтобы во время разговора или каждого последующего касания с клиентом получить необходимую информацию и самому решить, стоит ли работать с этим клиентом или как с ним нужно работать, чтобы все таки продать тур. При этом, у клиента не должно быть негатива или возмущения после общения, ведь мы так же экономим его время и силы 🙂

Чтобы задавать правильные вопросы и влиять на исход продажи нужно проанализировать причины по которым у вас чаще всего не покупают туры.

P.S. Если вы не ведете такую статистику, то настоятельно рекомендую начать уже сегодня. Все решения нужно принимать основываясь на анализе. Вспоминаем мой первый пост
😉
Сегодня хочу подметить свое наблюдение про ответственность.
Про ответственность за состоявшуюся или несостоявшуюся сделку.

Заметил, что когда сделка состоялась, то менеджер говорит: "Я продал тур😀"
А когда сделка сорвалась, то звучит: "Клиент не купил у меня тур😞"

В первом случае менеджер за успешную сделку берет на себя ответственность, а в случае несостоявшейся сделки перекладывает ответственность на клиента.

Предпочитаю и рекомендую брать на себя ответственность когда сделка не состоялась. И вот как это может выглядеть:
1. "Я не продал этому клиенту потому, что ему предлагают большую скидку в агентстве от которого он ездил уже раньше. За такие деньги я работать не буду" [всем продать невозможно]
2. "Я не продал потому, что это проблемный клиент и лучше с таким не связываться" [всем продавать не нужно]
3. "Я не продал этому клиенту потому, что не сделал напоминание, а когда вспомнил через несколько дней, то уже было поздно и клиент купил у других/в другом агентстве предложили действительно отель лучше/жена клиента купила тур в другом агентстве и тд."

Менеджер должен четко понимать какие его действия с большей вероятностью повлияют на успех сделки:
1. Скорость реакции на обращение от клиента
2. Хорошо налаженная связь [правильные вопросы, коммуникативные навыки]
3. Выполнение договоренностей [делать обещанное и в оговоренное время]
4. Последовательно вести клиента по всем этапам продаж и максимально эффективно прорабатывать каждый этап (установление контакта - выявление потребностей - презентация -работа с возражениями-закрытие сделки)
5.....

Должна быть управляемая система(правила, регламенты, crm, примеры правильных разговоров/переписок с клиентами и многое-многое другое), которую необходимо постоянно контролировать, анализировать, изменять по ходу различных внешних или внутренних воздействий.

Возможно сейчас получу 👎 от опытных самостоятельных менеджеров, которые делают хорошие продажи и без системы.
Таланты есть везде и даже в продажах. Но нужно понимать, что такие таланты в туризме, сравнимы с Лионель Месси в футболе... их крайне мало и всегда есть риск, что они покинут ваш клуб😞 А самому талантливому можно стать еще лучше 😉
Опрос для продающих коллег (руководителю можно тоже ответить)

Один-два раза в год вы летает в рекламные туры, иногда посещаете страны повторно. А как часто вы проходите тренинги по продажам?
Anonymous Poll
22%
Один-два раза в год
44%
Реже одного раза в год
34%
Никогда
Продажи в туризме и не только pinned «Опрос для продающих коллег (руководителю можно тоже ответить)

Один-два раза в год вы летает в рекламные туры, иногда посещаете страны повторно. А как часто вы проходите тренинги по продажам?
»
Несколько коллег написали в личку по поводу опроса: "А что же считать за тренинг по продажам?"

Вот что я думаю по этому поводу: отели можно изучать по каталогам, по видеобзорам, слушать и читать отзывы коллег, но при этом рекламные туры всегда эффективнее для изучения отельной базы.

С продажами также. Можно читать книги, смотреть видео, работать по скриптам или регламентам, разработанные руководителем и тд. И это все здорово и нужно, но...

Тренинг по продажам в продажах (тавтология, но вы поняли) это тоже самое, что изучение отелей в рекламных турах.

Когда у вас знание продукта на хорошем уровне и навыки продаж на хорошем уровне, то и продажи намного лучше.
Вторник - день очередного поста.
Подход, которой в несколько раз ускорит внедрения в компанию.

Вовлекайте команду в разработку/обсуждения правил, стандартов, регламентов, рекламных акций, нововведений и т.д.


Любое внедрение так или иначе касается команды. Даже самая крутая идея может не реализоваться, если команда ее не примет или не будет выполнять на все 100%.

Как я делал раньше

Появилась идея ➡️ продумал все шаги к ее реализации ➡️ расписал зоны ответственности ➡️ расписал обязанности для каждого участника команды ➡️ поставил задачи и дал инструменты для каждого участника команды

Как я делаю сейчас

Появилась идея ➡️ обсудил идею с командой ➡️ если убедили, что идея нерабочая ➡️отложили ее в строну
идея понравилась ➡️ продумал все шаги к ее реализации ➡️ расписал зоны ответственности ➡️ расписал обязанности для каждого участника команды ➡️ обсудили с командой и внесли корректировки ➡️ приступили к реализации

Вовлечённый сотрудник берет на себя часть ответственности за результат и будет заинтересован в максимальном эффекте. А возможно и сам после будет генерировать идеи.
------------------------------------
Мне дают обратную связь по моим постам.
"Посты нравятся, темы актуальные, но хочется больше конкретных примеров, решений и т.д."

Я понимаю такое желание и сам так хочу 😀

Но я рад даже тому, когда мне указывают на проблемные места или на точки роста. А решения я уже и сам буду искать.

Вот и моя цель - указать на точки роста или на проблемные места.

Про готовые решения у меня есть идеи, я над этим работаю 😎
Я подобрал самые актуальные возражения при работе с клиентами:

1. Дайте скидку
2. Дороговато, мы рассчитывали на другой бюджет
3. Спасибо за подборку отеля, мне в другом агентстве предлагают его дешевле
4. Мне нужно посоветоваться с мужем / женой / другом / подругой
5. Я просто хочу узнать цену на конкретный отель
6. Я подумаю
7. Я буду определяться позже
8. Я занят
9. Мне неудобно к вам добираться
10. Нет времени с вами общаться

Надеюсь у вас есть такой же список и примеры ответов на эти возражения. И вы незадумываясь отвечаете на любое возражение, как только услышите одно из возражений.

Если нет, то нужно подготовить ответы, выучить и применять.
Сегодня не о продажах 😉

Нахожусь сейчас в Иордании и готов поделиться информацией об отелях и других нюансах.

Вот отели в которых буду👇🏻

🔻Al Manara Luxury Collection-5* (Акаба)
🔻Memories Aicha Luxury Camp (Вали Рам)
🔻Мёртвое море, Holiday Inn Resort Dead Sea-5*

Делиться информацией буду в Инстаграм

Подписывайте и пишите в direct свои вопросы
👇🏻
https://instagram.com/nikolai.medvecky?utm_medium=copy_link
Вторник
Иордания🐫 Солнце☀️ Море 🌊

Но все же нужно писать 😁


Полезная тема - ДЕДЛАЙН с туристом. Это крайний срок для выполнения задачи, обещания и т.д.

Надеюсь никто не отпускает туриста с предложенными вариантами отдыха в поле раздумий, а все оговаривают следующий контакт/касание с клиентом.

Вот какой самый популярный вариант, который я чаще наблюдаю от менеджеров: «Цены динамичные, нужно сегодня/завтра определяться. Вы смотрите варианты, я вечером Вас наберу».
Тоже не плохо. Но клиент такое слышит от многих или не верит, что цены так могут меняться.

Ситуация 1.
Для постановки ДЕДЛАЙНА должна быть явная причина (отпуск менеджера, раннее бронирование, тариф на перелет до определенной даты - это именно честная информация)

Ситуация 2.
ДЕДЛАЙНЫ могут ставится исходя из ситуации туриста. И для этого нужно узнать информацию у туриста (нацелен на отдых или просто рекламу увидел, все ли отпуска утверждены и другие факторы, которые влияют на сроки принятия решения).

Ситуация 3.
Когда все идет вроде само собой и все хорошо с клиентом. Тогда просто озвучиваем ДЕДЛАЙНЫ и если клиент подтверждает, то созваниваемся в оговоренное время.

Лучше комбинировать это все вместе.