ЧТО МЕШАЕТ ПЕРЕВЕСТИ БИЗНЕС НА СЛЕДУЮЩИЙ УРОВЕНЬ

СТРАТЕГИЯ В НЕБЕ

На прошлой неделе я возвращалась в Санкт-Петербург на дневном рейсе. Перед этим увидела у Ф.Гузенюка рекомендацию книги по стратегии. Впереди был трехчасовой перелет, в Майбук загрузила книгу.

Именно в эти три часа я осознала, как давно не была наедине с собой, полностью сконцентрированной на одной теме в течение нескольких часов.

Столько отвлекающих факторов: интернет, соцсети, мессенджеры, визуальный шум вокруг, звуки. Оказывается, я постоянно отвлекаюсь, даже не замечая этого.

Три часа в самолете я читала одну книгу. За окном было только небо, интернета не было, разговаривать было не с кем. Поэтому я максимально сконцентрировалась на идеях.

И потому произошла полная перезагрузка. Я понимаю это по тому, что начинаю генерировать идеи. Каждая мысль книги отзывалась во мне всплеском идей - как я могу это применить в своем действующем бизнесе (бухгалтерский аутсорсинг) и в том, который я уже создаю (консалтинговая компания).

Трехчасовой перелет - пока идеальный способ для максимальной концентрации и быстрой перезагрузки.

Теперь нужно найти такой же, только без самолета :) Покидайте идей, что это может быть?

В лифте :) все улыбки разобрали, я передаю эстафету - возьмите улыбку 😊😊😊😊😊😊😊😊😊😊😊😊😊😊😊😊😊😊😊😊😊😊

РЕКОМЕНДУЮ КНИГУ

В личку меня спрашивают, какую книгу я читала в самолете (см. пост Стратегия в небе).

Это книга "Игра на победу: Как стратегия работает на самом деле", авторы Алан Лафли (экс-CEO Procter&Gamble) и Рождер Мартин (профессор и бизнес-автор)

Я провожу много личных стратегических сессий. Провожу стратегические сессии для предпринимателей, собственников бизнеса. Я первая покупаю свой продукт. Провожу свои личные стратсессии раз в месяц, а бизнесовые 1-2 раза в год.

В первую очередь я начала читать эту книгу именно для своих личных целей - как провести для своих бизнесов такую стратегическую сессию, которая действительно станет рычагом для роста и развития.

В основе книги - опыт создания стратегии больших корпораций - Procter&Gamble, Gilette и т.д.

Читая, я пыталась переложить эти инструменты на малый бизнес. Пазл сложился.

Если интересно переложение идей по стратегии для малого бизнеса (тезисы, концентра), ставьте 🔥. За один огонек - один тезис :) Стартуем с 5 огней!

Приглашайте своих знакомых предпринимателей, собственников бизнеса, кому уже пора задуматься над стратегией в своем бизнесе. Чем больше огней наберем, тем более полный конспект выложу (с рекомендациями по применению в малом бизнесе).

Часть 1. КАК НА САМОМ ДЕЛЕ РАБОТАЕТ СТРАТЕГИЯ
В МАЛОМ БИЗНЕСЕ (АДАПТАЦИЯ КНИГИ "ИГРА НА ПОБЕДУ")
+ сквозной пример (со следующего поста)

1. "Стратегия - это интегрированная совокупность стратегических решений, которая обеспечивает уникальное позиционирование компании в соответствующей отрасли с целью создания более устойчивого преимущества и уникальной ценности для потребителей, что позволяет превзойти конкурентов"

Проще - это все решения, которые помогут вам отстроиться от конкурентов и тем самым привлекать клиентов желаемого уровня. Применимо для бизнеса любого уровня.
Еще проще - это выбор решений, ориентированных на победу.

2. "Стратегия - это ответ на пять взаимосвязанных вопросов", отвечать на них нужно именно в этом порядке (ниже подробнее про каждый вопрос в разрезе малого бизнеса):
"- В чем состоит ваше стремление к победе? Цель вашей компании и ее мотивы
- Где вы будете играть? Поле игры, на котором вы сможете реализовать это стремление
- Как вы добьетесь победы? Способ одержать победу на выбранном поле игры
- Какими компетенциями вы должны обладать? Совокупность и форма компетенций, необходимых для победы выбранным способом
- Какие системы управления необходимо задействовать? Системы и критерии оценки результатов, позволяющие использовать имеющиеся компетенции и поддерживающие сделанный выбор"

В следующем посте на примере собирательного образа моих клиентов бизнес-коучинга рассказываю, как отвечать на эти вопросы.

Ваши ❤️ покажут, что тема интересна

Часть 2. КАК НА САМОМ ДЕЛЕ РАБОТАЕТ СТРАТЕГИЯ
В МАЛОМ БИЗНЕСЕ (АДАПТАЦИЯ КНИГИ "ИГРА НА ПОБЕДУ")
+ сквозной пример

Пример (собирательный образ клиентов моих стратегических сессий для бизнеса):

✅ Компания, 9 сотрудников, оказывает бизнесу услуги бухгалтерского сопровождения, финансового менеджмента, управленческого учата, работает онлайн по всей России.

(кстати, очень трудно формулировать ответы на вопросы, представляя собирательный образ компании. когда вы будете вырабатывать стратегию для своей компании, вам будет легче)

3️⃣ 3. Начинать выработку стратегии нужно с первого вопроса - В чем состоит ваше стремление к победе?

"Играйте только ради победы, а не ради участия в игре. Определите, что для вас значит победа, и нарисуйте картину блестящего успешного будущего для своей компании"
"Опыт показывает, что целесообразно начинать с людей (потребителей), а не с денег"

Если вы проходили мои курсы, то знаете, Видение - один из важных элементов развития бизнеса. Это работает во всех сферах - сначала определить точку Б, потом планировать путь.

Победа для вас лично и для вашего бизнеса - что это значит? Когда вы ответите на этот вопрос, вы сможете принимать следующие решения. И все они будут вести вас к победе.
Значимые стремления ваших сотрудников, клиентов, направлений и подразделений вашего бизнеса. Победа в конкурентной борьбе.

✅ Пример:

До ответа на этот вопрос компания просто продавала ежемесячное бухгалтерское сопровождение всем, кто к ней обратится.
Теперь собственник и его заместитель сформулировали свой вариант победы: Предлагать собственникам малого бизнеса лучшие решения по управлению финансами, укрепления деловой репутации, прозрачности для контролирующих органов.

4️⃣ 4. Ответили на первый вопрос - переходим ко второму, где вы будете играть

Сначала - куда хотите попасть. Потом - на каком поле вы будете это делать. Мы не выбираем ЦА и сегменты рынка просто потому, что надо это сделать. Важно выбрать те сегменты, концентрируясь на которых вы точно победите.

"Выбирайте не только, где играть, но и где играть не следует".
"Если приоритетно все, значит, нет никаких приоритетов. Попытки охватить все сегменты сразу не имеют смысла".
" Найдите те варианты на поле игры, которые позволят компании атаковать конкурентов в зоне наименьшего сопротивления".

Корпорации конкурируют на мировом рынке, малый бизнес может выбрать более узкий сегмент рынка/ЦА и именно в рамках этого выбора принимать дальнейшие решения. Вы можете победить в узкой нише, с узким сегментом ЦА, на узком географическом поле. Но выбор зависит от того, что вы назвали своей победой.

Сверяйте свой выбор поля игры - этот выбор приведет вас к победе? Если нет - выбирайте другое поле. Не ищите ключи под фонарем.

✅ Пример:

собственник компании рассудил, что далеко не всем представителям малого бизнеса нужны лучшие решения в управлении финансами, кого-то совершенно не волнует деловая репутация, для кого-то важнее заплатить поменьше налогов, чем быть прозрачными для налоговой.

И хотя компания работает со всей Россией онлайн (географически сегментироваться не хотят), чтобы одержать эту победу, нужно сегментировать потенциальных клиентов. Выбрать именно тот сегмент, для которого важны и деловая репутация, и управление финансами, и прозрачность в отчетности и налогах.

Т.к. формулировка победы звучит как "Предлагать собственникам...", решили описывать не бизнес, а человека, который этот бизнес создал и развивает.
Среди клиентов компании уже были те, кто попадает под описание идеального клиента. Немного докрутив, получили описание поля игры, на котором компания может одержать победу:

Наша целевая аудитория - собственники бизнеса современного типа по всей России, для которых важно экологично расти, кто вкладывается в собственное бизнес-образование и в инструменты развития бизнеса, кто разрабатывает новые решения и активно работает с государством, выдвигает и реализует предпринимательские и научные инициативы, кому очень важна репутационная составляющая, кто понимает важность управления финансами и работает полностью по-белому.

📍 Продолжение следует, пока можно задавать вопросы по этим пунктам.

КАК ВАМ ТАКОЙ ФОРМАТ РАЗБОРА С ПРИМЕРОМ, ЯСНОСТЬ ПОЯВЛЯЕТСЯ?

Если знаете тех, кому эта информация может пригодиться, поделитесь ссылкой на этот канал https://t.me/nextlevelsmind или этим постом

Часть 3. КАК НА САМОМ ДЕЛЕ РАБОТАЕТ СТРАТЕГИЯ
В МАЛОМ БИЗНЕСЕ (АДАПТАЦИЯ КНИГИ "ИГРА НА ПОБЕДУ")
+ сквозной пример

5️⃣ 5. Как выиграть? После выбора поля игры, на котором вы сможете одержать победу, переходим к выбору способов победы

"Обязательно подумайте, как ваш выбор способов добиться победы согласуется с выбором поля игры. Эти два решения усиливают друг друга, образуя ядро стратегии компании".

Мы выбираем на этом этапе способы победить в конкурентной борьбе на выбранном поле.

"Варианты, выбранные для конкретного поля игры и способов добиться победы, должны логически обосновывать и усиливать друг друга".

Легче всего это объяснить на примере двух ресторанов из книги. Оба специализируются на итальянской кухне и добились успеха во многих местах, но выбрали разные варианты для своего поля игры.

Первая компания - сеть ресторанов повседневного питания средней ценовой категории. Логично, что они будут выбирать те способы достижения победы, которые связаны с удовлетворением потребностей среднего посетителя ресторана и поддержанием стабильного надежного качества. Поэтому их способ победить - приготовление блюд широкого ассортимента и найм для этого множества сотрудников.

Вторая компания конкурирует в самой верхней части сегмента элитных ресторанов. Чтобы им победить в конкурентной борьбе, они выбирают соответствующие способы: изысканные инновационные рецепты, лучшие ингредиенты, высокий уровень обслуживания, поддержание высокого статуса в том числе за счет дружеских отношений со знаменитостями и т.д.

Из этих примеров понятно, что выбор способа победы вытекает из первых двух вопросов (что такое победа и на каком поле играем)

"Компания должна выяснить, что позволит ей создать уникальную ценность, и неизменно представлять ее потребителям способом, отличающимся от того, что делают конкуренты".

✅ Пример:

Лидер аутсорсинговой компании после описания поля игры, выбрал следующие способы конкурентной победы:

- индивидуально подбирать под каждого клиента решения, которые а) прямо или косвенно ведут к росту компании и ее укреплении на рынке, и б) существенно влияют на ее деловую репутацию (мы больше не продаем просто бухгалтерское сопровождение)

- организовать маркетинговую компанию с четко сформулированным обещанием бренда, чтобы бренд верно ассоциировался у нужного сегмента ("лучшие решения по управлению финансами, укрепления деловой репутации, прозрачности для контролирующих органов"), провести ребрендинг

- выбрать новые каналы продаж и продвижения, где есть точки контакта с ЦА, работать только и именно на них. Каналы должны также укреплять репутацию нашей фирмы

- расширить и конкретизировать линейку услуг и разработать алгоритм подбора решений для предложения их клиентам

Как видите, пока техника разработки стратегии очень стройно укладывается и под малый бизнес.

Если готовы продолжать, ставьте 👍,
если устали и лучше завтра, ставьте 🤔

Готовы продолжать, вижу :)

Набрали 12 огоньков, значит, с меня 12 тезисов.
5 я выдала, шестой тоже сейчас выложу.

Остальные шесть давайте завтра, хорошо?
upd: пока писала, там уже 14 огоньков. Но все равно сегодня шесть, остальные тезисы завтра, сегодня уже не структурирует мозг ничего :)

Часть 4. КАК НА САМОМ ДЕЛЕ РАБОТАЕТ СТРАТЕГИЯ
В МАЛОМ БИЗНЕСЕ (АДАПТАЦИЯ КНИГИ "ИГРА НА ПОБЕДУ")
+ сквозной пример

6️⃣ 6. Какими компетенциями вы должны обладать, чтобы победить в конкурентной борьбе выбранным способом? Пора ответить и на этот вопрос.

"Иногда возникает искушение просто спросить себя, что компании удается лучше всего, и попытаться построить на этом стратегию. Не поддавайтесь ему, ведь то, что вы делаете лучше всего сейчас, может не иметь никакого отношения ни к потребностям потребителей, ни к созданию конкурентного преимущества".

Каждая компания уже обладает набором компетенций, все их важно сравнить с ответами на предыдущие вопрос. Часть из компетенций отлично впишется в стратегию, а другие нужно будет внедрить и развивать.

Ключевые компетенции, которые помогут вашей компании действовать выбранными способами для выбранного сегмента наилучшим способом, и именно потому одержать желаемую победу - вот что важно описать. По сути, эти компетенции и будут вашим конкурентным преимуществом.

Поэтому для ответа на этот вопрос необходимо предварительно проанализировать - а что особенно хорошо удается вашим конкурентам? Чем они хороши? Набор ваших ключевых компетенций должен не только отстраивать вас от конкурентов, но и выделать вас, давать преимущества.

"Максимально эффективно используйте свои сильные стороны. Проанализируйте компетенции самых лучших конкурентов (а также их выбор поля игры и способов добиться победы) и сравните их со своей системой. Найдите способ сделать свою систему поистине уникальной и обеспечивающей создание ценности".

✅ Пример:

Компания составила список своих сильных сторон в текущем моменте и сверила с ответами на предыдущие вопросы. Из всего списка 2 компетенции отлично вписались в стратегию:

- Система обратной связи. Мы в постоянном контакте с клиентами, у нас с первых дней выстроена система обратной связи (усилить через расширение спектра вопросов для выявления актуальных потребностей клиентов, обязательно доносить цели нашей компании)

- Деловые контакты. Собственник посещает деловые мероприятия, нетворкинги, легко знакомится, налаживает связи (а еще живет в Москве, поэтому много возможностей для деловых знакомств) (усилить - выступления собственника в качестве спикера на целевых площадках)

Необходимо развить следующие компетенции:

- выявление потребностей потенциальных клиентов при первичных касаниях, чтобы предлагать набор решений, которые подходят именно данному клиенту

- выстраивание и усиление репутации нашей компании в сети

- создание сети (банка) исполнителей на разные решения, чтобы гибко предлагать набор решений клиенту

❓Возможно, у вас появились свои идеи, какие компетенции будут работать на победу компании из примера? Рассуждаем в комментариях!

Добрый день, коллеги-предприниматели! Сегодня еще один день с большим количеством контента, чтобы завершить тему по стратегии. Завтра вернемся в обычный ритм.

Часть 5. КАК НА САМОМ ДЕЛЕ РАБОТАЕТ СТРАТЕГИЯ
В МАЛОМ БИЗНЕСЕ (АДАПТАЦИЯ КНИГИ "ИГРА НА ПОБЕДУ")
+ сквозной пример

7️⃣ 7. Какие системы управления необходимо задействовать? Иными словами - как вы будете оценивать эффективность использования выбранных ключевых компетенций и результаты работы вашей компании

Системы должны выполнять следующие задачи:
" - распространение информации о стратегических альтернативах всей компании
- подготовка сотрудников к реализации принятых решений на основе ключевых компетенций компании
- разработка и выполнение планов, направленных на реализацию стратегии и поддержание ключевых компетенций в течение длительного периода
- оценка эффективности реализации стратегии и успехов на пути к достижению поставленных целей"

Системы управления связывают между собой все 5 элементов стратегии. Это одновременно компас, сверка с целью - туда ли мы идем, и оценка - насколько эффективно мы действуем, насколько качественно и быстро приближаемся к победе.

Правильно выбранные критерии сверки и оценки помогут отсечь те решения и действия, которые не ведут к победе, а также найти способы усилить результативные действия.

"Не останавливайтесь на ключевых компетенциях; спросите себя, какие системы управления необходимы для поддержания ключевых компетенций"

✅ Пример:

Руководитель компании, основываясь на предыдущих решениях по стратегии, решил начать с пяти главных элементов:

1. Уровень удовлетворенности клиентов и глубина выявления потребностей
2. Уровень репутации и узнаваемости компании
3. Оценка площадок продвижения по соответствию их желаемым результатам компании
4. Степень соответствия выявленных потребностей клиентов и закрытия этих потребностей
5. Уровень приверженности сотрудников целям компании и степень их вклада в удовлетворение выявленных потребностей клиентов

Отсюда сразу были сделаны решения о необходимости создания отдела маркетинга в компании (1-3 критерии), а также создание должности руководителя по производству (4-5 критерии)

Если сейчас вы перечитаете пример снизу вверх, т.е. от 5 вопроса к 1, вы увидите, что все нижестоящие решения ведут к реализации вышестоящих

Часть 6. КАК НА САМОМ ДЕЛЕ РАБОТАЕТ СТРАТЕГИЯ
В МАЛОМ БИЗНЕСЕ (АДАПТАЦИЯ КНИГИ "ИГРА НА ПОБЕДУ")

8️⃣ 8. "Вместо того, чтобы сразу давать идеальное определение стремления к победе, сформулируйте сначала его черновой вариант, но не забывайте, что вы вернетесь к нему позже, когда сделаете выбор на остальных этапах каскада стратегических решений.

Затем проанализируйте этап реальной работы - т.е. варианты для поля игры и способов добиться победы, составляющие ядро стратегии.

Именно от этого на самом деле зависит, что вы станете делать, создавая конкурентное преимущество, и где будете этим заниматься".

9️⃣ 9. При выборе поля игры и способов добиться победы стоит проанализировать всего 4 аспекта:

"1. Отрасль. Какова структура отрасли и насколько привлекательны отдельные ее сегменты?"

Это важно сделать и малому бизнесу. Предприниматели часто застревают в том сегменте, в который попали случайно, или с которого начали. Но если вы хотите добиться победы, имеет смысл понять, нет ли более привлекательных сегментов в вашей отрасли, куда вы можете попасть.

"2. Клиенты. Что представляет ценность для ваших партнеров по каналам продаж и конечных потребителей?

3. Относительная позиция. Какие результаты показывает ваша компания и каких результатов она могла бы достичь по сравнению с конкурентами?"

Важно анализировать не только клиентов, но и конкурентов. Потому что, напомню, стратегия и создается для того, чтобы победить в конкурентной борьбе.

Сейчас модно говорить, что у нас нет конкурентов, мы все дружим, мы все партнеры. И да, предприниматель с предпринимателем - коллеги, и мы можем дружить с собственниками таких же компаний.

При разработке стратегии стоит переключить внимание с личных отношений на маркетинговые, на то, что ваши компании играют на одном рынке, возможно, с одним сегментом потребителей. И если вы хотите выиграть, признайте, что конкуренция существует.

"4. Конкуренты. Что предпримут конкуренты в ответ на выбранный вами курс действий?"

Ответ на этот вопрос еще более ярко подчеркнет мои предыдущие мысли про то, что для победы стоит принять существование конкурентной борьбы.

Часть 7. КАК НА САМОМ ДЕЛЕ РАБОТАЕТ СТРАТЕГИЯ
В МАЛОМ БИЗНЕСЕ (АДАПТАЦИЯ КНИГИ "ИГРА НА ПОБЕДУ")

🔟 10. "Не позволяйте себе успокаиваться на своих текущих компетенциях и уровне издержек; постоянно сравнивайте их с компетенциями и издержками самых сильных конкурентов и делайте все возможное, чтобы понять, как вы можете их обойти"

1️⃣1️⃣ 11. "Проанализируйте весь диапазон возможностей для поля игры и способов добиться победы, вместо того чтобы с самого начала сокращать этот список, оставляя в нем только те возможности, которые кажутся вам достижимыми. Неожиданные возможности часто оказываются очень интересными и полезными, в противном случае их можно упустить"

Если вы, как собственник бизнеса, создаете стратегию в одиночку, вы можете столкнуться с очень хитрым противником - вашим мозгом. Он будет уводить вас в те решения, которые кажутся ему безопасными. Помните, эти решения привели вас туда, где вы есть сейчас. Если хотите других результатов, придется принимать другие решения.

Когда трудно убедить самого себя в необходимости новых решений, вы можете обратиться ко мне, вашему бизнес-коучу. На сессии вы сможете увидеть пространство вариантов и оценить каждый из них. И я не дам вам сбежать :)

1️⃣2️⃣ 12. "Не предлагайте сторонникам той или иной возможности разрабатывать и проводить тесты; этим должны заниматься скептики. Если результаты тестов их удовлетворят, все остальные тоже согласятся с ними."

Все гипотезы нужно будет проверять на практике, и делать это будете не лично вы, а ваши сотрудники. Используйте это правило для проверки гипотез, тогда вы будете уверены в их результатах.

ФИНАЛ. КАК НА САМОМ ДЕЛЕ РАБОТАЕТ СТРАТЕГИЯ
В МАЛОМ БИЗНЕСЕ (АДАПТАЦИЯ КНИГИ "ИГРА НА ПОБЕДУ")

Шесть стратегических ловушек (это за все остальные собранные выше огоньки)

1. Стратегия "все и сразу": не можете сделать выбор, все задачи в приоритете

2. Стратегия Дон Кихота: идете в противостояние с самым сильным конкурентом, вместо того, чтобы выбрать то поле игры, на котором можете победить

3. Стратегия Ватерлоо: борьба сразу на многих фронтах и одновременно с несколькими конкурентами

4. Стратегия "все для всех": попытка охватить все сегменты потребителей, каналы продаж, географические зоны одновременно

5. Стратегия несбыточной мечты: выбор настолько высоких стремлений и миссии, что их невозможно сформулировать в виде конкретных стратегических решений

6. Стратегия посредственности: готовность довольствоваться малым, обычным, привычным, ориентироваться на одних потребителей с конкурентами, использовать те же способы, что и конкуренты

Когда стратегия разработана верно, вы не сталкиваетесь с этими ловушками. Но, что интересно, если вы совсем не разрабатываете стратегию, вполне возможно, вы прямо сейчас в одной из этих ловушек.

❓Напишите в комментариях номер ловушки, которая очень похожа на текущее состояние вашего бизнеса?