پیش‌بینی‌های اقتصادی سال
@newmanagement
پایگاه اینترنتی انگلیسی "گلوبال پرسپکتیو" پیش بینی‌های خود از موضوعات مهمی که بر اقتصاد جهانی در سال 2016 تاثیر خواهند گذاشت را منتشر کرد. خلاصه پیش بینی ها در زیر آمده است:

1) آمریکا: اقتصاد جهان را به حرکت درمی‌آورد
2) اروپا: احیای تدریجی
3) فروپاشی گروه بریکس ( گروهی با مشارکت کشورهای روسیه، برزیل...)
4) هرج و مرج در محور بی‌ثباتی
5) هند: بالاترین نرخ رشد
6) خاورمیانه: درگیری و خشونت مذهبی بالاتر
6) ایران: امن ترین کشور خاورمیانه با نرخ رشد مثبت

در مجموع 2016 سال مثبتی برای اقتصاد جهانی خواهد بود. روند احیای آهسته ای که از سال 2008 آغاز شده است، ادامه خواهد یافت و با وجود مشکلاتی که در بازارهای نوظهور و نوسان در بازارهای کالا و ارز وجود دارد، روند توسعه جهان توسعه یافته تسریع می‌شود.

۶ اصل مهم درباره مدیریت زمان اشاره می کنیم:
@newmanagement
1 - رعایت اصل پارتو (قانون ۲۰-۸۰)
این اصل را فردی به نام «ویلفردو پارتو» ابداع و بعدها شخص دیگری به نام «ژوزف جوران» تکمیل کرد.
این اصل می گوید: ۲۰ درصد از کارهایی را که انجام می دهیم؛ ۸۰ درصد برای ما مفید است؛ اما در مقابل ۸۰ درصد از کارهایی را که انجام می دهیم تنها ۲۰درصد برایمان مفید است. این قانون در جنبه های مختلف زندگی کاربرد دارد. به عنوان مثال، در اغلب موارد ۲۰ درصد از برنامه هایی را که از تلویزیون می بینیم ۸۰ درصد برای ما مفید است ولی ۸۰ درصد از این برنامه ها فقط و فقط ۲۰ درصد سودمند است.این قانون در مواردی چون مکالمه های تلفنی، حرف زدن و... نیز صادق است؛ بنابراین اولین گام مدیریت زمان این است که تمام انرژی و وقتمان را صرف آن ۲۰ درصد کنیم.

2 - رعایت نظم؛ اولویت بندی و زمان بندی کارها
گاهی کارهایی که انجام می دهیم کارهای مفیدی است؛ اما به دلیل نداشتن نظم و اولویت بندی، بازده زیادی برای ما ندارد.داشتن یک برنامه روزانه به ما کمک می کند که از وقتمان بهتر استفاده کنیم. همین الان قلم و کاغذ بردارید و برای فردا برنامه ای تهیه کنید.

3 - کار را در بهترین زمان انجام دهید
بانک، نانوایی، بازارها، ادارات، سینما، شهرهای گردشگری و زیارتی و بسیاری از مکان های دیگر، در برخی زمان ها خلوت و گاهی بسیار شلوغ است. در صورت امکان زمانی به این مراکز مراجعه کنید که خلوت تر باشد. این کار علاوه بر صرفه جویی بسیار زیاد در وقت، آرامش اعصاب و روان را به همراه دارد.
مدیریت زمان, اولین گام مدیریت زمان

4 - همزمان چند کار را انجام دهید
از بازار که می گذریم گاه کاسب هایی را می بینیم که منتظر مشتری هستند و پشت میزشان بیکار نشسته اند. این مصداق کامل تلف شدن وقت است. خانمی را می شناسم که همزمان با کار منزل، سخنرانی های مورد علاقه اش را نیز گوش می دهد. افراد موفق سعی می کنند در صورت امکان چند کار را با هم انجام دهند. البته توجه کنید که انجام برخی از کارها به تمرکز نیاز دارد که باید به تنهایی انجام شود؛ مانند مطالعه کردن.

5 - تمام کارهایتان هدفمند باشد
انجام کارهایی مانند تماشای تلویزیون، مطالعه، تفریح کردن، دید و بازدید از فامیل، روزنامه خواندن و... باید هدفمند و براساس برنامه ریزی تان باشد.

6 - استفاده مطلوب از وقت های زائد
با برنامه ریزی مناسب می توانیم از تمام فرصت ها و زمان هایی که در اختیار داریم، استفاده کنیم حتی زمان انتظار در بانک، نانوایی، ایستگاه اتوبوس، داخل مترو، مطب دکتر و...ساده ترین پیشنهاد این است که همیشه یک کتاب به همراه داشته باشید و در این اوقات مطالعه کنید.یادمان باشد که زمان هیچ گاه برنمی گردد. پس آن را به سادگی از دست ندهیم.

🌏 روانشناسی رفتار مصرف کننده در دوران رکود

شیوه بخش بندی بازار که قبل از رکود اقتصادی به کار می رفت، ناکارآمد است. بیشتر شرکت ها باید دوباره به میان مردم رفته و با صحبت با مشتریان، نگرش بخش بندی را بازسازی کنند. ما شناسایی چهار گروه مصرف کننده در دوران رکود را انجام دادیم. 

گروه اول گروهی هستند با نام 

1. Slam on the brakes

(گروه متوقف شده)

این گروه، مصرف کنندگانی هستند که حقیقتا زندگیشان در اثر رکود ویران شده است. افرادی که بیکار شده اند و یا کسانی را میشناسند که شغل خود را از دست داده اند. و یا به علت فروپاشی قیمت ها، پول زیادی را از دست داده اند. به طور کلی این گروه در دوران رکود، هیچ کار خاصی به جز تهیه مایحتاج ضروری (غذا، نان، خمیردندان و...) انجام نمی دهند. آنها سایر خریدها را به تعویق می اندازند. 

دومین گروه، گروهی هستند با نام

2. Pained but patient

(گروه آسیب دیده ی مقاوم)

آنها هم مشکلاتی دارند. آنها هم مثل دیگران ضرر مالی کرده اند. اما خوش بینی آنها در بلندمدت این است که در انتهای تونل نوری را مشاهده کنند. آنها بزرگترین بخش را تشکیل می دهند و در بلندمدت در اثر فشار اقتصادی به گروه اول ممکن است تبدیل شوند.

سومین گروه، گروهی هستند به نام

3. Live for today

(گروه برای امروز زندگی کن)

این گروه بیشتر شامل جوانان شهرنشین است. آنها پس انداز زیادی نداشته. بنابراین در دوره رکود، ضرر زیادی هم نکرده اند. آنها مجردند و همچنان به همان روش زندگی مال خود را ادامه داده و تا زمانی که بیکار نشوند، همچنان رفتار مصرفی خود را در واکنش به رکود، تعدیل نمی کنند. که در این صورت رفتارشان به صورت ناگهانی تغییر خواهد کرد.

گروه آخر را به این نام خطاب می کنیم

4. Comfortably well-off

(گروه آسوده خاطر)

افرادی هستند که به اندازه کافی پشت گرمی مالی دارند و در دوره رکود، از آن به عنوان جایگزین بهره مند می شوند. ممکن است آنقدر خوش شانس بوده اند که در زمان کم شدن ارزش پول در بازار، سرمایه گذاری کلان انجام نداده اند و در نتیجه رویه عادی زندگی خودشان را ادامه داده اند. ولی در عین حال، تظاهر به آسودگی نیز نمی کنند. 

4 گروهی که مرور شدند، بسیار مهم هستند. بازاریاب ها را قادر می سازد تا درک بهتری داشته و بدانند که چگونه می توان در این دوره رکود، در مقابل مصرف کنندگان و روانشناسی آنها واکنش نشان دهند. صرفنظر از اینکه در کدام گروه قرار بگیرید، چهار طبقه کالایی در دوران رکود وجود دارد:
https://telegram.me/newmanagement
1.Essentials ضروریات 
گروه دوم ( گروه آسیب دیده ی مقاوم) به این طبقه ی کالایی بیشتر توجه می کند. کالاهایی مانند مواد خوراکی، خمیر دندان و چیزهایی که مصرف آنها هیچگاه ترک نمی شوند را شامل می شود. همچنین به دنبال صرفه جویی در مصرف و مخارج هستند و ممکن است که به دنبال مصرف کالاهای ارزان تر بروند. بنابراین کالاهای برند ممکن است اینجا به کار نیاید.

2.Treats تغییر رفتاری 

برای روشن شدن موضوع، بستنی معروف (هاگنداز) را در نظر بگیرید. گروه آسیب دیده ی مقاوم، تصمیم میگیرد خودش را به مصرف کمتر هاگنداز عادت دهد. بدین گونه که با مقدار کمتری خرید کند و یا تعداد دفعات خرید را کاهش دهد.

3. Postponablesبه تعویق انداختنی ها 

شامل کالاهای با دوام مانند خودرو و ماشین لباسشویی می شود. برای مثال، گروه آسیب دیده ی مقاوم ممکن است اینگونه فکر کند که درصورت خراب شدن ماشین لباسشویی، آیا بهتر است ماشین لباسشویی جدید بخرم و یا همین را تعمیر کنم. قبل از دوره رکود، مصرف کنندگان آسیب دیده ی مقاوم ممکن بود بگویند: من یک ماشین لباسشویی جدید میخرم. اما الان دنبال صرفه جویی ببشتر است.

4. Expendables کالاهای گران غیرضروری 

برای مثال اگر تصور کنیم گروه آسیب دیده ی مقاوم 2 بار در سال با خانواده به مسافرت میروند، می توان انتظار داشت که یکی از آنها حذف شود و به عبارتی دیگر، آنها به عنوان یک خانواده، توان مالی و نیاز به دو مسافرت خانوادگی در یک سال را ندارند. بنابراین از یکی از آنها چشم پوشی می کنند. 

پروفسور جان کوئلچ
https://telegram.me/newmanagement
استاد رشته مدیریت بازرگانی- مدرسه بازرگانی هاروارد

🎛 ۷ تابلو موفقيت اتاق کارآفرین:

🔸تابلو سقف:اهداف بلند داشته باش.
🔸تابلو ساعت:هر دقيقه با ارزش است.
🔸تابلو آينه: قبل از هر كاري بازتاب آن را بينديش.
🔸تابلو پنجره: به دنيا بنگر.
🔸تابلو دریچه کولر: آرام و پیوسته باش.
🔸تابلو تقويم: به روز باش
🔸تابلو درب: در راه هدفهايت ، سختيها را هل بده و كنار بزن.
@newmanagement

پنج اشتباه که باعث ریزش مشتریان می‌شود
https://telegram.me/newmanagement
اگر شما تجربه کار در بخش‌های مربوط به امور مشتریان سازمانی را داشته باشید، احتمالا قبول خواهید داشت دلیل از دست رفتن اکثر مشتریان، بد رفتاری است که با آنها شده. نزدیک به 68% مشتریانی که سازمانی را ترک می‌کنند، معمولا نارضایتی آن‌ها از نوع برخورد و غالبا بی‌تفاوتی کارمندان است. اما کلمه "بی‌تفاوتی" می‌تواند معانی متفاوتی برای هر مشتری و هر کسب و کاری داشته باشد.
در این مطلب به 5 مورد اشاره می‌کنیم که باعث می‌شود مشتریان حتی بدون گفتن کلمه‌ای از نارضایتی خود، کسب و کار ما را ترک کنند.

1. خلف وعده: معمولا افرادی در سازمان که مستقیما با مشتری در تماس هستند، نباید قولی به مشتری بدهند که به انجام آن مطمئن نیستند. مثلا ممکن است شما به مشتری خود بگویید به محض رسیدن قطعات یدکی، برای دستگاهی که مشتری قبلا از شما خریده و حالا نیاز به سرویس دارد، به شما خبر خواهیم داد. اما چون ساز و کاری برای این موضوع در سازمان شما وجود ندارد، قطعا فراموش خواهید کرد و همین موضوع باعث نارضایتی مشتری خواهد شد. اصلا به مشتری قولی ندهید که در فرآیندهای سازمان شما تعریف نشده است.

2. بحث کردن با مشتری: ممکن است همیشه حق با مشتری نباشد اما بحث کردن با مشتری نیز هیچ وقت جایز نیست. جدا از اختلاف نظر به وجود آمده، لازم نیست برای اثبات حرف‌های خود با او بحث کنید. خیلی وقت‌ها هنگامی که مشکل توسط اختیارات شما حل نمی‌شود، ارجاع مشتری به سرپرست یا مدیر بخش می‌تواند کارساز باشد. معمولا مشتریان وقتی با افراد بالای سازمان صحبت می‌کنند، زودتر قانع می‌شوند.

3. بی اعتنا بودن: خیلی وقت‌ها مشتری به قصد بیان نارضایتی با سازمان تماس می‌گیرد اما با بی‌اعتنایی شخص پاسخگو مواجه می‌شود. این بدترین تجربه یک مشتری خواهد بود. حتی اگر شکایت یک مشتری مربوط به بخش شما نمی‌شود، در وهله اول سعی کنید مشتری را با گوش دادن صبورانه، آرام کنید و بعد او را به بخش مربوطه هدایت نمایید. در نظر داشته باشید اعلام شکایت، یکی از بهترین فرصت‌ها برای گرفتن بازخورد از کیفیت محصول یا خدمت ارائه شده توسط سازمان شماست. سعی کنید با استقرار ساز و کارهای CRM بیشترین بهره برداری را از این فرصت بکنید.

4. دادن اطلاعات نادرست: با توجه به این که کسب و کارهای امروزی به شدت پویا هستند و سرعت تولید اطلاعات در آنها بالاست، ممکن است همه کارمندان در جریان همه اطلاعات مورد نیاز مشتریان نباشند. لازم نیست هنگامی که مشتری سوالی از شما می پرسد و شما پاسخ آن را نمی‌دانید اطلاعات غلط بدهید. کافیست به او زمان تقریبی برای این که پاسخ را پیدا کنید، بگویید و بعد از پیدا کردن جواب، اطلاعات مورد نیاز را به او بدهید.

5. بدخلق بودن: همه ما ممکن است روزهای بدی در ماه داشته باشیم، اما این موضوع به مشتری ربطی ندارد. اجازه ندهید مشکلات شخصی و کاری شما در برخورد شما با مشتری تاثیر بگذارد. مشتری تصور می‌کند شیوه پاسخگویی کل سازمان به این صورت است و قطعا سازمان شما را با نارضایتی ترک خواهد کرد. اگر روز خوبی ندارید، مرخصی بگیرید تا عواقب آن متوجه کار شما نشود.

💥مدیران خوب به این جمله آنتونی رابینز اعتقادی راسخ داشته و به آن عمل می‌کنند:
«اگر ما همه منابع خود را برای کسب تبحر در یک زمینه خاص متمرکز کنیم به قدرت عظیمی دست پیدا می کنیم.»

تمركز؛ تخصص و هوشمندی یکی از شروط سبقت از رقیبان در عرصه تجارت و پیشرفت در امر مدیریت است.
انتخاب قلمروی فعالیت در کسب‌وکار، به عوامل بسیاری از جمله عوامل محیطی، نیاز مصرف‌کنندگان و از آن مهم‌تر علایق و تخصص افراد بستگی دارد.
تمرکز در کسب‌وکار و تخصص یافتن درآن زمینه، از جمله ملزومات موفقیت در کسب‌وکار است.
@newmanagement

12 سوال برای انتخاب مدیر فروش مناسب
@newmanagement
یک فروشنده موفق لزوماً یک مدیر فروش موفق نخواهد بود و برعکس. مدیران فروش به دنبال شناسایی فروشندگانی برای پست مدیریت فروش هستند، شاید با طرح 12 سوال زیر، به فرد شایسته برای پست مدیریت فروش دست‌یابید:
1- چگونه با تجزیه‌وتحلیل داده‌ها کنار می‌آیید؟
فروشندگان تنها به یک عدد اهمیت می‌دهند: پورسانت فروش. البته تعداد مشتریان و نرخ موفقیت نیز بسیار مناسب است.
ملاحظه نمایید که تمام شاخص‌هایی که دغدغه فروشنده است، کاملاً به پورسانت وی مرتبط است. همه‌چیز پورسانت است.
اما هنگامی‌که یک فروشنده به مدیریت فروش منصوب می‌گردد، باید قادر به تولید گزارش‌ها و ارائه پیش‌بینی‌های خود در خصوص شاخص‌های مرتبط با تیم فروش و فرایند فروش را داشته باشد. لزوماً، نیازی نیست که مدیریت فروش یک تحلیل‌گر حرفه‌ای اطلاعات نیز باشد. فقط باید کمی با اعداد و ارقام و تشخیص صحیح در خصوص نحوه استفاده از داده‌های خام را داشته باشد. بپرهیزید از کاندیدی که از فعالیت‌های مرتبط تجزیه‌وتحلیل اطلاعات به‌وضوح ابزار نفرت می‌نماید.
2- ازنظر شما، فروشندگان موفق به چه مهارت‌ها و شایستگی‌هایی نیاز دارند ؟
یکی از وظایف مدیر فروش، صیانت از تیم فروش با به‌کارگیری افرادی با بالاترین سطح عملکرد است.
پاسخ این سوال، تعیین‌کننده موضع نامزد پست مدیریت است. مصاحبه‌کننده به دنبال هر فرد مناسب با مهارت‌ها و شایستگی‌های مناسب برای پست‌های خالی سازمان خود می‌گردد. ویژگی‌هایی که باارزش‌های و استانداردهای سازمان تطبیق داشته باشد.
3- چرا برای سمت مدیر فروش درخواست داده‌اید ؟
همان‌طور که پیش‌تر بیان شد، غالباً مدیر فروش، درآمدی کمتر از یک فرد فروشنده کسب نموده و میزان مسئولیت بالاتر و کار بسیار سخت‌تر می‌گردد. پس چه انگیزه‌ای برای رسیدن به پستمدیریت فروش در این افراد وجود دارد ؟
آیا این افراد به دنبال ایفای نقش در جایگاهی بالاتر با مسئولیت‌های بیشتر و امکان تأثیرگذاری بر تصمیمات استراتژیک سازمان هستند؟ و یا از کار خود خسته شده و به دنبال تغییر جوّ کاری هستند ؟ اگر موضوع فقط عدم انگیزه باشد، با کمک روش‌هایی علمی قادر به ایجاد انگیزه در وی هستید.
4- فرض که من فروشنده‌ای هستم که سه ماه پورسانتی دریافت ننموده است، حالا روبروی شما در جلسه نشسته‌ام، شما در این جلسه به من چه خواهید گفت ؟
گاه مدیران فروش مجبورند تا باحالتی ناخوشایند با اعضای تیمشان بحث نمایند. به‌ویژه هنگامی‌که کاندیدای مدیریت فروش در بین اعضای تیم فروش بوده و مدیران در این حالت باید بدانند که چگونه کاندیدای مدنظر در شرایط سخت و دشوار، به چه روشی یک خبر بد را به‌گونه‌ای مثبت بیان می‌نمایند. بی به دنبال فردی با توانایی مربیگری و استعداد کافی برای ایجاد انگیزه در دیگران است.
5- چه چیزی موجب ایجاد بیشترین انگیزه در فروشندگان می‌شود؟
البته این سوال کمی شیطنت‌آمیز و البته بسیار بااهمیت است. مدیران فروش برتر و موفق بر شخصی بودن عوامل ایجاد انگیزه تأکیددارند. به این معنا که ممکن است یک فروشنده به خاطر پول، چندین کیلومتر اضافه‌تر هم راه برود و یک فروشنده دیگر تنها به خاطر کسب فرصت‌ها و یا خلق مفهومی جدید این کار را انجام دهد.
کاندیدایی که مفهوم سوال را به‌درستی درک و این پاسخ صحیح را ارائه می‌دهد : "بستگی به فروشنده دارد". استعداد رهبری و ایجاد انگیزه برای موفقیت تیم فروش را دارد.
6- عامل موفقیت شما به‌عنوان فروشنده حرفه‌ای چیست ؟ چگونه فرایندهای کاری شما، نوع مدیریت شما را نشان می‌دهد ؟
فروشندگان با چیزهای متفاوتی برانگیخته می‌شوند. هر فروشنده‌ای برای دست‌یابی به اهداف خویش از یک نقطه قوت منحصربه‌فرد خود بهره می‌گیرد.
• سوال اینجاست : شیوه برخورد "صحیح" با فروشنده‌ای که نمی‌خواهد نقش درستی در تیم فروش ایفا نماید، چیست ؟
بسیاری از کاندیداها اعلام می‌نمایند که برنامه‌های خویش را باقدرت و اعمال فشار بر اعضای تیم فروش، به‌پیش خواهند برد. ولی باید به دنبال کاندیدایی باشید که شناسایی استعدادهای ناب تک‌تک کارشناسان فروش را الویت اصلی برای پیش برد اهداف فروش می‌داند.
7- پول برای شما چه میزان اهمیت دارد ؟
بله، پول برای همه مهم است. اما برخی کیفیت هویت و شخصیت خود را در میزان پول موجود در جیب یا حساب بانکی خود می‌بینند. این افراد هرگز مناسب پست مدیریت فروش نیستند. بهتر است فروشندگانی که با پول برانگیخته می‌شوند را مسئول فروش ناحیه جغرافیایی درآمدزاتر و یا هرگونه فرصتی درآمدزایی بهتری دیگری در همان سطح قرار داده و به پست مدیریت ارتقا ندهید.
8- چه عاملی سبب موفقیت جلسات مربیگری فروشندگان می‌گردد ؟

نیازی به دریافت یک برنامه با جزئیاتی در خصوص نحوه برخورد با تک‌تک فروشندگان از سوی کاندیدای موردنظر وجود ندارد. درواقع کافی است که چهارچوب جلسات مربی‌گری و دوره‌های آموزش فروش خویش را به‌صورت غیر مبسوط تشریح نماید.
در این بخش، در سخنان وی به دنبال این موارد باشید : نحوه توسعه شغلی، اهداف، مهارت سازی، راهکارهای حل مسئله و تحلیل داده‌ها.
9- به چه چیزهایی در فرایند فروش علاقه دارید و یا علاقه ندارید؟ آیا با حمایت از این فرایند، راحت هستید ؟
هر فروشنده‌ای در خصوص فرایندهای فروش، عقیده‌ی خود را داشته و برخی کاملاً آن را رد می‌نمایند. اما نقش مدیر بر حمایت از فرایندهای فروش برای حفظ ثبات و دقت پیش‌بینی‌های آتی است. باید در خصوص علاقه کاندیدای مدیریت فروش بر خط‌مشی‌های کنونی و نقش‌آفرینی مؤثر وی در اجرای صحیح آن، اطمینان حاصل نموده و در مورد استراتژی‌های وی برای حفظ پایبندی فروشندگان بر این خط‌مشی‌ها، وی را پرسش‌نمایید.
10- با تکنولوژی راحت هستید ؟
مدیر فروش به‌عنوان ناظر و ناظم مدیریت ارتباط با مشتری CRM عمل نموده و باید در خصوص نحوه صحیح استفاده از این سیستم، اطمینان حاصل نماید. همچنین مدیریت فروش باید در خصوص انتخاب، استقرار و توسعه ابزارهای نوین فروش ابزار عقیده نماید. شاید مدیر فروش نباید خوره کامپیوتر باشد، اما باید به‌اندازه نیاز در خصوص فنّاوری نوین بداند.
11- برای آموزش فروشندگان جدید، کدام روش بیشترین اثربخشی را دارد ؟
شاید مدیر فروش بتواند بر اساس هر تماس فروشنده، نکته‌ای را به وی آموزش دهد اما این عمل در بلندمدت و برای فروشندگان متعدد، امکان‌پذیر نیست. مطلب آموزشی باید به‌صورت یک مدل قابل‌اجرا برای همه بیان گردد تا به‌صورت یک استاندارد حداقلی در بین تمام فروشندگان رعایت گردد.
پس از دانش کاندیدا در خصوص توانایی آموزش فروش به‌صورت جمعی، مطمئن گردید.
12- فکر می‌کنید چه میزان طول می‌کشد که یک رهبر خوب شوید ؟
عنوان موردبحث "مدیریت فروش"است اما مدیر باید توانایی‌های رهبری تیم را نداشته باشد. مدیر فروش باید بتواند تیم را رهبری و در آن‌ها ایجاد انگیزه نماید. این آخرین سوال است اما با قطعیت می‌تواند گفت که مهم‌ترین سوال شماست.