“Чистая ценность = удовольствие – страдание”
Центр удовольствия в мозгу человека реагирует не только на товары, но и на их изображения. Экспериментально доказано, что этот участок мозга тем активнее, чем большую ценность имеет товар в глазах потребителя. Когда же потребитель смотрит на ценник, включается тот участок мозга, который реагирует на боль, поскольку расставание с деньгами – процесс болезненный. Таким образом, можно свести формулу решения о покупке к такому виду:
“Чистая ценность = удовольствие – страдание”.
Иными словами, чем выше эта ценность, тем вероятнее покупка. Задача маркетологов состоит в повышении воспринимаемой ценности товара, усилении удовольствия и уменьшении боли, связанной с покупкой.
“Решение о покупке определяется ситуационным контекстом, который влияет на восприятие ценности и издержек”.
Индикатором ценности выступает цена. Большинство людей уверены в том, что более высокая цена означает лучшее качество. Так, вино обычно выбирают, ориентируясь именно на цену, поскольку считается, что у более дорогого вина вкус приятнее и изысканнее. Относящиеся к товару тексты, упаковка и способ презентации повышают его ценность в глазах покупателей. Так, хорошее описание блюд в меню ресторана увеличивает суммы заказов и влияет на то, как посетители воспринимают вкус этих блюд.
“Как создатели брендов, мы всегда знали, что помимо чистой функциональности в продуктах содержится некая нематериальная ценность”.
Восприятие покупателем цены обусловлено множеством неявных факторов. Давно известно, что товары с ценой, оканчивающейся на 9 (например 9,99), продаются лучше, чем товары с круглыми цифрами на ценнике. Устанавливая цены на свои товары, помните, что покупатели всегда сравнивают цены, и учитывайте ценовую политику конкурентов.
“Маркетологи традиционно стараются менять мнение людей, для того чтобы они изменили свое поведение”.
Центр удовольствия в мозгу человека реагирует не только на товары, но и на их изображения. Экспериментально доказано, что этот участок мозга тем активнее, чем большую ценность имеет товар в глазах потребителя. Когда же потребитель смотрит на ценник, включается тот участок мозга, который реагирует на боль, поскольку расставание с деньгами – процесс болезненный. Таким образом, можно свести формулу решения о покупке к такому виду:
“Чистая ценность = удовольствие – страдание”.
Иными словами, чем выше эта ценность, тем вероятнее покупка. Задача маркетологов состоит в повышении воспринимаемой ценности товара, усилении удовольствия и уменьшении боли, связанной с покупкой.
“Решение о покупке определяется ситуационным контекстом, который влияет на восприятие ценности и издержек”.
Индикатором ценности выступает цена. Большинство людей уверены в том, что более высокая цена означает лучшее качество. Так, вино обычно выбирают, ориентируясь именно на цену, поскольку считается, что у более дорогого вина вкус приятнее и изысканнее. Относящиеся к товару тексты, упаковка и способ презентации повышают его ценность в глазах покупателей. Так, хорошее описание блюд в меню ресторана увеличивает суммы заказов и влияет на то, как посетители воспринимают вкус этих блюд.
“Как создатели брендов, мы всегда знали, что помимо чистой функциональности в продуктах содержится некая нематериальная ценность”.
Восприятие покупателем цены обусловлено множеством неявных факторов. Давно известно, что товары с ценой, оканчивающейся на 9 (например 9,99), продаются лучше, чем товары с круглыми цифрами на ценнике. Устанавливая цены на свои товары, помните, что покупатели всегда сравнивают цены, и учитывайте ценовую политику конкурентов.
“Маркетологи традиционно стараются менять мнение людей, для того чтобы они изменили свое поведение”.
Формула дифицита в маркетинге
Дефицит — это феномен, когда продукты или услуги доступны (или кажутся таковыми) лишь в малом количестве/ограниченное время и от этого становятся более привлекательными.
Данное явление можно наблюдать на экономическом уровне, когда большой спрос и малое предложение взвинчивают цены.
Мы получаем психологический триггер, понятный на интуитивном уровне.
Price — цена, quantity — количество, supply — запасы, demand — спрос.
Дефицит — это феномен, когда продукты или услуги доступны (или кажутся таковыми) лишь в малом количестве/ограниченное время и от этого становятся более привлекательными.
Данное явление можно наблюдать на экономическом уровне, когда большой спрос и малое предложение взвинчивают цены.
Мы получаем психологический триггер, понятный на интуитивном уровне.
Price — цена, quantity — количество, supply — запасы, demand — спрос.
Фактор «Какая гадость»
Эксперимент, который вы можете провести сами. Все, что вам нужно, — набрать в рот глоток воды из стакана, пополоскать рот и выплюнуть воду обратно в стакан. Продолжайте до тех пор, пока не почувствуете, что больше не можете взять эту воду в рот из отвращения к жидкости, содержащей вашу слюну.
Для большинства людей этот момент наступает на третьем или четвертом глотке. Почему нас так отталкивает то, что не может нанести нам никакого вреда?
Ответ лежит в природной боязни загрязнения в сочетании с вполне понятным желанием избегать того, что в потенциале может нанести нам вред. По большей части в нас вызывает отвращение то, что несет в себе этот риск, и именно поэтому фактор «какая гадость» важен для выживания, а в розничных магазинах необходимо учитывать его при размещении товара на полках.
Этот феномен еще известен как «эффект заражения», из-за него покупатели не хотят покупать еду или напитки, которые лежат на той же полке. Подсознательная боязнь загрязнения чаще всего возникает, когда продукты, вызывающие ощущение «какая гадость», выставлены в прозрачной упаковке. Негативное влияние на продажи других продуктов ослабевает, если упаковка непрозрачная, и покупателю труднее представить себе, что лежит внутри.
Суммируя свои исследования этого предмета, доцент маркетинга Государственного университета Аризоны Андреа Моралес и профессор маркетинга и физиологии университета Дьюк Гаван Фицсимонс отметили, что «этот эффект сохраняется даже в отсутствие собственно контакта, и для того, чтобы "зараза передалась", достаточно контакта кажущегося.
Кроме того, ученые обнаружили, что это не кратковременный эффект, он продолжителен и может влиять на выбор, отражая заметные изменения в оценках.
Они отметили, что покупатели «по большей части не хотели признавать», что на их суждения повлиял страх загрязнения, что подтверждает подсознательную природу эффекта.
Исследования методом нейровизуализации определили области мозга, в которых возникают эти эмоции и связанные с ними проявления отвращения. Одна из них — она называется миндалевидным телом — при стимуляции маленьким электродом создает ощущение тошноты. По словам исследователей, работавших с пациентами, которые перенесли операции на мозге, во рту и горле у них возникает ощущение, которое «трудно вынести».
Эта стимуляция вызывает физическую реакцию, описанную одним из пациентов: «Желудок у меня поднимался и опускался, как при рвоте». Вторая глубокая структура мозга, с которой связано чувство отвращения, — это передняя часть поясной извилины головного мозга, она также играет важную роль в обработке болезненных стимулов.
Более того, эти исследования показали, насколько отвращение «заразно».
Если вы видите, как ваш сосед-покупатель выражает даже слабое отвращение, весьма вероятно, что и вы испытаете его. По словам Бруго Уискера из Institut de Neurosciences Physiologiques et Cognitives и его коллег, это
...обычный механизм, который позволяет нам замечать эмоции в других людях и испытывать те же эмоции самому. Самое важное, что полученные результаты показывают: этот механизм позволяет нам понимать действия и эмоции других людей. Таким образом, мы можем с единой точки зрения взглянуть на нейтральные механизмы, которые лежат в основе нашей способности понимать поведение других людей.
Это древняя и элементарная эволюционная реакция, которая защищала состоявшее из охотников и собирателей человечество от поедания испорченной и ядовитой пищи. Для розничной торговли это означает, что даже подсознательное восприятие того, как выражает отвращение один покупатель, может вызвать в окружающих такое же чувство отторжения. Эта негативная эмоция, часто подсознательно, отпугивает потребителя от покупки продукта или даже заставляет его поспешно покинуть магазин.
Эксперимент, который вы можете провести сами. Все, что вам нужно, — набрать в рот глоток воды из стакана, пополоскать рот и выплюнуть воду обратно в стакан. Продолжайте до тех пор, пока не почувствуете, что больше не можете взять эту воду в рот из отвращения к жидкости, содержащей вашу слюну.
Для большинства людей этот момент наступает на третьем или четвертом глотке. Почему нас так отталкивает то, что не может нанести нам никакого вреда?
Ответ лежит в природной боязни загрязнения в сочетании с вполне понятным желанием избегать того, что в потенциале может нанести нам вред. По большей части в нас вызывает отвращение то, что несет в себе этот риск, и именно поэтому фактор «какая гадость» важен для выживания, а в розничных магазинах необходимо учитывать его при размещении товара на полках.
Этот феномен еще известен как «эффект заражения», из-за него покупатели не хотят покупать еду или напитки, которые лежат на той же полке. Подсознательная боязнь загрязнения чаще всего возникает, когда продукты, вызывающие ощущение «какая гадость», выставлены в прозрачной упаковке. Негативное влияние на продажи других продуктов ослабевает, если упаковка непрозрачная, и покупателю труднее представить себе, что лежит внутри.
Суммируя свои исследования этого предмета, доцент маркетинга Государственного университета Аризоны Андреа Моралес и профессор маркетинга и физиологии университета Дьюк Гаван Фицсимонс отметили, что «этот эффект сохраняется даже в отсутствие собственно контакта, и для того, чтобы "зараза передалась", достаточно контакта кажущегося.
Кроме того, ученые обнаружили, что это не кратковременный эффект, он продолжителен и может влиять на выбор, отражая заметные изменения в оценках.
Они отметили, что покупатели «по большей части не хотели признавать», что на их суждения повлиял страх загрязнения, что подтверждает подсознательную природу эффекта.
Исследования методом нейровизуализации определили области мозга, в которых возникают эти эмоции и связанные с ними проявления отвращения. Одна из них — она называется миндалевидным телом — при стимуляции маленьким электродом создает ощущение тошноты. По словам исследователей, работавших с пациентами, которые перенесли операции на мозге, во рту и горле у них возникает ощущение, которое «трудно вынести».
Эта стимуляция вызывает физическую реакцию, описанную одним из пациентов: «Желудок у меня поднимался и опускался, как при рвоте». Вторая глубокая структура мозга, с которой связано чувство отвращения, — это передняя часть поясной извилины головного мозга, она также играет важную роль в обработке болезненных стимулов.
Более того, эти исследования показали, насколько отвращение «заразно».
Если вы видите, как ваш сосед-покупатель выражает даже слабое отвращение, весьма вероятно, что и вы испытаете его. По словам Бруго Уискера из Institut de Neurosciences Physiologiques et Cognitives и его коллег, это
...обычный механизм, который позволяет нам замечать эмоции в других людях и испытывать те же эмоции самому. Самое важное, что полученные результаты показывают: этот механизм позволяет нам понимать действия и эмоции других людей. Таким образом, мы можем с единой точки зрения взглянуть на нейтральные механизмы, которые лежат в основе нашей способности понимать поведение других людей.
Это древняя и элементарная эволюционная реакция, которая защищала состоявшее из охотников и собирателей человечество от поедания испорченной и ядовитой пищи. Для розничной торговли это означает, что даже подсознательное восприятие того, как выражает отвращение один покупатель, может вызвать в окружающих такое же чувство отторжения. Эта негативная эмоция, часто подсознательно, отпугивает потребителя от покупки продукта или даже заставляет его поспешно покинуть магазин.
Создать ощущение неполноценности
В начале 1920-х многие американцы пребывали в счастливом неведении. Они даже не подозревали, что их подстерегает проблема, причем настолько серьезная, что может помешать кому-то создать семью или угрожать работе. Это была личная неполноценность, настолько сильная и в потенциале грозившая разрушить их жизнь, что даже их друзья боялись упоминать об этом.
У них было несвежее дыхание!
Это состояние впервые диагностировала фармацевтическая компания Lambert, давшая ей подходящее медицинское название: «хронический халитоз». Обнаружив проблему, она предложила страдальцам купить ее решение: листерин, мощный хирургический антисептик, который открыли в девятнадцатом веке и первоначально использовали и для мытья полов, и для лечения гонореи. На рекламе Lambert были изображены печальные мужчины и женщины, безнадежно метающие о романтических отношениях: их путь к любви перекрыла завеса наглядного дурного запаха изо рта. Нет сомнения в том, что, найдя новую, ранее незамеченную проблему, компания получила большие дивиденды.
За семь лет ее доход значительно вырос: со 115 тысяч долларов до более чем 8 миллионов.
Ежедневно к современному потребителю обращены около 4 тысяч коммерческих посланий, и многие из них говорят о той или иной личной неполноценности. Нас предупреждают о том, что мы слишком толстые или лысые, слишком прыщавые или морщинистые, что мы рискуем стать плохими родителями, неудачными любовниками, неблагодарными гостями. Наши личные отношения могут быть разрушены запахом нашего тела, перхотью, слишком сухой или слишком жирной кожей, несварением желудка, изжогой или недостаточно белыми зубами. Другими словами, все, из-за чего мы не дотягиваем до идеала, может нанести нам удар, если мы не купим продвигаемый продукт или услугу.
Соучредитель и креативный директор нью-йоркской Free Range Studios Йона Сахс подчеркивает:
С момента возникновения современного маркетинга профессиональные увещеватели полагаются на «метод неполноценности». Скажите людям, что мир опасен, что у них нет того, что им нужно, что они во что-то не вписываются. Затем предложите волшебное средство — ваш продукт.
Один из методов превращения таких услуг, как стоматология, хирургия или инъекции, из неприятной потребности в желание-потребность — продвигать их как средство улучшения внешности и повышения уверенности в себе. Коронки для идеальных зубов, подтяжка лица для того, чтобы выглядеть моложе, грудные имплантаты, чтобы казаться сексуальнее, ботокс, чтобы разгладить стареющую кожу, — вот лишь несколько примеров.
Хотя продажи через неполноценность по-прежнему работают, многие считают, что этот метод нарушает микроклимат взаимной поддержки и доверия, который создают социальные сети.
Из-за этого люди отвергают рекламу, создающую тревогу, и больше полагаются на рекомендации семьи, друзей и даже незнакомых людей. Йона Сахс считает, что маркетинг будущего — это «послание, которое наделяет аудиторию новыми полномочиями, делает ее героем, напоминает, насколько велик ее потенциал».
В начале 1920-х многие американцы пребывали в счастливом неведении. Они даже не подозревали, что их подстерегает проблема, причем настолько серьезная, что может помешать кому-то создать семью или угрожать работе. Это была личная неполноценность, настолько сильная и в потенциале грозившая разрушить их жизнь, что даже их друзья боялись упоминать об этом.
У них было несвежее дыхание!
Это состояние впервые диагностировала фармацевтическая компания Lambert, давшая ей подходящее медицинское название: «хронический халитоз». Обнаружив проблему, она предложила страдальцам купить ее решение: листерин, мощный хирургический антисептик, который открыли в девятнадцатом веке и первоначально использовали и для мытья полов, и для лечения гонореи. На рекламе Lambert были изображены печальные мужчины и женщины, безнадежно метающие о романтических отношениях: их путь к любви перекрыла завеса наглядного дурного запаха изо рта. Нет сомнения в том, что, найдя новую, ранее незамеченную проблему, компания получила большие дивиденды.
За семь лет ее доход значительно вырос: со 115 тысяч долларов до более чем 8 миллионов.
Ежедневно к современному потребителю обращены около 4 тысяч коммерческих посланий, и многие из них говорят о той или иной личной неполноценности. Нас предупреждают о том, что мы слишком толстые или лысые, слишком прыщавые или морщинистые, что мы рискуем стать плохими родителями, неудачными любовниками, неблагодарными гостями. Наши личные отношения могут быть разрушены запахом нашего тела, перхотью, слишком сухой или слишком жирной кожей, несварением желудка, изжогой или недостаточно белыми зубами. Другими словами, все, из-за чего мы не дотягиваем до идеала, может нанести нам удар, если мы не купим продвигаемый продукт или услугу.
Соучредитель и креативный директор нью-йоркской Free Range Studios Йона Сахс подчеркивает:
С момента возникновения современного маркетинга профессиональные увещеватели полагаются на «метод неполноценности». Скажите людям, что мир опасен, что у них нет того, что им нужно, что они во что-то не вписываются. Затем предложите волшебное средство — ваш продукт.
Один из методов превращения таких услуг, как стоматология, хирургия или инъекции, из неприятной потребности в желание-потребность — продвигать их как средство улучшения внешности и повышения уверенности в себе. Коронки для идеальных зубов, подтяжка лица для того, чтобы выглядеть моложе, грудные имплантаты, чтобы казаться сексуальнее, ботокс, чтобы разгладить стареющую кожу, — вот лишь несколько примеров.
Хотя продажи через неполноценность по-прежнему работают, многие считают, что этот метод нарушает микроклимат взаимной поддержки и доверия, который создают социальные сети.
Из-за этого люди отвергают рекламу, создающую тревогу, и больше полагаются на рекомендации семьи, друзей и даже незнакомых людей. Йона Сахс считает, что маркетинг будущего — это «послание, которое наделяет аудиторию новыми полномочиями, делает ее героем, напоминает, насколько велик ее потенциал».
Модель крючка
Известные сервисы не только решают проблемы пользователей, но и успешно встраиваются в их жизнь, формируя привычку: современные люди привыкли спрашивать совета у Google, проверять сложные понятия в Википедии и фотографировать все интересное для Instagram. Как стартапу выстроить механизм привыкания и стать в один ряд с известными компаниями? В этом вам поможет модель крючка от Нира Эяля.
Модель крючка (hook model)
Модель крючка состоит из четырех компонентов:
1. Триггер, который побуждает к действию. Например, пользователь увидел что-то интересное, что можно сфотографировать.
2. Действие, которое совершается в ожидании вознаграждения. Пользователь делает фото и добавляет его в Instagram.
3. Переменное вознаграждение. Пользователь получает лайки или комментарии, а может его даже репостнет известный бренд — точный результат действия неизвестен. Хорошо работает схема «лайки за лайки», «репосты за репосты». Но есть и обратная сторона медали: притчей во языцех стала система рейтинга в одной известной российской соцсети, где за оценку ниже 5 можно получить тонны негатива.
4. Инвестиция. Пользователь периодически добавляет новые фотографии и строит личный бренд в Instagram, поэтому со временем сервис приобретает для него все большую ценность. Тут и материальная составляющая имеется: чем популярнее личный бренд, тем выше вероятность, что рекламодатель заметит пользователя.
Модель крючка участвует в формировании привычки т. е. способа поведения, который приобретает характер потребности.
Создание стартапов с учетом модели крючка помогает:
1. Увеличить показатель пожизненной ценности клиента (CLTV), то есть прибыль, получаемую с каждого постоянного клиента.
2. Приобрести пользователей-евангелистов, которые будут продвигать ваш продукт среди других.
3. Выдержать конкуренцию с другими подобными сервисами благодаря лучшему использованию поведенческих особенностей пользователей, а также тому, что люди не любят менять привычки.
4. Получить большую гибкость в плане формирования цены, ведь люди охотней платят за то, что уже вошло в привычку и приносит удовольствие и пользу. Например, через месяц регистрации в Evernote за pro-версию платят всего 0,5% пользователей, но к 42 месяцу использования этот показатель вырастает уже до 26%. Аддиктивность за счет адекватности условий на лицо.
Алгоритм поиска эффективных «крючков»
Разработка стартапов начинается с поиска «крючков», которые будут работать для вашего продукта. Задайте себе следующие вопросы:
5. Какую проблему пользователей решает ваш стартап? Это будет внутренний триггер — эмоция, связываемая с вашим сервисом. Проблема может быть абсолютно любая. Иногда удается убедить пользователя, что у него действительно есть потребность в тех или иных сервисах, хотя до этого он спокойно себе жил да не знал беды.
6. Что будет подталкивать пользователя к использованию именно этого сервиса? Это внешний триггер, например рассылка, вирусные видео, рекомендация лидера мнений.
7. Какое самое простое действие пользователь совершает в ожидании награды? Можно ли сделать его еще проще, избавившись от лишних шагов? Это довольно тонкий момент, не стоит пользователя загонять в лабиринты форм и селекторов, копаясь в которых, он будет вспоминать ваших родственников.
8. Остаются ли пользователи довольны переменным вознаграждением? Побуждает ли оно возвращаться к использованию продукта?
9. Что пользователи инвестируют в ваш продукт? Помогает ли эта инвестиция создать ценность и инициировать внутренний триггер?
Очень важно просить сделать инвестицию после получения вознаграждения — тогда пользователи согласятся с большей вероятностью. Покажите, что сервис будет становиться лучше по мере его использовать, обучаясь привычкам и интересам пользователя.
Например, Mint, сайт для ведения финансов, становится полезен только после того, как пользователи потратят время, чтобы ввести в него данные о своих доходах, расходах и повторяющихся платежах.
Известные сервисы не только решают проблемы пользователей, но и успешно встраиваются в их жизнь, формируя привычку: современные люди привыкли спрашивать совета у Google, проверять сложные понятия в Википедии и фотографировать все интересное для Instagram. Как стартапу выстроить механизм привыкания и стать в один ряд с известными компаниями? В этом вам поможет модель крючка от Нира Эяля.
Модель крючка (hook model)
Модель крючка состоит из четырех компонентов:
1. Триггер, который побуждает к действию. Например, пользователь увидел что-то интересное, что можно сфотографировать.
2. Действие, которое совершается в ожидании вознаграждения. Пользователь делает фото и добавляет его в Instagram.
3. Переменное вознаграждение. Пользователь получает лайки или комментарии, а может его даже репостнет известный бренд — точный результат действия неизвестен. Хорошо работает схема «лайки за лайки», «репосты за репосты». Но есть и обратная сторона медали: притчей во языцех стала система рейтинга в одной известной российской соцсети, где за оценку ниже 5 можно получить тонны негатива.
4. Инвестиция. Пользователь периодически добавляет новые фотографии и строит личный бренд в Instagram, поэтому со временем сервис приобретает для него все большую ценность. Тут и материальная составляющая имеется: чем популярнее личный бренд, тем выше вероятность, что рекламодатель заметит пользователя.
Модель крючка участвует в формировании привычки т. е. способа поведения, который приобретает характер потребности.
Создание стартапов с учетом модели крючка помогает:
1. Увеличить показатель пожизненной ценности клиента (CLTV), то есть прибыль, получаемую с каждого постоянного клиента.
2. Приобрести пользователей-евангелистов, которые будут продвигать ваш продукт среди других.
3. Выдержать конкуренцию с другими подобными сервисами благодаря лучшему использованию поведенческих особенностей пользователей, а также тому, что люди не любят менять привычки.
4. Получить большую гибкость в плане формирования цены, ведь люди охотней платят за то, что уже вошло в привычку и приносит удовольствие и пользу. Например, через месяц регистрации в Evernote за pro-версию платят всего 0,5% пользователей, но к 42 месяцу использования этот показатель вырастает уже до 26%. Аддиктивность за счет адекватности условий на лицо.
Алгоритм поиска эффективных «крючков»
Разработка стартапов начинается с поиска «крючков», которые будут работать для вашего продукта. Задайте себе следующие вопросы:
5. Какую проблему пользователей решает ваш стартап? Это будет внутренний триггер — эмоция, связываемая с вашим сервисом. Проблема может быть абсолютно любая. Иногда удается убедить пользователя, что у него действительно есть потребность в тех или иных сервисах, хотя до этого он спокойно себе жил да не знал беды.
6. Что будет подталкивать пользователя к использованию именно этого сервиса? Это внешний триггер, например рассылка, вирусные видео, рекомендация лидера мнений.
7. Какое самое простое действие пользователь совершает в ожидании награды? Можно ли сделать его еще проще, избавившись от лишних шагов? Это довольно тонкий момент, не стоит пользователя загонять в лабиринты форм и селекторов, копаясь в которых, он будет вспоминать ваших родственников.
8. Остаются ли пользователи довольны переменным вознаграждением? Побуждает ли оно возвращаться к использованию продукта?
9. Что пользователи инвестируют в ваш продукт? Помогает ли эта инвестиция создать ценность и инициировать внутренний триггер?
Очень важно просить сделать инвестицию после получения вознаграждения — тогда пользователи согласятся с большей вероятностью. Покажите, что сервис будет становиться лучше по мере его использовать, обучаясь привычкам и интересам пользователя.
Например, Mint, сайт для ведения финансов, становится полезен только после того, как пользователи потратят время, чтобы ввести в него данные о своих доходах, расходах и повторяющихся платежах.
Мы угадаем, кто вы, за один лайк
В 2017 году стэнфордский профессор вычислительной психологии Михал Косински и его коллеги провели три полевых эксперимента с охватом 3,5 млн человек. Результаты вошли в работу «Психологический таргетинг как эффективный подход к цифровому массовому убеждению».
Ученые доказали, что на основании всего одного лайка они могут эффективно модифицировать поведение пользователя, например, заставить открыть ссылку или сделать покупку. Подопытные Косински, которым он показывал рекламу, соответствующую их психопрофилю, открывали ссылки на 40% чаще и совершали на 50% больше покупок, чем те, кому реклама не подходила.
Какие выводы из этого можно сделать?
1. У каждого человека есть набор психологических особенностей, который можно определить по цифровому следу: персональному блогу, твитам, профилю в фейсбуке, фотографиям из инстаграма и так далее.
Эксперимент Косински уникален тем, что в нем психопрофиль человека (место на шкале «экстраверт/интроверт» и «открытость/закрытость к новому опыту») определялся всего одним лайком. Например, часть интровертов определяли лайком сериалу «Звездные врата», а часть экстравертов – лайком музыкальной группе «Slightly Stoopid».
2. Человек сильнее поддается убеждению, а его поведение – модификации, если характер и стиль убеждения подбирается, исходя из его психологических особенностей.
Косински разбил испытуемых на 3 группы: одной показывали рекламу, соответствующую психотипу испытуемых, другой – противоположную, а в третьей группе случайным участникам рандомно показывали ту или другую рекламу.
Самым показательным оказался эксперимент с рекламой косметики.
Реклама, нацеленная на женщин-экстравертов, говорила: «Танцуй так, как будто никто не видит (но они, конечно, видят)», а реклама для интроверток: «Красота не должна кричать». В группе, которой показывали рекламу, соответствующую психотипу испытуемых, продажи были выше на 50%.
Да, Facebook не дает возможности напрямую таргетировать пользователей по их психопрофилям. Но лайки, которые пользователи ставят звездам, политикам, книгам, сериалам, брендам, продуктам – позволяют крайне эффективно определить их психотип.
Конечно, у такой техники есть много нюансов.
Например, как отмечает Косински, когда вышел первый сезон «Игры престолов», лайк этому сериалу был мощным предиктором интроверсии, но с ростом его популярности он потерял свой предсказательный потенциал.
Каждый из нас вываливает в открытый доступ в сотни раз больше данных, чем испытуемые в эксперименте Косински. Так мы регулярно помогаем заинтересованным лицам обновлять данные о нашем психопрофиле и учитывать перемены, которые неизбежно случаются с каждым из нас по ходу жизни.
Все это вызывает не самые приятные чувства у людей, которые привыкли думать о себе, как об непредсказуемом чуде.
С философской точки зрения, мы все уникальные существа, способные на спонтанность и свободу воли. Романтики говорят о непередаваемой загадочности человеческой души. Скептики ворчат, что психология – это не наука, а интроверт/экстраверт – устаревшая чушь.
Но ученые эпохи социальных сетей и больших данных раз за разом доказывают, что даже приблизительных знаний о массах людей достаточно, чтобы модифицировать их поведение и управлять ими, минуя их сознание.
В 2017 году стэнфордский профессор вычислительной психологии Михал Косински и его коллеги провели три полевых эксперимента с охватом 3,5 млн человек. Результаты вошли в работу «Психологический таргетинг как эффективный подход к цифровому массовому убеждению».
Ученые доказали, что на основании всего одного лайка они могут эффективно модифицировать поведение пользователя, например, заставить открыть ссылку или сделать покупку. Подопытные Косински, которым он показывал рекламу, соответствующую их психопрофилю, открывали ссылки на 40% чаще и совершали на 50% больше покупок, чем те, кому реклама не подходила.
Какие выводы из этого можно сделать?
1. У каждого человека есть набор психологических особенностей, который можно определить по цифровому следу: персональному блогу, твитам, профилю в фейсбуке, фотографиям из инстаграма и так далее.
Эксперимент Косински уникален тем, что в нем психопрофиль человека (место на шкале «экстраверт/интроверт» и «открытость/закрытость к новому опыту») определялся всего одним лайком. Например, часть интровертов определяли лайком сериалу «Звездные врата», а часть экстравертов – лайком музыкальной группе «Slightly Stoopid».
2. Человек сильнее поддается убеждению, а его поведение – модификации, если характер и стиль убеждения подбирается, исходя из его психологических особенностей.
Косински разбил испытуемых на 3 группы: одной показывали рекламу, соответствующую психотипу испытуемых, другой – противоположную, а в третьей группе случайным участникам рандомно показывали ту или другую рекламу.
Самым показательным оказался эксперимент с рекламой косметики.
Реклама, нацеленная на женщин-экстравертов, говорила: «Танцуй так, как будто никто не видит (но они, конечно, видят)», а реклама для интроверток: «Красота не должна кричать». В группе, которой показывали рекламу, соответствующую психотипу испытуемых, продажи были выше на 50%.
Да, Facebook не дает возможности напрямую таргетировать пользователей по их психопрофилям. Но лайки, которые пользователи ставят звездам, политикам, книгам, сериалам, брендам, продуктам – позволяют крайне эффективно определить их психотип.
Конечно, у такой техники есть много нюансов.
Например, как отмечает Косински, когда вышел первый сезон «Игры престолов», лайк этому сериалу был мощным предиктором интроверсии, но с ростом его популярности он потерял свой предсказательный потенциал.
Каждый из нас вываливает в открытый доступ в сотни раз больше данных, чем испытуемые в эксперименте Косински. Так мы регулярно помогаем заинтересованным лицам обновлять данные о нашем психопрофиле и учитывать перемены, которые неизбежно случаются с каждым из нас по ходу жизни.
Все это вызывает не самые приятные чувства у людей, которые привыкли думать о себе, как об непредсказуемом чуде.
С философской точки зрения, мы все уникальные существа, способные на спонтанность и свободу воли. Романтики говорят о непередаваемой загадочности человеческой души. Скептики ворчат, что психология – это не наука, а интроверт/экстраверт – устаревшая чушь.
Но ученые эпохи социальных сетей и больших данных раз за разом доказывают, что даже приблизительных знаний о массах людей достаточно, чтобы модифицировать их поведение и управлять ими, минуя их сознание.
10 важных идей из книги Дэн Ариели «Предсказуемая иррациональность». Часть 1
Наша психология таит в себе множество загадок. Удивительно, насколько иррационально порой мы себя ведем. Что еще более удивительно — наша иррациональность предсказуема и работает по собственным законам.
В своем бестселлере «Предсказуемая иррациональность» Дэн Ариели рассказывает о системных ошибках поведения людей и о том, как понимание иррациональности человеческого поведения перевернуло некогда незыблемые постулаты экономической теории, которая рассматривала людей как рациональных индивидов. Дэн Ариели исследует феномены, связанные с относительно новым направлением — поведенческой экономикой.
Мы выбрали 10 важных идей из его книги и делимся ими с вами!
Идея № 1. Что не учитывает закон спроса и предложения?
Всемирно известный натуралист Конрад Лоренц продемонстрировал, что новорожденные гусята привязываются к первому же движущемуся объекту, который увидят, будь то человек, собака или механическая игрушка. Этот эффект был назван импринтингом — «запечатлением». Мы тоже склонны бессознательно цепляться за уже знакомые нам значения — иными словами, «ставить якоря». Эта особенность, которая называется «эффектом привязки», проявляется в том числе и в отношении цен.
Дэн Ариели рассказывает историю бизнесмена Ассаэля, который в середине ХХ века начал выводить на рынок черный жемчуг. Поначалу его предложение никого не заинтересовало. Но через год Ассаэль обратился к специалисту по драгоценностям, который выставил черный жемчуг в своей витрине, назначив за него огромную цену. В итоге черный жемчуг стали носить звезды кино и богатые дивы, и он стал синонимом роскоши. Стоимость черного жемчуга была «привязана» к ориентиру в виде самых роскошных драгоценных камней в мире, и он стал очень высоко цениться.
Автор делает оговорку: сами по себе ценники еще не становятся якорями. Эффект импринтинга возникает тогда, когда мы размышляем о покупке какого-либо товара. Диапазон цен может быть разным, но мы всегда сравниваем их с тем, что мы зафиксировали изначально.
Идея № 2. Как якоря становятся многолетней привычкой?
Не секрет, что людям свойственно стадное поведение. Но Дэн Ариели рассказывает о еще одном примечательном эффекте — «самопроизвольном стадном инстинкте». Суть его в том, что человек верит, что некий объект хорош или плох, исходя из того, как он воспринимал его на основе предыдущего опыта.
Например, вы привыкли каждое утро пить кофе в одном и том же кафе. Но однажды решили зайти в Starbucks, и были неприятно удивлены ценами. Все же вы решились попробовать местный эспрессо, хотя он и показался вам неоправданно дорогим. На следующий день вы снова заходите в Starbucks.
Таким образом, вы перепривязали свой якорь. Как это удалось? За счет эмоционального фактора — Starbucks вызывает у посетителей совсем другие ощущения, нежели обычные кафе, и этого достаточно, чтобы отказаться от старого «ценового» якоря.
Идея № 3. Ошибка экономистов
В основе подхода традиционной экономики лежит закон спроса и предложения, который говорит о том, что цены на рынке основаны на балансе между производством и предложением товара по определенной цене и желанием потребителей приобрести его по этой цене. Как отмечает автор, эта модель кажется элегантной — однако проблема в том, что она не учитывает и другие силы, которые воздействуют на рыночную цену.
Как показали эксперименты, потребители далеко не всегда могут контролировать собственное желание что-то купить, сами не определяют цену, которую готовы заплатить, и ими легко манипулировать. Спрос и предложение не являются независимыми силами, они связаны с якорями. В современном мире якоря — это цены, которые указывают производители в рекламных объявлениях и акциях.
Наша психология таит в себе множество загадок. Удивительно, насколько иррационально порой мы себя ведем. Что еще более удивительно — наша иррациональность предсказуема и работает по собственным законам.
В своем бестселлере «Предсказуемая иррациональность» Дэн Ариели рассказывает о системных ошибках поведения людей и о том, как понимание иррациональности человеческого поведения перевернуло некогда незыблемые постулаты экономической теории, которая рассматривала людей как рациональных индивидов. Дэн Ариели исследует феномены, связанные с относительно новым направлением — поведенческой экономикой.
Мы выбрали 10 важных идей из его книги и делимся ими с вами!
Идея № 1. Что не учитывает закон спроса и предложения?
Всемирно известный натуралист Конрад Лоренц продемонстрировал, что новорожденные гусята привязываются к первому же движущемуся объекту, который увидят, будь то человек, собака или механическая игрушка. Этот эффект был назван импринтингом — «запечатлением». Мы тоже склонны бессознательно цепляться за уже знакомые нам значения — иными словами, «ставить якоря». Эта особенность, которая называется «эффектом привязки», проявляется в том числе и в отношении цен.
Дэн Ариели рассказывает историю бизнесмена Ассаэля, который в середине ХХ века начал выводить на рынок черный жемчуг. Поначалу его предложение никого не заинтересовало. Но через год Ассаэль обратился к специалисту по драгоценностям, который выставил черный жемчуг в своей витрине, назначив за него огромную цену. В итоге черный жемчуг стали носить звезды кино и богатые дивы, и он стал синонимом роскоши. Стоимость черного жемчуга была «привязана» к ориентиру в виде самых роскошных драгоценных камней в мире, и он стал очень высоко цениться.
Автор делает оговорку: сами по себе ценники еще не становятся якорями. Эффект импринтинга возникает тогда, когда мы размышляем о покупке какого-либо товара. Диапазон цен может быть разным, но мы всегда сравниваем их с тем, что мы зафиксировали изначально.
Идея № 2. Как якоря становятся многолетней привычкой?
Не секрет, что людям свойственно стадное поведение. Но Дэн Ариели рассказывает о еще одном примечательном эффекте — «самопроизвольном стадном инстинкте». Суть его в том, что человек верит, что некий объект хорош или плох, исходя из того, как он воспринимал его на основе предыдущего опыта.
Например, вы привыкли каждое утро пить кофе в одном и том же кафе. Но однажды решили зайти в Starbucks, и были неприятно удивлены ценами. Все же вы решились попробовать местный эспрессо, хотя он и показался вам неоправданно дорогим. На следующий день вы снова заходите в Starbucks.
Таким образом, вы перепривязали свой якорь. Как это удалось? За счет эмоционального фактора — Starbucks вызывает у посетителей совсем другие ощущения, нежели обычные кафе, и этого достаточно, чтобы отказаться от старого «ценового» якоря.
Идея № 3. Ошибка экономистов
В основе подхода традиционной экономики лежит закон спроса и предложения, который говорит о том, что цены на рынке основаны на балансе между производством и предложением товара по определенной цене и желанием потребителей приобрести его по этой цене. Как отмечает автор, эта модель кажется элегантной — однако проблема в том, что она не учитывает и другие силы, которые воздействуют на рыночную цену.
Как показали эксперименты, потребители далеко не всегда могут контролировать собственное желание что-то купить, сами не определяют цену, которую готовы заплатить, и ими легко манипулировать. Спрос и предложение не являются независимыми силами, они связаны с якорями. В современном мире якоря — это цены, которые указывают производители в рекламных объявлениях и акциях.
Кино с хорошим сценарием
Эксперт «Мастерской новых медиа», писатель и сценарист Александр Цыпкин поделился подборкой фильмов с достойным сценарием:
«Сценарии этих фильмов не “отпускают”: заставляют думать и совмещают главное — напряжение во время просмотра и размышление после».
Эксперт «Мастерской новых медиа», писатель и сценарист Александр Цыпкин поделился подборкой фильмов с достойным сценарием:
«Сценарии этих фильмов не “отпускают”: заставляют думать и совмещают главное — напряжение во время просмотра и размышление после».
10 важных выводов из книги Дэн Ариели «Предсказуемая иррациональность». Часть 2
Наша психология таит в себе множество загадок. Удивительно, насколько иррационально порой мы себя ведем. Что еще более удивительно — наша иррациональность предсказуема и работает по собственным законам.
В своем бестселлере «Предсказуемая иррациональность» Дэн Ариели рассказывает о системных ошибках поведения людей и о том, как понимание иррациональности человеческого поведения перевернуло некогда незыблемые постулаты экономической теории, которая рассматривала людей как рациональных индивидов. Дэн Ариели исследует феномены, связанные с относительно новым направлением — поведенческой экономикой.
Мы выбрали 10 важных идей из его книги и делимся ими с вами! Прошлый пост тут
Идея №4. Бесплатный сыр в мышеловке
Почему люди так падки на бесплатное? Дэн Ариели предлагает задать себе вопрос — купили бы вы ненужный вам товар, если цена на него снизилась с 30 до 10 рублей? Возможно. А взяли бы вы его, если бы вам предложили его бесплатно? Наверняка.
Как понять иррациональное стремление к бесплатным товарам, на которые в противном случае мы бы не обратил внимание?
Автор объясняет: у любой сделки есть плюсы и минусы, и, принимая решение, мы взвешиваем их. Но когда речь идет о бесплатном, забываем о минусах. Это происходит вследствие другой нашей психологической особенности — человек боится потерь. Когда мы платим за что-то, то всегда подспудно боимся принять неправильное решение, но когда мы получаем что-то бесплатно, боязнь неверного решения исчезает.
Множество успешных маркетинговых кампаний используют нашу тягу к бесплатному сыру. Так, нам могут предложить бесплатную доставку при покупке нескольких товаров вместо одного, и это хорошо действует, даже если вам нужен только один товар.
Идея № 5. Сколько стоит дружба?
Если после ужина у родственника вы предложите ему деньги за еду и обслуживание, то, скорее всего, он оскорбится. Почему? Существует мнение, что мы живем в двух мирах. В одном преобладают рыночные, а в другом социальные нормы. Важно разделять эти нормы, потому что если где-то они спутаются, то хорошие дружеские или семейные отношения будут испорчены.
Эксперименты показывают, что когда мы начинаем рассуждать в духе социальных норм, рыночные отступают на задний план.
Интересно, что подарки не подпадают под действие этого правила, — они позволяют оставаться в рамках социальных норм, не переходя на рыночные. Но оглашение стоимости подарка вернет вас в рамки рыночных норм. Почему важно знать о существовании этих двух миров? Если за выполнение работы вы предлагаете кому-то деньги, то ваши отношения будут восприниматься как рыночные, и если вы предложите слишком маленькое вознаграждение, то не сможете замотивировать людей.
С другой стороны, люди с большей охотой могут согласиться сделать эту работу для вас бесплатно или за подарок.
Для иллюстрации этого принципа автор рассказывает об известном случае. Один детский сад захотел решить проблему опозданий родителей за своими детьми с помощью введения системы денежных штрафов. Однако эта мера не только не возымела ожидаемого эффекта, но и оказала обратное воздействие. Дело в том, что родители стали воспринимать свои обязательства по отношению к детскому саду в рамках рыночных норм — уплата штрафов избавила их от чувства вины за опоздания.
Идея № 6. Мистер Хайд в каждом из нас
Многие считают, что полностью осознают себя и знают, на что способны и на что не способны. Но эксперименты доказывают — люди просто недооценивают свои реакции. В спокойном и в возбужденном состоянии мы отвечаем на одни и те же вопросы совершенно по-разному. Дэн Ариели проводит аналогию с доктором Джекилом и мистером Хайдом, которые живут в каждом человеке. Мистер Хайд может полностью взять верх над нами, и в таких ситуациях нам нужно понимать, что мы пожалеем о действиях в этом состоянии.
Чтобы избегать подобных ситуаций, автор советует хорошо изучить эти две стороны своей личности, осознавать себя и понимать, что ведет к хорошим результатам, а что к плохим.
Наша психология таит в себе множество загадок. Удивительно, насколько иррационально порой мы себя ведем. Что еще более удивительно — наша иррациональность предсказуема и работает по собственным законам.
В своем бестселлере «Предсказуемая иррациональность» Дэн Ариели рассказывает о системных ошибках поведения людей и о том, как понимание иррациональности человеческого поведения перевернуло некогда незыблемые постулаты экономической теории, которая рассматривала людей как рациональных индивидов. Дэн Ариели исследует феномены, связанные с относительно новым направлением — поведенческой экономикой.
Мы выбрали 10 важных идей из его книги и делимся ими с вами! Прошлый пост тут
Идея №4. Бесплатный сыр в мышеловке
Почему люди так падки на бесплатное? Дэн Ариели предлагает задать себе вопрос — купили бы вы ненужный вам товар, если цена на него снизилась с 30 до 10 рублей? Возможно. А взяли бы вы его, если бы вам предложили его бесплатно? Наверняка.
Как понять иррациональное стремление к бесплатным товарам, на которые в противном случае мы бы не обратил внимание?
Автор объясняет: у любой сделки есть плюсы и минусы, и, принимая решение, мы взвешиваем их. Но когда речь идет о бесплатном, забываем о минусах. Это происходит вследствие другой нашей психологической особенности — человек боится потерь. Когда мы платим за что-то, то всегда подспудно боимся принять неправильное решение, но когда мы получаем что-то бесплатно, боязнь неверного решения исчезает.
Множество успешных маркетинговых кампаний используют нашу тягу к бесплатному сыру. Так, нам могут предложить бесплатную доставку при покупке нескольких товаров вместо одного, и это хорошо действует, даже если вам нужен только один товар.
Идея № 5. Сколько стоит дружба?
Если после ужина у родственника вы предложите ему деньги за еду и обслуживание, то, скорее всего, он оскорбится. Почему? Существует мнение, что мы живем в двух мирах. В одном преобладают рыночные, а в другом социальные нормы. Важно разделять эти нормы, потому что если где-то они спутаются, то хорошие дружеские или семейные отношения будут испорчены.
Эксперименты показывают, что когда мы начинаем рассуждать в духе социальных норм, рыночные отступают на задний план.
Интересно, что подарки не подпадают под действие этого правила, — они позволяют оставаться в рамках социальных норм, не переходя на рыночные. Но оглашение стоимости подарка вернет вас в рамки рыночных норм. Почему важно знать о существовании этих двух миров? Если за выполнение работы вы предлагаете кому-то деньги, то ваши отношения будут восприниматься как рыночные, и если вы предложите слишком маленькое вознаграждение, то не сможете замотивировать людей.
С другой стороны, люди с большей охотой могут согласиться сделать эту работу для вас бесплатно или за подарок.
Для иллюстрации этого принципа автор рассказывает об известном случае. Один детский сад захотел решить проблему опозданий родителей за своими детьми с помощью введения системы денежных штрафов. Однако эта мера не только не возымела ожидаемого эффекта, но и оказала обратное воздействие. Дело в том, что родители стали воспринимать свои обязательства по отношению к детскому саду в рамках рыночных норм — уплата штрафов избавила их от чувства вины за опоздания.
Идея № 6. Мистер Хайд в каждом из нас
Многие считают, что полностью осознают себя и знают, на что способны и на что не способны. Но эксперименты доказывают — люди просто недооценивают свои реакции. В спокойном и в возбужденном состоянии мы отвечаем на одни и те же вопросы совершенно по-разному. Дэн Ариели проводит аналогию с доктором Джекилом и мистером Хайдом, которые живут в каждом человеке. Мистер Хайд может полностью взять верх над нами, и в таких ситуациях нам нужно понимать, что мы пожалеем о действиях в этом состоянии.
Чтобы избегать подобных ситуаций, автор советует хорошо изучить эти две стороны своей личности, осознавать себя и понимать, что ведет к хорошим результатам, а что к плохим.
Дан Ариэли: Насколько мы самостоятельны в принятии решений?
Исследователь поведенческой экономики Дэн Ариэли, автор книги «Предсказуемо иррациональны», используя классические визуальные иллюзии и его собственные, весьма неочевидные, а иногда просто удивительные, исследования, показывает, насколько мы далеки от предполагаемой рациональности принятия собственных решений.
.
Исследователь поведенческой экономики Дэн Ариэли, автор книги «Предсказуемо иррациональны», используя классические визуальные иллюзии и его собственные, весьма неочевидные, а иногда просто удивительные, исследования, показывает, насколько мы далеки от предполагаемой рациональности принятия собственных решений.
.
YouTube
Дан Ариэли: Насколько мы самостоятельны в принятии решений? [Ted на русском]
Подпишись на канал! Больше видео [TED на русском] тут -
Озвучка с канала -https://www.youtube.com/watch?v=SE8SD_HVLbU
Оригинальный ролик -https://www.youtube.com/watch?v=9X68dm92HVI
Озвучка с канала -https://www.youtube.com/watch?v=SE8SD_HVLbU
Оригинальный ролик -https://www.youtube.com/watch?v=9X68dm92HVI
Крушение экономической теории
Двадцатый век принес миру научную революцию, ее открытия затронули все сферы научного знания: от ядерной физики до кибернетики, от нейробиологии до законов мировой экономики.
Гид «Рассеянные люди» рассказывает об этих великих открытиях — и людях, которые за ними стояли.
Экономист Анна Солодухина рассказывает о том, как Даниэль Канеман придумал поведенческую экономику и подложил бомбу под фундамент стандартной экономической теории
.
Двадцатый век принес миру научную революцию, ее открытия затронули все сферы научного знания: от ядерной физики до кибернетики, от нейробиологии до законов мировой экономики.
Гид «Рассеянные люди» рассказывает об этих великих открытиях — и людях, которые за ними стояли.
Экономист Анна Солодухина рассказывает о том, как Даниэль Канеман придумал поведенческую экономику и подложил бомбу под фундамент стандартной экономической теории
.
YouTube
Крушение экономической теории — Анна Солодухина
XX век принес миру научную революцию, в которой участвовала целая плеяда еврейских ученых. Их открытия затронули все сферы научного знания: от ядерной физики до кибернетики, от нейробиологии до законов мировой экономики. Гид «Рассеянные люди» рассказывает…
Продукты, которые вызывают привыкание, генерируют большую прибыль и имеют сильное конкурентное преимущество.
Что сегодня объединяет наиболее успешные компании и продукты? Они формируют привычку.
Такие продукты постепенно проникают в нашу повседневную жизнь, как, например, социальные сети, с которых мы привыкли начинать каждое утро, чтобы посмотреть, нет ли там чего-то новенького и интересного.
Существует множество преимуществ в продаже продукта, который формирует привычку.
Во-первых, с его помощью Вы увеличиваете пожизненную ценность клиента, то есть увеличиваете доход, который планируете получить от будущих взаимодействий с клиентом.
Более того, люди любят рассказывать своим друзьям о продуктах, которые формируют их привычки, то есть рекламируют Вас. Например, один из секретов быстрого роста ВКонтакте, как и других социальных сетей, заключался в том, что люди быстро привыкли его использовать в повседневной жизни, звали туда своих друзей, отмечали их на фотографиях - всё это ещё больше увеличивало количество пользователей.
Во-вторых, продукт, который вызывает привыкание, имеет сильное конкурентное преимущество.
Это связано с тем, что изменить привычки для нас крайне трудно. Поэтому для того, чтобы мы перешли на новый продукт, он должен быть значительно лучше привычного. Никакие небольшие преимущества не смогут в этом помочь. Хорошим примером является стандартная клавиатура с раскладкой QWERTY.
Она была создана по причине технических особенностей старых пишущих машинок. После этого были изобретены более удобные раскладки, с помощью которых можно было увеличить скорость набора и снизить количество ошибок.
Но они не смогли закрепиться на рынке из-за сильных психологических издержек пользователей, которым приходилось тратить более двух месяцев, чтобы свободно печатать, используя все пальцы. Люди были не готовы переучиваться и поэтому оставались на QWERTY.
В-третьих, продукт, который вызывает привыкание, имеет большую гибкость в ценообразовании.
Это связано с тем, что пользователи, которые привыкли к какому-то продукту, становятся менее чувствительны к цене.
Например, видеоигры часто используют этот приём: предоставляя возможность играть бесплатно какое-то время, они формируют у пользователей привычку. Когда наступает время перейти на платную версию, их проще конвертировать в пользователей, готовых платить.
Продукты, которые вызывают привыкание, сначала для пользователей выглядят просто желательными, чем-то вроде витаминов, но потом они становятся для них необходимыми и похожими на болеутоляющие.
Tik Tok один из таких продуктов, который легко вызывает зависимость, а также моментально подсаживает на ощущение похвалы и одобрения.
Что сегодня объединяет наиболее успешные компании и продукты? Они формируют привычку.
Такие продукты постепенно проникают в нашу повседневную жизнь, как, например, социальные сети, с которых мы привыкли начинать каждое утро, чтобы посмотреть, нет ли там чего-то новенького и интересного.
Существует множество преимуществ в продаже продукта, который формирует привычку.
Во-первых, с его помощью Вы увеличиваете пожизненную ценность клиента, то есть увеличиваете доход, который планируете получить от будущих взаимодействий с клиентом.
Более того, люди любят рассказывать своим друзьям о продуктах, которые формируют их привычки, то есть рекламируют Вас. Например, один из секретов быстрого роста ВКонтакте, как и других социальных сетей, заключался в том, что люди быстро привыкли его использовать в повседневной жизни, звали туда своих друзей, отмечали их на фотографиях - всё это ещё больше увеличивало количество пользователей.
Во-вторых, продукт, который вызывает привыкание, имеет сильное конкурентное преимущество.
Это связано с тем, что изменить привычки для нас крайне трудно. Поэтому для того, чтобы мы перешли на новый продукт, он должен быть значительно лучше привычного. Никакие небольшие преимущества не смогут в этом помочь. Хорошим примером является стандартная клавиатура с раскладкой QWERTY.
Она была создана по причине технических особенностей старых пишущих машинок. После этого были изобретены более удобные раскладки, с помощью которых можно было увеличить скорость набора и снизить количество ошибок.
Но они не смогли закрепиться на рынке из-за сильных психологических издержек пользователей, которым приходилось тратить более двух месяцев, чтобы свободно печатать, используя все пальцы. Люди были не готовы переучиваться и поэтому оставались на QWERTY.
В-третьих, продукт, который вызывает привыкание, имеет большую гибкость в ценообразовании.
Это связано с тем, что пользователи, которые привыкли к какому-то продукту, становятся менее чувствительны к цене.
Например, видеоигры часто используют этот приём: предоставляя возможность играть бесплатно какое-то время, они формируют у пользователей привычку. Когда наступает время перейти на платную версию, их проще конвертировать в пользователей, готовых платить.
Продукты, которые вызывают привыкание, сначала для пользователей выглядят просто желательными, чем-то вроде витаминов, но потом они становятся для них необходимыми и похожими на болеутоляющие.
Tik Tok один из таких продуктов, который легко вызывает зависимость, а также моментально подсаживает на ощущение похвалы и одобрения.
Исследование Netflix: Как меняются вкусы зрителей в течение суток
Когда зрители сами могут выбрать, что им смотреть, графики телесмотрения отличаются от привычных данных телеканалов
В 2017 Netflix опубликовал результаты шестимесячного исследования привычек телесмотрения 77 млн абонентов по всему миру.
«В течение многих лет мы должны были подстраивать жизнь под расписание телепрограмм, теперь все наоборот», - заметила Синди Холланд, вице-президент подразделения оригинального контента компании, - «мы дали контроль за контентом потребителям, и очень интересно посмотреть на модели поведения, которые возникают, когда зрители не привязаны к расписанию. И даже более того, возможно увидеть, что эти привычки схожи у миллионов людей во всем мире».
Вот что удалось выяснить исследователям:
1. Смех – на завтрак. Начинать день многие предпочитают с комедий или чего-то веселого – спрос на такие передачи вырастает с 6.00 до 8.00 утра на 34%.
2. Полдень – время драм. По всему миру на жанр драмы приходится почти половина (47%) просмотров между 12.00 и 14.00 (что превышает на 5% спрос на этот вид контента в остальную часть дня).
3. Вечер – сначала пугаться, потом веселиться. Триллеры особенно востребованы в вечернее время, спрос на них согласно данным Netflix вырастает после 21.00 примерно на 27%. Но ненадолго – перед сном, ближе к 23.00, зрители опять смотрят комедии или что-то веселое.
4. Ночь – время познания. Во всем мире 15% потребления потокового видео приходится на период между 24.00 и 6.00. И смотрят «совы» совсем не то, о чем можно подумать – например, их интересуют документальные фильмы, просмотр которых в это время увеличивается на 24%.
В охват исследования вошли Аргентина, Австралия, Бразилия, Канада, Колумбия, Германия, Испания, Франция, Великобритания, Индия, Италия, Япония, Южная Корея, Мексика, Малайзия, Нидерланды, Новая Зеландия, Филиппины, Польша, Португалия, Сингапур и США.
При необходимости данные корректировались с учетом часовых поясов.
Когда зрители сами могут выбрать, что им смотреть, графики телесмотрения отличаются от привычных данных телеканалов
В 2017 Netflix опубликовал результаты шестимесячного исследования привычек телесмотрения 77 млн абонентов по всему миру.
«В течение многих лет мы должны были подстраивать жизнь под расписание телепрограмм, теперь все наоборот», - заметила Синди Холланд, вице-президент подразделения оригинального контента компании, - «мы дали контроль за контентом потребителям, и очень интересно посмотреть на модели поведения, которые возникают, когда зрители не привязаны к расписанию. И даже более того, возможно увидеть, что эти привычки схожи у миллионов людей во всем мире».
Вот что удалось выяснить исследователям:
1. Смех – на завтрак. Начинать день многие предпочитают с комедий или чего-то веселого – спрос на такие передачи вырастает с 6.00 до 8.00 утра на 34%.
2. Полдень – время драм. По всему миру на жанр драмы приходится почти половина (47%) просмотров между 12.00 и 14.00 (что превышает на 5% спрос на этот вид контента в остальную часть дня).
3. Вечер – сначала пугаться, потом веселиться. Триллеры особенно востребованы в вечернее время, спрос на них согласно данным Netflix вырастает после 21.00 примерно на 27%. Но ненадолго – перед сном, ближе к 23.00, зрители опять смотрят комедии или что-то веселое.
4. Ночь – время познания. Во всем мире 15% потребления потокового видео приходится на период между 24.00 и 6.00. И смотрят «совы» совсем не то, о чем можно подумать – например, их интересуют документальные фильмы, просмотр которых в это время увеличивается на 24%.
В охват исследования вошли Аргентина, Австралия, Бразилия, Канада, Колумбия, Германия, Испания, Франция, Великобритания, Индия, Италия, Япония, Южная Корея, Мексика, Малайзия, Нидерланды, Новая Зеландия, Филиппины, Польша, Португалия, Сингапур и США.
При необходимости данные корректировались с учетом часовых поясов.
Меньше половины россиян ждут возвращения зарубежных брендов.
В этом месяце провели опрос на платформе маркетинговых исследований «Анкетолог», в котором приняли участие более 1,5 тыс. пользователей со всей России.
По результатам опроса выяснилось, что 55% отдают свое предпочтение российский брендам, а 32% пока еще нет.
Также отмечается, что 52% процента опрошенных россиян покупают вещи в доступных магазинах оффлайн и не видят смысла заказывать вещи за рубежом. За границей покупают вещи 14%, ещё 14% — хотели бы, но пока не пробовали.
В 2023 году 24% респондентов стали на 10-15% больше денег тратить на одежду.
На 5-10% расходы увеличили 22% опрошенных, на 15-20% – 19% россиян. У 23% участников опроса сумма расходов не изменилась. Ресейл-платформами для покупки и продажи одежды пользовались 47% опрошенных, 53% респондентов пока не пробовали.
В этом месяце провели опрос на платформе маркетинговых исследований «Анкетолог», в котором приняли участие более 1,5 тыс. пользователей со всей России.
По результатам опроса выяснилось, что 55% отдают свое предпочтение российский брендам, а 32% пока еще нет.
Также отмечается, что 52% процента опрошенных россиян покупают вещи в доступных магазинах оффлайн и не видят смысла заказывать вещи за рубежом. За границей покупают вещи 14%, ещё 14% — хотели бы, но пока не пробовали.
В 2023 году 24% респондентов стали на 10-15% больше денег тратить на одежду.
На 5-10% расходы увеличили 22% опрошенных, на 15-20% – 19% россиян. У 23% участников опроса сумма расходов не изменилась. Ресейл-платформами для покупки и продажи одежды пользовались 47% опрошенных, 53% респондентов пока не пробовали.
Предпринимательское выгорание: как победить и не навредить бизнесу.
Порой бывает, что в бизнесе идёт все довольно хорошо: имеется хороший продукт с отличной репутацией. Есть команда. Есть отлаженные процессы. Есть клиенты. Есть деньги, которые приносит этот бизнес.
Словом, все замечательно, но есть предприниматель, которому надоело тащить на себе этот замечательный бизнес. В чем же дело и почему предприниматель сгорает?
Ошибочный фокус.
Многие предприниматели, не желающие работать "на дядю" и уходя в свободное плавание, обладают профессиональными навыками и сосредоточены на своем продукте или услуге. Однако для успешного ведения бизнеса им также необходимы навыки маркетинга и продаж.
Часто предприниматели, не являющиеся специалистами в этих областях, вынуждены перекладывать эти задачи на других профессионалов. При недостаточном внимании к этим аспектам бизнес может остановиться на определенном уровне,что не позволит предпринимателю получать больший доход или обрести большую свободу.
Не те цели.
Часто бизнес открывается не только для заработка денег и достижения целей, но и для создания комфортного пространства согласно собственным правилам. Некоторые предприниматели хотят иметь свою семью или банду сотрудников, вместе с которыми им приятно проводить время.
Однако, со временем ценности могут измениться, и возникает несоответствие между ожиданиями предпринимателя и его командой, что может вызывать недовольство. Важно быть честным с самим собой и понимать, что помимо удовольствия, бизнес также должен приносить планомерные результаты и доходы.
Взять побольше ответственности.
Такой подход к работе, хоть и самоотверженный, но неэффективный. Предприниматель должен понимать, что не может делать все сам и что ему необходимо делегировать ответственность и задачи своим сотрудникам. Это позволит ему освободить время и ресурсы для более важных и стратегических задач.
Кроме того, важно объяснять задачи и ожидания четко и ясно, чтобы избежать недоразумений и неправильного выполнения работы.
Также следует обратить внимание на то, что постоянное самоистязание и работа до изнеможения не являются залогом успеха. Важно находить баланс между работой и личной жизнью, а также находить время для отдыха и восстановления сил.
Чего не надо делать!
Безумный соблазн бросить ненавистный бизнес может быть вызван эмоциями и неудовлетворенностью, которые могут перенестись и на новый бизнес. Если не удалось найти счастья и удовлетворения в предыдущей сфере, есть вероятность, что они не появятся и в новом.
Важно помнить, что жизнь и бизнес являются непрерывным процессом, и проблемы могут возникать в любой сфере. Важно научиться справляться с ними, развиваться и расти, вместо того чтобы бросать и начинать все снова.
Что же делать?
Решение проблемы выгорания в бизнесе может быть разделено на несколько шагов:
1. Разложите проблему на составные части и определите, что именно вызывает выгорание. Может оказаться, что дело не в самом бизнесе, а в избыточном количестве ролей и обязанностей.
2. Отделите свои личные цели от целей бизнеса. Часто бизнес создается на основе романтических идеалов и личных мотивов, что может мешать правильному восприятию его как инструмента для достижения ценности для клиентов и заработка денег.
3. Изучите свои установки относительно денег и достижения целей. Часто бизнес может столкнуться с препятствиями из-за неосознанных убеждений предпринимателя, которые мешают ему развиваться.
4. Проанализируйте бизнес-процессы: как изменить их, чтобы увеличить прибыль, и чтобы освободить больше свободного времени. Рассмотрите узкие места в бизнесе, которые могут препятствовать росту и оптимизируйте расходы. Определите задачи, которые отнимают у вас много времени, и подумайте о том, что можно делегировать или автоматизировать.
В целом, решение проблемы выгорания в бизнесе требует системного подхода и анализа различных аспектов деятельности. Не нужно бояться привлекать профессиональную помощь и искать неочевидные решения, чтобы достичь успеха и удовлетворения от своего бизнеса.
Порой бывает, что в бизнесе идёт все довольно хорошо: имеется хороший продукт с отличной репутацией. Есть команда. Есть отлаженные процессы. Есть клиенты. Есть деньги, которые приносит этот бизнес.
Словом, все замечательно, но есть предприниматель, которому надоело тащить на себе этот замечательный бизнес. В чем же дело и почему предприниматель сгорает?
Ошибочный фокус.
Многие предприниматели, не желающие работать "на дядю" и уходя в свободное плавание, обладают профессиональными навыками и сосредоточены на своем продукте или услуге. Однако для успешного ведения бизнеса им также необходимы навыки маркетинга и продаж.
Часто предприниматели, не являющиеся специалистами в этих областях, вынуждены перекладывать эти задачи на других профессионалов. При недостаточном внимании к этим аспектам бизнес может остановиться на определенном уровне,что не позволит предпринимателю получать больший доход или обрести большую свободу.
Не те цели.
Часто бизнес открывается не только для заработка денег и достижения целей, но и для создания комфортного пространства согласно собственным правилам. Некоторые предприниматели хотят иметь свою семью или банду сотрудников, вместе с которыми им приятно проводить время.
Однако, со временем ценности могут измениться, и возникает несоответствие между ожиданиями предпринимателя и его командой, что может вызывать недовольство. Важно быть честным с самим собой и понимать, что помимо удовольствия, бизнес также должен приносить планомерные результаты и доходы.
Взять побольше ответственности.
Такой подход к работе, хоть и самоотверженный, но неэффективный. Предприниматель должен понимать, что не может делать все сам и что ему необходимо делегировать ответственность и задачи своим сотрудникам. Это позволит ему освободить время и ресурсы для более важных и стратегических задач.
Кроме того, важно объяснять задачи и ожидания четко и ясно, чтобы избежать недоразумений и неправильного выполнения работы.
Также следует обратить внимание на то, что постоянное самоистязание и работа до изнеможения не являются залогом успеха. Важно находить баланс между работой и личной жизнью, а также находить время для отдыха и восстановления сил.
Чего не надо делать!
Безумный соблазн бросить ненавистный бизнес может быть вызван эмоциями и неудовлетворенностью, которые могут перенестись и на новый бизнес. Если не удалось найти счастья и удовлетворения в предыдущей сфере, есть вероятность, что они не появятся и в новом.
Важно помнить, что жизнь и бизнес являются непрерывным процессом, и проблемы могут возникать в любой сфере. Важно научиться справляться с ними, развиваться и расти, вместо того чтобы бросать и начинать все снова.
Что же делать?
Решение проблемы выгорания в бизнесе может быть разделено на несколько шагов:
1. Разложите проблему на составные части и определите, что именно вызывает выгорание. Может оказаться, что дело не в самом бизнесе, а в избыточном количестве ролей и обязанностей.
2. Отделите свои личные цели от целей бизнеса. Часто бизнес создается на основе романтических идеалов и личных мотивов, что может мешать правильному восприятию его как инструмента для достижения ценности для клиентов и заработка денег.
3. Изучите свои установки относительно денег и достижения целей. Часто бизнес может столкнуться с препятствиями из-за неосознанных убеждений предпринимателя, которые мешают ему развиваться.
4. Проанализируйте бизнес-процессы: как изменить их, чтобы увеличить прибыль, и чтобы освободить больше свободного времени. Рассмотрите узкие места в бизнесе, которые могут препятствовать росту и оптимизируйте расходы. Определите задачи, которые отнимают у вас много времени, и подумайте о том, что можно делегировать или автоматизировать.
В целом, решение проблемы выгорания в бизнесе требует системного подхода и анализа различных аспектов деятельности. Не нужно бояться привлекать профессиональную помощь и искать неочевидные решения, чтобы достичь успеха и удовлетворения от своего бизнеса.