ВІТАЮ, БУДЕМО ЗНАЙОМІ 🤝
Я - Сергій Герус, B2B-тренер з продажів, засновник методології NeuroSales і розробник NeuroCoach AI.
За 20+ років досвіду я працював із B2B, B2C, холодними продажами, великими чеками, IT, промисловістю, онлайн-освітою, digital-послугами, консалтингом та іншими нішами.
Починав я з реальних продажів старої школи.
З холодних дзвінків.
З продуктів, які потрібно було пояснювати з нуля.
З бізнесів, де зарплати команді платились не з “мотиваційних промов”, а з виручки, яку треба було принести продажами.
Саме тому я дивлюсь на відділ продажів не як тренер, який “провів навчання і пішов”. Я дивлюсь на нього очима власника. Бо власнику не потрібен ще один тренінг, після якого менеджери два дні натхненні, а через тиждень знову говорять старими фразами.
Власник хоче, щоб система показувала:
• де саме відділ продажів втрачає гроші в уже існуючій базі;
• чому зацікавлений клієнт після розмови зникає або йде в “я подумаю”;
• які ліди ще можна повернути в діалог, а які вже не варто чіпати;
• чому менеджери не дозакривають тих, хто вже проявив інтерес;
• як піднімати старі заявки без тиску, дожиму і фрази “вам ще актуально?”;
• як отримувати більше продажів з поточного потоку лідів без збільшення рекламного бюджету.
Саме для цього я створив NeuroSales - Код розмови.
Це не класичні скрипти.
І не “ще одна техніка роботи із запереченнями”.
NeuroSales працює глибше: на рівні мотивів клієнта, логіки діалогу, точних формулювань і реакцій у реальній розмові. Я не вірю в навчання, яке не проходить перевірку реальністю.
Тому в роботі я не просто пояснюю, “як треба продавати”. Я беру живі дзвінки, переводжу їх у текст, розбираю фразу за фразою і показую, де саме команда втрачає гроші.
А якщо потрібно - беру трубку і сам показую на живому клієнті, як може виглядати інший рівень діалогу 🤝🔥
Декілька результатів клієнтів:
• GVK, промислове обладнання, Ізраїль — тендер закрито на 9 млн шекелів замість очікуваних 6 млн, контракт на 50% вище цільової ціни клієнта, прибуток зріс у 4,3 раза за рік
• GWS productions — відеопродакшн для Enterprise-сегменту. Після впровадження NeuroSales компанія отримала $60 000 виручки на 3-й місяць, вийшла на переговори по проєктах на $80 000 і почала масштабувати відділ продажів.
• Rattad24 — інтернет-магазин шин і дисків. Після впровадження NeuroSales конверсія із заявки в продаж зросла з 10% до 50% за 6 місяців, тобто обробка лідів стала ефективнішою у 5 разів на тому самому вхідному потоці.
перейти до всіх кейсів...
За цей час я зробив десятки тисяч дзвінків, закрив тисячі угод, будував відділи продажів і працював із командами, де проблема була не в продукті, не в лідах і не в CRM❗️
Проблема була в тому, як саме менеджери говорять із клієнтом.
Бо часто компанія вже має хороший продукт.
Вже має заявки.
Вже має CRM, скрипти, планірки, звіти, AI-інструменти.
Але гроші все одно губляться в розмовах.
У фразах, після яких клієнт закривається.
У презентаціях, які звучать логічно для менеджера, але не є цінністю для клієнта.
У запереченнях, які можна було не “відпрацьовувати”, а попередити ще до появи.
Саме цим я і займаюсь
Допомагаю компаніям знаходити приховані точки втрати конверсії в дзвінках, переговорах і роботі менеджерів, а потім впроваджувати стандарт продажів, який команда може повторювати.
Якщо хочете зрозуміти, де ваш відділ продажів може втрачати гроші вже зараз — напишіть мені в особисті (@serg_va) або залиште “4009” у коментарях👇
Надішлю безкоштовні відеоуроки про NeuroSales - Код розмови і покажу, як ця логіка може працювати у вашому бізнесі.
Instagram • LinkedIn • YT • Site
Я - Сергій Герус, B2B-тренер з продажів, засновник методології NeuroSales і розробник NeuroCoach AI.
За 20+ років досвіду я працював із B2B, B2C, холодними продажами, великими чеками, IT, промисловістю, онлайн-освітою, digital-послугами, консалтингом та іншими нішами.
Починав я з реальних продажів старої школи.
З холодних дзвінків.
З продуктів, які потрібно було пояснювати з нуля.
З бізнесів, де зарплати команді платились не з “мотиваційних промов”, а з виручки, яку треба було принести продажами.
Саме тому я дивлюсь на відділ продажів не як тренер, який “провів навчання і пішов”. Я дивлюсь на нього очима власника. Бо власнику не потрібен ще один тренінг, після якого менеджери два дні натхненні, а через тиждень знову говорять старими фразами.
Власник хоче, щоб система показувала:
• де саме відділ продажів втрачає гроші в уже існуючій базі;
• чому зацікавлений клієнт після розмови зникає або йде в “я подумаю”;
• які ліди ще можна повернути в діалог, а які вже не варто чіпати;
• чому менеджери не дозакривають тих, хто вже проявив інтерес;
• як піднімати старі заявки без тиску, дожиму і фрази “вам ще актуально?”;
• як отримувати більше продажів з поточного потоку лідів без збільшення рекламного бюджету.
Саме для цього я створив NeuroSales - Код розмови.
Це не класичні скрипти.
І не “ще одна техніка роботи із запереченнями”.
NeuroSales працює глибше: на рівні мотивів клієнта, логіки діалогу, точних формулювань і реакцій у реальній розмові. Я не вірю в навчання, яке не проходить перевірку реальністю.
Тому в роботі я не просто пояснюю, “як треба продавати”. Я беру живі дзвінки, переводжу їх у текст, розбираю фразу за фразою і показую, де саме команда втрачає гроші.
А якщо потрібно - беру трубку і сам показую на живому клієнті, як може виглядати інший рівень діалогу 🤝🔥
Декілька результатів клієнтів:
• GVK, промислове обладнання, Ізраїль — тендер закрито на 9 млн шекелів замість очікуваних 6 млн, контракт на 50% вище цільової ціни клієнта, прибуток зріс у 4,3 раза за рік
• GWS productions — відеопродакшн для Enterprise-сегменту. Після впровадження NeuroSales компанія отримала $60 000 виручки на 3-й місяць, вийшла на переговори по проєктах на $80 000 і почала масштабувати відділ продажів.
• Rattad24 — інтернет-магазин шин і дисків. Після впровадження NeuroSales конверсія із заявки в продаж зросла з 10% до 50% за 6 місяців, тобто обробка лідів стала ефективнішою у 5 разів на тому самому вхідному потоці.
перейти до всіх кейсів...
За цей час я зробив десятки тисяч дзвінків, закрив тисячі угод, будував відділи продажів і працював із командами, де проблема була не в продукті, не в лідах і не в CRM❗️
Проблема була в тому, як саме менеджери говорять із клієнтом.
Бо часто компанія вже має хороший продукт.
Вже має заявки.
Вже має CRM, скрипти, планірки, звіти, AI-інструменти.
Але гроші все одно губляться в розмовах.
У фразах, після яких клієнт закривається.
У презентаціях, які звучать логічно для менеджера, але не є цінністю для клієнта.
У запереченнях, які можна було не “відпрацьовувати”, а попередити ще до появи.
Саме цим я і займаюсь
Допомагаю компаніям знаходити приховані точки втрати конверсії в дзвінках, переговорах і роботі менеджерів, а потім впроваджувати стандарт продажів, який команда може повторювати.
Якщо хочете зрозуміти, де ваш відділ продажів може втрачати гроші вже зараз — напишіть мені в особисті (@serg_va) або залиште “4009” у коментарях👇
Надішлю безкоштовні відеоуроки про NeuroSales - Код розмови і покажу, як ця логіка може працювати у вашому бізнесі.
Instagram • LinkedIn • YT • Site
❤2🔥1
ДЕ НАСПРАВДІ ЗАКОПАНІ ГРОШІ ВАШОЇ КОМПАНІЇ❓
Не завжди в нових лідах.
Не завжди в більшому рекламному бюджеті.
І не завжди в новому “сильному” менеджері.
Дуже часто гроші вже лежать у вашій CRM. У тих лідах, які колись проявили інтерес, але не купили.
Вони залишили заявку. Поставили питання. Попросили комерційну пропозицію. Сказали “подумаю”. Пообіцяли повернутися. Перестали відповідати. Не взяли слухавку. Загубилися між статусами “передзвонити”, “немає відповіді”, “неактуально”, “думає”.
І в більшості компаній ці ліди просто поступово перетворюються на мертвий архів 🗂️
Менеджер зробив 1-2 дотики, клієнт не відповів, угода зависла. Потім прийшли нові заявки, нові задачі, нові “гарячі” клієнти. А старі ліди залишилися лежати в CRM, хоча компанія вже заплатила за їх залучення.
Бо це не холодна база. Це люди, які вже знали про ваш продукт, мали певний інтерес і були в точці, де розглядали рішення. Просто в якийсь момент діалог зламався.
Можливо, менеджер занадто рано почав презентувати. Можливо, не виявив реальний мотив. Можливо, клієнт сказав “дорого”, а за цим стояв не бюджет, а сумнів у цінності. Можливо, після КП не було сильного наступного кроку. А можливо, клієнт не відмовився - він просто не побачив достатньої причини рухатись далі.
І тут важливий момент. Піднімати старих лідів - це не просто “обдзвонити базу” ☝️ Якщо менеджер відкриває CRM і телефонує з тим самим підходом, з якого клієнт уже один раз не купив, найімовірніше, результат буде такий самий.
❌
“Неактуально”.
“Ми вже вирішили”.
“Передзвоніть пізніше”.
“Нам поки не треба”.
“Я пам’ятаю, ви вже дзвонили”.
Тому робота зі старими лідами має бути не механічною, а переговорною. Одна з методик - піднімати такі контакти з іншого номера.
Не для того, щоб “обманути” клієнта. А щоб вийти з уже сформованого сценарію, де старий номер асоціюється з попереднім дожимом, невдалим контактом або незакритою розмовою.
Але сам інший номер нічого не вирішує. Якщо з іншого номера сказати ті самі фрази, які вже не спрацювали, клієнт знову закриється.
Суть не в номері.
Суть у новій логіці діалогу.
Потрібно не починати з “ви залишали заявку, вам ще актуально?”. Бо це одразу ставить клієнта в позицію відмови.
Потрібно зрозуміти, чому він тоді не купив. Що змінилося зараз. Який мотив був у нього насправді. Що зупинило рішення. І через які питання можна повернути його в діалог без тиску.
У NeuroSales ми дивимось на таких лідів не як на “стару базу”. Ми дивимось на них як на незавершені діалоги, де компанія вже витратила гроші на залучення, але не довела людину до рішення 🤑
І часто там немає потреби одразу лити ще більше реклами. Спочатку варто подивитися, скільки грошей уже лежить у контактах, які проявили інтерес, отримали КП, сказали “подумаю”, зникли після першої розмови або були “майже готові”, але так і не дійшли до оплати.
Якщо правильно повернути хоча б частину таких людей у діалог, компанія може отримати продажі з того, за що вже заплатила.
Без збільшення рекламного бюджету.
Без найму додаткових менеджерів.
Без нескінченного пошуку “ще якісніших лідів”.
Питання тільки в тому, чи вміє ваш відділ продажів працювати з цими лідами. Не дожимати, не повторювати старий скрипт, не починати з “вам ще актуально?”, а побачити, де саме діалог зламався, і повернути клієнта через правильні питання, мотиви та логіку наступного кроку.
Бо іноді найближчий ріст продажів лежить не в новому трафіку. А в тих людях, які вже колись хотіли купити, але ваш відділ продажів не зміг довести їх до рішення.
Instagram • LinkedIn • YT • Site
Не завжди в нових лідах.
Не завжди в більшому рекламному бюджеті.
І не завжди в новому “сильному” менеджері.
Дуже часто гроші вже лежать у вашій CRM. У тих лідах, які колись проявили інтерес, але не купили.
Вони залишили заявку. Поставили питання. Попросили комерційну пропозицію. Сказали “подумаю”. Пообіцяли повернутися. Перестали відповідати. Не взяли слухавку. Загубилися між статусами “передзвонити”, “немає відповіді”, “неактуально”, “думає”.
І в більшості компаній ці ліди просто поступово перетворюються на мертвий архів 🗂️
Менеджер зробив 1-2 дотики, клієнт не відповів, угода зависла. Потім прийшли нові заявки, нові задачі, нові “гарячі” клієнти. А старі ліди залишилися лежати в CRM, хоча компанія вже заплатила за їх залучення.
Бо це не холодна база. Це люди, які вже знали про ваш продукт, мали певний інтерес і були в точці, де розглядали рішення. Просто в якийсь момент діалог зламався.
Можливо, менеджер занадто рано почав презентувати. Можливо, не виявив реальний мотив. Можливо, клієнт сказав “дорого”, а за цим стояв не бюджет, а сумнів у цінності. Можливо, після КП не було сильного наступного кроку. А можливо, клієнт не відмовився - він просто не побачив достатньої причини рухатись далі.
І тут важливий момент. Піднімати старих лідів - це не просто “обдзвонити базу” ☝️ Якщо менеджер відкриває CRM і телефонує з тим самим підходом, з якого клієнт уже один раз не купив, найімовірніше, результат буде такий самий.
❌
“Неактуально”.
“Ми вже вирішили”.
“Передзвоніть пізніше”.
“Нам поки не треба”.
“Я пам’ятаю, ви вже дзвонили”.
Тому робота зі старими лідами має бути не механічною, а переговорною. Одна з методик - піднімати такі контакти з іншого номера.
Не для того, щоб “обманути” клієнта. А щоб вийти з уже сформованого сценарію, де старий номер асоціюється з попереднім дожимом, невдалим контактом або незакритою розмовою.
Але сам інший номер нічого не вирішує. Якщо з іншого номера сказати ті самі фрази, які вже не спрацювали, клієнт знову закриється.
Суть не в номері.
Суть у новій логіці діалогу.
Потрібно не починати з “ви залишали заявку, вам ще актуально?”. Бо це одразу ставить клієнта в позицію відмови.
Потрібно зрозуміти, чому він тоді не купив. Що змінилося зараз. Який мотив був у нього насправді. Що зупинило рішення. І через які питання можна повернути його в діалог без тиску.
У NeuroSales ми дивимось на таких лідів не як на “стару базу”. Ми дивимось на них як на незавершені діалоги, де компанія вже витратила гроші на залучення, але не довела людину до рішення 🤑
І часто там немає потреби одразу лити ще більше реклами. Спочатку варто подивитися, скільки грошей уже лежить у контактах, які проявили інтерес, отримали КП, сказали “подумаю”, зникли після першої розмови або були “майже готові”, але так і не дійшли до оплати.
Якщо правильно повернути хоча б частину таких людей у діалог, компанія може отримати продажі з того, за що вже заплатила.
Без збільшення рекламного бюджету.
Без найму додаткових менеджерів.
Без нескінченного пошуку “ще якісніших лідів”.
Питання тільки в тому, чи вміє ваш відділ продажів працювати з цими лідами. Не дожимати, не повторювати старий скрипт, не починати з “вам ще актуально?”, а побачити, де саме діалог зламався, і повернути клієнта через правильні питання, мотиви та логіку наступного кроку.
Бо іноді найближчий ріст продажів лежить не в новому трафіку. А в тих людях, які вже колись хотіли купити, але ваш відділ продажів не зміг довести їх до рішення.
Instagram • LinkedIn • YT • Site
❤4
КОЛИСЬ У МЕНЕ БУЛО 3 БІЗНЕСИ ОДНОЧАСНО
І якщо чесно, саме тоді я по-справжньому зрозумів, що таке продажі не в теорії, а в житті.
У 2008 році я запустив бізнес з GPS-моніторингу транспорту та контролю палива. Ми продавали, інтегрували й монтували системи для компаній, у яких були автопарки, вантажівки, підприємства, маршрути, паливо, водії, контроль і дуже конкретна бізнесова біль: “де ми втрачаємо гроші?”.
Це був не продукт, який люди самі шукали в Google і залишали заявки. Це були холодні B2B-продажі. Потрібно було виходити на підприємства, проходити секретарів, розмовляти з людьми, яким тебе не чекали, пояснювати цінність продукту, якому ще не дуже довіряли, і продавати рішення, яке для багатьох тоді було новим.
У якийсь момент бізнес виріс. Ми працювали з великими підприємствами, серед клієнтів були компанії рівня Метінвесту й Азовсталі. У 2011–2014 роках компанія займала сильні позиції в Донецькому регіоні. Команда, монтажі, продажі, офіс, процеси. Я тоді фактично вийшов з операційки, хоча навіть не знав такого терміну. Просто все було налаштовано.
А потім почалась війна.
Я переїхав до Києва. Частину бізнесів перевезти було неможливо, бо вони були прив’язані до місця, людей, монтажників, клієнтів. GPS-моніторинг теж тримався на локальній присутності: вантажівка не поїде до тебе з іншого міста просто так, монтажник має бути поруч, підприємства зручніше обслуговувати на місці.
Я намагався тримати цей бізнес ще кілька років, але він уже не ріс. Команда роз’їхалась, ключові люди пішли в інші справи, монтажників бракувало, а запускати все заново в Києві з тією ж енергією вже не хотілось.
У 2020 році я продав цей бізнес конкурентам.
Для когось це просто один із кейсів. А для мене це був великий шмат життя. Саме там я навчився холодним продажам через біль, відмови, тендери, демпінг, складних клієнтів і великі чеки.
Я багато років продавав не методологію, не навчання і не “особистий бренд”. Я продавав складні продукти, які потрібно було пояснювати з нуля. Платив зарплати з продажів. Розумів, що таке, коли команда чекає результату, клієнт тисне по ціні, конкурент демпінгує, а гроші мають зайти в касу.
Саме тому я дивлюсь на відділ продажів не як тренер, який прийшов провести навчання. Я дивлюсь на нього очима підприємця.
Бо я сам був у цій точці. Коли продукт хороший, команда є, клієнти є, але продажі впираються в те, як саме людина говорить з клієнтом, як проходить перший контакт, як вона веде переговори, як не зливається після “надішліть на пошту” і як доходить до угоди там, де інші бачать просто відмову.
І, мабуть, саме з цього досвіду потім народився NeuroSales.
Не зі слайдів.
Не з книжок.
А з реальних холодних дзвінків, реальних угод і реального бізнесу, де кожна помилка коштувала грошей.
Детальніше про мою професійну діяльність можете почитати тут.
Instagram • LinkedIn • YT • Site
І якщо чесно, саме тоді я по-справжньому зрозумів, що таке продажі не в теорії, а в житті.
У 2008 році я запустив бізнес з GPS-моніторингу транспорту та контролю палива. Ми продавали, інтегрували й монтували системи для компаній, у яких були автопарки, вантажівки, підприємства, маршрути, паливо, водії, контроль і дуже конкретна бізнесова біль: “де ми втрачаємо гроші?”.
Це був не продукт, який люди самі шукали в Google і залишали заявки. Це були холодні B2B-продажі. Потрібно було виходити на підприємства, проходити секретарів, розмовляти з людьми, яким тебе не чекали, пояснювати цінність продукту, якому ще не дуже довіряли, і продавати рішення, яке для багатьох тоді було новим.
У якийсь момент бізнес виріс. Ми працювали з великими підприємствами, серед клієнтів були компанії рівня Метінвесту й Азовсталі. У 2011–2014 роках компанія займала сильні позиції в Донецькому регіоні. Команда, монтажі, продажі, офіс, процеси. Я тоді фактично вийшов з операційки, хоча навіть не знав такого терміну. Просто все було налаштовано.
А потім почалась війна.
Я переїхав до Києва. Частину бізнесів перевезти було неможливо, бо вони були прив’язані до місця, людей, монтажників, клієнтів. GPS-моніторинг теж тримався на локальній присутності: вантажівка не поїде до тебе з іншого міста просто так, монтажник має бути поруч, підприємства зручніше обслуговувати на місці.
Я намагався тримати цей бізнес ще кілька років, але він уже не ріс. Команда роз’їхалась, ключові люди пішли в інші справи, монтажників бракувало, а запускати все заново в Києві з тією ж енергією вже не хотілось.
У 2020 році я продав цей бізнес конкурентам.
Для когось це просто один із кейсів. А для мене це був великий шмат життя. Саме там я навчився холодним продажам через біль, відмови, тендери, демпінг, складних клієнтів і великі чеки.
Я багато років продавав не методологію, не навчання і не “особистий бренд”. Я продавав складні продукти, які потрібно було пояснювати з нуля. Платив зарплати з продажів. Розумів, що таке, коли команда чекає результату, клієнт тисне по ціні, конкурент демпінгує, а гроші мають зайти в касу.
Саме тому я дивлюсь на відділ продажів не як тренер, який прийшов провести навчання. Я дивлюсь на нього очима підприємця.
Бо я сам був у цій точці. Коли продукт хороший, команда є, клієнти є, але продажі впираються в те, як саме людина говорить з клієнтом, як проходить перший контакт, як вона веде переговори, як не зливається після “надішліть на пошту” і як доходить до угоди там, де інші бачать просто відмову.
І, мабуть, саме з цього досвіду потім народився NeuroSales.
Не зі слайдів.
Не з книжок.
А з реальних холодних дзвінків, реальних угод і реального бізнесу, де кожна помилка коштувала грошей.
Детальніше про мою професійну діяльність можете почитати тут.
Instagram • LinkedIn • YT • Site
❤1
ЯК ЗАПЕРЕЧЕННЯ “Я ПОДУМАЮ” ПЕРЕТВОРИТИ У “ХОЧУ КУПИТИ”❓
Найчастіше проблема не в тому, що клієнту “треба подумати”.
Проблема в тому, що менеджер не дістав справжню причину: ціну, сумнів, недовіру, незрозумілу цінність або страх прийняти рішення.
І коли у відповідь звучить:
“А над чим саме будете думати?”
“Давайте подумаємо разом”
“Що заважає купити зараз?”
Клієнт ще більше закривається.
У відео я розбираю, як працювати з “я подумаю” без тиску і дожиму: які фрази не працюють, як знайти реальне заперечення і які техніки можна одразу забрати у свої продажі.
Дивіться відео на YouTube 👇
https://www.youtube.com/watch?v=u2nMO_Dx5e4
Instagram • LinkedIn • YT • Site
Найчастіше проблема не в тому, що клієнту “треба подумати”.
Проблема в тому, що менеджер не дістав справжню причину: ціну, сумнів, недовіру, незрозумілу цінність або страх прийняти рішення.
І коли у відповідь звучить:
“А над чим саме будете думати?”
“Давайте подумаємо разом”
“Що заважає купити зараз?”
Клієнт ще більше закривається.
У відео я розбираю, як працювати з “я подумаю” без тиску і дожиму: які фрази не працюють, як знайти реальне заперечення і які техніки можна одразу забрати у свої продажі.
Дивіться відео на YouTube 👇
https://www.youtube.com/watch?v=u2nMO_Dx5e4
Instagram • LinkedIn • YT • Site
NeuroSales - Сергій Герус
КОЛИСЬ У МЕНЕ БУЛО 3 БІЗНЕСИ ОДНОЧАСНО І якщо чесно, саме тоді я по-справжньому зрозумів, що таке продажі не в теорії, а в житті. У 2008 році я запустив бізнес з GPS-моніторингу транспорту та контролю палива. Ми продавали, інтегрували й монтували системи…
ЯК Я КУПИВ ALFA ROMEO ПІСЛЯ ОДНІЄЇ ХОЛОДНОЇ УГОДИ
Мені було 26 років, 2011 рік.
Я продавав GPS-моніторинг транспорту. І в один момент зайшов у дуже складну угоду на $125 000.
Це було підприємство, де потрібно було впровадити трекери для торгових агентів. Зараз геолокація, маршрути, контроль пересування - це вже норма. А тоді це було нове рішення, яке викликало дуже багато опору.
Працівники не хотіли ці трекери. Топ-менеджери були проти. Люди, які впливали на рішення, дивилися на мене як на молодого хлопця і не розуміли, чому компанія має заплатити такі гроші саме нам.
Я продавав цю угоду майже рік. Шукав постачальника програмного забезпечення, який зможе доробити систему під вимоги підприємства. Узгоджував звіти, функціонал, логіку, кастомізацію. Постійно повертався до розмови, пояснював, доводив, тримав контакт.
Головне - мені вдалося продати ідею директору. Але його підлеглі були проти.
І от в якийсь момент директор каже: “Добре, Сергію, я подумаю”. І це “я подумаю” тягнулося довго. Я буквально чергував під кабінетом, ловив момент, коли зможу знову з ним поговорити. І одного разу зловив його в коридорі.
Я не знаю, як це красиво описати, але в мене в той момент просто вибухнув мозок.
Бо до цього я навіть близько не продавав на такі чеки. А тут людина погоджується заплатити величезну суму за обладнання, якого ще фізично не було в Україні. Його ще потрібно було везти з Тайваню, імпортувати, налаштовувати, впроваджувати.
Для мене це був геймчейнджер.
Я зрозумів, що великі продажі реальні. Що складні угоди можна закривати. Що навіть коли всі навколо проти, якщо ти продав ідею правильній людині й тримаєш діалог, угода може відбутися.
З прибутку від тієї угоди я купив собі Alfa Romeo.
Нова така машина коштувала близько $60 000, але Alfa Romeo швидко втрачала в ціні, тому я взяв її за $25 000. Для мене тоді це було щось на рівні “машини з фільму про Джеймса Бонда”.
І справа була не тільки в машині. Це був символ.
Що я можу. Що холодні продажі працюють. Що великі чеки закриваються не магією, а наполегливістю, правильною логікою переговорів і здатністю не зламатися тоді, коли всі навколо сумніваються.
Пізніше мене вже не так дивували великі контракти. Були й інші підприємства, схожі суми, складні переговори, великі B2B-угоди. Але саме ця Alfa Romeo залишилась для мене окремою історією.
Не просто як машина. А як нагадування про момент, коли я вперше по-справжньому відчув масштаб холодних B2B-продажів.
Більше про мою професійну діяльність в пості тут.
Instagram • LinkedIn • YT • Site
Мені було 26 років, 2011 рік.
Я продавав GPS-моніторинг транспорту. І в один момент зайшов у дуже складну угоду на $125 000.
Це було підприємство, де потрібно було впровадити трекери для торгових агентів. Зараз геолокація, маршрути, контроль пересування - це вже норма. А тоді це було нове рішення, яке викликало дуже багато опору.
Працівники не хотіли ці трекери. Топ-менеджери були проти. Люди, які впливали на рішення, дивилися на мене як на молодого хлопця і не розуміли, чому компанія має заплатити такі гроші саме нам.
Я продавав цю угоду майже рік. Шукав постачальника програмного забезпечення, який зможе доробити систему під вимоги підприємства. Узгоджував звіти, функціонал, логіку, кастомізацію. Постійно повертався до розмови, пояснював, доводив, тримав контакт.
Головне - мені вдалося продати ідею директору. Але його підлеглі були проти.
І от в якийсь момент директор каже: “Добре, Сергію, я подумаю”. І це “я подумаю” тягнулося довго. Я буквально чергував під кабінетом, ловив момент, коли зможу знову з ним поговорити. І одного разу зловив його в коридорі.
Він стоїть переді мною і каже:
“Ну що, Сергію, це мільйон, так?”
Я кажу:
“Так”.
Він уточнює:
“Це що, прямо на вашу фірму треба платити?”
І я стою, трохи тремчу, але кажу:
“Так”.
Пауза.
І він відповідає:
“Добре”.
Я не знаю, як це красиво описати, але в мене в той момент просто вибухнув мозок.
Бо до цього я навіть близько не продавав на такі чеки. А тут людина погоджується заплатити величезну суму за обладнання, якого ще фізично не було в Україні. Його ще потрібно було везти з Тайваню, імпортувати, налаштовувати, впроваджувати.
Для мене це був геймчейнджер.
Я зрозумів, що великі продажі реальні. Що складні угоди можна закривати. Що навіть коли всі навколо проти, якщо ти продав ідею правильній людині й тримаєш діалог, угода може відбутися.
З прибутку від тієї угоди я купив собі Alfa Romeo.
Нова така машина коштувала близько $60 000, але Alfa Romeo швидко втрачала в ціні, тому я взяв її за $25 000. Для мене тоді це було щось на рівні “машини з фільму про Джеймса Бонда”.
І справа була не тільки в машині. Це був символ.
Що я можу. Що холодні продажі працюють. Що великі чеки закриваються не магією, а наполегливістю, правильною логікою переговорів і здатністю не зламатися тоді, коли всі навколо сумніваються.
Пізніше мене вже не так дивували великі контракти. Були й інші підприємства, схожі суми, складні переговори, великі B2B-угоди. Але саме ця Alfa Romeo залишилась для мене окремою історією.
Не просто як машина. А як нагадування про момент, коли я вперше по-справжньому відчув масштаб холодних B2B-продажів.
Більше про мою професійну діяльність в пості тут.
Instagram • LinkedIn • YT • Site
❤1
КЕЙС 10/10 ЗА СКЛАДНІСТЮ: ЯК Я З НУЛЯ ПОБУДУВАВ БІЗНЕС У ХОЛОДНИХ B2B-ПРОДАЖАХ І ПРОДАВ ЙОГО КОНКУРЕНТАМ
Це не кейс клієнта. Це мій власний бізнес, який я будував з нуля з 2008 по 2020 рік. Бізнес називався СОКІЛ / ТОВ “ЦСТ”. Ми займались продажем, інтеграцією та монтажем систем GPS-моніторингу транспорту і контролю палива. Простими словами, допомагали компаніям бачити, де їхній транспорт, як працюють маршрути, як використовується паливо і де бізнес втрачає гроші. У той період у мене було одразу три бізнеси одночасно: офлайн-магазин на радіоринку, напрям з електронікою та GPS-моніторинг. Про це окремо розповідав у пості про те, як я жив і працював, коли в мене було три бізнеси паралельно.
Складність цього кейсу - 10 із 10, бо це були не теплі заявки й не клієнти, які самі шукали рішення. Це були холодні B2B-продажі: потрібно було виходити на підприємства, проходити секретарів, говорити з директорами, технічними спеціалістами, топ-менеджерами, пояснювати нову для ринку технологію і продавати продукт, який часто зустрічав опір всередині самої компанії.
Я стартував фактично з абсолютного нуля: без тренерів, наставників і готової методології. Перші дзвінки були слабкими. Я телефонував, питав, з ким можна поговорити про GPS-моніторинг, мене просили надіслати інформацію на пошту, і я щиро сподівався, що її прочитають та повернуться. Але цього не відбувалось. Два роки я багато дзвонив, отримував відмови й поступово зрозумів: проблема не тільки в продукті. Проблема в тому, як ти заходиш у розмову, проходиш перші секунди контакту, пояснюєш цінність і ведеш переговори.
З часом ми почали виходити на великих клієнтів: підприємства рівня Метінвесту, Азовсталі, Єнакіївського металургійного заводу та інші компанії, де рішення не приймається за 5 хвилин. Там були тендери, внутрішній опір, технічні вимоги, кілька стейкхолдерів, конкуренти, демпінг і довгі погодження. Саме в цьому бізнесі трапилась одна з моїх найсильніших особистих історій у продажах - B2B-угода на $125 000, після якої я купив собі Alfa Romeo у 26 років. Про цю історію теж є окремий пост, бо вона дуже добре показує, що таке довести складну угоду до рішення, коли майже всі навколо проти.
Результат: ми побудували системний бізнес зі штатом 15+ співробітників, у 2011–2014 роках компанія займала лідируючі позиції в Донецькому регіоні, а у 2020 році бізнес був успішно проданий конкурентам. Для мене цей досвід став фундаментом NeuroSales, бо я сам пройшов шлях, який проходять багато власників і відділів продажів: холодні дзвінки, “надішліть на пошту”, відмови, тендери, демпінг, складні переговори й спроби зрозуміти, чому хороший продукт не купують.
Саме тому я дивлюсь на продажі не як тренер, який просто провів навчання і пішов. Я дивлюсь на них очима підприємця, який сам продавав, будував бізнес, платив зарплати з виручки і знає, скільки грошей може губитися через неправильну розмову з клієнтом. Якщо ви відчуваєте, що ваш відділ продажів може продавати більше, але щось постійно ламається в дзвінках, переговорах, follow-up або роботі з лідами - напишіть мені (@serg_va) в особисті. Подивимось на вашу ситуацію, знайдемо точки втрати конверсії і домовимось про зустріч.
Більше про мою професійну діяльність в пості тут.
Instagram • LinkedIn • YT • Site
Це не кейс клієнта. Це мій власний бізнес, який я будував з нуля з 2008 по 2020 рік. Бізнес називався СОКІЛ / ТОВ “ЦСТ”. Ми займались продажем, інтеграцією та монтажем систем GPS-моніторингу транспорту і контролю палива. Простими словами, допомагали компаніям бачити, де їхній транспорт, як працюють маршрути, як використовується паливо і де бізнес втрачає гроші. У той період у мене було одразу три бізнеси одночасно: офлайн-магазин на радіоринку, напрям з електронікою та GPS-моніторинг. Про це окремо розповідав у пості про те, як я жив і працював, коли в мене було три бізнеси паралельно.
Складність цього кейсу - 10 із 10, бо це були не теплі заявки й не клієнти, які самі шукали рішення. Це були холодні B2B-продажі: потрібно було виходити на підприємства, проходити секретарів, говорити з директорами, технічними спеціалістами, топ-менеджерами, пояснювати нову для ринку технологію і продавати продукт, який часто зустрічав опір всередині самої компанії.
Я стартував фактично з абсолютного нуля: без тренерів, наставників і готової методології. Перші дзвінки були слабкими. Я телефонував, питав, з ким можна поговорити про GPS-моніторинг, мене просили надіслати інформацію на пошту, і я щиро сподівався, що її прочитають та повернуться. Але цього не відбувалось. Два роки я багато дзвонив, отримував відмови й поступово зрозумів: проблема не тільки в продукті. Проблема в тому, як ти заходиш у розмову, проходиш перші секунди контакту, пояснюєш цінність і ведеш переговори.
З часом ми почали виходити на великих клієнтів: підприємства рівня Метінвесту, Азовсталі, Єнакіївського металургійного заводу та інші компанії, де рішення не приймається за 5 хвилин. Там були тендери, внутрішній опір, технічні вимоги, кілька стейкхолдерів, конкуренти, демпінг і довгі погодження. Саме в цьому бізнесі трапилась одна з моїх найсильніших особистих історій у продажах - B2B-угода на $125 000, після якої я купив собі Alfa Romeo у 26 років. Про цю історію теж є окремий пост, бо вона дуже добре показує, що таке довести складну угоду до рішення, коли майже всі навколо проти.
Результат: ми побудували системний бізнес зі штатом 15+ співробітників, у 2011–2014 роках компанія займала лідируючі позиції в Донецькому регіоні, а у 2020 році бізнес був успішно проданий конкурентам. Для мене цей досвід став фундаментом NeuroSales, бо я сам пройшов шлях, який проходять багато власників і відділів продажів: холодні дзвінки, “надішліть на пошту”, відмови, тендери, демпінг, складні переговори й спроби зрозуміти, чому хороший продукт не купують.
Саме тому я дивлюсь на продажі не як тренер, який просто провів навчання і пішов. Я дивлюсь на них очима підприємця, який сам продавав, будував бізнес, платив зарплати з виручки і знає, скільки грошей може губитися через неправильну розмову з клієнтом. Якщо ви відчуваєте, що ваш відділ продажів може продавати більше, але щось постійно ламається в дзвінках, переговорах, follow-up або роботі з лідами - напишіть мені (@serg_va) в особисті. Подивимось на вашу ситуацію, знайдемо точки втрати конверсії і домовимось про зустріч.
Більше про мою професійну діяльність в пості тут.
Instagram • LinkedIn • YT • Site
❤7
МЕНЕДЖЕР БАГАТО ГОВОРИТЬ, АЛЕ ПРОДАЖІВ БІЛЬШЕ НЕ СТАЄ❓
Це одна з головних пасток у продажах.
Менеджер наче все робить правильно: виявляє потребу, презентує продукт, розповідає переваги, пояснює цінність.
Але в кінці клієнт каже:
“я подумаю”,
“передзвоніть пізніше”,
“нам поки не актуально”.
Чому так відбувається?
Бо продажі - це не про те, щоб більше говорити.
І не про те, щоб сильніше презентувати.
Сильний менеджер вміє слухати, ставити правильні питання, відчувати клієнта, будувати довіру і вести діалог так, щоб клієнт сам почав розуміти свою мотивацію.
У новому відео я розібрав 10 заповідей менеджера з продажів: що реально допомагає продавати краще, де менеджери найчастіше помиляються і чому скрипти без живого розуміння клієнта можуть тільки заважати.
❗️ Якщо хочете перевірити себе або свою команду - подивіться це відео.
Там про слухання, питання, довіру, мотив клієнта, межу між скриптом і живою розмовою, а також про те, чому тренера з продажів треба перевіряти не словами, а практикою.
Дивіться на YouTube 👇
https://www.youtube.com/watch?v=THwyGXDKzZA
Instagram • LinkedIn • YT • Site
Це одна з головних пасток у продажах.
Менеджер наче все робить правильно: виявляє потребу, презентує продукт, розповідає переваги, пояснює цінність.
Але в кінці клієнт каже:
“я подумаю”,
“передзвоніть пізніше”,
“нам поки не актуально”.
Чому так відбувається?
Бо продажі - це не про те, щоб більше говорити.
І не про те, щоб сильніше презентувати.
Сильний менеджер вміє слухати, ставити правильні питання, відчувати клієнта, будувати довіру і вести діалог так, щоб клієнт сам почав розуміти свою мотивацію.
У новому відео я розібрав 10 заповідей менеджера з продажів: що реально допомагає продавати краще, де менеджери найчастіше помиляються і чому скрипти без живого розуміння клієнта можуть тільки заважати.
❗️ Якщо хочете перевірити себе або свою команду - подивіться це відео.
Там про слухання, питання, довіру, мотив клієнта, межу між скриптом і живою розмовою, а також про те, чому тренера з продажів треба перевіряти не словами, а практикою.
Дивіться на YouTube 👇
https://www.youtube.com/watch?v=THwyGXDKzZA
Instagram • LinkedIn • YT • Site
❤2
У МЕНЕ Є ОДНА ПРОФЕСІЙНА МРІЯ
Я дуже хочу колись взяти участь у шоу, яке можна було б назвати “Батл тренерів з продажів”. Не як глядач, а саме як учасник. Формат простий: зібрати тренерів, консультантів, експертів, дати кожному продукт, з яким він раніше майже не працював, 30–60 хвилин на занурення, холодну базу, телефон і кілька годин часу. А далі все просто: хто реально зможе продати.
Бо в продажах дуже легко красиво говорити. Можна виступати зі сцени, показувати презентації, розповідати про скрипти, заперечення, мотивацію менеджерів і системний відділ продажів. Але я завжди вірив в інший критерій - візьми трубку і покажи. Не в теорії, не на симуляції, не на теплому клієнті, який уже майже готовий, а на реальній холодній або складній базі, де людина тебе не чекала і ще не розуміє, чому їй взагалі варто говорити.
Я продавав. Продаю. І буду продавати. Для мене це не просто професія. Я багато років сам продавав, будував бізнеси, піднімав продажі через холодні дзвінки, платив зарплати з виручки, яку треба було реально принести. Тому я дивлюсь на продажі не як тренер, який провів навчання і пішов, а як людина, яка знає: за кожним “не дозвонився”, “я подумаю” і “нам не актуально” стоять гроші бізнесу.
Я б із задоволенням взяв участь у такому батлі, бо для мене продажі — це живе, складне і чесне ремесло. Тут не можна сховатися за статусом, дипломом чи красивою біографією. Або ти вмієш вести розмову і створювати результат, або ні. І якщо хтось колись зробить такий “Батл тренерів з продажів”, я хочу бути серед учасників. Бо продавати я люблю не менше, ніж навчати продажам.
Детальніше про мою професійну діяльність можете почитати тут.
Instagram • LinkedIn • YT • Site
Я дуже хочу колись взяти участь у шоу, яке можна було б назвати “Батл тренерів з продажів”. Не як глядач, а саме як учасник. Формат простий: зібрати тренерів, консультантів, експертів, дати кожному продукт, з яким він раніше майже не працював, 30–60 хвилин на занурення, холодну базу, телефон і кілька годин часу. А далі все просто: хто реально зможе продати.
Бо в продажах дуже легко красиво говорити. Можна виступати зі сцени, показувати презентації, розповідати про скрипти, заперечення, мотивацію менеджерів і системний відділ продажів. Але я завжди вірив в інший критерій - візьми трубку і покажи. Не в теорії, не на симуляції, не на теплому клієнті, який уже майже готовий, а на реальній холодній або складній базі, де людина тебе не чекала і ще не розуміє, чому їй взагалі варто говорити.
Я продавав. Продаю. І буду продавати. Для мене це не просто професія. Я багато років сам продавав, будував бізнеси, піднімав продажі через холодні дзвінки, платив зарплати з виручки, яку треба було реально принести. Тому я дивлюсь на продажі не як тренер, який провів навчання і пішов, а як людина, яка знає: за кожним “не дозвонився”, “я подумаю” і “нам не актуально” стоять гроші бізнесу.
Я б із задоволенням взяв участь у такому батлі, бо для мене продажі — це живе, складне і чесне ремесло. Тут не можна сховатися за статусом, дипломом чи красивою біографією. Або ти вмієш вести розмову і створювати результат, або ні. І якщо хтось колись зробить такий “Батл тренерів з продажів”, я хочу бути серед учасників. Бо продавати я люблю не менше, ніж навчати продажам.
Детальніше про мою професійну діяльність можете почитати тут.
Instagram • LinkedIn • YT • Site
🔥1
11 КРОКІВ ДО ХОЛОДНИХ ДЗВІНКІВ, ЯКІ ПРАЦЮЮТЬ
Багато менеджерів ненавидять холодні дзвінки.
Бо здається, що це просто втрата часу: люди не беруть слухавку, відмовляють, кажуть “надішліть на пошту”, “нам не цікаво”, “передзвоніть пізніше”.
Але проблема часто не в самих холодних дзвінках. Проблема в тому, як саме менеджер до них підходить.
У відео я розібрав 11 кроків до холодних дзвінків, які допомагають не просто “обдзвонити базу”, а реально підвищувати шанс на діалог, зустріч і наступний крок.
Ось перші 5:
1️⃣ Холодні дзвінки не можуть вам нашкодити
Більшість менеджерів бояться відмови, тому говорять скуто, шаблонно і без енергії. Але дзвінок - це не загроза життю. Це просто контакт. Чим спокійніше ви ставитесь до відмов, тим легше тестувати нові підходи.
2️⃣ Зробіть це грою
Холодні дзвінки - це спорт. Якщо розмова йде вниз, не потрібно панікувати. Пробуйте інший захід, іншу інтонацію, інше питання. Завдання не “ідеально провести кожен дзвінок”, а навчитися проходити через відмови й знаходити тих, хто готовий говорити.
3️⃣ Підігрівайте клієнта до і після дзвінка
Холодний дзвінок працює краще, коли він не є єдиним контактом. Email, LinkedIn, реклама, повторні дотики, повідомлення - усе це допомагає зробити клієнта менш холодним. Часто нормальний діалог починається не з першого, а з шостого чи сьомого контакту.
4️⃣ Сценарій потрібен, але він не має звучати як скрипт
Хороший сценарій - це не роботизований текст. Це підготовлена логіка розмови, яку менеджер відпрацював настільки, що звучить природно. Як у хорошому фільмі: сценарій є, але ви його не відчуваєте.
5️⃣ Перші 7 секунд вирішують дуже багато
На старті дзвінка клієнт швидко вирішує: слухати вас далі чи завершити розмову. Якщо ви одразу говорите про себе, компанію і “унікальну пропозицію”, шанс падає. Клієнта цікавить не ви, а його задачі, проблеми й результат.
Це тільки перші 5 кроків.
У повному відео я також розбираю, як говорити про виклики ринку клієнта, як залучати його в діалог, чому не можна рано переходити в презентацію, як правильно фіксувати наступний крок і чому після дзвінка не можна “тікати від телефону”.
Дивіться повне відео на YouTube 👇
https://youtu.be/bk4mM0Ce0Lg
Instagram • LinkedIn • YT • Site
Багато менеджерів ненавидять холодні дзвінки.
Бо здається, що це просто втрата часу: люди не беруть слухавку, відмовляють, кажуть “надішліть на пошту”, “нам не цікаво”, “передзвоніть пізніше”.
Але проблема часто не в самих холодних дзвінках. Проблема в тому, як саме менеджер до них підходить.
У відео я розібрав 11 кроків до холодних дзвінків, які допомагають не просто “обдзвонити базу”, а реально підвищувати шанс на діалог, зустріч і наступний крок.
Ось перші 5:
Більшість менеджерів бояться відмови, тому говорять скуто, шаблонно і без енергії. Але дзвінок - це не загроза життю. Це просто контакт. Чим спокійніше ви ставитесь до відмов, тим легше тестувати нові підходи.
Холодні дзвінки - це спорт. Якщо розмова йде вниз, не потрібно панікувати. Пробуйте інший захід, іншу інтонацію, інше питання. Завдання не “ідеально провести кожен дзвінок”, а навчитися проходити через відмови й знаходити тих, хто готовий говорити.
Холодний дзвінок працює краще, коли він не є єдиним контактом. Email, LinkedIn, реклама, повторні дотики, повідомлення - усе це допомагає зробити клієнта менш холодним. Часто нормальний діалог починається не з першого, а з шостого чи сьомого контакту.
Хороший сценарій - це не роботизований текст. Це підготовлена логіка розмови, яку менеджер відпрацював настільки, що звучить природно. Як у хорошому фільмі: сценарій є, але ви його не відчуваєте.
На старті дзвінка клієнт швидко вирішує: слухати вас далі чи завершити розмову. Якщо ви одразу говорите про себе, компанію і “унікальну пропозицію”, шанс падає. Клієнта цікавить не ви, а його задачі, проблеми й результат.
Це тільки перші 5 кроків.
У повному відео я також розбираю, як говорити про виклики ринку клієнта, як залучати його в діалог, чому не можна рано переходити в презентацію, як правильно фіксувати наступний крок і чому після дзвінка не можна “тікати від телефону”.
Дивіться повне відео на YouTube 👇
https://youtu.be/bk4mM0Ce0Lg
Instagram • LinkedIn • YT • Site
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
NeuroSales - Сергій Герус
КЕЙС 10/10 ЗА СКЛАДНІСТЮ: ЯК Я З НУЛЯ ПОБУДУВАВ БІЗНЕС У ХОЛОДНИХ B2B-ПРОДАЖАХ І ПРОДАВ ЙОГО КОНКУРЕНТАМ Це не кейс клієнта. Це мій власний бізнес, який я будував з нуля з 2008 по 2020 рік. Бізнес називався СОКІЛ / ТОВ “ЦСТ”. Ми займались продажем, інтеграцією…
КЕЙС 8/10 ЗА СКЛАДНІСТЮ: ЯК GVK ПОЧАЛИ ВИГРАВАТИ ТЕНДЕРИ БЕЗ ЗНИЖОК І ЗБІЛЬШИЛИ ПРИБУТОК У 4,3 РАЗА
GVK - компанія з Ізраїлю, яка постачає та монтує промислові холодильні системи для B2B-клієнтів. Їхні основні клієнти - торговельні мережі, які продають продукти харчування. У цій ніші помилка в рішенні може коштувати дуже дорого: якщо холодильна система зупиняється, бізнес може втратити сотні тисяч доларів через зіпсовану продукцію. Але навіть у такій ніші клієнти часто дивились не на цінність, а на ціну. В тендерах проходили рішення, які були на 20–30–40% дешевші, а інновації GVK не завжди враховувалися у формальних вимогах.
Складність кейсу - 8 із 10, тому що це не простий продаж “пояснили переваги — клієнт купив”. Це технічний B2B-продукт, тендери, сильний тиск на знижки, кілька стейкхолдерів, дорогі рішення і консервативний ринок. Власник хотів збільшити прибуток без найму нових людей і без додаткових витрат на маркетинг. Тобто задача була не “налити більше лідів”, а навчитися продавати сильніше в тих переговорах, які вже є.
У цьому кейсі ми навчили власника технології NeuroSales, перебудували переговорну логіку і змістили фокус із технічно-кейсової аргументації на формування віри в цінність результату. Бо в складних B2B-продажах не працює просто “у нас краще обладнання”, якщо клієнт ще не повірив, що це реально зменшує його ризики. Потрібно спочатку сформувати розуміння цінності, показати ризик неправильного рішення, вивести клієнта з логіки “де дешевше” і тільки після цього переходити до ціни. Саме тут дуже допоміг мій попередній підприємницький досвід: я сам будував три бізнеси одночасно, проходив холодні B2B-продажі, тендери, демпінг і складні переговори у власному бізнесі СОКІЛ / ТОВ “ЦСТ”.
Механіка спрацювала так: власник сам став носієм технології, отримав результат у власних переговорах, після чого підхід передали ключовим співробітникам. Ми побудували переговорну модель, яка дозволяє обґрунтовувати ціну вище ринку, відпрацьовували складні ситуації через переговорні поєдинки, налаштували адаптацію й практичну атестацію команди. Це схоже на логіку, яку я колись проходив сам, коли закривав складну B2B-угоду на $125 000: якщо навколо всі проти, а ціна здається завеликою, виграє не той, хто більше пояснює, а той, хто краще веде клієнта до розуміння цінності й рішення.
Результат: у 2024 році прибуток GVK став у 4,3 раза більшим, ніж у 2023 році. Компанія виграла кілька стратегічно важливих тендерів без знижок. В одному з прикладів клієнт наполягав на ціні 6,6 млн шекелів, але після застосування технології контракт було закрито на суму понад 9 млн шекелів. Ключовий урок цього кейсу простий: навіть у тендерних і консервативних нішах можна продавати дорожче, якщо змінити переговорну логіку так, щоб віра в цінність і результат формувалась до розмови про ціну.
Якщо у вашому бізнесі сильний продукт, але клієнти все одно тиснуть на знижки, порівнюють тільки по ціні або йдуть до дешевших конкурентів - це не завжди проблема продукту чи ринку. Часто проблема в тому, як саме команда веде переговори і в який момент клієнт починає бачити або не бачити цінність. Напишіть мені в особисті (@serg_va), подивимось на вашу ситуацію, знайдемо точки втрати конверсії й домовимось про зустріч.
Більше про мою професійну діяльність в пості тут.
Instagram • LinkedIn • YT • Site
GVK - компанія з Ізраїлю, яка постачає та монтує промислові холодильні системи для B2B-клієнтів. Їхні основні клієнти - торговельні мережі, які продають продукти харчування. У цій ніші помилка в рішенні може коштувати дуже дорого: якщо холодильна система зупиняється, бізнес може втратити сотні тисяч доларів через зіпсовану продукцію. Але навіть у такій ніші клієнти часто дивились не на цінність, а на ціну. В тендерах проходили рішення, які були на 20–30–40% дешевші, а інновації GVK не завжди враховувалися у формальних вимогах.
Складність кейсу - 8 із 10, тому що це не простий продаж “пояснили переваги — клієнт купив”. Це технічний B2B-продукт, тендери, сильний тиск на знижки, кілька стейкхолдерів, дорогі рішення і консервативний ринок. Власник хотів збільшити прибуток без найму нових людей і без додаткових витрат на маркетинг. Тобто задача була не “налити більше лідів”, а навчитися продавати сильніше в тих переговорах, які вже є.
У цьому кейсі ми навчили власника технології NeuroSales, перебудували переговорну логіку і змістили фокус із технічно-кейсової аргументації на формування віри в цінність результату. Бо в складних B2B-продажах не працює просто “у нас краще обладнання”, якщо клієнт ще не повірив, що це реально зменшує його ризики. Потрібно спочатку сформувати розуміння цінності, показати ризик неправильного рішення, вивести клієнта з логіки “де дешевше” і тільки після цього переходити до ціни. Саме тут дуже допоміг мій попередній підприємницький досвід: я сам будував три бізнеси одночасно, проходив холодні B2B-продажі, тендери, демпінг і складні переговори у власному бізнесі СОКІЛ / ТОВ “ЦСТ”.
Механіка спрацювала так: власник сам став носієм технології, отримав результат у власних переговорах, після чого підхід передали ключовим співробітникам. Ми побудували переговорну модель, яка дозволяє обґрунтовувати ціну вище ринку, відпрацьовували складні ситуації через переговорні поєдинки, налаштували адаптацію й практичну атестацію команди. Це схоже на логіку, яку я колись проходив сам, коли закривав складну B2B-угоду на $125 000: якщо навколо всі проти, а ціна здається завеликою, виграє не той, хто більше пояснює, а той, хто краще веде клієнта до розуміння цінності й рішення.
Результат: у 2024 році прибуток GVK став у 4,3 раза більшим, ніж у 2023 році. Компанія виграла кілька стратегічно важливих тендерів без знижок. В одному з прикладів клієнт наполягав на ціні 6,6 млн шекелів, але після застосування технології контракт було закрито на суму понад 9 млн шекелів. Ключовий урок цього кейсу простий: навіть у тендерних і консервативних нішах можна продавати дорожче, якщо змінити переговорну логіку так, щоб віра в цінність і результат формувалась до розмови про ціну.
Якщо у вашому бізнесі сильний продукт, але клієнти все одно тиснуть на знижки, порівнюють тільки по ціні або йдуть до дешевших конкурентів - це не завжди проблема продукту чи ринку. Часто проблема в тому, як саме команда веде переговори і в який момент клієнт починає бачити або не бачити цінність. Напишіть мені в особисті (@serg_va), подивимось на вашу ситуацію, знайдемо точки втрати конверсії й домовимось про зустріч.
Більше про мою професійну діяльність в пості тут.
Instagram • LinkedIn • YT • Site
❤7🔥3
ЧОМУ ВАШІ МЕНЕДЖЕРИ НЕ ХОЧУТЬ ПРОДАВАТИ, НАВІТЬ КОЛИ ВИ ВСЕ ПРАВИЛЬНО ПОЯСНИЛИ❓
Знайома картина: ви розписали менеджеру, як треба говорити з клієнтом, показали приклад, навіть самі зробили дзвінок замість нього. А у відповідь - мовчання, роздратування або те саме "я ж знав, що не вийде".
Проблема тут не в тому, що менеджер лінивий. Проблема в тому, що ви з ним часто живете в різних реальностях - формально в одній компанії, але говорите на різних мовах. І поки ви не врахуєте це, будь-яка ваша "правильна" порада працюватиме як ще один мотиваційний копняк, який тільки віддаляє.
Ось 5 речей, які реально змінюють підхід👇
1️⃣ Визначте психологічну позицію менеджера
Дитина хоче, щоб усе пояснили і ще краще зробили за неї. Підліток вважає себе найрозумнішим і захищає свою територію. Юнак вже підозрює, що варто слухати досвідченіших. Дорослий просить конкретику: дайте стратегію, потрібен результат. Більшість конфліктів "керівник-менеджер" — це розмова з підлітком, який чує наказ там, де ви хотіли допомогти.
2️⃣ Перевірте свій стимул, а не тільки свою правоту
Порівняйте дві фрази: "Як ви думаєте, що найкраще працює у продажах?" і "Найкраще працюють саме СПІН-продажі". Перша показує, що вам важлива думка людини. Друга — що ви прийшли показати, який ви розумний. Менеджер реагує не на зміст, а на те, який стимул ви йому дали.
3️⃣ Заберіть мотиваційні "копняки"
Реальний приклад: керівник відділу продажів автодилера сам зателефонував клієнту, якого менеджери ігнорували два дні, записав його на тест-драйв і скинув команді: "Хлопців, можна було так?" У відповідь — тиша. Бо менеджери почули не приклад, а звинувачення: "ти поганий". І як та дитина, якій сказали "не кури, зроби уроки", команда просто вдає, що працює над помилкою.
4️⃣ Ведіть через запитання, а не через лекцію
"Я так розумію, що в цьому дзвінку у тебе не купили, так?" — "Так". "І, мабуть, думаєш, що зараз я скажу, як треба продавати, а лід був не цільовий?" — "Так". Два "так" поспіль — і менеджер уже не в опозиції, а в діалозі. Звідси можна йти далі: разом подивитись запис дзвінка і запитати "що ти про це думаєш?", а потім просто мовчати й слухати.
5️⃣ Дайте менеджеру співавторство
Запропонуйте скласти скрипт разом, спитайте, яку фразу він сам вважає за потрібне сказати. Позиція "на рівних" працює там, де позиція "я начальник, ти неслухняна дитина" - ні.
Жодна з цих п'яти речей не дає миттєвого результату за один дзвінок. Але кожна знижує опір, з яким ви, можливо, боретесь місяцями.
Якщо впізнали свою команду в цьому описі - напишіть мені в особисті (@serg_va). Розберемо, де саме у вашому відділі продажів губиться контакт між керівником і менеджерами.
Instagram • LinkedIn • YT • Site
Знайома картина: ви розписали менеджеру, як треба говорити з клієнтом, показали приклад, навіть самі зробили дзвінок замість нього. А у відповідь - мовчання, роздратування або те саме "я ж знав, що не вийде".
Проблема тут не в тому, що менеджер лінивий. Проблема в тому, що ви з ним часто живете в різних реальностях - формально в одній компанії, але говорите на різних мовах. І поки ви не врахуєте це, будь-яка ваша "правильна" порада працюватиме як ще один мотиваційний копняк, який тільки віддаляє.
Ось 5 речей, які реально змінюють підхід👇
1️⃣ Визначте психологічну позицію менеджера
Дитина хоче, щоб усе пояснили і ще краще зробили за неї. Підліток вважає себе найрозумнішим і захищає свою територію. Юнак вже підозрює, що варто слухати досвідченіших. Дорослий просить конкретику: дайте стратегію, потрібен результат. Більшість конфліктів "керівник-менеджер" — це розмова з підлітком, який чує наказ там, де ви хотіли допомогти.
2️⃣ Перевірте свій стимул, а не тільки свою правоту
Порівняйте дві фрази: "Як ви думаєте, що найкраще працює у продажах?" і "Найкраще працюють саме СПІН-продажі". Перша показує, що вам важлива думка людини. Друга — що ви прийшли показати, який ви розумний. Менеджер реагує не на зміст, а на те, який стимул ви йому дали.
3️⃣ Заберіть мотиваційні "копняки"
Реальний приклад: керівник відділу продажів автодилера сам зателефонував клієнту, якого менеджери ігнорували два дні, записав його на тест-драйв і скинув команді: "Хлопців, можна було так?" У відповідь — тиша. Бо менеджери почули не приклад, а звинувачення: "ти поганий". І як та дитина, якій сказали "не кури, зроби уроки", команда просто вдає, що працює над помилкою.
4️⃣ Ведіть через запитання, а не через лекцію
"Я так розумію, що в цьому дзвінку у тебе не купили, так?" — "Так". "І, мабуть, думаєш, що зараз я скажу, як треба продавати, а лід був не цільовий?" — "Так". Два "так" поспіль — і менеджер уже не в опозиції, а в діалозі. Звідси можна йти далі: разом подивитись запис дзвінка і запитати "що ти про це думаєш?", а потім просто мовчати й слухати.
5️⃣ Дайте менеджеру співавторство
Запропонуйте скласти скрипт разом, спитайте, яку фразу він сам вважає за потрібне сказати. Позиція "на рівних" працює там, де позиція "я начальник, ти неслухняна дитина" - ні.
Жодна з цих п'яти речей не дає миттєвого результату за один дзвінок. Але кожна знижує опір, з яким ви, можливо, боретесь місяцями.
Якщо впізнали свою команду в цьому описі - напишіть мені в особисті (@serg_va). Розберемо, де саме у вашому відділі продажів губиться контакт між керівником і менеджерами.
Instagram • LinkedIn • YT • Site
❤4
😟 Власнику знайома ситуація: він бачить проблеми у відділі продажів, розуміє, де менеджери зливають клієнтів. Може навіть сходив на тренінг. А потім нічого не змінюється.
Не тому, що він не старався. А тому що впровадження ламається в конкретних точках — і ці точки рідко де описані.
Провалюється не через поганих менеджерів і не через відсутність скриптів. Є три конкретні причини.
Немає зафіксованого стандарту. Не набору правил «виявляйте потребу», а одного зразка: як саме говорити з клієнтом у цій конкретній ситуації.
Стандарт є, але ніхто не довів його живим дзвінком прямо зараз — при менеджерах, з реальним клієнтом, не на навчанні рік тому.
Є приховані заперечення — у менеджерів, у керівника відділу, у власника. Якщо хоча б одна точка не закрита — формально погодяться. На практиці повернуться до старого.
1️⃣ Аудит на всіх рівнях
Перша помилка — аудитувати тільки менеджерів.
Якщо керівник відділу не змінює підхід до навчання і комунікації, менеджер пробує нове, отримує перший результат, іде на планерку — і чує те саме «виявляй потребу глибше». Повертається до старого.
Перевірте прямо зараз: чи може ваш керівник відділу продажів зробити зразковий дзвінок відмовнику — не колись на навчанні, а зараз, при всіх?
2️⃣ Живий дзвінок відмовнику
Цей крок викликає найбільше спротиву. Саме тому він ключовий.
Стандарт продажу перевіряється не симуляцією. Просять того з команди, хто вважає, що знає як треба продавати, зробити живий дзвінок відмовнику — прямо зараз, при всіх.
Трапляється одне з двох: або ніхто не може зробити такий дзвінок у моменті — і тоді зрозуміло, що стандарту фактично немає. Або дзвінок успішний, але людина не може описати, що вона зробила, бо тримається на особистості, а не на технології. Менеджер не повторить.
Саме тут стає видно, звідки брати справжній стандарт.
📌 Решта 3 етапи, питання для самоаудиту на кожному кроці — у повній статті
#продажі #відділпродажів #neurosales
Не тому, що він не старався. А тому що впровадження ламається в конкретних точках — і ці точки рідко де описані.
Провалюється не через поганих менеджерів і не через відсутність скриптів. Є три конкретні причини.
Немає зафіксованого стандарту. Не набору правил «виявляйте потребу», а одного зразка: як саме говорити з клієнтом у цій конкретній ситуації.
Стандарт є, але ніхто не довів його живим дзвінком прямо зараз — при менеджерах, з реальним клієнтом, не на навчанні рік тому.
Є приховані заперечення — у менеджерів, у керівника відділу, у власника. Якщо хоча б одна точка не закрита — формально погодяться. На практиці повернуться до старого.
1️⃣ Аудит на всіх рівнях
Перша помилка — аудитувати тільки менеджерів.
Якщо керівник відділу не змінює підхід до навчання і комунікації, менеджер пробує нове, отримує перший результат, іде на планерку — і чує те саме «виявляй потребу глибше». Повертається до старого.
Перевірте прямо зараз: чи може ваш керівник відділу продажів зробити зразковий дзвінок відмовнику — не колись на навчанні, а зараз, при всіх?
2️⃣ Живий дзвінок відмовнику
Цей крок викликає найбільше спротиву. Саме тому він ключовий.
Стандарт продажу перевіряється не симуляцією. Просять того з команди, хто вважає, що знає як треба продавати, зробити живий дзвінок відмовнику — прямо зараз, при всіх.
Трапляється одне з двох: або ніхто не може зробити такий дзвінок у моменті — і тоді зрозуміло, що стандарту фактично немає. Або дзвінок успішний, але людина не може описати, що вона зробила, бо тримається на особистості, а не на технології. Менеджер не повторить.
Саме тут стає видно, звідки брати справжній стандарт.
📌 Решта 3 етапи, питання для самоаудиту на кожному кроці — у повній статті
#продажі #відділпродажів #neurosales
❤8
😟 Менеджер все правильно розповів про продукт — і все одно почув «я подумаю». Знайома ситуація?
Більшість продавців вважають, що заперечення — це реакція на ціну або продукт. Але вони з'являються раніше. Ще в той момент, коли менеджер тільки починає говорити.
Є два типи заперечень. Об'єктивні — коли клієнту справді потрібен час на рішення: квартира, авто, операція. Суб'єктивні — коли менеджер щось зробив не так і клієнт закрився. Саме суб'єктивні можна прибрати.
Ось дві з п'яти причин, чому вони виникають.
1️⃣ Невлучна презентація
Продавець знає продукт краще за клієнта — і починає пояснювати. Клієнт слухає, але не купує. Причина проста: менеджер розповідає про продукт, а не про те, чого саме хоче клієнт.
Вихід — виявити ідеальний результат до будь-якої презентації. Наприклад: «Alfa Romeo — цікавий вибір. Розкажіть, що ви хочете від нього отримати? У нас є кілька комплектацій під різні цілі». Коли клієнт розповідає про свою мрію — його стан змінюється, він стає відкритішим. І перед вами вже інша людина.
2️⃣ Невлучні запитання
«Що для вас важливо?» — відкрите питання, клієнт відповідає що хоче. І ця відповідь рідко наближає до продажу.
Є принцип з IT: garbage in — garbage out. Неточне запитання дає неточну відповідь. Замість загального «що важливо» краще перерахувати варіанти: «скажіть, на що ви звертаєте більше уваги — на ціну, якість чи інші параметри?». Клієнту легше вибрати з варіантів, ніж придумувати відповідь самому.
📌 Повний текст про те, як уникнути заперечень читайте у повній статті
https://sergey-gerus.com/blog/yak-unyknuty-zaperechennya-u-prodazhah
#продажі #заперечення #neurosales
Більшість продавців вважають, що заперечення — це реакція на ціну або продукт. Але вони з'являються раніше. Ще в той момент, коли менеджер тільки починає говорити.
Є два типи заперечень. Об'єктивні — коли клієнту справді потрібен час на рішення: квартира, авто, операція. Суб'єктивні — коли менеджер щось зробив не так і клієнт закрився. Саме суб'єктивні можна прибрати.
Ось дві з п'яти причин, чому вони виникають.
1️⃣ Невлучна презентація
Продавець знає продукт краще за клієнта — і починає пояснювати. Клієнт слухає, але не купує. Причина проста: менеджер розповідає про продукт, а не про те, чого саме хоче клієнт.
Вихід — виявити ідеальний результат до будь-якої презентації. Наприклад: «Alfa Romeo — цікавий вибір. Розкажіть, що ви хочете від нього отримати? У нас є кілька комплектацій під різні цілі». Коли клієнт розповідає про свою мрію — його стан змінюється, він стає відкритішим. І перед вами вже інша людина.
2️⃣ Невлучні запитання
«Що для вас важливо?» — відкрите питання, клієнт відповідає що хоче. І ця відповідь рідко наближає до продажу.
Є принцип з IT: garbage in — garbage out. Неточне запитання дає неточну відповідь. Замість загального «що важливо» краще перерахувати варіанти: «скажіть, на що ви звертаєте більше уваги — на ціну, якість чи інші параметри?». Клієнту легше вибрати з варіантів, ніж придумувати відповідь самому.
📌 Повний текст про те, як уникнути заперечень читайте у повній статті
https://sergey-gerus.com/blog/yak-unyknuty-zaperechennya-u-prodazhah
#продажі #заперечення #neurosales
❤7🔥4
🤐 Ви відправили КП — і тиша. Дзвоните, а у відповідь «ми ще розглядаємо». Або взагалі нічого.
Більшість вирішує: треба переписати КП. Зробити красивіше, докладніше, додати кейси. Перекладають відповідальність за продаж на документ.
Але проблема рідко в документі.
КП не продає. Продають переговори — і люди, які їх ведуть. КП — це інструмент, який допомагає оформити те, що ви вже виявили про клієнта. Якщо цього не зробили до відправки, жодне оформлення угоду не закриє.
Дві причини, чому клієнт мовчить після КП👇
1️⃣ Ви писали про продукт, а не про клієнта
У більшості КП: список характеристик, ціна, переваги. Це — відомості про продукт. А клієнт купує не обладнання і не послугу. Він купує перехід у кінцевий стан — вирішення своєї проблеми.
Досвідчений продавець вкладає в КП не те, що знає про товар, а те, що знає про клієнта. Наприклад: інженеру важливо зекономити особистий час завдяки новому обладнанню. Його керівнику — скоротити витрати на електроенергію. Це різні мотиви, і в ідеалі КП враховує кожен — для своєї контактної особи окремо.
2️⃣ Не вистачило перемовин до відправки
Якщо клієнт не вмотивований читати — це означає одне: ви ще не виявили, що саме для нього є цінністю. Не те, що ви вважаєте цінністю, а те, що він вважає. Тому і мовчить: відкрив, не впізнав себе, закрив.
Перед тим як відправляти КП, варто чесно відповісти на одне питання: чи знаєте ви, що мусить прочитати ця конкретна людина, щоб захотіти рухатись далі?
Якщо відповідь нечітка — КП відправляти рано.
👉 Повний розбір теми з додатковими смислами — у статті
Якщо у вас є КП, після якого мовчать, і хочете розібрати, де саме втрачається контакт — напишіть мені в особисті (@serg_va).
#продажі #КП #комерційнапропозиція #neurosales
Більшість вирішує: треба переписати КП. Зробити красивіше, докладніше, додати кейси. Перекладають відповідальність за продаж на документ.
Але проблема рідко в документі.
КП не продає. Продають переговори — і люди, які їх ведуть. КП — це інструмент, який допомагає оформити те, що ви вже виявили про клієнта. Якщо цього не зробили до відправки, жодне оформлення угоду не закриє.
Дві причини, чому клієнт мовчить після КП👇
1️⃣ Ви писали про продукт, а не про клієнта
У більшості КП: список характеристик, ціна, переваги. Це — відомості про продукт. А клієнт купує не обладнання і не послугу. Він купує перехід у кінцевий стан — вирішення своєї проблеми.
Досвідчений продавець вкладає в КП не те, що знає про товар, а те, що знає про клієнта. Наприклад: інженеру важливо зекономити особистий час завдяки новому обладнанню. Його керівнику — скоротити витрати на електроенергію. Це різні мотиви, і в ідеалі КП враховує кожен — для своєї контактної особи окремо.
2️⃣ Не вистачило перемовин до відправки
Якщо клієнт не вмотивований читати — це означає одне: ви ще не виявили, що саме для нього є цінністю. Не те, що ви вважаєте цінністю, а те, що він вважає. Тому і мовчить: відкрив, не впізнав себе, закрив.
Перед тим як відправляти КП, варто чесно відповісти на одне питання: чи знаєте ви, що мусить прочитати ця конкретна людина, щоб захотіти рухатись далі?
Якщо відповідь нечітка — КП відправляти рано.
👉 Повний розбір теми з додатковими смислами — у статті
Якщо у вас є КП, після якого мовчать, і хочете розібрати, де саме втрачається контакт — напишіть мені в особисті (@serg_va).
#продажі #КП #комерційнапропозиція #neurosales
❤9👍4
💰 ЛІДИ Є. МЕНЕДЖЕРИ Є. ВИРУЧКА НЕ РОСТЕ.
Дзвоните менеджеру — він пояснює: "клієнт думає", "поки немає бюджету", "ми на фіналі". Місяць. Два. Три.
А ви вже самі виходите на дзвінки з клієнтами — бо інакше угоди не закриваються.
Більшість власників у такій ситуації починають лікувати симптоми: переписують скрипти, вводять нові KPI, беруть чергове навчання. Результат — той самий.
Тому що проблема рідко там, де здається.
Ми розбираємо це на ДЕМО-Аудиті — 90-хвилинна діагностика вашої системи продажів.
Після неї ви точно знаєте: де саме ламається угода у вашому відділі — і що зробити першим кроком, щоб відділ приносив гроші, а не питання.
Результати після діагностики і впровадження:
🔹 GVK — прибуток ×4.3 рік до року. Угода 9 млн шекелів проти 6.6 млн у конкурента
🔹 Rattad24 — конверсія з 10% до 50% за 6 місяців
🔹 Guys Who Shoot — $60K на третій місяць
Якщо продажі застигли — напишіть у @serg_va. Розберемо вашу ситуацію.
#продажі #діагностика #відділпродажів #neurosales
Дзвоните менеджеру — він пояснює: "клієнт думає", "поки немає бюджету", "ми на фіналі". Місяць. Два. Три.
А ви вже самі виходите на дзвінки з клієнтами — бо інакше угоди не закриваються.
Більшість власників у такій ситуації починають лікувати симптоми: переписують скрипти, вводять нові KPI, беруть чергове навчання. Результат — той самий.
Тому що проблема рідко там, де здається.
Ми розбираємо це на ДЕМО-Аудиті — 90-хвилинна діагностика вашої системи продажів.
Після неї ви точно знаєте: де саме ламається угода у вашому відділі — і що зробити першим кроком, щоб відділ приносив гроші, а не питання.
Результати після діагностики і впровадження:
🔹 GVK — прибуток ×4.3 рік до року. Угода 9 млн шекелів проти 6.6 млн у конкурента
🔹 Rattad24 — конверсія з 10% до 50% за 6 місяців
🔹 Guys Who Shoot — $60K на третій місяць
Якщо продажі застигли — напишіть у @serg_va. Розберемо вашу ситуацію.
#продажі #діагностика #відділпродажів #neurosales