Благодаря коллегам из Национальной Ассоциации Дилеров, Дистрибьюторов и Производителей Спецтехники (НАДДиПС) в среду удалось принять участие в экспертной панели «Адаптация бизнеса к переменчивой среде».

 Центральным вопросом был: Какие изменения в бизнес-моделях, продукте, продажах и сервисе помогут компаниям рынка спецтехники сохранять устойчивость, когда спрос, издержки и условия работы быстро меняются? И хотя участники по большей степени были представлены сектором СЕ, обозначенная тема, да и проблемы в целом у ГА и СЕ схожи. Да и отрасли смешаны до степени перетекания одной в другую, поэтому было интересно послушать коллег.   Из того, что показалось резонирующим:
 
1) По-прежнему нет правил и квалификации определяющих участников: ОЕМы (представительства производителей), дистрибьюторы и дилеры все также некие эфемерные понятия, не обозначающие на самом деле. Возможно, это кажется не существенным, но за определениями лежат ответственность и возможность структурирования рынка и введения минимальных, но правил, а без правил нас ждут убытки.  
 
2)  Мы рискуем потерять отраслевые компетенции – нет достаточного воспроизводства специалистов, отрасль вымывается.
 
3) Отечественный производитель, кажется, уверовал в то, что «свой продукт» не требует внешней конкуренции чтобы быть лучшим:  Во время панельной дискуссии руководитель крупного отечественного производителя ДСТ-Урал обозначил позицию: надо концентрироваться на собственном производстве, не быть вторичными по отношению к внешним технологиям, а стремиться быть пионерами.

В качестве исторических ориентиров приведен первый полёт в космос и танк Т-55... Для поддержки этой инициативы, достаточно напечатать деньги — и их будет много, и нам за это ничего не будет (все в нашем понимании, возможно смысл закладывался иной, но так это для нас прозвучало). На вопрос из зала, что мы могли бы экспортировать, ответ: не обязательно технику — «дайте нам любую технику, и мы установим на неё модули дистанционного управления, которые разрабатываем.
Ещё буквально три года, и всё будет готово». Хорошо, что такие технологии появляются, прекрасно, что отечественный производитель готов бороться за внешние рынки представляя там продукцию, обеспеченную собственными цифровыми технологиями топ уровня. Но если говорить об открытом рынке, где сталкиваются все производители - расслабляться рано.
 
Во-первых, еще в 2018 году довелось впервые ознакомиться и начать отслеживать проект Volvo - Autonomous Solutions в Норвегии на карьере Brønnøy Kalk. С тех пор проект перешёл в коммерческую стадию в 2023-м, а в сентябре этого года отметил веху — 3 миллиона тонн перевезённого груза. Это к тому, что через три года у иных производителей будет уже 10 лет экспертизы и накопленный объём реальных данных, на анализе которых и строятся успешные проекты. Конкуренты не дремлют, а путь от экспериментальных образцов, до коммерческой эксплуатации порой очень долог.
 
Во-вторых, тезис о том, что деньги можно просто печатать и за это ничего не будет, требует уточнения. Даже тов. Сталин при обсуждении источников финансирования индустриализации вносил предложения об увеличении выпуска водки — товара в России эластичного по сбыту. То есть было понятно, что эмиссия должна быть поддержана выпуском востребованного товара. И с тех пор ничего не изменилось, разве что коллеги из США вырастили потребителей такого специфического товара как трэжерис – но у нас пока так не получится…  
 
Вместе с тем прозвучала и верная мысль, касающаяся имеющегося риска смены технологического уклада. Риска оказаться с технологией, которая устареет и станет отставать. Как это? А вот, например так: всеми силами мы реализуем производство, например, дизельного ГА: двигатель, шасси, силовая передача, электроника. Это требует создания дорогостоящих производств, и вот в какой-то момент, когда вложены огромные средства и казалось бы мечта реализована, вдруг оказывается, что основные мировые технологии уходят в сторону водородного двигателя с электро приводом и мы оказываемся в ситуации обретения отстающей технологии, даже не успев и минимально окупить вложенные на предыдущем этапе средства. И .. наша песня хороша – начинай сначала (покупай Китайские технологии, снижая локализацию) ! В целом сессия дала пищу для размышлений.
 
Главное, что вынес: даже внутри отрасли нет четкого понимания, как надо дальше развиваться, но есть дискуссия – что уже хорошо. И есть общее место - желание наведения порядка в определениях и правилах, а также в поиске модели работы. Иначе продолжаем терять компетенции и технологии. Далее, что было озвучено с нашей стороны.

Теперь — что показалось важным озвучить по теме.

1. Турбулентность как new normal
Тезис о постоянной турбулентности уже отходит. Да, модель образования добавленной стоимости посыпалась, появились новые издержки и проблемы. Но это уже не момент — это новая реальность, new normal. С этим надо жить. И если до сих пор не научились — у нас для вас плохие новости.

2. Ландшафт переходный, но надолго
Новый бизнес-ландшафт хоть и переходный, но продлится долго. А новый будет складываться глобально — повлиять на него в рамках отдельных компаний не удастся. В их рамках удастся только дожить. И на это должны быть направлены основные усилия.

3. Два вектора усилий
Вектора усилий компаний лежат в двух плоскостях: действия вовне и действия внутрь.
Стратегии вовне мы обсуждали на Comautotrans. Коротко: расти в масштабе, уходить в нишу (расти в специализации) или уходить пока можешь (продажа, M&A). Под всё это нужен ресурс — и главный из них внутренний.

4. Внутренний ресурс — это компетенции
Внутренний вектор — извлечение ресурса: человеческих компетенций, выраженных в знаниях сотрудников и совершенстве процессов. Продажи, финансы, IT, процедуры.
Именно этот ресурс определит, сможет ли компания применить стратегию роста и дожить до нового цикла.
Победители = выжившие получат всё.

5. Простое правило
Компании, которые не ищут чудо-оружие, а работают над процессами, эффективностью и производительностью труда, выиграют. Не только у тех, кто ничего не делает, но и у тех, кто выбрал экономию и снижение издержек как основной путь.
Это путь в никуда — сжатие по спирали будет без остановки.
А те, кто решает вопрос издержек через рост производительности труда (знания, измерение, учёт, технологии), получат возможность сохранять эффективность при росте — за счёт захвата базы и ресурса выпадающих игроков.

Данные темы мы будем разрабатывать и раскрывать в ближайшее время, поскольку видим и свою миссию в их практической проработке применительно к индустрии комтранса.