🏁📌Руководство по составлению оффера для повышения продаж (Часть 2)
Чтобы построить сильный оффер, необходимо сначала провести маркетинговое исследование. Оно состоит из двух частей.
Первая – изучение особенности целевой аудитории.
Требуется знать:
- ее потребности;
- критерии выбора и принятия решения.
Для полноты картины можно соотносить потребности клиента с техническими характеристиками товара. Это нужно, чтобы получить представление, как именно товар поможет клиентам в решении их проблем.
Вторая часть исследования заключается в изучении предложений конкурентов. Необходимо знать, насколько офферы и продукты конкурентов закрывают потребность клиента.
В первую очередь нужно выявить уникальность и ценность своего оффера. Это будет выгода, которую клиент нигде больше не сможет получить. Важно, чтобы выгода сразу заинтересовала клиента.
Выгоду можно преподнести в нескольких формах:
- одна из характеристик продукта. Например, при продвижении нового смартфона можно обратиться к отличительной характеристике – тонком корпусе, которого еще нет у других брендов. Затем представить, в какой ситуации клиенту будет важен тонкий корпус – в компании такой телефон вызывает зависть друзей;
- результат от использования. Под выгодой может подразумеваться то, как изменится жизнь клиента после покупки и использования товара. Например, для рекламы курса английского языка можно использовать высокую оценку за международный экзамен, возможность поступления в зарубежный университет.
Сразу после выгоды необходимо назвать продукт – то, благодаря чему клиент получает выгоду. В этой части необходимо конкретно назвать продукт: бренд и название модели, если это имеет значение.
Третья часть оффера – акция или скидка. Обычно в качестве акции используется бесплатная доставка, консультация, пробники или дополнительные услуги.
В конце оффера следует призыв к действию. Грубая ошибка – не использовать СТА вообще. Тогда потенциальный клиент не понимает, что от него требуется, чтобы получить товар.
В качестве СТА можно использовать:
- звонок прямо сейчас;
- оформление заявки;
- заполнение анкеты.
Чтобы усилить эффект от призыва к действию, можно использовать ограничители – указать, сколько дней и сколько товаров осталось до конца акции.
ТЕХНИКИ УСИЛЕНИЯ
Есть несколько фишек, которые помогут составить работающий оффер.
Вот на что можно сделать упор в предложении:
- снять одно из главных возражений клиента. В таком оффере сначала необходимо прописать свое предложение, а затем отработать возражение. Например, один из распространенных страхов покупателей при заказе одежды из интернет-магазина – неудачная посадка по фигуре, цвет и фасон, которые не подходят. Тогда в оффере продавец может сразу указать, что курьер привозит 2–3 размера одной модели и покупатель может выбрать то, что точно подходит;
- дать гарантию. В оффере можно показать, что клиент точно останется в выигрыше. Например, указать, что в течение недели после покупки можно вернуть товар и деньги, если он не понравится;
Продолжение в следующей публикации...
Чтобы построить сильный оффер, необходимо сначала провести маркетинговое исследование. Оно состоит из двух частей.
Первая – изучение особенности целевой аудитории.
Требуется знать:
- ее потребности;
- критерии выбора и принятия решения.
Для полноты картины можно соотносить потребности клиента с техническими характеристиками товара. Это нужно, чтобы получить представление, как именно товар поможет клиентам в решении их проблем.
Вторая часть исследования заключается в изучении предложений конкурентов. Необходимо знать, насколько офферы и продукты конкурентов закрывают потребность клиента.
В первую очередь нужно выявить уникальность и ценность своего оффера. Это будет выгода, которую клиент нигде больше не сможет получить. Важно, чтобы выгода сразу заинтересовала клиента.
Выгоду можно преподнести в нескольких формах:
- одна из характеристик продукта. Например, при продвижении нового смартфона можно обратиться к отличительной характеристике – тонком корпусе, которого еще нет у других брендов. Затем представить, в какой ситуации клиенту будет важен тонкий корпус – в компании такой телефон вызывает зависть друзей;
- результат от использования. Под выгодой может подразумеваться то, как изменится жизнь клиента после покупки и использования товара. Например, для рекламы курса английского языка можно использовать высокую оценку за международный экзамен, возможность поступления в зарубежный университет.
Сразу после выгоды необходимо назвать продукт – то, благодаря чему клиент получает выгоду. В этой части необходимо конкретно назвать продукт: бренд и название модели, если это имеет значение.
Третья часть оффера – акция или скидка. Обычно в качестве акции используется бесплатная доставка, консультация, пробники или дополнительные услуги.
В конце оффера следует призыв к действию. Грубая ошибка – не использовать СТА вообще. Тогда потенциальный клиент не понимает, что от него требуется, чтобы получить товар.
В качестве СТА можно использовать:
- звонок прямо сейчас;
- оформление заявки;
- заполнение анкеты.
Чтобы усилить эффект от призыва к действию, можно использовать ограничители – указать, сколько дней и сколько товаров осталось до конца акции.
ТЕХНИКИ УСИЛЕНИЯ
Есть несколько фишек, которые помогут составить работающий оффер.
Вот на что можно сделать упор в предложении:
- снять одно из главных возражений клиента. В таком оффере сначала необходимо прописать свое предложение, а затем отработать возражение. Например, один из распространенных страхов покупателей при заказе одежды из интернет-магазина – неудачная посадка по фигуре, цвет и фасон, которые не подходят. Тогда в оффере продавец может сразу указать, что курьер привозит 2–3 размера одной модели и покупатель может выбрать то, что точно подходит;
- дать гарантию. В оффере можно показать, что клиент точно останется в выигрыше. Например, указать, что в течение недели после покупки можно вернуть товар и деньги, если он не понравится;
Продолжение в следующей публикации...
🏁📌Руководство по составлению оффера для повышения продаж (Часть 3)
- акцент на большой выбор. Чем больше выбор товаров, тем больше шанс, что клиент подберет что-то для себя. В этом случае оффер рекламирует не такой-то отдельный продукт, а товарную группу. Тогда после основного предложения с выгодами указывается количество аналогов. Например, «Развивающие игрушки. Более 3500 моделей в продаже»;
- имидж, знания и опыт. Отличный аргумент, чтобы выделить компанию среди конкурентов – ее опыт работы и награды. Можно улучшить оффер, сделав акцент на экспертность одного из сотрудников. Например, «Тренировочный лагерь для детей-фигуристов с занятиями от чемпионки мира» или «Строительство домов. Реализовали 1500 проектов»;
- возможность попробовать товар. Усилить оффер можно, если дать клиентам возможность самим оценить качества продукта. Для этого достаточно предложить покупателям тест-драйв, льготный период использования. Например, «Первое занятие бесплатно»;
- финансовая выгода. В сегменте В2В основной причиной покупки может стать финансовая выгода, которая появится у заказчика после приобретения товара или услуги. Поэтому в оффере можно указать реальные выгоды, которые уже получили текущие клиенты. Например, «Бухгалтер на аудит. Сэкономьте до 30 тысяч на удаленном работнике».
Есть дополнительные приемы, которые помогут создать оффер. В качестве сильной стороны компания может использовать свою узкую специализацию, социальные доказательства (например, продуктом пользуется известное лицо), современное оборудование или эксклюзивность.
ПОПУЛЯРНЫЕ ОШИБКИ ПРИ СОСТАВЛЕНИИ
Самая распространенная – не анализировать потребителей и опираться только на предположения. В результате оффер не находит отклика у ЦА, зато приходит много нецелевых клиентов.
Вторая ошибка – стараться в один оффер поместить сразу несколько товаров, акций, делать упор на несколько характеристик. Хорошее предложение – это всегда одно решение одной проблемы клиентов или упор на одно уникальное качество продукта.
Третья ошибка – обещать в оффере то, что не получится выполнить. Например, нельзя говорить о скидке в 30 %, если компания не собирается ее предоставлять. Или указывать более «сильные» характеристики товара, которые не соответствуют реальности.
Четвертая ошибка – использовать один оффер для разных групп ЦА. Если товар способен решить проблемы разных потребителей, то и офферы для каждого сегмента целевой аудитории должен быть разным. Ведь у них отличаются и критерии принятия решения, и процесс выбора товара.
Если правильно составить оффер, избежав этих ошибок, можно значительно увеличить число обращений в компанию.
Спасибо! 1-ю и 2-ю части статьи можно прочитать выше.
- акцент на большой выбор. Чем больше выбор товаров, тем больше шанс, что клиент подберет что-то для себя. В этом случае оффер рекламирует не такой-то отдельный продукт, а товарную группу. Тогда после основного предложения с выгодами указывается количество аналогов. Например, «Развивающие игрушки. Более 3500 моделей в продаже»;
- имидж, знания и опыт. Отличный аргумент, чтобы выделить компанию среди конкурентов – ее опыт работы и награды. Можно улучшить оффер, сделав акцент на экспертность одного из сотрудников. Например, «Тренировочный лагерь для детей-фигуристов с занятиями от чемпионки мира» или «Строительство домов. Реализовали 1500 проектов»;
- возможность попробовать товар. Усилить оффер можно, если дать клиентам возможность самим оценить качества продукта. Для этого достаточно предложить покупателям тест-драйв, льготный период использования. Например, «Первое занятие бесплатно»;
- финансовая выгода. В сегменте В2В основной причиной покупки может стать финансовая выгода, которая появится у заказчика после приобретения товара или услуги. Поэтому в оффере можно указать реальные выгоды, которые уже получили текущие клиенты. Например, «Бухгалтер на аудит. Сэкономьте до 30 тысяч на удаленном работнике».
Есть дополнительные приемы, которые помогут создать оффер. В качестве сильной стороны компания может использовать свою узкую специализацию, социальные доказательства (например, продуктом пользуется известное лицо), современное оборудование или эксклюзивность.
ПОПУЛЯРНЫЕ ОШИБКИ ПРИ СОСТАВЛЕНИИ
Самая распространенная – не анализировать потребителей и опираться только на предположения. В результате оффер не находит отклика у ЦА, зато приходит много нецелевых клиентов.
Вторая ошибка – стараться в один оффер поместить сразу несколько товаров, акций, делать упор на несколько характеристик. Хорошее предложение – это всегда одно решение одной проблемы клиентов или упор на одно уникальное качество продукта.
Третья ошибка – обещать в оффере то, что не получится выполнить. Например, нельзя говорить о скидке в 30 %, если компания не собирается ее предоставлять. Или указывать более «сильные» характеристики товара, которые не соответствуют реальности.
Четвертая ошибка – использовать один оффер для разных групп ЦА. Если товар способен решить проблемы разных потребителей, то и офферы для каждого сегмента целевой аудитории должен быть разным. Ведь у них отличаются и критерии принятия решения, и процесс выбора товара.
Если правильно составить оффер, избежав этих ошибок, можно значительно увеличить число обращений в компанию.
Спасибо! 1-ю и 2-ю части статьи можно прочитать выше.
🏁📌20 советов самому себе (Часть 1)
1.Не надо нервничать
Пожилая итальянка была права. В моей жизни было много стрессовых ситуаций. Но все они давно позади и забыты. А главное — они не стоили потраченных на них нервов.
2. Будь благодарен за то, что имеешь
В детстве я очень страдал, если у меня не было того, что мне хотелось иметь. После двадцати я радовался тому, что получал.
3. Проявляй свои самые лучшие качества
Каждый день у нас есть возможность совершенствоваться, узнавать что-то новое, осознавать свои ошибки, делать выводы и становиться лучше.
4. Усмири свой эгоизм
Это то, над чем я работаю постоянно, потому что эгоизм не делает меня лучше. Эгоизм страшен тем, что он не позволяет тебе достичь большего.
5. Будь разборчив в еде
Раньше я был непривередлив в еде, особенно когда работал на улице по шесть часов в день. Сегодня я все так же позволяю себе время от времени съесть мороженое, но я много внимания уделяю правильному питанию. Я выбираю органическую пищу и соки из свежих фруктов.
6. Ежедневно потей
Очень важно двигаться, особенно тем многочисленным людям, которые каждый день сидят за столом по десять часов.
7. Отдавай сполна
Я не был бы сегодня тем, кто я есть, без помощи большого числа людей. Поддержка, которую я получил от семьи, друзей, учителей, тренеров и наставников, поистине беспредельна. Подумай, как ты можешь помогать людям, и научись отдавать сполна — это высшие формы благодарности.
8. Ставь перед собою цели
Мне было двадцать, когда я решил намечать цели и определять сроки их достижения. Я радовался, если у меня получалось выполнить намеченное вовремя. Вскоре это вошло в привычку. Теперь я знаю: если вкладывать максимум энергии в то, что тебе надо сделать, поставленная цель обязательно будет достигнута.
9. Не позволяй манипулировать собой
Если ты не хочешь жить такой жизнью, когда нужно каждый день ходить на работу, иметь всего пару выходных в неделю и полмесяца отпуска в году, то и не делай этого. Читай вдохновляющие блоги о том, как организовать жизнь и работу именно так, как тебе хотелось бы. И не откладывай на потом — просто возьми и сделай это.
Продолжение в следующей публикации...
1.Не надо нервничать
Пожилая итальянка была права. В моей жизни было много стрессовых ситуаций. Но все они давно позади и забыты. А главное — они не стоили потраченных на них нервов.
2. Будь благодарен за то, что имеешь
В детстве я очень страдал, если у меня не было того, что мне хотелось иметь. После двадцати я радовался тому, что получал.
3. Проявляй свои самые лучшие качества
Каждый день у нас есть возможность совершенствоваться, узнавать что-то новое, осознавать свои ошибки, делать выводы и становиться лучше.
4. Усмири свой эгоизм
Это то, над чем я работаю постоянно, потому что эгоизм не делает меня лучше. Эгоизм страшен тем, что он не позволяет тебе достичь большего.
5. Будь разборчив в еде
Раньше я был непривередлив в еде, особенно когда работал на улице по шесть часов в день. Сегодня я все так же позволяю себе время от времени съесть мороженое, но я много внимания уделяю правильному питанию. Я выбираю органическую пищу и соки из свежих фруктов.
6. Ежедневно потей
Очень важно двигаться, особенно тем многочисленным людям, которые каждый день сидят за столом по десять часов.
7. Отдавай сполна
Я не был бы сегодня тем, кто я есть, без помощи большого числа людей. Поддержка, которую я получил от семьи, друзей, учителей, тренеров и наставников, поистине беспредельна. Подумай, как ты можешь помогать людям, и научись отдавать сполна — это высшие формы благодарности.
8. Ставь перед собою цели
Мне было двадцать, когда я решил намечать цели и определять сроки их достижения. Я радовался, если у меня получалось выполнить намеченное вовремя. Вскоре это вошло в привычку. Теперь я знаю: если вкладывать максимум энергии в то, что тебе надо сделать, поставленная цель обязательно будет достигнута.
9. Не позволяй манипулировать собой
Если ты не хочешь жить такой жизнью, когда нужно каждый день ходить на работу, иметь всего пару выходных в неделю и полмесяца отпуска в году, то и не делай этого. Читай вдохновляющие блоги о том, как организовать жизнь и работу именно так, как тебе хотелось бы. И не откладывай на потом — просто возьми и сделай это.
Продолжение в следующей публикации...
🏁📌20 советов самому себе (Часть 2)
10. Следуй своим желаниям
Жизнь дается нам только один раз. Если ты не делаешь того, что тебе хочется, зачем тогда вообще что-то делать? Зачем каждый день жить той жизнью, которая не доставляет тебе удовольствия? Льюис Хаус не скрывает, что состояние он сколотил, обучая бизнесменов работе в LinkedIn.
11. Делай все с энтузиазмом
Бывший футболист и тренер Винс Ломбарди как-то сказал: «Если вы не горите энтузиазмом, вы будете уволены с энтузиазмом». Он прав.
12. Научись выстраивать отношения
Можно многого добиться, умея правильно выстраивать отношения — как личные, так и профессиональные. Людей больше всего заботит не то, каков ты, а как ты к ним относишься.
13. Стремись испытать что-то новое
Я скептик по жизни, но чем больше пробую нового, тем больше узнаю и тем больше приобретаю.
14. Осознай свой страх и прими его
Это однажды посоветовал мне мой друг, спортивный психолог Джефф Спенсер. Я следую его совету. Опытные атлеты чувствуют страх так же, как и все остальные люди, но этот страх закаляет их дух и разжигает в них страсть на соревнованиях.
15. Не позволяй детству влиять на взрослую жизнь
Не позволяй тому, что происходило с тобой в детстве, оказывать влияние на всю твою взрослую жизнь. Плохое случается с каждым из нас. Используй это в качестве опыта, извлеки уроки — и будь благодарен.
16. Цени свою семью
Раньше я много воевал с одной из сестер. Сейчас я понимаю, что это было глупо. Моя семья так много дала мне для моего становления, и кем бы я сейчас был без них?
17. Инвестируй в себя
Специалист по продажам Грант Кардон однажды посоветовал мне тратить как можно больше денег на инвестиции в себя. Понять, почему это так важно и почему я уделяю этому столько внимания, можно из этой статьи.
18. Учись у великих тренеров и наставников
Я бы так и остался капризным и склочным ребенком, если бы у меня не было замечательных тренеров и наставников. Они помогли мне избавиться от моего эгоизма, научили жертвовать собой, работать в команде и многому другому. Мир прекрасен, потому что в нем есть потрясающие учителя. Постарайся найти таких для себя и попроси, чтобы они выжимали из тебя по максимуму каждый день.
19. Создай вокруг себя команду, способную поддержать
У меня есть совет экспертов, к которому я нередко обращаюсь. Этими людьми я восхищаюсь, я им доверяю, верю в них. Я обращаюсь к ним, когда у меня возникают проблемы или просто за консультацией либо советом. Никто не сможет добраться до вершины в одиночку. Найди тех, кто поддержит тебя.
20. Следуй своим мечтам, и не важно, о чем они
Не имеет значения, сколько тебе лет и какой у тебя за плечами жизненный опыт. Никогда не поздно мечтать. Мечты — это самые яркие переживания. К тому же иногда они сбываются.
Спасибо! 1-ю часть статьи можно прочитать выше.
10. Следуй своим желаниям
Жизнь дается нам только один раз. Если ты не делаешь того, что тебе хочется, зачем тогда вообще что-то делать? Зачем каждый день жить той жизнью, которая не доставляет тебе удовольствия? Льюис Хаус не скрывает, что состояние он сколотил, обучая бизнесменов работе в LinkedIn.
11. Делай все с энтузиазмом
Бывший футболист и тренер Винс Ломбарди как-то сказал: «Если вы не горите энтузиазмом, вы будете уволены с энтузиазмом». Он прав.
12. Научись выстраивать отношения
Можно многого добиться, умея правильно выстраивать отношения — как личные, так и профессиональные. Людей больше всего заботит не то, каков ты, а как ты к ним относишься.
13. Стремись испытать что-то новое
Я скептик по жизни, но чем больше пробую нового, тем больше узнаю и тем больше приобретаю.
14. Осознай свой страх и прими его
Это однажды посоветовал мне мой друг, спортивный психолог Джефф Спенсер. Я следую его совету. Опытные атлеты чувствуют страх так же, как и все остальные люди, но этот страх закаляет их дух и разжигает в них страсть на соревнованиях.
15. Не позволяй детству влиять на взрослую жизнь
Не позволяй тому, что происходило с тобой в детстве, оказывать влияние на всю твою взрослую жизнь. Плохое случается с каждым из нас. Используй это в качестве опыта, извлеки уроки — и будь благодарен.
16. Цени свою семью
Раньше я много воевал с одной из сестер. Сейчас я понимаю, что это было глупо. Моя семья так много дала мне для моего становления, и кем бы я сейчас был без них?
17. Инвестируй в себя
Специалист по продажам Грант Кардон однажды посоветовал мне тратить как можно больше денег на инвестиции в себя. Понять, почему это так важно и почему я уделяю этому столько внимания, можно из этой статьи.
18. Учись у великих тренеров и наставников
Я бы так и остался капризным и склочным ребенком, если бы у меня не было замечательных тренеров и наставников. Они помогли мне избавиться от моего эгоизма, научили жертвовать собой, работать в команде и многому другому. Мир прекрасен, потому что в нем есть потрясающие учителя. Постарайся найти таких для себя и попроси, чтобы они выжимали из тебя по максимуму каждый день.
19. Создай вокруг себя команду, способную поддержать
У меня есть совет экспертов, к которому я нередко обращаюсь. Этими людьми я восхищаюсь, я им доверяю, верю в них. Я обращаюсь к ним, когда у меня возникают проблемы или просто за консультацией либо советом. Никто не сможет добраться до вершины в одиночку. Найди тех, кто поддержит тебя.
20. Следуй своим мечтам, и не важно, о чем они
Не имеет значения, сколько тебе лет и какой у тебя за плечами жизненный опыт. Никогда не поздно мечтать. Мечты — это самые яркие переживания. К тому же иногда они сбываются.
Спасибо! 1-ю часть статьи можно прочитать выше.
🏁📌3 шага: как установить цель и достичь ее
«Когда человек не знает,
к какой пристани он держит путь,
для него ни один ветер не будет попутным»
— Сенека
Очень хочется достичь желаемого, но нет пока нужного результата? Каким вам видится конечное решение стоящей перед вами задачи? А что идет не так? Как вы думаете, чего в большей мере вам не хватает: сил, времени, средств, веры или желания? Надеемся, что рекомендации этой статьи помогут вам попасть из места, где вы находитесь сейчас, именно туда, где уже давно мечтаете быть. Готовы пройти всего три шага?!
Тогда прямо сейчас возьмите за правило: когда вы что-либо делаете, не забывайте спрашивать у себя: «Как я могу сделать это еще эффективнее?». Легко и смело пройдите три простых шага — установите эффективный рабочий режим, который будет соответствовать вам и вашим целям:
Шаг 1. Определитесь с целями
Возьмите блокнот или откройте Word. Уделите себе 15-20 минут свободного времени. Здесь важна обстановка — она должна быть спокойной. Напишите все-все, что вам хочется сделать в период от настоящего момента и до конца вашей жизни.
Шаг 2. Ваши действия в течение следующего 12- месячного периода
Вам потребуется еще один чистый лист бумаги. Теперь опишите ваши личные цели и действия в течение следующего 12- месячного периода.
Рассмотрите области важные для вас:
- Личный рост
- Финансовое положение
- Семья
- Здоровье
- Духовное развитие
- Отдых и т.д.
Запишите по каждому из этих пунктов все, что бы вы желали достичь в течение одного года. Объединяйте, совмещайте ваши профессиональные и личные качества.
Шаг 3. Проведите сравнение
У вас получилось два списка. Сравните их. Вы должны быть полностью уверены в том, что пункты вашего краткосрочного списка (то есть, что вы будете выполнять в течение года), способствуют достижению ваших долгосрочных планов — реализации жизненной цели. Обнаружив расхождения, откорректируйте краткосрочный план.
Сформулированные на бумаге цели — будут вашей дорожной картой, помогающей направить в правильное русло: цели, силы, время и средства.
Обязательно хвалите и поощряйте себя за любое достижение, любой маленький успех — верьте, что вы можете быть тем, кем хотите. Никогда не сдавайтесь. Постоянно ищите новые способы выполнения намеченного плана. Жизнь такова, какой вы ее себе рисуете в ваших повседневных мыслях.
Используйте ваше подсознание. Вместо упреков к себе: «Я не могу и не умею», как можно чаще проговаривайте: «Я все делаю очень хорошо». И потоки жизненной энергии непременно помогут вам исполнить ваши заветные мечты.
Посещайте учебные занятия, курсы, тренинги, помогающие достигать лучших результатов в вашем деле. Изучайте опыт других людей — нагружайте мозг, заставляйте его работать на вас. Мир быстро меняется, и вы постоянно должны самосовершенствоваться, чтобы избежать застоя.
Устанавливайте цели совместно с вашей семьей, близкими людьми. Обучайте детей.
А что вам помогает устанавливать цели? За счет чего вы их достигаете? Оставляйте свои комментарии в строке ниже.
Мечтайте, желайте, действуйте. Удачи вам!
«Когда человек не знает,
к какой пристани он держит путь,
для него ни один ветер не будет попутным»
— Сенека
Очень хочется достичь желаемого, но нет пока нужного результата? Каким вам видится конечное решение стоящей перед вами задачи? А что идет не так? Как вы думаете, чего в большей мере вам не хватает: сил, времени, средств, веры или желания? Надеемся, что рекомендации этой статьи помогут вам попасть из места, где вы находитесь сейчас, именно туда, где уже давно мечтаете быть. Готовы пройти всего три шага?!
Тогда прямо сейчас возьмите за правило: когда вы что-либо делаете, не забывайте спрашивать у себя: «Как я могу сделать это еще эффективнее?». Легко и смело пройдите три простых шага — установите эффективный рабочий режим, который будет соответствовать вам и вашим целям:
Шаг 1. Определитесь с целями
Возьмите блокнот или откройте Word. Уделите себе 15-20 минут свободного времени. Здесь важна обстановка — она должна быть спокойной. Напишите все-все, что вам хочется сделать в период от настоящего момента и до конца вашей жизни.
Шаг 2. Ваши действия в течение следующего 12- месячного периода
Вам потребуется еще один чистый лист бумаги. Теперь опишите ваши личные цели и действия в течение следующего 12- месячного периода.
Рассмотрите области важные для вас:
- Личный рост
- Финансовое положение
- Семья
- Здоровье
- Духовное развитие
- Отдых и т.д.
Запишите по каждому из этих пунктов все, что бы вы желали достичь в течение одного года. Объединяйте, совмещайте ваши профессиональные и личные качества.
Шаг 3. Проведите сравнение
У вас получилось два списка. Сравните их. Вы должны быть полностью уверены в том, что пункты вашего краткосрочного списка (то есть, что вы будете выполнять в течение года), способствуют достижению ваших долгосрочных планов — реализации жизненной цели. Обнаружив расхождения, откорректируйте краткосрочный план.
Сформулированные на бумаге цели — будут вашей дорожной картой, помогающей направить в правильное русло: цели, силы, время и средства.
Обязательно хвалите и поощряйте себя за любое достижение, любой маленький успех — верьте, что вы можете быть тем, кем хотите. Никогда не сдавайтесь. Постоянно ищите новые способы выполнения намеченного плана. Жизнь такова, какой вы ее себе рисуете в ваших повседневных мыслях.
Используйте ваше подсознание. Вместо упреков к себе: «Я не могу и не умею», как можно чаще проговаривайте: «Я все делаю очень хорошо». И потоки жизненной энергии непременно помогут вам исполнить ваши заветные мечты.
Посещайте учебные занятия, курсы, тренинги, помогающие достигать лучших результатов в вашем деле. Изучайте опыт других людей — нагружайте мозг, заставляйте его работать на вас. Мир быстро меняется, и вы постоянно должны самосовершенствоваться, чтобы избежать застоя.
Устанавливайте цели совместно с вашей семьей, близкими людьми. Обучайте детей.
А что вам помогает устанавливать цели? За счет чего вы их достигаете? Оставляйте свои комментарии в строке ниже.
Мечтайте, желайте, действуйте. Удачи вам!
🏁📌Выявляем потребности клиента при прямых продажах (Часть 1)
Потребность клиента – это не просто желание, а необходимость. Ему нужен определенный продукт, чтобы решить проблему сегодня. Без него человек не может реализовать какое-то действие, бизнес-процесс или испытывает дискомфорт.
Большинство потребностей в современном обществе созданы искусственно. Маркетинг производителей и ритейлеров, поставщиков услуг формирует потребность у целевой аудитории. В статье мы косвенно затронем эту тему. Но основной материал будет интересен продавцам и менеджерам.
ЧТО ВЛИЯЕТ НА ФОРМИРОВАНИЕ ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА
В первую очередь давайте рассмотрим, что влияет на формирование потребности у человека:
Массовая культура создает определенные образы и желание им соответствовать.
Тренды в нише стимулируют идти в ногу со временем и не отставать от конкурентов.
События в мире вынуждают реагировать на них, вводить новые продукты, совершенствовать систему работы компании для бизнеса и влияют на потребительский спрос розничных клиентов.
Быстрый технический прогресс заставляет внедрять новые продукты и покупать гаджеты.
Всем известная пирамида Маслоу – наглядный пример базовых потребностей человека:
Физиология – еда, сон, здоровье, секс, физический комфорт.
Безопасность – чувство защищенности.
Любовь и желание быть нужным.
Уважение окружающих.
Интеллектуальные потребности – познание мира, себя, необходимость быть в курсе событий и разработок.
Эстетические – удовольствие от творчества, созерцания и использование продуктов творчества других людей.
Самореализация – понимание своего места в мире и вклада в жизнь общества.
Все это успешно используют маркетологи в создании своих инструментов.
СКРЫТЫЕ И ЯВНЫЕ ПОТРЕБНОСТИ
Явная потребность – это необходимость в прямом функционале продукта. Например, покупка смартфона для связи или работы. Скрытая потребность в этом случае влияет на выбор бренда. Компания Apple в свое время сыграла на потребности человека принадлежать к определенной касте, группе, почувствовать свою элитарность.
Приведем пример из общения с клиентом в B2B. Предприниматель хочет купить франшизу, но не располагает большими средствами. Он хочет получить возможность выгодно заказывать товар, продавать его под известным именем, но при этом хорошо сэкономить. Он не говорит об этом продавцу франшизы, не называет точные рамки бюджета. Задача продавца тактично выявить скрытую потребность клиента сэкономить и сделать индивидуальное предложение.
Итак, явные потребности – это практическая польза, которую приносит продукт. Скрытые – косвенные выгоды, которые он приносит: престиж, соответствие тенденциям, экономия и другие.
КАК ВЫЯВИТЬ ПОТРЕБНОСТЬ
Вы должны знать, какие базовые, явные и скрытые потребности удовлетворяет ваш продукт. При работе с клиентом нужно выяснить, какие аспекты его интересуют больше других, пройти путь в диалоге от явных потребностей к скрытым.
Как выявить потребность у потенциального клиента?
Используйте метод активного слушания. Задавайте открытые вопросы, выводите на разговор о том, что для заказчика действительно важно.
Выдвигайте гипотезы и спрашивайте, как у клиента обстоят дела по этим вопросам. Если ваша компания – производитель, а клиент – розничный партнер, поговорите о его болях. Например: «В кризис многие ритейлеры испытывают спад продаж. А как у вас обстоят дела?» Выслушайте, предложите решение – маржинальные товары, продукцию, которая пользуется спросом у конечного потребителя и позволит поднять продажи, отсрочку платежа, индивидуальную скидку.
Создайте альтернативу. Предложите два противоположных варианта. Удобно, когда у вас есть несколько пакетов услуг или аналогичных продуктов, но для разной аудитории. Например, вы продаете CRM и у вас есть несколько бизнес-пакетов. Клиента может заинтересовать расширенный функционал или эконом-вариант.
Обозначьте выгоды и уточните, какие из них больше заинтересовали клиента. Так вы сможете понять приоритетные критерии выбора.
Узнайте бэкграунд. Возможно, клиент уже пользовался подобным продуктом (услугой) раньше.
Продолжение в следующей публикации...
Потребность клиента – это не просто желание, а необходимость. Ему нужен определенный продукт, чтобы решить проблему сегодня. Без него человек не может реализовать какое-то действие, бизнес-процесс или испытывает дискомфорт.
Большинство потребностей в современном обществе созданы искусственно. Маркетинг производителей и ритейлеров, поставщиков услуг формирует потребность у целевой аудитории. В статье мы косвенно затронем эту тему. Но основной материал будет интересен продавцам и менеджерам.
ЧТО ВЛИЯЕТ НА ФОРМИРОВАНИЕ ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА
В первую очередь давайте рассмотрим, что влияет на формирование потребности у человека:
Массовая культура создает определенные образы и желание им соответствовать.
Тренды в нише стимулируют идти в ногу со временем и не отставать от конкурентов.
События в мире вынуждают реагировать на них, вводить новые продукты, совершенствовать систему работы компании для бизнеса и влияют на потребительский спрос розничных клиентов.
Быстрый технический прогресс заставляет внедрять новые продукты и покупать гаджеты.
Всем известная пирамида Маслоу – наглядный пример базовых потребностей человека:
Физиология – еда, сон, здоровье, секс, физический комфорт.
Безопасность – чувство защищенности.
Любовь и желание быть нужным.
Уважение окружающих.
Интеллектуальные потребности – познание мира, себя, необходимость быть в курсе событий и разработок.
Эстетические – удовольствие от творчества, созерцания и использование продуктов творчества других людей.
Самореализация – понимание своего места в мире и вклада в жизнь общества.
Все это успешно используют маркетологи в создании своих инструментов.
СКРЫТЫЕ И ЯВНЫЕ ПОТРЕБНОСТИ
Явная потребность – это необходимость в прямом функционале продукта. Например, покупка смартфона для связи или работы. Скрытая потребность в этом случае влияет на выбор бренда. Компания Apple в свое время сыграла на потребности человека принадлежать к определенной касте, группе, почувствовать свою элитарность.
Приведем пример из общения с клиентом в B2B. Предприниматель хочет купить франшизу, но не располагает большими средствами. Он хочет получить возможность выгодно заказывать товар, продавать его под известным именем, но при этом хорошо сэкономить. Он не говорит об этом продавцу франшизы, не называет точные рамки бюджета. Задача продавца тактично выявить скрытую потребность клиента сэкономить и сделать индивидуальное предложение.
Итак, явные потребности – это практическая польза, которую приносит продукт. Скрытые – косвенные выгоды, которые он приносит: престиж, соответствие тенденциям, экономия и другие.
КАК ВЫЯВИТЬ ПОТРЕБНОСТЬ
Вы должны знать, какие базовые, явные и скрытые потребности удовлетворяет ваш продукт. При работе с клиентом нужно выяснить, какие аспекты его интересуют больше других, пройти путь в диалоге от явных потребностей к скрытым.
Как выявить потребность у потенциального клиента?
Используйте метод активного слушания. Задавайте открытые вопросы, выводите на разговор о том, что для заказчика действительно важно.
Выдвигайте гипотезы и спрашивайте, как у клиента обстоят дела по этим вопросам. Если ваша компания – производитель, а клиент – розничный партнер, поговорите о его болях. Например: «В кризис многие ритейлеры испытывают спад продаж. А как у вас обстоят дела?» Выслушайте, предложите решение – маржинальные товары, продукцию, которая пользуется спросом у конечного потребителя и позволит поднять продажи, отсрочку платежа, индивидуальную скидку.
Создайте альтернативу. Предложите два противоположных варианта. Удобно, когда у вас есть несколько пакетов услуг или аналогичных продуктов, но для разной аудитории. Например, вы продаете CRM и у вас есть несколько бизнес-пакетов. Клиента может заинтересовать расширенный функционал или эконом-вариант.
Обозначьте выгоды и уточните, какие из них больше заинтересовали клиента. Так вы сможете понять приоритетные критерии выбора.
Узнайте бэкграунд. Возможно, клиент уже пользовался подобным продуктом (услугой) раньше.
Продолжение в следующей публикации...
🏁📌Выявляем потребности клиента при прямых продажах (Часть 2)
Уточните, что ему нравилось, а что – нет. Почему он не пользуется этим продуктом сейчас.
Подведите итоги. Записывайте для себя основные тезисы в блокнот во время диалога, чтобы не терять нить разговора. Проговорите все пункты пожеланий клиента.
Можно сформировать потребность в диалоге. Допустим, клиента в первую очередь интересует безопасность. Он опасается утечки данных после интеграции CRM. Расскажите ему, как система защищена от взлома, шпионажа, вирусов. После этого задайте риторический вопрос и сформируйте дополнительную потребность: «Но ведь важна еще скорость интеграции системы в бизнес-процессы? Мы бесплатно обучаем сотрудников наших клиентов. Также за небольшую плату оказываем информационную и техническую поддержку в течение шести месяцев. Дальше вы можете продлить услугу или отказаться. Интеграцию CRM в ваш бизнес полностью берем на себя».
РАСПРОСТРАНЕННЫЕ ОШИБКИ ПРИ ВЫЯВЛЕНИИ ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА
Ваша задача, как продавца – вывести клиента на открытый диалог и узнать все о его страхах относительно продукта, понять потребность заказчика и суметь ее закрыть. Часто менеджеры по продажам слишком стараются и допускают ошибки. Ниже мы приведем основные из них.
Много вопросов.
Больше слушайте. Когда задаете вопрос, думайте, какой ответ вы хотите получить и что он вам даст. Поэтому важно держать скрипт перед глазами и продумать основные точки диалога заранее.
Ориентация на собственный вкус и опыт.
Да, вы лучше знаете продукт. Но ваша задача узнать, что нужно клиенту. Ваши взгляды и потребности заказчика могут в корне отличаться.
Ответы за клиента.
Отвечать за клиента и задавать много риторических вопросов – это вести диалог с собой. Клиент в это время думает, как тактично уйти/ положить трубку.
Игра в психолога.
«Будем честны, вы хотите сэкономить», «Я так понял (-а), вас интересует только бренд» и другие подобные фразы могут вызывать негодование заказчика. Со скрытыми потребностями нужно работать аккуратно. Тактично выдвигайте гипотезы и не делайте выводы за клиента.
Много закрытых вопросов.
Клиент теряет интерес к диалогу, если отвечает только «да» и «нет». Разговорить его и выяснить все потребности в таком случае не получится.
Постоянное прерывание на презентацию продукта.
Диалог должен быть структурированным. Сначала выявите все потребности клиента, потом закрывайте их преимуществами продукта. Презентация продукта всегда в конце диалога. Делайте в ней упор на выгоды, которые закрывают потребность клиента.
Давление на клиента.
Излишняя напористость отталкивает. Нужно вести диалог размеренно, дружелюбно. Представьте, что вы говорите со своим знакомым. Вы интересуетесь, что ему нужно, потому что искренне хотите помочь выбрать подходящий вариант, решить его проблему с помощью продукта.
На каждый негативный аргумент поиск контраргумент.
Такой диалог похож на игру в пинг-понг. Например, при продаже бизнес-тренинга клиент говорит: «Опыт вашего спикера всего два года, а у меня в бизнесе – 10 лет. Что нового он может рассказать?» Не нужно принимать оборонительную позицию или перечислять все преимущества. Спросите: «Какой опыт вы считаете достаточным? Какие знания вы хотели бы получить от более опытного тренера? Какие преимущества дает в вашем понимании больший опыт?». Так вы поймете, что нужно клиенту, сможете работать с этой информацией и закрыть потребности клиента.
ВОПРОСЫ-ПОМОЩНИКИ
Главная цель диалога – выяснить ключевые критерии принятия решения, страхи клиента, ожидаемый результат от использования продукта. Например, руководитель предприятия при выборе CRM хочет получить полную автоматизацию бизнес-процессов, чтобы ускорить работу.
При этом ключевой критерий для него – надежность, защита внутренней информации компании от шпионажа и от случайного удаления (постоянное резервное копирование на облако).
Продолжение в следующей публикации...
Уточните, что ему нравилось, а что – нет. Почему он не пользуется этим продуктом сейчас.
Подведите итоги. Записывайте для себя основные тезисы в блокнот во время диалога, чтобы не терять нить разговора. Проговорите все пункты пожеланий клиента.
Можно сформировать потребность в диалоге. Допустим, клиента в первую очередь интересует безопасность. Он опасается утечки данных после интеграции CRM. Расскажите ему, как система защищена от взлома, шпионажа, вирусов. После этого задайте риторический вопрос и сформируйте дополнительную потребность: «Но ведь важна еще скорость интеграции системы в бизнес-процессы? Мы бесплатно обучаем сотрудников наших клиентов. Также за небольшую плату оказываем информационную и техническую поддержку в течение шести месяцев. Дальше вы можете продлить услугу или отказаться. Интеграцию CRM в ваш бизнес полностью берем на себя».
РАСПРОСТРАНЕННЫЕ ОШИБКИ ПРИ ВЫЯВЛЕНИИ ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА
Ваша задача, как продавца – вывести клиента на открытый диалог и узнать все о его страхах относительно продукта, понять потребность заказчика и суметь ее закрыть. Часто менеджеры по продажам слишком стараются и допускают ошибки. Ниже мы приведем основные из них.
Много вопросов.
Больше слушайте. Когда задаете вопрос, думайте, какой ответ вы хотите получить и что он вам даст. Поэтому важно держать скрипт перед глазами и продумать основные точки диалога заранее.
Ориентация на собственный вкус и опыт.
Да, вы лучше знаете продукт. Но ваша задача узнать, что нужно клиенту. Ваши взгляды и потребности заказчика могут в корне отличаться.
Ответы за клиента.
Отвечать за клиента и задавать много риторических вопросов – это вести диалог с собой. Клиент в это время думает, как тактично уйти/ положить трубку.
Игра в психолога.
«Будем честны, вы хотите сэкономить», «Я так понял (-а), вас интересует только бренд» и другие подобные фразы могут вызывать негодование заказчика. Со скрытыми потребностями нужно работать аккуратно. Тактично выдвигайте гипотезы и не делайте выводы за клиента.
Много закрытых вопросов.
Клиент теряет интерес к диалогу, если отвечает только «да» и «нет». Разговорить его и выяснить все потребности в таком случае не получится.
Постоянное прерывание на презентацию продукта.
Диалог должен быть структурированным. Сначала выявите все потребности клиента, потом закрывайте их преимуществами продукта. Презентация продукта всегда в конце диалога. Делайте в ней упор на выгоды, которые закрывают потребность клиента.
Давление на клиента.
Излишняя напористость отталкивает. Нужно вести диалог размеренно, дружелюбно. Представьте, что вы говорите со своим знакомым. Вы интересуетесь, что ему нужно, потому что искренне хотите помочь выбрать подходящий вариант, решить его проблему с помощью продукта.
На каждый негативный аргумент поиск контраргумент.
Такой диалог похож на игру в пинг-понг. Например, при продаже бизнес-тренинга клиент говорит: «Опыт вашего спикера всего два года, а у меня в бизнесе – 10 лет. Что нового он может рассказать?» Не нужно принимать оборонительную позицию или перечислять все преимущества. Спросите: «Какой опыт вы считаете достаточным? Какие знания вы хотели бы получить от более опытного тренера? Какие преимущества дает в вашем понимании больший опыт?». Так вы поймете, что нужно клиенту, сможете работать с этой информацией и закрыть потребности клиента.
ВОПРОСЫ-ПОМОЩНИКИ
Главная цель диалога – выяснить ключевые критерии принятия решения, страхи клиента, ожидаемый результат от использования продукта. Например, руководитель предприятия при выборе CRM хочет получить полную автоматизацию бизнес-процессов, чтобы ускорить работу.
При этом ключевой критерий для него – надежность, защита внутренней информации компании от шпионажа и от случайного удаления (постоянное резервное копирование на облако).
Продолжение в следующей публикации...
🏁📌Выявляем потребности клиента при прямых продажах (Часть 3)
Он боится, что сотрудникам будет сложно научиться работе в новой системе. В результате он хочет «разгрузить» персонал от рутины, чтобы иметь возможность расширить предприятие. Согласитесь, здесь достаточно информации для продажи.
Вопросы ниже помогут разговорить клиента и выявить его потребности:
Вы уже пользовались таким продуктом? Что вас не устроило, а что – нравилось?
Что для вас в приоритете (предложите на выбор три качества товара/продукта)?
Стоимость играет ключевую роль? Или вам важнее расширенный функционал продукта (простота в использовании, легкость интеграции)?
Вас интересует именно этот продукт или можно предложить аналоги?
Какова основная цель приобретения? Какой результат вы хотите получить после заключения сделки/ покупки?
Я могу сделать вам предложение в рамках вашего бюджета. На какой бюджет вы рассчитываете, какова нижняя и верхняя планка?
Что вам может помешать принять решение о покупке? Возможно, у вас или ваших знакомых был негативный опыт использования подобных продуктов?
Кто-либо из ваших знакомых/партнеров уже является нашим клиентом?
Когда вам нужен продукт? Это срочная необходимость или вы только заинтересовались предложениями на рынке?
Вы уже присматривали подобные варианты у конкурентов? Возможно, у вас сформировались особые пожелания, расскажите о них.
Есть какие-то личные предпочтения, нюансы ведения бизнеса, которые могут повлиять на ваш выбор?
Дополнительную потребность можно выявлять после заключения сделки или получения устного согласия клиента купить ваш продукт. В этот момент проявите заботу о клиенте и предложите дополнительные услуги и товары, которые усилят результат от сделки с вами. Например, при заказе оптовой партии кроссовок, клиенту могут пригодиться сопутствующие аксессуары – носки, цветные шнурки, анатомические стельки.
Спросите, хочет ли заказчик повысить чек в среднем на 10 %? Сопутствующие товары хорошо продаются в комплекте с основными. Также их можно использовать в качестве подарка во время акций и повысить продажи. Вместе с IT-продуктами можно предлагать консультационную, информационную поддержку, а с электроникой – техническую. Выявить эту потребность помогут вопросы: «Вам нужна помощь с настройкой, установкой?», «Вам может понадобиться обучение для сотрудников по использованию продукта?».
ТРЕНИРОВКИ ДЛЯ ВЫЯВЛЕНИЯ СКРЫТЫХ ПОТРЕБНОСТЕЙ В ДИАЛОГЕ
Информация ниже пригодится руководителю отдела продаж. На тренингах предлагают разные методы для проработки выявления скрытых потребностей и диалогов с клиентами. Приведем несколько вариантов, которые вы можете реализовать в своем отделе:
Ролевая игра. Один менеджер пишет явные и скрытые потребности (пару позиций) на листе бумаги и прячет его в стол. Он играет роль клиента. Второй менеджер в диалоге должен выявить его потребности, узнать, что скрывается на бумаге. По сценарию «клиент» может быть трудным, неразговорчивым, с предвзятым мнением. В тренинге важно участие команды. Если один продавец не может справиться с задачей, то передает ход другому.
Демонстрация. Руководитель отдела или тренер показывает, как нужно вести диалог с использованием скриптов. Он выступает в роли продавца, а одному из участников тренинга предлагает роль клиента.
Мозговой штурм. Наверняка у сотрудников вашего отдела были сложные клиенты и тупиковые ситуации в выявлении потребностей. Проговорите их и вместе найдите решение проблемы.
Важно понимать, что это просто практика в решении таких задач. Шаблон для каждой ситуации создать невозможно. Сотрудники отдела продаж должны сформировать мышление продавца. И тренинги для этой цели идеально подходят.
Выявление потребности клиента – ключ к успешной продаже. Каждый вопрос должен быть целенаправленным. Персонализированный подход и искренняя заинтересованность в решении потребности заказчика гарантируют высокий процент закрытых сделок.
Спасибо! 1-ю и 2-ю части статьи можно прочитать выше.
Он боится, что сотрудникам будет сложно научиться работе в новой системе. В результате он хочет «разгрузить» персонал от рутины, чтобы иметь возможность расширить предприятие. Согласитесь, здесь достаточно информации для продажи.
Вопросы ниже помогут разговорить клиента и выявить его потребности:
Вы уже пользовались таким продуктом? Что вас не устроило, а что – нравилось?
Что для вас в приоритете (предложите на выбор три качества товара/продукта)?
Стоимость играет ключевую роль? Или вам важнее расширенный функционал продукта (простота в использовании, легкость интеграции)?
Вас интересует именно этот продукт или можно предложить аналоги?
Какова основная цель приобретения? Какой результат вы хотите получить после заключения сделки/ покупки?
Я могу сделать вам предложение в рамках вашего бюджета. На какой бюджет вы рассчитываете, какова нижняя и верхняя планка?
Что вам может помешать принять решение о покупке? Возможно, у вас или ваших знакомых был негативный опыт использования подобных продуктов?
Кто-либо из ваших знакомых/партнеров уже является нашим клиентом?
Когда вам нужен продукт? Это срочная необходимость или вы только заинтересовались предложениями на рынке?
Вы уже присматривали подобные варианты у конкурентов? Возможно, у вас сформировались особые пожелания, расскажите о них.
Есть какие-то личные предпочтения, нюансы ведения бизнеса, которые могут повлиять на ваш выбор?
Дополнительную потребность можно выявлять после заключения сделки или получения устного согласия клиента купить ваш продукт. В этот момент проявите заботу о клиенте и предложите дополнительные услуги и товары, которые усилят результат от сделки с вами. Например, при заказе оптовой партии кроссовок, клиенту могут пригодиться сопутствующие аксессуары – носки, цветные шнурки, анатомические стельки.
Спросите, хочет ли заказчик повысить чек в среднем на 10 %? Сопутствующие товары хорошо продаются в комплекте с основными. Также их можно использовать в качестве подарка во время акций и повысить продажи. Вместе с IT-продуктами можно предлагать консультационную, информационную поддержку, а с электроникой – техническую. Выявить эту потребность помогут вопросы: «Вам нужна помощь с настройкой, установкой?», «Вам может понадобиться обучение для сотрудников по использованию продукта?».
ТРЕНИРОВКИ ДЛЯ ВЫЯВЛЕНИЯ СКРЫТЫХ ПОТРЕБНОСТЕЙ В ДИАЛОГЕ
Информация ниже пригодится руководителю отдела продаж. На тренингах предлагают разные методы для проработки выявления скрытых потребностей и диалогов с клиентами. Приведем несколько вариантов, которые вы можете реализовать в своем отделе:
Ролевая игра. Один менеджер пишет явные и скрытые потребности (пару позиций) на листе бумаги и прячет его в стол. Он играет роль клиента. Второй менеджер в диалоге должен выявить его потребности, узнать, что скрывается на бумаге. По сценарию «клиент» может быть трудным, неразговорчивым, с предвзятым мнением. В тренинге важно участие команды. Если один продавец не может справиться с задачей, то передает ход другому.
Демонстрация. Руководитель отдела или тренер показывает, как нужно вести диалог с использованием скриптов. Он выступает в роли продавца, а одному из участников тренинга предлагает роль клиента.
Мозговой штурм. Наверняка у сотрудников вашего отдела были сложные клиенты и тупиковые ситуации в выявлении потребностей. Проговорите их и вместе найдите решение проблемы.
Важно понимать, что это просто практика в решении таких задач. Шаблон для каждой ситуации создать невозможно. Сотрудники отдела продаж должны сформировать мышление продавца. И тренинги для этой цели идеально подходят.
Выявление потребности клиента – ключ к успешной продаже. Каждый вопрос должен быть целенаправленным. Персонализированный подход и искренняя заинтересованность в решении потребности заказчика гарантируют высокий процент закрытых сделок.
Спасибо! 1-ю и 2-ю части статьи можно прочитать выше.
🏁📌Учёный попытался создать рай на земле
В 1968 году ученый-этолог Джон Кэлхун на базе Американского национального института психического здоровья поставил впечатляющий эксперимент. Кэлхун провел аналогию социума мышей с человеческим обществом и на этом сходстве попытался предсказать будущее для всего человечества. Для этого ученый создал так называемый «рай» для белых мышей. В лабораторных условиях был выстроен квадратный загон 2х2 м и высотой — 1,5 м, откуда подопытные не сумели бы выбраться. В конструкции поддерживалась благоприятная температура, присутствовали в изобилии корм и вода, постоянно пополнялись материалы для строительства гнезд. Грызуны находились под беспрерывным контролем ветеринаров, которые отслеживали состояние их здоровья. Были предприняты все необходимые меры безопасности: исключалось присутствие хищников и распространение массовых инфекций. Загон очищали раз в неделю и поддерживали в постоянной чистоте. То есть для мышей было создано идеальное жизнеобеспечивающее пространство. Ученый описывал свою конструкцию как «мышиную утопию», а свой эксперимент назвал «Вселенная-25». Загон был рассчитан на 3840 мышей, забежим наперед и отметим, что максимальная численность популяции во время опыта достигла уровня 2200 особей и после только сокращалась.
Когда для эксперимента было все подготовлено, в мышиный рай запустили 4 пары грызунов. С этого момента отсчитывается стадия А — период освоения. Через 55 дней мышиные семьи начали давать потомство. С момента появления первых детенышей началась фаза В. Каждые следующие 55 дней численность грызунов удваивалась. Уже через 315 дней скорость размножения уменьшилась, теперь количество популяции умножалась вдвое каждые 145 дней — фаза С. На этом этапе в загоне стало гораздо меньше места, а количество мышей перевалило за 600 штук. У них успела сформироваться своя иерархия и определенная социальная жизнь.
1) Появилась каста «отверженных», что состояла в основном из молодых особей, они были загнаны в центр бака и постоянно становились жертвами агрессии. Вызвано это было тем, что в идеальных условиях загона мыши долго жили и стареющие поколения не освобождали места в социальной нише для молодых особей. Именно поэтому агрессия была направлена в основном на молодых грызунов. Узнать их можно было по искусанным хвостам и выдранной шерсти. После изгнания самцы ломались психологически и не желали защищать своих беременных самок.
2) Самки стали более агрессивными, поскольку им самим приходилось защищать свое потомство. Позже их агрессия перекинулась и на детенышей, которых они убивали и перебирались в верхние гнезда, становясь отшельниками и отказываясь от размножения.
В результате рождаемость упала, а смертность молодняка достигла высоких результатов. В фазу вступила стадия D — смерть мышиного рая. На этой стадии появилась новая категория мышей — «красивые».
3) «Красивыми» назвали мышей, что проявляли нехарактерное для своего вида поведение. Они не вступали в борьбу за самку и территорию, не проявляли желания к размножению. Они только ели, пили, спали и чистили свою шерстку.
Впоследствии «красивые» и самки-отшельницы стали большинством. Средняя продолжительность жизни мышей составила 776 дней, что на 200 дней превысило границу репродуктивного возраста. Количество беременностей в последней фазе «мышиного рая» равнялась нулю. Девиантное поведение спровоцировало у мышей гомосексуализм. Также в мышином социуме, несмотря на изобилие пищи, процветал каннибализм. Популяция вымирала, и на 1780 день опыта умер последний обитатель «мышиного рая». Мышиный социум самоуничтожился. Рай превратился в ад.
Эксперимент назвали «Вселенная-25», потому что это была 25 (последняя) попытка создать мышиный рай, результат которой был как все предыдущие.
Таким вот образом, на примере мышиного социума, ученому удалось отследить поведение «общества» в условиях сытой беспроблемной жизни. Выявить прямую связь с людьми не составит труда. Вот вам пример люмпенов, матерей-одиночек, насилия в семье, беспричинной агрессии, обленившихся граждан, содомии и социального выживания.
В 1968 году ученый-этолог Джон Кэлхун на базе Американского национального института психического здоровья поставил впечатляющий эксперимент. Кэлхун провел аналогию социума мышей с человеческим обществом и на этом сходстве попытался предсказать будущее для всего человечества. Для этого ученый создал так называемый «рай» для белых мышей. В лабораторных условиях был выстроен квадратный загон 2х2 м и высотой — 1,5 м, откуда подопытные не сумели бы выбраться. В конструкции поддерживалась благоприятная температура, присутствовали в изобилии корм и вода, постоянно пополнялись материалы для строительства гнезд. Грызуны находились под беспрерывным контролем ветеринаров, которые отслеживали состояние их здоровья. Были предприняты все необходимые меры безопасности: исключалось присутствие хищников и распространение массовых инфекций. Загон очищали раз в неделю и поддерживали в постоянной чистоте. То есть для мышей было создано идеальное жизнеобеспечивающее пространство. Ученый описывал свою конструкцию как «мышиную утопию», а свой эксперимент назвал «Вселенная-25». Загон был рассчитан на 3840 мышей, забежим наперед и отметим, что максимальная численность популяции во время опыта достигла уровня 2200 особей и после только сокращалась.
Когда для эксперимента было все подготовлено, в мышиный рай запустили 4 пары грызунов. С этого момента отсчитывается стадия А — период освоения. Через 55 дней мышиные семьи начали давать потомство. С момента появления первых детенышей началась фаза В. Каждые следующие 55 дней численность грызунов удваивалась. Уже через 315 дней скорость размножения уменьшилась, теперь количество популяции умножалась вдвое каждые 145 дней — фаза С. На этом этапе в загоне стало гораздо меньше места, а количество мышей перевалило за 600 штук. У них успела сформироваться своя иерархия и определенная социальная жизнь.
1) Появилась каста «отверженных», что состояла в основном из молодых особей, они были загнаны в центр бака и постоянно становились жертвами агрессии. Вызвано это было тем, что в идеальных условиях загона мыши долго жили и стареющие поколения не освобождали места в социальной нише для молодых особей. Именно поэтому агрессия была направлена в основном на молодых грызунов. Узнать их можно было по искусанным хвостам и выдранной шерсти. После изгнания самцы ломались психологически и не желали защищать своих беременных самок.
2) Самки стали более агрессивными, поскольку им самим приходилось защищать свое потомство. Позже их агрессия перекинулась и на детенышей, которых они убивали и перебирались в верхние гнезда, становясь отшельниками и отказываясь от размножения.
В результате рождаемость упала, а смертность молодняка достигла высоких результатов. В фазу вступила стадия D — смерть мышиного рая. На этой стадии появилась новая категория мышей — «красивые».
3) «Красивыми» назвали мышей, что проявляли нехарактерное для своего вида поведение. Они не вступали в борьбу за самку и территорию, не проявляли желания к размножению. Они только ели, пили, спали и чистили свою шерстку.
Впоследствии «красивые» и самки-отшельницы стали большинством. Средняя продолжительность жизни мышей составила 776 дней, что на 200 дней превысило границу репродуктивного возраста. Количество беременностей в последней фазе «мышиного рая» равнялась нулю. Девиантное поведение спровоцировало у мышей гомосексуализм. Также в мышином социуме, несмотря на изобилие пищи, процветал каннибализм. Популяция вымирала, и на 1780 день опыта умер последний обитатель «мышиного рая». Мышиный социум самоуничтожился. Рай превратился в ад.
Эксперимент назвали «Вселенная-25», потому что это была 25 (последняя) попытка создать мышиный рай, результат которой был как все предыдущие.
Таким вот образом, на примере мышиного социума, ученому удалось отследить поведение «общества» в условиях сытой беспроблемной жизни. Выявить прямую связь с людьми не составит труда. Вот вам пример люмпенов, матерей-одиночек, насилия в семье, беспричинной агрессии, обленившихся граждан, содомии и социального выживания.
🏁📌Важные нюансы при проведении SWOT-анализа (Часть 1)
SWOT-анализ – это необходимая часть любого исследования, предшествующего составлению стратегии. Анализ позволяет получить максимум данных о сильных и слабых сторонах компании. Владея этими данными, гораздо проще ставить цели и задачи.
Аббревиатура обозначает:
S – Strengths – сильные стороны компании;
W – Weakness – слабые стороны;
O – Opportunities – позитивные возможности, которые не зависят от компании, она не может ими управлять и провоцировать их;
T – Threats – угрозы, которые компания также не может предотвратить.
Таким образом, SWOT-анализ – анализ сильных и слабых сторон фирмы, а также внешних факторов, которые влияют на ее деятельность. Дополнительное преимущество анализа – возможность выявить связь сильных и слабых сторон с внешними факторами. То есть станет понятно, как сильные стороны помогут справиться с угрозами.
У метода есть достоинства и недостатки. Положительные стороны:
- позволяет структурировать и поместить в одну матрицу много информации;
- прост в применении, для анализа не требуется специальных программ, форм отчетности;
- не нуждается в большой базе данных;
- дает возможность укрепить конкурентные преимущества;
- показывает, какие проблемы с большей вероятностью возникнут в будущем.
Однако SWOT-анализ не дает никаких количественных оценок. В отличие от других методов, в которых присутствует математическая составляющая, этот анализ не имеет высокой объективности. Всегда остается вероятность субъективной оценки деятельности компании.
КТО ПРОВОДИТ SWOT-АНАЛИЗ
Есть некоторые правила относительно кандидатуры на проведение анализа. Не стоит его доверять руководителю бизнеса и совету директоров. Они имеют свое представление о том, какой должна быть фирма. Значит, не могут объективно взглянуть на происходящие внутри нее процессы. Поэтому проведение анализа часто доверяется либо маркетологу, либо стороннему специалисту. Главное, чтобы он умел критически мыслить.
Специалист может провести три вида анализа. Экспресс-анализ наиболее прост в использовании, ведь он подразумевает изучение факторов и распределение их по блокам матрицы. Сводный анализ подразумевает использование количественных данных, поэтому может быть проведен только коллегиально, с участием маркетолога, РОПа, финансиста и других специалистов.
ПРАВИЛА ПРОВЕДЕНИЯ SWOT-АНАЛИЗА
Пять правил проведения анализа:
- фокусироваться только на одном сегменте рынка. Если какая-то часть рынка, продукты не относятся к основному направлению деятельности фирмы, можно их игнорировать;
- объективно оценивать качества, которыми компания может управлять;
важно учитывать не только те характеристики, которые осознает сама организация, но и мнение потребителей;
- проводить анализ лучше не в одиночку, а группой – стоит привлечь команду маркетологов или внешних аудиторов;
- использовать точные и конкретные формулировки при описании возможностей, угроз и качеств. Так анализ получится максимально полезным для дальнейшей работы.
Рекомендуется конкретизировать область исследования. То есть не использовать метод для полного изучения всей компании. Гораздо эффективнее применять методику для улучшения отдельных сфер бизнеса. Например, для повышения продаж отдельного товара или группы продуктов. Этим правилом можно пренебречь только в том случае, если компания занимается реализацией какого-то одного продукта.
ПРОВЕДЕНИЕ АНАЛИЗА
В процессе анализа рассматриваются основные параметры, которые можно разделить на две группы: параметры для внешнего аудита и параметры для внутреннего.
Продолжение в следующей публикации...
SWOT-анализ – это необходимая часть любого исследования, предшествующего составлению стратегии. Анализ позволяет получить максимум данных о сильных и слабых сторонах компании. Владея этими данными, гораздо проще ставить цели и задачи.
Аббревиатура обозначает:
S – Strengths – сильные стороны компании;
W – Weakness – слабые стороны;
O – Opportunities – позитивные возможности, которые не зависят от компании, она не может ими управлять и провоцировать их;
T – Threats – угрозы, которые компания также не может предотвратить.
Таким образом, SWOT-анализ – анализ сильных и слабых сторон фирмы, а также внешних факторов, которые влияют на ее деятельность. Дополнительное преимущество анализа – возможность выявить связь сильных и слабых сторон с внешними факторами. То есть станет понятно, как сильные стороны помогут справиться с угрозами.
У метода есть достоинства и недостатки. Положительные стороны:
- позволяет структурировать и поместить в одну матрицу много информации;
- прост в применении, для анализа не требуется специальных программ, форм отчетности;
- не нуждается в большой базе данных;
- дает возможность укрепить конкурентные преимущества;
- показывает, какие проблемы с большей вероятностью возникнут в будущем.
Однако SWOT-анализ не дает никаких количественных оценок. В отличие от других методов, в которых присутствует математическая составляющая, этот анализ не имеет высокой объективности. Всегда остается вероятность субъективной оценки деятельности компании.
КТО ПРОВОДИТ SWOT-АНАЛИЗ
Есть некоторые правила относительно кандидатуры на проведение анализа. Не стоит его доверять руководителю бизнеса и совету директоров. Они имеют свое представление о том, какой должна быть фирма. Значит, не могут объективно взглянуть на происходящие внутри нее процессы. Поэтому проведение анализа часто доверяется либо маркетологу, либо стороннему специалисту. Главное, чтобы он умел критически мыслить.
Специалист может провести три вида анализа. Экспресс-анализ наиболее прост в использовании, ведь он подразумевает изучение факторов и распределение их по блокам матрицы. Сводный анализ подразумевает использование количественных данных, поэтому может быть проведен только коллегиально, с участием маркетолога, РОПа, финансиста и других специалистов.
ПРАВИЛА ПРОВЕДЕНИЯ SWOT-АНАЛИЗА
Пять правил проведения анализа:
- фокусироваться только на одном сегменте рынка. Если какая-то часть рынка, продукты не относятся к основному направлению деятельности фирмы, можно их игнорировать;
- объективно оценивать качества, которыми компания может управлять;
важно учитывать не только те характеристики, которые осознает сама организация, но и мнение потребителей;
- проводить анализ лучше не в одиночку, а группой – стоит привлечь команду маркетологов или внешних аудиторов;
- использовать точные и конкретные формулировки при описании возможностей, угроз и качеств. Так анализ получится максимально полезным для дальнейшей работы.
Рекомендуется конкретизировать область исследования. То есть не использовать метод для полного изучения всей компании. Гораздо эффективнее применять методику для улучшения отдельных сфер бизнеса. Например, для повышения продаж отдельного товара или группы продуктов. Этим правилом можно пренебречь только в том случае, если компания занимается реализацией какого-то одного продукта.
ПРОВЕДЕНИЕ АНАЛИЗА
В процессе анализа рассматриваются основные параметры, которые можно разделить на две группы: параметры для внешнего аудита и параметры для внутреннего.
Продолжение в следующей публикации...
🏁📌Важные нюансы при проведении SWOT-анализа (Часть 2)
При работе с внешними параметрами оценивается привлекательность рынка. Нужно сосредоточить внимание на:
- тенденции рынка, изменение спроса в каждом сегменте;
- привычки покупателей, критерии, по которым они делают выбор;
- работа с партнерами, дистрибьюторами и дилерами, а также их мотивация;
- активность конкурентов, барьеры при входе на новый рынок;
- политическая ситуация в стране или регионе;
- колебания курса валют;
- особенности климата, если они влияют на продукты или спрос;
- появление новых технологий, оборудования, которое влияет на процесс производства товаров;
- демографическая ситуация.
Все эти факторы меняются, но не зависят от желаний фирмы.
Однако фирма может повлиять на те факторы, которые оцениваются при внутреннем аудите:
- менеджмент, то есть работа сотрудников. Необходимо анализировать их квалификацию, опыт работы, отношение к компании и систему мотивации;
- маркетинговая деятельность, то есть реклама, акции, уровень продаж. Важно анализировать эти факторы не только обособленно, но и в сравнении с конкурентами;
- система сбыта – запросы торговых партнеров.
Чтобы не запутаться в факторах и порядке их изучения, можно использовать готовую схему проведения анализа. Она состоит из пяти шагов. Рассмотрим каждый из них по отдельности.
СОЗДАНИЕ ТАБЛИЦЫ
Перед началом анализа необходимо подготовить матрицу, в которую будут заноситься все данные. В первом столбце обозначаются параметры, по которым характеризуется компания. Во втором и третьем столбиках будут прописаны сильные и слабые стороны.
Далее подготавливается вторая таблица. По аналогичному принципу в ней создаются три столбца, но во втором и третьем будут обозначены возможности и угрозы.
Третья таблица – итоговая матрица. В верхний левый квадрат необходимо записывать сильные стороны, в нижний левый – слабые. На правой стороне сверху будут указаны возможности, а снизу – угрозы. Дополнительно в каждом блоке можно ранжировать факторы по силе их влияния на фирму.
ИЗУЧЕНИЕ БИЗНЕС-ОКРУЖЕНИЯ
На этом этапе выявить факторы, которые влияют на бизнес. Пока можно не разделять факторы на внутренние и внешние.
Достаточно просто ответить на подобные вопросы:
- перечислить законы и другие нормы, влияющие на бизнес;
- отметить экологические факторы, влияющие на бизнес;
- перечислить географические факторы;
- прописать политические факторы;
- указать социальные факторы, влияющие на бизнес;
- выявить культурные факторы;
- выявить рыночные факторы.
Все эти факторы – внешние. Следовательно, нужно определить, влияет ли фактор, и если да, то каким образом. Результаты занести в соответствующую таблицу. Важно понимать, что не бывает однозначно плохих или хороших факторов. То есть любой фактор как открывает возможности, так и представляет угрозу.
Угрозы и возможности у каждой компании получаются свои, в зависимости от специфики ее деятельности. Но есть наиболее распространенные варианты:
Возможности / Угрозы
Высокий спрос на продукцию / Увеличение затрат на производство
Расширение ассортимента / Рост продаж товаров/заменителей / Спад продаж отдельных товаров-локомотивов
Обслуживание дополнительных групп потребителей / Низкая платежеспособность покупателей
Выход на новые рынки без барьеров / Рост затрат на рекламу и продвижение
Возможность привлечения инвесторов / Высокий уровень налогообложения
Продолжение в следующей публикации...
При работе с внешними параметрами оценивается привлекательность рынка. Нужно сосредоточить внимание на:
- тенденции рынка, изменение спроса в каждом сегменте;
- привычки покупателей, критерии, по которым они делают выбор;
- работа с партнерами, дистрибьюторами и дилерами, а также их мотивация;
- активность конкурентов, барьеры при входе на новый рынок;
- политическая ситуация в стране или регионе;
- колебания курса валют;
- особенности климата, если они влияют на продукты или спрос;
- появление новых технологий, оборудования, которое влияет на процесс производства товаров;
- демографическая ситуация.
Все эти факторы меняются, но не зависят от желаний фирмы.
Однако фирма может повлиять на те факторы, которые оцениваются при внутреннем аудите:
- менеджмент, то есть работа сотрудников. Необходимо анализировать их квалификацию, опыт работы, отношение к компании и систему мотивации;
- маркетинговая деятельность, то есть реклама, акции, уровень продаж. Важно анализировать эти факторы не только обособленно, но и в сравнении с конкурентами;
- система сбыта – запросы торговых партнеров.
Чтобы не запутаться в факторах и порядке их изучения, можно использовать готовую схему проведения анализа. Она состоит из пяти шагов. Рассмотрим каждый из них по отдельности.
СОЗДАНИЕ ТАБЛИЦЫ
Перед началом анализа необходимо подготовить матрицу, в которую будут заноситься все данные. В первом столбце обозначаются параметры, по которым характеризуется компания. Во втором и третьем столбиках будут прописаны сильные и слабые стороны.
Далее подготавливается вторая таблица. По аналогичному принципу в ней создаются три столбца, но во втором и третьем будут обозначены возможности и угрозы.
Третья таблица – итоговая матрица. В верхний левый квадрат необходимо записывать сильные стороны, в нижний левый – слабые. На правой стороне сверху будут указаны возможности, а снизу – угрозы. Дополнительно в каждом блоке можно ранжировать факторы по силе их влияния на фирму.
ИЗУЧЕНИЕ БИЗНЕС-ОКРУЖЕНИЯ
На этом этапе выявить факторы, которые влияют на бизнес. Пока можно не разделять факторы на внутренние и внешние.
Достаточно просто ответить на подобные вопросы:
- перечислить законы и другие нормы, влияющие на бизнес;
- отметить экологические факторы, влияющие на бизнес;
- перечислить географические факторы;
- прописать политические факторы;
- указать социальные факторы, влияющие на бизнес;
- выявить культурные факторы;
- выявить рыночные факторы.
Все эти факторы – внешние. Следовательно, нужно определить, влияет ли фактор, и если да, то каким образом. Результаты занести в соответствующую таблицу. Важно понимать, что не бывает однозначно плохих или хороших факторов. То есть любой фактор как открывает возможности, так и представляет угрозу.
Угрозы и возможности у каждой компании получаются свои, в зависимости от специфики ее деятельности. Но есть наиболее распространенные варианты:
Возможности / Угрозы
Высокий спрос на продукцию / Увеличение затрат на производство
Расширение ассортимента / Рост продаж товаров/заменителей / Спад продаж отдельных товаров-локомотивов
Обслуживание дополнительных групп потребителей / Низкая платежеспособность покупателей
Выход на новые рынки без барьеров / Рост затрат на рекламу и продвижение
Возможность привлечения инвесторов / Высокий уровень налогообложения
Продолжение в следующей публикации...
🏁📌Важные нюансы при проведении SWOT-анализа (Часть 3)
АНАЛИЗ УСТРОЙСТВА И ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ
После изучения внешних факторов можно аналогичным образом проанализировать внутренние. Вот на какие вопросы рекомендуется ответить:
Насколько конкуренция влияет на бизнес?
Какие сильные и слабые места есть в управлении компанией?
Как влияет текущая бизнес-стратегия?
Какие сильные и слабые стороны есть у команды продавцов?
За что чаще всего хвалят и ругают потребители?
По каким показателям компания выбивается в лидеры на рынке?
Насколько клиенты довольны сервисом?
Насколько удобно для клиентов расположен офис?
Хорошо ли продумана система бонусов?
Соответствует ли цена заявленному качеству?
Насколько велика текучка кадров?
В результате может получиться примерно такой результат:
Сильные стороны / Слабые стороны
Лидерство в продажах того или иного товара / Нехватка товаров в ассортименте
Эффективная реклама / Высокие затраты на рекламу
Опыт инновационной деятельности в прошлом / Устаревшее оборудование
Финансовая устойчивость / Высокая стоимость товаров
Большой штат менеджеров по продажам / Низкая квалификация работников
ФОРМИРОВАНИЕ SWOT-СТРАТЕГИИ
Когда аналитик сформировал SWOT-матрицу, он может на ее основании составить стратегию дальнейшего развития бизнеса. Можно выбрать одну из четырех стратегий, которые получаются благодаря пересечению двух элементов.
Стратегия S-O основана на сочетании сильных сторон и возможностей. Компании необходимо по максимуму использовать свои достоинства, чтобы воспользоваться открывшимися возможностями и увеличить продажи, прибыль.
Стратегия W-O основана на устранении своих слабостей с помощью тех возможностей, которые открыты перед фирмой. Эту стратегию можно выбирать для внутренних преобразований.
Стратегия потенциальных преимуществ S-T предполагает использование сильных сторон, чтобы предотвратить или выдержать внешние угрозы.
Стратегия по ограничению развития W-T появилась на пересечении слабых сторон и угроз. Она подразумевает устранение угроз, капитальную работу по устранению слабых сторон.
ПРОВЕДЕНИЕ РАСШИРЕННОГО АНАЛИЗА
Чтобы лучше изучить внешние факторы, компания может провести дополнительный анализ – PEST.
Аббревиатура обозначает:
P – Political – анализ текущей политической системы, влияние трудового законодательства, коррупции, бюрократии на деятельность фирмы. Политический прогноз на ближайшие три-пять лет;
E – Economic – экономические факторы, в том числе темпы роста экономики, динамика изменения доходов населения, уровень безработицы;
S – Socio – социально-культурные факторы, в том числе половозрастная структура потребителей, стиль их жизни, здоровье, образование;
T – Technological – инновации и технологии, в том числе любые технические прорывы, использование более современного оборудования.
Этот дополнительный анализ станет дополнением к изучению возможностей и угроз. Получив такую детальную информацию про рынок, компании будет легче сформировать стратегию и поставить перед компанией цели.
Спасибо! 1-ю и 2-ю части статьи можно прочитать выше.
АНАЛИЗ УСТРОЙСТВА И ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ
После изучения внешних факторов можно аналогичным образом проанализировать внутренние. Вот на какие вопросы рекомендуется ответить:
Насколько конкуренция влияет на бизнес?
Какие сильные и слабые места есть в управлении компанией?
Как влияет текущая бизнес-стратегия?
Какие сильные и слабые стороны есть у команды продавцов?
За что чаще всего хвалят и ругают потребители?
По каким показателям компания выбивается в лидеры на рынке?
Насколько клиенты довольны сервисом?
Насколько удобно для клиентов расположен офис?
Хорошо ли продумана система бонусов?
Соответствует ли цена заявленному качеству?
Насколько велика текучка кадров?
В результате может получиться примерно такой результат:
Сильные стороны / Слабые стороны
Лидерство в продажах того или иного товара / Нехватка товаров в ассортименте
Эффективная реклама / Высокие затраты на рекламу
Опыт инновационной деятельности в прошлом / Устаревшее оборудование
Финансовая устойчивость / Высокая стоимость товаров
Большой штат менеджеров по продажам / Низкая квалификация работников
ФОРМИРОВАНИЕ SWOT-СТРАТЕГИИ
Когда аналитик сформировал SWOT-матрицу, он может на ее основании составить стратегию дальнейшего развития бизнеса. Можно выбрать одну из четырех стратегий, которые получаются благодаря пересечению двух элементов.
Стратегия S-O основана на сочетании сильных сторон и возможностей. Компании необходимо по максимуму использовать свои достоинства, чтобы воспользоваться открывшимися возможностями и увеличить продажи, прибыль.
Стратегия W-O основана на устранении своих слабостей с помощью тех возможностей, которые открыты перед фирмой. Эту стратегию можно выбирать для внутренних преобразований.
Стратегия потенциальных преимуществ S-T предполагает использование сильных сторон, чтобы предотвратить или выдержать внешние угрозы.
Стратегия по ограничению развития W-T появилась на пересечении слабых сторон и угроз. Она подразумевает устранение угроз, капитальную работу по устранению слабых сторон.
ПРОВЕДЕНИЕ РАСШИРЕННОГО АНАЛИЗА
Чтобы лучше изучить внешние факторы, компания может провести дополнительный анализ – PEST.
Аббревиатура обозначает:
P – Political – анализ текущей политической системы, влияние трудового законодательства, коррупции, бюрократии на деятельность фирмы. Политический прогноз на ближайшие три-пять лет;
E – Economic – экономические факторы, в том числе темпы роста экономики, динамика изменения доходов населения, уровень безработицы;
S – Socio – социально-культурные факторы, в том числе половозрастная структура потребителей, стиль их жизни, здоровье, образование;
T – Technological – инновации и технологии, в том числе любые технические прорывы, использование более современного оборудования.
Этот дополнительный анализ станет дополнением к изучению возможностей и угроз. Получив такую детальную информацию про рынок, компании будет легче сформировать стратегию и поставить перед компанией цели.
Спасибо! 1-ю и 2-ю части статьи можно прочитать выше.
🏁📌Мозг — ленивая сволочь (Часть 1)
Вы заметили, что чем старше вы становитесь, тем с меньшей охотой беретесь за ту работу, которая для вас непривычна или связана с большой концентрацией внимания и освоением незнакомых навыков?
Открою вам небольшой секрет. Чтение любимых газет (авторов), работа по хорошо знакомой специальности, использование родного языка и общение с друзьями, которые вас хорошо понимают, посещение любимого ресторана, просмотр любимого сериала… — все это, так всеми нами любимое, приводит к деградации мозга.
Ваш мозг — ленивая сволочь (как и вы), и поэтому стремится снизить затраты энергии на ту или иную деятельность путем создания своеобразных «макросов» — программ, которые вы выполняете по шаблонам.
Биолог Ричард Симон в начале позапрошлого века назвал эти программы «энграммами» — физической привычкой или следом памяти, оставленным повторным воздействием раздражителя. Энграммы можно представить в виде тропинок, которые нейроны «протаптывают» в вашем мозгу, выполняя одно и то же действие. Чем дольше мы выполняем его, тем меньше энергии затрачивает на это наш мозг.
С одной стороны, это отличная суперспособность — действительно, зачем тратить лишнюю энергию для осуществления однотипных действий? Однако обратная сторона этой способности — снижение пластичности нашего мозга.
Дело в том, что чем дольше мы пользуемся энграммами, тем меньше работают базальные ганглии в нашем мозгу. Их основная функция — вырабатывать нейромедиатор ацетилхолин, помогающий нейронам «прорубать» новые тропинки среди информационного шума нашего мозга (примерно это у вас происходит сейчас, после прочтения данного предложения).
Вспомните свою дорогу на работу или в институт. Если вы ездите по одному и тому же маршруту больше полугода, то ваши действия становятся настолько автоматическими, что параллельно вы можете выполнять и другие действия — читать, слушать музыку, отвечать на почту. В любимом ресторане вам не придется выжимать из себя ацетилхолин и думать над тем, что вам взять на обед, вы уже знаете наизусть все меню. За фальшивой улыбкой друга вы сразу же узнаете тревогу, и вам не нужно будет напрягаться для того, чтобы расшифровать эти коммуникативные сигналы.
Казалось бы, зачем все это менять? А затем, что наша жизнь — непрерывный источник изменений, не поддающихся нашему контролю. К большей части из них нам приходится приспосабливаться, и в этой «гонке хамелеонов» выживает тот, кто быстрее остальных поменяет свой цвет под цвет окружающей среды и сможет поближе подкрасться к насекомому (которых во время кризиса все меньше и меньше).
Вас могут сократить (как, например, это сделали совсем недавно с тысячами врачей); задачи вашего отдела могут измениться, и от вас потребуется овладеть новыми навыками (и, если вы не справитесь, вас, опять же, сократят); вы влюбитесь в китаянку и захотите выучить дунганский язык, на котором говорит ее родня, и так далее.
Поэтому пластичность мозга надо постоянно поддерживать и тренировать. Представьте, что ваш мозг — это бетон, который через какое-то время застынет.
Образ «затвердевших» мозгов вам станет понятнее, если вы посмотрите на большинство 70-летних стариков, не способных освоить таймер на микроволновке, воспринимающих в штыки все новое, выполняющих годами однотипные действия (или воспроизводя шаблоны мышления). Эти «тропинки» в их головах превратились в норы и тоннели в скальных породах, и «прорыть» проход в соседнюю пещеру практически невозможно.
Ваша задача — постоянно перемешивать эту «мыслительную смесь», не дать ей затвердеть. Как только мы расслабляемся и начинаем использовать энграммы, какая-то часть нашего мозга затвердевает, и мы даже не замечаем этого.
Что делать?
Продолжение в следующей публикации...
Вы заметили, что чем старше вы становитесь, тем с меньшей охотой беретесь за ту работу, которая для вас непривычна или связана с большой концентрацией внимания и освоением незнакомых навыков?
Открою вам небольшой секрет. Чтение любимых газет (авторов), работа по хорошо знакомой специальности, использование родного языка и общение с друзьями, которые вас хорошо понимают, посещение любимого ресторана, просмотр любимого сериала… — все это, так всеми нами любимое, приводит к деградации мозга.
Ваш мозг — ленивая сволочь (как и вы), и поэтому стремится снизить затраты энергии на ту или иную деятельность путем создания своеобразных «макросов» — программ, которые вы выполняете по шаблонам.
Биолог Ричард Симон в начале позапрошлого века назвал эти программы «энграммами» — физической привычкой или следом памяти, оставленным повторным воздействием раздражителя. Энграммы можно представить в виде тропинок, которые нейроны «протаптывают» в вашем мозгу, выполняя одно и то же действие. Чем дольше мы выполняем его, тем меньше энергии затрачивает на это наш мозг.
С одной стороны, это отличная суперспособность — действительно, зачем тратить лишнюю энергию для осуществления однотипных действий? Однако обратная сторона этой способности — снижение пластичности нашего мозга.
Дело в том, что чем дольше мы пользуемся энграммами, тем меньше работают базальные ганглии в нашем мозгу. Их основная функция — вырабатывать нейромедиатор ацетилхолин, помогающий нейронам «прорубать» новые тропинки среди информационного шума нашего мозга (примерно это у вас происходит сейчас, после прочтения данного предложения).
Вспомните свою дорогу на работу или в институт. Если вы ездите по одному и тому же маршруту больше полугода, то ваши действия становятся настолько автоматическими, что параллельно вы можете выполнять и другие действия — читать, слушать музыку, отвечать на почту. В любимом ресторане вам не придется выжимать из себя ацетилхолин и думать над тем, что вам взять на обед, вы уже знаете наизусть все меню. За фальшивой улыбкой друга вы сразу же узнаете тревогу, и вам не нужно будет напрягаться для того, чтобы расшифровать эти коммуникативные сигналы.
Казалось бы, зачем все это менять? А затем, что наша жизнь — непрерывный источник изменений, не поддающихся нашему контролю. К большей части из них нам приходится приспосабливаться, и в этой «гонке хамелеонов» выживает тот, кто быстрее остальных поменяет свой цвет под цвет окружающей среды и сможет поближе подкрасться к насекомому (которых во время кризиса все меньше и меньше).
Вас могут сократить (как, например, это сделали совсем недавно с тысячами врачей); задачи вашего отдела могут измениться, и от вас потребуется овладеть новыми навыками (и, если вы не справитесь, вас, опять же, сократят); вы влюбитесь в китаянку и захотите выучить дунганский язык, на котором говорит ее родня, и так далее.
Поэтому пластичность мозга надо постоянно поддерживать и тренировать. Представьте, что ваш мозг — это бетон, который через какое-то время застынет.
Образ «затвердевших» мозгов вам станет понятнее, если вы посмотрите на большинство 70-летних стариков, не способных освоить таймер на микроволновке, воспринимающих в штыки все новое, выполняющих годами однотипные действия (или воспроизводя шаблоны мышления). Эти «тропинки» в их головах превратились в норы и тоннели в скальных породах, и «прорыть» проход в соседнюю пещеру практически невозможно.
Ваша задача — постоянно перемешивать эту «мыслительную смесь», не дать ей затвердеть. Как только мы расслабляемся и начинаем использовать энграммы, какая-то часть нашего мозга затвердевает, и мы даже не замечаем этого.
Что делать?
Продолжение в следующей публикации...
🏁📌Мозг — ленивая сволочь (Часть 2)
Я выделил десятку самых простых, но вполне эффективных приемов.
Следите за собой. Если вы вдруг почувствовали дискомфорт оттого, что что-то не так (к примеру, ваш любимый сайт поменял дизайн или в магазине исчез любимый йогурт), уцепите это чувство за хвост и начните его «раскручивать». Почему бы не перепробовать все йогурты или вовсе не начать делать свой?
Не перечитывайте уже прочитанные книги. Не пересматривайте уже просмотренные фильмы. Да, это очень приятное психологически чувство — окунуться в тот уютный мирок, в жизни уже знакомых персонажей, никаких сюрпризов, уже знаешь конец и можешь наслаждаться мелочами, которые в первый раз не заметил, проглотив книгу за час (или просмотрев сезон за выходные). Но в то же время вы забираете у новых книг и фильмов шанс открыть вам что-то принципиально новое, лишаете свой мозг образования альтернативных нейронных связей.
Ищите новые маршруты. Постарайтесь искать новые маршруты для привычной дороги домой и обратно, найти альтернативные магазины, кинотеатры и другие инфраструктурные точки на карте вашей жизни. Это может занять дополнительное время, но может принести и приятные бонусы — к примеру, более низкие цены в магазинах, меньше народа в кинотеатре.
Ищите новую музыку. Если вы меломан, в вашем iPod десятки тысяч композиций и вам кажется, что ваш вкус весьма богат и разнообразен, то спешу вас разочаровать — чаще всего мы слушаем 50-100 знакомых треков, приятных нам все по тем же причинам: мы адаптировались к ним, и нашему мозгу не нужно тратить дополнительные ресурсы для их обработки и осмысления.
В мире несколько сот тысяч интернет-радиостанций, и, даже если каждый день переключаться на новую, все равно нашей жизни не хватит для того, чтобы переслушать их все.
Ищите новых друзей и знакомых. Да, это, конечно же, здорово, когда есть друзья, с которыми приятно собираться каждую пятницу и обсуждать футбол или новое платье Бейонсе. Психологически комфортнее.
Но ведь большинство из нас живут в мегаполисах, зачем ограничивать свой круг 4-5 людьми, причем чаще всего выбранных не нами, а «навязанных» обстоятельствами — школой, институтом, работой?
Социальные инструменты, заложенные в нас, очень сильно влияют на наш образ мышления, и иногда бывает так, что мы под влиянием тех или иных друзей меняем точку зрения, набор интересов, а иногда и вовсе род деятельности.
Заведите детей. Дети являются перманентным источником хаоса и неопределенности в вашей жизни. Они — живые «бетономешалки» в вашей голове, рушащие все шаблоны и перекраивающие ваши устоявшиеся маршруты по-новому.
У меня три сына разных возрастов, которые каждый день вносят что-то новое своими вопросами, поведением, пытливостью ума и непрерывными экспериментами со всем вокруг. Вы сами не заметите, как ваше мышление раскрепостится, и вы начнете думать по-другому.
Если завести детей у вас пока не получается, то можно начать с собаки. Она, во-первых, требует прогулки (а свежий воздух полезен для мозга). Во-вторых, вовлекает вас в невольное общение с другими собачниками. И, в-третьих, тоже может стать источником хаоса (моя, например, когда бегает за мухами, не обращает особого внимания на препятствия, возникающие на ее пути).
Перестаньте критиковать. «Какой ужасный дизайн!», «Как отвратительно они сделали развязку!», «Как неудобно сидеть в этих новых креслах!» — эти и миллионы других сообщений в Facebook, из уст ваших коллег и ваших собственных являются индикаторами сопротивления изменениям, неожиданно наступившим в жизни. Изменениям, на которые чаще всего вы не можете повлиять. Или можете, но приложив множество усилий, которые того не стоят. Согласитесь, есть ведь более интересные занятия, чем требовать в ресторане книгу жалоб и писать кляузу на хамоватого официанта?
Продолжение в следующей публикации...
Я выделил десятку самых простых, но вполне эффективных приемов.
Следите за собой. Если вы вдруг почувствовали дискомфорт оттого, что что-то не так (к примеру, ваш любимый сайт поменял дизайн или в магазине исчез любимый йогурт), уцепите это чувство за хвост и начните его «раскручивать». Почему бы не перепробовать все йогурты или вовсе не начать делать свой?
Не перечитывайте уже прочитанные книги. Не пересматривайте уже просмотренные фильмы. Да, это очень приятное психологически чувство — окунуться в тот уютный мирок, в жизни уже знакомых персонажей, никаких сюрпризов, уже знаешь конец и можешь наслаждаться мелочами, которые в первый раз не заметил, проглотив книгу за час (или просмотрев сезон за выходные). Но в то же время вы забираете у новых книг и фильмов шанс открыть вам что-то принципиально новое, лишаете свой мозг образования альтернативных нейронных связей.
Ищите новые маршруты. Постарайтесь искать новые маршруты для привычной дороги домой и обратно, найти альтернативные магазины, кинотеатры и другие инфраструктурные точки на карте вашей жизни. Это может занять дополнительное время, но может принести и приятные бонусы — к примеру, более низкие цены в магазинах, меньше народа в кинотеатре.
Ищите новую музыку. Если вы меломан, в вашем iPod десятки тысяч композиций и вам кажется, что ваш вкус весьма богат и разнообразен, то спешу вас разочаровать — чаще всего мы слушаем 50-100 знакомых треков, приятных нам все по тем же причинам: мы адаптировались к ним, и нашему мозгу не нужно тратить дополнительные ресурсы для их обработки и осмысления.
В мире несколько сот тысяч интернет-радиостанций, и, даже если каждый день переключаться на новую, все равно нашей жизни не хватит для того, чтобы переслушать их все.
Ищите новых друзей и знакомых. Да, это, конечно же, здорово, когда есть друзья, с которыми приятно собираться каждую пятницу и обсуждать футбол или новое платье Бейонсе. Психологически комфортнее.
Но ведь большинство из нас живут в мегаполисах, зачем ограничивать свой круг 4-5 людьми, причем чаще всего выбранных не нами, а «навязанных» обстоятельствами — школой, институтом, работой?
Социальные инструменты, заложенные в нас, очень сильно влияют на наш образ мышления, и иногда бывает так, что мы под влиянием тех или иных друзей меняем точку зрения, набор интересов, а иногда и вовсе род деятельности.
Заведите детей. Дети являются перманентным источником хаоса и неопределенности в вашей жизни. Они — живые «бетономешалки» в вашей голове, рушащие все шаблоны и перекраивающие ваши устоявшиеся маршруты по-новому.
У меня три сына разных возрастов, которые каждый день вносят что-то новое своими вопросами, поведением, пытливостью ума и непрерывными экспериментами со всем вокруг. Вы сами не заметите, как ваше мышление раскрепостится, и вы начнете думать по-другому.
Если завести детей у вас пока не получается, то можно начать с собаки. Она, во-первых, требует прогулки (а свежий воздух полезен для мозга). Во-вторых, вовлекает вас в невольное общение с другими собачниками. И, в-третьих, тоже может стать источником хаоса (моя, например, когда бегает за мухами, не обращает особого внимания на препятствия, возникающие на ее пути).
Перестаньте критиковать. «Какой ужасный дизайн!», «Как отвратительно они сделали развязку!», «Как неудобно сидеть в этих новых креслах!» — эти и миллионы других сообщений в Facebook, из уст ваших коллег и ваших собственных являются индикаторами сопротивления изменениям, неожиданно наступившим в жизни. Изменениям, на которые чаще всего вы не можете повлиять. Или можете, но приложив множество усилий, которые того не стоят. Согласитесь, есть ведь более интересные занятия, чем требовать в ресторане книгу жалоб и писать кляузу на хамоватого официанта?
Продолжение в следующей публикации...
🏁📌Мозг — ленивая сволочь (Часть 3)
Гораздо полезнее для вашего собственного развития будет принять эти изменения и мотивировать мозг продолжить жить в новой реальности.
Ваши реакции должны выглядеть примерно так: «Новое меню? Отлично, а то старые блюда уже приелись!», «Новый ремонт дороги, нужно искать объезд? Отлично, значит, через месяц тут не будет таких колдобин, а пока идет ремонт, я узнаю об этом районе что-то новое!», «Новая операционная система? Супер! У меня теперь появился новый занимательный квест — найди панель управления!»
Перестаньте вешать на людей «ярлыки». Это очень удобно — вместо того чтобы разобраться в человеке, поразмышлять о том, почему он так поступил — поддаться слабости и просто «заклеймить» его, присоединив к тому или иному психотипу. Изменила мужу? Шлюха! Выпивает с друзьями? Алкоголик! Смотрит «Дождь»? Белоленточник!
Каждый из нас находится под действием, может быть, еще большего давления жизненных обстоятельств, чем тот же Родион Раскольников, однако многие находят его размышления, описанные Достоевским, интересными, а соседки-разведенки с двумя детьми — чем-то вульгарным и не заслуживающим внимания.
Экспериментируйте с ароматами. Несмотря на то что эволюция вытеснила на второй план наши рецепторы обоняния, запахи все еще имеют на нас огромное влияние. И если у вас есть любимая туалетная вода, которую вы не меняете уже годами, то самое время ее поменять. И делать это надо с некоторой периодичностью.
Учите иностранные языки. И для этого не обязательно влюбляться в китаянку, можно найти другую мотивацию, связанную, к примеру, с профессиональными интересами или хобби. Иностранные слова и связанные с ними семантические поля зачастую отличаются от вашего родного языка, и их изучение является, пожалуй, самым эффективным инструментом для тренировки пластичности мозга (особенно если отходить дальше от туристического лексикона и углубляться в культурные особенности).
Не следует также забывать, что наш мозг устроен гораздо сложнее, чем многим кажется. Энграммы, связанные с прослушиванием одной и той же музыки, влияют на то, как мы общаемся с друзьями. Неожиданные ощущения от запаха блюд в новом ресторане могут разбудить в вас желание переоценить слова и поступки любимого человека (понять и простить). А прогулка после работы по незнакомой улице натолкнуть на мысль о том, как найти подходящее решение проблемы, возникшей на работе. Поэтому вышеперечисленные лайфхаки лучше всего комбинировать.
И, может быть, в один прекрасный день, лет эдак через 30, когда ваш внук принесет вам свой новый гаджет, представляющий собой облако нанороботов, вы не скажете: «О боже, уберите от меня эту жужжащую хрень!», а окунете в него руку со словами: «Вау!» — и сразу же спросите: «А как оно работает и где такое можно купить?»
Спасибо! 1-ю и 2-ю части статьи можно прочитать выше.
Гораздо полезнее для вашего собственного развития будет принять эти изменения и мотивировать мозг продолжить жить в новой реальности.
Ваши реакции должны выглядеть примерно так: «Новое меню? Отлично, а то старые блюда уже приелись!», «Новый ремонт дороги, нужно искать объезд? Отлично, значит, через месяц тут не будет таких колдобин, а пока идет ремонт, я узнаю об этом районе что-то новое!», «Новая операционная система? Супер! У меня теперь появился новый занимательный квест — найди панель управления!»
Перестаньте вешать на людей «ярлыки». Это очень удобно — вместо того чтобы разобраться в человеке, поразмышлять о том, почему он так поступил — поддаться слабости и просто «заклеймить» его, присоединив к тому или иному психотипу. Изменила мужу? Шлюха! Выпивает с друзьями? Алкоголик! Смотрит «Дождь»? Белоленточник!
Каждый из нас находится под действием, может быть, еще большего давления жизненных обстоятельств, чем тот же Родион Раскольников, однако многие находят его размышления, описанные Достоевским, интересными, а соседки-разведенки с двумя детьми — чем-то вульгарным и не заслуживающим внимания.
Экспериментируйте с ароматами. Несмотря на то что эволюция вытеснила на второй план наши рецепторы обоняния, запахи все еще имеют на нас огромное влияние. И если у вас есть любимая туалетная вода, которую вы не меняете уже годами, то самое время ее поменять. И делать это надо с некоторой периодичностью.
Учите иностранные языки. И для этого не обязательно влюбляться в китаянку, можно найти другую мотивацию, связанную, к примеру, с профессиональными интересами или хобби. Иностранные слова и связанные с ними семантические поля зачастую отличаются от вашего родного языка, и их изучение является, пожалуй, самым эффективным инструментом для тренировки пластичности мозга (особенно если отходить дальше от туристического лексикона и углубляться в культурные особенности).
Не следует также забывать, что наш мозг устроен гораздо сложнее, чем многим кажется. Энграммы, связанные с прослушиванием одной и той же музыки, влияют на то, как мы общаемся с друзьями. Неожиданные ощущения от запаха блюд в новом ресторане могут разбудить в вас желание переоценить слова и поступки любимого человека (понять и простить). А прогулка после работы по незнакомой улице натолкнуть на мысль о том, как найти подходящее решение проблемы, возникшей на работе. Поэтому вышеперечисленные лайфхаки лучше всего комбинировать.
И, может быть, в один прекрасный день, лет эдак через 30, когда ваш внук принесет вам свой новый гаджет, представляющий собой облако нанороботов, вы не скажете: «О боже, уберите от меня эту жужжащую хрень!», а окунете в него руку со словами: «Вау!» — и сразу же спросите: «А как оно работает и где такое можно купить?»
Спасибо! 1-ю и 2-ю части статьи можно прочитать выше.
🏁📌8 вещей, о которых стоит помнить, когда всё идёт не так (Часть 1)
1. Боль является частью роста.
Иногда жизнь закрывает двери, потому что пора двигаться. И это — хорошо, потому что мы часто не начинаем движение, если обстоятельства не вынуждают нас. Когда наступают тяжёлые времена, напоминайте себе, что никакая боль не прибывает без цели. Двигайтесь от того, что причиняет вам боль, но никогда не забывайте урок, который она преподаёт вам. То, что вы боретесь, не означает, что вы терпите неудачу. Каждый большой успех требует, чтобы присутствовала достойная борьба. Хорошее занимает время. Оставайтесь терпеливыми и уверенными. Всё наладится; скорей всего не через мгновение, но в конечном счете всё будет... Помните, что есть два вида боли: боль, которая ранит, и боль, которая изменяет вас. Когда вы идёте по жизни, вместо того, чтобы сопротивляться ей, помогите ей развивать вас.
2. Всё в жизни является временным.
Всегда, когда идёт дождь, ты знаешь, что он закончится. Каждый раз, когда вам причиняют боль, рана заживает. После темноты всегда появляется свет — вам напоминает об этом каждое утро, но тем не менее часто кажется, что ночь продлится всегда. Этого не будет. Ничто не длится вечно. Таким образом, если всё хорошо прямо сейчас, наслаждайтесь этим. Это не будет длиться вечно. Если всё плохо, не волнуйтесь, потому что это тоже не будет длиться вечно. То, что жизнь не легка в данный момент, не означает, что вы не можете смеяться. То, что что-то беспокоит вас, не означает, что вы не можете улыбнуться. Каждый момент даёт вам новое начало и новое окончание. Каждую секунду вы получаете второй шанс. Просто используйте его.
3. Волнение и жалобы ничего не изменят.
Те, кто жалуются больше всех, добиваются меньше всех. Всегда лучше попытаться сделать что-то большее и потерпеть неудачу, чем попытаться преуспеть, ничего не делая. Ничто не закончено, если вы проиграли; всё закончено, если вы в действительности только жалуетесь. Если вы верите во что-то, продолжайте пытаться. И независимо от того, что произойдёт в конечном счёте, помните, что истинное счастье начинает прибывать только тогда, когда вы прекращаете жаловаться на ваши проблемы и начинаете быть благодарными за все те проблемы, которых у вас нет.
4. Ваши шрамы являются символами вашей силы.
Никогда не стыдитесь шрамов, оставленных вам жизнью. Шрам означает, что боли больше нет, и рана затянулась. Это означает, что вы победили боль, извлекли урок, стали более сильными и продвинулись. Шрам является татуировкой триумфа. Не позволяйте шрамам держать вас в заложниках. Не позволяйте им заставлять вас жить в страхе. Начните рассматривать их как признак силы. Джалаладдин Руми однажды сказал: «Через раны в вас проникает свет». Ничто не может быть ближе к истине. Из страдания появились самые сильные души; самые влиятельные люди в этом большом мире помечены шрамами. Посмотрите на свои шрамы как на лозунг: «ДА! Я СДЕЛАЛ ЭТО! Я выжил, и у меня есть шрамы, чтобы доказать это! И теперь у меня есть шанс стать ещё более сильным».
Продолжение в следующей публикации...
1. Боль является частью роста.
Иногда жизнь закрывает двери, потому что пора двигаться. И это — хорошо, потому что мы часто не начинаем движение, если обстоятельства не вынуждают нас. Когда наступают тяжёлые времена, напоминайте себе, что никакая боль не прибывает без цели. Двигайтесь от того, что причиняет вам боль, но никогда не забывайте урок, который она преподаёт вам. То, что вы боретесь, не означает, что вы терпите неудачу. Каждый большой успех требует, чтобы присутствовала достойная борьба. Хорошее занимает время. Оставайтесь терпеливыми и уверенными. Всё наладится; скорей всего не через мгновение, но в конечном счете всё будет... Помните, что есть два вида боли: боль, которая ранит, и боль, которая изменяет вас. Когда вы идёте по жизни, вместо того, чтобы сопротивляться ей, помогите ей развивать вас.
2. Всё в жизни является временным.
Всегда, когда идёт дождь, ты знаешь, что он закончится. Каждый раз, когда вам причиняют боль, рана заживает. После темноты всегда появляется свет — вам напоминает об этом каждое утро, но тем не менее часто кажется, что ночь продлится всегда. Этого не будет. Ничто не длится вечно. Таким образом, если всё хорошо прямо сейчас, наслаждайтесь этим. Это не будет длиться вечно. Если всё плохо, не волнуйтесь, потому что это тоже не будет длиться вечно. То, что жизнь не легка в данный момент, не означает, что вы не можете смеяться. То, что что-то беспокоит вас, не означает, что вы не можете улыбнуться. Каждый момент даёт вам новое начало и новое окончание. Каждую секунду вы получаете второй шанс. Просто используйте его.
3. Волнение и жалобы ничего не изменят.
Те, кто жалуются больше всех, добиваются меньше всех. Всегда лучше попытаться сделать что-то большее и потерпеть неудачу, чем попытаться преуспеть, ничего не делая. Ничто не закончено, если вы проиграли; всё закончено, если вы в действительности только жалуетесь. Если вы верите во что-то, продолжайте пытаться. И независимо от того, что произойдёт в конечном счёте, помните, что истинное счастье начинает прибывать только тогда, когда вы прекращаете жаловаться на ваши проблемы и начинаете быть благодарными за все те проблемы, которых у вас нет.
4. Ваши шрамы являются символами вашей силы.
Никогда не стыдитесь шрамов, оставленных вам жизнью. Шрам означает, что боли больше нет, и рана затянулась. Это означает, что вы победили боль, извлекли урок, стали более сильными и продвинулись. Шрам является татуировкой триумфа. Не позволяйте шрамам держать вас в заложниках. Не позволяйте им заставлять вас жить в страхе. Начните рассматривать их как признак силы. Джалаладдин Руми однажды сказал: «Через раны в вас проникает свет». Ничто не может быть ближе к истине. Из страдания появились самые сильные души; самые влиятельные люди в этом большом мире помечены шрамами. Посмотрите на свои шрамы как на лозунг: «ДА! Я СДЕЛАЛ ЭТО! Я выжил, и у меня есть шрамы, чтобы доказать это! И теперь у меня есть шанс стать ещё более сильным».
Продолжение в следующей публикации...
🏁📌8 вещей, о которых стоит помнить, когда всё идёт не так (Часть 2)
5. Каждая маленькая битва — это шаг вперед.
В жизни терпение не равно ожиданию; оно является способностью сохранять хорошее настроение, упорно работая на ваши мечты. Поэтому, если вы собираетесь пробовать, идите до конца. Иначе в старте нет никакого смысла. Это может означать потерю стабильности и комфорта на некоторое время, и, возможно, даже вашего разума. Возможно, вам придется не есть то, что вы привыкли, или не спать столько, сколько вы привыкли, в течение многих недель подряд. Это может означать изменение вашей зоны комфорта. Это может означать жертвование отношениями и всем, что вам знакомо. Это может означать появление насмешек. Это может означать одиночество. Одиночество, тем не менее, является подарком, который делает многие вещи возможными. Вы получите пространство, в котором нуждаетесь. Всё остальное — тест на вашу выдержку, на то, насколько вы действительно хотите достичь цели. И если вы захотите этого, Вы сделаете это, несмотря на неудачи и разногласия. И каждый шаг вы будете чувствовать себя лучше, чем вы можете вообразить. Вы поймёте, что борьба — не преграда на пути, это — путь.
6. Негативная реакция других людей — это не ваша проблема.
Будьте уверены, когда плохое окружает вас. Улыбайтесь, когда другие попытаются победить вас. Это — лёгкий способ поддержать собственный энтузиазм. Когда другие люди будут говорить о вас плохо, продолжайте быть собой. Никогда не позволяйте чьим-либо разговорам изменять вас. Вы не можете принимать всё слишком близко к сердцу, даже если это кажется личным. Не думайте, что люди делают что-то ради вас. Они делают что-то ради себя. Прежде всего, никогда не меняйтесь для того, чтобы произвести впечатление на кого-то, кто говорит, что вы не достаточно хороши. Меняйтесь, если это делает вас лучше и ведёт вас к более яркому будущему. Люди будут говорить независимо от того, что вы делаете или как хорошо вы делаете это. Волнуйтесь о себе, а не о мнении других. Если вы верите во что-то, не бойтесь бороться за это. Большая сила прибывает из преодоления невозможного.
7. То, что должно произойти, произойдет.
Вы обретаете силу, когда отказываетесь от криков и жалоб и начинаете улыбаться и ценить вашу жизнь. Есть благословения, скрытые в каждой борьбе, с которой вы сталкиваетесь, но вы должны быть готовы открыть сердце и ум, чтобы увидеть их. Вы не можете заставить вещи происходить. Вы можете только пытаться. В определенный момент вы должны отпустить ситуацию и позволить тому, что предназначено, случиться. Любите вашу жизнь, доверяйте интуиции, рискуйте, теряйте и находите счастье, изучайте через опыт. Это — долгая поездка. Вы должны прекратить волноваться, задаваться вопросами и сомневаться в любой момент. Смейтесь, наслаждайтесь каждым моментом своей жизни. Вы можете не знать точно, куда вы намеревались пойти, но вы в конечном счёте прибудете туда, где вы должны быть.
8. Просто продолжайте движение.
Не бойтесь рассердиться. Не бойтесь полюбить снова. Не позволяйте трещинам в своём сердце превращаться в рубцы. Поймите, что сила увеличивается каждый день. Поймите, что храбрость прекрасна. Найдите в вашем сердце то, что заставляет других улыбаться. Помните, что вы не нуждаетесь во многих людях в своей жизни, поэтому не стремитесь иметь больше «друзей». Будьте сильны, когда будет тяжело. Помните, что вселенная всегда делает то, что является правильным. Признавайте, когда вы будете неправы и извлекайте уроки из этого.
Всегда оглядывайтесь назад, смотрите, чего вы добились, и гордитесь собой. Не изменяйтесь ни для кого, если вы не хотите. Делайте больше. Живите проще. И никогда не прекращайте движение.
Спасибо! 1-ю часть статьи можно прочитать выше.
5. Каждая маленькая битва — это шаг вперед.
В жизни терпение не равно ожиданию; оно является способностью сохранять хорошее настроение, упорно работая на ваши мечты. Поэтому, если вы собираетесь пробовать, идите до конца. Иначе в старте нет никакого смысла. Это может означать потерю стабильности и комфорта на некоторое время, и, возможно, даже вашего разума. Возможно, вам придется не есть то, что вы привыкли, или не спать столько, сколько вы привыкли, в течение многих недель подряд. Это может означать изменение вашей зоны комфорта. Это может означать жертвование отношениями и всем, что вам знакомо. Это может означать появление насмешек. Это может означать одиночество. Одиночество, тем не менее, является подарком, который делает многие вещи возможными. Вы получите пространство, в котором нуждаетесь. Всё остальное — тест на вашу выдержку, на то, насколько вы действительно хотите достичь цели. И если вы захотите этого, Вы сделаете это, несмотря на неудачи и разногласия. И каждый шаг вы будете чувствовать себя лучше, чем вы можете вообразить. Вы поймёте, что борьба — не преграда на пути, это — путь.
6. Негативная реакция других людей — это не ваша проблема.
Будьте уверены, когда плохое окружает вас. Улыбайтесь, когда другие попытаются победить вас. Это — лёгкий способ поддержать собственный энтузиазм. Когда другие люди будут говорить о вас плохо, продолжайте быть собой. Никогда не позволяйте чьим-либо разговорам изменять вас. Вы не можете принимать всё слишком близко к сердцу, даже если это кажется личным. Не думайте, что люди делают что-то ради вас. Они делают что-то ради себя. Прежде всего, никогда не меняйтесь для того, чтобы произвести впечатление на кого-то, кто говорит, что вы не достаточно хороши. Меняйтесь, если это делает вас лучше и ведёт вас к более яркому будущему. Люди будут говорить независимо от того, что вы делаете или как хорошо вы делаете это. Волнуйтесь о себе, а не о мнении других. Если вы верите во что-то, не бойтесь бороться за это. Большая сила прибывает из преодоления невозможного.
7. То, что должно произойти, произойдет.
Вы обретаете силу, когда отказываетесь от криков и жалоб и начинаете улыбаться и ценить вашу жизнь. Есть благословения, скрытые в каждой борьбе, с которой вы сталкиваетесь, но вы должны быть готовы открыть сердце и ум, чтобы увидеть их. Вы не можете заставить вещи происходить. Вы можете только пытаться. В определенный момент вы должны отпустить ситуацию и позволить тому, что предназначено, случиться. Любите вашу жизнь, доверяйте интуиции, рискуйте, теряйте и находите счастье, изучайте через опыт. Это — долгая поездка. Вы должны прекратить волноваться, задаваться вопросами и сомневаться в любой момент. Смейтесь, наслаждайтесь каждым моментом своей жизни. Вы можете не знать точно, куда вы намеревались пойти, но вы в конечном счёте прибудете туда, где вы должны быть.
8. Просто продолжайте движение.
Не бойтесь рассердиться. Не бойтесь полюбить снова. Не позволяйте трещинам в своём сердце превращаться в рубцы. Поймите, что сила увеличивается каждый день. Поймите, что храбрость прекрасна. Найдите в вашем сердце то, что заставляет других улыбаться. Помните, что вы не нуждаетесь во многих людях в своей жизни, поэтому не стремитесь иметь больше «друзей». Будьте сильны, когда будет тяжело. Помните, что вселенная всегда делает то, что является правильным. Признавайте, когда вы будете неправы и извлекайте уроки из этого.
Всегда оглядывайтесь назад, смотрите, чего вы добились, и гордитесь собой. Не изменяйтесь ни для кого, если вы не хотите. Делайте больше. Живите проще. И никогда не прекращайте движение.
Спасибо! 1-ю часть статьи можно прочитать выше.
🏁📌Одна книга вместо сотни: 100 ключевых моделей управления (Часть 1)
Сколько моделей менеджмента вы можете назвать? Наверняка на ум пришел Scrum или стратегия голубого океана. Возможно, вспомнились «лидерство пятого уровня» Джима Коллинза и матрица FCB. А слабо назвать 10 или, предположим, 20 моделей?
«Ну-ка, ну-ка», — заинтересованно скажут некоторые из вас. Держите: в книге «Сто ключевых моделей и концепций управления» их.. да-да, верно, 100. И даже больше. Авторы буквально перерыли кладовую бизнес-идей, чтобы собрать коллекцию самых функциональных моделей.
Как сказал психолог Курт Левин, «нет ничего практичнее хорошей теории». Модели — это резюме теорий, позволяющие протестировать их на практике. Так что эта книга способна заменить сразу с десяток классических изданий по менеджменту.
О моделях
Модели создаются для конкретной цели — вот почему их много, а не одна «идеальная». Но, тестируя и улучшая их, можно создать такие, которые будут актуальны в самых разных ситуациях. Понять, «на какие кнопки нажимать» и сделать менеджмент эффективным.
100 моделей из книги охватывают 9 категорий: развитие, инновации, позиционирование, работа с клиентами, HR, лидерство и другие.
Слышали, что летчики учатся управлять самолетом в грозу на тренажерах, находясь на земле? Они не ждут, пока попадут в действительно опасную ситуацию в полете. Модели работают так же: проверив их в безопасных условиях, в нужный момент вы будете точно знать, что делать.
Модель № 4. Основание пирамиды
В экономической теории «основанием пирамиды» называют крупнейшую и беднейшую социальную группу, в которую входят около четырех миллиардов человек, живущих на несколько долларов в день. Традиционная логика говорит, что с этим сегментом каши не сваришь. Но экономист Коимбатур Прахалад опровергает это.
Покупательную способность этой группы можно стимулировать, если у вас есть доступ к таким ресурсам, как деньги, телекоммуникации и энергия. Решения должны быть недорогими; масштабироваться и подходить для разных стран, культур и языков; развивать потребителей; работать в неблагоприятной обстановке.
Пример использования модели — концепция микрокредитования, выгодного для всех заинтересованных сторон.
Модель № 11. Подрывные инновации
Бывает, что на рынок врывается новый продукт — и полностью заменяет другой или даже создает новый сегмент. Так было с Ford Model T или iPhone. Обычно компании осознают угрозу подрывных инноваций, но сами не решаются на них, боясь испортить отношения с клиентами. И проигрывают.
Продолжение в следующей публикации...
Сколько моделей менеджмента вы можете назвать? Наверняка на ум пришел Scrum или стратегия голубого океана. Возможно, вспомнились «лидерство пятого уровня» Джима Коллинза и матрица FCB. А слабо назвать 10 или, предположим, 20 моделей?
«Ну-ка, ну-ка», — заинтересованно скажут некоторые из вас. Держите: в книге «Сто ключевых моделей и концепций управления» их.. да-да, верно, 100. И даже больше. Авторы буквально перерыли кладовую бизнес-идей, чтобы собрать коллекцию самых функциональных моделей.
Как сказал психолог Курт Левин, «нет ничего практичнее хорошей теории». Модели — это резюме теорий, позволяющие протестировать их на практике. Так что эта книга способна заменить сразу с десяток классических изданий по менеджменту.
О моделях
Модели создаются для конкретной цели — вот почему их много, а не одна «идеальная». Но, тестируя и улучшая их, можно создать такие, которые будут актуальны в самых разных ситуациях. Понять, «на какие кнопки нажимать» и сделать менеджмент эффективным.
100 моделей из книги охватывают 9 категорий: развитие, инновации, позиционирование, работа с клиентами, HR, лидерство и другие.
Слышали, что летчики учатся управлять самолетом в грозу на тренажерах, находясь на земле? Они не ждут, пока попадут в действительно опасную ситуацию в полете. Модели работают так же: проверив их в безопасных условиях, в нужный момент вы будете точно знать, что делать.
Модель № 4. Основание пирамиды
В экономической теории «основанием пирамиды» называют крупнейшую и беднейшую социальную группу, в которую входят около четырех миллиардов человек, живущих на несколько долларов в день. Традиционная логика говорит, что с этим сегментом каши не сваришь. Но экономист Коимбатур Прахалад опровергает это.
Покупательную способность этой группы можно стимулировать, если у вас есть доступ к таким ресурсам, как деньги, телекоммуникации и энергия. Решения должны быть недорогими; масштабироваться и подходить для разных стран, культур и языков; развивать потребителей; работать в неблагоприятной обстановке.
Пример использования модели — концепция микрокредитования, выгодного для всех заинтересованных сторон.
Модель № 11. Подрывные инновации
Бывает, что на рынок врывается новый продукт — и полностью заменяет другой или даже создает новый сегмент. Так было с Ford Model T или iPhone. Обычно компании осознают угрозу подрывных инноваций, но сами не решаются на них, боясь испортить отношения с клиентами. И проигрывают.
Продолжение в следующей публикации...
🏁📌Одна книга вместо сотни: 100 ключевых моделей управления (Часть 2)
Как правило, успешные фирмы располагают и деньгами, и талантливыми сотрудниками. Но, создав новую идею, они работают над ней внутри существующей структуры — той, что была создана для решения старых задач. Чтобы не попасть в эту ловушку, компания должна спросить себя, есть ли у нее ресурсы, процессы, ценности и команды, оптимальные для желаемых изменений.
Научившись выяснять, какие инновации могут оказаться подрывными, компания может подготовиться к изменениям. И даже сама совершить подрыв.
Модель № 39. Удовлетворенность потребителей
Профессор Нориаки Кано продолжил революцию качества в Японии, выдвинув теорию, что не все характеристики продукта одинаково привлекательны для потребителей. Есть два класса характеристик: те, которые отличают продукт от остальных и приносят удовольствие, и те, которые обязательны. Отсутствие обязательных характеристик вызывает раздражение, но их наличие не радует — его принимают как должное.
Нориаки выделил три способа, с помощью которых компании могут завоевать сердца потребителей: обеспечить базовые потребности, обеспечить привлекательные качества товара, удивить или восхитить (создать вау-факторы).
Вау-фактором всегда становится услуга или отношение, которых клиент не ожидает.
100+ моделей
Каждая модель в книге разложена по полочкам: с наглядной схемой, инструкцией по использованию и даже критикой — чтобы понимать ограничения и обходить их. А еще авторы сопоставляют модели друг с другом, так что в итоге их даже не 100, а гораздо больше.
Вот что ждет вас в книге:
- Матрица позиционирования товара, три уровня организационной культуры, цепочка «услуги — прибыль» и много ценных бизнес-моделей
- Комментарии экспертов и критический анализ
- Эволюция теорий менеджмента
- Модель совершенства, объединяющая эффективные стратегии
- Схемы, иллюстрации, примеры, имена и список дополнительной литературы
Иногда бизнес представляют так: выживает сильнейший. Но на самом деле выживает не тот, кто лучше подготовлен к борьбе, а тот, кто адаптировался к обстоятельствам и развивается в них. Книга поможет быстро реагировать на изменения — и побеждать.
По материалам книги «100 ключевых моделей и концепций управления»
Спасибо! 1-ю часть статьи можно прочитать выше.
Как правило, успешные фирмы располагают и деньгами, и талантливыми сотрудниками. Но, создав новую идею, они работают над ней внутри существующей структуры — той, что была создана для решения старых задач. Чтобы не попасть в эту ловушку, компания должна спросить себя, есть ли у нее ресурсы, процессы, ценности и команды, оптимальные для желаемых изменений.
Научившись выяснять, какие инновации могут оказаться подрывными, компания может подготовиться к изменениям. И даже сама совершить подрыв.
Модель № 39. Удовлетворенность потребителей
Профессор Нориаки Кано продолжил революцию качества в Японии, выдвинув теорию, что не все характеристики продукта одинаково привлекательны для потребителей. Есть два класса характеристик: те, которые отличают продукт от остальных и приносят удовольствие, и те, которые обязательны. Отсутствие обязательных характеристик вызывает раздражение, но их наличие не радует — его принимают как должное.
Нориаки выделил три способа, с помощью которых компании могут завоевать сердца потребителей: обеспечить базовые потребности, обеспечить привлекательные качества товара, удивить или восхитить (создать вау-факторы).
Вау-фактором всегда становится услуга или отношение, которых клиент не ожидает.
100+ моделей
Каждая модель в книге разложена по полочкам: с наглядной схемой, инструкцией по использованию и даже критикой — чтобы понимать ограничения и обходить их. А еще авторы сопоставляют модели друг с другом, так что в итоге их даже не 100, а гораздо больше.
Вот что ждет вас в книге:
- Матрица позиционирования товара, три уровня организационной культуры, цепочка «услуги — прибыль» и много ценных бизнес-моделей
- Комментарии экспертов и критический анализ
- Эволюция теорий менеджмента
- Модель совершенства, объединяющая эффективные стратегии
- Схемы, иллюстрации, примеры, имена и список дополнительной литературы
Иногда бизнес представляют так: выживает сильнейший. Но на самом деле выживает не тот, кто лучше подготовлен к борьбе, а тот, кто адаптировался к обстоятельствам и развивается в них. Книга поможет быстро реагировать на изменения — и побеждать.
По материалам книги «100 ключевых моделей и концепций управления»
Спасибо! 1-ю часть статьи можно прочитать выше.
🏁📌Продажи во время публичных выступлений (Часть 1)
Продажи на публику или продажи со сцены – один из самых сложных видов продаж. В арсенале у спикера кроме стандартных инструментов должен быть целый ряд дополнительных навыков работы с большой аудиторией. Рассмотрим, как эффективно продавать со сцены, и какие техники при этом использовать.
Когда используют продажи на публику:
Для разогрева аудитории перед непосредственными продажами;
- если продукт с несформированным спросом (бухгалтерские программы, юридические продукты) – когда аудитории сначала должна получить информацию о продукте;
- когда старые каналы продаж уже не работают;
- снижается конверсия из старых каналов продаж.
Продажи со сцены осуществляются на различных мероприятиях.
ВИДЫ МЕРОПРИЯТИЙ
Мероприятия для публичных продаж бывают:
- внутренние – вы организовываете их самостоятельно (мастер-класс, вебинар, тренинг);
- внешние – в которых вы можете принимать участие (выставки, конгрессы, конференции);
- офлайн – когда мероприятие проходит на площадке, где люди присутствуют физически;
- онлайн – слушатели и спикер находятся в Интернете.
Рассмотрим виды мероприятий в зависимости от количества присутствующих:
- мастер-класс (до 300 человек);
- круглый стол (до 50 человек);
- вебинар (до 3000 человек);
- эфир в Instagram (до 3000 человек);
- конференция (до 3000 человек).
Еще есть форумы, конгрессы, выставки и т. д., количество участников которых регламентируется организаторами мероприятия. Одно из основных отличий внешних мероприятий от внутренних – в механизме сбора контактных данных покупателей. При проведении внешнего ивента вы должны заранее продумать, каким образом будете собирать визитки.
МЕХАНИКА СБОРА КОНТАКТОВ НА ВНЕШНИХ ИВЕНТАХ
Наиболее распространены два способа получения визиток:
- розыгрыш лотереи;
- раздача промо продукта за визитку.
Заранее продумайте свои лид-магниты, чем вы будете привлекать клиентов. Также нужно разработать скрипты для общения с публикой, и поставить план по сбору контактов. Такой план можно разработать исходя из статистики по предыдущим аналогичным мероприятиям – какой там был трафик посетителей. Чтобы проверить, насколько успешно прошло мероприятие, сверьте плановые показатели и полученные (план/факт). Проанализируйте, насколько вы добились поставленных целей.
АНАЛИЗИРУЕМ БИЗНЕС-ПРОЦЕСС
Какие показатели бизнес-процесса нужно замерять?
- охват – сколько участвует (на внешнем ивенте число контактировавших с вами);
- клики – трафик;
- лендинг – конверсия – регистрации;
- подтвердили участие;
- участвуют (на внешнем – сколько оставили вам визитку);
- сделали предоплату / купили.
Для внешнего мероприятия разработайте заранее спецофферы, которые будут привлекать к вам участников. Для увеличения конверсии сделайте их с ограниченным сроком.
ВНУТРЕННИЕ ИВЕНТЫ
Рассмотрим источники, которые могут вам дать целевую аудиторию:
- Социальные сети.
- Запуск рекламы в Yandex Direct/Google Adwards.
- Тематические блоги/группы/форумы.
- Реклама баннерная/таргетированная/партнерка.
- Email – рассылка (холодная/теплая по текущей базе).
Мы знаем где искать, теперь разберем – как правильно привлекать аудиторию. И начнем с объявления.
КАК ПРАВИЛЬНО СОСТАВИТЬ ОБЪЯВЛЕНИЕ
Чтобы объявление работало его нужно создавать по схеме:
Эксперт (кто будет вести мероприятие) + Заголовок по 4U + Призыв к действию
Где 4U – это аббревиатура английских слов:
- Полезность (какую проблему клиента решает),
- Ультра специфичность (результат в цифрах),
- Срочность (как быстро клиент получит эффект),
- Уникальность (собственные технологии).
Также на кликабельность будет влиять наличие изображения, удачная фраза, правильный призыв и насколько уже «выжжена» ваша база (сколько раз использовали эту аудиторию для охвата).
Также для привлечения ЦА на мероприятие можно использовать письма.
ЧТО ДОЛЖНО СОДЕРЖАТЬ ПИСЬМО
В письме должен быть вводный полезный текст, чтобы зацепить клиента. А вот более подробную информацию обещайте дать на семинаре/вебинаре и предлагайте пройти регистрацию.
Продолжение в следующей публикации...
Продажи на публику или продажи со сцены – один из самых сложных видов продаж. В арсенале у спикера кроме стандартных инструментов должен быть целый ряд дополнительных навыков работы с большой аудиторией. Рассмотрим, как эффективно продавать со сцены, и какие техники при этом использовать.
Когда используют продажи на публику:
Для разогрева аудитории перед непосредственными продажами;
- если продукт с несформированным спросом (бухгалтерские программы, юридические продукты) – когда аудитории сначала должна получить информацию о продукте;
- когда старые каналы продаж уже не работают;
- снижается конверсия из старых каналов продаж.
Продажи со сцены осуществляются на различных мероприятиях.
ВИДЫ МЕРОПРИЯТИЙ
Мероприятия для публичных продаж бывают:
- внутренние – вы организовываете их самостоятельно (мастер-класс, вебинар, тренинг);
- внешние – в которых вы можете принимать участие (выставки, конгрессы, конференции);
- офлайн – когда мероприятие проходит на площадке, где люди присутствуют физически;
- онлайн – слушатели и спикер находятся в Интернете.
Рассмотрим виды мероприятий в зависимости от количества присутствующих:
- мастер-класс (до 300 человек);
- круглый стол (до 50 человек);
- вебинар (до 3000 человек);
- эфир в Instagram (до 3000 человек);
- конференция (до 3000 человек).
Еще есть форумы, конгрессы, выставки и т. д., количество участников которых регламентируется организаторами мероприятия. Одно из основных отличий внешних мероприятий от внутренних – в механизме сбора контактных данных покупателей. При проведении внешнего ивента вы должны заранее продумать, каким образом будете собирать визитки.
МЕХАНИКА СБОРА КОНТАКТОВ НА ВНЕШНИХ ИВЕНТАХ
Наиболее распространены два способа получения визиток:
- розыгрыш лотереи;
- раздача промо продукта за визитку.
Заранее продумайте свои лид-магниты, чем вы будете привлекать клиентов. Также нужно разработать скрипты для общения с публикой, и поставить план по сбору контактов. Такой план можно разработать исходя из статистики по предыдущим аналогичным мероприятиям – какой там был трафик посетителей. Чтобы проверить, насколько успешно прошло мероприятие, сверьте плановые показатели и полученные (план/факт). Проанализируйте, насколько вы добились поставленных целей.
АНАЛИЗИРУЕМ БИЗНЕС-ПРОЦЕСС
Какие показатели бизнес-процесса нужно замерять?
- охват – сколько участвует (на внешнем ивенте число контактировавших с вами);
- клики – трафик;
- лендинг – конверсия – регистрации;
- подтвердили участие;
- участвуют (на внешнем – сколько оставили вам визитку);
- сделали предоплату / купили.
Для внешнего мероприятия разработайте заранее спецофферы, которые будут привлекать к вам участников. Для увеличения конверсии сделайте их с ограниченным сроком.
ВНУТРЕННИЕ ИВЕНТЫ
Рассмотрим источники, которые могут вам дать целевую аудиторию:
- Социальные сети.
- Запуск рекламы в Yandex Direct/Google Adwards.
- Тематические блоги/группы/форумы.
- Реклама баннерная/таргетированная/партнерка.
- Email – рассылка (холодная/теплая по текущей базе).
Мы знаем где искать, теперь разберем – как правильно привлекать аудиторию. И начнем с объявления.
КАК ПРАВИЛЬНО СОСТАВИТЬ ОБЪЯВЛЕНИЕ
Чтобы объявление работало его нужно создавать по схеме:
Эксперт (кто будет вести мероприятие) + Заголовок по 4U + Призыв к действию
Где 4U – это аббревиатура английских слов:
- Полезность (какую проблему клиента решает),
- Ультра специфичность (результат в цифрах),
- Срочность (как быстро клиент получит эффект),
- Уникальность (собственные технологии).
Также на кликабельность будет влиять наличие изображения, удачная фраза, правильный призыв и насколько уже «выжжена» ваша база (сколько раз использовали эту аудиторию для охвата).
Также для привлечения ЦА на мероприятие можно использовать письма.
ЧТО ДОЛЖНО СОДЕРЖАТЬ ПИСЬМО
В письме должен быть вводный полезный текст, чтобы зацепить клиента. А вот более подробную информацию обещайте дать на семинаре/вебинаре и предлагайте пройти регистрацию.
Продолжение в следующей публикации...