🏁📌Страшные продажи. Как перестать бояться продавать себя и свои услуги (Часть 2)

Второй страх
Моя приятельница Маша три года подряд рассказывает о том, как она запустит онлайн-ателье. Но то ей надо поучиться маркетингу, то она не может придумать название своему проекту, то появился конкурент на рынке и она его изучает. Маша много рассказывает о том, почему сейчас неподходящий момент для запуска и почему ей нужно еще немного времени, чтобы все было идеально.

Симптомы
— Я не могу презентовать миру свой продукт, он еще недостаточно хорош.
— Пока я не исправлю ошибку, я не смогу продавать.
— Я вижу мелкие изъяны продукта и мне кажется, что их видят все. Отсюда неуверенность в продукте. И цена кажется завышенной, а качество — недостаточным.

Диагноз
Знаете, как отвечают кандидаты чаще всего на просьбу назвать свою слабую сторону? Перфекционизм. Подразумевается, что это сильная сторона, которую кандидат выдает за слабую.

Перфекционизм — это страшное зло, которое мешает завершать дела вовремя. Перфекционисты истязают себя неинтересными книжками (надо же дочитать), скучными фильмами (я же уже оплатил сеанс!) и счастливым будущим (когда-нибудь у меня будет работа мечты, а сейчас нужно закончить этот ненавистный проект).

Как лечить?
Сформулируйте свой страх. Что именно вас останавливает? Страх может звучать по-разному. Не важно, что вы напишете, главное, что это будет именно ваш страх.
Устройте себе неделю перфекциониста. Только чур не филонить! Ваш страх звучит как «Хочу, чтобы все вокруг меня было идеально?» Теперь попытайтесь гиперболизировать все действия. Нужно помыть кружку? Отлично! Помойте ее 3 раза до кристальной чистоты. Хотите приготовить борщ? Приготовьте его пару раз, пока он не станет идеальным — на ваш вкус. Вам не нравится, как написан пост? Тогда нужно потратить еще 2 часа на то, чтобы его переписать. Доведите действия до абсурда. Вы же перфекционист. Наблюдайте, что будете чувствовать, когда все будете делать идеально. И так 7 дней подряд.
Сделайте один крошечный шаг. Мне нравится история «Кирпичик за кирпичиком». Однажды отец Уилла Смита и его младшего брата снес кирпичную стену и сказал детям, что ее нужно восстановить. Задание казалось невыполнимым. Но через полтора года стена была возведена заново.
Запустить свою онлайн-школу — это гигантская задача размером с небоскреб? А если провести первый 30-минутный вебинар для знакомых, чтобы собрать обратную связь? Звучит уже не так ужасно.

Подумайте, какой малюсенький шаг вы можете сделать сегодня, прямо сейчас, для того чтобы достичь того, о чем мечтаете? Главное, реализуйте задуманное сразу же.

Что читать?
В книге «Никогда-нибудь» специалист в области карьерных стратегий Лена Резанова расскажет, почему не стоит откладывать мечты на потом, и что лучшее время — сегодня.
Совсем скоро выйдет книга «Бояться, но делать» — это пошаговое руководство для преодоления страхов, которые мешают нам двигаться вперед, от бывшего спецназовца и успешного предпринимателя Брэндона Уэбба.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌Страшные продажи. Как перестать бояться продавать себя и свои услуги (Часть 3)

Третий страх
Однажды подруга-бухгалтер поделилась, что мечтает получить образование психолога. Я спросила, что же ее останавливает. «Ну как, сейчас ведь на рынке и без меня полно всяких коучей».

Симптомы
— Мои услуги никому не нужны, не хочу навязываться.
— Никому не понравится то, что я делаю, и никто никогда не купит.
— Не буду даже начинать, так как до меня уже все сделано и сказано.

Диагноз
Тут я могу написать много букв. Но напишу в лоб. Это снова синдром самозванца. Завуалированный. Теневой такой. Когда я писала этот материал, то думала: «Кошмар, уже столько написано на эту тему, десятки вебинаров проведено, да кому это будет интересно?» Но каждый из нас — уникален. Всегда найдется читатель, который вдохновится именно моей статьей, и клиент, который влюбится в вас и купит вашу услугу, а не у вашего конкурента. Просто потому что у вас безумно приятный голос и вы не материтесь в соцсетях, как другие.

Как лечить?
Посчитайте. Сколько лет вы уже боитесь — год, два, три? Если бы все эти годы вы каждый день делали хотя бы что-нибудь, то сегодня у вас уже было б хоть что-то. А пока вы находитесь в той же точке, что и несколько лет назад. Задайте себе вопрос: «Как долго я еще готов ничего не менять в своей жизни?» Где будете еще через пару лет — выбирать вам.
Создайте группу поддержки. Вы не одиноки. Вокруг вас есть люди, которые уже что-то сделали и которыми вы восхищаетесь. Не можете начать продавать свои услуги — пригласите на обед того, кто это уже сделал. Окружите себя людьми, которые смогли победить страх.

Возьмите лист А4 и поговорите с собой. Наверху напишите свой страх и задайте себе 3 вопроса:
- Какова вероятность того, что это произойдет?
- Каковы реальные последствия, если это случится?
- Если бы я был человеком, который не боялся этого, как бы я действовал?

Что читать?
«Победи свой страх. Как избавиться от негативных установок и добиться успеха» — книга для тех, кто считает, что страхи мешают ему реализовать себя на 100%.

Итак, хотите круто продавать себя и свои услуги? Начните с себя. Поработайте со своими страхами и страшилками. Ведь неважно, насколько крутой у вас продукт, если вы боитесь признаться себе и миру, что вы его создали.

Спасибо! 1-ю и 2-ю части статьи можно прочитать выше.

🏁📌Пирамида Маслоу в управлении персоналом (Часть 1)

Мотивация – это вопрос психологии. Пирамида потребностей Абрахама Маслоу – популярнейшая концепция из сферы психологии. Менеджеры давно догадались проецировать открытия гуманистической психологии на управлении персоналом. Так, работая по иерархии удовлетворения потребностей можно увеличить прибыль компании в два-три раза.

Суть теории: потребности человека появляются по мере удовлетворения от низших к высшим. Основа человеческой жизни – физиологические нужды. Если не удовлетворены они, то личность сложно мотивировать на более высокие ценности.

Иерархически потребности возникают в следующей последовательности:
Физиология – сытость, здоровье и пр.
Безопасность – комфорт, стабильность жизненных условий, отсутствие страха и пр.
Любовь и привязанности – общение, чувство заботы, внимания к себе и от себя к другому.
Уважение – одобрение, признание достижений.
Познание – учиться, овладевать новыми умениями, анализировать.
Эстетические – упорядоченность, гармония, красота окружающего мира.
Самоактуализация – личностный рост, поиск смысла жизни, реализация собственных духовных целей.
В упрощенном виде пирамиду изображают из пяти уровней, объединяя «познание», «эстетику» и «самоактуализацию» в общую потребность в личностном росте.

Согласно изложению автора у среднестатистического человека потребности возникают и удовлетворяются в подобной иерархии и перескоки с пропуском одного из уровней маловероятны. При этом достижение нового уровня не означает, что человек больше не нуждается в предыдущих – они по-прежнему должны удовлетворяться.

К примеру, если человек дошел до уровня познания, но вдруг лишился уважения, семьи и безопасности, то он опускается на ступень физиологии – выжить, эта ступень двигает его вперед, а остальные снова нужно достигать.

Поскольку все люди разные, то у конкретной личности может быть иная иерархия, но в среднем своих сотрудников необходимо рассматривать в разрезе среднего значения. Это позволит применять пирамиду Маслоу для эффективного менеджмента.

КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ ИЕРАРХИЮ ПОТРЕБНОСТЕЙ В УПРАВЛЕНИИ
Важная составляющая работы персонала – мотивация. Если вы организуете эффективную систему стимулирования специалистов, то доведете до автоматизма постоянный рост результатов продавцов. Выручка в компаниях, изменивших систему поощрений, вырастает иногда в несколько раз.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌Пирамида Маслоу в управлении персоналом (Часть 2)

МОТИВАЦИЯ СОТРУДНИКОВ – ИЗМЕНЕНИЕ ОКЛАДА
Главный инструмент для поощрения продавцов работать на результат, это оклад из трех частей.
В нем прямо проявляется сущность пирамиды потребностей:
твердая часть – оплата «за выход», фиксированная сумма, которую сотрудник получает независимо от объема продаж. Размер твердого оклада – 30 % от общей зарплаты. Эти деньги удовлетворяют основные потребности работника – физиология, безопасность, иногда – социальные связи (например, минимальное содержание семьи);
мягкая часть – за достижение промежуточных результатов; на этом этапе вводятся KPI – keyperformance indicator (ключевые показатели эффективности), отражают активность конкретной рабочей единицы, подразделения и компании в целом. Каждому сотруднику разработайте KPI в зависимости от специфики его деятельности, т. е. промежуточные цели, которые в итоге ведут к основной задаче – завершение сделки. Например, для продавца в розничном магазине электроники такими показателями могут быть число посетителей, число посетителей из общего количества, которые совершили сделку, число посетителей, которым продавец продемонстрировал товар. Мягкий оклад составляет около 20 % от общей зарплаты. С помощью KPI реализуются более высокие потребности – в уважении за достижение успеха, признании профессионализма;
премии за завершение сделок должны составлять не менее 50 % от общего оклада. Сюда можно добавить дополнительные бонусы за увеличение чека, например, при удлинении чека до трех позиций, премия возрастает. Это стимулирует продавца предлагать покупателю дополнительные товары, в случае электроники это могут быть комплектующие, аксессуары. Здесь воплощаются потребности в уважении, а заработанные деньги позволяют человеку переходить к удовлетворению потребностей шестого и седьмого уровней.


ВАЖНЫЕ ПРАВИЛА СТИМУЛИРОВАНИЯ СОТРУДНИКОВ ЧЕРЕЗ ОКЛАД
Придерживайтесь следующих нюансов при изменении структуры управления персоналом:
- установление переходного периода, когда результаты работы сотрудников рассчитываются по старым и новым нормам с фактической выплатой зарплаты по старому порядку. В этот период выявляются слабые звенья и решается вопрос об их увольнении или переводе на другую работу либо переподготовке;
- отказ от коллективной мотивации и переход к индивидуальному подходу – после внедрения этой системы будут сразу выявлены неработающие специалисты;
- выставление для каждого работника индивидуального плана – чем больший план получает конкретный специалист, тем больше он может заработать. Если же у продавца небольшой план, то даже после его перевыполнения он зарабатывает меньше, чем коллега с большим планом, стимул для активной деятельности, чтобы получить больший план;
- отказ от «голого» процента за выручку и использование мягкого оклада с KPI и премий;
- не уменьшайте оклад из-за «старости» клиента, ведь это не зависит от сотрудника; оклад должен увеличиваться одинаково независимо от того, постоянный или новый клиент совершил сделку;
- весь расчет надбавок должен быть легким и быстрым – чтобы за 20 секунд сотрудник мог посчитать итоговую сумму, иначе он не будет понимать, сколько еще действий нужно предпринять, сколько он заработал, и потеряет мотивацию.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌Пирамида Маслоу в управлении персоналом (Часть 3)

Еще немного про KPI:
- меняется в зависимости от деятельности. Для менеджеров, назначающих встречи, в план могут входить количество звонков и качество беседы (внедрение прослушивания разговоров – открытие вакансии для этих целей или установка автоматизированной системы);
- мягкий оклад выплачивается строго при 100 % выполнении задачи;
- можно попробовать более жесткий вариант KPI – единая выплата после исполнения всех показателей плана. Например, если трафик, конверсия выполнены, а количество показов нет, то сотрудник не получает мягкий оклад;
- KPI руководителей подразделений продаж должен состоять из дебиторской задолженности (установление максимума, после которого мягкий оклад не выплачивается, например, не более 5 % выручки), из соотношения общего числа менеджеров к менеджерам, выполнившим план, равномерность выполнения плана и пр.;
- в KPI для коммерческого директора нужно включить план по количеству новых клиентов, объем прибыли и пр.;
- для маркетолога, таргетолога в мягкий оклад можно заложить охват, трафик, конверсию, частоту показов.

Создавая промежуточные цели, вы помогаете сотруднику последовательно достигать главной задачи и усиливаете его мотивацию. Каждый небольшой успех удовлетворяет его потребность в признании и уважении, повышает самооценку и стимулирует на переход к следующему уровню пирамиды Маслоу – исследование, увеличение знаний, упорядоченность в работе и вне ее. Так, при помощи мягкого оклада вы избавитесь от «зигзагов» в деятельности, когда план выполняется в одном и не выполняется в другом.

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ МЕРЫ
Не зацикливайтесь исключительно на стимулировании через оклад. Согласно системе иерархии потребностей постарайтесь создать для персонала комфортные условия труда: чистота и порядок в помещениях, эстетика магазинов, витрин или иной площади, с которой работает сотрудник и пр., – удовлетворение физиологических потребностей. По возможности обеспечьте инфраструктуру – гардероб, раздельные уборные, кухню, и безопасность – наличие охраны либо сигнализации, работа в защищенном месте.

Для целей потребности в уважении разработайте корпоративную этику и следите за атмосферой в коллективе, не допускайте ущемления чести, достоинства и личностных ценностей между работниками.

Проводите курсы обучения, переподготовки, повышения квалификации и давайте сотрудникам возможность развиваться профессионально и интеллектуально. Например, наладьте связь между сотрудниками и руководством для предложения новых идей ведения бизнеса, работы подразделения, повышения лояльности клиентов. Периодически проводите тестирование работников на знание своей сферы деятельности, давайте возможность задать вопросы и обсудить непонятые темы.

ВЛИЯНИЕ ПИРАМИДЫ МАСЛОУ НА ФИНАНСОВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ
Изменение системы поощрения специалистов на практике дает следующие результаты:
- увеличение числа новых клиентов в несколько раз – теперь менеджер по продажам обязан уделять внимание каждому посетителю и превращать трафик в конверсию;
- повышение прибыли не менее чем на 20 %, иногда прирост составляет 50–60 %;
- стабильный работающий персонал и избавление от слабых звеньев, при этом показатели выручки и прибыли не уменьшатся, напротив – возрастут;
- выявление сильных сотрудников, которые могут обучать остальных и брать более ответственную работу;
- мотивация работников не только на увеличение прибыли, но и повышение общего качества работы, творческих подходов, стремление к самореализации и, соответственно, формирование репутации компании и лояльных клиентов.
Начинайте внедрение новшеств постепенно и обязательно следите за изменениями результатов бизнесов.

Спасибо! 1-ю и 2-ю части статьи можно прочитать выше.

🏁📌ABCXYZ-анализ – как провести и интерпретировать (Часть 1)

Кризис заставляет искать новые пути увеличения доходов и сокращения расходов. Для этих целей нужно задействовать аналитическую деятельность и изучить эффективность тех или иных параметров бизнеса. Среди популярных и информативных инструментов – ABCXYZ-анализ, который позволяет выявить прибыльные и убыточные продукты, клиентов, сотрудников, торговые точки и т. д.

ЧТО ЭТО
Анализ ABCXYZ – это инструмент умного управления производством и продажами. Благодаря ему вы сможете исследовать те или иные параметры бизнеса и найти в них перспективные и нерентабельные направления.

Чаще всего ABCXYZ-анализ применяется для выявления выгодных и невыгодных клиентов. Также его используют в следующих направлениях:
- территория – регион, город, торговая точка;
- покупатели;
- поставщики;
- продукция;
- персонал.
В текущей кризисной ситуации ABCXYZ-анализ поможет оптимизировать работу компании, сократить убыточные и малорентабельные позиции и бросить силы на развитие эффективных продуктов, клиентов и тем самым увеличивать доходы даже в трудные времена.

ТРАДИЦИОННЫЙ АНАЛИЗ ПО КЛИЕНТАМ
В фокусе находятся два параметра покупателей:
- объемы покупок;
- частота покупок.

Сегментация по объемам:
А – клиенты, приносящие максимум прибыли;
В – клиенты, обеспечивающие средний оборот;
С – клиенты с минимальным оборотом.

Сегментация по частоте:
Х – частые заказы;
Y – средние;
Z – покупают от случая к случаю.
Составьте списки с категориями по имеющейся информации. Подобная сегментация позволяет выработать правила поведения с покупателями как в маркетинге, т. е. лидогенерации, так и в продажах.

В результате у вас образуется девять категорий:
АХ – много и часто покупают;
АY – много и со средней частотой покупают;
AZ – покупают в больших объемах, но редко, иногда эти клиенты совершают единичные покупки;
BX – покупают часто со средним оборотом;
BY – покупают со средними частотой и оборотом;
BZ – совершают редкие покупки среднего объема;
CX – покупают мало и часто;
CY – мелкие покупки со средней частотой;
CZ – мелкие и редкие покупки.
Что делать с каждой категорией решаете вы как руководитель – согласно поставленным бизнес-целям.

Варианты поведения:
сегмент АХ – новые продукты, маркетинговые мероприятия;
категория CZ – различные акции, повышающие частоту и объемы покупок.
Недостаточно проводить ABCXYZ-анализ, важно стимулировать перемещение покупателей по осям АВС и XYZ.

Как поднимать клиентов по первой оси: измерять долю в клиенте и потенциал, т. е. выяснить, какие продукты нужны покупателю, сколько процентов из них он приобретает у конкурентов и сколько у вас, а также сколько других продуктов покупает у конкурентов и какие товары хотел бы приобретать у вас. Используйте для сбора информации опросы. Делайте опросы короткими и простыми. Для увеличения охвата исследования можете предлагать за них скидку, купон или иной мотивирующий на действие подарок.

По XYZ тоже необходимо проводить стимулирование. Измеряйте, как часто покупатель нуждается в ваших продуктах, и стимулируйте перемещаться его по оси в сторону X.

Используйте автоматизированные программные средства, отслеживающие и упорядочивающие информацию о клиентах, их активности.

Учтите, что контроль миграции покупателей по обеим осям должен входить в планы компании и отчетность и закладываться в мотивацию менеджеров и маркетологов по системе мягкого оклада.

ABCXYZ-анализ покупателей крайне эффективен для измерения результатов проведенных акций – промо, продвижение, новая реклама – или последствий форс-мажоров (кризиса, появления нового конкурента). Оцените распределение покупателей до запланированного события, например, перед новой бонусной акцией и через некоторое время после мероприятия. Так вы определите, насколько метод привлечения сказался на качественном (и заодно количественном) показателе по клиентам.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌ABCXYZ-анализ – как провести и интерпретировать (Часть 2)

ПРОДУКЦИЯ
Зачастую предприниматели не знают, какие продукты являются ликвидными, т. е. быстро продаются, а какие – неликвидными, поскольку не отслеживают этот момент при контроле и изучении отчетности. ABCXYZ-анализ поможет выявить лучшие продукты и избавиться либо уменьшить траты на неуспешные товары.

Для анализа нужно учесть все каналы продвижения по каждому исследуемому продукту. Например, вы предлагаете несколько программных продуктов для бизнеса и продвигаете их по пяти различным каналам. Соберите информацию об обороте по каждой продаваемой программе и внесите в таблицу. Далее разбейте продукты по объемам продаж (самые продаваемые, со средним оборотом и малоликвидные) и по частоте реализации.

Для принятия управленческих решений рекомендуется распределить получившиеся данные по трем группам:
- выгодные продукты – 20 %;
- продукты средней выгоды – 60 %;
- невыгодные продукты – 20 %.
Решайте сами, какие товары в какую группу отнести с соблюдением представленной пропорции. Последняя группа будет малоликвидной продукцией, от производства или продажи которой можно уверенно отказаться и перенаправить ресурсы на более перспективные по оборотам и частоте продаж товарам.

ПАРТНЕРЫ
По каким характеристикам измерить выгодность сотрудничества с тем или иным поставщиком: сумма поставленного товара за выбранный период (месяц, квартал, год – по своему усмотрению).

Разбейте результаты по трем группам в соотношении 20/60/20:
- большие суммы поставки;
- средние величина поставок в денежном выражении;
- небольшая сумма поставки.
Теперь нужно провести аналогичный ABCXYZ-анализ по показателю количества поставок в натуральном выражении – штуки, кг и т. д. Распределите заказы по группам. В итоге у вас будет картина того, сколько вы отдаете за единицу продукта и кто из поставщиков продает вам дешево, а кто – дорого.

Например, если у одного большая сумма поставки и маленькое количество товара, то его товар – дорогой. А если поставщик попал в группу СZ – он предлагает самые низкие цены.

Оцените таким же образом частотность поставок и выясните, какие поставки являются ответственными, исполнительными, пунктуальными.

Подобный комплексный подход позволит выбрать из контрагентов лучших и прекратить сотрудничество с ненадежными поставщиками. Также вы можете отдать предпочтение исполнителям с низкой стоимостью предложения.

ПЕРСОНАЛ
Из-за пандемии многие компании перевели сотрудников на удаленную работу. Работникам нужно не только выполнять прежние обязанности, но и осваивать новые – обучаться программным средствам, сервисам, возможно, выполнять более высокие планы.

С помощью ABCXYZ-анализа вы выясните, насколько каждый сотрудник эффективен.

Как измерить менеджеров по продажам:
- по числу сделок, доведенных до завершения;
- по переговорам, проведенным в каналах привлечения, например, в социальных сетях или мессенджерах;
- по величине первичных звонков.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌ABCXYZ-анализ – как провести и интерпретировать (Часть 3)

Используйте два параметра – оборот и частота. В результате у вас образуется девять категорий, которые нужно разместить в три группы:
- лучшие менеджеры – 20 %;
- средние продавцы – 60 %;
- отстающие менеджеры – 20 %.
Как работать с получившимися группами. Лучшим давайте больше материальной мотивации, чтобы они увеличивали результаты. Отстающих поставьте под постоянный контроль с помощью частых отчетов и личных встреч (в случае удаленной работы – видеозвонков) и обсуждения проблемных моментов в работе. Работайте над миграцией средних по эффективности сотрудников в категории А и X с помощью повышения квалификации, отработки навыков, нематериальной и материальной мотивации.

ТЕРРИТОРИЯ
ABCXYZ-анализ поможет выяснить, какие регионы, города, торговые точки приносят максимум прибыли, а какие – небольшую выручку, покрывающую исключительно расходы, или вообще убытки. В разгар кризиса для руководителей компаний важно обратить на это внимание и направить силы – рекламу, продвижение на территории с наибольшим потенциалом.

Так, категорию АХ нужно расширять, ВС – развиваться в выгодных направлениях, СZ – закрывать либо остановить новые вложения.

МЕРОПРИЯТИЯ
Целесообразно проводить ABCXYZ-анализ для оценки результатов различных акций, промо, новой рекламной кампании. Анализ поможет сравнивать выгоду от тех или иных мероприятий и определить, какие виды рекламы дают больше всего отдачи вашему бизнесу, а какие не дают конверсии и лишь уносят ваши деньги.

Например, в течение полугода вы проводили дегустацию продуктов, участвовали в выставках, ярмарках и спонсировали семинары. После ABCXYZ-анализ выяснилось, что наибольший приток клиентов происходил после дегустаций и семинаров, а ярмарки не давали ни новых лидов, ни выручки. Вы приняли решение проводить больше дегустаций и спонсировать семинары, в итоге продажи увеличились в четыре раза.

ДОПОЛНЕНИЕ
При принятии управленческих решений не опирайтесь исключительно на результаты ABCXYZ-анализ. Учитывайте итоги в комплексе с другими видами исследования. Например, отлично дополняет рассматриваемый анализ измерение индекса приверженности покупателей – NPS.

Индекс рассчитывается на основе опроса клиентов. Опрос состоит из двух пунктов:

Оцените нашу работу от 1 до 10 баллов.
Что нам нужно сделать, чтобы в следующий раз вы поставили 10?
По ответам на первую часть опроса выделяются три группы покупателей:
- лояльные – от 9 баллов;
- нейтральные – 6–8 баллов;
- критики – до 5 баллов.
Ответы на второй вопрос помогут вам разработать стратегию перемещения клиентов по осям АВС и XYZ. Опирайтесь на ответы нейтральных покупателей, поскольку именно у них наибольший потенциал перехода в лояльную группу. Критики, как правило, относятся критично ко всему, но и с ними можно работать, если по ABCXYZ-анализу они нужны вам.

При анализе продуктов также можно совместить его с другими подходами, например, с матрицей БКГ и определить, на какой стадии находится ваш товар. Возможно, ваш товар, не приносящий в настоящий момент большие выручки, находится на стадии «Темных лошадок» матрицы БКГ и при достаточном инвестировании может перейти в «Звезды». Если же исследуемый продукт находится в группе CZ ABCXYZ-анализа и в «Дохлых собаках» матрицы Бостонской консалтинговой группы, то стоит серьезно задуматься о его ликвидации из процесса продаж или производства.

Спасибо! 1-ю и 2-ю части статьи можно прочитать выше.

🏁📌60 дел, которые нужно сделать до конца жизни (Часть 1)

1. Управляйте своими эмоциями
Никому не нравятся сварливые люди, которые только портят всем настроение. Так не стоит же расстраиваться из-за мелочей. И не надо срываться на окружающих вас людей. Дарите им ваше позитивное настроение.

2. Заботьтесь о своём теле
Ешьте здоровую и полезную пищу. Занимайтесь спортом. Необязательно становиться профессиональным спортсменом. Просто не запускайте себя. У вас одно тело и другого не будет.

3. Научитесь извиняться
Нужно уметь признавать свои ошибки. А значит, нужно уметь и извиняться. Насколько бы тяжело это ни было. Просто признайте, что вы облажались. Искренность всегда ценится людьми.

4. Простите людей, которые обошлись с вами плохо
Ничто так не вдохновляет, как искреннее прощение кого-либо. Гнев освободит ваш ум для новых целей и задач. Просто простите и двигайтесь дальше.

5. Заключите мир с самим собой
Это так же важно, как простить кого-либо. Будьте внимательными к себе. Каждый день.

6. Научитесь ценить одиночество
Нужно уметь проводить время одному. В этом сила самопознания. А это важно.

7. Пересматривайте свои убеждения
То, что вы считали крутым и важным 10 лет назад, уже не имеет абсолютно никакого значения. А ваши убеждения остались. Время от времени думайте об этом.

8. Избавьтесь от эмоционального багажа
Если что-то вас сдерживает, вам нужно понять, как от этого избавиться. Время — ценная штука, и нельзя его растрачивать.

9. Интересуйтесь людьми
Научитесь слушать и узнавать новое от каждого человека, которого вы встречаете на своём пути. У каждого есть какой-то опыт, которого нет у вас.

10. Работайте над вашими взаимоотношениями
Постоянно улучшайте их и выводите на новый уровень. Сделайте это привычкой.

11. Любите глубоко
Это полезное чувство само по себе.

12. Накормите свой дух авантюризма
У авантюристов обычно больше крутых историй. Станьте авантюристом!

13. Искупайтесь голышом
А в идеале ещё и под кристально чистым небом.

14. Отправляйтесь на паруснике в открытый океан
Пусть это будут три дня и три ночи беспрерывного пребывания в океане. Заодно можете выполнить и 13-й пункт.

15. Пробуйте новое
Расширяйте свой кругозор и каждый день пробуйте и узнавайте что-нибудь новое.

16. Сделайте то, о чём вы могли бы сожалеть потом
Делать время от времени глупости — это весело. Только не делайте тупых вещей и поступков.

17. Не противьтесь внутренней жажде путешествий
Делайте, не ощущая необходимости оправдываться перед кем-то. Просто прислушайтесь к внутреннему голосу, который пытается сказать вам, что нужно познать и исследовать мир.

18. Поживите в месте, которое отличается от вашего родного города или страны
Это подарит вам новые идеи. Вы станете более открыты, и это расширит ваш кругозор.

19. Посещайте новую страну каждый год
Почему бы не отправиться туда, где вы не были? Почему бы не делать это каждый год?

20. Проведите год за границей
Учись за границей или просто путешествуй. Есть что-то чарующее в том, что происходит с вами, когда вы долгое время проводите в новом окружении.

21. Путешествуйте. Но не будьте туристом
Сопротивляйтесь постоянному желанию фотографировать каждую достопримечательность. Просто насладитесь видом по полной вместо того, чтобы увидеть это через линзу фотоаппарата, а потом исказить массой фильтров. Просто запечатлейте это в своей памяти.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌60 дел, которые нужно сделать до конца жизни (Часть 2)

22. Отдохните в сотнях километров от цивилизации
Сделайте это и насладитесь красотой чистого неба со всеми звёздами, украшающими его. Ведь чем дальше вы от городских огней, тем яснее ночь.

23. Возьмите 2–4 друзей и отправляйтесь вместе в отпуск
Это весело, и это укрепит вашу дружбу. Чем старше мы становимся, тем тяжелее делать что-то с друзьями. Поторапливайтесь.

24. Учитесь экономить
Сократите ваши расходы. И вы узнаете, что вам нужно гораздо меньше, чем вы думали.

25. Расширьте свою зону комфорта
Как только вы расширите свой разум, он больше никогда не вернётся к прежнему состоянию.

26. Чувствуйте себя комфортно при встречах и общении с незнакомцами
Незнакомцы — ваши друзья! Мы все люди, и мы социальные существа.

27. Будьте полезным, не ожидая ничего взамен
Будьте волонтёром. Поработайте в сфере обслуживания. Предложите свои услуги в виде благотворительности или пожертвуйте деньги. Принесите бездомным кофе. Просто помогайте незнакомцам. Делайте хорошие вещи абсолютно без-воз-мезд-но. То есть даром.

28. Цените людей
Цените людей, и они будут ценить вас.

29. Сделайте что-нибудь своими руками
Это здорово!

30. Освойте профессию
А потом ещё одну. Если вы чувствуете, что выбрали не ту профессию, то просто выберите другую. Благо мир сегодня очень гибкий.

31. Начните свой бизнес
Хватит бояться! Если у вас есть желание сделать что-то, то вы просто должны пойти на это. Попытка не пытка.

32. Жёстко ошибитесь
Каждый совершает ошибки, чтобы достичь чего-то действительно великого.

33. И оправьтесь после ещё одной неудачи
Хитрость в том, чтобы не только оправиться после неудач, но и стать сильнее.

34. Наймите кого-нибудь
Вам не нужно всё делать самому. Наймите эксперта, который может вам помочь.

35. Увольте кого-нибудь
Не каждый найм сотрудника — это хорошая идея. :)

36. Позвольте себя уволить
Это может случиться с каждым. Но вам стоит осознать, что это не конец и что всё, что ни делается, — всё к лучшему.

37. Увольтесь
Особенно если вы несчастны.

38. Завяжите с плохими привычками
Завязывайте с плохими привычками одна за другой. Попытайтесь раскрыть весь ваш потенциал. Плохие привычки называются плохими только по одной причине.

39. Сделайте то, на что никак не могли решиться
Наконец сделайте это!

40. Напишите вашему герою
Попробуйте пообщаться с человеком, который вас вдохновляет. Попробуйте дотянуться до звезды. Это достаточно забавно, и, возможно, для этого не нужно прикладывать никаких усилий. Достаточно просто написать письмо с вопросом.

41. Встретьтесь с одним из ваших героев
Вдохновитесь!

42. Смотрите прощальные концерты групп
Особенно если это прощальный концерт вашей любимой группы.

43. Обучайтесь
Учитесь всю жизнь чему-то новому и посвятите свою жизнь постоянному самосовершенствованию.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌60 дел, которые нужно сделать до конца жизни (Часть 3)

44. Прочитайте 1 000 книг
В книгах столько мудрости! Почему бы не читать и не вдохновляться? Перечитайте то, что вы читали в школе. Вы будете поражены.

45. Поделитесь своими жизненными уроками
Напишите в блог о своём опыте. Расскажите людям. Поделитесь с людьми своей мудростью.

46. Научитесь комфортно выступать перед публикой
Не нужно бояться говорить перед толпой. Это крайне важный навык. Это важно для вас, чтобы вы смогли поделиться вашим опытом.

47. Выступайте на сцене
Если вы уже научились говорить на публике, почему бы не подняться на следующий уровень и не выступить на сцене?

48. Попробуйте новый вид спорта
А может, вам понравится, и вы станете профи?

49. Пробегите марафон
Или поучаствуйте в каком-нибудь испытании. Это поможет узнать свою силу воли.

50. Нырните с аквалангом
Исследуйте морское дно и мир под водой.

51. Научитесь танцевать
Это весело. И это впечатлит девушек!

52. Спуститесь с горы на лыжах или сноуборде
Что может быть круче зимой?

53. Дружите с животными
Наблюдение за животными может преподать вам несколько очень ценных уроков.

54. Прокатитесь верхом на лошади
Научитесь отдавать команды и будьте с лошадью одним целым.

55. Прокатитесь верхом на слоне
Это экзотично и весело. Так почему бы это не сделать?

56. Летайте
Попробуйте прыжок с парашютом или полёт на параплане. Есть что-то великое в покорении этого страха. Это требует доверия.

57. Проводите время со своими родителями
Чем мы старше становимся, тем больше понимаем, как были правы наши родители. Проводите с ними как можно больше времени. Впитывайте их жизненный опыт. Они заботятся о вас, и вы должны это ценить.

58. Присутствуйте при родах
Это своего рода магия. Вам не кажется?

59. Подержите ручку новорождённого
Они так молоды и ещё не так сильны. Это классный опыт!

60. Будьте счастливы
В конце концов, каждый хочет быть счастливым! Но часто это труднее, чем мы думаем. Я думаю, этот пункт самый важный в нашем списке. Найдите то, чем вам действительно нравится заниматься. Что-то, что приносит вам радость и счастье.60 дел, которые нужно сделать до конца жизни.

Спасибо! 1-ю и 2-ю части статьи можно прочитать выше.

🏁📌25 людей с самым высоким уровнем интеллекта в мире (Часть 1)

Мы не перестаем рассказывать об интеллекте, способах его развития и возможностях, которые он дает человеку (не так давно, например, мы подробно писали об интеллектуальных суперспособностях). И в этой статье мы расскажем вам о 25 людях с самым высоким уровнем интеллекта в мире.

1
Альберт Эйнштейн
Это имя стало нарицательным для обозначения гениев. Альберт Эйнштейн оказался символом науки и прогресса XX века. За свою жизнь он написал более трёхсот научных статей о природе многих физических явлений и яро выступал против использования ядерного оружия. Оценить IQ учёного довольно трудно, т.к. когда он был жив, никто ещё не проводил тестов на уровень интеллекта. Однако некоторые его последователи заявляют о цифре от 170 до 190 пунктов.

2
Уильям Джей Сидис
IQ Сидиса составляет 250 пунктов. Он родился в 1898 году в Нью-Йорке. Уже в полгода мог произносить такие слова как «дай», «пить», «спать» и т.д. В возрасте 18 месяцев полностью прочитал газету «Нью-Йорк Таймс». В 8-летнем возрасте освоил школьную программу, выучил 8 языков и написал 4 книги. В 12 лет поступил в Гарвардский университет. В 16 лет окончил его и стал преподавать в университете штата Техас.

3
Теренс Чи Шен Тао
С детства отличался тягой к математике. В 9 лет уже посещал математические курсы. В 1986-1988 годах его признали самым молодым на тот момент участником ММО (Международной олимпиады по математике). В 14 лет поступил в университет. В 24 года получил звание профессора Калифорнийского университета. С тех пор написал не один десяток научных статей. Его IQ оценивается в 225 пунктов.

4
Мэрилин Вос Савант
Разные источники дают разную информацию о её истинном уровне интеллекта. Одни упоминают цифру в 168 пунктов. Другие — в 218 и даже 228. Эта уникальная женщина занимается журналистикой и драматургией.

5
Кристофер Хирата
Его уровень IQ также большее 200 пунктов. Если точнее, то 225. В 16 лет окончил университет. Сразу после его окончания начал работать в NASA, где стал заниматься астрофизикой и проблемами колонизации планет.

6
Надежда Камукова
Наша соотечественница – уроженка Москвы. Набрала 200 пунктов в тесте на IQ. Свободно владеет 7 языками и 8 турецкими диалектами. Является профессором и сейчас преподаёт в одном из университетов Турции.

7
Джейкоб Барнетт
В детстве врачи подозревали у него наличие острой формы аутизма. Тем не менее в 18 лет он набрал 170 пунктов по шкале IQ и защитил докторскую диссертацию.

8
Никола Польяк
Хорватский физик и исследователь. На данный момент считается самым умным хорватом в мире с интеллектом, оценивающимся в 182 пункта.

9
Пол Аллен
Сооснователь Microsoft и лучший друг Билла Гейтса. Обладал IQ в 170 пунктов, активно занимался благотворительностью и владел баскетбольной командой Seattle Seahawks. Умер 15 октября 2018 года.

10
Джудит Полгар
Одна из трёх «удивительных» сестёр Полгар. Все её сёстры также обладают высокими шахматными званиями. Но именно она стала гроссмейстером в 15 лет и получила 170 пунктов в тесте на IQ.

11
Филип Эмигуали
Нигерийский специалист в области компьютерных технологий. Вынужден был покинуть школу в 14 лет. Однако благодаря труду и упорству смог в 17 лет поступить в университет штата Орегон. Его IQ оценивается примерно в 190 пунктов.

12
Кристофер Ланган
Научился читать в возрасте 4 лет. Бросил колледж из-за того, что, по его мнению, больше ничему не мог научиться у своих преподавателей. Перепробовал себя во многих профессиях: работал разнорабочим, пожарником и даже вышибалой. Известен всему миру за свою когнитивно-теоретическую модель Вселенной. IQ Кристофера Лангана равняется 195 пунктам.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌25 людей с самым высоким уровнем интеллекта в мире (Часть 2)

13
Иван Ивек
Ещё один учёный из Хорватии. Занимается изучением математики. Увлекается тестами на умственные способности (даже создал сайт, посвящённый исключительно им). Набрал 174 пункта в стандартных опросниках на уровень развития интеллекта.

14
Ким Анг-Янг
Родился в Южной Корее. Уже в возрасте 3 лет свободно разговаривал на 4 языках. Позднее переехал в США, где успел поработать в NASA. IQ Кима оценивается в 210 пунктов.

15
Гарри Каспаров
Российский шахматист, 13-й чемпион мира по шахматам, политик и литератор. Признаётся многими людьми величайшим шахматистом в истории человечества. IQ Гарри Каспарова равен 194 пунктам.


16
Стивен Хокинг
Известный учёный, популяризатор физики и автор таких бестселлеров как «Краткая история времени» и «Мир в ореховой скорлупке». Стивен Хокинг является обладателем IQ в 160 пунктов.

17
Волтер О’Брайан
Ирландский бизнесмен, директор компании Scorpion Computer Services, обладатель IQ в 190 пунктов. В детстве его подозревали в аутизме. Но анализы показали, что он полностью здоров и в несколько раз умнее своих сверстников. В 13 лет О’Брайан взломал серверы NASA и украл секретные планы создания космического шаттла. Является главным вдохновителем знаменитого сериала Scorpion, повествующего об одном эксцентричном гении и группе вундеркиндов, работающих на службу безопасности.

18
Никола Тесла
Хотя тесты на IQ во время жизни Николы Теслы не проводились, некоторые специалисты оценивают уровень интеллекта изобретателя примерно в 200 пунктов.

19
Сэр Эндрю Джон Уайлс
Профессор Принстонского университета и почётный рыцарь Ордена Британской Империи. Доказал теорему Ферма, над которой более 300 лет бились величайшие умы мира. Уровень интеллекта Эндрю Уайлса равен 170 пунктам.

20
Айнан Коули
Сингапурский вундеркинд. В 7 лет закончил среднюю школу, став самым молодым выпускником в мире. Владеет такой интеллектуальной суперспособностью как умение запоминать большое количество информации. Может по памяти рассказать число Пи до 518-го знака после запятой. В Википедии говорится о том, что его IQ равен 263 пунктам.

21
Мицлав Предавек
Профессор математики и обладатель IQ в 192 пункта. Увлекается головоломками. Может собрать кубик Рубика за 10 секунд.

22
Джина Дейвис
Американская фотомодель, актриса и обладательница премии «Оскар». Имеет уровень IQ, равный 140 пунктам. Является членом общества людей с высоким интеллектом.

23
Анатолий Вассерман
Еще один наш соотечественник, неоднократный победитель телешоу «Своя игра», постоянный участник игры «Что? Где? Когда?», журналист и политический консультант. Его IQ оценивается в 140-160 пунктов.

24
Грейс Хоппер
Коммодор флота Соединённых Штатов Америки и учёный. В своё время писала программы для Гарвардского компьютера Mark I. Её IQ был равен 175 пунктам.

25
Эдит Штерн
В 5 лет прочитала Британскую энциклопедию. В 12 лет поступила в Мичиганский университет. В 15 лет стала преподавать тригонометрию. В тесте на IQ получила 200 пунктов.

Это был список самых высокоинтеллектуальных людей со всего мира, хотя перечислили мы, конечно, не всех. Плюс к этому хотим заметить, что с высоким интеллектом рождаться не обязательно, ведь уровень своего IQ можно поднимать, развивая мышление и разные способности.

Спасибо! 1-ю часть статьи можно прочитать выше.

🏁📌Сколько ты стоишь?

Мудрая притча, которая научит уверенности в себе.

Однажды к Мастеру пришел молодой человек и сказал:
— Я пришел к тебе, потому что чувствую себя таким жалким и никчемным, что мне не хочется жить. Все вокруг твердят, что я неудачник, растяпа и идиот. Прошу тебя, Мастер, помоги мне!
Мастер, мельком взглянув на юношу, торопливо ответил:
— Извини, но я сейчас очень занят и никак не могу тебе помочь. Мне нужно срочно уладить одно очень важное дело, — и, немного подумав, добавил: — Но если ты согласишься помочь мне в моем деле, то я с удовольствием помогу тебе в твоем.
— С... с удовольствием, Мастер, — пробормотал тот, с горечью отметив, что его в очередной раз отодвигают на второй план.
— Хорошо, — сказал Мастер и снял со своего левого мизинца небольшое кольцо с красивым камнем.
— Возьми коня и скачи на рыночную площадь! Мне нужно срочно продать это кольцо, чтобы отдать долг. Постарайся взять за него побольше и ни в коем случае не соглашайся на цену ниже золотой монеты! Скачи же и возвращайся как можно скорее! Юноша взял кольцо и ускакал. Приехав на рыночную площадь, он стал предлагать кольцо торговцам, и те поначалу с интересом разглядывали его товар.

Но стоило им услышать о золотой монете, как они тут же теряли к кольцу всякий интерес. Одни открыто смеялись ему в лицо, другие просто отворачивались, и лишь один пожилой торговец любезно объяснил ему, что золотая монета — это слишком высокая цена за такое кольцо и что за него могут дать разве что медную монету, ну в крайнем случае серебряную.

Услышав слова старика, молодой человек очень расстроился, ведь он помнил наказ Мастера ни в коем случае не опускать цену ниже золотой монеты. Обойдя весь рынок и предложив кольцо доброй сотне людей, юноша вновь оседлал коня и вернулся обратно. Сильно удрученный неудачей, он вошел к Мастеру.

— Мастер, я не смог выполнить твоего поручения, — с грустью сказал он. — В лучшем случае я мог бы выручить за кольцо пару серебряных монет, но ведь ты не велел соглашаться меньше чем на золотую! А столько это кольцо не стоит.
— Ты только что произнес очень важные слова, сынок! — отозвался Мастер. — Прежде чем пытаться продать кольцо, неплохо было бы установить его истинную ценность! Ну а кто может сделать это лучше, чем ювелир? Скачи-ка к ювелиру да спроси у него, сколько он предложит нам за кольцо. Только, что бы он тебе ни ответил, не продавай кольцо, а возвращайся ко мне. Юноша снова вскочил на коня и отправился к ювелиру.

Ювелир долго рассматривал кольцо через лупу, потом взвесил его на маленьких весах и, наконец, обратился к юноше:
— Передай Мастеру, что сейчас я не могу дать ему больше пятидесяти восьми золотых монет. Но, если он даст мне время, я куплю кольцо за семьдесят, учитывая срочность сделки.
— Семьдесят монет?! — юноша радостно засмеялся, поблагодарил ювелира и во весь опор помчался назад.

— Садись сюда, — сказал Мастер, выслушав оживленный рассказ молодого человека. И знай, сынок, что ты и есть это самое кольцо. Драгоценное и неповторимое! И оценить тебя может только истинный эксперт. Так зачем же ты ходишь по базару, ожидая, что это сделает первый встречный?

🏁📌Как менеджеру ставить цели (Часть 1)

Любая деятельность обречена на провал, если человек изначально поставил перед собой неверную цель или не поставил ее вообще. Поэтому любые предприниматели или просто успешные люди начинают работу именно с постановки цели.

Чаще всего для этого используют технику SMART:
S – Specific;
M – Measurable;
A – Attractive, Aggressive, Achievable;
R – Relevant, Resourced;
T – Time Related.

Суть техники заключается в том, что любая поставленная цель проверяется на соответствие определенным критериям:
- цель должна быть конкретной. Например, постановка цели «зарабатывать больше» – неверная. Правильнее желать «зарабатывать N тысяч в месяц»;
- цель должна быть измеримая. Человек должен четко знать, в какой момент цель будет достигнута. Для этого он должен замерять ключевые показатели;
- цель должна быть агрессивной и амбициозной. Это значит, что менеджер по продажам задает сложную для себя планку. Например, в случае с личным заработком цель должна превышать то, что менеджер и так имеет. Если его текущий доход – 100 тысяч в месяц, значит, цель должна быть не менее 110 тысяч в месяц. Однако важно, чтобы цель оставалась достижимой. Менеджер должен быть в состоянии выполнить ее без надрыва;
- цель должна опираться на имеющиеся ресурсы, ведь если у менеджера нет ресурсов для работы, то цель не будет достигнута;
- цель должна иметь четкие временные границы. Если менеджер поставит цель «зарабатывать 150 тысяч в месяц», но не определит срок достижения цели, есть опасность, что она не будет достигнута вообще.

Таким образом, необходимо формулировать цель так: «Зарабатывать 140 тысяч в месяц в январе 2021 года».
Важно, чтобы цель соответствовала еще одному дополнительному критерию – она должна быть привлекательная для менеджера. Если сам менеджер не вдохновлен целью, ему будет сложно постоянно прилагать усилия для ее достижения.

Второй шаг в постановке цели – декомпозировать ее. Декомпозиция – дробление цели на более мелкие задачи. Менеджер по продажам должен детализировать глобальную цель на несколько мелких задач, которые взаимосвязаны друг с другом.

Принцип декомпозиции понятно и просто показан в игре The Sims. У персонажей есть глобальная «цель всей жизни», и в течение игрового процесса появляются и меняются мелкие повседневные желания. Залог достижения глобальной цели – регулярное удовлетворение мелких желаний и решение задач. Но только тех, которые связаны с глобальной целью.

Рекомендуется декомпозировать каждую долгосрочную цель на средне- и краткосрочные. Например, если менеджер поставил цель «Жить в частном доме в 2030 году», то можно поставить цель на ближайшие пять лет («Купить дом к 2025 году») и на ближайшие 1–2 года («Собрать сумму, равную первому взносу на кредит на дом»).

Есть лайфхак, который поможет менеджерам по продажам сильнее мотивировать себя на достижение результата, – референция цели. Необходимо найти как минимум трех людей из своего окружения и рассказать им о цели.

Продолжение в следующей публикации..

🏁📌Как менеджеру ставить цели (Часть 2)

КАК ПОВЫСИТЬ МОТИВАЦИЮ
Недостаточно поставить цель, необходимо регулярно предпринимать шаги, которые приблизят к цели. Важно понимать, что достижение цели – это марафон, а не спринт. На этом пути важны постоянные усилия, а не единоразовый рывок.

Поэтому менеджеру нужна мотивация. Есть несколько техник:
- общение с теми, кто зарабатывает больше. Если менеджер поставил перед собой цель повысить уровень дохода и жизни, он может провести интервью и пообщаться с руководителем отдела продаж и коммерческим директором. Суть техники – узнать, как человек пришел к текущему уровню дохода. Рекомендуется выяснить сферу его деятельности, размер окладной и бонусной части, уровень дохода. Общение с людьми, которые стоят на несколько ступенек выше по карьерной лестнице, помогает увидеть, есть ли перспективы в этой компании или профессии;
- повышение уровня нормы. У каждого менеджера по продажам есть фиксированный оклад или определенный уровень дохода, к которому он привык. На основе текущего заработка менеджер планирует свои крупные и повседневные траты. Однако если он купит что-то на порядок дороже запланированного, это будет дополнительной мотивацией для повышения уровня жизни. Кроме того, регулярно приобретая дорогие вещи, человек привыкает к высокому качеству. От этого сложно отказаться и это становится дополнительным поводом больше работать и зарабатывать;
- формирование правильного окружения. В каждой профессии есть стеклянный потолок – уровень зарплаты, выше которого большинство представителей профессии не могут подняться. Чтобы стимулировать себя на пробивание стеклянного потолка, менеджер должен окружить себя людьми, которые зарабатывают на порядок больше. Регулярно общаясь с такими знакомыми, он будет перенимать их образ мыслей и отношение к работе, деньгам;
ориентироваться на оптимистичный прогноз. Когда менеджер сформулировал цель по технике СМАРТ, он обозначил срок достижения. Однако всегда есть вероятность, что цель будет достигнута раньше. Менеджер может оценить оптимистичный прогноз и определить, что он может сделать, чтобы сократить срок достижения цели. Если менеджер будет понимать, что мечта может быть реализована гораздо раньше, он с большим усердием будет работать.
Специалисты рекомендуют прописывать много целей на краткосрочную перспективу. Например, на один календарный год можно поставить 50 и более целей разных масштабов. Не обязательно каждую прописывать по технике СМАРТ, возможно, некоторые можно выполнить за несколько дней. Но самые важные рекомендуется визуализировать. Визуализация – это создание доски (электронной или настоящей), на которую будут нанесены картинки или фотографии, символизирующие цель. Например, менеджер мечтает приобрести собственный загородный дом. Тогда он находит фотографию дома, максимально похожего на тот, о котором мечтает. Использовать доску визуализации полезно, когда мотивация на нуле.

ОРГАНИЗАЦИЯ ВРЕМЕНИ
Второй шаг к достижению цели – работа над ней. Для этого менеджер должен правильно распределять свое время. Есть две ключевых техники для планирования времени и несколько вспомогательных.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌Как менеджеру ставить цели (Часть 3)

МАТРИЦА ЭЙЗЕНХАУЭРА
Первая техника – расстановка приоритетов по матрице Эйзенхауэра. Матрица представляет собой четыре квадранта, их основанием являются две оси: ось важности и ось срочности. Все задачи распределяются по квадрантам, исходя из того, насколько они важны для достижения цели и насколько срочно должны быть выполнены. В первый квадрант включаются срочные и важные дела. Сюда стоит вписывать те задачи, невыполнение которых отрицательно скажется на достижении цели. Например, отсрочит ее достижение или сделает невозможным. Однако в идеале это блок должен оставаться пустым. Если менеджер правильно планирует время, то самые важные дела у него записаны во второй квадрант – важные, но не срочные.

Люди, чья повседневная жизнь строится на делах из второго блока, достигают наилучшего результата. Это приоритетные дела, которые нужно выполнить в ближайшем времени. Однако в отличие от предыдущего блока, на выполнение этих задач у менеджера есть время. Это дает возможность лучше обдумать процесс выполнения и максимально реализовать потенциал.

Третий блок состоит из срочных, но не важных дел. Несмотря на то что их нужно выполнить в ближайшее время, они не приближают к достижению цели. Поэтому менеджер по продажам может их делегировать. Задачи из четвертого блока (неважные и несрочные) менеджер может вообще отменить.

ПРИНЦИП ПАРЕТО
Согласно принципу Парето, только 20 % усилий приносят 80 % всего результата. Поэтому менеджер может среди своих задач выбрать 20 % самых важных и ответственных и уделить им большую часть времени. Однако можно трактовать принцип иначе: в сутках только 20 % времени являются наиболее продуктивными. Например, «жаворонки» чувствуют прилив сил в первой половине дня. Значит, в это время необходимо постараться сделать большую часть задач, запланированных на день.

ДРУГИЕ ТЕХНИКИ ПЛАНИРОВАНИЯ ВРЕМЕНИ
Есть несколько техник управления временем, которые будут полезны менеджеру по продажам. Одна из них – метод «Помидоро». В соответствии с техникой, необходимо разбить все выполнение задачи на 25-минутные блоки, названные помидорами. Во время блока необходимо работать, не отвлекаясь. После каждого блока следует перерыв 3–5 минут.

Принцип Пилы подразумевает объединение нескольких схожих задач в один блок. Например, сначала выполнить все дела, связанные с отчетностью, потом перейти ко всем задачам, связанным с обзвоном клиентов. Группировка задач по таким критериям повышает эффективность. Если менеджер не будет группировать задачи и попытается отобразить свою продуктивность в виде графика, получится рисунок, напоминающий пилу: продуктивность будет то возрастать, то резко уменьшаться.

Последняя техника повышения эффективности заключается в поиске хронофагов – пожирателей времени. Это отвлекающие объекты, мешающие достижению цели.
К ним можно отнести:
- праздные беседы с коллегами;
- консультации клиентов без конечного результата – сделки или перевода клиента на следующий этап воронки продаж;
- планерки с РОПом без конкретных задач;
- бессмысленная болтовня с друзьями в рабочее время;
- соцсети;
- опоздания, пробки на дорогах.

Чтобы повысить личную эффективность, менеджер может либо совсем избавиться от хронофагов, либо взять их под контроль. Например, чтение книг, общение с друзьями, серфинг в Интернете не будут мешать достижению цели, если заранее выделить для них время в своем расписании.

Спасибо! 1-ю и 2-ю части статьи можно прочитать выше.

🏁📌Человек против системы. 10 лучших книг (Часть 1)

1."451° по Фаренгейту" Рэй Брэдбери
Философская антиутопия Рэя Брэдбери рисует беспросветную картину развития постиндустриального общества; это мир будущего, в котором все письменные издания безжалостно уничтожаются специальным отрядом пожарных, а хранение книг преследуется по закону, интерактивное телевидение успешно служит всеобщему оболваниванию, карательная психиатрия решительно разбирается с редкими инакомыслящими, а на охоту за неисправимыми диссидентами выходит электрический пес...

2. "Над кукушкиным гнездом" Кен Кизи
Рэндл Патрик Макмерфи. Человек, отсидевший много сроков в разных исправительных учреждениях. Но вот судьба закинула его в более страшное место — психиатрическую больницу. На первый взгляд, больница более комфортное место чем тюрьма. Но это только на первый взгляд. Начинается столкновение между свободолюбивым Макмерфи и старшей медсестрой Гнусен.

3."Аскетская Россия" Артем Сенаторов/Олег Логвинов
Образование — не гарантирует получение работы. Работа не гарантирует получение денег. Деньги не гарантируют получения удовольствия от жизни. Вам вообще в этой стране никто ничего не гарантирует... Для кого-то это означает безысходность, а для кого-то(может быть вас?) открывает безграничные возможности…

4."1984" Джордж Оруэлл
«Последние десять лет я больше всего хотел превратить политические писания в искусство», — сказал Оруэлл в 1946 году, и до нынешних дней его книги и статьи убедительно показывают, каким может стать наш мир. Большой Брат по-прежнему не смыкает глаз, а некоторые равные — равнее прочих…

5."Мы" Е. Замятин
В двадцать шестом веке жители Утопии настолько утратили свою индивидуальность, что различаются по номерам. Живут они в стеклянных домах, что позволяет политической полиции, именуемой «Хранители», без труда надзирать за ними. Все носят одинаковую униформу и обычно друг к другу обращаются либо как «нумер такой-то. Ныне Единое Государство вновь даровало ему счастье, лишив свободы.

Продолжение в следующей публикации..

🏁📌Человек против системы. 10 лучших книг (Часть 2)

6."Бойцовский клуб" Чак Паланик
Мучаемый хронической бессоницей и пытающийся как-то разнообразить свою скучную жизнь клерк случайно в самолете знакомится с Тайлером Дарденом, торговцем мылом со странной философией: самосовершенствование — удел слабых, а саморазрушение — единственное, ради чего стоит жить.
Знакомство перерастает в странную дружбу, которое спустя некоторое время приводит к организации так называемого «Бойцовского клуба». Клуба, в котором главное — это не победа, а умение терпеть и наслаждаться болью...

7."Над пропастью во ржи" Джером Д. Сэлинджер
Книга рассказывает читателю о шестнадцатилетнем парнишке по имени Холден Колфилд. Человек с очень непростым характером, в очень непростом возрасте, он принимает окружающий мир по-своему. Мечты и реальность, ребячество и серьезность — все это сконцентрировано в одном человеке. Читая книгу, вы окунетесь в круговорот событий, обычный будничных событий в жизни мальчика. Но то, как он их встретит, какой выбор сделает, что скажет или подумает — не оставит вас равнодушными. Интересная история об обычном американском мальчике, от известного и талантливого Джерома Сэлинджера.

8."Убить пересмешника..." Харпер Ли
Аттикус Финч трудится адвокатом и после смерти матери в одиночку воспитывает двоих детей. Его назначают защищать чернокожего, обвиняемого в изнасиловании белой женщины. На фоне острых социальных коллизий, изображённых в произведении, яркими и живыми штрихами Харпер Ли рассказывает о взрослении детей и формировании их жизненного пути.
Выдающийся роман, классика мировой литературы.

9."О дивный новый мир" Олдос Хаксли
Один из самых знаменитых романов-антиутопий. Своего рода антипод «1984» Оруэлла. Никаких пыточных застенков — все счастливы и довольны.
Люди выращиваются на заводах-эмбрионариумах и заранее (воздействием на эмбрион) поделены на пять различных по умственным и физическим способностям каст, которые выполняют разную работу. От «альф» — крепких и красивых интеллектуалов, существующих в единственном экземпляре, до «эпсилонов» — полукретинов, которым доступна только самая простая физическая работа, клонируемых пачками...

10."Процесс" Франц Кафка
Проснувшись в день своего тридцатилетия, Йозеф, при невыясненых обстоятельствах, оказывается внутри бюрократической судебной машины. Будто в страшном психоделическом сне, Иозеф блуждает внутри этой машины, пытаясь хоть что-нибудь изменить в своём деле, своём Процессе. Весь образ мысли и существования К. неотвратимо, хотя и незаметно, изменяется.

Спасибо! 1-ю часть статьи можно прочитать выше.

🏁📌Бизнес-процессы в отделе продаж (Часть 1)

У бизнеса – две «ноги». Первая – генерация дохода. Вторая – улучшение бизнес-процессов. Под этим термином подразумевается логическая последовательность действий сотрудников (или команды). Шаги нужно делать по очереди, друг за другом, четко и непрерывно. Если, например, прибыль увеличится, но процессы плохо отлажены, возникнут проблемы. Начнет «хромать» качество услуг, менеджеры не будут успевать обрабатывать заявки – развитие прекратится.

Ведь фундамент продаж – это не только умение выделить преимущества товара. Важны и покупатели (понимание потребностей, опасений и умение привести к покупке), профессиональная команда (отбор сотрудников, оценка компетенции, контроль и мотивация) и бизнес-процессы (организация структуры отдела, стратегия и тактика).

ЧТО ИЗМЕНИТ ОТЛАДКА БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ
Итоговая цель создания системы продаж, конечно, увеличение прибыли. Но, помимо реализации главной цели, попутно достигаются другие. Прежде всего, это предсказуемость коммерческого отдела. Становится ясно, какой требуется рекламный бюджет, чтобы получить конкретный доход – отныне объем прибыли можно прогнозировать.

Другие причины навести порядок в бизнес-процессах:
- сокращение издержек, увеличение эффективности команды и компании;
- резкое уменьшение сбоев, упущенных заказов;
- снижается список претензий со стороны клиентов;
- если что-то идет не так, можно быстро узнать, где система «проседает»;
результат перестает зависеть от человеческого фактора;
- больше не будет «незаменимых» сотрудников, ведь в основе – отлаженные алгоритмы.
Во многих компаниях отделы продаж работают по принципу «дырявого ведра»: большая часть сделок упускается, чем закрывается. Если же отладить бизнес-процессы, количество успешных сделок возрастает до 30 %, а иногда удваивается или даже утраивается.

СОСТОЯНИЕ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ В КОМПАНИИ: КАК ПРОВЕРИТЬ
Сложно «на глаз» определить, эффективно ли работает отдел продаж. Ведь если для одной компании хороший показатель – 10 продаж в месяц, то для другой даже 200 – провальный. Но есть конкретные «симптомы», которые подскажут, что бизнес-процессам стоит уделить внимание. Если в компании присутствуют хотя бы 3–4 проблемы из списка, нужно срочно решать вопрос.

Симптомы проблем в бизнес-процессах:
- низкая маржинальность;
- слабая эффективность команды;
- низкий средний чек;
- постоянные нарушения сроков работ;
- проблемы и задачи решаются хаотично;
- потеря клиентов;
- плохая коммуникация между сотрудниками;
- недостаток ресурсов;
- нечетко разделены зоны ответственности;
- постоянные «пожары»;
плохая информированность команды и ее низкая мотивация.
Налаженные бизнес-процессы в отделе продаж подразумевают достижение трех целей: гарантированный сбыт, независимость от кадров, планируемое наращивание сбыта. Если все три направления успешно работают, это показатель, что система продаж сформирована и хорошо действует.

ПРОВЕРКА ЭФФЕКТИВНОСТИ БИЗНЕСА ПО «ТРЕМ КИТАМ» – ОСНОВНЫМ ЦЕЛЯМ:
гарантированный сбыт – достигается нужный объем продаж, на который не влияют изменения рынка и форс-мажоры (продажи могут меняться, но не опускаются ниже определенного объема);
независимость от кадров – от двух до четырех самых эффективных сотрудников можно убрать из системы в одно время, но прибыль не упадет ниже определенного уровня;
запланированное увеличение сбыта – например, 30 % или 50 % за два года.

Продолжение в следующей публикации..