🖥ЗНАКОМСТВО.

Рада приветствовать!
Меня зовут Ковалева Радмила. Я – маркетолог – аналитик.
Опыт работы с маркетплейсами Озон, ВБ, ЯМ – 4 года

✍️Совокупный опыт работы в маркетинге и рекламе, около 18 лет.
Практически вся карьера была связана с различными аспектами этой захватывающей области.
Всегда стремилась масштабировать свои знания и внедрять их сразу через практический опыт.

🗣Как я пришла к маркетплейсам?

Интересно, что мой путь в маркетплейсы начался совершенно случайно.
Ко мне обратился клиент с запросом на запуск таргетированной рекламы (2020 год).
Проводя брифинг, выяснили, что клиенту на самом деле нужна не просто таргетированная реклама, а расширение каналов сбыта и переход из сегмента B2B в сегмент B2C. Это понимание стало поворотным моментом.
Мы начали сотрудничество, и одним из каналов продаж выбрали маркетплейс ОЗОН. В 2020 году мы сделали первый шаг на этой платформе. Все обучение я проходила самостоятельно, применяя полученные знания и инструменты на практике, что дало мне богатый и сугубо практический опыт.

🗣Масштабирование.

После успешного запуска на ОЗОН (FBS\FBO) мы подключили маркетплейсы Вайлдберриз (работаем по сей день FBO\FBS) и Яндекс.Маркет (работаем по сей день: DBS\FBS). Эти шаги позволили нам значительно расширить нашу аудиторию и улучшить показатели продаж.

✍️Сегодня мой практический опыт позволяет мне быстро определять задачи, которые необходимо решить и выбирать оптимальные инструменты для этого.
Всегда готова помочь клиентам с вызовами, связанными с маркетплейсами, цифровым маркетингом, а также "омникальностью".

❗️Основные направления:
Поиск\подбор товара
Анализ ниш и категорий
Конкурентная аналитика
Помощь с выходом на МП (консультации)
Помощь с оформлением карточек товаров (инфографика, фото, видео - контент, декомпозиция), SEO и д.р.
Настройка АРК и РК на ВБ (скоро Озон)

➕Оцифровка бизнеса на МП (ВБ, ОЗОН) в Power BI
Комплексное решение для владельцев бизнеса на маркетплейсах Ozon и Wildberries.
Оцифровка всех данных из вашего личного кабинета.

Хочу поделиться с вами некоторыми преимуществами моего подхода в работе с маркетплейсами.

📂 помощь в обучении с нуля — начинаете ли вы свой путь в онлайн-торговле или хотите углубить свои знания, я помогу вам с самого начала. Все обучение основано на моем многолетнем практическом опыте и может быть адаптировано под ваши конкретные запросы
📂 продвинутая аналитика и стратегическое планирование — анализ данных и стратегическое планирование – это ключевые элементы успешного бизнеса. Я предоставляю детальную аналитику и помогаю разрабатывать стратегии, которые приведут вас к успеху
➕ вводная консультация — 30 минут бесплатно — для всех новых клиентов я предлагаю вводную консультацию продолжительностью 30 минут абсолютно бесплатно. Это отличная возможность обсудить ваши цели и наметить пути их достижения
✖️ бесплатная консультация по конкретным вопросам — также предлагаю бесплатную консультацию по одному SKU.

Это включает аудит, быструю диагностику проблемных зон и рекомендации по их улучшению.

Вы сможете получить конкретные и действенные советы, которые помогут улучшить ваши показатели.

Приватные данные не такие уж приватные.

Рубрика #повседневность

Как маркетологу, мне интересно знать покупательское поведение своей ЦА. И чем глубже и больше знаем, тем интереснее это применять.
Маркетплейсы реализовали эти инструменты (Озон уже давно, а вот ВБ сравнительно недавно через Джем).
Но нашлись и внешние инструменты, которые рассказывают про покупателя больше.

А именно:
🫴Какой товар покупал;
✏️Сколько отзывов и ⭐️поставил;
💰Заказные ли это были отзывы и самовыкупы видно, которые продавец инициировал.

Статистика интересная.
Прошлась по конкурентам и поняла, в какие еще категории ходят их клиенты, соответственно, можно применить к внешней рекламе, например к ВК по интересам пройтись.
И да, приватные данные не такие уж приватные.
ID клиента и его имя видно. Но пока еще не понятно, как эти данные соединить 🤔

Негативизм и маркетплейсы.
Как эффективно сохранять лояльность клиентов, даже когда присутствуют негативные комментарии?

Изучая отзывы в карточках товаров, поступающие вопросы от клиентов и комментарии селлеров относительно того, что: "прилетает" иногда нечто непонятное от клиентов и хочется — ответить так ответить 👿, я выбрала конструктивный подход, который помог моим клиентам научиться отсеивать негативные отзывы и все равно покупать товары.

Паттерны поведения могут быть результатом недостатка умения конструктивно выражать свои эмоции и потребности. Вместо реального обсуждения или поиска решения люди выбирают путь негатива, что в итоге мешает как им, так и тем, кто пытается разобраться в проблеме.

Когда ты показываешь покупателям, как отличать эмоционально заряженные отзывы от полезной информации, это не только укрепляет их доверие, но и помогает создать более осознанную среду взаимодействия.

➡️ЧТО ДЕЛАТЬ:
1. Анализ вопросов и отзывов на ЧАВО — вынести в инфографику,
2. Увести в rich-контент детализацию описания товара и его вторичных, но не менее важных характеристик. Это оформили в виде графических изображений.

Когда клиент пишет по теме, на которую у вас все расписано, сразу понимаешь % просмотра всего материала в карточке, что он (клиент) увидел, а куда не дошел.
Так, я поняла, что на конкретной площадке, в конкретном магазине rich - контент читают всего 20%.

Данные легли в основу шаблона отзыва, чтобы новый клиент, еще не определившийся с выбором, читая негативные комментарии, видел, насколько небрежно и невнимательно другие отнеслись к этому моменту.

Так, в ответах на отзывы появились фразы:
*Об этом рассказали в отдельной карточке товара
*В карточке товара, в разделе "Описание" - указаны данные характеристики. Просим Вас внимательно знакомиться с ними перед тем, как оформить заказ.

А самые скабрезные моменты стали заметно похожи на происки конкурентов, потому что просьба выйти на диалог через чат, по схеме:

Откройте сайт маркетплейса в браузере через компьютер или телефон ➡️ Профиль ➡️ Покупки.
На компьютере: 🖱➡️🔍 на товар ➡️ Чат с продавцом. В телефоне под изображением товара справа нажмите на ⋮ ➡️ Чат с продавцом.
Задайте вопрос. Будем рады помочь.

— почти в 100% случаев остается без ответа.

Когда видишь такие вот ответы ⬇️, понимаешь, что обучение работает не только с ИИ, но и с людьми 🙂:

Комментарий
Долго читала комментарии, все же решила выбрать ******* (товар), не пожалела.
Заказала второй для мамы.

ПОЧЕМУ НЕ КЛЮЕТ?

Эта фраза преследует большинство селлеров.
Потому что на вводных курсах учат тому, как устроена площадка, какие у нее правила, какие разделы. А еще дают таблички, в которых потом надо разобраться и применить их уже в частном порядке = доработать.
И когда начинается практика, становится понятно, что выбрать товар, загрузить карточки на МП и обновить остатки - не достаточно.

➕Ранее бизнес на маркетплейсах заключался в том, чтобы выставить любой товар, даже без инфографики, и продать его за несколько дней с большой наценкой. Сегодня ситуация изменилась — рынок стал более развитым, и уже недостаточно просто взять товар с Садовода, красиво упаковать и сразу продать.

➕Взаимодействие с маркетплейсами сейчас — это про системный подход, стратегическое планирование, глубокую аналитику и финансовую грамотность.
Нужно погружаться в этот процесс с головой, "заныривать в недры" и поглубже.

На поверхности все выглядит красиво, но начинаешь читать еженедельные отчеты, например на ВБ и пошло — поехало.
За что списали, куда списали, а верно ли списали или надо оспорить?

Мне это напоминает Машу:
Миш, а у меня клюет? А у тебя клюет? А здесь клюет? А почему не клюет?
А где клюет? А как клюет? А кто клюет? А вот так клюет?

Данных не достаточно ....
🎮Без юнит — экономики уже не обойтись, хотя это и ранее было необходимо, но сейчас почему-то стало таким востребованным и обязательным параметром.
🎮ABC-анализ — это не только про выявление самых продаваемых товаров, но и про глубокое понимание ассортимента. Он позволяет определить, какие позиции вносят наибольший вклад в выручку и прибыль, а какие могут требовать пересмотра или оптимизации.
🎮И самое главное (я начала с конца) — это товар, который нужен потребителю. А главное в товаре — это его способность решать конкретную проблему. Успех продукта зависит от того, насколько эффективно он справляется с задачей, ради которой его покупают, и насколько хорошо закрывает потребности клиентов.

👀А теперь можно прочитать этот пост снизу вверх и понять, почему не клюет.

🔤АНГУЕМ
Что ждет бренды и селлеров в 2025 году?
Аналитический взгляд в будущее. Часть I

1️⃣ Лейтмотивом 2024 года на маркетплейсах стала оцифровка.
Я прекрасно помню конец 2023 года, когда все активно начали разговаривать о том, что без "цифры" — двигаться будет сложно.
Так и оно и случилось.
Правда, еще не у всех, но рано или поздно понимание будет.
К оцифровке надо осознанно прийти.

«Всю весну и всё лето и так и этак прикидывал крот и наконец осенью решил жениться»

Время как бы есть, но его как бы нет.
Потому что динамичное развитие и ежедневное обновление правил, комиссий, тарифов и прочего, все равно припрет вас к стенке и вы устанете метаться без инструмента, в котором все собрано воедино.

Для селлеров и брендов на маркетплейсах в 2025 году также ожидается ряд значительных изменений и тенденций (впрочем, это не новость).
Судя по общим веяниям, нас ждут:

2️⃣ Адаптация к изменяющимся потребительским предпочтениям.
Селлеры и бренды будут вынуждены постоянно адаптировать свои стратегии в соответствии с меняющимися предпочтениями потребителей.

"Хорошие сапоги. Надо брать".

Предложение новых продуктов, запуск специальных коллекций (продуктов), а также формирование уникальных торговых предложений (УТП), чтобы привлечь внимание целевой аудитории и отстроиться от конкурентов.
Рынок вырос. Одинаковые товары все сложнее продавать.

3️⃣ Использование данных и аналитики
Эффективный анализ данных о покупателях и тенденциях рынка предоставит селлерам важные инсайты для принятия обоснованных решений.
Использование инструментов анализа помогает лучше понять поведение покупателей, оптимизировать цены и управлять запасами, что значительно улучшает рентабельность.

4️⃣ Оптимизация логистики и доставки, что в нынешних условиях весьма сложно, особенно в ситуации с ВБ.
Эффективная и быстрая логистика будет критически важной.
Бренды должны инвестировать в оптимизацию цепочек поставок и логистики, чтобы сократить сроки доставки и снизить операционные затраты.

5️⃣ Взаимодействие с потребителями через социальные сети
Социальные сети становятся основным каналом общения с клиентами.
Селлеры и бренды должны активно использовать социальные платформы для построения сообщества вокруг своего бренда, взаимодействия с клиентами и получения обратной связи по продуктам.

6️⃣ Инвестиции в контентный маркетинг
Качественный контент, включая видеообзоры, обучающие материалы и отзывы, станет важным инструментом для привлечения клиентов и повышения уровня доверия к бренду.

Расширение географического охвата — на эту тему у меня есть отдельное видение, поделюсь им чуть позже.

🔤АНГУЕМ
Что ждет маркетплейсы в 2025 году?
Чем нас кормят? Часть II

Систему на товарах из Китая откатали, не совершенно, конечно, но все же.
А теперь с корабля потихоньку скидывают балласт в виде мелких селлеров или тех, кто не особо стремится стать крупным.

Важно определить свои узкие места и работать с ними, выше как раз пара постов на эту тему 👆

Как по мне, то есть три ключевых момента, которые в 2025 будут двигать.
Вот какая картинка получается (но это не конечно):

1️⃣ Создание сильного УТП — это один из способов выделиться среди огромного числа товаров.
Продавцы, которые работают над развитием бренда, репутацией и управлением отзывами, смогут удерживать клиентов и обеспечивать повторные продажи, что также позволяет работать в более высоком ценовом сегменте

2️⃣ Избежать зависимости от одного канала продаж и увеличивать охват аудитории​
Омниканальная розничная торговля — онлайн, офлайн, через мобильные приложения.
Работа на нескольких площадках (Wildberries, Ozon, «Яндекс.Маркет» и др.)

3️⃣ Оцифровывать все показатели.

На поверхности, без философии и глубоких мыслей:
Нас кормят красивыми историями, на базе которых за деньги селлеров тестируют различные гипотезы, прогибая и устанавливая правила, по которым играть все сложнее. Сама система маркетплейсов хоть и имеет структуру, но иногда управляющие ею и создающие ее люди, скорее всего, сами не понимают что "нагенерили" и какой эффект получили — приходится резко менять условия игры. А селлеры как в муравейнике — получив задание бегут его исполнять.

🤔Я вот думаю, какой смысл выходить на МП, если нет перспективы строить бренд, работать над улучшением товарной матрицы, считать показатели...
Красивые истории в **грам и на курсах — это совершенно не то, что будет вас ждать на изнанке практического опыта.

🥤Интересные наблюдения.

♟️После добавления фиксированной цены в кабинете произошло падение СПП, при попытке отрегулировать цены, СПП начал скакать (с 18 до 15%, а на ходовые товары сначала снизился до 15%, а потом повысился до 23%) - базовую цену приходится повышать еще больше, иначе двигаться через скидку некуда.

♟️При формировании поставки с платной приемкой, в ряде РК появился дополнительный буст, он же несущественно был заметен после того, как ВБ присвоил "Бронзовый статус", но и это ненадолго.

♟️Когда нет московских складов, продажи (для наших категорий) не растут. Невинномысск оказался хоть и дешевле в плане приемки и логистических расчетов, но менее объемен по заказам. Ждем поставку на Электросталь. Жалею, что не взяли х3, ибо меньше х6 на поддон нам не дают. Даже при наличии слотов, "Иксы" на монопаллеты в кабинете при создании поставки, не всегда работают для наших товаров, хотя ВБ пишет в отчете, что примет.

♟️Ранжирование на ВБ снова скорректировалось, что криво-косо сказывается на стратегиях, путем эмпирических измерений, пытаешься понять что на что повлияло и чем все это обернется.

🎯Тем временем, на Озон ситуация интереснее: с кластерами расширились, кросс-докинг и наличие super-товаров позволят делать подсорт и брать новые локации.

🎯Воспользовались новым инструментом от OZON — интеграция с сообществом в ВК.
Пока рано делать выводы относительно конверсии, только пара суток прошло, но есть одно существенное НО:
Система тянет ВСЕ товары в сообщество, что крайне не удобно. Категорийно вытянуть товары нельзя, служба поддержки с обеих сторон ответила, с ВК даже с менеджером созвониться получилось и не один раз. А вот СП OZON по запросу корректировки передачи данных по API по категориям, развели руками, что не очень то приятно.
Допустим, у вас несколько разных категорий и сообщество вы ведете по каждой разное. А товары туда скопом выгружает... .
Недоработка, видимо, об этом не подумали...

Чувствуешь что сражаешься с пиратами. Они «поглощают» товар, не оставляя пространства для маневра или справедливой прибыли.

Увлекательная история.

Шикарная ниша, которая горит красным как пожар, а проваливаешься внутрь - хорошего продукта там и нет.
Среди топов продаж такие цифры по выручке как: 28 178 111 или 14 746 138 (все в рублях, естественно).

Это ниша - ШАМПУНИ (для женщин)

Информации здесь вагон и маленькая тележка.
👀Смотрим на бренд и что видим — среди ТОПов есть те, кто не шибко то борется за свою репутацию, хотя продажи прут, наверно, на этом этапе разбавлять "омывайку" уже можно. Это интересный психологический трюк "Героев нашего времени" — когда сначала надо подсадить на хороший состав, а потом разбавить его да посильнее.

👍Изучила порядка 5 000 отзывов. И картина не самая радужная. Все, что находится на первых страницах, увы, при длительном контакте вызывает ухудшение качества волос — наверно, в отзывах с рейтингом 3 и 2 кроется та самая правда.

❓Использовать такие продукты сомнительно? Или это к вопросу о вере в рейтинг 5?
Клиенты явно не изучают 5000 тысяч отзывов за присест — столько "съесть" не возможно.
Но красной нитью в каждом продукте прослеживается, что ожидания и реальность могут стоит шевелюры.

Другой момент — продвижение.

🥚Чтобы собрать побольше яиц в корзину, Волк использует тактику:
"Проводится конкурс за айфон и Дайсон. И все,кто хочет участвовать должны оставить отзыв и скрин скинуть продавцу". И люди охотно на это ведутся.
В карточке товара множество фотографий с эффектом (якобы" "До и после") — а в негативных отзывах недоумение по этому поводу без ответа бренда.
Причем вес негативных (органических) отзывов куда меньше, чем хвалебных.

👻Но и это не новость. Все старо как мир
В начале своего пути я работала с одним известным артистом. У нас была задача писать о нем красивые отзывы на известных страницах в интернете.
У меня была команда из 20 человек, которые ежедневно строчили по 500 комментариев (каждый) под катом новых статей. Это тот самый пиар, который в наше время приобрел новую форму — покупки мнений людей, которые не гнушаются ни чем — За деньги — да.
А те, кто продает, не особо то радеет за репутацию создаваемого бренда.

К вопросу о брендах, трендах и то, чем на маркетплейсах кормят - еще вернемся.

В конце концов, анализ показал — что есть таки 10% людей, которые не понимают, что происходит - нашлись те, кто сам себя честно назвал "Жертва маркетинга"

Смотрю на анализ и думаю, неужели там (в этой или другой нише) нет продукта, который люди реально хотели создать для людей?

⚡️ WB повышает стоимость логистики на 15-25%
Не с 7, а с 14 ноября, напомнили они мне Отелло... отсрочь на час)

Замечательная новость, которую WB в сезон распродаж решил предоставить вместо скачков СПП и акций.
С декабря прошлого года я для себя четко поняла, что развиваться только в рамках маркетплейсов уже не рентабельно.

Глядя на суммы затрат по логистике (хотя затраты щедро растут и не только по этому критерию).
Ситуация ухудшается тем, что год от года маржа падает и падает (замечена разница примерно в 10-12%) по оцифровке данных магазина на WB.

Выводы каждый сделает сам, но ключевые:
1. Оцифровываем. Ищем узкие места и перестраиваем подходы.
Рекомендую для тех, кто стоит и на FBS и на FBO провести сверку обоих схем, там солидная разница.

2. Выбор в сторону товаров с более высокими чеками и маржинальностью.
АВС — анализ (хотя бы) не помешает + XYZ-анализ

3. Как по мне, так главное, кто растит бренд.
Послаблять зависимость от маркетплейсов (об этом ранее) и развивать новые каналы продаж. А также работать на увеличение узнаваемости не только в рамках МП.

📈Если посмотреть в статью расходов на рекламу внутри МП, встает вопрос, а что если эти расходы выгоднее направить на другие каналы продвижения и это будет эффективнее. Внутренний трафик дорожает, МП вынуждает нас гнать трафик на площадку за свои 💰тем самым только сужая возможность касания с товаром (локализация).

📉Всеобщий прирост продавцов, которые не считают unit—экономику и расходы в целом, существенно сказываются на положении в нишах.
Ценообразование иногда вызывает огромный вопрос и уже невооруженным глазом видно, кто не считает.