🔤АНГУЕМ
Что ждет бренды и селлеров в 2025 году?
Аналитический взгляд в будущее. Часть I

1️⃣ Лейтмотивом 2024 года на маркетплейсах стала оцифровка.
Я прекрасно помню конец 2023 года, когда все активно начали разговаривать о том, что без "цифры" — двигаться будет сложно.
Так и оно и случилось.
Правда, еще не у всех, но рано или поздно понимание будет.
К оцифровке надо осознанно прийти.

«Всю весну и всё лето и так и этак прикидывал крот и наконец осенью решил жениться»

Время как бы есть, но его как бы нет.
Потому что динамичное развитие и ежедневное обновление правил, комиссий, тарифов и прочего, все равно припрет вас к стенке и вы устанете метаться без инструмента, в котором все собрано воедино.

Для селлеров и брендов на маркетплейсах в 2025 году также ожидается ряд значительных изменений и тенденций (впрочем, это не новость).
Судя по общим веяниям, нас ждут:

2️⃣ Адаптация к изменяющимся потребительским предпочтениям.
Селлеры и бренды будут вынуждены постоянно адаптировать свои стратегии в соответствии с меняющимися предпочтениями потребителей.

"Хорошие сапоги. Надо брать".

Предложение новых продуктов, запуск специальных коллекций (продуктов), а также формирование уникальных торговых предложений (УТП), чтобы привлечь внимание целевой аудитории и отстроиться от конкурентов.
Рынок вырос. Одинаковые товары все сложнее продавать.

3️⃣ Использование данных и аналитики
Эффективный анализ данных о покупателях и тенденциях рынка предоставит селлерам важные инсайты для принятия обоснованных решений.
Использование инструментов анализа помогает лучше понять поведение покупателей, оптимизировать цены и управлять запасами, что значительно улучшает рентабельность.

4️⃣ Оптимизация логистики и доставки, что в нынешних условиях весьма сложно, особенно в ситуации с ВБ.
Эффективная и быстрая логистика будет критически важной.
Бренды должны инвестировать в оптимизацию цепочек поставок и логистики, чтобы сократить сроки доставки и снизить операционные затраты.

5️⃣ Взаимодействие с потребителями через социальные сети
Социальные сети становятся основным каналом общения с клиентами.
Селлеры и бренды должны активно использовать социальные платформы для построения сообщества вокруг своего бренда, взаимодействия с клиентами и получения обратной связи по продуктам.

6️⃣ Инвестиции в контентный маркетинг
Качественный контент, включая видеообзоры, обучающие материалы и отзывы, станет важным инструментом для привлечения клиентов и повышения уровня доверия к бренду.

Расширение географического охвата — на эту тему у меня есть отдельное видение, поделюсь им чуть позже.

🔤АНГУЕМ
Что ждет маркетплейсы в 2025 году?
Чем нас кормят? Часть II

Систему на товарах из Китая откатали, не совершенно, конечно, но все же.
А теперь с корабля потихоньку скидывают балласт в виде мелких селлеров или тех, кто не особо стремится стать крупным.

Важно определить свои узкие места и работать с ними, выше как раз пара постов на эту тему 👆

Как по мне, то есть три ключевых момента, которые в 2025 будут двигать.
Вот какая картинка получается (но это не конечно):

1️⃣ Создание сильного УТП — это один из способов выделиться среди огромного числа товаров.
Продавцы, которые работают над развитием бренда, репутацией и управлением отзывами, смогут удерживать клиентов и обеспечивать повторные продажи, что также позволяет работать в более высоком ценовом сегменте

2️⃣ Избежать зависимости от одного канала продаж и увеличивать охват аудитории​
Омниканальная розничная торговля — онлайн, офлайн, через мобильные приложения.
Работа на нескольких площадках (Wildberries, Ozon, «Яндекс.Маркет» и др.)

3️⃣ Оцифровывать все показатели.

На поверхности, без философии и глубоких мыслей:
Нас кормят красивыми историями, на базе которых за деньги селлеров тестируют различные гипотезы, прогибая и устанавливая правила, по которым играть все сложнее. Сама система маркетплейсов хоть и имеет структуру, но иногда управляющие ею и создающие ее люди, скорее всего, сами не понимают что "нагенерили" и какой эффект получили — приходится резко менять условия игры. А селлеры как в муравейнике — получив задание бегут его исполнять.

🤔Я вот думаю, какой смысл выходить на МП, если нет перспективы строить бренд, работать над улучшением товарной матрицы, считать показатели...
Красивые истории в **грам и на курсах — это совершенно не то, что будет вас ждать на изнанке практического опыта.

🥤Интересные наблюдения.

♟️После добавления фиксированной цены в кабинете произошло падение СПП, при попытке отрегулировать цены, СПП начал скакать (с 18 до 15%, а на ходовые товары сначала снизился до 15%, а потом повысился до 23%) - базовую цену приходится повышать еще больше, иначе двигаться через скидку некуда.

♟️При формировании поставки с платной приемкой, в ряде РК появился дополнительный буст, он же несущественно был заметен после того, как ВБ присвоил "Бронзовый статус", но и это ненадолго.

♟️Когда нет московских складов, продажи (для наших категорий) не растут. Невинномысск оказался хоть и дешевле в плане приемки и логистических расчетов, но менее объемен по заказам. Ждем поставку на Электросталь. Жалею, что не взяли х3, ибо меньше х6 на поддон нам не дают. Даже при наличии слотов, "Иксы" на монопаллеты в кабинете при создании поставки, не всегда работают для наших товаров, хотя ВБ пишет в отчете, что примет.

♟️Ранжирование на ВБ снова скорректировалось, что криво-косо сказывается на стратегиях, путем эмпирических измерений, пытаешься понять что на что повлияло и чем все это обернется.

🎯Тем временем, на Озон ситуация интереснее: с кластерами расширились, кросс-докинг и наличие super-товаров позволят делать подсорт и брать новые локации.

🎯Воспользовались новым инструментом от OZON — интеграция с сообществом в ВК.
Пока рано делать выводы относительно конверсии, только пара суток прошло, но есть одно существенное НО:
Система тянет ВСЕ товары в сообщество, что крайне не удобно. Категорийно вытянуть товары нельзя, служба поддержки с обеих сторон ответила, с ВК даже с менеджером созвониться получилось и не один раз. А вот СП OZON по запросу корректировки передачи данных по API по категориям, развели руками, что не очень то приятно.
Допустим, у вас несколько разных категорий и сообщество вы ведете по каждой разное. А товары туда скопом выгружает... .
Недоработка, видимо, об этом не подумали...

Чувствуешь что сражаешься с пиратами. Они «поглощают» товар, не оставляя пространства для маневра или справедливой прибыли.

Увлекательная история.

Шикарная ниша, которая горит красным как пожар, а проваливаешься внутрь - хорошего продукта там и нет.
Среди топов продаж такие цифры по выручке как: 28 178 111 или 14 746 138 (все в рублях, естественно).

Это ниша - ШАМПУНИ (для женщин)

Информации здесь вагон и маленькая тележка.
👀Смотрим на бренд и что видим — среди ТОПов есть те, кто не шибко то борется за свою репутацию, хотя продажи прут, наверно, на этом этапе разбавлять "омывайку" уже можно. Это интересный психологический трюк "Героев нашего времени" — когда сначала надо подсадить на хороший состав, а потом разбавить его да посильнее.

👍Изучила порядка 5 000 отзывов. И картина не самая радужная. Все, что находится на первых страницах, увы, при длительном контакте вызывает ухудшение качества волос — наверно, в отзывах с рейтингом 3 и 2 кроется та самая правда.

❓Использовать такие продукты сомнительно? Или это к вопросу о вере в рейтинг 5?
Клиенты явно не изучают 5000 тысяч отзывов за присест — столько "съесть" не возможно.
Но красной нитью в каждом продукте прослеживается, что ожидания и реальность могут стоит шевелюры.

Другой момент — продвижение.

🥚Чтобы собрать побольше яиц в корзину, Волк использует тактику:
"Проводится конкурс за айфон и Дайсон. И все,кто хочет участвовать должны оставить отзыв и скрин скинуть продавцу". И люди охотно на это ведутся.
В карточке товара множество фотографий с эффектом (якобы" "До и после") — а в негативных отзывах недоумение по этому поводу без ответа бренда.
Причем вес негативных (органических) отзывов куда меньше, чем хвалебных.

👻Но и это не новость. Все старо как мир
В начале своего пути я работала с одним известным артистом. У нас была задача писать о нем красивые отзывы на известных страницах в интернете.
У меня была команда из 20 человек, которые ежедневно строчили по 500 комментариев (каждый) под катом новых статей. Это тот самый пиар, который в наше время приобрел новую форму — покупки мнений людей, которые не гнушаются ни чем — За деньги — да.
А те, кто продает, не особо то радеет за репутацию создаваемого бренда.

К вопросу о брендах, трендах и то, чем на маркетплейсах кормят - еще вернемся.

В конце концов, анализ показал — что есть таки 10% людей, которые не понимают, что происходит - нашлись те, кто сам себя честно назвал "Жертва маркетинга"

Смотрю на анализ и думаю, неужели там (в этой или другой нише) нет продукта, который люди реально хотели создать для людей?

⚡️ WB повышает стоимость логистики на 15-25%
Не с 7, а с 14 ноября, напомнили они мне Отелло... отсрочь на час)

Замечательная новость, которую WB в сезон распродаж решил предоставить вместо скачков СПП и акций.
С декабря прошлого года я для себя четко поняла, что развиваться только в рамках маркетплейсов уже не рентабельно.

Глядя на суммы затрат по логистике (хотя затраты щедро растут и не только по этому критерию).
Ситуация ухудшается тем, что год от года маржа падает и падает (замечена разница примерно в 10-12%) по оцифровке данных магазина на WB.

Выводы каждый сделает сам, но ключевые:
1. Оцифровываем. Ищем узкие места и перестраиваем подходы.
Рекомендую для тех, кто стоит и на FBS и на FBO провести сверку обоих схем, там солидная разница.

2. Выбор в сторону товаров с более высокими чеками и маржинальностью.
АВС — анализ (хотя бы) не помешает + XYZ-анализ

3. Как по мне, так главное, кто растит бренд.
Послаблять зависимость от маркетплейсов (об этом ранее) и развивать новые каналы продаж. А также работать на увеличение узнаваемости не только в рамках МП.

📈Если посмотреть в статью расходов на рекламу внутри МП, встает вопрос, а что если эти расходы выгоднее направить на другие каналы продвижения и это будет эффективнее. Внутренний трафик дорожает, МП вынуждает нас гнать трафик на площадку за свои 💰тем самым только сужая возможность касания с товаром (локализация).

📉Всеобщий прирост продавцов, которые не считают unit—экономику и расходы в целом, существенно сказываются на положении в нишах.
Ценообразование иногда вызывает огромный вопрос и уже невооруженным глазом видно, кто не считает.

Анализ целевой аудитории (ЦА) маркетплейсов

🍟 Возвращаясь к теме о том, что самое главное — это товар, который нужен потребителю.
И главное в товаре — это его способность решать конкретную проблему, важно впринципе понимать проблемы ЦА и саму аудиторию.
Этот фактор стоит рассматривать как укрупненно, так и детально, в рамках ниш и брендов в целом.

🥨Важно понимать: насколько каждая платформа подходит для различных категорий товаров и какой подход в продвижении может оказаться наиболее успешным.

🥤Аналитика здесь похожа на детективный сериал, где вы сначала смотрите картину в целом, а потом расследуете под лупой любые детали, которые можно достойно вшить и встроить в свои:
а. УТП
б. товары
с. коммуникации
д. в СЕО, визуальные и графические и иные инструменты.

Ниже — подробное описание ЦА для различных МП с их ключевыми особенностями и поведенческими характеристиками аудитории.

Wildberries
Знание того, что ценит покупатель, может значительно увеличить уровень удовлетворенности и лояльности к товарам и бренду.

📂Основные характеристики ЦА:
Пол и возраст:
Преобладают женщины (примерно 70% пользователей), возраст — от 18 до 45 лет. Основную долю составляют молодые взрослые и семейные женщины.
География: Широкий охват по всей России, включая малые города и сельскую местность, благодаря разветвленной сети пунктов выдачи.

📂Интересы и предпочтения:
Наибольшей популярностью пользуются категории одежды, обуви, товаров для детей, косметики и товаров для дома.
Поведение на платформе:
ЦА Wildberries любит выгодные предложения и акции, часто делает спонтанные покупки. Привыкла к частым возвратам, особенно в категориях одежды.

📂Средний чек здесь: 1 500 — 2 000 рублей
Значительная часть пользователей делает покупки через мобильное приложение, стремление к удобству и быстроте.

🖼Покупатели все чаще выбирают продукты, произведенные в России

Маркетплейс идеально подходит для массового сегмента товаров с невысокой ценой и регулярными скидками, поскольку у многих покупателей здесь цель — сэкономить. Привлекает покупателей доступным ассортиментом.

ОЗОН

📂Основные характеристики ЦА:
Пол и возраст: Около 55% пользователей — женщины, но аудитория более равномерно распределена по полу, чем на Wildberries. Возраст от 25 до 45 лет, активная группа — молодые профессионалы и семьи.
География: Присутствие по всей России, с более сильной позицией в крупных городах и мегаполисах.

📂Интересы и предпочтения:
Популярны электроника, книги, продукты питания, товары для дома, аптечные товары.
ЦА Ozon выбирает осознанные покупки, особенно среди дорогих товаров. Покупатели обычно изучают отзывы и характеристики, склонны к сравнительному анализу цен и качества.

📂Средний чек: 2 000 — 2 500 рублей
Преобладают покупки товаров среднего сегмента: электроника, товары для дома, косметика.
Платформа поддерживает высокий средний чек благодаря программам лояльности и удобству в оформлении комплексных заказов.

АУДИТОРИЯ

WB в платной подписке реализовал дополнительные данные в отчёте «Портрет покупателя», через виджет "Активность покупателей" и "Точки входа".
Важный момент: понимание — что делать с данными.
Внедряя любой инструмент, нам всегда кажется, что он нужен 🔥 (огонь как нужен), но как показывает практика, взяв инструментарий, его внедрение остается либо на поверхности, либо со временем оттесняется.

А это к стратегии персонализированного подхода, который в условиях маркетплейсов в 2025 году будет очень актуален.
В оцифровке, которую мы осуществляем, внедрили "Тепловую карту" еще летом этого года и в тестовом режиме ее использовали для того, чтобы:

📉Идентифицировать пиковые моменты:
Понимание, когда ваши покупатели наиболее активны, позволяет вам выбирать оптимальное время для запуска акций, рекламных кампаний или специальных предложений. Например, если вы заметите, что определённые дни недели или часы являются наиболее активными, это может быть идеальным моментом для предложения скидок.

📉Анализировать выкупы товаров:
Данные о выкупах помогут вам понять, какие товары рекомендуется продвигать на основе текущей покупательской активности. Возможно, что некоторые позиции часто добавляются в корзину, но не покупаются, что указывает на возможность улучшения предложений или цен.

📉Отслеживать ценообразование:
Если вы понимаете, в какие моменты пользователи наиболее активно выкупают товары, вы можете провести эксперименты с ценами – запустив временные предложения на наиболее востребованные продукты, что может значительно увеличить конверсию. В нашем случае мы тестировали как рост цен на фоне конкурентов влияет на заказы и выкупы — можно ли поднимать цену не ориентируясь на слепой демпинг конкурентов.

📉Улучшение клиентского опыта:
Сочетание тепловой карты и данных о активности помогает формировать более глубокое понимание клиента. Это позволяет вам не только увеличивать продажи, но и улучшать опыт пользователей на сайте, что влечёт за собой возврат клиентов и увеличение лояльности.

Этот инструмент хорошо коррелируется с портретом вашей ЦА, который на постоянной основе должен дополняться с помощью дополнительных метрик и постоянной аналитики.

Тепловая карта в рамках оцифровки, которую мы предлагаем, доступна по каждому бренду, артикулу, что позволяет точечно подбирать наиболее эффективно взаимодействовать с аудиторией.

Запись на удит открыта