💸 FBO: Уменьшим тарифы за логистику и продажу товаров

Вчера рассказывали, что с 7 апреля 2025 года уменьшим тарифы по схеме FBO — как и обещали, возвращаемся с подробностями.

Снизим тариф на логистику
Будем брать:
🟣 как и прежде, 43 ₽ — за доставку одного товара объёмом до 0,1 литра включительно;
🟣 43 ₽ вместо 63 ₽ — за товар объёмом свыше 0,1 до 1 литра включительно;
🟣 как и прежде 10 ₽ — за каждый дополнительный литр свыше объёма 1 литр;
🟣 1933 ₽ вместо 1953 ₽ — за товар объёмом свыше 190 литров.

Изменим тарифы за продажу
1️⃣ Для большинства товаров плата за продажу станет меньше на 1–2%, а для отдельных категорий снизится на 3–10%.

Например, будем брать за продажу:
🟣 одежды — 11% от цены товара вместо 13%;
🟣 обуви — 8% вместо 13%;
🟣 товаров для взрослых — 17% вместо 22%;
🟣 витаминов и БАДов — 11% вместо 18%;
🟣 ортопедических товаров — 15% вместо 18%.

И лишь для части крупногабаритных товаров тариф повысится в среднем на 2% — речь про велосипеды, тренажёры, мебель и крупную бытовую технику. Напомним, что на КГТ не будет влиять среднее время доставки — логистика для всех таких позиций станет дешевле.

‼️ Для одежды и обуви сниженные тарифы будут действовать до 31 мая 2025 года включительно — чтобы было особенно выгодно торговать в период повышенного спроса весной.

2️⃣ Немного изменим структуру категорий, чтобы точнее тарифицировать товары.

🟣 Категорию «Одежда и аксессуары» разделим на 3 отдельные: «Одежда», «Аксессуары» и «Верхняя одежда».
🟣 Категорию «Продукты питания» разобьём на несколько: «Бакалея», «Детское питание», «Напитки», «Мясная и молочная продукция».
🟣 Добавим новую категорию «Лекарственные средства для животных».

Тариф за продажу почти во всех новых категориях также будет ниже, чем прежде. Посмотреть новые тарифы

OZON
СВД (не снайперская винтовка Драгунова), а Среднее Время Доставки — понравилось это сравнение в расшифровке, но смеяться хочется все меньше.
Ситуация с логистикой на Озоне стала сложнее.

Общие тенденции, которые сейчас в обсуждениях:

Переложили издержки на селлеров, и теперь без отгрузки на все 19 кластеров продавцы будут терять в рентабельности.
Особенно неприятно это для одежды, обуви, премиальных товаров и ниш с широким ассортиментом, где сложно поддерживать остатки на всех складах.

Плюсы (кажется, что их нет):
✔️ Теперь можно избежать дополнительных надбавок, если грамотно распределять товар.
✔️ Логистика становится более предсказуемой, если контролировать нормативы доставки.

Минусы:
❌ Увеличивается нагрузка на менеджеров.
❌ Растут товарные остатки и расходы на логистику.
❌ Некоторые ниши (одежда, обувь, дорогие товары) становятся менее рентабельными.
❌ Ограничение акций по географии могут в будущем запретить.

Что делать?
1️⃣ Отгружать товар на все кластеры, даже если объем продаж там низкий.
2️⃣ Считать рентабельность с учетом новых логистических надбавок.
3️⃣ Автоматизировать расчеты поставок и остатков.
4️⃣ Разрабатывать стратегии по минимизации поставок в "невыгодные" регионы (например, через географическое ценообразование, пока это возможно).
5️⃣ Следить за изменениями – Озон явно движется в сторону ужесточения условий.

Выстраивать ценообразование через гео — многие смекнули, но кажется, что этот выход в действительности временная мера и выход надо искать (обходя этот момент) уже сейчас.

Потому что могут ввести такие ограничения как:
-Убрать локальные акции с географией;
-Дать глобальным акциям реальный ощутимый буст (как на ВБ);
-Давать дебуст за собственные акции (некоторые уже провели исследование до данному алгоритму и улетели на далекие позиции).

Кстати, OZON изменяет раздел с начислениями в ЛК на "Экономика товара". Пока не во всех кабинетах, но кое - где уже изменена структура.

Есть предложение собраться онлайн и обсудить данный момент.
⬇️ставьте 👌в комментариях

Слухи...

Иногда немного выпадаешь из новостного потока, особенно после таких острых внедрений как у Озон.
Но каждый день у этих платформ найдёт свежее придание.

Озон. По слухам направление на Калининград пересмотрят (пересчитают) в ближайшее время, по каким именно критериям не ясно. Но скорость доставки в те края, действительно, оставляет желать лучшего.

А вот Wildberries решил запустить сервис для продажи подержанных товаров. Компания обсуждает возможности тестирования сервиса, в котором пользователи смогут продать товары, приобретенные на платформе.

— Чтобы продать что-нибудь ненужное, надо сначала купить что-нибудь ненужное.

Ответная реакция или кто был первым?

Ozon расширит категорию «Транспортные средства».
Для покупки на платформе стали доступны автомобили с пробегом от проверенных дилеров.

Про повышение входного порога на WB написал не только ленивый, но и новая оферта.
С 10 тыс., вернулись к 30 тыс. ↗️

Наблюдение:
В связи с недавними изменениями (логистических процессов) я начала пересматривать обязанности и задачи, которые входят в зону ответственности менеджера по МП.

Весьма кстати попалось интересное интервью по agile-методологии.
Есть ощущение, что для успеха на МП пора приходить к этому методу и жить в постоянном исследовании рынка, создавая многофункциональные кросс-команды, которые смогут оперативнее и эффективнее решать множество задач.

Таким образом работает Грасс.
И у некоторых селлеров я такое встречала. Классическое понимание отдела по работе с МП, похоже, уходит в прошлое.

Исследуем Wibes.
Интересно, это попытка перехватить Тик Ток?

WB все же решил обжалование запустить)🐈

GPT
При создании описания, помимо стандартных вариантов промтов, решила зайти с разных сторон:

ИИ-ассистент для покупок
Активно использую эту возможность, когда нужно купить бытовую технику, а в характеристиках не совсем разбираешься.
Таким образом был выбран монитор и системный блок.
А сегодня попросила побыть ассистентом по части выбора пижам и нижнего белья, коих на МП огромное количество.

Работаем с точки зрения запросов:
Далем массив ключевых запросов разной частности и на этой базе строила диалог—рекомендацию.
Бесплатная версия в какой-то момент не переварила большой массив ключевых запросов и я ушла на "отдых", но потом вернулась ☺️
Несколько интересных рекомендаций и смысловых связок я все же получила, они отправятся на тест.

Со стороны клиента – проработка поиска
🔵Персонализация:
"Представьте: вы загружаете свои параметры (размер, предпочтения по ткани, любимые цвета, стиль) – и ИИ выдает вам список пижам/белья, которые подходят «идеально».
🔵Подбор по случаю:
"Нужна пижама для жаркой летней ночи? Или теплый комплект для холодной зимы? ИИ учтет сезон, температуру и ваши личные предпочтения."
🔵Сравнение и анализ: "ИИ проанализирует отзывы других покупателей, чтобы выявить самые удобные, долговечные и качественные варианты. Больше никаких неприятных сюрпризов после стирки!"

Примеры вопросов, на которые может отвечать ИИ:
"Какие пижамы подойдут для чувствительной кожи?"
"Где найти белье с высокой поддержкой для большой груди?"
"Какие сейчас самые модные пижамные тренды?"

✔️Попросите GPT с позиции клиента порекомендовать решение и посмотрите, будет ли в списке ваш продукт или бренд.

Со стороны селлера — помощь в описании товаров⬇️

ИИ-стилист
Побыть стилистом, который придумает и адаптирует ключевые слова в целую look — историю.
Здесь адаптировали комплекты к разным образам и стилям, потому что пижамный уже притерся.
Задача была составить образы на основе запросов разной частотности — объединить эти частотности и собрать в лаконичный текст.
Отдельно (здесь же) собрала ключевые слова для Озон, т.к. в этот раздел загружаю то, чего в описании нет.
И хэштеги уникальные, но они почему-то через раз становятся.

Создать GPT-ассистента по части узконаправленных задач — персонального агента, который будет «в теме» именно ваших задач.
Сначала мне это виделось как мой личный ассистент.
Кстати, у Халилова интересный агент есть на эту тему.

Но потом я посмотрела иначе:
создать для своих клиентов такого агента, который именно под ваш бренд, продукт заточен и может ответить на любой вопрос, а не рандомно что-то рекомендовать.

Я не знаю, реализовано это или нет, пока писала просто пришла мысль (идея)
#наброски

Из мира ИИ
Около месяца я искала решение, которое поможет переодевать модель по нужным мне параметрам

Промты, обрезка, подгонка, запрет в базовом GPT на купальники и белье (политика конфиденциальности, видите ли...)
Затесты на 10+ сайтах и ботах
Вижу, что решение у некоторых селлеров есть, но не могла понять через что они это реализовали... .
Видно, что ИИ, но был ли фотошоп и где эта волшебная кнопка ▶️

И решение нашлось за 5 минут
надо было всего лишь правильно отправить запрос во Вселенную 💫

Слева оригинал. Справа — понятное дело ИИ. Радости то...

ОЦИФРОВАЛИ
Когда случаются прорывы и дело двигается с мертвой точки, появляется стимул о чем-то рассказывать, хотя путь сам по себе (как процесс) тоже бывает весьма интересным. Но я про него не люблю рассказывать 🚨, а зря, наверно...

Вдогонку к предыдущему посту 🔼 относительно найденных решений:
📡Оцифровали таки OZON.

Месяц теста, и взаимодействия с интерфейсом, расчеты, проверки.

На выходе — гипотезы, стратегия и планы. Хорошо, когда видишь факт.
Тут тоже выдохнула немного 🤪

ЯМ — и он впереди, полагаю.

Всерьез увлеклась ИИ, создала собственную модель и (откровенно говоря) иногда просто 🎈☺️ кайфую от результата

ОЗОН (важно! из личного опыта)

Столкнулись с массовым изменением ОВХ со стороны маркетплейса без уведомлений на электронную почту.
Оповещение только в карточках товаров, куда каждый день (естесственно) никто не заходит, особенно, если у вас много SKU.
❗️Проверьте текущие значения и информацию в карточке на предмет:

Замерили товар на складе и заметили ошибку — указали правильные значения.
Самостоятельно отредактировать их не получится.

*Самостоятельное редактирование, для товаров, находящихся на FBO (как вы знаете) не доступно

А вот по части "правильные значения" (со стороны Озон не понятно, что там измеряли)
Обнаружили, что правильные значения (по мнению Озон) далеки от действительных, что повлекло за собой повышенную логистику.

Интересный вопрос в диалоге от поддержки относительно уведомлений ⬆️

Через неделею: поддержка ответила относительно уведомлений по е-mail.
Уведомления присылаем только в том случае, если ОВХ занижены больше, чем на 15%. Вместе с этим берём дополнительную плату «Дополнительная обработка ОВХ»

Но в нашей ситуации оказалось, что это не всегда работает.
Вместо 3,21 литра, у нас в карточке стало 30,54 литра.
И добиться доказательств, что на почту письмо было отправлено, мы так и не смогли.
Компенсацию нам выплатили, но расчетами делиться не посчитали нужным, отправили в "Базу знаний" - считать тарифы вручную.

Оферта ВБ: обновления, выводы и гипотезы:

Начало трансформации WB в мультиканальный маркетплейс. Появляется второй контур сбыта — корпоративный клиент.
Модель DBS выбрана осознанно: WB не берёт на себя хранение и ответственность — только трафик и интерфейс.

B2B-продаж через DBS
⏺Увеличивается сложность операционного управления: продавцу необходимо вести две стратегии ценообразования — розничную и оптовую.
Появляется риск разбалансировки цен между каналами (розница WB vs. B2B WB vs. офлайн-опт) — хотя это и сейчас уже существует.
Разводить и анализировать ассортиментную нужно обязательно, особенно для производителей.

🔵Возможность увеличения среднего чека и ускорения оборачиваемости для медленных позиций.
Но маржинальность в опте ниже, значит, это должно быть компенсировано объемом и снижением доли логистики в себестоимости.

⏺Создать отдельную юнит-экономику для оптового направления.
Установить нижний предел объема (MOQ*), при котором опт становится выгодным.
Проанализировать наличие избыточных остатков, которые выгоднее продавать в опт, чем утилизировать.

MOQ* — это наименьшее количество единиц товара, которое покупатель должен заказать, чтобы:
>сделка была выгодной для продавца,
>были соблюдены условия оптового прайса,
>оправдались издержки на упаковку, логистику, обработку и сопровождение заказа.

Уравнивание логистического коэффициента FBS и FBW
🎮FBS перестаёт быть моделью с дешёвой логистикой. Это снижение конкурентного преимущества данной схемы.
Логистика теперь нормируется по складу, а не по модели. Это честно, но ударит по малым и средним продавцам, которые оптимизировали FBS.

🎮Изменение нарушает устоявшиеся расчёты юнит-экономики и потребует пересмотра всей логистической модели.
Усилится нагрузка на складской и учётный блок — понадобится трекинг на уровне SKU → склад → коэффициент — привет, СВД на Озон

🎮У товаров с низкой стоимостью и весом (особенно сезонной одеждой, косметикой) вырастет логистическая доля в COGS*, что может привести к отрицательной марже.
Неоптимальные отгрузки по регионам будут крайне убыточны.

⏺Моделировать юнит-экономику по складам и регионам, сравнивать сценарии FBS vs FBW.
>Установить порог маржи, при котором FBS допустим.
>Агрегировать заказы по географии.

⏺Запустить оцифровку логистики в ежедневный контроль (в том числе с учётом коэффициента склада).

COGS* — прямые затраты, понесённые на производство или приобретение товаров, которые были фактически проданы за период.
COGS нужен для юнит-экономики и отчётов по P&L (Прибыль и убытки).
Это один из ключевых параметров при определении убыточных SKU.

Лимит возвратов товара (возврат в ПВЗ продавца)
⏺WB делегирует контроль над “проблемным” SKU продавцу
>Внедрить SKU-анализ с матрицей “частота возврата × убыточность”.
>Автоматизировать контроль и включение ограничения для SKU из группы риска.
>Оценить выгоду от настройки: дешевле вернуть товар себе или дать ещё один шанс на продажу.

Время отказаться от "оптимизма по инерции" и включить реальное моделирование и риск-менеджмент.